Comment créer du trafic qualifié : le guide pour les débutants

Ce guide pour débutants explique comment créer du trafic qualifié pour votre site e-commerce, en soulignant l'importance de cibler les bonnes audiences pour accroître les conversions et les ventes.

Vous avez lancé votre site de e-commerce, vous en avez fait la promotion auprès de votre entourage. Et maintenant ?

Sans trafic, il n'y a pas de conversions. Sans conversions, il n'y a pas de profit. Et si le trafic généré n'est pas qualifié, les visiteurs n'achètent pas vos produits.

Pas de panique ! Découvrez dans ce guide différentes façons de créer du trafic qualifié sur votre site.

Qu’est-ce que le trafic qualifié ?

Le trafic qualifié, c’est le nombre de visiteurs qui se sont retrouvés sur votre page parce qu’ils sont vraiment intéressés par votre contenu et les produits et services que vous vendez.

Quelles sont les sources qui génèrent du trafic ?

Différentes sources peuvent être exploitées pour augmenter le trafic sur votre site de e-commerce. Il est possible de créer un blog, de lancer un podcast, d'investir dans le SEO, d'explorer la publicité au paiement par clic ou encore d'établir une présence sur les réseaux sociaux.

Certaines de ces sources permettent de générer du trafic qualifié tandis que d'autres se révèlent beaucoup moins performantes.

Est-il si difficile de générer du trafic qualifié ?

La tâche est en effet complexe.

55 % des entreprises considèrent la génération de trafic comme une priorité absolue au cours des 12 premiers mois d'activité. 63 % des entreprises confirment que les initiatives de génération de trafic et de prospects constituent leur défi marketing principal.

Générer du trafic sur son site Internet est déjà un défi, faire en sorte qu'il soit qualifié complique davantage la tâche. Découvrez ici différentes sources populaires pour vous aider dans cette tâche.

4 types de contenus pour obtenir du trafic qualifié

Bien qu'il existe des dizaines de sources différentes de trafic, cet article s’intéresse à certaines des sources les plus populaires et les plus connues.

1. Le blogging

Près de 410 millions de personnes consulteraient plus de 22,3 milliards de pages de blog chaque mois. Les utilisateurs de Wordpress produisent environ 76,3 millions de nouvelles publications et laissent 42,7 millions de nouveaux commentaires chaque mois.

Pour attirer des prospects qualifiés et créer du trafic grâce au blogging, il vous faut étudier votre niche dans le but d'affiner votre ciblage.

Alex Birkett d’Omniscient Digital suggère de travailler en contresens, en considérant avant tout les problèmes que vos clients espèrent résoudre en consultant votre site et en achetant vos produits.

Selon lui, le contenu, comme les produits, sert à résoudre les problèmes des clients. La plupart des gens oublient ce point et préfèrent la création de contenu viral ou exagérément optimisé pour le SEO.

Il précise qu’il n'est cependant pas évident de créer du contenu destiné à résoudre les problèmes des clients qui soit également optimisé pour le SEO. C'est précisément le rôle d'un bon marketeur de contenu. Le processus implique généralement la définition de l'expérience client et des personas ou clients cibles, une recherche de mots-clés, et l'identification d'opportunités de contenu.

Pour Alex Birkett, la meilleure source de trafic est celle qui permet de créer du trafic ciblé et d'acquérir des prospects qualifiés. Le marketing de contenu se révèle souvent très utile pour maximiser l'efficacité du blogging. 

Voici les deux premières étapes à considérer :

1. Identifiez les clients à forte valeur. Pour cela, analysez trois facteurs : fréquence d'achat, panier moyen et rétention. Quels sont les points communs des clients qui achètent fréquemment, qui achètent en plus grande quantité, et qui sont particulièrement fidèles ? Si vous débutez et que vous avez encore peu de clients, identifiez les clients dont le potentiel est le plus important et que vous devez donc essayer de cibler.
2. Créez une communauté dont ces clients à forte valeur aimeraient faire partie. Si vous réussissez à déceler un point commun qui uni vos meilleurs clients, exploitez-le au maximum. Imaginez par exemple que vous êtes le gérant d’une boutique en ligne de compléments alimentaires. Vos analyses révèlent que vos meilleurs clients sont des femmes de plus de 55 ans vivant en région parisienne. Direction Google pour mener une recherche qualitative : quels problèmes les prospects espèrent-ils résoudre en visitant votre site ? Par quoi sont-ils intéressés mis à part vos produits ? Que font-ils pour s'amuser entre amis ? Qu'est-ce qui les passionne ? Créez du contenu de blog en vous fondant sur les réponses à ces questions.

Comme le fait remarquer Alex, le blogging et d'autres initiatives de création de contenu ne conviennent pas forcément à tous les e-commerce.

« Dans certaines niches, les prospects pourraient ne pas être de grands lecteurs, et certains produits pourraient être difficiles à vendre par le biais du marketing de contenu. Les produits associés à un faible revenu moyen par utilisateur ou à une faible valeur client à vie sont généralement difficiles à vendre par le biais d'initiatives de marketing de contenu, celles-ci nécessitant généralement une approche à long terme et un investissement considérable en matière de temps et d'argent. »

Si vos clients ne sont pas de gros acheteurs, vous vous retrouverez dans l'obligation de traiter un volume élevé de commandes pour générer un bénéfice raisonnable. Veillez à optimiser le revenu moyen par utilisateur et la valeur vie client (VVC) en parallèle de vos investissements marketing. Remarque : si ces indicateurs sont relativement faibles dans votre niche, ne vous laissez pas décourager. Il existe d'innombrables autres sources de trafic parmi lesquelles choisir.

Une fois que vous avez vérifié que le blogging convient à votre activité, suivez les conseils d'Alex :

« Je pense qu'il y a deux points d'importance à considérer.

D'abord, établir un plan stratégique. Êtes-vous en mesure de rivaliser dans l'espace considéré ? Le paysage concurrentiel vous donne-t-il une chance de vous développer à grande échelle ? Si c'est le cas, quelles seront vos limites ?

Ensuite, il s’agit de rejoindre les clients là où ils se trouvent déjà. Si vous ciblez des marketeurs, vous pourriez les trouver dans des communautés sur LinkedIn, des groupes Facebook privés, ou sur des plateformes comme Inbound et Growth Hackers. Si vous ciblez des adolescents souffrant d'anxiété, il vous faudra mener les recherches nécessaires pour savoir où ils interagissent en ligne. Il serait autrement inutile de créer du contenu à l'aveuglette en espérant obtenir un RSI optimal par magie. »

Ne vous lancez pas aveuglément dans le blogging. Définissez vos clients cibles, établissez un plan stratégique pour les atteindre de façon subtile. Infiltrez leurs plateformes préférées, et créez finalement une nouvelle communauté dont ils ne pourront s'empêcher de faire partie.

La marque de nutrition française So Shape excelle dans cette stratégie :

Amanda de Orbit Media explique certains concepts fondamentaux de l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO). Ses conseils sont valables pour le blogging et tout autre contenu publié sur site :

« Les blogs qui réussissent publient des ressources très pertinentes pour leurs lecteurs cibles. Pour atteindre une audience qualifiée, dressez une liste des sujets et des phrases à cibler.

Adoptez le point de vue de vos lecteurs cibles : si vous étiez à la recherche de ce type de produit/service ou d'article, comment effectueriez-vous votre recherche ? Quels termes de recherche utiliseriez-vous ? Adopter la perspective des visiteurs cibles se révèle crucial pour augmenter le trafic qualifié.

Effectuez votre recherche de mots-clés, évaluez l'autorité de votre domaine en vous fondant sur l'autorité des sites concurrents, et créez des ressources de meilleure qualité. En vous investissant pleinement, vos efforts seront récompensés.

Bien mis en œuvre, le blogging devient un aimant à trafic qualifié. Au lieu de pics ponctuels de trafic provenant des réseaux sociaux ou de campagnes e-mailing, vous recevrez sur vos pages un volume constant de trafic gratuit très ciblé provenant des moteurs de recherche pendant des mois ou même des années. »

Pour résumer, il s’agit donc d'adopter la perspective des visiteurs cibles et de se focaliser sur une croissance soutenue à long terme (et non des pics de croissance ponctuels à court terme). Une fois ces clients à forte valeur identifiés, apprenez à les connaître. Plus vous en saurez sur eux, plus vous serez en mesure de générer de trafic qualifié dans le futur.

2. Les podcasts

Les entreprises qui produisent un podcast bénéficieraient d’une augmentation de 20 % de leurs leads. Les podcasts d’entreprise généreraient aussi 15 % de ventes supplémentaires. Tout comme le blogging, la création de podcasts permet d'atteindre une audience diversifiée: 52 % des adeptes de podcasts sont des hommes, 48 % des femmes. La moyenne d’âge des auditeurs est de 44 ans. 

Source : Médiamétrie et Digimind, Digimind surveille et analyse les podcasts dans le monde entier !, Christophe Asselin, 24 janvier 2023.

Le problème, comme le fait remarquer Noah Kagan (entrepreneur e-commerce américain et youtubeur), est que le podcasting n'est pas nécessairement optimisé pour l'acquisition de trafic :

« Le podcasting en marketing sert plus à augmenter la notoriété de la marque et la fidélité des clients.

La plupart des gens se consacrent à d'autres activités en écoutant un podcast, il est donc nécessaire d'ajouter des notes ou un article de blog pour obtenir des résultats sur le plan marketing. »

C'est logique, n'est-ce pas ? Les podcasts sont écoutés partout et à tout moment : dans la salle de gym, dans le bus, pendant la pause déjeuner, etc. Les auditeurs ne peuvent donc généralement pas répondre aux appels à l'action lorsqu'ils écoutent un épisode.

Assurez-vous d'associer à chaque épisode de podcast des notes, un récapitulatif ou un article de blog vous permettant de distiller les appels à l'action qui n'ont pas pu être intégrés dans l'épisode.

Noah recommande de se focaliser avant tout sur l'engagement :

« J'essaie avant tout de m'appuyer sur le contenu du podcast pour encourager les partages sur d'autres canaux : réseaux sociaux, YouTube, blogs, etc.

Au cours d'un épisode en particulier, j'ai été véritablement surpris par le nombre d'e-mails qui m'ont été envoyés après avoir demandé aux auditeurs de me faire part de leurs retours dans la première partie de l'épisode. En général, les épisodes de podcasts ne génèrent pas autant de commentaires que les publications Facebook ou les articles de blog. »

Noah demande généralement aux auditeurs de partager l'épisode avec une seule personne qui s'intéresse au sujet traité.

Une fois la fidélité à votre marque et sa notoriété renforcées, vous commencerez à capturer les consommateurs de podcasts évoqués précédemment. Vous constaterez par exemple que du trafic est généré gratuitement à partir des notes de l'épisode ou de l'article de blog connexe.

Le podcasting nécessitant une approche à long terme, il ne vous conviendra pas si vous cherchez à créer du trafic sur votre site en un temps record.

3. Les publications sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux qui peuvent vous aider à créer du trafic qualifié sont nombreux : Facebook, X (ex Twitter), Pinterest, TikTok, Snapchat, Instagram, etc.

Par souci de simplicité, cet article s’intéresse aux deux géants : Facebook et X. Il est néanmoins possible d'appliquer le processus présenté aux plateformes de votre choix.

D'abord, Facebook. Qui l'utilise, et quelle est son importance ?

Malgré une montée en puissance fulgurante de TikTok ces dernières années, Facebook et ses 3 milliards d’utilisateurs est encore le réseau social le plus populaire. Toutefois, bien que le réseau social soit régulièrement utilisé par plus de 80 % des adultes âgés de plus de 30 ans, elle ne parvient pas à attirer autant la génération Z, qui lui préfère Instagram.

Qu’en est-il de X (ex Twitter) ?

Selon la même étude, ce serait la génération Z qui serait la plus active sur X, bien que la plateforme ait perdu 13 % de ses utilisateurs actifs quotidiens depuis le rachat en 2022 par Elon Musk.

Quoi que ces chiffres en disent, ces sources de trafic permettent d'atteindre des millions de personnes. Comment affiner votre ciblage pour générer du trafic qualifié sur votre site de e-commerce ?

Vous devrez vous appuyer sur le travail de recherche (précédemment évoqué) qui vous a permis de définir vos clients cibles à forte valeur.

Considérons l'exemple suivant : vous gérez une boutique en ligne de vêtements tendance. Votre segment démographique le plus rentable est principalement constitué de jeunes adultes âgés de 18 à 24 ans.

Étant donné leur incroyable portée, à la fois X et Facebook pourraient convenir comme canaux promotionnels. Nous savons cependant que X est plus populaire parmi les jeunes adultes. Si vous deviez choisir entre les deux plateformes, X serait donc le canal le plus adapté.

Une fois le canal sélectionné, le processus à suivre serait le suivant :

1. Localiser les segments démographiques à forte valeur sur la plateforme. De quoi parlent vos clients cibles ? Quels comptes suivent-ils ?
2. Trouver une façon de rejoindre des conversations existantes. Pourriez-vous créer des relations avec les influenceurs ? Pourriez-vous exploiter un hashtag en vogue ? Glisser un mème populaire ? Êtes-vous en mesure de vous fondre parmi vos clients cibles en adoptant leur comportement ?
3. Établir une stratégie pour démarrer des discussions similaires dans le futur. Une fois la crédibilité d'influenceurs pertinents empruntée et votre réputation commençant à se construire, vous pourrez commencer à adopter la perspective de vos clients cibles et entamer de nouvelles conversations. Votre objectif ? Devenir une destination tendance pour les clients cibles.

Considérez les points suivants au moment de mettre en œuvre vos initiatives :

• Votre objectif principal : construire une communauté sans tenter de vendre de façon agressive. Publiez du contenu pertinent, soigneusement sélectionné et lié aux produits que vous vendez. Veillez à fournir aux clients cibles le type de contenu qu'ils viennent consulter sur X.

• Diversifiez vos partages. Vos publications ne doivent pas toujours être liées à vos produits. Parfois, il est suffisant que l'audience cible apprécie le contenu partagé. Rappelez-vous que l'objectif consiste à créer une destination tendance et à construire une communauté véritablement engagée (qui n'attend pas seulement les prochaines offres promotionnelles).

Même si cet article s’est focalisé sur Facebook et X, le processus peut s'appliquer à n'importe quel autre réseau social.

Sachez néanmoins que pour réussir sur les médias sociaux, il faut du temps et des efforts. Il s'agit avant tout de construire une communauté, et non de croître en un temps record. Il n'est pas nécessaire d'établir une présence sur tous les réseaux. Choisissez à la place une ou deux plateformes pertinentes, et créez des communautés qui attirent les clients cibles à forte valeur.

En explorant les réseaux sociaux, veillez à tester les publicités sociales payantes pour avoir accès aux options de ciblage avancées et être en mesure de générer du trafic qualifié.

4. La vidéo

Vous savez certainement que la vidéo connaît actuellement un succès foudroyant.

Même s'il existe de nombreuses solutions d'hébergement vidéo, YouTube et TikTok sont de loin les plateformes les plus populaires. Cet article se focalise sur YouTube par souci de simplicité, mais si votre marque s’adresse aux adolescents, il faudra peut-être creuser aussi du côté de TikTok.

Voici certaines données importantes à considérer :

• En 2023, YouTube était le deuxième réseau social le plus utilisé au monde, avec 2,5 milliards d’utilisateurs.
• YouTube atteint plus d'internautes âgés de 18 à 34 ans et de 18 à 49 ans que n'importe quelle chaîne de télévision par câble.
• Plus de la moitié des vues sur YouTube proviennent d'appareils mobiles.
• Le nombre de chaînes générant un revenu à 6 chiffres par an sur YouTube augmente de 50 % chaque année.

Les personnes de tout âge utilisent sur YouTube, des enfants de 3 ans aux grands-mères de 95 ans. Récemment, le moteur de recherche a dissipé le mythe laissant croire que l'utilisateur typique de YouTube est un jeune internaute de sexe masculin.

Voici des nombres qui illustrent la réalité de façon plus fidèle :

• 54 % des utilisateurs de YouTube sont des hommes, 45 % sont des femmes.
• La plateforme compte en majorité des visiteurs qui ont entre 25 et 34 ans.
• Les utilisateurs de YouTube ont tendance à avoir un diplôme universitaire.
• Les utilisateurs de YouTube ont tendance à avoir des enfants.

Parmi les millions d'internautes qui utilisent la plateforme, comment pourriez-vous affiner votre ciblage pour atteindre des prospects potentiels grâce à vos vidéos et créer du trafic qualifié sur votre site Internet ?

Voici comment faire pour que vos vidéos soient recommandées par YouTube :

1. Choisissez vos 5 mots-clés les plus importants pour lesquels vous souhaiteriez apparaître dans les résultats de recherche.
2. Identifiez les meilleures chaînes qui apparaissent dans les résultats de recherche en réponse à ces requêtes.
3. Passez en revue les meilleures vidéos des chaînes identifiées.
4. Créez un contenu vidéo semblable à celui partagé dans ces vidéos.
5. Et c’est tout ! Il est maintenant très probable que YouTube recommande votre contenu aux utilisateurs qui ont regardé les vidéos des chaînes concurrentes identifiées.

3 canaux d’acquisition à envisager dans une quête de trafic qualifié

1. Le référencement

Comment parler trafic qualifié sans mentionner le référencement ? Un bon référencement sur les moteurs de recherche est le meilleur outil pour attirer du trafic qualifié sur votre boutique en ligne. En effet, une première place dans les moteurs de recherche, c’est jusqu’à 30 % de trafic en plus par jour. Malgré tout, de nombreux propriétaires de e-commerce n’y consacrent pas l’énergie nécessaire, car ils ne savent pas vraiment par où commencer. 

Le SEO peut être un travail de longue haleine, mais les bénéfices sont à la hauteur des efforts fournis. Une bonne stratégie de référencement naturel vous permet non seulement d’attirer du trafic qualifié, mais également de bénéficier d’un trafic régulier, le tout sans débourser un euro.

De nombreux facteurs peuvent permettre à votre boutique en ligne d'apparaître plus haut dans les résultats de recherche :

• le nombre de liens naturels (non payés et hors médias sociaux) qui mènent vers votre boutique depuis d'autres sites Web
• l'autorité du site Web en fonction de l'engagement et d'autres facteurs
• l'âge de votre nom de domaine
• une structure et un contenu de site Web qui sont optimisés pour les moteurs de recherche

2. Le Display

La publicité Display consiste à payer pour que votre bannière s’affiche sur le site Web d’un tiers. En plus de créer du nouveau trafic, cela vous permet également de mettre en place une stratégie de reciblage. 

Pour « louer » un espace d’affichage, vous pouvez directement contacter l’éditeur du site ou passer par une plateforme d’achat d’espace telle que Google Display.

Pour la facturation, 3 options existent :

• Le coût par clic (CPC) : vous payez à chaque fois que quelqu’un clique sur votre annonce.
• Le coût par mille (CPM) : l’éditeur définit un prix pour une série de mille affichages de votre annonce.
• Paiement à l’affichage.

3. L'affiliation

Ce n’est pas la méthode à laquelle l’on pense en premier lorsqu’on veut générer du trafic qualifié, et pourtant l’affiliation est un outil très efficace, en particulier pour les sites de vente en ligne.

L’affiliation consiste à placer des liens promotionnels sur des sites tiers (affiliés) renvoyant vers vos sites marchands.

Choisissez avec soin vos affiliés. Privilégiez des éditeurs avec qui vous partagez une passion commune et qui sauront mettre en avant vos produits et services de façon positive.

Conclusion

Il ne s'agit pas d'attirer un maximum d'utilisateurs sur votre site de e-commerce en un temps record, mais plutôt de mieux étudier les segments clients à forte valeur.

Qui sont vos clients cibles ? Quelles plateformes visitent-ils en ligne ? De quoi traitent leurs interactions sur ces plateformes ? Que font-ils durant leur temps libre ? Plus vous en saurez, mieux vous pourrez les cibler.

Préférez les sources de trafic qui vous rapprochent de ces segments. Plus important encore, optimisez les sources de trafic à fort potentiel pour en tirer pleinement parti.

Les initiatives d'acquisition de trafic nécessitant une bonne dose d'investissement de temps ou d'argent et n'étant que très rarement gratuites, il faut avant tout se focaliser sur les sources fiables de trafic qualifié pour éviter la dilution des ressources.

FAQ sur le trafic qualifié

Qu’est-ce que le trafic qualifié ?

Le trafic qualifié, c’est le nombre d’internautes qui ont accédé à votre site de e-commerce parce qu’ils sont vraiment intéressés par le contenu qui y est publié et les produits/services que vous vendez.

Quelles sont les meilleures techniques pour créer du trafic qualifié sur son site Web ?

Il existe de nombreuses techniques pour générer du trafic, telles que les podcasts, le blogging ou encore la vidéo. Mais avant toute chose, vous devez définir votre cible. Car c’est comme ça que vous saurez quels outils sont adaptés à votre cas.

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Article supervisé par Aleks Ignjatovic

Aleks est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français. Elle est responsable du marketing de contenu et de la localisation pour les marchés francophones chez Shopify.

Contenu adapté et mis à jour par Mathilde Demaison.