Il peut être difficile de convertir le trafic « froid ». Les nouveaux visiteurs ne deviendront généralement pas de nouveaux clients dès leur première visite sur votre boutique en ligne.
Mais la preuve sociale peut faciliter le processus de conversion. C’est l’un des leviers les plus efficaces dont dispose une marque e-commerce pour bâtir une relation de confiance avec son audience. Et ce levier peut devenir encore plus efficace à mesure que votre site e-commerce se développe.
Mais qu’est-ce que ce principe marketing fondamental et comment l’utiliser pour persuader les visiteurs et stimuler les ventes ?
Sommaire
Qu’est-ce que la preuve sociale ?
La preuve sociale est une théorie psychologique popularisée par le Dr Robert Cialdini, qui décrit la tendance des êtres humains à se fonder sur les opinions ou les actions des autres pour guider les leurs.
En marketing, la preuve sociale est une stratégie visant à démontrer l'attrait et la légitimité d'une marque auprès des consommateurs potentiels. Elle repose sur la mise en avant de signaux attestant de la satisfaction des clients existants. Sur le web, cette preuve sociale prend diverses formes, telles que les témoignages clients, les évaluations de produits, les photos de clients satisfaits, ou encore les données chiffrées mettant en lumière le succès de l'entreprise, comme « plus de 10 000 clients au 1er trimestre ! ».
Que vous connaissiez déjà ou non le concept de preuve sociale, il est fort probable qu’elle ait déjà influencé des décisions (importantes ou mineures) tout au long de votre vie.
Étant intimement liée à notre envie innée de suivre le comportement du groupe, la preuve sociale capture efficacement notre attention. Nous sommes en effet naturellement curieux de savoir ce qui se passe, de comprendre le pourquoi des choses, et de connaitre le “bon” comportement à adopter.
À quoi sert la preuve sociale en marketing ?
L'objectif de la preuve sociale est de créer un sentiment de confiance chez les consommateurs potentiels, en leur montrant que d'autres personnes ont déjà fait l'expérience positive du produit ou service proposé. Par exemple, si une entreprise affiche de nombreux avis positifs ou compte des milliers d'abonnés sur les réseaux sociaux, cela renforce la crédibilité de la marque et influence favorablement l’avis des potentiels consommateurs.
Si la preuve sociale fonctionne, c’est parce qu’elle valide votre choix et vous permet de confirmer que ce choix mérite votre temps, votre argent, ou votre intérêt (en utilisant l’expérience des autres comme preuve).
Considérons certains exemples de preuve sociale dans le domaine des réseaux sociaux. Sur laquelle de ces trois publications cliqueriez-vous et pourquoi ?
Ces posts traitent du même sujet et ils sont tous au format vidéo. La grande différence réside dans le fait que l’un d’entre eux incorpore de la preuve sociale (likes et commentaires). Ce qui n’est pas (ou très peu) le cas du troisième. Si vous étiez en train de faire défiler votre fil d’actualité, vous cliqueriez probablement sur la publication de gauche.
C’est dire à quel point la preuve sociale peut changer la donne pour vos efforts de marketing en ligne, que vous vendiez des produits d’entretien ou toute autre chose.
Il existe de nombreuses formes de preuve sociale. Découvrez maintenant les plus courantes et la façon de les utiliser pour soutenir votre activité.
Types de preuve sociale
Vous pouvez générer de la preuve sociale sur toutes les plateformes en ligne où vous êtes présent : notamment votre site et vos réseaux sociaux. La preuve sociale peut se manifester de différentes façons. Elle peut impliquer un grand éventail d’initiatives sur différents canaux et provenant de différents groupes de personnes. Découvrez-en plus ci-dessous.
Popularité par les chiffres
Les signes quantifiables de la popularité d’une marque sont un type courant de preuve sociale. Ils peuvent amener les clients potentiels à acheter vos produits et services avec moins de frein, ou du moins à s’intéresser à ce que vous vendez.
Par exemple, en tant que client, vous jugez probablement une marque que vous ne connaissez pas encore par la taille de son audience sur les réseaux sociaux. Une page Facebook comptant 5 000 likes semblera beaucoup mieux établie qu’une page qui n’en compte que 50.
Observez par exemple la page Facebook de la marque Oh My Cream :
Les types de preuve sociale qui entrent dans cette catégorie incluent :
- Le nombre de likes, de commentaires, de vues et de partages sur les publications de réseaux sociaux.
- Le nombre de spectateurs qui suivent les diffusions en direct sur Facebook ou Instagram.
- Le partage du nombre d’abonnés à votre newsletter, pour inciter de nouveaux visiteurs à s’y inscrire
Validation publique
Les consommateurs se fient aux avis partagés en ligne. Les éloges que votre marque reçoit de façon publique seront votre outil de vente le plus efficace.
Voici par exemple des mises en avant d’anciens clients célèbres sur le site Mieux Que Des Fleurs :
85 % des internautes consultant les avis en ligne quand ils réfléchissent à un achat. Ces avis vont systématiquement influencer les décisions d’achat, et ils peuvent changer la donne lorsqu’il s’agit de diminuer les taux de rebond et d’augmenter les taux de conversion.
Il existe deux types principaux de validation publique qui vous seront plus accessibles que les autres :
-
Les avis ou les évaluations clients
Les avis clients peuvent être recueillis et affichés sur votre site, et dans des plateformes publiques comme Amazon, Facebook, ou même Google. Ces avis sont doublement utiles : pour vous, car ils sont riches d’enseignements, et pour les clients qui se fieront à ce que d’autres consommateurs ont à dire.
Le contenu généré par les utilisateurs est le contenu que vos clients partagent en ligne au sujet de votre marque.
Les clients vont en général partager sur leur compte personnel des publications qui détaillent leur expérience avec votre produit ou votre marque. Ils peuvent également vous taguer ou utiliser votre hashtag de marque. Comme il ne s’agit pas de contenu sponsorisé, ces publications semblent plus authentiques, et les utilisateurs s’y fient davantage. Si vous pouvez recueillir ce type de contenu, avec les autorisations associées, partagez-le sur vos propres canaux.
Ci-dessous mieuxquedesfleurs partage la photo d'une cliente sur Instagram :
Appui d’experts reconnus
Les preuves sociales issues de partenariats rémunérés ne sont pas toujours considérées comme aussi authentiques que les avis clients. Par contre, elles peuvent tout de même être efficaces si les informations partagées se révèlent pratiques pour les consommateurs.
Le contenu que les influenceurs et les experts d’une niche partagent publiquement est toujours considéré comme une sorte de validation. Les micro-influenceurs, comme les blogueurs et les marques ultra-spécialistes dans votre niche, peuvent avoir une influence à laquelle votre audience cible est réceptive. Les appuis qui proviennent de ces sources peuvent sembler authentiques tant que le contenu des publications n’est pas trop publicitaire.
Découvrez ci-dessous une collaboration entre une micro-influenceuse et la marque Japhy :
Preuve de l’existence de la demande
Cette forme de preuve sociale montre non seulement que les clients s’intéressent à ce que vous avez à dire, mais qu’ils achètent également vos produits. Un volume élevé de ventes signale l’existence d’une forte demande, et par effet boule de neige, il peut intensifier la demande (et donc les ventes).
La façon la plus simple d’utiliser cette forme de preuve sociale consiste à partager le nombre de commandes que vous avez traitées avec succès en incluant des chiffres dans votre copywriting. Vous pourriez faire de même avec tous les indicateurs qui sont importants à la fois pour votre activité et votre audience.
Par ailleurs, certains outils et applications peuvent vous permettre de présenter de façon automatisée les informations suivantes pour établir de la preuve sociale :
- Nombre d’articles vendus, affiché dans un compteur de ventes. Vous pouvez également afficher des notifications pour les produits qui sont en rupture de stock ou proches de l’être (exploitant ainsi la rareté, un autre outil de persuasion).
- Le nombre de clients qui viennent d’acheter tel ou tel produit
- Le nombre de clients potentiels qui visitent en temps réel votre site ou une page produit déterminée
La boutique Emyneo utilise simultanément deux indicateurs chiffrés :
Où diffuser la preuve sociale ?
Examinons certains emplacements digitaux où vous pouvez afficher votre preuve sociale, et la meilleure façon d’en tirer le maximum.
Sur votre site
Il existe trois façons courantes d’exploiter la preuve sociale sur votre site e-commerce.
L’approche la plus courante (et souvent la plus populaire) consiste à mettre en avant des avis clients. Tentez d’accumuler et de présenter des avis clients sur chaque page de produit, surtout si vous trouvez un moyen de recueillir des avis comprenant des images. Les avis clients qui montrent un produit intégré dans le style de vie, par exemple un sac ou un vêtement porté, peuvent montrer aux prospects à quoi s’attendre et les convertir plus facilement en clients.
La seconde façon d’exploiter la preuve sociale sur votre site e-commerce consiste à y présenter du contenu généré par les utilisateurs.
Voici par exemple la marque de croquettes Japhy qui affiche à la fois des avis clients et des photos appartenant aux clients :
La troisième approche est la plus simple, car elle ne requiert pas l’utilisation d’outil tiers, mais de la réflexion dans le copywriting. Votre tâche consistera à montrer aux clients que vous êtes déterminés à les satisfaire, et à appuyer vos propos avec des nombres concrets, en présentant par exemple votre taux de satisfaction client ou le nombre de produits vendus.
Weebot partage le nombre d'avis clients sur sa boutique en ligne :
Sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont l’un des principaux endroits où les internautes se rendent pour scruter le niveau de preuve sociale des marques. Les réseaux sociaux peuvent également constituer le premier point de contact avec de nombreux clients potentiels. Il est donc important d’y afficher une forte preuve sociale qui les encouragera à aller acheter dans votre site e-commerce.
Une façon de le faire consiste à vous focaliser sur des contenus destinés à maximiser l’engagement, et pas seulement sur le contenu promotionnel censé générer des ventes. Créez du contenu qui créera des conversations et des partages sur les réseaux sociaux. Voici quelques exemples à envisager :
- Les stories Instagram qui incluent un sticker de sondage demandant aux utilisateurs de choisir entre deux options. Les réponses sont visibles en temps réel.
- Les concours qui demandent aux utilisateurs de taguer un ami, de légender une photo, ou de partager une image avec votre hashtag de marque.
- Des publications sous forme de questions qui invitent au partage d’avis, comme celle présentée ci-dessous.
Plusieurs de ces campagnes axées sur l’engagement peuvent être créées grâce au contenu généré par les utilisateurs, sous la forme d’images de produits qui proviennent directement de votre audience.
Mettez en avant ce contenu sur votre propre canal en vous assurant d’avoir les autorisations nécessaires, et taguez l’auteur de la publication. Faites comprendre aux autres utilisateurs que vous allez aussi les taguer s’ils décident de partager leur expérience.
De nombreux clients apprécient ces interactions qui leur permettent de se sentir valorisés. Cela pourrait à l’avenir les encourager à partager plus de contenu sur votre marque. Voici l’exemple de la marque Le Koala invitant explicitement les clientes à partager leur contenu :
Vous pouvez également créer une forte première impression pour les internautes qui se rendent sur vos profils sociaux, en épinglant une publication en haut de votre fil Facebook ou Pinterest. Choisissez de préférence une publication à forte valeur qui comprend une ou plusieurs images et une solide preuve sociale.
Dans les campagnes publicitaires
Vous pouvez créer des publicités centrées sur les avis clients dans une campagne publicitaire sur Google Ads ou sur les réseaux sociaux. Cette approche se révèle particulièrement efficace dans les publicités Facebook, les publicités Instagram, et les épingles Pinterest sponsorisées qui disposent de suffisamment d’espace dans la description pour vous permettre d’inclure des témoignages.
Placez le texte citant les avis clients dans la description (pour éviter que le texte ne représente plus de 20 % d’espace dans votre création marketing), et utilisez des images ou des vidéos traitant des produits abordés.
Plus votre publicité diffusée collecte de likes, de commentaires et de partages au fil du temps, plus la preuve sociale devient visible, ce qui augmente la probabilité de capter l’attention des nouveaux prospects.
Dans les e-mails
L’e-mail est un autre excellent environnement où utiliser la preuve sociale pour stimuler les ventes, surtout lorsque vous disposez d’une communauté d’abonnés qui envisagent déjà d’acheter vos produits et services.
Envisagez d’inclure dans vos e-mails des témoignages de clients très satisfaits par des produits dont vous faites la promotion, et ajoutez à chaque envoi des images du produit et les noms des clients mentionnés. Vous pouvez des titres accrocheurs, comme « Découvrez les secrets dévoilés par nos clients sur… » pour capter l’attention et augmenter les taux d’ouverture.
Pour miser au mieux sur cette stratégie, créez des séquences d’e-mails automatisés qui comprennent des avis clients triés sur le volet, et envoyez-les aux abonnés de votre liste qui ont récemment consulté des pages produits ou abandonné leur panier.
Dans vos articles de blog
Le marketing de contenu est une excellente tactique pour crédibiliser votre activité, et certaines stratégies peuvent vous aider à générer et à partager davantage votre preuve sociale.
Vous pouvez vous appuyer sur des techniques qui stimulent l’engagement de façon à ce que vos articles de blog génèrent plus de preuve sociale. Parmi ces techniques, on compte :
- L’utilisation d’appels à l’action qui invitent les lecteurs à laisser des commentaires en leur posant des questions ciblées, ou qui les invitent à vous poser leurs propres questions. En plus de stimuler l’engagement, de tels appels à l’action montrent aux nouveaux lecteurs qu’il est possible d’interagir facilement avec la marque.
- Les études de cas sont un outil qui vous permet de vous appuyer sur les histoires ou les succès de vos clients existants pour faire croitre votre audience. Les études de cas agissent comme des preuves qui montrent aux prospects que vous pouvez les aider à atteindre les mêmes résultats que ceux de ces clients.
- Le partage de contenu est également un outil de preuve sociale à inclure dans votre arsenal. Les gens sont beaucoup plus susceptibles de s’intéresser à un contenu qui a été partagé par leurs amis ou leurs collègues. Si vous intégrez un compteur de partages sociaux dans vos articles, et que les visiteurs peuvent voir que vos articles ont été partagés des centaines ou des milliers de fois, cela les incitera à lire et à partager le contenu de votre site à leur tour.
Assurez-vous d'utiliser un article qui suscite beaucoup d'engagement pour capter l'attention du lecteur.
Pour les marchands Shopify : applications pour exploiter la preuve sociale
Il y a de nombreuses applications Shopify très efficaces qui peuvent vous assister dans vos stratégies de mise en avant des preuves sociales. Notez que certaines ne sont disponibles qu’en anglais, mais elles sont généralement très intuitives.
Loox Reviews
Loox Reviews est une application Shopify qui va automatiquement envoyer des e-mails à vos clients pour leur demander de laisser leurs avis, en leur proposant même des réductions s’ils partagent des témoignages avec des images. Cette application vous permet donc de facilement recueillir des avis clients qui comportent des photos de vos produits. Vous pouvez ensuite les présenter dans des galeries intégrables dans n’importe quelle page de votre site e-commerce (page d’accueil, pages produits, page dédiée aux témoignages clients…).
Facebook Reviews ‑ Avis Client
Vous disposez déjà d’une preuve sociale sur Facebook et vous souhaitez en faire profiter votre site e-commerce ? Cette application vous permet de présenter les avis et les notes Facebook sur votre boutique Shopify, les rendant ainsi clairement visibles pour les visiteurs qui pourraient ne pas encore connaitre votre site e-commerce. Cela contribue à éliminer la frontière entre la preuve sociale sur-site et la preuve sociale hors-site.
Fera
Fera est une autre application d'avis pour Shopify avec des widgets personnalisables qui s'intègrent parfaitement à votre site. Vous pouvez importer des avis de Facebook, Google, Etsy ou autres en quelques minutes.
Les évaluations de produits réalisées avec Fera sont SEO-friendly et apparaîtront dans Google Search et Google Shopping. Si vous souhaitez créer et gérer facilement des avis photo et vidéo, Fera est une excellente application à essayer.
Sale Kit
Avec l’application Sale Kit, vous pouvez créer des popups sociaux percutants qui captent l'attention de vos visiteurs et les incitent à passer à l'action. Voici certains des affichages proposés les plus efficaces :
- Affichage des ventes récentes en temps réel.
- Décompte des visiteurs et des ventes pour renforcer la confiance.
- Compte à rebours du panier pour inciter à l'achat.
Zotabox
Vous souhaitez qu’il y ait plus de clients qui partagent votre contenu et vos pages de produits sur les réseaux sociaux ? Vous pouvez y travailler en plaçant des boutons de partage social sur vos pages et vos images. Il existe également des compteurs de partages sociaux que vous pouvez intégrer dans votre contenu pour montrer aux nouveaux visiteurs le nombre de fois que votre contenu a été partagé, et les encourager à faire de même.
Press Kit Hero
Si vous souhaitez faire connaitre votre site e-commerce rapidement, ce plugin peut vous être très utile. Il vous permet de créer un kit presse professionnel que les journalistes et les blogueurs peuvent utiliser lorsqu’ils souhaitent écrire à votre sujet.
Il vous permet également de présenter plus facilement sur votre site les mentions presse que vous avez déjà obtenus. Cette forme de preuve sociale peut se révéler très rentable si elle est mise en œuvre correctement.
Tout tourne autour de l’authenticité
La preuve sociale tourne autour de la confiance, de la réputation, et de l’authenticité. L’une des leçons clés que plusieurs entrepreneurs apprennent rapidement est qu’un client satisfait se révèlera toujours plus rentable que le plus persuasif des contenus marketing.
C’est ce qui rend la preuve sociale si précieuse. Plus vous apportez de valeur aux clients, plus ces derniers sont disposés à encourager de nouveaux prospects à donner une chance à votre marque.
Vous n’avez pas encore de preuve sociale et vous vous demandez quoi faire ? Découvrez comment établir de la crédibilité avant même de réaliser des ventes.
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FAQ sur la preuve sociale
Exemple de preuve sociale ?
L’exemple le plus courant de preuve sociale est la présentation d'avis clients sur votre site. Vous pouvez afficher des avis sous forme de texte, de vidéo ou d'image sur une page de collection, afin de convaincre les internautes d'explorer des produits spécifiques. Vous pouvez également afficher des témoignages sur la page d'un produit pour renforcer la confiance et augmenter in fine les conversions.
Quels sont les types de preuve sociale les plus connus ?
Avis clients
Contenu généré par les utilisateurs
Soutien d’experts/d’influenceurs reconnus
Mise en avant des (bons) chiffres de vente
Mentions presse
