Growth hacking : définition et guide pratique

Le growth hacking est une méthode de marketing innovante pour assurer la croissance rapide d’une jeune entreprise. Comment vous y mettre ? On vous dit tout.

Le growth hacking est une approche de croissance qui consiste à tester de nombreuses stratégies d'acquisition client à faible coût, à analyser celles qui fonctionnent et à les intensifier.

Des produits de qualité sont le fondement d'une bonne entreprise, mais sans audience, à quoi servent des produits exceptionnels ? L'acquisition de clients, c'est-à-dire la recherche de nouveaux clients pour vos produits, vise à résoudre ce problème, mais à un coût souvent élevé. C'est là que le growth hacking entre en jeu.

Le growth hacking est un terme tendance apparu en 2010 dans le monde des startups, pour décrire des stratégies à fort impact visant à augmenter le nombre d'utilisateurs, sans le coût des campagnes de marketing traditionnelles. Lisez la suite pour connaître les avantages et les inconvénients du growth hacking et les meilleures stratégies à essayer.

Qu’est-ce que le growth hacking ?

Le growth hacking, qu’on pourrait traduire littéralement en français par «piratage de croissance », est l'utilisation de stratégies relativement peu coûteuses pour acquérir des clients.

Le growth hacking se caractérise également par son approche expérimentale : cette méthode consiste à tester diverses actions, à évaluer leur efficacité et à renforcer celles qui donnent de bons résultats.

Terme inventé en 2010 par Sean Ellis, entrepreneur, investisseur américain et fondateur de growthhackers.com, le growth hacking sous l’impulsion d’Ellis a contribué à la croissance d’entreprises comme Airbnb, Eventbrite et Dropbox, entre autres.

Avantages du growth hacking

Le principal avantage du growth hacking est qu'il permet aux entreprises d'augmenter l'acquisition d'utilisateurs avec un budget relativement limité. Les équipes chargées de la croissance testent toute une série de nouvelles campagnes de marketing et de tactiques de croissance dans le seul but d'augmenter le nombre de clients. Étant donné que la plupart des stratégies de croissance coûtent moins cher qu'une campagne de marketing traditionnelle (qui peut englober la publicité digitale, les événements et même de la publicité extérieure), l'équipe de growth hacking dispose d'une plus grande liberté pour expérimenter et identifier des stratégies performantes à fort impact.

Désavantages du growth hacking

L'un des principaux inconvénients du growth hacking est qu'il ne permet pas toujours d'obtenir des clients de grande valeur. Les entreprises qui réussissent recherchent des clients ayant une Customer LIfetime Value (CLV) haute, c'est-à-dire qui deviennent des clients réguliers pendant de nombreuses années sans que l'entreprise ait besoin de continuer à dépenser pour l'acquisition de nouveaux clients. En donnant la priorité à la quantité de clients plutôt qu'à leur qualité, les spécialistes du growth marketing risquent de recruter des clients de faible valeur, risquant d’effectuer un achat unique, et de ne jamais revenir. 

Avec la bonne stratégie de growth hacking, votre entreprise pourra dépasser la phase de croissance rapide caractéristique des startups. On parle de croissance durable lorsqu'une entreprise continue à recruter des clients à forte valeur ajoutée pendant plusieurs années.

5 stratégies de growth hacking

Il existe plus d'une façon d'assurer la croissance évolutive de votre nouvelle entreprise. Lors de l'élaboration de votre plan marketing, envisagez de combiner plusieurs de ces stratégies de growth hacking.

1. Réductions pour les nouveaux clients

Intégrez la croissance dans votre business model en offrant des remises aux nouveaux clients. À l'image des opérateurs de téléphonie mobile qui offrent des appareils gratuits ou à prix réduit aux clients provenant d'un concurrent, les marchands e-commerce appliquent cette stratégie en proposant des prix spéciaux aux premiers acheteurs.

Les remises accordées aux nouveaux clients peuvent rapidement accroître votre part de marché. L'inconvénient est qu'il s'agit d'une forme de croissance à fort effet de levier, ce qui signifie que votre entreprise peut avoir un coût d'acquisition de clients élevé sans garantie que vous conserverez vos nouveaux clients. Proposer des remises importantes ou céder gratuitement vos produits est susceptible de nuire à votre rentabilité, de sorte que cette stratégie de growth marketing ne sera rentable que si vos nouveaux clients restent fidèles

2. Campagnes de parrainage

Dans le cadre d'une campagne de parrainage, vous encouragez les clients existants à recruter de nouveaux clients pour votre entreprise. Vous pouvez envoyer un code de parrainage par email à vos clients qui leur permet d'obtenir un produit gratuit pour chaque nouveau client qu'ils recrutent ; vous pouvez également offrir des réductions aux amis qu'ils recrutent. Cette technique de marketing digital s'inspire directement du principe traditionnel du marketing de bouche-à-oreille.

Les campagnes de parrainage s'appuient sur vos utilisateurs existants pour valider, ou prouver, la valeur de votre produit. En le recommandant, ils affirment à leur entourage : "Je fais confiance à cette entreprise et je vous encourage à faire de même”. Les campagnes de parrainage renforcent également l'image de la marque auprès des clients existants qui recommandent votre entreprise à leurs amis. En choisissant de se porter garant de votre entreprise, ces clients l'associent davantage à leur identité personnelle.

3. Marketing de contenu axé sur le SEO

Le marketing de contenu axé sur le référencement est une approche qui consiste à créer du contenu conçu pour être découvert par les moteurs de recherche. L'idée est simple : vous créez du contenu qui répond aux questions que votre public cible recherche déjà sur Google. Si votre contenu apparaît dans les résultats de recherche organiques (c'est-à-dire que vous ne payez pas pour le placer en tête des résultats), vous venez d'exposer gratuitement un client potentiel à votre marque. Si 10 000 personnes par mois recherchent la même chose et qu'elles voient toutes votre contenu dans leurs résultats de recherche, vous venez d'exposer gratuitement votre marque à l'ensemble de ces personnes.

La mise en œuvre d'une stratégie de référencement implique de comprendre ce que votre public recherche (grâce à la recherche de mots clés), de créer un contenu qui se classera dans les moteurs de recherche et de faire passer les lecteurs de votre page d'article à une page de produit où ils sont susceptibles d'acheter quelque chose. 

4. Le marketing des réseaux sociaux

Les réseaux sociaux se prêtent naturellement à la croissance, car ils offrent de multiples moyens d'atteindre de nouveaux publics. Les utilisateurs peuvent publier des articles sur ce qu'ils aiment (y compris des produits) ; les algorithmes de découverte proposent des contenus aux utilisateurs en fonction de leurs centres d'intérêt ; et les utilisateurs peuvent faire circuler le contenu dans leurs réseaux en le repostant ou en le partageant. Si vous parvenez à créer un contenu de réseaux sociaux qui soit à la fois mémorable, utile et divertissant, vous pouvez inciter les gens à s'y intéresser et à le partager. L'objectif est de créer un contenu qui devienne viral et renforce la notoriété de la marque. 

5. Encouragez la croissance via votre expérience produit

Le principe fondamental de la croissance par le produit est qu’il doit créer des opportunités d'acquisition de nouveaux clients à grande échelle. Par exemple, si vous envoyez un sondage gratuit à l'aide de SurveyMonkey, le sondage comprendra un logo au bas de la page indiquant "Sondage créé avec SurveyMonkey". Cela permet de présenter SurveyMonkey aux personnes qui répondent au sondage qui, si elles constatent que le sondage est bien conçu ou facile à utiliser, peuvent envisager de créer leur propre sondage à l’aide de l’outil à leur tour. 

Exemples de growth hacking réussis

Des initiatives de growth hacking expérimentales débouchent parfois sur techniques de marketing extrêmement fructueuses pour les entreprises, grandes ou petites. Voici trois exemples de growth hacking qui ont permis à des entreprises de développer rapidement leur clientèle.

1. Dropbox

Le service de stockage sur le cloud Dropbox utilise les recommandations de ses clients pour élargir sa base d'utilisateurs. Lorsque des clients existants recommandent le service à de nouveaux utilisateurs, ils obtiennent de l'espace de stockage supplémentaire pour leur propre compte. Cela coûte un peu d'argent à Dropbox (le stockage cloud nécessite du matériel et de l'électricité), mais cela permet de créer un pipeline de vente organique en exploitant le marketing du bouche-à-oreille.

2. MasterClass

La plateforme de formation en ligne MasterClass utilise régulièrement le modèle promotionnel "un acheté, un gratuit", dans lequel les clients peuvent acheter deux abonnements pour le prix d'un. Le premier abonnement est destiné à l'acheteur et le second à quelqu'un d'autre. Le bénéficiaire du cadeau est intégré dans le pipeline de vente de MasterClass et dispose d'une année complète pour essayer le service. S'il l'apprécie, il paie de sa poche pour le renouveler. Cette technique de croissance récompense à la fois celui qui offre le cadeau et celui qui le reçoit.

3. Blume

Le site de vente en ligne de produits de santé et de bien-être Blume utilise une promotion attrayante pour inciter les nouveaux visiteurs du site à laisser leur email : une page d'accueil propose une "remise mystère" pouvant aller jusqu'à 20 % en échange d'un email.

FAQ sur le growth hacking

Le growth hacking peut-il s'appliquer à n'importe quelle entreprise, quelle que soit sa taille ou son secteur ?

Oui, le growth hacking peut aider les entreprises de presque toutes les tailles et de presque tous les secteurs d'activité. En effet, la plupart des techniques de growth hacking (remises, marketing de bouche-à-oreille, marketing de contenu) peuvent être mises en œuvre avec un budget relativement modeste. Les entreprises disposant d'un budget marketing important peuvent tirer parti de ces techniques en offrant des remises généreuses, en créant des publicités sur les réseaux sociaux et en créant du contenu viral.

Quelles sont les compétences nécessaires pour pratiquer le growth hacking ?

Les adeptes du growth hacking doivent avoir la volonté de tester de nouvelles choses. De nombreuses initiatives de growth hacking commencent par un processus d'expérimentation, les entreprises essayant de déterminer quelles stratégies (remises, campagnes sur les médias sociaux, campagnes de contenu SEO) produisent les meilleurs résultats.

Comment mesurer le succès d'une campagne de growth hacking ?

Vous pouvez mesurer le succès de votre campagne de growth hacking de la même manière que vous le feriez pour n'importe quelle stratégie de croissance. Tout d'abord, vous suivrez la croissance de votre base d'utilisateurs et de votre chiffre d'affaires global. Ensuite, vous pouvez vous pencher sur le revenu moyen par nouveau client. Vous suivrez également les indicateurs montrant que vous augmentez la notoriété de votre marque et votre pipeline de ventes, comme la croissance du nombre d'abonnés aux emails, le nombre de followers sur vos réseaux sociaux et le trafic sur le site web.

Contenu adapté et mis à jour par Aurélie Desprez.