Lorsque vous gérez une petite entreprise, chaque vente est une victoire. Mais comment déterminer combien vous avez réellement gagné grâce à cette vente ? Il existe une formule étonnamment simple pour le découvrir, appelée coût d'acquisition client, ou CAC.
Découvrez ce qu'est le coût d'acquisition client, pourquoi il est important et comment le calculer. Apprenez à utiliser ce calcul pour déterminer votre rentabilité globale et obtenez des conseils pour réduire votre CAC s'il n'est pas à la hauteur de vos attentes.
Qu'est-ce que le coût d'acquisition client ?
Le coût d'acquisition client (CAC) est le coût total pour acquérir un seul client. Il prend en compte toutes les dépenses liées aux ventes, au marketing ou à toute autre activité associée à la conversion d'un prospect en client payant.
Le CAC vous indique l'efficacité de vos efforts de conversion et vous aide à identifier des opportunités pour les rendre plus efficaces. En le calculant, vous serez en mesure d'identifier les obstacles et les inefficacités dans votre tunnel de vente.
Comment calculer le coût d'acquisition client
Pour calculer le CAC, additionnez tous les coûts associés à l'acquisition de nouveaux clients sur une période donnée, puis divisez le total par le nombre de nouveaux clients ayant effectué des achats durant cette période.
Il est important de noter que le nombre de nouveaux clients acquis ne concerne que les clients de première fois et n'inclut pas les clients récurrents ou fidélisés. Cette distinction garantit que le calcul du CAC reflète avec précision le coût d'attirer de nouveaux clients, sans le confondre avec les coûts liés à la fidélisation des clients existants.
Coûts à inclure dans les dépenses marketing totales
Lors du calcul de vos dépenses marketing totales, il est essentiel de prendre en compte toutes les dépenses pertinentes pour obtenir une image précise de votre CAC. Voici quelques coûts clés à inclure :
- Logiciels et outils marketing. Abonnements aux systèmes de gestion de la relation client (CRM), plateformes d'analyse, services de marketing par e-mail et autres outils essentiels.
- Salaire du personnel marketing. Rémunération de votre équipe marketing, y compris les salaires, les avantages et tout travail freelance ou contractuel.
- Frais publicitaires. Coûts associés à la publicité en ligne et hors ligne, y compris les campagnes de paiement par clic (PPC), les publicités sur les réseaux sociaux et les achats de médias traditionnels.
- Remises et offres promotionnelles. La valeur des codes de réduction, des coupons et des offres spéciales utilisées pour attirer de nouveaux clients.
- Création de contenu. Dépenses liées à la création de contenu marketing, tel que des articles de blog, des vidéos, des infographies et d'autres supports.
- Coûts de vente. Tous les coûts supplémentaires liés au processus de vente qui soutiennent les efforts marketing.
Tom Jauncey, co-directeur de Nautilus Marketing, suit méticuleusement la répartition de son CAC. Il consacre 40 % du budget aux dépenses publicitaires, 30 % aux salaires, 15 % aux logiciels, 10 % à la création de contenu et 5 % aux coûts de vente. Ce suivi détaillé garantit que chaque aspect du budget marketing est optimisé pour une efficacité et une efficacité maximales.
Métriques à utiliser avec le CAC
Bien que le coût d'acquisition client (CAC) soit une métrique utile en soi, le prendre en compte avec d'autres métriques clés peut fournir des informations encore plus approfondies sur la santé de l'entreprise. Voici comment utiliser le CAC en combinaison avec des métriques supplémentaires :
Valeur à vie du client
Le rapport entre la valeur à vie du client (VVC) et le CAC est une métrique cruciale qui vous aide à comprendre la rentabilité à long terme de vos efforts d'acquisition de clients. La VVC représente le revenu total que vous pouvez attendre d'un client pendant toute la durée de sa relation avec votre entreprise. En comparant la VVC avec le CAC, vous pouvez déterminer si le coût d'acquisition d'un client est justifié par le revenu qu'il génère.
Pour calculer la VVC, multipliez votre revenu moyen par client par la durée moyenne de vie de votre client (la durée de sa relation avec votre entreprise). Une fois que vous avez cela, vous pouvez le diviser par votre CAC pour obtenir votre rapport VVC/CAC. Voici la formule :
VVC = revenu moyen par client x durée de vie moyenne du client
VVC/CAC = VVC / CAC
Si votre ratio se situe entre 3:1 et 5:1, votre stratégie d'acquisition fonctionne efficacement. Un ratio supérieur à cette plage indique que, bien que vos dépenses soient sous contrôle, vous pourriez ne pas investir suffisamment dans les opportunités de croissance. Inversement, un ratio inférieur à la plage optimale suggère qu'il est nécessaire de revoir vos stratégies pour soit augmenter la VVC, soit diminuer le CAC. Maintenir un ratio VVC/CAC optimal garantit que vos investissements marketing génèrent des retours rentables et guident votre entreprise vers une croissance durable.
Marge brute
La VVC vous indique combien vous pouvez espérer gagner avec votre client moyen ; cependant, elle ne vous dit pas combien vous tirez de profit de chaque client. Pour déterminer cela, multipliez la VVC par votre marge brute, qui est le pourcentage de revenus restant après avoir pris en compte le coût des biens vendus (COGS).
Par exemple, si votre marge brute est de 40 % et que votre VVC est de 300 €, multiplier les deux vous donne un profit de 120 € par client. Si ce profit est inférieur à votre CAC, cela indique que vous dépensez plus pour acquérir des clients que le profit que vous générez à partir d'eux au fil du temps. Vous devrez peut-être réévaluer votre stratégie d'acquisition dans ce cas.
Retour sur les dépenses publicitaires
Le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) mesure le revenu généré pour chaque euro dépensé en publicité. C'est une métrique cruciale qui vous aide à comprendre l'efficacité de vos efforts marketing et si vos dépenses offrent un bon retour.
Pour calculer le ROAS, divisez le revenu attribuable aux efforts publicitaires par le total des dépenses publicitaires. Voici la formule :
ROAS = revenu attribuable à la publicité / dépenses publicitaires totales x 100
En comparant le ROAS avec le CAC, vous pouvez déterminer si vos efforts marketing sont rentables. Si votre CAC est élevé et que votre ROAS est faible, cela signifie que vous dépensez beaucoup pour acquérir des clients sans obtenir un retour proportionnel, signalant un besoin d'optimiser vos stratégies.
Par exemple, supposons que votre entreprise ait dépensé 10 000 € en publicité le mois dernier et généré 50 000 € de revenus directement grâce à ces annonces. Votre ROAS serait calculé comme suit :
ROAS = (50 000 / 10 000) x 100 = 500 %
Cela signifie que pour chaque euro dépensé en publicité, votre entreprise a gagné 5 € de revenus. Un ROAS élevé comme celui-ci indique que vos campagnes publicitaires sont très efficaces et génèrent des revenus significatifs par rapport au montant dépensé.
Efficacité des ventes
L'efficacité des ventes mesure à quel point votre équipe de vente convertit les prospects en clients payants. C'est une métrique importante qui vous aide à évaluer la productivité de vos efforts de vente.
Pour calculer l'efficacité des ventes, divisez le revenu généré par l'équipe de vente par les dépenses totales en ventes et marketing.
Une efficacité des ventes élevée indique que vos processus marketing donnent un bon retour. Par exemple, si votre CAC est de 150 € par client et que votre ratio d'efficacité des ventes est de 2:1, cela signifie que chaque client génère 300 € de revenus, rendant l'investissement rentable. Si l'efficacité des ventes est faible, cela suggère que votre CAC pourrait être trop élevé par rapport aux revenus générés, indiquant un besoin d'optimiser votre approche de vente.
3 conseils pour réduire le CAC
- Améliorez le SEO de votre site
- Identifiez vos canaux marketing les plus efficaces
- Concentrez-vous sur les segments de clients à forte valeur
Si vous constatez que vos coûts d'acquisition client sont plus élevés que souhaité, suivez ces étapes pour les réduire :
1. Améliorez le SEO de votre site
Lorsque Renaissance Digital Marketing, agence de marketing numérique, a entrepris une mission pour améliorer son CAC, les fondateurs se sont concentrés sur l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) à travers l'optimisation du contenu, les améliorations de SEO technique et la création de backlinks. « En conséquence, nous avons constaté une augmentation significative du trafic organique de 45 % en six mois, » déclare le directeur général Doug Darroch. « Cela a directement contribué à une réduction de 30 % du CAC, car les prospects organiques ont tendance à être plus rentables par rapport aux canaux d'acquisition payants. »
2. Identifiez vos canaux marketing les plus efficaces
L'agence de marketing digital britannique Nautilus Marketing a entrepris un examen complet et une optimisation de sa stratégie de marketing digital. L'équipe a analysé la performance de divers canaux marketing pour identifier les options les plus rentables. En réaffectant leur budget vers des publicités numériques performantes, ils ont maximisé leur portée et leur engagement.
Simultanément, ils ont réduit les dépenses dans les canaux moins efficaces, redirigeant les ressources loin des stratégies qui n'ont pas donné de résultats satisfaisants. « En mettant en œuvre ces changements, nous avons réussi à réduire de 15 % le CAC en environ six mois, » déclare Tom Jauncey, co-directeur de Nautilus Marketing. Avec l'aide d'outils d'analyse marketing comme Google Analytics, vous pouvez mesurer l'efficacité de vos campagnes.
3. Concentrez-vous sur les segments de clients à forte valeur
Nautilus Marketing a également réduit sa période de retour sur le CAC (c'est-à-dire le temps nécessaire pour récupérer le coût d'acquisition d'un client) en concentrant ses efforts d'acquisition sur les clients susceptibles de dépenser davantage ou d'être plus fidèles. « En nous concentrant sur des segments de clients à forte valeur, nous avons réussi à réduire notre période de retour sur le CAC de six mois à quatre mois et demi, » déclare Tom.
Pour essayer cette stratégie, utilisez un outil de segmentation pour profiler les clients et découvrir le potentiel caché de votre clientèle. Une fois que vous avez identifié ces groupes à forte valeur, adaptez vos stratégies marketing pour répondre directement à leurs besoins, préférences et comportements.
FAQ sur le coût d'acquisition client
Qu'est-ce que le coût d'acquisition client (CAC) ?
Le coût d'acquisition client (CAC) est le coût total pour acquérir un nouveau client. Cela inclut toutes les dépenses liées aux ventes, au marketing et à toute autre activité qui a contribué à convertir un prospect en client payant.
Comment calcule-t-on le coût d'acquisition client ?
Pour calculer le CAC, additionnez d'abord tous les coûts associés au marketing et aux ventes sur une période donnée. Divisez ce total par le nombre de nouveaux clients ayant effectué des achats pour la première fois durant cette même période. Le chiffre résultant sera le montant moyen que vous avez dépensé pour acquérir un nouveau client.
Quels coûts doivent être inclus lors du calcul des dépenses marketing totales pour le CAC ?
Incluez des dépenses telles que les logiciels et outils marketing, les salaires du personnel marketing, les frais publicitaires, la valeur des remises et des offres promotionnelles, les dépenses de création de contenu et tous les coûts de vente supplémentaires qui ont soutenu les efforts marketing durant la période que vous mesurez.
