ECサイトを始めたばかりの頃は、やるべきことが山ほどあるように感じるかもしれません。その通りです。すべての店舗は、ウェブサイトを立ち上げ、サプライチェーンを確立し、ブランドを構築する必要があります。
しかし、これらの初期ステップは、単なる立ち上げ準備のチェックリストではありません。これらはあなたのEC戦略の基盤となる要素です。最も成功しているオンラインストアは、立ち上げを通じてEC戦略を設定し、その戦略を時間をかけて発展させています。
優れた戦略は、素晴らしい立ち上げを準備するだけでなく、長期的な成功をもたらすための目標を設定します。チームもあなたも1日に使える時間は限られています。
優れた戦略は、何を優先すべきか、そして同様に重要なこととして、実行の必要がないものを明確にします。
EC戦略とは？
EC戦略とは、商品を宣伝し、売上を伸ばすための組織的な戦術の集まりです。適切な戦略は、商品、顧客、企業のライフサイクル全体を考慮します。EC戦略には、商品戦略、顧客戦略、企業戦略が含まれます。
優れたEC戦略は包括的であり、成長の基盤を築きます。実行しやすく、大規模なプロジェクト（ECや小売の拡張など）に対する自信を与えます。
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EC戦略の重要な要素
EC戦略を作成する際に考慮すべき重要な戦略的意思決定を見てみましょう：
商品戦略
商品戦略を計画するには、以下のステップを使用します：
1. 研究開発を行う
研究開発（R&D）は、商品開発プロセスの理解を含みます。現在の商品や将来の商品はどのように開発されていますか？一部のマーチャントは、自ら商品開発戦略を扱うことを好む一方で、契約した第三者の助けを借りるマーチャントもいます。
また、このプロセスをどのくらいの頻度で行うかも考慮する必要があります。
2. 商品ポジショニングを開発する
商品ポジショニングとは、特定のターゲットオーディエンスに対して商品の利点をどのように提示するかを指します。これには、商品が市場にどのように適合し、理想的には既存の他の商品が満たしていないニーズをどのように満たすかを理解することが含まれます。
これにより、商品ページの商品説明に役立ちます。
3. 商品のサプライチェーンを調査する
サプライチェーンについてできるだけ多くの知見を得ることは常に良いアイデアです。これにより、物事の仕組みを理解し、より良い取引やリードタイムを交渉し、再注文や新商品の開発に最適なタイミングを知ることができます。
サプライチェーンを調査する際には、質問を投げかけてみましょう。商品はどのように顧客に届きますか？製造や配送のためにどのパートナーを選びますか？これらは商品の品質、納期、粗利益に影響を与えます。
4. 製品ラインの深さと幅を把握する
計画が固まっていなくても、将来的に製品ラインを拡張する予定があるのか、それとも現在の商品で留まるのかを考慮することは良いアイデアです。
立ち上げ時、または将来扱いたい商品の数はどのくらいですか？商品には色や味などの複数のバリエーションがありますか？
最初の商品の後、追加の商品は新しい製品ライン（例：ジーンズに合わせたTシャツの導入）になるのか、それとも拡張（例：現在のジーンズラインに合わせた軽量ジーンズの導入）になるのかを考えてみましょう。
5. 商品のライフタイムを理解する
商品のライフタイムとは、アイテムが購入可能で関連性を持つ期間を指します。一部の商品は常に関連性があり、他の商品は限定版や季節限定の商品となる場合があります。
詳しく学ぶ: Shopifyの商品インサイトは、過去90日間の商品のパフォーマンスに関するインサイトを提供します。
顧客戦略
優れたECマーケティング戦略は、顧客の全ライフサイクルを考慮し、多くの決定に関与します。
顧客戦略を構築するために、次のことを行います：
1. ターゲットオーディエンスを特定する
あなたのターゲット市場は誰ですか？ターゲット市場に関する情報を収集する一般的な方法は、バイヤーペルソナを文書にまとめることです。
ShopifyマーチャントのPepperは、小胸の女性にフィットするブラジャーを販売しています。このブランドのターゲットオーディエンスの主な課題は、魅力的で快適なブラジャーを見つけることです。Pepperはこの問題を深く理解し、年齢や特定の関心に関係なく解決策を提供しています。
2. ブランドを構築する
ブランディングは、競合他社と差別化し、オーディエンスとの意味のあるつながりを築く方法の一つです。あなたのブランドはどのような価値を表現し、顧客はそれをどのように理解するでしょうか？顧客にどのように感じてほしいですか？
Titan AVのマネージメントディレクターであるKerri Economopoulos氏は、ブランディングの重要性を認識しています。「私たちの顧客は、使用しているチャネルに関係なく、円滑な体験を期待しています」と彼女は言います。
「複数のチャネルで一貫したブランドメッセージ、ビジュアル、トーンを維持することは難しいですが、Shopifyを利用することで、すべてのチャネルを単一のダッシュボードから効率的かつ一貫して管理することができました」。
ブランドを構築する7つのステップについての記事もあわせてご覧ください。
3. 顧客獲得を理解する
顧客獲得は、初めての購入者をどのように引き付けるかを指します。ターゲットオーディエンスにどこで、どのようにアプローチしますか？これは、SNSからメールマーケティングまで、さまざまな方法が考えられます。
4. 顧客体験を構築する
優れた顧客体験の創造に焦点を当てることで、持続可能な顧客関係の強固な基盤を築くことができます。現代の消費者は、素晴らしい体験を期待し、見つけるまで買い物を続けます。
顧客体験に関して、あなたの顧客サービス基準は何ですか？例えば、送料や返品を補助しますか？商品の保証を提供しますか？サブスクリプションのオプションはありますか？作りたい体験の種類を決定し、それを促進するためのシステムとポリシーを構築しましょう。
5. 顧客維持に注力する
顧客維持は、見落とされがちですが、非常に重要なビジネス分野です。ブランドや商品をすでに知っている人を購入に誘導する方が、全く知らない人を誘導するよりもずっと簡単です。
顧客維持に関して、既存の顧客にどのくらいの頻度で再購入してほしいかを決定しましょう。月に一度、年に一度、または全くないのか？そして、どのようにして彼らが戻ってくることを確実にしますか？
企業戦略
多くのECサイトのオーナーは、顧客や商品に対する情熱からビジネスを始めます。そのため、企業戦略はしばしば後回しにされがちです。しかし、優れた企業戦略はビジネスの強力な推進力となります。
企業戦略で考慮すべき決定には、以下のようなものがあります：
株主の数
誰にビジネスを所有してほしいですか？自分でビジネスのすべてを所有することは魅力的です。すべての決定を自分で行えます。しかし、貴重なスキルを提供できるビジネスパートナーや、資金提供に加えて、経験豊富でつながりのある投資家を逃すことになるかもしれません。
同時に、株主は最終的に彼らの時間やお金に対して報酬を求めるため、株主や投資家を引き受ける場合は、彼らが資金を回収できる計画が必要です。
資金調達戦略
ECビジネスを始めるのはかつてないほど簡単ですが、通常はある程度の資金が必要です。その資金はどこから得ますか？それは、融資、投資、貯金、顧客への事前販売、またはクラウドファンディングの形を取ることができます。
ただし、すでに運営されているECビジネスでも資金調達戦略が必要です。大規模な資材の発注や季節的な需要を満たす必要がある場合、適切なタイミングで十分な資金を確保する計画が必要です。
詳しく学ぶ: Shopifyの財務レポートはビジネスの重要な財務情報を提供します。
人事戦略
ECビジネスを始めたばかりの場合、人事戦略はまだそれほど重要ではないかもしれません。しかし、ベテランのオンラインストアオーナーは、非常に重要になることがあると語ります。
最初に誰を雇用しますか？例えば、デジタルマーケティング担当者、顧客体験担当者、商品開発担当者などが考えられます。
そして、採用を始めたら、あなたの組織構造はどのようにそれを管理しますか？従業員はどのように成長していきますか？これらはビジネスの将来に大きな影響を与えます。
効果的なEC戦略の構築方法
EC戦略は最初は圧倒されるかもしれません。しかし、これは戦略が包括的であるかを確認するためのフレームワークです。戦略の計画を始めると、それらがすべて相互に関連していることに気づくでしょう。
そして、一つの決定を下すことで、他の決定が自然と整っていくことがわかります。戦略の策定や実行に助けが必要な場合は、ECコンサルタントの雇用を検討できます。
この戦略的意思決定プロセスを整理するために、EC戦略の作成を4つのステップに分けて考えてみましょう：
1. 個人的な目標と価値観を決定する
あなたの個人的な目標と価値観は、EC戦略の基盤です。これは単なる抽象的な表現ではなく、ビジネスの現実です。あなたの目標は成長の仕方を決定し、価値観はビジネスのパートナーや製品ラインの管理方法に影響を与えます。
以下は、目標と価値観が価格設定からブランディングまでの戦略にどのように影響するかの例です：
- 天然成分を重視し、商品をオールナチュラルにすることを約束します。
- 化学物質を使用しないサプライヤーから天然成分を調達する必要があります。
- そのサプライヤーは高めの価格を請求するため、粗利益率を維持するために商品の価格を市場平均より高く設定する必要があります。
- 高い価格を正当化し、高いコンバージョン率を維持するためには、ブランド構築や顧客体験により多くの投資が必要です。
- 天然成分は商品の劣化を早めるため、購入後の顧客教育や体験にも投資が必要です。
オーナーの個人的な目標や価値観に沿ったビジネスを運営することは、運営上の課題を生むかもしれませんが、モチベーションを維持し、誇りを持つためには重要です。
2. 潜在顧客を知る
新しいECストアの目標の一つは、商品の市場適合性を確立することです。これは、あなたの潜在顧客が興味を持つだけでなく、購入の機会を喜んで受け入れる商品を持つことです。
市場適合性を達成する最良の方法は、ターゲットオーディエンスとそのニーズを深く理解することです。どの顧客にサービスを提供するかはあなた次第です。「45歳から60歳の女性」といった広い範囲から、「西日本のクロスフィット愛好家」といった具体的な範囲まで考えられます。
理想的なターゲット市場を決定するために、私が考えている商品のニーズを持っている人々のグループはどれか？と自問してみましょう。
市場適合性に加えて、顧客を理解することは、ブランドポジショニング、マーケティングチャネル、顧客サービス基準を決定する際にも役立ちます。潜在顧客を理解するためにどこから始めればよいかわからない場合は、5人から10人の顧客に質問してみましょう。
彼らの答えが驚くべきものであれば、さらに多くの潜在顧客に話を聞きましょう。EC戦略の初期段階では、潜在顧客と話す時間をかけすぎることはほとんど不可能です。彼らの知見は非常に貴重です。
3. 長期的なビジョンを作成する
顧客調査を行って初期の商品、ブランディング、マーケティングチャネルを検証したら、長期的なことを考える準備が整いました。優れた戦略は、ビジョンによって補完されます。
「ビジョン」という言葉は、スティーブ・ジョブズのような人だけが作成できるもののように聞こえるかもしれませんが、実際には非常にシンプルです。「成功した場合、どのような姿になりますか？」と自問してみましょう。
これを実用的にするために、時間枠を追加し、具体的にします：
- 「成功した場合、5年後の私たちの製品ラインはどのようになりますか？」
- 「成功した場合、5年後の私たちのブランドはどのように感じられますか？」
- 「成功した場合、5年後の私たちの主要なパートナー（サプライチェーン、再販業者、コラボレーションの相手）は誰ですか？」
これは、目標設定に似ていますが、目的が異なります。目標設定は、ビジョンに到達するための具体的な行動を定義するのに対し、ビジョン設定は曖昧さを許容します。5年後にどのようにそこに到達するかを正確に定義する必要はなく、どのように見え、感じられるかを定義するだけで済みます。
Polysleepの目標設定のアプローチを見てみましょう。「目標はブランドを人間化し、私たちが実際にチームであることを人々に気づかせることでした」と共同創設者兼CEOのJeremiah Curver氏は言います。
「私たちは、他の国のどこかに隠れている10万人の従業員の会社ではなく、ユーザーを気にかけているわけではありません。私たちは、Polysleepというブランドとしてユーザーとつながることを望んでいました」。
4. 徹底的に優先順位をつける
上記を終えた頃には、ビジネスの各分野に多くのアイデアが浮かぶことでしょう。最後のステップは、優先順位をつけることです。
ビジネスの各分野（商品、顧客、企業）について、最も重要なことを一つ特定しましょう。どのように特定するか不明な場合は、ビジネスの利益を成長させる際の最大の障害は何か、それにどのように対処できるかを考えてみましょう。
ShopifyでEC戦略を実行する
優れたEC戦略は、良いアイデアよりも素晴らしいアイデアがある場合に、ノーと言うことを意味します。ビジネスに利用できるすべてのポイントを理解し評価しつつ、最も影響力のあるものに焦点を当てることで、ストアを優れた長期的成功に向けて設定できます。
EC戦略に関するよくある質問
ECはマーケティングにおいて何を意味しますか？
EC（電子商取引）とは、インターネットを使用して商品やサービスを売買することを指します。これは、インターネットを介した情報の移転を含み、オンラインショッピング、オンラインバンキング、その他のオンライン取引などの活動が含まれます。
ECは、ビジネスがより広いオーディエンスにリーチし、コストを削減し、収益を増加させるための最も重要なツールの一つです。
ECマーケティングのスペシャリストは何をしますか？
ECマーケティングのスペシャリストは、企業の商品やサービスを促進するためのマーケティングキャンペーンを開発、実施、管理する責任があります。これには、デジタルマーケティング戦略の作成、SEO技術の使用、SNSアカウントの管理、ECサイトのパフォーマンス分析が含まれます。
ECではどのようにマーケティングが行われますか？
- 包括的なSEO戦略の開発
- クリック課金（PPC）広告への投資
- SNSの活用
- メールおよびSMSマーケティング
- 割引やプロモーションの提供
