Comment vendre sur Amazon en 6 étapes essentielles

Vous voulez vendre sur Amazon, mais ne savez pas par où commencer ? Découvrez comment configurer votre compte vendeur et créer des annonces efficaces avec ce guide.

Vendre sur Amazon peut être utile à de nombreux propriétaires d’entreprise, qu’il s’agisse d’une petite entreprise lançant sa première ligne de produits ou d’une société bien établie cherchant à se développer à l’échelle mondiale.

En tant que première marketplace en ligne au monde, avec plus de 200 millions de membres Prime et des centaines de millions de comptes clients actifs, Amazon jouit d’une reconnaissance extraordinaire de sa marque, et son processus d’intégration des entreprises est relativement simple. Néanmoins, vous aurez peut-être quelques questions avant de créer votre compte Seller Central, qui vous donne accès à une série d’outils et de ressources pour gérer votre entreprise.

Ce guide propose des conseils et des stratégies pour créer une entreprise prospère sur Amazon.

Comment vendre sur Amazon guide pour les débutants

1. Réaliser une étude de marché

Utilisez l’étude de marché et l’analyse de la concurrence pour vous aider à décider quoi vendre sur Amazon. Vous recherchez des produits qui sont à la mode et qui offrent une bonne marge bénéficiaire dans un espace où la concurrence est relativement faible. Il existe plusieurs façons d’évaluer le paysage actuel du marché sur Amazon et de décider des produits à vendre en priorité :

Examiner les listes des meilleures ventes d’Amazon

La page des meilleures ventes d’Amazon est un endroit idéal pour trouver des idées de produits basées sur ce qui se vend bien en ce moment sur le site. Bien qu’il faille du temps pour qu’un produit atteigne le rang des meilleures ventes d’Amazon (il est basé sur le volume des ventes), vous pouvez toujours avoir une idée de ce que les consommateurs achètent. Pouvez-vous développer une version d’un produit populaire qui réponde à une niche spécifique ou à un besoin non satisfait?

Utiliser des outils de recherche de mots-clés

Jungle Scout est un outil de recherche de mots-clés populaire qui peut réduire votre liste de produits idéaux à vendre. Lorsque vous utilisez un outil de recherche de mots clés comme celui-ci, vous prenez des décisions basées sur des données. Le volume de recherche d’un produit vous aide à déterminer l’intérêt des consommateurs.

Image fournie par : Jungle Scout

Lire les commentaires d’Amazon

Lorsque les clients donnent leur avis sur des produits, ils peuvent involontairement révéler des lacunes sur le marché. Jetez un coup d’œil aux commentaires sur les produits Amazon pour déterminer ce que les clients aiment et n’aiment pas à propos de marques et de produits spécifiques. Vous pourrez peut-être trouver un problème récurrent avec les produits des concurrents que votre produit peut résoudre.

Vérifier les restrictions

Après avoir choisi les produits que vous allez vendre, vérifiez la liste des restrictions de produits d’Amazon pour vous assurer que vous êtes en conformité. Les objets d’art, les équipements de surveillance et les appareils électroniques recyclés font partie des produits interdits. Certains produits doivent faire l’objet d’une procédure d’approbation préalable avant de pouvoir être vendus. Lisez l’aperçu des catégories de produits avant de créer votre compte.

2. Choisir une stratégie de vente

En fonction du produit que vous vendez et du capital dont vous disposez, vous choisirez probablement une ou plusieurs des méthodes suivantes pour vendre sur Amazon :

• L’arbitrage de détail. Si vous achetez un produit à un prix inférieur à sa valeur marchande et que vous le revendez à un prix plus élevé en profitant de la différence, il s’agit d’un arbitrage de détail. Les vendeurs d’Amazon peuvent rechercher des produits en vente ou en liquidation dans des magasins tels que Carrefour, Fnac et Bricomarché, puis les vendre sur Amazon à un prix plus élevé.
• La marque blanche. Les produits génériques auxquels on ajoute sa propre marque ou son propre logo sont appelés produits en marque blanche. Il n’est pas nécessaire d’avoir une expérience de la fabrication ou de la conception de produits pour vendre des produits en marque blanche ; vous devez vous concentrer sur l’approvisionnement en produits de qualité et sur la création d’une marque attrayante.
• Le private label. Les produits sous marque de distributeur sont fabriqués par un tiers sur la base des spécifications des commerçants. Les commerçants vendent ensuite ces produits sous leur propre marque. Vous pouvez trouver des produits de marque privée sur des marketplaces telles qu’Alibaba et Europages.
• Dropshipping. Dans le cadre du dropshipping sur Amazon, vous ne gardez jamais de produits en stock. Lorsque quelqu’un achète un produit, la commande est transmise à un tiers. Ce dernier se charge ensuite du traitement des commandes et de l’expédition du produit au client.

3. Rédiger un plan d’entreprise

Rédiger un plan stratégique d’entreprise qui détaille les éléments essentiels à la réussite de l’entreprise. Les mesures à prendre peuvent être les suivantes :

• Référencer vos produits à vendre
• Déterminer le prix des produits
• Définir votre plan marketing
• Identifier votre modèle d’entreprise de e-commerce
• Créer un plan de gestion des stocks

4. Créer un compte vendeur Amazon

Pour créer un compte vendeur Amazon, vous devez d’abord décider du type de plan de vente dont vous avez besoin : individuel ou professionnel. La principale différence entre les deux types de plan dépend du volume de ventes que vous prévoyez.

Le plan individuel est un plan de paiement à l’utilisation qui vous donne accès aux outils de base d’inscription et de gestion des commandes. Les vendeurs individuels paient des frais de 0,99 $ (env. 0,90 euros) chaque fois qu’ils vendent un article. Si vous vendez moins de 40 produits par mois, le plan individuel peut vous convenir. Si vous vendez plus de 40 articles par mois, l’offre individuelle devient plus chère que l’offre professionnelle, et vous pouvez donc passer à l’offre supérieure.

Le plan de vente professionnel est un service d’abonnement mensuel de 39,99 $ (env. 36,60 euros) qui offre divers outils et avantages, tels que des programmes de vente mondiaux, des rapports commerciaux avancés et l’accès à la position d’offre vedette d’Amazon.

Une fois que vous avez choisi un plan, il est temps de créer votre nouveau compte vendeur Amazon. Rassemblez les informations suivantes et saisissez-les sur la page d’inscription de Seller Central :

• Adresse électronique professionnelle
• Numéro de compte bancaire et numéro d’acheminement bancaire
• Carte de crédit active
• Carte d’identité nationale délivrée par le gouvernement
• Informations fiscales
• Numéro de téléphone

Une fois votre compte vendeur Amazon approuvé, vous êtes prêt à référencer vos produits et à commencer à vendre.

En savoir plus : Est-ce rentable de vendre sur Amazon ?

5. Décider de l’option de traitement des commandes à utiliser

En tant que vendeur, vous disposez de deux options de traitement des commandes : le traitement des commandes par le marchand et le traitement des commandes par Amazon :

Traitement des commandes par le commerçant (FBM)

Avec le FBM, vous honorez les commandes directement auprès des clients et gérez l’expédition, les retours et le service clientèle. C’est une bonne option pour les produits fabriqués sur commande ou pour les produits dont le délai de traitement est plus long.

Traitement des commandes par Amazon (FBA)

Avec le FBA, vous envoyez vos stocks dans un entrepôt Amazon, appelé centre de traitement des commandes (Fulfillment Center, FC). Ces centres de traitement des commandes expédient les produits et gèrent les retours des clients. Vous contrôlez les niveaux de stock et payez des frais de stockage pour le produit, en plus des frais de traitement des commandes pour chaque unité vendue aux clients. N’oubliez pas que vous restez propriétaire du stock jusqu’à ce que le client le reçoive.

Dans ce modèle, Amazon prend en charge le paiement du client et vous rémunère à son tour. Vous avez accès à l’équipe du service clientèle d’Amazon qui s’occupe des questions, des retours et des remboursements.

Vous pouvez référencer un produit sur Amazon de deux manières : la première concerne les produits déjà en vente sur Amazon. Ces produits disposent d’un numéro d’identification standard Amazon (ASIN) et votre fiche sera combinée avec la page de détail du produit pour tous les autres vendeurs proposant ce produit. La seconde concerne les nouveaux produits (produits de marque privée) que vous mettez en vente sur Amazon pour la première fois.

Prenons l’exemple initial : Supposons que vous vendiez des tasses de voyage que vous avez achetées au prix de gros et qu’il existe déjà une fiche sur Amazon pour ce produit précis.

1. La première chose à faire est de copier l’ASIN à partir de la section « détails du produit » de l’annonce existante.
2. Ensuite, accédez à Seller Central, cliquez sur « Catalogue » et sélectionnez « Ajouter des produits ». Une barre de recherche s’affiche, dans laquelle vous pouvez coller l’ASIN. Vous obtiendrez ainsi la liste des produits. Utilisez la liste déroulante pour décrire l’état de votre article (neuf, usagé - comme neuf, usagé - très bon, etc.)
3. Cliquez sur « Vendre ce produit », fixez votre prix, sélectionnez vos options de traitement (FBM ou FBA) et suivez les indications qui s'ensuivent. Vous avez la possibilité de saisir une UGS ou SKU pour votre article, après quoi vous pouvez cliquer sur le bouton « Enregistrer et terminer ». Vous pouvez consulter votre liste sur la page « Gérer l’inventaire » de votre compte Seller Central.

Examinons maintenant la procédure à suivre pour référencer un produit qui n’a jamais été vendu sur Amazon, comme votre propre ligne de sabots en cuir d’émeu. Voici comment procéder :

1. Dans le tableau de bord de Seller Central, cliquez à nouveau sur « Ajouter un produit », puis sur « J’ajoute un produit qui n’est pas vendu sur Amazon ».
2. Choisissez votre catégorie de produits dans la liste, puis saisissez toutes les informations pertinentes concernant votre produit (titre, prix, détails, photos, options de livraison).
3. Une fois que vous avez terminé, il vous suffit de cliquer sur « Enregistrer et terminer » pour que votre produit soit soumis à approbation. Une fois approuvé, Amazon lui attribue un ASIN et le met en vente. Vous pouvez accéder à la liste via votre page « Gérer l’inventaire ».

Une fois que la page détaillée de votre produit est en ligne, les acheteurs peuvent découvrir votre produit en effectuant une recherche sur Amazon. Si votre produit est attrayant et que vous utilisez des stratégies de marketing efficaces, les commandes ne tarderont pas à affluer.

Comment créer des fiches produits performantes sur Amazon

La page de détail de votre fiche produit est l’endroit où les ventes ont lieu sur Amazon. Les informations que vous fournissez sur cette page aident les clients à décider si votre produit répond ou non à leurs besoins. La marque de bougies américaine Homesick présente un excellent exemple de page produit. Voyons pourquoi.

1. Rédiger un titre de produit ciblé

Le titre de votre produit doit attirer l’attention des acheteurs et leur indiquer qu’ils sont au bon endroit. Un bon titre peut améliorer votre taux de clics dans les recherches et votre classement SEO au sein de la plateforme d’Amazon.

Les titres de produits sont limités à 200 caractères, mais il est préférable de ne pas dépasser 60 à 80 caractères. Pourquoi ? Une étude Extensiv portant sur plus de 3 000 titres de fiches Amazon bien classées a révélé que 33 % d’entre eux se situaient entre 60 et 80 caractères, et les directives d’Amazon Seller Central recommandent de maintenir les titres dans cette fourchette.

Chaque mot du titre de votre produit peut faire l’objet d’une recherche, il faut donc veiller à inclure les informations essentielles. Par exemple, Homesick utilise le nom de sa marque (Homesick), la ligne de produits (Bougie parfumée), le style (Hawaï), les caractéristiques (Senteurs d’ananas, de noix de coco) et la taille du contenant.

2. Télécharger des images claires des produits

La photo principale doit montrer clairement ce qu’est le produit. Des photos supplémentaires peuvent présenter d’autres angles du produit et, le cas échéant, des images de style de vie.

Vous pouvez également ajouter des vidéos pour donner aux acheteurs un aperçu plus approfondi de vos produits. Les acheteurs peuvent faire défiler vos médias pour évaluer si le produit correspond à leurs besoins. Veillez à ce que vos images soient de haute qualité afin que les acheteurs puissent zoomer pour voir les moindres détails de votre produit.

3. Rédiger des descriptions produit détaillées

Les descriptions de produits énumèrent les caractéristiques et les avantages de votre produit. Homesick utilise des puces pour ses descriptions, soulignant les informations clés que les acheteurs potentiels recherchent dans une bougie, telles que la durée de combustion, les notes olfactives et le type de cire.

4. Inclure les variations de produits

Les variations vous permettent de présenter facilement le même produit en différentes tailles, couleurs et styles. Bien que chaque version d’un produit ait son propre ASIN et sa propre page détaillée, les variations permettent aux clients de passer rapidement d’une option à l’autre.

Coût pour vendre sur Amazon

Lorsque vous commencez à vendre sur Amazon, vous devez être conscient de certains frais qui sont fréquemment facturés et qui peuvent avoir un impact sur le retour sur investissement (ROI) de votre canal Amazon. Les frais suivants ne sont pas les seuls, mais les plus courants :

• Frais de recommandation. Amazon prélève une commission pour la vente sur la plateforme. Elle est différente pour chaque catégorie. La commission moyenne est de 15 %, mais elle peut aller de 8 % à 45 %.
• Frais de clôture. Il s’agit d’une taxe de 1,80 $ (env. 1,65 euros) prélevée sur chaque unité vendue pour les produits des catégories médias (livres, DVD, musique, logiciels et jeux informatiques/vidéo, consoles de jeux vidéo et accessoires de jeux vidéo).
• Frais FBA. Si vous utilisez Fulfillment by Amazon, vous devrez payer des frais qui couvrent la préparation des commandes, l’emballage, l’expédition et le service à la clientèle. Le coût exact dépend de la catégorie, de la taille et du poids de votre produit, mais il ne s’élève qu’à quelques dollars.
• Frais supplémentaires d’Amazon. Amazon vous facturera également des frais de stockage pour les stocks entreposés dans ses centres de traitement des commandes, ainsi que des frais supplémentaires pour les stocks anciens qui ont été stockés pendant plus de 181 jours. Vous pouvez également avoir à payer des frais pour les stocks invendus qu’Amazon vous renvoie, met au rebut ou liquide.

Pour un examen approfondi de tous les frais possibles, lisez le guide des frais pour vendre sur Amazon.

Conseils pour vendre vos produits sur Amazon

Amazon offre aux entreprises de e-commerce une occasion unique de vendre des produits à un public plus large et d’améliorer ainsi la notoriété de leur marque. Voici quelques conseils pour y parvenir :

Encourager les évaluations de produits

Les avis peuvent être le facteur décisif d’un achat, même si le produit est plus cher que les offres des concurrents. L’un des moyens d’encourager les avis est d’envoyer un courriel de suivi après l’achat d’un produit par un client.

Les vendeurs d’Amazon peuvent envoyer à leurs clients des e-mails de suivi automatisés liés à une commande spécifique. Les lignes directrices sont ici mais, en résumé, vous ne pouvez pas :

• Envoyer des e-mails contenant des messages marketing ou promotionnels.
• Inclure des liens vers des sites web autres qu’Amazon.
• Demander des avis positifs ou les inciter à le faire.

Vous pouvez toutefois envoyer des e-mails demandant au client de laisser un commentaire, à condition de ne pas demander expressément que le commentaire soit positif.

Il existe de nombreuses bonnes pratiques en matière de marketing par e-mail, mais l’objectif est de ne pas envoyer plus de deux e-mails : un pendant la phase de confirmation de la commande ou de livraison et un après l’achat, une fois que le client a reçu le produit.

Diffuser des annonces de produits sponsorisés

Amazon dispose d’une solide plateforme publicitaire qui vous permet de commercialiser vos produits auprès des clients d’Amazon. Les annonces de produits sponsorisés d’Amazon sont un modèle PPC (paiement par clic) qui vous permet de promouvoir vos produits Amazon. Les annonces peuvent être placées au-dessus, à côté ou au-dessous des résultats de recherche pour des termes de recherche connexes, ainsi que sur les pages de détails des produits.

Quelques points à garder à l’esprit lorsque vous diffusez des annonces Amazon PPC :

• Commencez par le ciblage automatique. Cela permet à Amazon d’utiliser ses puissants algorithmes de recherche pour découvrir et suggérer automatiquement une liste exhaustive de mots-clés potentiels. Vous pouvez commencer par sélectionner une proposition par défaut uniforme pour tous les mots-clés, mais votre objectif final est d’obtenir des données sur les performances des différents mots-clés et de cibler ceux qui sont les plus efficaces.
• Évaluez votre campagne de ciblage automatique. Évaluez votre campagne de ciblage automatique une fois que vous disposez d’au moins quelques semaines de données afin de déterminer les mots-clés les plus performants. Vous souhaitez les transférer vers une campagne manuelle, qui vous permettra de vous concentrer uniquement sur les mots-clés les plus pertinents. Avec une campagne manuelle, vous avez la possibilité d’ajuster les enchères par mot-clé.
• Continuez à itérer votre campagne manuelle pour les mots-clés et les offres. Différents montants d’enchères peuvent produire différents placements et résultats, alors continuez à tester jusqu’à ce que vous trouviez une stratégie qui fonctionne bien pour vous.
• Utilisez les informations recueillies pour optimiser les pages de détails des produits. Au fur et à mesure que vous affinez votre stratégie PPC, vous aurez une meilleure idée des mots-clés pertinents pour votre produit. Vous pouvez ajouter ces mots-clés aux pages détaillées de vos produits pour vous aider à capter davantage de trafic organique sans avoir à payer pour des publicités.

Profiter des promotions

Les promotions peuvent vous aider à générer des ventes et à accroître la notoriété de votre marque. Un type de promotion très répandu sur la plateforme Amazon est celui des « Ventes Flash ». Il s’agit de ventes flash présentées sur la page Promotions et ventes flash, l’une des pages les plus consultées sur Amazon.

Les Ventes flash peuvent vous aider à :

• Augmenter la découvrabilité de votre produit, en particulier lors d’événements importants tels que le Prime Day et les fêtes de fin d’année.
• Augmenter le nombre d’avis en ligne, ce qui permet d’accroître la portée des produits et les ventes.

• Favoriser les conversions après la fin de la promotion, car un plus grand nombre d’articles vendus peut améliorer le classement dans les pages de résultats des moteurs de recherche.

• Essayer de nouveaux produits et gagner de nouveaux clients pour de futurs achats.

Les ventes flash apparaissent dans la section « Voir toutes les recommandations » de l’écran sur Seller Central. Les Ventes flash concernent de nombreuses catégories différentes, notamment la santé et les soins personnels, la maison et la cuisine, l’électronique grand public, la mode, l’épicerie et bien d’autres encore.

Stimuler le trafic externe

De nombreuses marques réservent leurs canaux de marketing externes à leur boutique d’e-commerce. S’il est utile d’utiliser des publicités pour diriger le trafic vers votre propre site, ces mêmes tactiques peuvent également servir à promouvoir vos listes Amazon.

Si vous collaborez avec des blogueurs et des influenceurs, vous pouvez étendre votre portée grâce à des programmes tels que Club partenaires Amazon et Amazon Influencers, ainsi qu’à des plateformes externes de mise en relation avec des influenceurs, telles que Shopify Collabs.

En outre, vous pouvez créer des codes de réduction à partager en externe, par exemple sur vos canaux de réseaux sociaux, afin d’encourager les clients à acheter sur Amazon.

Fixer des prix corrects

Trouver la bonne stratégie de prix pour vos produits est particulièrement important sur la marketplace d’Amazon, où vous êtes en concurrence avec d’autres vendeurs. Voici quelques éléments clés à prendre en compte pour trouver le bon prix :

Politique de prix équitables sur la marketplace Amazon

Selon la politique de prix équitables de la marketplace Amazon, vous ne pouvez pas fixer un prix « qui nuit à la confiance des clients » : Vous ne pouvez pas fixer un prix « qui nuit à la confiance des clients ». Amazon donne quelques exemples de pratiques tarifaires qui mettent la puce à l’oreille, notamment le fait de fixer le prix d’un produit à un niveau nettement supérieur aux prix récemment proposés sur Amazon ou ailleurs, de vendre des lots de plusieurs unités à un prix unitaire plus élevé que s’ils étaient vendus individuellement, et d’ajouter des frais d’expédition excessifs. Évitez une éventuelle suspension de votre compte en fixant des prix équitables pour vos produits.

Automatiser la tarification

Les outils de réévaluation des prix tels que Automate Pricing d’Amazon sur Seller Central vous aident à prendre automatiquement des décisions en matière de prix. Avec l’outil gratuit Automate Pricing, vous pouvez établir des paramètres pour la tarification des produits et spécifier comment ajuster automatiquement les prix des produits à un niveau compétitif.

Complétez votre boutique Shopify en vendant sur Amazon

À première vue, Amazon peut sembler un obstacle à votre activité d’e-commerce : un marché mondial, une audience massive, une destination de choix pour les recherches des consommateurs. Cependant, lorsqu’il est considéré comme une ressource, Amazon peut en fait aider les entrepreneurs à gagner de l’argent en ligne. Dans de bonnes conditions, vendre sur Amazon vaut la peine pour les propriétaires de boutiques Shopify.

Votre boutique Shopify est votre base, et la marketplace mondiale d’Amazon vous permet d’atteindre de nouveaux publics. Une planification stratégique, de l’expérimentation et un peu de dynamisme vous permettront de vendre avec succès sur Amazon.

FAQ sur la vente sur Amazon

La vente d’un produit sur Amazon est-elle gratuite ?

Amazon prélève une Frais de recommandation pour chaque article vendu. Le taux varie en fonction de la catégorie de produits, allant de 8 % à 45 %.

Quels sont les frais de démarrage pour vendre sur Amazon ?

La création d’un compte Amazon Seller est gratuite si vous vous inscrivez au plan individuel. Vous ne payez que lorsque vous vendez des produits. Si vous vous inscrivez à un compte Vendeur professionnel, vous paierez 39,99 $ par mois.

Puis-je vendre sur Amazon depuis mon domicile ?

Oui, comme de nombreux vendeurs d’e-commerce, vous pouvez créer une entreprise en ligne à domicile en vendant sur Amazon.

Quels sont les bons produits à vendre sur Amazon ?

• Jouets et jeux
• Électronique
• Jeux vidéo
• Livres
• Vêtements et chaussures
• Bijoux