Inbound marketing : boostez vos conversions grâce au marketing entrant

Découvrez ce qu’est l'inbound marketing, et les étapes à suivre pour mettre efficacement en œuvre une campagne de marketing entrant.

Vous avez probablement déjà entendu parler de l’inbound marketing, ou marketing entrant, mais avez-vous bien compris ce dont il s’agit et quels sont ses avantages ? 

Beaucoup croient que l'inbound marketing se résume à éliminer quelques articles de blog qui ne génèrent pas beaucoup de trafic ou de prospects, mais c’est plus complexe que cela.

Dans cet article, nous vous expliquons comment mettre en œuvre une stratégie de marketing entrant efficace qui booste vos conversions et fidélise vos clients.

Qu’est-ce que l'inbound marketing ou marketing entrant ?

L'inbound marketing est une stratégie qui vise à attirer naturellement des prospects sur votre site ou votre blog en leur proposant des contenus ciblés et optimisés qui répondent à leurs besoins, puis à convertir ces prospects en clients fidèles.

L’inbound marketing s’oppose à l'outbound marketing, qui consiste à solliciter des clients potentiels via des méthodes publicitaires traditionnelles (démarchage téléphonique, affichage, flyers, spots publicitaires, etc.). Souvent jugée trop agressive, cette stratégie a montré ses limites : en râtissant large, l’outbound marketing est généralement plus coûteux et moins efficace que l’inbound marketing.

Si l’inbound marketing ne nécessite pas un fort investissement financier au départ, n’oubliez pas qu’il vous faudra beaucoup de temps et de travail pour créer et maintenir une banque de contenu de qualité. 

Voyons comment mettre en œuvre une stratégie de marketing entrant, étape par étape.

1. Commencez par la recherche de mots-clés

La première étape consiste à savoir de quoi vous allez parler. Identifiez les sujets qui sont les plus susceptibles de générer du trafic qualifié en faisant une recherche de mots-clés.

Évidemment, ces sujets doivent être en lien avec votre domaine d’activité et répondre aux attentes de votre audience cible. Il est inutile d’écrire un article de blog sur le jardinage si vous vendez des meubles de décoration.

Pour que votre contenu génère un nombre significatif de visites, veillez à ce que :

• un nombre important de personnes recherchent les mots-clés que vous comptez utiliser dans votre contenu ;
• les résultats de recherche pour ces mots-clés ne soient pas tous saturés d’articles similaires provenant de sites populaires.

En d’autres termes, vous devez trouver “une niche de contenu”, c’est-à-dire un sujet qui n’a pas encore été beaucoup traité. C’est le meilleur moyen de vous assurer que votre contenu ne sera pas noyé dans la masse.

Pour trouver cette niche, utilisez un outil de recherche de mots-clés, comme SEMRush, Serpstat ou Ahrefs. Il vous renseigne sur :

• le volume mensuel de recherche qu’enregistre un mot-clé ;
• le niveau de difficulté du mot-clé, un indicateur qui mesure à quel point il serait difficile de figurer parmi les premiers résultats de recherche avec ce mot-clé.

Saisissez des termes ou des expressions dans l’outil pour identifier les mots-clés qui enregistrent un volume de recherche élevé et un niveau de difficulté bas. Vous pourrez ainsi trouver des titres à fort potentiel pour vos articles de blog.

Supposons que vous ayez créé une application iPhone conçue pour les joggeurs. Il serait inutile pour vous de cibler des mots-clés génériques, comme “iphone” ou “applications iphone”. Certes, ils enregistrent de très gros volumes de recherche, mais leur niveau de difficulté est élevé. Autrement dit, vous ne parviendrez jamais à rivaliser avec Apple dans les résultats de recherche.

En revanche, vous identifierez peut-être une niche avec des mots-clés comme “application iphone gratuite pour joggeurs” ou “appli ios joggeurs”.

2. Créez un contenu de qualité

Une fois que vous avez trouvé votre niche, il est temps de créer du contenu de qualité, qui plaira autant aux moteurs de recherche qu’aux internautes. En règle générale, ce sont les contenus longs, partagés sous la forme d’articles de blog, qui fonctionnent le mieux.

Les raisons à cela sont nombreuses, mais retenez les deux plus importantes :

• les contenus longs sont riches en mots-clés, ce qui est très apprécié par les moteurs de recherche ;
• ils permettent de traiter un sujet en profondeur, ce qui est très apprécié par les internautes, qui sont alors plus susceptibles de partager votre article de blog.

Pour optimiser votre référencement, placez les mots-clés stratégiques que vous aurez identifiés aux bons endroits, mais ne faites pas de bourrage de mots-clés. Non seulement cette pratique peut entraîner des pénalités de la part des moteurs de recherche, mais elle nuit également à l’expérience utilisateur.

Or, la clé est de proposer un contenu utile, ciblé et de qualité, qui apporte une véritable valeur ajoutée aux internautes. Cette valeur ajoutée peut prendre différentes formes : divertissement, information, émotion… À vous de voir quelle approche correspond le mieux à votre cible. Quoi qu’il en soit, votre audience doit apprécier votre contenu pour le partager.

3. Encouragez le partage de contenu

Les campagnes d'inbound marketing fonctionnent encore mieux lorsque les internautes partagent votre contenu :

• via les réseaux sociaux, en partageant une story ou insérant votre contenu dans une publication Facebook, par exemple ;
• via la création de backlinks, c’est-à-dire en publiant un lien vers votre contenu sur leurs propres sites.

Les partages sur les réseaux sociaux augmentent la visibilité de votre contenu dans les fils d’actualité, ce qui génère des clics et du trafic vers votre site. Pensez donc à ajouter des boutons de partage à vos articles et veillez à ce qu’ils soient bien visibles.

Les backlinks, quant à eux, sont extrêmement importants pour améliorer votre classement dans les résultats de recherche et maximiser vos chances que les internautes tombent sur votre contenu. Alors n’hésitez pas à ajouter un appel à l’action du type “Créez un lien vers cet article si vous le trouvez utile”.

Mais gardez à l’esprit que le meilleur moyen d’obtenir des partages et des backlinks est d’offrir un contenu de qualité, qui répond aux besoins de votre audience cible. Plus les internautes apprécieront votre contenu, plus ils seront susceptibles de le partager et plus vous gagnerez en visibilité. 

4. Convertissez les visiteurs en prospects

Une fois que vous avez attiré des visiteurs sur votre site, il est temps de les convertir en prospects. En effet, il ne suffit pas que des internautes lisent votre contenu, il faut que vous puissiez garder contact avec eux. Et la meilleure façon de le faire est de récupérer leurs adresses e-mail. 

Accumuler des followers sur les réseaux sociaux, c’est bien, mais l’emailing reste le meilleur levier d’acquisition de prospects. Premièrement, il offre le meilleur retour sur investissement (ROI). Deuxièmement, il vous permet de garder le contrôle sur la relation que vous entretenez avec vos abonnés. Vous pouvez les contacter directement quand vous le souhaitez et vous n’êtes pas tributaire d’un algorithme qui pourrait limiter la visibilité de votre contenu.

Pour récupérer les adresses e-mail de vos visiteurs, différentes options s’offrent à vous.

Les formulaires d’inscription à des newsletters sont généralement les plus efficaces. Pour qu’ils soient bien visibles, intégrez-les dans la barre latérale de votre site, au début et à la fin de chaque article de blog, et ajoutez un bouton “s’abonner” dans l’en-tête ou le pied de page de votre site. Votre but est de faciliter au maximum le processus d’inscription. Évitez toutefois les popups intrusifs, car Google ne les voit pas d’un bon œil. 

Bien entendu, vous devez également donner envie à vos visiteurs de rejoindre votre liste de diffusion. Ne vous contentez donc pas d’inclure un appel à l’action générique du type “Inscrivez-vous à la newsletter”. Indiquez clairement tous les avantages dont l’abonné pourrait profiter en s’abonnant à votre liste (un accès prioritaire à certains produits ou un code de réduction sur leur première commande, par exemple).

Vous pouvez également proposer à vos visiteurs de recevoir du contenu exclusif, comme un livre blanc, en échange de leurs adresses e-mail. Toutefois, n’oubliez pas que votre contenu doit être qualitatif et apporter une vraie valeur ajoutée aux lecteurs, sans quoi vous ne parviendrez pas à les transformer en clients. 

Enfin, si votre domaine d’activité s’y prête, vous pouvez inclure un formulaire de contact ou de demande de devis.

Pour transformer vos visiteurs en prospects, vous devez donc ajouter des appels à l’action clairs et visibles sur votre site ou votre blog. N’hésitez pas à les mettre en évidence en utilisant des couleurs ou des polices qui attirent le regard. 

5. Créez un tunnel de conversion

Une fois que vous avez transformé vos visiteurs en prospects, il s’agit de les convertir en clients, puis de les fidéliser. Commencez par organiser les informations que vous avez recueillies sur vos prospects en créant des fiches client. 

Ensuite, continuez à offrir du contenu utile et personnalisé à ces prospects pour renforcer la relation que vous entretenez avec eux et les faire progresser dans le tunnel de conversion. C’est ce qu’on appelle le lead nurturing.

Évitez toutefois d’envoyer systématiquement le même e-mail à tous vos abonnés. N’oubliez pas que la personnalisation est la clé. Alors segmentez votre liste de diffusion pour booster l’engagement et les conversions. 

Pour évaluer le degré de maturité d’un prospect, appuyez-vous sur le lead scoring. Il s’agit d’un système de notation, qui attribue un score à chaque action réalisée par le prospect. Plus le score est élevé, plus le prospect est mature et susceptible de faire un achat. En effet, si un prospect s’est inscrit à votre newsletter, a téléchargé votre livre blanc et consulté vos tarifs, c’est qu’il est à un stade avancé du parcours d’achat. Vous avez donc plus de chance de le convertir en client.

Une fois qu’un prospect est devenu un client, il s'agit de le fidéliser. La première chose à faire est de le remercier pour son achat. Puis, continuez de lui proposer du contenu ciblé et pertinent pour maintenir son engagement. 

Pour économiser du temps et des ressources, pensez à l’automatisation marketing. Cette technique permet d’automatiser l’envoi d’e-mails marketing, comme les e-mails de bienvenue ou d’abandon de panier. Non seulement cette technique réduit les erreurs manuelles, mais elle facilite également la personnalisation des messages et le suivi des prospects. 

Analysez, optimisez, réitérez

Une fois que vous avez mis en place votre stratégie d'inbound marketing, ne vous arrêtez pas là. 

Analysez vos résultats pour identifier ce qui fonctionne et ce qui pose problème en vous basant sur des données objectives. Est-ce que certaines thématiques suscitent plus d’engagement que d’autres ? Quels e-mails enregistrent le meilleur taux d’ouverture ? Quels sont les formats que vos abonnés partagent le plus ? 

C’est en analysant ainsi vos performances que vous pourrez affiner votre stratégie et optimiser vos conversions. 

FAQ sur l’inbound marketing

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing est une stratégie qui vise à attirer des clients potentiels plutôt qu’à aller les chercher. Elle s’oppose à l’outbound marketing.

Comment attirer des visiteurs sur son site ?

Pour attirer des visiteurs, vous devez publier des contenus utiles, ciblés et optimisés qui répondent aux besoins des internautes et facilitent l’indexation de votre site par les moteurs de recherche.

Comment convertir ces visiteurs en prospects, puis en clients ?

Ajoutez des appels à l’action clairs et visibles pour inciter les internautes à vous donner leurs adresses e-mail, en leur proposant de s’inscrire à votre newsletter, par exemple. Utilisez ensuite l’emailing pour rester en contact avec eux, les faire progresser dans le tunnel de vente et les fidéliser.

Contenu adapté et mis à jour par Pauline Joubert.