Analyse de seuil de rentabilité : le guide ultime

Découvrez comment analyser votre seuil de rentabilité à l'aide d'exemples et d'un modèle téléchargeable gratuitement dans ce guide.

Si vous gérez une entreprise ou pensez en démarrer une, il est essentiel de maîtriser l’analyse de seuil de rentabilité. L’activité se révèle cruciale pour la prise d'importantes décisions commerciales et financières.

Mener une analyse du seuil de rentabilité permet d’établir exactement un plan détaillé pour atteindre le seuil de rentabilité et récupérer votre investissement initial.

Qu’est-ce que l’analyse du seuil de rentabilité ?

L'analyse de seuil de rentabilité est un processus de comptabilité des petites entreprises qui permet de déterminer à quel moment une entreprise, ou un nouveau produit ou service, sera rentable. Il s'agit d'un calcul financier utilisé pour déterminer le nombre de produits ou de services à vendre pour au moins couvrir vos coûts de production.

La théorie du seuil de rentabilité repose sur le fait qu'il existe un niveau minimum de produit à partir duquel une entreprise ne fait ni profit ni perte.

M.B. Ndaliman, Un modèle économique pour l'analyse du seuil de rentabilité

Par exemple, une analyse de seuil de rentabilité peut vous aider à déterminer le nombre d'étuis de téléphones portables que vous devez vendre pour couvrir vos frais d'entreposage, ou le nombre d'heures de service à facturer pour rentabiliser votre espace de bureau. Tout ce que vous vendrez au-delà de votre seuil de rentabilité vous permettra de réaliser des bénéfices.

Certaines définitions relatives au calcul du seuil de rentabilité sont à connaître :

• Coûts fixes : dépenses fixes qui ne varient pas en fonction de la quantité vendue.
• Coûts variables : dépenses qui varient à la hausse ou à la baisse en fonction des ventes

Pour en savoir plus, lisez l’article Comptabilité pour start-up : comment faire en 2024 ? 

Les avantages d’une analyse de seuil de rentabilité

De nombreuses petites et moyennes entreprises n'effectuent jamais d'analyse financière digne de ce nom. Elles ne savent pas combien d'unités elles doivent vendre pour rentabiliser leur capital. 

L'analyse du seuil de rentabilité est un moyen de déterminer le volume de ventes minimum pour qu'une entreprise ne subisse pas de pertes.

Lis Sintha, Importance du seuil de rentabilité

L'analyse du seuil de rentabilité est un outil puissant de planification et de prise de décision, qui permet de mettre en évidence des informations essentielles telles que les coûts, les quantités vendues, les prix et autres paramètres importants. 

Fixer des prix plus stratégiques

La détermination de votre seuil de rentabilité vous aidera à comprendre comment mieux déterminer le prix de vos produits. L'établissement d'un prix persuasif fait appel à beaucoup d'analyses, mais il est tout aussi important de savoir comment il affectera vos marges bénéficiaires brutes. Il faut avant tout pouvoir régler les dépenses facilement.

Couvrir les coûts fixes

La plupart des aspirants entrepreneurs se fondent sur les coûts de fabrication du produit pour fixer leur prix ; il s’agit de coûts variables. Il faut également considérer les coûts fixes (frais de conception web, d’assurance, de comptabilité, etc.). L’analyse de seuil de rentabilité permet de les prendre en compte.

Éviter d’oublier des dépenses

Il est facile d’oublier des dépenses lorsqu’on considère une idée d’entreprise. Le calcul du seuil de rentabilité vous force à mettre au clair tous vos engagements financiers. Cela vous évite d’être désagréablement surpris par la suite.

Fixer des objectifs en matière de revenu

Une fois l’analyse de seuil de rentabilité établie, vous connaîtrez avec exactitude la quantité à vendre pour atteindre le seuil de rentabilité. Lorsque l’on a des nombres clairs en tête, il est plus facile de fixer des objectifs de vente réalistes et de les atteindre.

Prendre des décisions plus intelligentes

Souvent, les entrepreneurs prennent des décisions en se fondant sur leurs émotions. S’ils ressentent de l’optimisme pour un nouveau projet, ils franchissent le pas. Les émotions sont importantes, mais en aucun cas suffisantes. Les meilleurs entrepreneurs fondent leurs décisions sur des faits. Il est plus facile de décider en disposant de données pertinentes.

Éviter la pression financière

L’analyse de seuil de rentabilité permet de prévenir la prise de mauvaises décisions d’entreprise. Cela permet, entre autres, d’éviter les échecs et de limiter les répercussions financières négatives des mauvais choix sur votre activité. Vous apprenez ainsi à avoir des attentes réalistes quant aux résultats éventuels des initiatives considérées.

Financer son entreprise

L’analyse de seuil de rentabilité est un composant clé de tout business plan ; il s’agit généralement d’une nécessité pour convaincre les investisseurs ou les banquiers de financer votre entreprise. Il s’agit essentiellement de démontrer que votre plan est viable. Plus que cela, si l’analyse semble prometteuse, vous serez évidemment mieux préparé à gérer le risque et le stress liés à l’acceptation d’un financement.

L’analyse de seuil de rentabilité permet une meilleure planification financière d’entreprise.

Formule de calcul du seuil de rentabilité

Votre seuil de rentabilité est égal à vos coûts fixes, divisés par votre prix de vente moyen, moins les coûts variables. C'est le point à partir duquel les recettes sont égales aux coûts et tout ce qui dépasse ce point rend l'entreprise rentable.

Formule de calcul du Seuil de rentabilité = Coûts fixes / (Prix de vente moyen - Coûts variables)

Avant de calculer le seuil de rentabilité, examinons le fonctionnement de la formule d'analyse du seuil de rentabilité. Comprendre le cadre de la formule suivante vous aidera à déterminer votre seuil de rentabilité et le potentiel de recettes futures.

Pour connaître le nombre d’unités à vendre, il vous faut essentiellement déterminer votre marge par unité vendue, aussi connue comme la marge contributive ou la marge variable, et diviser vos coûts fixes par le nombre obtenu.

Comme vous devriez le savoir à présent, les recettes engendrées par les ventes de vos produits doivent couvrir bien plus que leurs coûts de fabrication (c.-à-d. les coûts variables). Le chiffre d’affaires restant constitue la marge contributive ou la marge variable, et contribue à absorber les coûts fixes. 

Maintenant que nous avons expliqué la formule et son importance, détaillons le processus à suivre pour le calcul du seuil de rentabilité.

Avant de démarrer, assurez-vous de télécharger une copie du modèle de tableau Excel fourni (en anglais), préconfiguré avec les formules de calcul des différents totaux. Cliquez sur Fichier, puis Créer une copie pour enregistrer le fichier sur votre compte. Vous serez en mesure de le personnaliser avec vos propres valeurs.

Étape 1 — Rassemblez vos données

La première étape consiste à lister tous vos coûts opérationnels ; des coûts de fabrication du produit, au loyer et aux frais bancaires. Notez toutes les dépenses devant être engagées. 

La seconde étape consiste à les classer comme coûts variables ou coûts fixes.

Coûts fixes 

Les coûts fixes sont les coûts qui restent inchangés, indépendamment de la quantité de produits vendus. Ces coûts comprennent entre autres les dépenses liées au loyer, à l’assurance, à la main-d’œuvre, à l'abonnement aux logiciels, etc. 

Dressez une liste de l’ensemble des dépenses devant être obligatoirement engagées. Dans la plupart des cas, ces dépenses seront exprimées sur une base mensuelle ; à moins que vous ne prépariez un événement plus court, comme une foire commerciale s’étalant sur quelques jours. Ajoutez tous les coûts fixes devant être engagés. 

Coûts variables 

Les coûts variables sont les coûts variant en fonction de la quantité de produits vendus. Ces coûts comprennent entre autres les dépenses liées aux matériaux, aux commissions, aux frais de transactions, à la main-d’œuvre, et également les frais de publicité pour les entreprises de e-commerce. 

En fonction de votre activité, certains coûts pourraient être classés dans les deux catégories. Si vous possédez des salariés fixes, leurs rémunérations devront être considérées comme des coûts fixes. Si vous engagez des ressources à temps partiel ou sur une base horaire dépendant du volume de commandes reçues, leurs rémunérations devront être comptabilisées en tant que coûts variables. 

Dressez une liste de tous les coûts variant en fonction de la quantité vendue.

Prix moyen

Pour finir, il vous faudra fixer un prix moyen temporaire, qui pourra être modifié ultérieurement. Gardez à l’esprit qu’il s’agit du prix moyen ; si vous offrez des réductions pour les achats de grandes quantités, ce prix devra être revu à la baisse.

Étape 2 — Renseignez vos données

Il est à présent temps de renseigner les données rassemblées dans le tableau Excel, où

les totaux de vos coûts fixes et variables seront automatiquement calculés pour déterminer votre seuil de rentabilité. Le nombre calculé en haut à droite sous la cellule « Unités de seuil de rentabilité » représente le nombre de produits à vendre pour atteindre le point de rentabilité.

Dans l’analyse exemple incluse avec le tableau, le point de rentabilité est de 92,5 unités.

Étape 3 — Apportez des ajustements

N’hésitez pas à réaliser des tests avec différentes valeurs. Analysez les changements qui se produisent lorsque vous modifiez vos coûts variables ou coûts fixes, ou lorsque vous changez le prix. Il est probable que vous rencontriez quelques difficultés lors de votre première analyse ; n’hésitez donc pas à apporter des changements en cas de besoin.

Attention : N’oubliez aucune dépense

L’erreur la plus courante dans le cadre de l’analyse de seuil de rentabilité ? L’oubli des dépenses. Il est essentiel de s’assurer de l’exactitude des données renseignées. Considérez l’ensemble de vos opérations et assurez-vous de n’oublier aucune dépense.

Si vous comptez expédier un produit fragile, n’oubliez pas de comptabiliser les frais du matériau de rembourrage ou du papier bulle. Si vous comptez louer un stand dans un marché, assurez-vous de prendre en compte le coût des nappes que vous devrez utiliser pour présenter vos produits alimentaires. Ce sont des exemples de coûts variables qui doivent être comptabilisés.

Si vous avez besoin d'aide supplémentaire, vous pouvez utiliser un calculateur de seuil de rentabilité pour vous aider à déterminer votre analyse financière. 

Quand réaliser une analyse de seuil de rentabilité ?

Il existe quatre scénarios courants où l’analyse de seuil de rentabilité se révèle très utile. 

1. Lancement d’un nouveau projet

L’analyse de seuil de rentabilité se révèle essentielle dans le cadre du lancement d’un nouveau site e-commerce. L’analyse vous permet d’évaluer la rentabilité de votre idée d’entreprise. Le processus vous force entre autres à réaliser des recherches en étant réaliste quant aux coûts à engager, et à réfléchir à votre stratégie de tarification.

2. Création d’un nouveau produit

Il est toujours préférable de réaliser une analyse de seuil de rentabilité avant de s’investir dans la création d’un nouveau produit ; même si vous possédez déjà une entreprise. Cela est d'autant plus important si le nouveau produit risque d’engendrer des dépenses considérables. Même si certains coûts restent inchangés (p.ex. loyer professionnel), il faut considérer les coûts variables associés au nouveau produit et fixer les prix avant de commencer à le vendre.

3. Ajout d’un nouveau canal de vente

Vos coûts varieront chaque fois qu’un nouveau canal de vente sera exploré — même si vos prix restent inchangés. Par exemple, si vous vendez en ligne et que vous comptez ouvrir une boutique éphémère, vous devrez vous assurer d’atteindre au moins le seuil de rentabilité. Autrement, les risques financiers connexes pourraient mettre en danger votre activité dans son ensemble.

Cela s'applique également à l'ajout de nouveaux canaux de vente en ligne, tels que les posts de shopping sur Instagram. Prévoyez-vous des coûts supplémentaires pour promouvoir le canal, comme des publicités sur Instagram ? Ces coûts doivent être pris en compte dans votre analyse du seuil de rentabilité.

4. Changement de modèle commercial

Il vous faudra réaliser une analyse de seuil de rentabilité si vous comptez changer de modèle commercial ; par exemple, passer d’un site e-commerce traditionnel à un site de dropshipping. Vos coûts pourraient considérablement varier et l’analyse vous aidera à déterminer si vos prix doivent également être revus. 

Les limites de l’analyse de seuil de rentabilité

Bien que l’analyse de seuil de rentabilité puisse en partie guider la comptabilité et les décisions d’entreprise, le type de données fournies reste limité.

Ne reflète pas la demande

L’analyse de seuil de rentabilité ne permet pas d'évaluer la demande. Les résultats n’indiquent en aucun cas le volume de ventes auquel vous attendre ou le nombre de personnes disposées à acheter votre produit. La donnée la plus importante fournie est bien évidemment le nombre d’unités à vendre pour atteindre le seuil de rentabilité. Gardez à l’esprit que la demande n’est pas stable, un simple changement de prix pouvant affecter le nombre de personnes qui souhaitent acheter votre produit.

Requiert des données fiables

Certains coûts peuvent parfois être considérés à la fois comme des coûts fixes et variables. En vous forçant à classer les coûts dans l’une des deux catégories (coûts fixes ou variables), ces situations peuvent compliquer les opérations de calcul. Par exemple, vous pourriez avoir un coût de main-d’œuvre fixe, ainsi qu’un coût de main-d’œuvre supplémentaire variant en fonction de la quantité de produits vendus.

La fiabilité de votre point de rentabilité dépend de l’exactitude de vos données. Les résultats manqueront de pertinence si vous n’alimentez pas la formule avec des données fiables.

Simpliste

La formule de calcul du seuil de rentabilité est très simpliste. Plusieurs entreprises commercialisent différents produits à différents prix. La formule ne pourra pas tous les prendre en compte. Dans ce genre de cas, il faudra considérer un seul produit à la fois ou fixer un prix moyen en fonction de l’ensemble des produits vendus. Il est toujours préférable dans ce type de situation d’envisager plusieurs scénarios pour être préparé au mieux.

Les coûts varient à mesure que les prix changent. Malheureusement, le modèle prend uniquement en compte la variation d’un seul facteur. En baissant vos prix et en vendant davantage, vos coûts variables pourraient diminuer comme conséquence de l’augmentation des quantités commandées et de l’optimisation de vos opérations. En fin de compte, les nombres obtenus ne sont que des estimations.

Le temps n’est pas pris en compte

L’analyse de seuil de rentabilité ne prend pas en compte les changements survenant au fil du temps, les résultats dépendant principalement de la fréquence à laquelle vous calculez vos coûts fixes (sur une base mensuelle généralement). Bien que vous puissiez connaître le nombre mensuel d’unités à vendre, vous n’avez aucune visibilité sur les changements qui peuvent survenir au cours du mois lorsque les ventes varient de semaine en semaine. Une gestion optimale des flux de trésorerie et des prévisions de ventes solides sont donc nécessaires. 

Les fluctuations éventuelles à long terme ne sont pas non plus prises en compte. Seules les conditions du moment sont considérées dans le cadre de l’analyse. Si les tarifs des matières premières que vous utilisez doublent l’an prochain, votre point de rentabilité sera beaucoup plus élevé, à moins que vous n’augmentiez vos prix. En augmentant vos prix, vous pourriez perdre des clients. Cet équilibre délicat est toujours en jeu.

La concurrence n’est pas prise en compte

Vos concurrents pourraient être affectés par votre entrée sur le marché et décider de changer leurs prix. La demande pour vos produits pourrait alors baisser, vous forçant à votre tour à revoir vos tarifs à la baisse. Par ailleurs, si l’un des matériaux nécessaires à la fabrication de votre produit commence à manquer, les coûts pourraient rapidement grimper.

En fin de compte, l’analyse de seuil de rentabilité vous donne une bonne compréhension des conditions de base nécessaires à votre succès. Il est cependant nécessaire d’effectuer davantage de recherches avant de créer ou d’apporter des ajustements à votre activité.

Stratégies pour optimiser votre seuil de rentabilité

Et si vous réalisiez en complétant votre analyse que le nombre d’unités à vendre est trop élevé ? Si ce nombre semble inatteignable, ne paniquez pas. Vous pourriez être en mesure d’apporter quelques ajustements pour le réduire.

1. Réduire les coûts fixes

Y aurait-il un quelconque moyen de réduire vos coûts fixes ? Plus ils seront bas, moins d’unités devront être vendues pour atteindre le seuil de rentabilité. Par exemple, vous comptez ouvrir un commerce physique, mais les nombres ne jouent pas en votre faveur ; vous pourriez envisager de vendre en ligne à la place. Comment ce changement affecterait-il vos coûts fixes ?

2. Augmenter les prix

En augmentant vos prix, moins d’unités devront être vendues pour atteindre le point de rentabilité. La marge contributive sera plus élevée. Au moment d’augmenter les tarifs, assurez-vous de ne pas trop vous éloigner des prix prédominants dans votre marché, et considérez l’impact du changement envisagé sur le comportement d’achat des clients. Bien que vous n’ayez pas à vendre autant d’unités, il vous faudra en vendre suffisamment. En facturant davantage, les consommateurs pourraient s’attendre à un meilleur produit ou un meilleur service client.

3. Réduire les coûts variables

Il n'est généralement pas facile de réduire les coûts variables. Cela est d’autant plus vrai au cours du lancement d’une nouvelle activité. La tâche se verra cependant facilitée à mesure que vous vous développez. Vous pourriez tenter de réduire vos coûts en négociant avec vos fournisseurs, en changeant de partenaire, ou en adoptant un nouveau processus. Vous pourriez par exemple trouver une façon plus rentable d’emballer vos produits.

Gratuit : Modèle de tableau pour l’analyse de seuil de rentabilité

N’oubliez pas de télécharger le modèle de tableau gratuit pour l’analyse de seuil de rentabilité, comprenant des formules préconfigurées pour le calcul de la marge contributive et des totaux des coûts variables et fixes. 

L’analyse de seuil de rentabilité est essentielle à la prise d’importantes décisions d’entreprise. Veillez à toujours réaliser votre analyse avant de lancer un nouveau projet ou d’apporter des changements à votre activité pour maximiser vos chances de réussite.

FAQ sur le seuil de rentabilité

Qu'est-ce que le point d’équilibre pour une entreprise ?

Lorsqu’on parle de point d’équilibre, on fait référence au seuil d’activité minimum qu’une entreprise doit atteindre pour gagner de l’argent. Le point d’équilibre peut aussi être appelé « point mort ». 

En comptabilité analytique, le seuil de rentabilité est le point où le total des recettes de votre entreprise est égal au total des coûts. Il est calculé en soustrayant les coûts variables par unité du prix de vente, puis en divisant le résultat par le total des coûts fixes par unité. Il permet à une entreprise de savoir quand elle sera rentable.

Quelles sont les trois méthodes pour calculer votre point d’équilibre ?

• Les coûts fixes : Dépenses que votre entreprise doit régler quel que soit le nombre d'unités produites ou vendues.
• Coûts variables : Dépenses qui augmentent ou diminuent en fonction du niveau de production ou du volume des ventes.
• Prix de vente moyen : Le montant que vous facturerez aux clients par unité de votre produit, en faisant la moyenne pour inclure les remises en gros que vous pouvez offrir. 

Comment définir une bonne marge de sécurité ?

La marge de sécurité est la différence entre votre seuil de rentabilité et vos ventes - en d'autres termes, c'est la distance qui vous sépare de la rentabilité. Tout revenu supérieur à votre seuil de rentabilité est considéré comme la marge de sécurité. Plus ce chiffre est élevé, moins vous risquez de subir des pertes.

Quelle est la différence entre l'analyse du seuil de rentabilité et le point d’équilibre ?

Le point mort est une mesure de la marge de sécurité. Une analyse du seuil de rentabilité vous indique le nombre de ventes que vous devez réaliser pour couvrir l'ensemble des coûts de production.