Couple produit-marché : comment le trouver en 6 étapes

Découvrez ce qu'est le couple produit-marché, comment valider votre idée de produit, comment utiliser le marketing et les retours clients pour l'atteindre.

Atteindre le couple produit-marché idéal signifie que vous avez une proposition de valeur forte, que les gens découvrent votre magasin par le bouche-à-oreille, que vous avez un flux constant de clients et de ventes, et que votre produit résout un problème au sein d'un marché plus large et lucratif.

Dans cet article, nous aborderons ce qu'est le couple produit-marché, comment valider votre concept de produit et comment utiliser le marketing et les feedbacks clients pour la déterminer.

Qu’est-ce que le couple produit-marché ?

Le couple produit-marché est un concept permettant d’évaluer à quel point un produit répond aux besoins d’un marché, ou simplement le potentiel de rentabilité de ce que vous offrez.

Même sans connaître ce concept, la plupart des commerçants tentent instinctivement de trouver le bon couple produit-marché en se basant sur leur coeur de cible. Ils tentent de découvrir ce que les consommateurs veulent, mettent en vente des produits hautement susceptibles de les intéresser, et s’assurent de créer une proposition de valeur alléchante afin d’accaparer une plus grosse part de marché.

Attendre un moment d'illumination pour trouver l'adéquation produit-marché n'est pas forcément nécessaire. On peut plutôt la voir comme le moment où l'intérêt des clients confirme que votre produit répond à un besoin ou résout un problème.

Pourquoi le couple produit-marché est-il essentiel ?

Que vous souhaitiez changer votre image de marque, modifier votre sélection de produits, ou que vous ayez tout juste démarré votre entreprise, parvenir à trouver des produits à fort potentiel de rentabilité se révèle souvent une tâche complexe.

Trouver le bon couple produit-marché est un indicateur précoce de succès pour votre entreprise. En effet, les entreprises qui l'atteignent peuvent s'appuyer sur le marketing organique ou le bouche-à-oreille pour développer leur clientèle et leurs ventes.

À l'inverse, celles qui n'y parviennent pas doivent miser fortement sur la publicité payante (coûteuse) et risquent de s'enliser dans un cycle de croissance lente, voire stagnante.

Comment trouver le bon couple produit-marché

Trouver le bon couple produit-marché est un processus qui n’est pas toujours linéaire pour les jeunes entreprises. Ces étapes vous aideront néanmoins à cerner votre proposition de valeur centrale, votre client cible et à réaliser des études de marché essentielles. Vous bénéficierez ainsi des outils nécessaires pour atteindre l'adéquation produit-marché.

• Commencer par un simple exercice de visualisation
  

Il n'est pas toujours facile de savoir par où commencer, c'est pourquoi nous avons discuté avec Andrew Chen, expert et associé général chez Andreessen Horowitz, et auteur de "The Cold Start Problem", pour obtenir son point de vue sur la façon d'atteindre cet objectif.

Pour mieux comprendre le fonctionnement du couple produit-marché, Andrew recommande d'imaginer une simple tasse à café. Une tasse à café est un produit qui a atteint l'adéquation produit-marché car elle appartient à une catégorie de produits existante et bien définie. On connaît, déclare Andrew, les fonctionnalités que les gens en attendent, et le problème auquel les entrepreneurs doivent se confronter est la différenciation et la distribution, et non l'adéquation produit-marché.

En revanche, pour les idées de produits uniques, il faut plus de temps pour trouver la version exacte du produit qui vous permettra d'atteindre le couple produit-marché parfait. Au début de ce processus, Andrew suggère de simplifier votre idée de produit, de la comparer à votre plan actuel et de trouver une version intermédiaire que votre client cible pourra comprendre.

• Comprendre l'importance d'un bon marché par rapport à un bon produit
  

Trouver l'adéquation produit-marché revient souvent à identifier un bon marché (vaste et avec une demande) et à façonner votre produit pour répondre aux besoins de ce marché. Vous pouvez construire le meilleur produit du monde qui résout de multiples problèmes pour les clients, mais sans marché porteur, ou face à un marché faible, il est voué à l'échec.

C'est pourquoi il est essentiel d'utiliser le marché comme un moyen de façonner et de développer votre produit.

« On façonne son produit pour s'adapter à un marché en l'écoutant », explique Elad Burko, fondateur de la boutique de portefeuilles Paperwallet. « Écoutez vos clients. Proposez-leur votre produit, essayez de le leur vendre. Comprenez ce qui est important pour eux, et ce qui ne l'est pas. [...] S'il y a des fonctionnalités dans votre produit qui ne les intéressent pas, débarrassez-vous en. »

La marque de sous-vêtements Je ne sais quoi est un exemple concret de la façon dont une idée de produit géniale et un marché porteur peuvent fonctionner ensemble pour bâtir une entreprise prospère, avec pour objectif de « produire de la manière la plus responsable possible ».

Le marché des sous-vêtements existera toujours. Et il présente des problèmes fondamentaux importants : de nombreuses entreprises ne fabriquent pas de sous-vêtements dans les grandes tailles, et utilisent des emballages et des matériaux nocifs pour l'environnement, pour n'en citer que quelques-uns. Je ne sais quoi a identifié ces problèmes et utilise ses produits pour résoudre les points de friction de ses clients. Ses sous-vêtements sont disponibles dans les tailles XS à XXXL, fabriqués dans des matières durables et expédiés dans des emballages éco-responsables.

La fondatrice de Je ne sais quoi a identifié un marché porteur et a fourni un produit qui vise à répondre à quelques besoins fondamentaux. Ce faisant, Je ne sais quoi a gagné une clientèle dévouée qui a alimenté son succès.

3. Valider le concept produit

Vous avez donc une idée de produit. Avant de développer un produit minimum viable (MVP, Minimum Viable Product) à partager avec votre public, Andrew recommande de concevoir un produit suffisamment révolutionnaire pour être intéressant, mais pas au point que les consommateurs ne puissent pas le comprendre. Le vélo d'appartement amélioré de Peloton est un excellent exemple de petites modifications apportées à un produit existant qui ont un impact important.

Une fois la première itération ou MVP de votre produit créée, la deuxième étape pour atteindre le couple produit-marché idéal consiste à prouver concrètement que votre produit est quelque chose que les clients veulent acheter. Cela semble simple, mais tant que vous n'aurez pas réalisé vos premières ventes, vous ne pourrez pas obtenir de feedback, ce qui limitera votre capacité à savoir comment vous vous en sortez ou quels changements apporter pour vous améliorer.

Nimi Kular, co-fondateur de Jaswant's Kitchen, une entreprise qui vend des épices indiennes entièrement naturelles, affirme que la meilleure façon de valider votre produit est de commencer à réaliser des ventes. « Les études de marché, les sondages et les avis de vos amis et de votre famille peuvent vous orienter dans la bonne direction », déclare Nimi, « mais la validation réelle du produit ne se produit que lorsque l'argent change de mains. Pour nous, cela s'est produit lors des premiers salons auxquels nous avons participé, où de parfaits inconnus ont acheté notre produit. C'est à ce moment-là que nous avons su que nous répondions à un besoin réel avec un produit que les gens étaient prêts à payer. »

En générant des ventes réelles, vous pourrez aussi identifier quel modèle économique vous convient le mieux.

Cependant, les ventes réelles ne sont pas le seul moyen de prouver qu'un produit sera lucratif. Voici quelques autres façons de le faire :

- Lancer une campagne Kickstarter peut s'avérer un excellent moyen de valider l'intérêt des clients pour votre produit et de constituer une communauté de premiers utilisateurs fidèles. En effet, Kickstarter offre une plateforme de crowdfunding idéale pour présenter votre innovation à un public déjà intéressé par les nouvelles idées de produits.

- Exploiter le marketing organique, en particulier les réseaux sociaux, dès les prémices de votre projet vous permet de construire une audience engagée et d'obtenir des feedbacks précieux gratuitement. En interagissant activement avec votre communauté, vous pouvez affiner votre compréhension des besoins et des attentes de vos clients potentiels.

- Appliquer la méthode "jobs to be done" vous aide à analyser l'efficacité de votre produit en identifiant clairement le problème qu'il résout pour vos clients. Cette approche consiste à se concentrer sur le "rôle" que votre produit joue dans la vie de vos utilisateurs plutôt que sur ses fonctionnalités individuelles.

4. Tirez parti des retours clients pour adapter votre produit aux attentes du marché

Établir un système de feedback ouvert avec vos clients, en particulier au début, est essentiel pour développer un produit que votre public cible adorera dès le départ. Ces premiers clients seront plus susceptibles d'être investis dans votre produit, plus enclins à vous accompagner pendant que vous en corrigez les défauts, et plus à même de fournir des commentaires honnêtes.

Ce sont les personnes idéales sur lesquelles vous appuyer à mesure que votre entreprise se développe. Par conséquent, leur faciliter la tâche pour donner leur avis simplifiera le processus pour tout le monde.

Aaron Luo, PDG et co-fondateur de Caraa, entreprise de sacs de sport et d'accessoires, se souvient encore de ses 20 premiers clients en raison des feedbacks fantastiques qu'ils lui ont fournis. La clé était d'être transparent avec eux dès le départ, en leur expliquant que Caraa était une nouvelle entreprise ouverte au feedback.

Luo a essentiellement dit aux clients : « Écoutez, nous sommes une marque qui débute. Voici notre histoire, voici ce que nous essayons d'améliorer sur le marché, et voici nos produits. Nous sommes ouverts à tous vos commentaires. »

Notre conseil : Soyez honnête avec vos premiers clients, partagez la mission de votre produit et soyez direct lorsque vous demandez leur avis. Recueillez ces commentaires, recherchez les tendances et utilisez-les pour développer davantage votre produit, votre positionnement et votre marque.

5. Positionner efficacement votre produit pour le couple produit-marché

Le feedback client joue également un rôle essentiel dans la façon dont vous positionnez votre produit. Vous pouvez avoir un excellent produit et cibler un marché porteur, mais si votre message marketing est défaillant, vos ventes en pâtiront.

En résumé, vous devez comprendre votre public cible et le problème qu'il cherche à résoudre. Elad Burko, PDG de Paperwallet, en partage un bon exemple lors de son interview avec nous sur le podcast Shopify.

Le message ne doit pas être "Ce portefeuille est en papier, mais il ne se déchire pas". Il devrait plutôt être "Ce portefeuille est fin, durable, résistant à l'eau et durera longtemps". Voyez la différence ? Le premier message n'offre pas vraiment de solution à un problème. Le second message répond aux problèmes courants que les clients peuvent rencontrer avec leur portefeuille actuel.

Il existe plusieurs façons d'obtenir des retours sur votre message marketing. En voici quelques unes :

• Rencontrez des clients potentiels en personne. Présentez votre produit sur les marchés, les salons professionnels, etc., et obtenez des commentaires sur la façon dont vous le présentez. Un fort intérêt, même s'il est limité, est un excellent moyen de comprendre comment vous vous en sortez.
• Utilisez les réseaux sociaux pour mesurer le ressenti du public. Fidéliser une clientèle organique est un excellent moyen d'obtenir des retours sur le produit, mais c'est aussi un moyen gratuit de voir comment les gens réagissent au positionnement de votre produit.
• Testez en A/B différents messages sur les canaux payants. La publicité payante vous permet de comparer différents types de messages afin de mieux comprendre ce qui résonne auprès de votre marché cible.
  

6. Rester flexible

Même une fois l'adéquation produit-marché atteinte, les besoins de vos clients et du marché global seront toujours en constante évolution. Il est donc crucial de maintenir ces boucles de feedback ouvertes et de poursuivre l'itération sur votre produit et votre message marketing au fil du temps. De cette façon, vous conserverez un couple produit-marché idéal, même si le marché change ou si vos clients ont des attentes différentes.

Le changement étant constant, il est également important de mesurer l'adéquation produit-marché sur la durée. Cela vous fournira des informations clés qui vous aideront à prendre des décisions importantes en matière de développement de produits pour maintenir votre offre à jour, utile et pertinente pour votre public cible.

FAQ sur le couple produit-marché

Qu'est-ce que le couple produit-marché ?

Le couple produit-marché est un terme utilisé pour décrire à quel point un produit répond aux besoins d'un marché donné. C'est une mesure de la façon dont un produit satisfait son objectif initial et répond aux attentes des clients. Le couple produit-marché peut être atteint grâce à une combinaison d'innovation produit, de compréhension du marché, de retours clients et d'efforts marketing.

Quel est un exemple de couple produit-marché réussi ?

Un exemple de produit ayant atteint un couple produit-marché réussi est la tasse à café classique. Une tasse à café est un article qui a atteint le couple produit-marché idéal car elle appartient à une catégorie de produits existante et bien définie. Les fonctionnalités clés attendues par les utilisateurs sont claires.

Contenu adapté et mis à jour par Aurélie Desprez.