Le marché des plateformes de e-commerce par abonnement connaît une croissance fulgurante, stimulée par les changements dans les habitudes de consommation et la montée en puissance des technologies numériques. En 2023, ce secteur a enregistré une progression de 20 % par rapport à l'année précédente, et les prévisions anticipent une croissance pouvant atteindre 30 % d'ici 2025. Une croissance exponentielle comme celle-ci représente une grande opportunité pour les propriétaires d'entreprises d’e-commerce, qu'ils soient déjà établis ou en devenir.
Dans cet article, vous découvrirez comment utiliser le business model d'abonnement dans une entreprise d’e-commerce, qu'elle soit nouvelle ou existante, et vous explorerez les avantages et les inconvénients des différents business models d'abonnement.
Qu'est-ce que le business model d'abonnement ?
Le business model d'abonnement est une approche stratégique de génération de revenus où les clients paient un prix récurrent à intervalles réguliers pour accéder à un produit ou un service.
Dans le e-commerce, les modèles d'abonnement sont utilisés par des vendeurs proposant tout, des biens physiques tels que des produits alimentaires ou de beauté, à des services numériques comme le streaming ou les logiciels. En offrant une valeur continue, les abonnements aident à établir une relation client à long terme, encouragent les ventes répétées et permettent aux entreprises de prévoir leurs revenus de manière plus efficace.
Avantages d'un business model d'abonnement
- Des revenus plus prévisibles
- Plus de liquidités disponibles
- Moins de dépenses pour l'acquisition de clients
- Fidélisation améliorée des clients
- Facilité de vente additionnelle et croisée
Des revenus plus prévisibles
Savoir combien d'argent entre chaque mois vous aide à rationaliser tout, de la prévision des ventes à la planification des stocks. Cela signifie également que vous savez combien vous pouvez réinvestir dans la croissance de votre entreprise.
Plus de liquidités disponibles
De nombreuses entreprises d'abonnement demandent le paiement intégral à l'avance, souvent à un prix réduit. En plus d'être excellent pour la trésorerie, ce coussin peut offrir aux startups une tranquillité d'esprit précieuse.
Moins de dépenses pour l'acquisition de clients
Les entreprises avec un modèle de tarification à la pièce doivent constamment investir dans le marketing et les ventes pour attirer de nouveaux clients et ainsi augmenter leurs revenus. L'augmentation des coûts d'acquisition de clients est une source majeure d'échec pour les startups. Avec un modèle basé sur l'abonnement, les clients effectuent des paiements réguliers, ce qui signifie que vous n'avez pas à investir autant dans l'acquisition de nouveaux clients pour maintenir votre activité.
Acquérir un nouveau client peut coûter de 5 à 10 fois plus cher que de fidéliser un client existant.
Fidélisation améliorée des clients
La nature récurrente des abonnements crée un cycle vertueux : des achats réguliers offrent des aperçus plus profonds du comportement de vos clients, ce qui vous permet d'améliorer continuellement l'expérience personnalisée que vous proposez, et, en retour, incite les clients à revenir.
Si cela est bien fait, les entreprises d'abonnement créent des clients extrêmement fidèles et récurrents, et les clients récurrents dépensent 67 % de plus que les nouveaux clients. C'est le fondement de la valeur à vie du client, un des facteurs les plus importants pour déterminer le succès d'une entreprise.
Facilité de vente additionnelle et croisée
Avec un modèle d'abonnement, vous êtes particulièrement bien placé pour générer plus de revenus à partir de clients existants. Étant donné que vous êtes en contact continu avec vos clients, vous établissez une relation de confiance avec eux. Cela facilite la commercialisation de produits ou services supplémentaires, car ils savent déjà que vous fournissez un service de valeur.
Lancer une entreprise d'abonnement peut être extrêmement lucratif, si cela est bien fait. La première étape consiste à choisir le modèle d'abonnement qui convient le mieux à votre entreprise.
Types de business models d'abonnement
Il existe trois types principaux d'abonnements : la curation, le réapprovisionnement et l'accès. Chacun a ses avantages et ses inconvénients, donc identifier celui qui vous convient le mieux dépendra des types de produits physiques et digitaux que vous vendez, de votre capacité, ainsi que de vos idées d'entreprise et de vos objectifs uniques.
Business model de curation (c'est-à-dire les box d'abonnement)
C'est le business model d'abonnement le plus courant, popularisé par des entreprises comme Birchbox France, My Little Box et Le Closet. Ce sont vos entreprises de box d'abonnement, qui cherchent à surprendre et ravir les clients en leur fournissant de nouveaux articles et des expériences hautement personnalisées.
Typiquement, ces entreprises vendent des produits dans les catégories habillement, beauté et alimentation, mais le modèle fonctionne bien dans une large gamme de produits et s'étend à de plus en plus d'industries chaque année.
✅ Avantages
- Fort potentiel de profit. Les box d'abonnement peuvent être très lucratives, en fait, la croissance et la part du marché des abonnements sont alimentées par quelques marques de curation. Considérées comme un « luxe » par la plupart des normes, les box d'abonnement coûtent entre 15 et 100 euros par mois et favorisent la découverte de nouveaux produits. Ce modèle de profit, composé mensuellement, peut évoluer rapidement par rapport à d'autres idées d'entreprises alimentaires.
🚫 Risques
- Taux de désabonnement élevé. La nouveauté stimule l'enthousiasme initial pour ces entreprises, donc ce modèle peut connaître des taux de désabonnement plus élevés. De plus, étant donné que ces produits sont généralement des non-essentiels de niche, les entreprises de box d'abonnement prospèrent lorsque l'économie va bien, mais sont les premières à souffrir en période de récession.
- Complexité opérationnelle. Non seulement l'acquisition de clients est plus coûteuse dans le secteur des box d'abonnement, mais ces entreprises ont également des coûts d'exploitation considérablement plus élevés, y compris l'emballage, le branding et l'expédition régulière.
Business model de réapprovisionnement
Ce modèle est axé sur la commodité et les économies. Les abonnements de réapprovisionnement permettent aux consommateurs d'automatiser l'achat d'articles essentiels, souvent à prix réduit.
La plupart des produits n'ont pas besoin d'être réapprovisionnés régulièrement, donc les types de produits que vous vendez sont une considération importante avec ce business model. Les articles de commodité et de consommation courante comme les rasoirs, les couches, les vitamines et les aliments pour animaux sont de bons candidats pour le modèle de réapprovisionnement.
✅ Avantages
- Taux de conversion plus élevés. 65 % des clients qui envisagent un service de réapprovisionnement s'abonnent, ce qui est considérablement plus élevé par rapport aux autres modèles (50 %).
- Taux de fidélisation plus élevés. En raison de la nature des produits que vendent ces entreprises, le modèle de réapprovisionnement a des taux d'abonnement à long terme particulièrement élevés : 45 % des membres se sont abonnés pendant au moins un an.
Les services de réapprovisionnement affichent des taux d'abonnement à long terme particulièrement élevés : 45 % des membres se sont abonnés pendant au moins un an.
🚫 Risques
- Marges bénéficiaires faibles. Dans de nombreux cas, ce business model oblige les entreprises à rivaliser sur les prix et à offrir des réductions généreuses. Cela signifie que les entreprises doivent maintenir leurs coûts très bas et fonctionner à grande échelle pour réaliser des bénéfices (en d'autres termes, vendre beaucoup de produits).
Business model d'accès
Les abonnés d'accès paient des frais mensuels pour obtenir des prix réduits ou des avantages réservés aux membres. Le Petit Ballon, Belle au Naturel et Nos Curieux Voyageurs sont tous des exemples d'entreprises d'abonnement d'accès, et leur valeur principale réside dans l'offre d'exclusivité aux clients.
✅ Avantages
- Valeur accrue pour le client. Comme les clients paient pour un accès exclusif à des avantages, il y a une opportunité de fournir des offres personnalisées qui renforceront votre relation avec le client. Cette valeur peut être encore étendue en créant une communauté de membres, où ils peuvent interagir via des forums ou des groupes Facebook.
- Opportunités de regroupement. Opportunité d'offrir aux clients un éventail de produits (et de non-tangibles comme des réductions pour des achats futurs) dans le cadre d'un seul abonnement.
🚫 Risques
- Investissement en temps plus important. Étant donné que l'accès nécessite non pas un seul service ou produit que vous pouvez ajouter au moment du paiement, vous devez travailler pour vous assurer que votre offre d'abonnement est suffisamment robuste et maintenue régulièrement pour avoir de la valeur pour votre client.
Bonus : business model d'abonnement additionnel
Bien, ce n'est pas un business model, mais c'est une approche hybride qui vous permet d'ajouter des services d'abonnement à votre entreprise existante. De plus en plus d'entreprises se dirigent vers ce modèle de revenus, car c'est un moyen flexible d'explorer l'écosystème des abonnements sans s'engager dans un modèle de revenus unique (ou pivoter votre entreprise).
Conseils pour faire fonctionner le business model d'abonnement pour vous
Globalement, le désabonnement est le plus grand risque pour les entreprises d'abonnement. La bonne nouvelle est que les consommateurs d'abonnement peuvent être extrêmement fidèles une fois qu'ils trouvent un service qu'ils aiment. Voici quelques conseils pour réduire les taux de désabonnement et gérer une entreprise d'abonnement rentable :
1. Évaluez la viabilité de votre produit
La première étape de toute entreprise consiste à évaluer l'adéquation de votre produit au marché et votre viabilité produit. Dans le domaine des abonnements, en particulier, certaines catégories de produits sont saturées, rendant l'entrée sur le marché considérablement plus difficile.
Par exemple, la catégorie des kits repas connaît des taux d'annulation extrêmement élevés au cours des six premiers mois, révélant une forte concurrence en matière de prix et des similitudes générales parmi les principaux acteurs. Faites vos recherches pour vous assurer qu'il existe un besoin pour votre produit sur le marché et surveillez vos concurrents.
2. Soyez clair sur vos objectifs commerciaux
Est-ce un chiffre de revenus, l'acquisition de clients ou le nombre d'unités vendues ? Quels que soient vos objectifs commerciaux, vous devez les garder à l'esprit, surtout lorsque vous choisissez votre business model.
3. Soyez prudent sur les prix au début
De nombreux consommateurs d'abonnement qui se désabonnent le font rapidement, donc vous ne devriez pas trop investir dans des essais gratuits ou des réductions importantes à moins qu'ils n'aient un retour sur investissement clair. De plus, les prix doivent toujours être testés, adaptés et évalués à mesure que votre entreprise évolue.
4. Investissez dans la personnalisation
Pour tous les business models, mais surtout le modèle de curation, les clients s'attendent à ce que les abonnements personnalisés deviennent de plus en plus adaptés au fil du temps. 28 % des abonnés à des services de curation ont déclaré qu'une expérience personnalisée était la raison la plus importante de continuer à s'abonner.
Avez-vous l'expertise en données en interne ou la technologie nécessaire pour faire évoluer les efforts de personnalisation ? Sinon, avez-vous le budget pour y investir ?
5. Priorisez les stratégies de fidélisation
Dans les premières étapes, vous devez prioriser l'acquisition pour générer des ventes. Mais une fois que vous avez lancé la machine, il est temps de changer de tactique et de vous concentrer sur les stratégies de fidélisation des clients.
Rappelez-vous : il coûte plus cher d'acquérir un client que de le fidéliser, et vous pouvez toujours tirer plus de valeur d'une base de clients fidèles. La plupart des entreprises d'abonnement concentrent tous leurs efforts sur l'acquisition de nouveaux clients, mais ce n'est pas la manière la plus efficace de faire croître une entreprise.
6. Diversifiez vos canaux et tactiques de marketing
Les business model d'abonnement utilisent différents canaux de marketing pour attirer de nouveaux clients et engager les abonnés existants. Si vous débutez, le marketing d'influence peut vous aider à gagner en notoriété sociale.
Et puisque les entreprises basées sur des abonnements dépendent d'un engagement fréquent et significatif des clients, l'email est un outil critique pour tous les business models. Gardez à l'esprit que chaque business model d'abonnement a son « match marketing ». Par exemple, pour le modèle de curation, le marketing d'affiliation est le principal canal d'acquisition. Les packages récurrents offrent ensuite une surface marketing intégrée pour interagir avec ces clients.
7. Surveillez le désabonnement
Il va sans dire que vous devriez surveiller et analyser le désabonnement volontaire, les clients annulant leur abonnement, afin d'améliorer continuellement votre service.
8. Mais qu'en est-il du désabonnement involontaire ?
Les cartes de crédit expirées, perdues ou volées ; les changements d'adresse ; et les erreurs de réseau contribuent tous au désabonnement involontaire au cours du cycle de vie d'un client abonné.
Selon Profitwell, le désabonnement involontaire représente 20 à 40 % du désabonnement total, donc rester actif sur ces causes courantes peut faire une grande différence pour votre résultat net.
Comment démarrer votre propre entreprise d'abonnement
Les business model d'abonnement peuvent être ajoutés à une entreprise existante ou servir de base à une nouvelle entreprise. Si vous êtes intéressé par le démarrage de votre propre entreprise d'abonnement, nous avons un guide simple en cinq étapes pour vous.
1. Choisissez votre idée d'abonnement
La première étape consiste à décider quel type de modèle d'abonnement votre entreprise utilisera et quels produits vous proposerez.
Si vous avez actuellement une marque de vêtements prospère, adopter un modèle d'abonnement peut être un excellent moyen d'assurer des revenus garantis chaque mois. D'un autre côté, vous pourriez simplement avoir une excellente idée pour un thème de box d'abonnement que vous souhaitez créer à partir de zéro.
Quoi qu'il en soit, votre première étape doit tourner autour de l'élaboration de votre idée d'abonnement et de l'esquisse de ce à quoi cela pourrait ressembler en pratique.
Une entreprise d'abonnement populaire aux États-Unis, FabFitFun, envoie des box saisonnières avec 6 à 8 produits en taille réelle parfaitement adaptés à chaque saison, comme des articles pour la plage en été et des produits pour peau sèche en hiver.
2. Sélectionnez vos produits d'abonnement
Choisissez les types de produits que vous souhaitez que votre entreprise d'abonnement propose chaque mois. C'est aussi à ce stade que vous voudrez peut-être commencer à contacter des marques pour créer des partenariats afin de pouvoir proposer leurs produits dans votre abonnement mensuel à un coût inférieur pour votre entreprise.
C'est également le moment de construire une « box prototype » ou un abonnement échantillon afin que les nouveaux abonnés puissent se faire une idée des types de produits qu'ils recevront chaque mois. Cela n'a pas besoin d'être complètement précis pour l'instant ; assurez-vous simplement que les produits que vous commencez à rassembler pour les photos marketing correspondent aux mêmes types de produits que vous enverrez réellement.
3. Fixez le prix de vos options d'abonnement
Une fois que vous savez quels types de produits vous allez proposer et combien votre nouveau service d'abonnement pourra les acheter, vous pouvez commencer à fixer le prix de votre abonnement. Selon vos offres, il peut même y avoir différents niveaux d'abonnement.
Par exemple, la box d'abonnement La Box à Planter propose plusieurs formules. Il est possible de s'abonner pour une seule saison ou pour un abonnement annuel avec une réduction sur le prix unitaire des box, avec un tarif dégressif selon la durée de l'engagement.
Cependant, vous pourriez également proposer des prix différents en fonction du contenu de la box.
Vous devrez fixer le prix de votre box d'abonnement à un niveau qui soit attrayant pour votre client cible tout en garantissant que votre entreprise réalise un bénéfice. Il ne sera pas viable pour votre entreprise de dépenser 25 euros/box tout en ne facturant que 20 euros/box.
4. Démarrez votre boutique en ligne
Une fois que vous savez quel type d'abonnement vous allez proposer et comment vous allez le tarifer, il est temps de démarrer votre boutique en ligne. Ici, vous partagerez des photos de produits échantillons, permettrez aux clients de s'inscrire pour leur prochaine box et partagerez des informations sur les produits qu'ils reçoivent chaque mois.
Et vous pouvez facilement créer le site Web de votre entreprise d'abonnement avec Shopify. Que ce soit en ajoutant une option de commandes récurrentes à votre entreprise existante ou en créant des boxes d'abonnement à partir de zéro, Shopify facilite le lancement d'une entreprise d'abonnement, que ce soit via l'application Shopify Subscriptions ou des alternatives tierces.
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Ajoutez une application d'abonnements
Vous pouvez facilement créer une offre d'abonnement en installant l'une des applications de gestion d'abonnements suivantes :
- Shopify Subscriptions. Configurez et gérez facilement les abonnements dans l'administration Shopify avec l'application gratuite Shopify Subscriptions.
- PayWhirl Recurring Payments. Créez, gérez et vendez des abonnements via notre plateforme native.
- Awtomatic Subscriptions. L'application Awtomatic (anciennement Bundle Subscriptions) vous permet d'ajouter facilement des options d'abonnement à vos produits et est entièrement intégrée à la caisse native de Shopify.
- Assembled Subscriptions. Développée par une équipe d'experts Shopify avec près d'une décennie d'expérience sur la plateforme, ce n'est pas une application d'abonnement ordinaire.
- Bold Subscriptions. Conçue pour les entreprises de grande envergure, Bold vous permet de personnaliser, gérer et développer une entreprise d'abonnement.
- Recharge Subscriptions. Lancez et gérez rapidement des abonnements pour votre boutique Shopify.
- Seal Subscriptions. Augmentez vos ventes avec des abonnements et des paiements récurrents automatiques.
- Appstle Subscriptions. Une solution d'abonnement complète qui vous permet d'offrir des produits et services à vos clients, de manière récurrente.
Pour plus d'options, consultez la collection d'applications d'abonnement de Shopify pour trouver une application qui correspond à votre entreprise.
5. Commercialisez votre nouvelle entreprise d'abonnement
Maintenant que votre nouvelle entreprise d'abonnement est prête, il est temps de la présenter à vos clients cibles et de commencer à obtenir des inscriptions. Le marketing est essentiel pour assurer le succès de toute entreprise, mais il peut être intimidant de se lancer, surtout face à une page blanche.
Voici quelques conseils clés pour commercialiser une toute nouvelle entreprise :
- Créez et marquez toutes vos plateformes de réseaux sociaux
- Prenez des tonnes de photos de produits afin d'avoir des ressources créatives à promouvoir
- Commencez à construire une liste d'emails et envoyez des newsletters régulières
- Mettez de côté un petit budget publicitaire que vous pouvez utiliser pour commencer à créer de la notoriété
- Contactez des micro-influenceurs avec lesquels vous pourriez être en mesure de vous associer pour un coût moindre
- Rédigez et publiez des communiqués de presse sur votre nouveau produit
- Réseautez dans des communautés en ligne pour accroître encore la notoriété
- Organisez des concours et offrez des cadeaux pour susciter l'intérêt autour de votre produit
Bien que cela puisse sembler lent au début, la croissance des entreprises est exponentielle. Vous devez juste fournir l'effort et faire preuve de patience pendant que vous développez votre entreprise d'abonnement.
Créez votre propre solution d'abonnement personnalisée
Les outils de Shopify permettent également aux partenaires et aux développeurs de créer de nouvelles expériences d'abonnement directement dans la caisse Shopify. Pour la première fois, les développeurs peuvent désormais travailler sur la caisse Shopify, ce qui signifie que les commerçants n'ont plus à choisir entre vendre des produits d'abonnement et utiliser la caisse de Shopify.
À l'avenir, vous n'aurez plus à gérer plusieurs expériences de caisse, et vos clients pourront profiter de la même expérience de caisse sans friction, qu'ils achètent un produit unique ou récurrent.
Les ressources suivantes sont à votre disposition dès aujourd'hui :
- Les API d'abonnement Shopify et l'extension d'abonnement produit.
- Consultez notre documentation détaillée en anglais pour développeurs et notre guide en anglais pour développeurs sur la migration des contrats d'abonnement existants vers Shopify.
C'est la première étape vers l'amélioration de l'extensibilité de la caisse afin que les développeurs puissent aider à personnaliser notre caisse pour répondre à davantage de besoins des commerçants. Visitez notre blog des partenaires pour plus d'informations sur la façon de demander l'accès à l'API des abonnements.
FAQ sur le business model d'abonnement
Quel est un exemple de modèle d'abonnement ?
Un exemple de modèle d'abonnement est un service de streaming, tel que Netflix ou Canal+, dans lequel les clients paient des frais mensuels pour accéder au contenu. Les clients peuvent choisir parmi différents plans d'abonnement en fonction des fonctionnalités dont ils ont besoin. D'autres exemples de modèles d'abonnement incluent les abonnements à des magazines et journaux, les services de logiciels en tant que service (SaaS) et les boxes d'abonnement.
Un modèle d'abonnement est-il rentable ?
Oui, un modèle d'abonnement peut être rentable. Une entreprise d'abonnement réussie nécessite un business model bien défini, une base de clients solide et la bonne stratégie de tarification. Les entreprises d'abonnement sont souvent capables de générer des revenus récurrents, ce qui peut conduire à une plus grande rentabilité au fil du temps. De plus, les entreprises d'abonnement bénéficient souvent d'économies d'échelle, ce qui leur permet de réduire les coûts et d'augmenter les bénéfices.
Comment une entreprise d'abonnement génère-t-elle des revenus ?
Les entreprises d'abonnement génèrent des revenus en facturant aux clients des frais récurrents pour accéder à leurs services ou produits. Ces frais sont généralement facturés sur une base mensuelle ou annuelle. Les frais d'abonnement sont généralement basés sur la valeur que le client reçoit du service ou du produit. Les entreprises d'abonnement peuvent également générer des revenus grâce à la publicité et aux ventes additionnelles.
