Les promotions des ventes sont l'une des plus anciennes techniques de marketing dans le commerce, et ce pour une bonne raison : elles fonctionnent. Quelques 70% des acheteurs considèrent les promotions comme très importantes.
Les promotions peuvent servir à écouler des stocks pour faire de la place pour de nouveaux articles, mener une campagne saisonnière pour capitaliser sur les dépenses de consommation, ou faire découvrir une nouvelle gamme de produits.
Quelle qu'en soit la raison, une promotion des ventes est un excellent moyen de stimuler les performances de votre boutique. Vous pouvez les utiliser pour attirer des clients potentiels, fidéliser votre clientèle existante et stimuler les achats.
Qu'est-ce que la promotion des ventes ?
La promotion des ventes est une activité de marketing destinée à augmenter les ventes, à encourager la fidélité des clients ou à faire connaître la marque. Généralement, cela implique de proposer une remise ou un autre type d'avantage pour inciter les clients à acheter vos produits ou à interagir avec votre marque.
Une promotion des ventes est généralement un élément temporaire d'un plan marketing plus large. Vous pouvez organiser une promotion pour diverses raisons, mais l'objectif final est toujours d'augmenter les ventes.
Avantages et inconvénients des promotions des ventes
Les techniques utilisées dans le cadre de la promotion des ventes peuvent avoir des effets psychologiques importants qui incitent les clients à agir.
Vous avez peut-être entendu parler de l'intérêt de terminer les prix par un 9. Des chercheurs ont constaté que les articles dont le prix est de 39 € se vendent mieux que ceux dont le prix est de 34 €. Les commerçants fixent souvent le prix de leurs offres en ajoutant un 9 à la fin pour tirer parti de ce phénomène.
Mais promouvoir les ventes ne se résume pas à une simple adaptation des prix. En voici quelques avantages et inconvénients.
Avantages des promotions des ventes
Les promotions des ventes présentent deux avantages principaux : l'augmentation des ventes et la fidélisation.
Augmenter les ventes
Les promotions sont un moyen classique d'augmenter la demande pour votre produit. Il n'est pas nécessaire de compliquer les choses : donnez aux gens des incitations à acheter, comme des remises ou des offres, et ils achèteront davantage.
Les promotions des ventes sont donc principalement utilisées pour stimuler les ventes, qu'il s'agisse d'augmenter le chiffre d'affaires de l'ensemble de l'entreprise, ou d'atteindre un objectif pour une ligne de produits donnée.
En plus d'être bénéfiques pour le commerçant, elles sont appréciées par les clients.
Une étude a montré que les personnes ayant reçu un bon de 10 dollars ont vu leur taux d'ocytocine augmenter de 38 % et qu'elles étaient 11 % plus heureuses que celles qui n'en avaient pas reçu (en anglais).
Fidéliser la clientèle
Les promotions des ventes peuvent également encourager les clients fidèles à revenir acheter chez vous à plusieurs reprises.
Quelque 68 % des consommateurs estiment que les coupons sont un facteur de fidélisation (en anglais).
Sur un marché saturé, comme celui du café par exemple, les clients ont parfois besoin d'un petit coup de pouce pour raviver leur relation avec votre marque, face à la multitude de choix qui s'offrent à eux. Cependant, une promotion pourrait vous permettre de convaincre un client d'acheter votre café de la semaine plutôt que celui d'un concurrent. En se remémorant la qualité exceptionnelle de votre café, il pourrait même envisager de vous choisir comme fournisseur régulier. Ainsi, une promotion unique peut avoir un impact positif sur de futures transactions.
📌 DÉMARREZ : Choisissez parmi des centaines d'applications de fidélisation dans l'App Store de Shopify et commencez à récompenser les acheteurs pour les achats qu'ils effectuent en ligne et en magasin.
Inconvénients des promotions des ventes
Les deux principaux inconvénients des promotions des ventes sont le risque de dévalorisation de votre marque et la possibilité de générer des données de vente trompeuses.
Peut dévaloriser votre marque
Le problème des promotions est qu'elles peuvent donner l'impression que votre offre est bon marché.
Trop de promotions, ou le mauvais type de promotions, peuvent nuire à votre image de marque.
Une étude a d’ailleurs montré que les nouveaux clients dont la première transaction s'accompagne d'une réduction de prix ou d'une offre spéciale sont50 % moins susceptibles de revenir effectuer un deuxième achat (en anglais).
Selon cette même étude, un client dont le premier contact avec un commerçant ne fait pas l'objet d'une remise rapporte au moins 2,5 fois plus qu'un client qui bénéficie d'une promotion.
Par conséquent, avant de lancer des promotions, il est important de se demander si le gain à court terme compense la perte potentielle de valeur vie client (VVC).
Peut générer des données de vente trompeuses
Si votre magasin d'articles de sport vend deux fois plus de clubs de golf en juin qu'en mai, c'est un succès. Cela signifie que le produit est très demandé et que les clients l'apprécient. C'est donc une bonne idée d'augmenter vos dépenses et d'acheter plus de stocks. N’est-ce pas ?
Pas nécessairement. Supposons que vous organisiez une promotion sur les clubs de golf au cours du mois de juin, en fixant des prix inférieurs à ceux de tous vos concurrents. Le volume des ventes pour le mois de juin devrait être formidable. Mais vous ne vendrez peut-être pas le même nombre de clubs en juillet, lorsque vous reviendrez à la tarification normale.
Lorsque vous lancez un nouveau produit à prix réduit, cet effet est particulièrement prononcé. Si les promotions permettent de doper les ventes de nouveaux articles, il est crucial que la demande pour ces produits reste suffisamment forte une fois la promotion terminée.
Types de promotions des ventes
Examinons de plus près ces différents types de promotions des ventes.
Jeu-concours
On parle de jeu-concours lorsque l'on offre un prix en échange de la participation à un événement publicitaire. Cela englobe tout, des tirages au sort aux tombolas, en passant par les loteries et les concours. Il est donc primordial de vérifier la réglementation en vigueur dans votre zone géographique.
Vous pouvez offrir à peu près tout, des articles gratuits aux produits de marque, en passant par d'autres types de cadeaux. C'est un excellent moyen de susciter l'enthousiasme et de créer un engouement autour de votre produit.
Offres groupées
Grâce à la vente groupée de produits complémentaires, vous pouvez offrir des réductions qui ne sont disponibles que lorsque deux articles ou plus sont achetés ensemble. Ainsi, la valeur de la commande augmentera, tout en maintenant les marges bénéficiaires.
Echantillons et produits gratuits
Les échantillons et les produits gratuits sont un excellent moyen d'attirer de nouveaux clients et de les fidéliser, car ils leur permettent d'essayer gratuitement votre produit ou service sans s'engager à quoi que ce soit. Sephora propose par exemple 2 échantillons gratuits par commande.
Un acheté, un offert
Il s'agit d'une offre "achetez-en un, obtenez-en un gratuitement". C’est une offre attrayante pour les clients, qui peuvent y voir une économie importante.
Vous pourriez penser que vous perdez des revenus pour la valeur d'un seul article. Toutefois, en fonction de votre marge bénéficiaire par article, l'augmentation du volume peut s'avérer plus rentable que la vente d'articles à l'unité.
Livraison gratuite
Pour les entreprises de e-commerce et de vente par correspondance qui facturent habituellement les frais de port, l'expédition gratuite peut être une offre attrayante. Vous pouvez l'offrir pour chaque nouvelle commande, afin d'attirer de nouveaux clients, ou pour chaque commande dépassant un certain montant. Vous devrez faire quelques calculs pour déterminer ce qui est financièrement viable.
Dons à des associations caritatives
Inclure un dons à une association caritative pour chaque commande peut être un accord mutuellement bénéfique. Les clients ont le sentiment de faire une bonne action, l'organisme caricatif voit ses revenus augmenter, et vous gagnez à vous associer à une cause positive.
Ventes flash
Une vente flash est une vente limitée dans le temps qui propose des réductions importantes sur une gamme de produits donnée. Souvent, elles ne sont dévoilées qu'à la dernière minute, ce qui donne aux acheteurs un sentiment d'urgence et les incite à se précipiter pour acheter les articles avant qu'ils ne soient épuisés.
📌 LANCEZ-VOUS : Avec Shopify, il est simple de créer des codes de réduction qui fonctionnent à la fois pour les achats en ligne et en magasin. Pour savoir à quelle fréquence votre code de réduction est utilisé, consultez le rapport Ventes par réduction dans l'administration de Shopify.
Abonnements
Les abonnements peuvent concerner des produits d'information (tels que des publications ou des produits numériques) ou des produits physiques (tels que des articles d'épicerie). Une promotion typique consiste à offrir au client un certain pourcentage de réduction en échange d'un engagement à acheter plusieurs fois.
L'une des plus connues est l'offre "Prévoyez et Économisez" d'Amazon. Pour des milliers de produits, vous pouvez bénéficier d'une réduction de 5 %, 10 % ou 15 % lorsque vous optez pour un achat récurrent.
Upsells
Un upsell consiste à proposer à un client un produit ou un service supplémentaire, plus performant, au moment de la vente. Par exemple, une marque peut vous encourager à acheter une meilleure paire de pinces à cheveux. Les upsells sont généralement bien plus faciles à réaliser que les ventes classiques, car le client est déjà prêt à acheter.
💡 CONSEIL DE PRO : Essayez d'utiliser des applications pour faire de la upsells et cross-sell plus efficacement. Des applis comme Marsello et Frequently Bought Together s'intègrent au point de vente Shopify et recommandent des produits en fonction du panier d'un client. Cela leur permet de proposer plus facilement des articles pertinents, d'augmenter la taille des paniers et la valeur des commandes.
Codes promo
Les codes promo sont des codes ou coupons qui offrent une réduction sur des produits ou services. Ils peuvent être proposés par le commerçant lui-même, ou par des sites tiers comme Groupon. Une enquête de RetailMeNot a révélé quequatre consommateurs sur cinq ont effectué un achat inattendu à la suite de la découverte d'un coupon ou d'une réduction (en anglais).
Offres pour les nouveaux clients
Vous pouvez attirer de nouveaux clients en leur proposant des promotions pour leur premier achat. La promotion peut prendre la forme de presque tous les avantages imaginables : prix réduits, frais de port gratuits, articles ou accessoires supplémentaires, contenu éducatif ou appels individuels pour leur montrer comment utiliser le produit. Le bénéfice : leur faire découvrir la marque et les fidéliser.
💡 CONSEIL DE PRO : Vous voulez savoir si vous réussissez à attirer et à fidéliser les clients au fil du temps ? Consultez le rapport Ventes à des nouveaux clients ou des clients récurrents dans l’admin Shopify pour voir combien de commandes proviennent de nouveaux clients ou de clients fidèles, la valeur totale de ces ventes, et bien plus encore.
Stratégies de promotion des ventes
Il existe trois stratégies principales pour organiser des promotions des ventes.
Stratégie de Push
Une stratégie "push" consiste à "pousser" votre produit vers vos clients. Il sera placé à un endroit bien en vue qui attire l'attention de vos clients, par exemple à proximité de la caisse.
Lorsque votre produit est immédiatement disponible dans une situation de besoin, votre client est plus susceptible de l'acheter. Les stratégies de push impliquent souvent des décisions impulsives. Prenons l'exemple des encas exposés à la caisse d'un supermarché. Ces produits font l'objet d'une stratégie 'push' auprès des clients, car ils sont placés à un endroit stratégique où ils sont plus susceptibles d'être achetés. (
Stratégie de Pull
Les stratégies de pull consistent à donner à vos clients l'envie d'acheter vos produits. C'est pourquoi elles passent par la création de campagnes publicitaires, la distribution de cadeaux promotionnels et la proposition de remises saisonnières afin d'accroître la visibilité de votre marque.
Une fois que les clients sont convaincus que votre produit est celui qu'il leur faut, ils le préfèreront à ceux de vos concurrents. Comme les promotions que vous organisez créent une demande pour vos produits, vous n'avez pas besoin de miser sur des des achats impulsifs.
💡 CONSEIL DE PRO : Vous souhaitez créer de superbes e-mails pour promouvoir le lancement de votre prochain produit ? Utilisez Shopify Email pour créer, envoyer et suivre des campagnes, le tout depuis Shopify - aucune expérience en codage n'est requise.
Stratégie hybride
Une stratégie hybride combine les tactiques "push" et "pull". En utilisant les deux, vous pouvez atteindre les clients à chaque étape de l'entonnoir marketing.
Idées de promotion des ventes
Les promotions peuvent prendre de nombreuses formes et offrent des possibilités infinies de créativité. La clé est d'être créatif et de répondre aux besoins de votre public cible sans dépasser votre budget.
Voici quelques idées pour vous aider à démarrer :
Échantillons gratuits
La meilleure façon de mettre votre produit entre les mains des clients est de le leur offrir gratuitement, si vous êtes sûr qu'ils l'aimeront (et si vous êtes prêt à recevoir du feedback).
Primes de parrainage
Vous pouvez offrir des primes aux clients qui vous recommandent à d'autres clients potentiels. C'est assez simple sur la plupart des plateformes de e-commerce grâce à l'utilisation de codes de parrainage.
Concours sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont l'endroit idéal pour organiser des jeux-concours en échange d'un engagement. Vous pouvez vous associer à un influenceur ou à une marque complémentaire pour étendre la portée de votre concours.
Promotions avec cashback
Les promotions avec cashback récompensent les clients qui dépensent leur argent durement gagné chez vous. Avec un programme de cashback, les clients peuvent facilement gagner de l'argent à dépenser dans votre magasin. Ils peuvent combiner l'argent récupéré avec des codes promotionnels et des offres pour maximiser leurs économies.
Points de fidélité
Les récompenses offertes dans le cadre d'un programme de fidélisation peuvent faire des merveilles pour les achats répétitifs, comme les produits alimentaires, les boissons, les articles ménagers ou les produits cosmétiques. Pour cinq ou dix achats, vous pouvez offrir un article gratuit, par exemple.
Promotions saisonnières
Outre les saisons météorologiques, il existe des fêtes culturelles et religieuses, des journées de célébration internationale et des événements amusants liés à la culture populaire (comme le 4 mai, la journée de Star Wars). Cela fait beaucoup d'occasions de faire une promotion.
Exemples de promotion des ventes
Voici quelques exemples de promotions des ventes pour vous donner des idées.
La Redoute a organisé un jeu-concours sur sa page Instagram pour fêter ses 600 000 followers, avec une carte-cadeau de 600€ à remporter.
Pour participer au jeu-concours, il faut suivre le compte, liker le post et taguer en commentaire deux amis.
Cette promotion ne vise pas directement à augmenter les ventes (bien que cela puisse se produire). Il s'agit de faire connaître la marque : accroître la portée du compte Instagram de La Redoute, qui peut ensuite être utilisé comme canal de marketing.
À l'approche de la fête des mères, la marque d’infusions Chic des plantes ! a créé un coffret cadeau spécialement dédiés aux mamans.
Il s'agit d'une simple promotion saisonnière qui vise à attirer de nouveaux clients, à la fois ceux qui offrent des cadeaux et ceux qui les reçoivent.
Commencez à organiser vos propres promotions des ventes
Les promotions des ventes sont un stratégie reconnue pour booster les performances de votre boutique. En utilisant la bonne combinaison de tactiques, vous pouvez attirer les clients à différents stades du parcours d'achat et maximiser le retour sur investissement de vos efforts.
Lire la suite
- 10 Conseils d'Experts en Retail Pour Booster Vos Ventes en Magasin et Attirer Plus de Clients
- Zoom sur le concept de durabilité dans le monde du retail (et son importance pour votre entreprise)
- Comment Concevoir le Design et l'Aménagement Intérieur de Votre Magasin Pour Mieux Vendre Vos Produits
- Management commercial - comment motiver les employés pour optimiser la productivité
- Ventes : comment embaucher des employés et les former
- Marchandisage visuel : tout savoir sur les mannequins d'affichage et les formes corporelles
- Vente sur les marchés, foires, salons et festivals : se préparer efficacement [Témoignages
FAQ sur la promotion des ventes
Qu'entendez-vous par promotion des ventes ?
La promotion des ventes est une technique de marketing utilisée par les entreprises pour stimuler la demande des consommateurs pour un produit ou un service. Il peut s'agir de remises, de coupons, de concours, d'échantillons ou de tout autre type d'incitation qui encourage les gens à acheter un produit ou un service.
Qu'est-ce qu'une promotion des ventes ?
La promotion des ventes est un outil de marketing utilisé pour accroître la demande des consommateurs, stimuler la demande du marché ou améliorer la disponibilité des produits. Elle est utilisée pour offrir une valeur ajoutée ou une incitation aux clients et peut prendre la forme de coupons, de réductions, de cadeaux, de concours, de loteries, de programmes de fidélisation, etc.
Quel est le rôle de la promotion des ventes dans le marketing ?
La promotion des ventes joue un rôle important dans le marketing en contribuant à augmenter les ventes et à fidéliser les clients. Elle peut être utilisée pour attirer de nouveaux clients, fidéliser les clients existants, introduire de nouveaux produits et récompenser les clients pour leur fidélité. Les promotions des ventes peuvent être utilisées pour accroître la visibilité d'un produit ou d'un service, créer un sentiment d'urgence ou d'excitation et réduire le risque d'achat. Les promotions des ventes peuvent également être utilisées pour renforcer la notoriété d'une marque et améliorer l'expérience globale du client.
Contenu adapté et mis à jour par Aurélie Desprez.
