販売チャネル戦略の導入は、あらゆる事業にとって必要不可欠です。強いブランドは、複数の販売チャネルを活用し、顧客が普段利用している場所で顧客との接点を作っています。
複数のチャネルで販売すると、顧客はさまざまな経路から製品を買えるようになり、ブランドの認知度も上がります。メーカーは一つのチャネルの売り上げが減っても、他のチャネルでの売り上げ増を目指すことができ、ビジネスの安定性を高めることができます。
販売チャネルとは
販売チャネルとは、商品、サービスを販売するための経路や方法のことを指します。たとえばメーカーが、消費者にじかに商品を販売することなども、販売チャネルに含まれます。全体傾向として、事業者には複数のチャネルを組み合わせたマルチチャネル販売が好まれています。
直接販売（D2C）のチャネル
直接販売チャネルとは、顧客と直接取引する経路を指します。たとえば、Apple（アップル）は自社の実店舗やウェブサイト経由で製品を販売していますが、これが直接販売チャネルにあたります。
間接販売（B2C・B2B）のチャネル
間接販売チャネルは、卸売業者や小売業者などの第三者を介して商品を販売する経路を指します。Amazon（アマゾン）、Alibaba（アリババ）などのECモールは、間接販売チャネルの代表格です。
流通チャネル
販売のための経路（販路）を意味する「販売チャネル」に対し、流通チャネルは製品が販売者から消費者に届くまでの物理的な経路を意味します。流通チャネルで発生するコストを抑えるため、多くの企業がドロップシッピングやオンデマンド印刷を扱う業者、物流業務を包括的に請け負う3PL事業者などのサードパーティ企業を活用して、受注から配送までのプロセス（フルフィルメント）を効率化しています。
主要な販売チャネル10選
1. メーカー直販のネットショップ（直接販売）
消費者に直接販売（D2C）することができる直販のネットショップは、多くのメーカーが最初に立ち上げる販売チャネルです。造りを事業者自身でデザインできるため、商品の見せ方を自由に決められる点が魅力です。また、顧客データの全体像が把握できることや、中間マージンが不要となることも利点です。こうした理由で、多くのメーカーが最初の販売チャネルとして直販のネットショップを選択しています。
D2Cに関する調査（英語）では、D2CのEコマースの形態がさまざまな地域や業界で拡大していることや、消費者の大半は複数のブランドが並ぶ大規模小売店よりメーカー直販店を好むことが明らかになっています。
メリット
- 初期費用が安い
- 販売チャネルの司令塔として活用できる
- 見込み客の獲得に顧客データを活用できる
- ブランディングや製品に対するサードパーティの規則が存在しない
- 売り上げの利益に対し中間マージンが発生しない
デメリット
- マーケティングに予算をかけないと、集客が難しい場合がある
- 注文管理をメーカー自身で行う必要がある
2. モバイルアプリ（直接販売）
モバイルアプリも販売チャネルの一つです。市場全体としてアプリ経由の購入が年々増加していることから、高機能なショップアプリを提供するブランドが増えてきています。アプリにはたとえば、商品の絞り込み機能や、ゲーム感覚で商品を知る体験ができる機能が搭載されているもの、またクーポンや特別セールをアプリ経由で購入する顧客のみに提供するものがあります。
米国では2025年までに、モバイルコマースによる売上高が小売り全体で発生する売上高の10%以上を占めるようになると調査（英語）で予測されています。
メリット
- 消費者は、ウェブサイトよりもアプリに長い時間を費やしている
- 特別オファーを直接配信できる
デメリット
- アプリ構築の費用が高額となることもある
- アプリのアップデートを定期的に提供する必要がある
3. メーカー直販の小売店（直接販売）
メーカー直販の小売店も販売チャネルの一つです。これには常設の店舗だけでなく、ショッピングモールの短期レンタルスペースやイベント会場のブース、ローカルな商業施設へ出店するポップアップストアなども含まれます。小売店は、顧客と直接関係を築き、リアルタイムのフィードバックを得る手段となるため、現代の商業戦略において重要な役割を担っていると言えるでしょう。
メリット
- 顧客に対面で直接販売できる
デメリット
- 人件費などの費用がかさむ場合がある
- 実店舗の維持費が高額になる
4. 企業向け（B2B）の自社店舗・自社ネットショップ（直接販売）
メーカーによっては企業を対象とする店舗やネットショップを設けている場合がありますが、これも販売チャネルの一つです。
メリット
- 購買力が個人よりも大きい
- 企業顧客は良好な関係を築くと個人以上にリピートしてもらいやすくなる
- 見込み顧客の発掘や、実際の取引成立にネットワークと専門知識を活用できる
デメリット
- 購入決定までに長い時間を要する場合がある
- 企業向けの製品やサービスの開発コストは、高額となる場合がある
5. コンテンツ主導型のマーケットプレイス（間接販売）
コンテンツ主導型のマーケットプレイスとは、SNSや音楽ストリーミングサービスなどコンテンツの提供を行うプラットフォームのうち、買い物も可能なものを指します。Instagram（インスタグラム）、TikTok（ティックトック）、Facebook（フェイスブック）、Pinterest（ピンタレスト）などのSNSのほか、Spotify（スポティファイ）のような音楽ストリーミングサービスが含まれます。
Instagramではたとえば、フィード投稿やストーリーズに商品をタグ付けして、購入できるように設定できます。ユーザーは気に入った商品を見つけたらショッピングバッグのアイコンをタップするだけで、商品の詳細を確認したり、ショップに移動したり、購入手続きを進めたりできます。Spotifyでは、リスナーはアーティストのプロフィールをスクロールして、アルバムを予約注文したり、レコードやグッズを購入したりできます。
こうしたマーケットプレイスは、近年非常に売り上げを伸ばしています。これは、プラットフォームを利用しているユーザーが自然な流れで商品を見られる、というのが一つの理由です。このため、ネットショップの次に立ち上げる販売チャネルとして選択する企業が増えています。
SNS経由の収益に関する調査（英語）によると、SNSプラットフォーム経由での購入は増加しています。2023年のSNSプラットフォーム経由での総売上高は全世界で5,700億ドルでしたが、2028年には1兆1,000億ドルに達すると見られています。
メリット
- プラットフォームが提供するアプリを活用して、投稿内容の効果を分析、最適化できる
- 他のブランドやインフルエンサーと協力して販売促進や宣伝を行える
- SNSプラットフォームの多くで、広告用や投稿用のテンプレートが用意されている
デメリット
- 注目度を保つため、コンテンツを継続的に投稿する必要がある
- SNSのアルゴリズムに対応したコンテンツを作るのが大変なこともある
6. ECモール（間接販売）
Amazon、Etsy（エッツィ）、eBay（イーベイ）、GoogleショッピングなどのECモールも、販売チャネルの一つです。ECモールは多くの企業が出店して幅広い商品が提供されていることが特徴で、顧客は通常、ブランド名ではなく商品名で検索します。
メリット
- 多くの顧客が集まる場所で商品を販売できる
- 確立された販売経路とマーケティングチャネルを活用できる
デメリット
- 商品が売れるたびに、ECモールに一定の手数料を支払う必要がある
- ブランドや商品のプロモーションに関する厳格な利用規約を守る必要がある
- サービス内容や発送プロセスを自社でコントロールできない
- 低価格で販売する海外勢を含め、さまざまな販売者との競争をくぐり抜ける必要がある
7. 卸売店（間接販売）
小売業者に販売用の商品を売る卸売店も販売チャネルです。メーカーによっては、卸売店を唯一の販売チャネルとする場合もあれば、オムニチャネル販売戦略の一手段として活用する場合もあります。
メリット
- 在庫を一度に捌くことが可能
- 商品のマーケティングや販売に小売業者が力を入れてくれる
デメリット
- 在庫を確保するためにはまとまった資金が必要となる
- 売れ残った商品を保管する費用が発生する
- 最終顧客と直接やり取りができない
8. リセラー経由販売（間接販売）
メーカーの商品を最終顧客に再販売する代理店である「リセラー」を経由して販売する経路も、販売チャネルの一つです。リセラーは、有名な小売業者との提携、商品のパッケージ変更、商品そのものの改良などを行い、商品の価値を高めて利幅を加えて販売します。
メリット
- 固定費を抑えられる
- アップセルの機会がある
デメリット
- 取り扱う商品によっては、価格や入手性が安定しない
- 利幅が安定しない
- 元のメーカーの販売条件に従う必要がある
9. ホワイトラベル提供（間接販売）
ホワイトラベル製品とは、ブランドのロゴや名前でカスタマイズできるノーブランド製品です。こうした製品を自社ブランドの名前で販売することを「ホワイトラベル」と言います。たとえば、セブンイレブンに並んでいる「セブンプレミアム」は、このホワイトラベルの手法を使ったものです。
メリット
- 生産コストを削減できる
- トレンドにいち早く乗れる
- 市場から高く評価された商品を扱える
デメリット
- 競合品が多い
- 販売価格がサプライヤーの希望小売価格に左右される
10. コラボレーション（間接販売）
自社の販売網を拡大させるために他の企業や個人に販促活動を行ってもらう「コラボレーション」も販売チャネルの一種です。企業が自社商品の宣伝にSNSのインフルエンサーを起用する場合などがこれに当てはまります。インフルエンサーは、その商品を割引価格で購入したり、投稿から生じた売り上げに対する手数料を受け取ったりすることが可能となり、企業は、インフルエンサーが持つ影響力や信用力を活用できます。
メリット
- 消費者から信頼を得られやすくなる
- 新規顧客にアプローチできる
- マーケティングキャンペーンのコストを節約できる
デメリット
- コラボレーション相手が説明を誤る場合がある
- 直接販売ほどの大量の顧客データは取得できない
- コラボレーション相手との関係を有益なものとするため、自社利益の一部を投じる必要が生じる可能性がある
販売チャネル多様化の成功事例
販売チャネルは、どれも顧客との接点を持つうえで非常に有効な手段です。しかし対応している販売チャネルが1つだけであれば、ビジネスの成長は、そのチャネルでリーチできる範囲に制約されることになります。
複数のチャネルを活用している場合、成果を生み出しているチャネルのみに力を入れることもできます。ここでは、Shopify（ショッピファイ）を活用して直販のネットショップを構築したブランドが、販売チャネルを多様化したことでどのようなメリットを得ているか、例をいくつか紹介します。
カキモリ：メーカー直販のネットショップ + 小売店
文具メーカーのカキモリは、ネットショップと小売店の両方で販売を行うマルチチャネル戦略をとっています。販売チャネルを直接販売のもののみに絞ることで、メーカーの特色を前面に打ち出すブランディングを実現しています。
Tomofun株式会社：メーカー直販のネットショップ + ECモール
Tomofunは、Furbo（ファーボ）と呼ばれるペットカメラを販売する企業で、直販のネットショップだけでなく、Amazonでも販売を行っています。ブラックフライデーなどのセールイベントを通じて売り上げを大幅に伸ばした実績があります。
販売チャネルの多様化を進めるには
販売チャネルの多様化をうまく進めていくためには、すべてのチャネルを連携させて、自社の中核製品の売り上げ向上につなげることが大切です。たとえば、販売の大部分は自社ネットショップで行い、余剰在庫処分のためのフラッシュセールをInstagramストーリーズで実施するというような方法をとるのがよいでしょう。
起業当初は、1つの販売チャネルだけに注力することが一般的です。新たな販売チャネルを開拓して事業拡大を目指すのは大変な作業のように思えるかもしれませんが、実際にはそれほど難しいことではありません。
ここでは、販売チャネルの多様化を進めるための5つのヒントをご紹介します。
1. 収益性に基づいてチャネルの優先順位を決める
販売チャネルの多様化を効果的に進めるためには、自社に適したチャネルを正確に特定する必要があります。そのためには、次の点を考えてみてください。
- ターゲット層が時間を費やす場所
- 運営コストが最安値となるチャネル
- 競合他社が活動している場所
たとえばAmazon、Etsy、eBayなどECモールに出店することが、自社のEコマース事業がとる次のステップとして最適と判断できる場合もあるでしょう。
ある販売チャネルで収益性が確認できたら、収益性に応じてその他のチャネルに優先順位を付けます。次のチャネルで成功が見られたらさらにその次のチャネルに移行します。
2. 販売チャネルごとに異なる戦略を立てる
どの販売チャネルでも成果を上げるためには、チャネルごとに異なる戦略が必要になります。たとえば、自社ネットショップに顧客を誘導する場合と、実店舗に顧客を呼び込む場合では、アプローチが異なってくるでしょう。
さらに、サイトごとに商品の説明やマーケティングメッセージを多少変えていく必要があります。たとえば、Shopifyで構築したストアでは発送の早さをアピールしている場合も、Amazonに出店したショップでは、別のアピール方法をとる必要があるでしょう。Amazonでは買い物客がスピーディーな配送に慣れているからです。
3. 在庫と発送プロセスを管理する
販売チャネルの数を増やすにつれ、在庫の管理と発送プロセスの整備が重要となってきます。販売チャネルの増加に伴う売り上げ増に対応できるだけの在庫を、確保する必要が生じるでしょう。
また大切なことは、あらゆる注文に対応できる体力や時間の確保です。対応しきれない場合は、注文処理をサポートする人員の雇用を検討するべきでしょう。サポートがあれば販売チャネルを増やしても、業務を滞らせることなく事業を拡大できます。
4. 全販売チャネルにおいてカスタマーサポートの充実を図る
ビジネスの成長に伴い、顧客対応が増える可能性もありますが、その場合もカスタマーサポートの品質を維持できるよう、手を打つ必要があります。カスタマーサポート担当者の雇用や、Shopifyアプリストアで選べる、カスタマーサポート用のアプリの導入などを検討してください。
Shopifyでネットショップを構築している場合、ビジネスの拡大期に入ったところでサイトにライブチャットを導入するのも一案です。顧客からの問い合わせや苦情に対処しやすくなります。アプリを携帯電話やコンピュータにインストールしておけば、どんな問い合わせにもただちに対応できます。
5. 売り上げと分析に常に注意を向ける
チャネルごとの売上高にも目を向けましょう。新しいチャネルを軌道に乗せるには時間がかかることもありますが、そのチャネルで確実にコスト回収が進み、さらには利益を生み出せるようにするために、売り上げを常に意識するのが大切です。
特定のチャネルで十分な売り上げが上がっていないことがわかったら、そのチャネルに特化したマーケティングキャンペーンを実施して売り上げアップを目指しましょう。ブランド認知度を少々上げるだけで新しい販売チャネルの認知が進むということもあるでしょう。
自社ネットショップを販売チャネルの司令塔とするべき理由
事業の管理を販売チャネルごとに一つひとつ行っていた場合、すぐに限界がきてしまうでしょう。ShopifyをはじめとするECプラットフォームは、どの販売チャネルとも簡単に連携できる、ユニバーサルな環境を提供しています。
最初に自社ECサイトを立ち上げ、ブランドを確立しながら商品開発の基盤を固めれば、それが司令塔として機能するようになります。ビジネスを安定させることで、他の間接販売チャネルや直接販売チャネルを開拓したり、事業拡大に向けて動き出したりすることができます。
ECモールやコンテンツ主導型のマーケットプレイスなどの販売チャネルをすでに活用している場合でも、自社ネットショップを開設することにはメリットがあります。以下がその理由です。
1. 使い勝手がよい
商品開発途上のうちは特に、まず自社ECサイトで事業を構築し、事業が軌道に乗り始めてから別の販売チャネルに参入するとスムーズに進みます。
ECモールでは、商品の開発と改良の途中であっても、正確で整理された製品情報が事前に必要となり、これが大きな参入障壁となっています。ECモールでの販売開始の申請時点で、たとえばSKUやISBNといった製品識別番号など、商品の詳細な情報が求められます。
2. 複数の販売チャネルと連携が可能
顧客は、購入する商品だけでなく、購入するプラットフォームに関してもトレンドを求めます。ECモールを利用する場合、事業者はポリシーやアルゴリズムの変更、プラットフォーム全体でのユーザー数の増減など、自社ではコントロールが不能な事象に左右されてしまいます。1つのプラットフォームに過度に依存して売り上げ向上を目指すのはリスクが高いと言えます。
Shopifyで構築したネットショップなら、さまざまな販売チャネルを連携させることができ、かつその管理はすべてネットショップで一括で行えます。さまざまな顧客にリーチできるうえ、販売の主導権を保つことができます。つまり、どんなプラットフォーム、販売チャネル、マーケットプレイスからでも、ターゲット顧客に商品を販売できるのです。
3. 販売に関する制約が少ない
ECモールでは、ブランディングや商品の掲載をする際、ECモールが定めた規則に従う必要があります。顧客情報や顧客とのやり取りはECモールが管理するため、顧客と直接関係を築きづらくなる場合があります。顧客は出店者のブランドよりも、商品名やECモールの名前を強く意識する傾向があり、類似商品や同一商品を販売する競合者との差別化が困難になるおそれがあります。
ECモールは、買い手と売り手の視点から構築されています。売り手は、買い手が自然と訪れたくなるような場所を得られますが、同時に多くの決定権を手放すことになります。個々の売り手ではなく平均的な売り手に合わせたり、売り手の費用負担でショッピング体験を向上させたり、といったことが発生します。売り手はそのような状況を受け入れる代わりに、ECモールの顧客にアプローチできるのです。
ECモールと出店者の関係は、トレードオフのような関係と言えます。出店者は、ECモールですでに構築された顧客基盤を活用できるでしょう。ですが、ECモールに参入する前に自社ネットショップを立ち上げておかなければ、ブランドとしての独自性を失うリスクがあります。
4. ブランドストーリーを構築できる
SNSプラットフォームや実店舗は、ブランドの訴求力を高められるチャネルですが、ECモールでは、こうしたことが難しくなっています。
自社ネットショップは、ブランドを最大限に表現できる白紙のキャンバスです。しかし、ECモールでは、プラットフォームの決まりに合わせなければならないためブランドの個性を出すことが難しく、消費者に強い印象を与えられません。
まとめ
販売チャネルとは、商品、サービスを販売するための経路や方法のことで、メーカー直販のネットショップや小売店、モバイルアプリや、ECモール、卸売店などさまざまな種類が存在します。
複数の販売チャネルを提供できると、顧客の利便性は高まり、企業のブランド力は向上します。自由にブランドを表現できる自社ネットショップを立ち上げて事業の司令塔とすると、受注から発送までのプロセスを効率化でき、ビジネスの回復力を高められます。
Shopifyでネットショップを構築すれば、複数の販売チャネルを一元管理でき、顧客との関係を深め、ブランドアイデンティティを維持できます。
続きを読む
販売チャネルについてよくある質問
販売チャネルを増やすには？
- 収益性に基づいてチャネルの優先順位を決める
- 販売チャネルごとに異なる戦略を立てる
- 在庫と発送プロセスを管理する
- 全販売チャネルにおいてカスタマーサポートの充実を図る
- 売り上げと分析に常に注意を向ける
販売チャネルの種類は？
- メーカー直販のネットショップ
- ECモール
- コンテンツ主導型のマーケットプレイス
- メーカー直販の小売店（期間限定ショップ、常設ショップの両方）
- 卸売店
販売チャネルと流通チャネルの違いは？
販売チャネルとは、商品、サービスを販売するための経路や方法のことを指すのに対し、流通チャネルは製品が販売者から消費者に届くまでの物理的な経路を意味します。実際に配送・輸送を行う物流業者や小売・卸売業者などが流通チャネルにあたります。
文：Reina Shumiya イラスト：Mitch Blunt
