Comment stimuler les ventes : 4 idées de collaborations entre petites entreprises

Vous êtes un propriétaire de petite entreprise, et non un géant de la vente au détail. Rassurez-vous, c’est une très bonne chose. Bien sûr, outre le fait d’avoir des équipes de marketing à leur disposition et un département de comptabilité dédié, les grands détaillants ont également des marges assez élevées pour se permettre de réduire exagérément leurs prix. Mais vous avez tout de même une chance de rivaliser avec ces grosses sociétés sans âme, puisqu’en plus d’être une personne réelle et authentique, vous êtes passionné par votre entreprise. Et, il y a des gens qui veulent vous soutenir ; qu’il s’agisse d’autres entrepreneurs, ou de clients qui souhaitent apporter leur soutien aux petites entreprises.

Vous êtes un propriétaire de petite entreprise, et non un géant de la vente au détail. Rassurez-vous, c’est une très bonne chose.

Bien sûr, outre le fait d’avoir des équipes de marketing à leur disposition et un département de comptabilité dédié, les grands détaillants ont également des marges assez élevées pour se permettre de réduire exagérément leurs prix.

Mais vous avez tout de même une chance de rivaliser avec ces grosses sociétés sans âme, puisqu’en plus d’être une personne réelle et authentique, vous êtes passionné par votre entreprise. Et, il y a des gens qui veulent vous soutenir ; qu’il s’agisse d’autres entrepreneurs, ou de clients qui souhaitent apporter leur soutien aux petites entreprises.

Ce sont des avantages dont vous devriez profiter chaque fois que l’occasion se présente. L’une des façons d’en tirer parti consiste à collaborer avec d’autres propriétaires d’entreprises.

Mis en œuvre correctement, les partenariats peuvent vous permettre de considérablement augmenter votre chiffre d’affaires. Ils constituent en effet une occasion de collaborer avec d’autres propriétaires d’entreprises enthousiastes et de faire croître votre activité par la même occasion.

Parlons donc partenariats et immergeons-nous dans des exemples réels d’entrepreneurs qui ont mis en œuvre 4 collaborations à succès.

1. Collaborer sur une promotion classique

Lorsque les détaillants de la rue Mill (à Almonte, en Ontario – une petite ville située aux environs d’Ottawa) souhaitaient recevoir plus de trafic piéton, ils savaient qu’ils n’avaient pas les moyens de s’appuyer individuellement sur des initiatives de publicité payante, comme la diffusion d’annonces imprimées dans des magazines.

Leurs entreprises ne disposaient pas en effet du budget suffisant pour déployer des initiatives promotionnelles classiques.

Mais, qu’en était-il d’une collaboration destinée à attirer plus de personnes dans leur quartier commerçant ? L’idée allait changer la donne.

Dix marchands de la rue Almonte ont commencé à contribuer mensuellement pour apparaître collectivement sur une page d’un magazine culinaire local. « Au lieu de dépenser individuellement 1000 $, nous payons chacun 80 $ par mois », affirme Emily Arbour, la propriétaire du magasin Cheerfully Made Goods. « Même si nous ne diffusons pas individuellement notre propre annonce, nous le faisons pour Almonte. S’il y a de l’activité dans la ville, alors nous en profitons tous, y compris moi. »

En outre, les collaborations ne doivent pas systématiquement être réservées aux initiatives payantes que vous n’êtes pas en mesure de mettre en œuvre de façon individuelle.

« Nous nous faisons mutuellement de la publicité », affirme Emily. « Si j’organise un atelier, et que je sais que mon collègue Tin Barn propose des soldes, ce sera toujours mentionné en bas de mon e-mail. Nous nous rendons mutuellement ce genre de services. »

Donc, la prochaine fois qu’une initiative promotionnelle vous intéresse, mais que celle-ci vous semble hors de portée, tentez de penser aux autres entrepreneurs dans votre communauté qui pourraient être disposés à s’entraider pour en bénéficier. Si vous pouvez collectivement en tirer profit, pourquoi ne pas vous lancer ?

2. Louer collectivement un espace de vente

Les entrepreneurs d’aujourd’hui sont en train de redéfinir le concept d’espace de vente. En effet, plusieurs propriétaires de petites entreprises mettent en œuvre des initiatives astucieuses pour contourner le manque de budget ; de l’organisation d’événements dans leur propre espace de vente, à l’ouverture de boutiques éphémères.

Cela dit, le coût de l’espace physique, surtout dans les grandes surfaces et les magasins de renom, reste hors de portée pour les petits marchands.

C’est pourquoi les collaborations peuvent se révéler d’une extrême utilité — mais il ne s’agit pas seulement de réduire les coûts. Bien mis en œuvre, les partenariats destinés à la location collaborative d’un espace de vente peuvent également vous permettre de faire croître votre activité.

Gareth Davies, propriétaire du magasin Maker House à Ottawa, peut en témoigner.

Son magasin actuel, où sont proposés en vente des articles faits main, est situé sur l’artère principale d’un quartier branché ; il l’a démarré en tant que point de vente éphémère. Mais avant de s’engager financièrement pour louer l’espace à temps plein et sur plusieurs années, il souhaitait prendre des précautions et avoir du soutien.

« Notre activité fut démarrée dans une boutique éphémère dans ce même espace, que nous ne pouvions nous permettre de louer entièrement à l’époque. Nous avions alors bénéficié de tarifs préférentiels pour tester le concept. Mais, il a fallu à un certain moment s’engager financièrement pour louer l’espace dans sa totalité au prix du marché, pendant 3, 4 ou 5 ans. J’ai passé en revue les partenariats que j’avais formés durant la phase pop-up pour savoir si quelqu’un était disposé à partager l’espace. »

« Nous avions alors bénéficié de tarifs préférentiels pour tester le concept. Mais, il a fallu à un certain moment s’engager financièrement pour louer l’espace dans sa totalité au prix du marché, pendant 3, 4 ou 5 ans. »

Heureusement, des partenaires potentiels l’ont également contacté. L’un d’entre eux était Brad Campeau, le fondateur de Brew Donkey, dont l’activité consistait à organiser des tournées en ville pour faire découvrir aux gens la scène locale de la bière artisanale. Ce dernier fut très intéressé par l’espace du magasin Maker House. 

Une publication partagée par Brew Donkey (@brewdonkeyott) le 23 Juin 2017 à 11h47 PDT

« Il souhaitait établir une présence sur une artère fréquentée, au lieu de rencontrer les clients qui participaient à ses tournées dans un immeuble loin du centre-ville et souvent difficile à trouver », affirme Gareth. « Il m’a donc abordé pour me faire part de son intérêt, puisqu’il savait que le point de vente éphémère allait tôt ou tard fermer ses portes ».

Puisqu’ils se connaissaient déjà (comme le dit Gareth, Ottawa est essentiellement une « petite grande ville »), il était évident que le partenariat allait se concrétiser.

« Nous avons directement su qu’il s’agissait d’une bonne idée de collaboration, et nous avons fini par construire ce joli petit espace à l’avant du magasin qui ressemble à un bar, et où nous vendons maintenant plusieurs articles et souvenirs à bon prix. »

Gareth affirme que le succès à long terme du partenariat est en grande partie dû au fait que le magasin attire une clientèle très diversifiée. Cela contribue à dynamiser l’activité du point de vente dans sa totalité. Il se trouve que les gens qui veulent soutenir la scène de la bière artisanale locale souhaitent également soutenir les commerces locaux, et vice versa.

Le partenariat leur donne mutuellement l’occasion de présenter leur activité à de nouvelles audiences très qualifiées — et ils s’appuient sur une initiative bien précise pour attirer régulièrement des clients dans leur espace.

« L’aspect social est probablement sous-estimé dans le monde de la vente au détail », affirme Gareth. « Chaque mois, nous organisons ici des fêtes et des soirées sociales. Les gens viennent, et ils en profitent pour non seulement réaliser des achats et découvrir le magasin, mais également se faire des amis et déguster de la bière artisanale servie par une brasserie locale. »

3. Produire en équipe un guide cadeau de niche sensationnel

La plupart des marchands pensent aux guides cadeaux dès que les périodes de fêtes commencent à se profiler à l’horizon. Mais lorsque de petits commerçants ont réfléchi ensemble à la question, ils ont préféré créer leur propre guide au lieu d’attendre que leurs produits soient mis en avant par des tiers.

« Le marché du vintage est évidemment un marché de niche », affirme JayDee Mahs, la propriétaire du commerce Third Shift Vintage.

Lorsqu’elle n’explore pas les magasins vintage à la recherche de nouvelles trouvailles, JayDee collabore avec les propriétaires de six autres magasins rétro en coordonnant les efforts d’équipe à travers Slack. Au moment de rechercher des idées promotionnelles, tous les membres du groupe ont remarqué que quelque chose leur manquait.

« Il n’y a pas beaucoup de sites web qui font la promotion d’articles vintage comme cadeaux. Nous avons réfléchi en tant qu’équipe à des façons originales de promouvoir nos articles dans nos magasins — et c’est alors que l’idée des guides cadeaux est née. »

Les guides cadeaux ne sont pas uniquement réservés aux saisons de shopping intense. Les marchands du groupe ont ainsi créé ensemble un guide cadeau destiné à éveiller l’intérêt de plusieurs types de prospects ; des diplômés universitaires, aux touristes. Leur guide cadeau met en avant des sélections judicieuses d’articles vendus dans leurs boutiques.

Comment procèdent-ils en pratique ?

« Nous avons contribué tous les sept à la réalisation du guide cadeau — de la phase de design, à la phase de production. Nous avons discuté du format que nous souhaitions utiliser, des outils dont nous allions avoir besoin pour créer le guide, de la façon dont nous allions le promouvoir (au-delà du blogging), et de la manière de suivre les résultats de nos efforts promotionnels. Chacun d’entre nous a fourni sa sélection d’articles pour le guide, y compris les descriptions de produits sous forme de texte. »

Pour les touches finales, l’un des membres de l’équipe a assumé le rôle d’éditeur et s’est servi de ses compétences en conception graphique pour présenter les images et le contenu dans un format attrayant.

Les résultats obtenus à travers la publication de ce guide cadeau de niche ont été très positifs — à tel point que les marchands de l’équipe cherchent à en produire plusieurs autres.

« Maintenant que nous maîtrisons le processus de production d’un guide cadeau et que nous savons comment le promouvoir avec succès, nous sommes impatients de terminer les guides sur lesquels nous travaillons actuellement. Les guides à venir seront divertissants et très originaux, et avec un peu de chance, ils susciteront autant d’engouement (sinon plus) que l’an passé », affirme JayDee.

Si vous pensez que les guides cadeaux peuvent être adaptés à votre activité (et surtout à l’approche des occasions spéciales), vous pourriez commencer dès à présent à contacter des partenaires potentiels pour éventuellement produire votre propre guide cadeau.

4. Créer des gammes de produits en collaboration avec d’autres entrepreneurs

Personne n’est mieux placé que Rachelle Tessier pour savoir que les tableaux à craie ne sont plus réservés qu’aux salles de cours. Elle vend, sous le nom de sa marque Chalkboard Unique, des tableaux noirs faits main, et toute une gamme d’accessoires connexes.

Rachelle proposait une gamme exhaustive de produits et de services liés à son activité, mais elle n’offrait cependant pas de services de calligraphie sur tableau noir. Il ne s’agissait nullement d’un problème, jusqu’à ce qu’elle décide d’élargir son activité.

« J’envisageais depuis un bon moment de proposer des services de location de tableaux noirs pour diversifier mon activité, mais je souhaitais augmenter l’attrait de mon magasin en proposant toutes les options imaginables à mes clients », affirme Rachelle. « Puisque les gens peuvent facilement trouver un tableau à craie en ligne ou dans un magasin d’artisanat, je souhaitais me démarquer en proposant une panoplie complète de produits et de services, y compris des services locaux de calligraphie artisanale pour les commerces et à l’occasion des mariages à Ottawa. »

« Je souhaitais me démarquer en proposant une panoplie complète de produits et de services, y compris des services locaux de calligraphie artisanale pour les commerces et à l’occasion des mariages à Ottawa. »

Étant très investie dans sa communauté, Rachelle savait qu’il y avait des experts en calligraphie très compétents qui proposaient des services personnalisés aux commerces locaux et à l’occasion des mariages. Par conséquent, au lieu d’essayer de tout faire toute seule, elle décida à la place de collaborer avec une autre entrepreneuse qui pouvait soutenir son projet de location de tableaux noirs personnalisés. 

Il se trouvait qu’elle suivait déjà Marie-Andree Brisson, une entrepreneuse connue sous le surnom (plutôt original) de Mabz qui proposait des services locaux de calligraphie artisanale. Ses compétences étaient parfaitement adaptées aux besoins du nouveau projet de location de tableaux de Rachelle.

Une publication partagée par Chalked (@chalkedbymabz) le 7 Sept. 2017 à 6h02 PDT

« La flexibilité de Mabz et sa capacité à terminer des projets en respectant des délais serrés se sont révélées des compétences clés pour la réussite du projet », explique Rachelle. « Nous en sommes seulement à notre première année de collaboration, et je dois admettre que la demande était intense dès nos débuts. Chaque tableau que j’ai loué cette année devait comprendre un message calligraphié personnalisé, et je suis impatiente de voir ce que la saison des mariages de l’année à venir nous réserve. »

Par ailleurs, outre le succès du projet collaboratif de location de tableaux, Rachelle s’empresse de souligner que les avantages de son partenariat vont bien au-delà de la création d’une simple nouvelle gamme de produits à succès.

« Financièrement parlant, il est possible de doubler sa clientèle, et en se soutenant mutuellement entre collègues, c’est l’industrie dans son ensemble qui se voit positivement impactée. »

« Financièrement parlant, il est possible de doubler sa clientèle, et en se soutenant mutuellement entre collègues, c’est l’industrie dans son ensemble qui se voit positivement impactée. En appréciant sincèrement le travail de l’un de vos collègues et en choisissant de travailler ensemble, vous générez une aura d’énergie positive qui s’étend sur vos activités respectives et qui vous permet d’acquérir d’excellents clients plus aisément. »

Et vous, avez-vous déjà collaboré avec d’autres propriétaires d’entreprises — ou comptez-vous le faire prochainement ? Partagez vos expériences !

---

À propos de l'auteure

Aleks Ignjatovic est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français, traductrice et responsable du marketing de contenu pour les marchés francophones.

Article original en anglais : Desirae Odjick
Traduction : Mehdi Chakir