Les 6 clés de la psychologie de la vente à connaître

Et si vous faisiez appel à la psychologie de la vente pour inciter vos visiteurs à acheter vos produits ? Découvrez 6 stratégies à mettre en pratique sur votre boutique en ligne.

Gérer une boutique en ligne, c'est aussi devoir relever de nombreux défis. Tout d'abord, vous devez construire votre marque et lancer un site web facile à utiliser. Il vous faut ensuite générer du trafic vers ce site. Et après tout ce travail, il faut encore convaincre les visiteurs, grâce à des pages produits efficaces, un copywriting soigné et des photos de qualité, d'effectuer un achat sur votre site web.

Amener les clients à franchir le pas n'est pas toujours facile. C’est pourquoi quiconque vend des produits populaires ou tendance, en ligne ou hors ligne, devrait connaître ces six techniques de psychologie marketing pour stimuler ses ventes.

Qu’est-ce que la psychologie de la vente ?

La psychologie de la vente est l'étude du comportement du consommateur humain et de la manière dont les acheteurs réagissent au marketing et à la publicité, s'engagent avec les marques et décident en fin de compte de la manière dont ils vont dépenser leur argent. L'aspect psychologique examine les raisons pour lesquelles les gens se comportent comme ils le font et prennent les décisions qu'ils prennent. Nous examinons ce qui influence les décisions d'achat et comment les marques et les spécialistes du marketing peuvent créer des campagnes pour répondre à ces comportements.

Six façons d'influencer les clients grâce à la psychologie de la vente

Si vous lisez des livres pour entrepreneurs, vous connaissez peut-être l'ouvrage Influence et manipulation : L'art de la persuasion de Robert Cialdini. Ce livre définit et explore les domaines clés des techniques de persuasion psychologiques sur lesquels les marques doivent se concentrer. Nous avons adapté ces idées et en avons ajouté d'autres à la liste suivante.

Voyons maintenant comment utiliser la psychologie de la vente pour intégrer des déclencheurs psychologiques sur votre boutique en ligne.

1. Réciprocité

Le principe de réciprocité stipule ce qui suit : lorsque quelqu’un nous donne quelque chose, nous nous sentons obligés de lui donner quelque chose en retour. Avez-vous déjà acheté un produit après avoir obtenu un échantillon gratuit ? C’était le principe de réciprocité en action.

Bien sûr, les e-commerçants ne peuvent pas se téléporter chez chaque client pour leur mettre un échantillon dans les mains. Donc, comment pouvez-vous exploiter le principe de réciprocité à votre avantage ?

Offrir un cadeau à partir d’un certain montant d’achat

S’il est difficile d’offrir quelque chose à vos clients avant qu’ils ne passent à l’action, vous pouvez tout à fait offrir un cadeau pour chaque commande d’un certain montant afin d’encourager la prise de décision. Cette stratégie est très utilisée pour les produits de beauté et de cosmétique, comme démontré ci-dessous par oOlution qui offre un masque cheveux détox à partir de 69 € d’achat :

 

Même si vous ne parlez pas de cadeau à vos clients, le fait de glisser des échantillons d’autres produits dans leur commande peut créer le sentiment d’avoir reçu un cadeau, ce qui pourrait vous permettre d’obtenir un deuxième achat.

Proposer du contenu à haute valeur ajoutée

Le marketing de contenu est un moyen efficace pour les e-commerçants d'apporter de la valeur aux acheteurs potentiels tout au long de leur parcours client. La marque Le Petit Lunetier propose par exemple un guide pour bien choisir sa monture de lunettes sous forme de quizz, permettant à ses clients de faire le meilleur choix :

 

 

La marque Les Petites Jupes de Prune propose quant à elle un guide de tailles et de morphologies par type de vêtement, avec des informations détaillées pour que ses clientes puissent sélectionner la taille la plus adaptée :

 

 

Transformez votre contenu en un "cadeau" éthique ! Que ce soit un guide pour réaliser la vinaigrette parfaite ou une interview exclusive d'un auteur, offrez du contenu utile qui incitera les clients à se sentir proches de votre entreprise.

Surprendre et dépasser les attentes

 

Proposer des cadeaux gratuits en échange d'une précommande est un excellent moyen de stimuler les premiers achats et de tirer parti des mécanismes psychologiques qui motivent les clients. Dans l’approche approche fondée sur la surprise, vous n'indiquez pas à l'avance aux clients ce qu'ils recevront gratuitement. Au lieu de cela, ils découvriront, lorsqu'ils recevront leur commande, que vous leur avez offert un cadeau.

Cela permet non seulement de fidéliser les clients et de favoriser le bouche-à-oreille, mais aussi de leur faire découvrir de nouveaux produits qu'ils n'auraient peut-être pas découverts autrement.

2. Preuve sociale

La preuve sociale est plus importante que jamais : les gens s'intéressent aux témoignages clients encore plus qu’avant la pandémie. Les marques dont les avis clients sont inférieurs à 4 étoiles sur 5 sont très désavantagées, car les consommateurs ne leur font pas confiance.

Le principe de la preuve sociale en psychologie de la vente est lié au principe de la sympathie : êtres sociaux avant tout, nous avons tendance à développer un biais cognitif en faveur des produits appréciés par les autres, que nous les connaissions ou non..

Tout ce qui montre la popularité de votre site et de vos produits peut déclencher une réponse.

Avez-vous été mentionné par les médias ? Parlez-en. Avez-vous reçu des e-mails de la part de vos clients ? Citez-les.

Utiliser les réseaux sociaux comme preuve sociale

La psychologie de la preuve sociale ne se limite pas à votre site web, elle se joue également sur les réseaux sociaux.

La marque Little Gustave communique par exemple sur les réseaux sociaux sur son passage dans l’émission « La Maison des Maternelles », citant les commentaires des chroniqueurs sur ses produits :

Le marketing d'influence est une autre tactique permettant d'utiliser la preuve sociale pour stimuler les ventes du e-commerce. Le marketing d'influence consiste pour les entreprises à s'associer à des personnalités populaires des réseaux sociaux pour promouvoir des produits auprès de leurs adeptes. Cette tactique utilise la preuve sociale, car les gens sont plus enclins à faire confiance et à acheter des produits approuvés par quelqu'un qu'ils admirent.

Mettre en avant les produits populaires

Mettre en avant les produits populaires sur votre site et vos réseaux sociaux permet aussi de les promouvoir par le biais de la preuve sociale.

C’est une stratégie qu’utilise également Jimmy Fairly. La marque dispose d’une page qui présente ses « Best-Sellers », rendant ces produits plus désirables.

Et bien sûr, les notes et avis clients constituent une autre manière d’afficher de la preuve sociale.

Vous pouvez adopter une approche similaire sur votre propre boutique en ligne avec une application comme Also Bought ou Frequently Bought Together.

3. Rareté

Le marketing de la rareté joue sur la peur de manquer une occasion. C'est un peu le principe de l'adolescent éternel : on désire encore plus ce qu'on nous interdit.

Cependant, annoncer la rareté ne suffit pas. Il faut également fournir à votre public suffisamment d'informations pour lui permettre de saisir cette opportunité. Un simple message "Il n'en reste que 10 !" sans possibilité d'achat claire ne rendrait pas service à votre communication et provoquerait de la frustration inutile.

Proposer une offre à durée limitée

Les offres à durée limitée peuvent encourager les clients à acheter sans attendre. La marque Les Petits Bidons affiche ainsi un compte à rebours dans le cadre de sa Grande Braderie, avec la durée qu’il reste aux clients pour faire de bonnes affaires.

Informer du nombre d’exemplaires en stock

Autre technique basée sur la psychologie de la vente : mettre en avant que le produit est disponible en quantité limitée. C’est ce que fait Monnier Paris, qui souligne qu’il y a « Seulement 3 exemplaires en stock ».

Présenter des produits saisonniers ou éphémères

Autre tactique pour capitaliser sur le principe de rareté : proposer des produits saisonniers ou éphémères disponibles pour une durée limitée. Ainsi, à l’approche de la Fête des Pères, la marque Tajinebanane propose un t-shirt en édition limitée.

4. Prix

La psychologie du prix est un élément crucial en soi. Le prix de votre produit représente l'ampleur du risque que quelqu'un est prêt à prendre. En d'autres termes, les gens seront beaucoup plus sélectifs face à un produit à 10 000 € qu'à un produit à 1 €.

Offres groupées

Les offres groupées consistent à combiner deux articles ou plus, généralement vendus séparément, en un seul "produit" proposé à l'achat. Cela incite les clients qui n'auraient peut-être acheté qu'un seul produit à en acheter plus pour bénéficier de la remise.

C’est ce que fait la marque Aime, en proposant un bundle routine de soins complète.

Dans d'autres cas, la valeur ajoutée réside dans la praticité. Vous pouvez proposer un pack de cadeaux, évitant ainsi au client de devoir chercher des cadeaux ailleurs. Vous pouvez également emballer ce pack dans un joli panier ou une boîte cadeau pour que le client n'ait pas à s'en soucier.

Afficher les comparaisons de prix

Pensez également à la comparaison des prix. Un consommateur sera beaucoup plus enclin à acheter votre article si vous pouvez prouver que votre tarif est compétitif. Si votre prix est plus abordable que celui de vos concurrents, cela peut être un argument de vente efficace.

Vous pouvez également utiliser cette stratégie pour comparer les prix de vos propres produits entre eux. Les clients peuvent hésiter entre deux de vos articles, et vous pouvez donc leur proposer des comparaisons de produits et de prix pour les aider. 

5. Aversion à la perte

La psychologie du marketing consiste essentiellement à trouver des moyens non évidents de réduire le risque perçu par les clients grâce à des techniques de persuasion. Par exemple, en faisant appel à la crédibilité, vous diminuez le risque associé à un "oui". Une personne qui dit oui (à votre proposition d'achat d'un produit) peut toujours se baser sur la figure d'autorité que vous avez citée pour justifier son achat. Avec la rareté, il y a une augmentation intrinsèque du risque associé à un "non". Quelqu'un qui refuse une offre maintenant risque de la rater plus tard.

Utiliser la psychologie de l'influence peut réduire le risque associé à un "oui" grâce à la preuve sociale, à l'autorité et au sentiment d'appartenance, ou augmenter le risque associé à un "non" en jouant sur la rareté, la cohérence et la réciprocité. L'aversion à la perte signifie essentiellement que nous ressentons les pertes beaucoup plus intensément que les gains du même niveau.

Identifier la perte et le gain

Un marketing efficace s'attaque aux points de friction spécifiques et explique comment le produit les atténue. La perte est le point de friction, et le gain est le produit, ou la solution que le produit permet au client d'atteindre. Lorsque vous commercialisez vos articles, vous devez penser à mettre autant que possible la perte en avant, tout en décrivant le gain.

Par exemple, la bannière de la page d'accueil de Pourri est un excellent exemple de cette stratégie. Elle met en avant le point de friction des mauvaises odeurs d'animaux et montre comment une vie sans leurs produits est malodorante. Ensuite, le texte explique comment leur produit Pet-Pourri peut éliminer ces odeurs et laisser un espace frais.

Échantillons et essais gratuits

Si possible, proposez des échantillons gratuits avant l'achat. Le principe "essayer avant d'acheter" est l'un des moyens les plus sûrs de mettre un client en confiance avant un achat. Cette approche fonctionne particulièrement bien si vous vendez des produits consommables, comme des aliments et des boissons, des produits de soin de la peau et des cosmétiques, ainsi que d'autres articles de santé et de bien-être. Si vous avez une entreprise basée sur un abonnement, vous pouvez proposer un premier coffret gratuit ou à prix réduit.

Lorsque les gens peuvent expérimenter le produit par eux-mêmes, ils peuvent voir ce qu'ils ont manqué, et ce qu'ils risquent de continuer à manquer s'ils n'agissent pas. Personne ne veut passer à côté d'une expérience positive, et vous pouvez le démontrer grâce à des échantillons gratuits et des essais de produits.

6. Engagement et cohérence

Le principe de l’engagement et de la cohérence stipule ce qui suit : les gens vont faire tout ce qui est en leur possible pour paraître cohérents dans leurs comportements, paroles et actions, pouvant même aller jusqu’à faire des choses irrationnelles.

C’est pourquoi, si vous essayez d’effectuer un changement dans votre vie (améliorer votre productivité par exemple), il peut être très bénéfique d’annoncer votre objectif publiquement. Une fois que vous vous êtes clairement engagé (que ce soit en ligne ou dans le monde réel), vous aurez beaucoup plus de motivation pour accomplir votre objectif.

En tant qu’e-commerçant, si vous arrivez à faire en sorte que les clients réalisent un petit engagement envers votre marque (comme s’abonner à votre newsletter par exemple), ils seront beaucoup plus susceptibles d’acheter de chez vous. Et si vous pouvez faire parvenir vos produits entre leurs mains, même s’ils ne se sont pas engagés à acheter, vos chances augmentent encore plus.

C’est ainsi que la marque Allocarrelage propose d’envoyer gratuitement un échantillon de carrelage au client, directement dans sa boîte aux lettres et en 2 jours seulement. Le client doit uniquement régler les frais de port, qui sont ensuite déduits de sa commande s’il décide d’acheter. Cet échantillon crée un lien avec la marque, et selon les principes de psychologie de la vente de Cialdini, le client réalise un engagement dès la minute où il ouvre l’enveloppe.

Favoriser l'engagement en simplifiant les retours

Vous pouvez également appliquer le principe d'engagement et de cohérence à votre politique de retour. Une étude menée par Narvar (en anglais) a révélé que près des trois quarts des consommateurs seraient plus enclins à acheter auprès d'une entreprise proposant une politique de retour "sans poser de questions".

Euramin est une marque qui illustre parfaitement ce principe, en proposant une garantie de remboursement de 100 jours. Le processus d'achat est plus fluide pour le client, car il sait que s'il n'est pas satisfait, il pourra facilement se faire rembourser. Mais une fois le produit entre ses mains, est-ce qu'il le retournera vraiment ? Peut-être pas. Il s'est déjà engagé dans l'achat.

Restez fidèle à votre marque

Bien qu'il puisse être tentant de se laisser emporter par les théories de la personnalisation de sites web et de l'optimisation du taux de conversion (CRO), il est essentiel de rester authentique. Vous ne voulez pas sacrifier l'identité de votre marque pour faire une vente. Loin d'être opposées, votre marque et vos techniques de psychologie de la vente devraient être complémentaires.

L'authenticité et la cohérence renforcent la confiance. Lorsque les consommateurs font confiance à votre marque, ils sont plus susceptibles non seulement d'acheter vos produits, mais aussi de parler de votre mission et de vos produits, ce qui vous permet de tirer davantage parti de la preuve sociale dont nous avons parlé précédemment.

FAQ sur la psychologie de la vente

Qu’est-ce que la psychologie de la vente ?

Le terme psychologie de la vente désigne les mécanismes psychologiques et les biais cognitifs qui sous-tendent les processus d’achat et de vente. En effet, lorsqu’un client décide de faire un achat, ses motivations ne sont pas toujours rationnelles et la psychologie joue un rôle important.

Comment la psychologie est-elle utilisée en marketing ?

La psychologie est utilisée dans le marketing par les entreprises afin de comprendre comment les consommateurs prennent leurs décisions d'achat. Elles peuvent ensuite élaborer des stratégies pour répondre à ces comportements et déclencher des actions spécifiques.

Pourquoi la psychologie est-elle nécessaire dans la vente ?

La psychologie est essentielle dans la vente pour comprendre comment les consommateurs prennent leurs décisions d'achat. En comprenant cela, nous pouvons apprendre à créer des stratégies marketing efficaces pour promouvoir les produits et stimuler les ventes.

Qu'est-ce qu'une stratégie marketing basée sur la psychologie ?

Une stratégie marketing basée sur la psychologie exploite le subconscient des consommateurs pour les inciter à prendre des actions spécifiques, qu'il s'agisse d'effectuer un achat ou de réaliser une autre conversion.

Contenu adapté et mis à jour par Aurélie Desprez.