13 stratégies pour calculer un prix de vente

Calculer le prix de vente de ses produits peut-être un vrai casse tête. Découvrez 13 stratégies pour fixer des prix de vente rentables et rester compétitif sur le marché.

Lorsque l’on démarre une entreprise, on consacre généralement son énergie créatrice à développer une idée et à la transformer en un produit vendable. Mais avant de pouvoir vendre un produit ou un service, il faut en déterminer la valeur. C’est là qu’une stratégie de fixation des prix devient essentielle.

Une stratégie de fixation des prix est une méthode qui permet de déterminer le prix de vente d’un produit ou d’un service. Pour être efficace, elle doit tenir compte de différents facteurs, comme les coûts de production, la demande du marché, les objectifs de rentabilité de l’entreprise ainsi que le comportement des consommateurs. Cela exige également une certaine compréhension de la psychologie humaine et de la façon dont celle-ci influe sur la perception des prix.

Découvrez les stratégies de tarification les plus efficaces utilisées par les détaillants et comment choisir le modèle qui convient le mieux à votre entreprise.

13 stratégies de tarification courantes pour les petites entreprises

1. Le prix de vente conseillé

Comme son nom l'indique, le prix de vente conseillé (souvent abrégé en PVC) est le prix de vente que le fabricant suggère aux détaillants.

À l’origine, cette stratégie de fixation des prix avait pour objectif de normaliser les prix d'un même produit dans plusieurs magasins.

Généralement, les détaillants utilisent le PVC pour les produits à forte valeur ajoutée, tels que les produits électroniques grand public et les appareils électroménagers.

• Avantages : les PCV normalisent les coûts pour les consommateurs ; ils savent qu’ils ne pourront pas trouver le produit en vente à un prix inférieur ailleurs.
• Inconvénients : les détaillants qui utilisent le PVC ne sont pas en mesure d’être compétitifs au niveau des prix. Avec le prix de vente conseillé, la plupart des détaillants d'un secteur donné vendront le produit au même prix, ce qui veut dire que vous ne pouvez pas être compétitif sur ce point, et que vous devez vous démarquer avec d’autres aspects de votre activité tels que le service client ou les délais d’expédition. Avec ce modèle, vous devez aussi tenir compte de vos marges bénéficiaires et de vos coûts. Par exemple, votre entreprise peut avoir des coûts supplémentaires que le fabricant ne prend pas en compte, comme l'expédition internationale.

2. La tarification “keystone”

La tarification dite “keystone” est une méthode de fixation des prix qui consiste à doubler le coût d’achat d’un produit pour déterminer son prix de vente. Par exemple, si un détaillant achète son produit 50 €, il le revendra 100 €.

• Avantages : simple et rapide à mettre en oeuvre ; garantit une bonne marge bénéficiaire.
• Inconvénients : ne tient pas compte de la concurrence et des fluctuations du marché.

3. La majoration des coûts

La stratégie de majoration des coûts consiste à fixer le prix de vente d’un produit en ajoutant une marge bénéficiaire à son coût de revient. L’entreprise calcule tous les coûts associés à la production et à la distribution d’un produit (main-d’œuvre, marketing, stockage, etc.), puis ajoute un pourcentage de majoration pour déterminer le prix de vente final.

Supposons que vous veniez de créer une entreprise de vente de t-shirts en ligne et que vous souhaitiez calculer le prix de vente d'un t-shirt avec un bénéfice de 35 %. Commencez par additionner vos coûts de production :

Coûts des matériaux : 5 €

Coûts de main-d'œuvre : 25 €

Frais d'expédition : 5 €

Frais de marketing et frais généraux : 10 €

Ensuite, prenez vos coûts de production totaux de 45 € et ajoutez votre marge bénéficiaire de 35 %. Voici à quoi ressemble cette formule :

Coût (45 €) x [1 + Majoration (1,35)] = Prix de vente (60,75 €)

• Avantages : facile à mettre en œuvre, permet de dégager des marges stables en s’assurant que tous les coûts ont bien été pris en compte
• Inconvénients : ne tient pas compte des conditions de marché, de la concurrence ou de la perception de valeur par les consommateurs. De plus, les frais marketing peuvent fluctuer.

4. La politique de pénétration des prix

La politique de pénétration des prix consiste à fixer un prix de vente bas lors du lancement d’un produit afin d’attirer des clients et de gagner des parts de marché rapidement. Cette stratégie est particulièrement efficace lorsqu’une entreprise cherche à s’implanter sur un marché très concurrentiel.

Une fois que vous disposez d’une base de clients solide, vous pouvez alors envisager d’augmenter vos prix.

• Avantages : cette tactique peut permettre à une entreprise de s’implanter rapidement sur un marché, voire de décourager ses concurrents de s’y implanter, ce qui a pour effet de booster sa notoriété.
• Inconvénients : en fixant des prix bas, vous aurez du mal à dégager des marges suffisantes. Il peut donc être difficile de maintenir cette approche sur le long terme. De plus, vos clients risquent de s’habituer à ces prix bas et de ne pas accepter de futures augmentations.

5. La stratégie d’écrémage

La stratégie d’écrémage consiste à fixer un prix initial plus élevé que la moyenne afin de cibler les segments de clients les moins sensibles au prix. Elle permet de maximiser les marges lors du lancement d’un nouveau produit ou service. Une fois que la demande baisse ou que la concurrence augmente, l’entreprise peut alors progressivement réduire les prix pour attirer de nouveaux segments de clients.

L'objectif est d'augmenter les recettes lorsque la demande du marché est forte et la concurrence faible. Apple utiliserait ce modèle de tarification pour couvrir les coûts de développement de nouveaux produits comme l'iPhone. L'écrémage des prix fonctionne également lorsque le produit est rare. Par exemple, les produits à forte demande et à faible offre peuvent être vendus à des prix plus élevés, et lorsque l’offre augmente, les prix baissent.

• Avantages : ce procédé peut conduire à des profits élevés à court terme lors du lancement d'un nouveau produit innovant. Si vous avez une image de marque prestigieuse, l'écrémage permet également de la conserver et d'attirer des clients fidèles qui veulent être les premiers à y avoir accès ou à vivre une expérience exclusive.
• Inconvénients : ce n’est pas la meilleure stratégie pour les marchés encombrés, à moins que vos produits disposent de caractéristiques vraiment exceptionnelles qu'aucune autre marque ne peut imiter. Cette stratégie peut également attirer la concurrence. Enfin, une baisse trop rapide ou trop importante des prix peut laisser une impression négative aux premiers utilisateurs et éroder l'image de la marque.

6. La stratégie d’alignement des prix

La stratégie d’alignement des prix consiste à égaler ou à battre les prix proposés par vos concurrents pour les mêmes produits ou services. Certaines entreprises proposent même de rembourser la différence de prix aux clients qui trouveraient moins cher ailleurs.

• Avantages : cette stratégie peut être efficace si vous êtes en mesure de négocier un coût unitaire plus bas avec vos fournisseurs tout en réduisant les coûts et en promouvant activement vos prix spéciaux.
• Inconvénients : cela peut être difficile à mettre en œuvre pour un petit détaillant. Des prix plus bas signifient des marges bénéficiaires plus faibles, et vous devrez donc vendre un volume plus important que vos concurrents. De plus, selon les produits que vous vendez, les clients ne se tourneront pas toujours vers l'article le moins cher disponible.

7. La tarification de prestige

La tarification de prestige (ou premium) consiste à fixer des prix élevés pour créer une perception de qualité et d’exclusivité. Cette stratégie est souvent utilisée dans le domaine de la tech ou du luxe, par exemple, pour attirer des segments de clients prêts à débourser plus pour des produits ou des services qu’ils considèrent comme étant plus prestigieux ou de meilleure qualité.

Soyez confiant et concentrez-vous sur la proposition de valeur unique que vous offrez aux clients. Par exemple, un excellent service client et une identité de marque forte peuvent justifier des prix plus élevés.

• Avantages : des prix élevés peuvent influencer la perception qu'ont les consommateurs de votre entreprise et de vos produits. Les clients considèrent que vos produits sont de meilleure qualité que ceux de vos concurrents, en raison de leur prix plus élevé. Vous augmentez ainsi votre marge commerciale et vos ventes.
• Inconvénients : une stratégie de prix premium peut être difficile à mettre en œuvre, en fonction des préférences de votre public cible. Si les clients sont sensibles au prix et disposent de plusieurs autres options pour acheter des produits similaires, la stratégie risque de ne pas être efficace. C'est pourquoi il est essentiel de comprendre vos clients cibles et de réaliser des études de marché.

En savoir plus : apprenez à réaliser une étude de marché afin de mieux comprendre comment fixer le prix de vos produits, identifier vos clients cibles et découvrir les particularités de la niche que vous avez choisie.

8. La stratégie de l’offre groupée

La stratégie de l’offre groupée, appelée bundle pricing en anglais, consiste à regrouper plusieurs produits ou services connexes et à les vendre ensemble à un prix global réduit par rapport à leur prix unitaire cumulé.

Il est courant que les supermarchés, les boutiques de vêtements et les entreprises de e-commerce adoptent une stratégie d’offre groupée. Cette tactique est également connue sous le nom de regroupement de produits.

• Avantages : les détaillants utilisent cette stratégie pour donner l’impression d’une valeur plus élevée pour un prix inférieur, ce qui peut conduire les consommateurs à acheter plus que prévu.
• Inconvénients : si l'offre groupée n'entraîne finalement pas d’augmentation du volume des ventes, vous risquez de ne pas réaliser de bénéfices.

9. Le prix d’appel

La tactique du prix d’appel consiste à proposer un tarif inférieur à celui du marché sur un produit donné. L’objectif est d’attirer les consommateurs et de leur présenter d’autres produits qui eux sont vendus à leur juste valeur.

Ce n'est un secret pour personne : les acheteurs adorent les soldes, les bons de réduction, les promotions et autres démarques. C'est pourquoi le prix d’appel est une stratégie utilisée par la majorité des commerçants.

La tactique du prix d’appel présente plusieurs avantages, notamment l'augmentation de la fréquentation de votre magasin, l'écoulement des stocks invendus et l'attraction de clients plus attentifs aux prix.

• Avantages : les prix d’appel sont efficaces pour augmenter le trafic de votre boutique en ligne et pour liquider des invendus.
• Inconvénients : si vous proposez trop souvent des prix réduits, vous pouvez ternir l’image de votre marque en donnant l’impression aux clients que vos produits ne sont pas de bonne qualité. Cela peut également les dissuader d'acheter vos produits au prix normal.

10. Le prix psychologique

Cette stratégie de tarification joue sur la psychologie des consommateurs pour influencer leur comportement d’achat. Vous avez sûrement remarqué que la plupart des magasins ne pratiquent pas de prix ronds. S’ils vendent leurs produits à 9,99 € au lieu de 10 €, ce n’est pas pour rien : ce petit écart de 1 centime influe sur la perception du prix, qui devient alors plus acceptable aux yeux des clients.

Avantages : ces prix attractifs peuvent déclencher des achats impulsifs. Lorsqu’un prix se termine par un chiffre impair, les acheteurs ont l'impression de faire une meilleure affaire, ce à quoi il est parfois difficile de résister.

Inconvénients : cela peut rendre les consommateurs moins enclins à payer plus à l'avenir, ce qui peut avoir un impact négatif sur les ventes.

En savoir plus : Le prix psychologique : ce que vos prix disent vraiment aux clients

11. Le prix d’ancrage

Il s’agit d’une stratégie de tarification qui consiste à influencer la perception des consommateurs en leur présentant un prix initial élevé, appelé prix d’ancrage, suivi d’un prix réduit ou d’une alternative plus abordable. L’objectif est d’ancrer un prix de référence dans l’esprit du client pour rendre les prix ultérieurs plus attractifs en comparaison.

Par exemple, un produit initialement proposé à 100 € pourrait facilement trouver preneur à 70 €, car les consommateurs auraient l’impression de faire une excellente affaire.

Le principal avantage de cette stratégie est qu’elle augmente la valeur perçue des produits. En fixant un prix de référence élevé, les promotions semblent plus importantes et plus attractives, ce qui peut booster les ventes.

L'autre façon de tirer parti de ce principe consiste à placer intentionnellement un article plus cher à côté d'un article moins cher afin d'attirer l'attention du client.

De nombreuses marques de divers secteurs utilisent le prix d'ancrage pour inciter les clients à acheter un produit de milieu de gamme.

• Avantages : si vous utilisez un prix d’ancrage élevé, que vous remplacez par un prix réduit, vous incitez les consommateurs à acheter en donnant l’impression de faire une affaire.
• Inconvénients : si votre prix d'ancrage n'est pas réaliste, il peut entraîner une perte de confiance dans votre marque et éroder la confiance de vos clients. Les clients peuvent facilement comparer les prix de vos produits en ligne avec ceux de vos concurrents, notamment à l'aide d'un moteur de comparaison de prix.

12. La tarification basée sur la valeur

La tarification basée sur la valeur consiste à fixer un prix en fonction de la valeur que le client attribue à un produit ou à un service. Il s'agit d'une approche qui prend en compte les souhaits et les besoins de votre marché cible. Les entreprises qui vendent des produits uniques ou de grande valeur sont mieux placées pour bénéficier d'une tarification basée sur la valeur que celles qui vendent des articles courants.

Avec la tarification basée sur la valeur, les clients sont plus préoccupés par la valeur perçue des produits et sont prêts à les payer plus cher. Pour utiliser cette stratégie de tarification, il est particulièrement important que votre identité de marque soit positive.

Cette stratégie de calcul du prix de vente est courante sur les marchés où un produit améliore l'image que le client a de lui-même ou lui offre une expérience de vie unique. Par exemple, les gens attribuent généralement une grande valeur aux marques de luxe comme Gucci ou Rolls-Royce. Cela permet à ces entreprises de facilement appliquer une tarification basée sur la valeur.

• Avantages : la tarification basée sur la valeur vous permet d’appliquer des prix plus élevés pour vos articles. L'art, la mode, les objets de collection et d'autres articles de luxe se prêtent souvent bien à ce type de tarification.
• Inconvénients : il peut être difficile de justifier la valeur ajoutée de produits de base. Vous devez avoir un produit spécial pour appliquer une stratégie de prix basée sur la valeur. La valeur perçue est subjective et peut être influencée par des facteurs culturels, sociaux et économiques qui échappent à votre contrôle.

13. La tarification dynamique

Vous avez déjà essayé de prendre un Uber un vendredi soir et remarqué que le prix était plus élevé que d'habitude ? Ce phénomène est dû à la stratégie de tarification dynamique. On parle de tarification dynamique lorsqu'une entreprise adapte continuellement ses prix en fonction de différents facteurs, tels que les prix des concurrents, l'offre et la demande des consommateurs. L'objectif est d'augmenter les marges bénéficiaires de l'entreprise.

Pour des marques comme Uber, les tarifs proposés aux passagers dépendent de variables telles que la durée et la distance de l'itinéraire, le trafic et la demande. Les prix sont déterminés par des règles ou des algorithmes qui prennent en compte toutes ces variables.

• Avantages : les stratégies de tarification dynamique permettent aux détaillants et aux marques de fixer automatiquement le prix de leurs produits et services en utilisant le machine learning. Ils peuvent adapter les prix aux conditions actuelles du marché, gagner du temps grâce à l'automatisation et maximiser les bénéfices, tout en améliorant la satisfaction client.
• Inconvénients : cette stratégie peut être financièrement difficile à gérer pour une petite entreprise, car cela implique des coûts initiaux (logiciel, l'étude de marché, etc.) La tarification dynamique est probablement mieux adaptée aux grands détaillants qui possèdent des milliers d'unités de stock. Lorsque la tarification dynamique entraîne des changements de prix fréquents, les consommateurs peuvent réagir négativement, ce qui peut avoir une incidence sur le chiffre d'affaires.

Comment calculer un prix de vente ?

1. Comprendre les coûts
2. Définir votre objectif commercial
3. Identifier vos clients
4. Trouver votre proposition de valeur

Que vous ayez déjà beaucoup d’expérience dans le calcul de vos prix de vente ou que ce soit une première, il existe des étapes clés à suivre pour créer une stratégie de tarification qui fonctionne pour votre entreprise. Les voici :

1. Comprendre les coûts

Pour calculer votre prix de vente, vous devez additionner les coûts liés à la mise sur le marché de votre produit. Si vous commandez des produits, par exemple via un système de dropshipping, vous savez directement combien vous coûte chaque unité.

En revanche, si vous développez des produits vous-même, vous devez déterminer le coût global de ce travail : Combien coûte un lot de matières premières ? Combien de produits pouvez-vous fabriquer à partir de ce lot ? Tenez également compte du temps consacré à votre activité.

Voici une liste non exhaustive des coûts que vous pourriez avoir :

Coût des marchandises vendues (COGS)

Temps de production

Emballage (vente au détail et e-commerce)

Matériel promotionnel

Expédition

Coûts à court terme tels que les remboursements de prêts

Pour que votre business soit rentable, le prix de vente de votre produit devra tenir compte de ces coûts.

2. Définir votre objectif commercial

Considérez votre objectif commercial comme le guide des prix de votre entreprise. Il vous aide à prendre des décisions en matière de prix et vous permet de rester dans la bonne direction.

Posez-vous les questions suivantes :

• Quel est mon objectif pour ce produit ?
• Est-ce que je veux être un détaillant de luxe ?
• Ou est-ce que je veux créer une marque chic et à la mode qui reste abordable ?

Identifiez cet objectif et gardez-le à l'esprit lorsque vous calculez votre prix.

3. Identifier vos clients

Votre objectif doit être non seulement d'identifier une marge bénéficiaire appropriée, mais aussi de déterminer ce que votre marché cible est prêt à payer pour le produit.

Tenez compte des revenus de vos clients. Par exemple, certains clients peuvent être plus sensibles au prix lorsqu'il s'agit de vêtements, tandis que d'autres sont heureux de payer un prix plus élevé pour des produits vestimentaires spécifiques.

En savoir plus : Coeur de cible d’une entreprise : comment le définir pour votre stratégie marketing

4. Trouver votre proposition de valeur

Votre proposition de valeur est ce qui rend votre entreprise véritablement différente. Il est important pour vous de trouver la meilleure stratégie de prix qui reflète la valeur unique que vous apportez au marché.

Par exemple, la marque Hypnia propose des matelas d'une qualité exceptionnelle à des prix abordables. Sa stratégie de prix l'a aidée à devenir une marque connue, car elle a su combler une lacune sur le marché des matelas.

En savoir plus : Qu'est-ce qu'une proposition de valeur et comment la rédiger de façon claire et efficace ?

Trouvez la stratégie idéale pour votre entreprise

Chaque entreprise est différente et ce qui fonctionne pour l’une peut ne pas fonctionner pour l’autre. Par exemple, une entreprise de la tech peut prospérer avec une stratégie de prix premium, en capitalisant sur la perception de qualité et d’exclusivité de ses produits, tandis que les acteurs de la grande distribution optent généralement pour une stratégie d’alignement des prix afin de rester compétitifs sur un marché très concurrentiel.

Par ailleurs, les conditions de marché et le comportement des consommateurs sont en constante évolution. Ce qui fonctionne aujourd’hui peut se révéler inefficace demain. Votre entreprise doit donc pouvoir s’adapter et ajuster sa stratégie de prix en conséquence.

FAQ sur les stratégies de fixation des prix

Qu’est-ce qu’une stratégie de fixation des prix ?

Une stratégie de fixation des prix est une méthode utilisée par une entreprise pour calculer le prix de vente de ses produits ou services, en tenant compte des coûts de production, des objectifs de rentabilité de l’entreprise et des conditions du marché.

Pourquoi est-il important d’avoir une stratégie de fixation des prix ?

Une stratégie de fixation des prix permet à une entreprise de maximiser ses profits et de rester compétitive sur le marché tout en répondant aux attentes des consommateurs. Lorsqu’elle est bien pensée, elle permet aussi de renforcer l’image de marque et de fidéliser la clientèle.

Quels sont des exemples de stratégies de fixation des prix ?

Voici quelques exemples de stratégies de fixation des prix :

• Le prix de vente conseillé
• La tarification “keystone”
• La majoration des coûts
• La politique de pénétration des prix
• La stratégie d’écrémage
• La stratégie d’alignement des prix
• La tarification de prestige
• La stratégie de l’offre groupée
• Le prix d’appel
• Le prix psychologique
• Le prix d’ancrage
• La tarification basée sur la valeur
• La tarification dynamique