Autrefois, les prospecteurs se dirigeaient vers les montagnes à la recherche de pépites d'or cachées au fond des ruisseaux et dans des grottes sombres.
Les équipes de vente modernes ne cherchent peut-être pas réellement de l'or, mais leur processus est similaire lorsqu'elles sont à la recherche de nouveaux clients.
La prospection commerciale consiste à trouver de la valeur dans des bases de données consommateurs. Une fois identifiés, les prospects sont convertis en opportunités de vente grâce à un marketing personnalisé par email, des conversations téléphoniques, des campagnes sur les réseaux sociaux ou des présentations en personne.
L'objectif de la prospection est de développer une base de données de clients potentiels, puis de communiquer avec eux dans l'espoir de réaliser une vente.
Dans cet article, découvrez la définition complète de la prospection commerciale et comment élaborer une stratégie de prospection pour votre entreprise.
Qu'est-ce que la prospection ?
La prospection est la première étape du cycle de vente. Elle consiste à identifier des clients potentiels et à interagir avec eux pour augmenter les chances de réaliser une vente à l'avenir.
Une prospection efficace vous permet de mieux connaître les personnes ou les entreprises susceptibles d'être intéressées par votre société. Elle révèle leurs préoccupations et leurs besoins, vous permettant ainsi de trouver des moyens pertinents de positionner vos produits.
Imaginez que vous dirigez une entreprise qui vend des logiciels de comptabilité pour les PME. Votre équipe de vente pourrait commencer à prospecter de nouveaux clients en analysant des ensembles de données. Ils pourraient examiner la liste des participants d'un salon professionnel récent pour les PME, des abonnés de la page LinkedIn de votre entreprise, ou des leads générés lors d'un webinaire que vous avez organisé sur la gestion financière.
Ensuite, l'équipe de vente recherche des cibles potentielles au sein de ces listes pour déterminer leur niveau d'intérêt pour votre produit. Ils examineront des facteurs tels que la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, et si une entreprise a connu une croissance ou un changement qui pourrait nécessiter un meilleur logiciel de comptabilité.
Munie de ces informations, l'équipe de vente contacte les prospects. Ils pourraient téléphoner à une entreprise qui a récemment reçu un financement, envoyer une campagne par email aux participants de l'exposition en offrant un essai gratuit, ou utiliser la publicité numérique pour cibler vos abonnés LinkedIn.
Chaque prise de contact est personnalisée en fonction des besoins du prospect. Par exemple, votre équipe pourrait mettre en avant la scalabilité de votre logiciel à une entreprise en forte croissance, tout en parlant des fonctionnalités de conformité de votre produit à une entreprise d'un secteur hautement réglementé.
C'est ça, la prospection : une approche stratégique et ciblée pour identifier et engager des clients potentiels avec pour objectif ultime de conclure une vente.
Pourquoi la prospection commerciale est-elle importante ?
Il est facile d'entendre parler de concepts tels que la prospection téléphonique et de penser que la prospection commerciale est une stratégie de vente dépassée ou peu utile.
Cependant, lorsqu'elle est effectuée correctement, les techniques de prospection connectent un public déjà motivé aux offres d'une entreprise. Une prospection soignée garantit que les clients potentiels aient connaissance de vos produits et aient accès aux informations nécessaires pour prendre une décision d'achat.
Sans prospection, l’étape cruciale de la découverte des personnes ou des organisations les plus intéressées par votre entreprise manque à votre cycle de vente. Il devient donc difficile d’interagir avec votre public, client par client.
Leads, prospects et opportunités
Lors de la prospection, les équipes de vente identifient, contactent et interagissent avec des clients potentiels. Différents termes sont utilisés le long du pipeline de vente pour décrire le statut des prospects durant ce processus:
Les leads
Un lead est une personne (ou une organisation) identifiée lors de la prospection qui montre un intérêt pour vos produits ou services. Les leads sont souvent classés comme qualifiés ou non qualifiés.
Les leads qualifiés sont des acheteurs motivés. Ils montrent un niveau d'intérêt plus élevé pour les supports marketing ou les informations sur les produits et peuvent déjà interagir avec votre entonnoir de vente.
Les leads non qualifiés, bien qu'ils soient également des clients potentiels, ne montrent pas actuellement d'intérêt pour votre offre. Ils nécessitent un accompagnement supplémentaire pour devenir des opportunités de vente.
Par exemple, une campagne de première prise de contact pourrait convertir des leads non qualifiés en leur faisant savoir que votre produit existe. Par ailleurs, une publicité vidéo abordant des questions courantes sur votre produit pourrait aider à qualifier des leads hésitants.
Les suspects
Les suspects sont un type de lead non qualifié. Ce terme s'applique aux individus ou aux entreprises qui pourraient avoir besoin de vos produits, mais qui ne sont pas au courant que votre entreprise ou ses services existent. En d'autres termes, vous "suspectez" qu'ils pourraient devenir des leads qualifiés et des clients.
Les prospects
Les prospects sont un type de lead qualifié. Ce sont des personnes ou des entreprises que vous avez jugées correspondre à vos produits. Vous avez également pu les contacter et établir un intérêt pour votre entreprise.
Les opportunités
Lorsque les prospects deviennent sérieusement intéressés par une vente, ils sont décrits comme des "opportunités". Un prospect devient une opportunité lorsqu'il est ouvert à entendre votre argumentaire de vente et est prêt à prendre une décision d'achat.
Une fois la décision prise, l'opportunité de vente est close. La plupart des entreprises désignent les ventes réussies comme "gagnées" et les opportunités perdues comme "perdues".
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Comment prospecter : 6 étapes pour construire une stratégie de prospection commerciale
Approfondissons le processus de prospection commerciale. La meilleure façon de décomposer une stratégie de prospection est de penser à un parcours de vente en six étapes, allant de la recherche de prospects à la conclusion et à l'évaluation de la vente.
1. Recherche
La recherche est la première étape du plan de prospection commerciale. Il s'agit de décider quel type de clients vous souhaitez cibler, ainsi que de trouver des leads spécifiques.
Créer un profil client idéal
De nombreuses entreprises déterminent qui cibler en créant un profil client idéal (PCI). Un PCI est une description basée sur des données de votre client théoriquement le plus précieux, incluant des détails tels que son poste ou son secteur d'activité, son budget et ses méthodes de communication préférées.
Par exemple, si vous vendez un outil de gestion de projet pour les moyennes entreprises, votre persona pourrait être des chefs de projet dans des entreprises technologiques comptant entre 50 et 200 employés.
Avec un PCI en main, vous pouvez utiliser des outils de filtrage de données pour trouver des prospects qui correspondent au profil. De nombreux annuaires sectoriels et réseaux sociaux proposent des abonnements premium vous permettant de rechercher des prospects en fonction des caractéristiques de votre PCI.
Suivre les prospects avant de les contacter
Si vous utilisez les réseaux sociaux pour trouver des prospects, pourquoi ne pas commencer à interagir avec eux sur la plateforme avant de les contacter officiellement ? Dans de nombreux cas, vous devrez peut-être vous connecter à un prospect avant que le site ne vous permette d'envoyer un message direct.
Une fois connecté, vous pouvez commencer à commenter, aimer et partager les publications des prospects comme moyen de créer de la confiance et de contribuer à leurs objectifs. Tous les utilisateurs de réseaux sociaux aimeraient devenir viral.
Cherchez des groupes et des communautés (en ligne ou dans la vie réelle)
Si vous prospectez pour des clients individuels, une stratégie de recherche efficace consiste à rejoindre des groupes liés à votre niche ou à votre secteur. Cela peut être des groupes Facebook, des groupes LinkedIn, des forums en ligne ou des événements communautaires locaux.
Faire partie de ces groupes vous donne un aperçu direct des conversations, des questions et des préoccupations de vos clients potentiels. De plus, ces groupes vous permettent de vous établir en tant qu'expert dans le domaine et d'interagir directement avec les prospects.
Selon le type de groupe, vous pourriez le rejoindre en tant qu'entreprise ou en tant qu'individu. Assurez-vous simplement que votre participation est authentique, respectueuse et apporte de la valeur.
2. Prise de contact
Après avoir recherché des prospects, l'étape suivante consiste à initier le contact. Les équipes de vente contactent les prospects par email, appels téléphoniques, messages sur les réseaux sociaux et meetings en personne.
Personnalisation
La clé d'une prise de contact réussie est la personnalisation. Avec les informations recueillies lors de la phase de recherche, les messages peuvent être adaptés à chaque prospect. Mettez en avant comment votre produit répond aux points de douleur d'un prospect ou peut faire avancer ses objectifs.
Un aspect important de la personnalisation lors de la prise de contact est de choisir le canal le plus approprié pour votre première interaction. Que ce soit un email soigneusement rédigé, un appel téléphonique direct ou un message engageant sur les réseaux sociaux, la plateforme sur laquelle vous faites votre premier contact doit être informée par les préférences de votre prospect.
Appels téléphoniques
Le télémarketing est un moyen direct et personnel d'introduire votre produit ou service, de répondre aux questions et d'évaluer l'intérêt du prospect. En général, l'objectif n'est pas de réaliser une vente lors du premier appel, mais d'établir une connexion et de préparer le terrain pour des conversations ultérieures.
Les campagnes par email sont souvent conçues pour encourager les destinataires à effectuer une action qui les identifiera comme des prospects. Cela peut être répondre à l'email, s'inscrire à une démonstration de produit, ou simplement cliquer sur un lien qui signale un désir d'en savoir plus. La segmentation des emails permet de regrouper des prospects ayant des caractéristiques similaires afin que vous puissiez produire un contenu adapté.
Priorisation des prises de contact
Si vous avez beaucoup de personnes à contacter, prioriser vos leads devient crucial. Pas seulement en termes de qui vous contactez en premier, mais aussi de la qualité de l'interaction que vous visez.
Considérez ces questions de priorisation des ventes :
- Quel est le revenu potentiel d'un prospect ?
- Quel est le degré de préparation à l'achat d'un prospect ?
- Le prospect a-t-il un besoin clair que votre produit ou service satisfait ?
- Le prospect est-il une personne influente au sein de son organisation ?
- Vos concurrents poursuivent-ils également ce prospect ?
3. Découverte
La découverte est l'un des objectifs de la prise de contact. Après avoir entamé une conversation avec des prospects, les équipes de vente souhaitent découvrir les besoins et les défis quotidiens que leur produit peut résoudre.
Dans les ventes traditionnelles, la découverte se faisait souvent par un appel téléphonique ou un meeting en personne. Aujourd'hui, la découverte se déroule généralement en ligne et prend souvent la forme d'une collecte d'informations passive.
Par exemple, des sondages ou questionnaires peuvent recueillir des informations détaillées auprès de plusieurs prospects de manière efficace. Les réseaux sociaux et les forums en ligne servent également de plateformes pour obtenir des insights sur les défis et les expériences des prospects.
Pour les prospects ayant des besoins complexes, des réunions virtuelles via des plateformes comme Zoom ou Microsoft Teams offrent une interaction en face à face et des capacités de partage d'écran, permettant aux équipes de vente de démontrer les fonctionnalités et les applications du produit.
4. Former
Alors que la découverte consiste à écouter les besoins des prospects, l'étape de formation est celle où une entreprise explique aux prospects comment son produit ou service peut les aider.
Si vous utilisez un modèle de vente B2B, vous pourriez former les prospects à travers des études de cas montrant comment vous avez aidé des entreprises similaires à surmonter les mêmes défis.
Pour les produits directs aux consommateurs, des démonstrations, des publicités, des essais gratuits et une preuve sociale aideront vos prospects à visualiser comment votre produit améliorera leur vie.
5. Clôturer
L'étape de clôture est celle où vous finalisez l'accord. À ce stade, votre prospect et les acheteurs potentiels devraient comprendre la valeur de votre offre et comment elle peut les aider.
La clôture peut impliquer de négocier les prix et de discuter des détails de mise en œuvre. Selon le produit et le secteur, cette étape du processus d'achat peut prendre plusieurs jours ou semaines.
6. Évaluer
Le dernier niveau dans le jeu de la prospection est l'évaluation. C'est le moment de prendre du recul et d'évaluer l'efficacité de votre stratégie de prospection. Il s'agit d'apprendre de vos succès et de vos échecs pour améliorer continuellement votre approche.
Analyse des ventes
Les analyses des ventes peuvent fournir des insights précieux sur vos efforts de prospection. Examinez des indicateurs tels que les taux de réponse, les taux de conversion et le temps moyen nécessaire pour conclure un accord. Existe-t-il des tactiques qui génèrent de meilleurs résultats ?
Écoutez les "non"
Chaque rejet est une occasion d'apprendre. Pourquoi un prospect a-t-il dit non ? Était-ce le prix, les fonctionnalités du produit, ou tout simplement un mauvais timing ? Comprendre les raisons d'un rejet peut vous aider à affiner votre approche et à améliorer vos chances de succès à l'avenir.
Par exemple, si vous recevez de nombreux rejets en raison du prix, il pourrait être temps de réévaluer votre stratégie de tarification.
Parfois, un "non" ne signifie pas une vente perdue. Les commerciaux peuvent utiliser les moments où les prospects rejettent une partie d'un argumentaire de vente pour donner le contrôle de la conversation à un client potentiel et lui permettre d'expliquer ce dont il aurait besoin pour conclure un accord :
Conseils pour la prospection commerciale
1. Examinez la présence en ligne de vos prospects
Examinez les sites web et les profils sur les réseaux sociaux de vos prospects. Recherchez des publications récentes ou des communiqués de presse qui pourraient indiquer leurs besoins ou défis commerciaux actuels.
2. Classez les prospects avec des notations
Utilisez un système de notation pour prioriser vos prospects. Par exemple, "A" pour les opportunités de vente prêtes à acheter, "B" pour les premiers leads qualifiés et les prospects qui nécessitent plus d'accompagnement, et "C" pour les leads non qualifiés.
3. Prospectez par secteur
Lors de la prospection, envisagez de vous concentrer sur un secteur ou un marché vertical à la fois. Cette approche vous permet de vous familiariser avec les points de douleur, le langage et les tendances de ce secteur.
Par exemple, si vous faites partie de l'équipe de vente d'un outil de gestion des données, vous pourriez passer un mois à vous concentrer sur les prospects dans le secteur de la santé pour découvrir les défis spécifiques liés à la gestion des dossiers patients.
4. Demandez des recommandations
Après avoir conclu un accord avec succès, demandez à vos clients satisfaits des recommandations. Ils pourraient vous présenter des prospects potentiels au sein de leur réseau.
5. Effectuez un suivi après une vente perdue
Ne laissez pas tomber les ventes perdues. Effectuez un suivi après quelques mois afin de vérifier si leur situation a changé ou s'ils ont reconsidéré votre solution. Si votre entreprise ou votre produit évolue, il pourrait devenir plus pertinent pour les besoins de votre prospect.
Prospection sortante (outbound) vs. entrante (inbound)
On peut également catégoriser la prospection commerciale par ses communications entrantes et sortantes.
Pensez à la différence entre les méthodes de pêche. Vous pouvez installer un filet et attendre que les poissons nagent à l'intérieur (entrante), ou vous pouvez lancer activement une ligne (sortante).
Voici les formes les plus populaires de prospection entrante et sortante :
Entrante
Envoi d’emails dits à chaud
L'emailing dit à chaud consiste à reprendre contact avec un prospect. Le destinataire pourrait être un ancien client ou avoir signé pour un essai gratuit. Par ailleurs, il pourrait avoir interagi avec vous de manière indirecte, en ayant passé du temps sur votre site web par exemple.
La meilleure stratégie est d’envoyer des emails personnalisés. Ils reconnaissent les interactions antérieures et anticipent pourquoi un prospect montre de l'intérêt pour votre entreprise.
Social selling
Le social selling consiste à établir une présence active sur les réseaux sociaux. Créer du contenu original, partager des publications pertinentes et répondre aux commentaires sont autant de moyens d'augmenter la confiance entre votre entreprise et vos prospects.
Sortante
Cold calling
Le cold calling, ou appels à froid en français, est la forme originale de prospection. C'est l'équivalent moderne de sonner à la porte d'un propriétaire pour lui demander s'il est satisfait de la puissance d'aspiration de son aspirateur actuel.
Bien que les commerciaux ne pratiquent plus que rarement le porte-à-porte, la prospection téléphonique reste une méthode courante. Cette dernière tire parti des données consommateurs pour trouver des prospects de vente potentiellement réceptifs. Par exemple, un représentant commercial d'une entreprise de cybersécurité pourrait téléphoner au CTO d'une startup qui a récemment subi une violation de données.
Cold emailing
Le cold emailing, ou emailing à froid en français, consiste à envoyer un message à un prospect avec lequel vous n'avez jamais interagi auparavant. Parce que vous n'avez jamais rencontré le prospect, les messages sont généralement courts et demandent peu au destinataire. Les meilleurs cold emails offrent rapidement quelque chose dont un prospect pourrait avoir besoin.
Par exemple, un email de la part d'une entreprise de chaussures pourrait commencer par relever le fait qu'un prospect s'est récemment inscrit à un marathon, puis lui offrir un code promo pour une remise sur sa première paire de chaussures de course.
Les équipes de vente envoient souvent des emails à de longues listes de destinataires pour augmenter les chances de trouver des leads.
Prospection : une potentielle mine d’or
La prospection est plus qu'une simple tactique de vente, elle peut vous indiquer qui sont vos clients et ce qu'ils attendent de vos produits. Ces informations contribuent aux futures campagnes marketing, aux mises à jour des fonctionnalités de vos produits, et même à la voix et au message de votre marque.
FAQ sur la prospection
Qu'est-ce que la prospection commerciale ?
La prospection commerciale est un type de marketing visant à générer de nouveaux leads et clients. Ce type de marketing comprend des activités telles que les appels téléphoniques, les campagnes par email, la publicité numérique, les campagnes de publipostage, et plus encore. La prospection commerciale cible des acheteurs ou des clients potentiels qui n'ont pas encore exprimé d'intérêt pour un produit ou service. L'objectif de la prospection commerciale est de construire une base de clients solide et d'augmenter la visibilité d'une marque.
Quels sont des exemples de prospection ?
- Appels téléphoniques
- Réseautage
- Marketing de recommandation
- Prise de contact sur les réseaux sociaux
- Publipostage
- Marketing par email
- Participation à des salons professionnels
- Organisation d'événements
- Publicités
- Porte-à-porte
Quelles sont les meilleures stratégies pour une prospection réussie ?
Une prospection réussie nécessite de comprendre vos clients cibles et d'adapter votre prise de contact à leurs besoins. Les stratégies de prospection les plus efficaces proviennent de la compréhension de votre profil client idéal, de la personnalisation de votre prise de contact, de l'utilisation des réseaux sociaux pour la recherche et l'engagement, du suivi régulier et l'offre de valeur à chaque interaction. N'oubliez pas, l'objectif de la prospection n'est pas seulement de vendre votre produit, mais de construire des relations et de recueillir des informations sur vos prospects.
Est-il utile de s'engager dans la prospection ?
Oui, la prospection est un excellent moyen d'élargir votre processus de vente, de trouver de nouveaux clients et d'augmenter vos bénéfices. Elle implique la recherche de leads potentiels, la construction de relations, et le suivi avec les clients pour les convertir en clients payants.
