了解如何构建和迭代销售漏斗是企业家可以学习的最有益的策略之一。
销售漏斗帮助你定义客户在每个步骤中的体验，以便引导他们进入下一个步骤。
首先，你目标市场的受众会接触到你的营销活动，并成为意向客户。然后，他们访问你的网站并成为潜在线索。最后，他们完成购买，成为买家。
阅读本文，学习如何构建一个单页电商销售漏斗，并获得免费的销售漏斗模板。
什么是销售漏斗？
销售漏斗是一系列战略性的关系建立体验，旨在通过自动化销售流程将不了解你的品牌的意向客户转变为付费客户。
这个“漏斗”直观展示了客户的转化旅程，目标流量从顶部进入，而高价值客户则从另一端流出。
销售漏斗代表了捕获、培养和转化客户的过程，创造了一个可靠的转化路径。漏斗从意向客户了解你的品牌开始，一直持续到他们购买产品。销售漏斗还可能包括客户留存策略，以鼓励重复购买，并将买家转变为品牌倡导者。
销售漏斗的组成部分
从高层次来看，销售漏斗由三个部分组成：
1. 漏斗顶部（ToFu）。 你的目标受众，此时并不打算购买你的产品。
2. 漏斗中部（MoFu）。 访问过你的网站并考虑购买类似产品或服务的潜在客户。
3. 漏斗底部（BoFu）。 新客户和现有客户，在适当的推动下愿意购买你的产品。
你可以为单一产品、整个产品系列或特定受众群体创建销售漏斗。如果预算有限，可以专注于为你的旗舰产品创建漏斗。无论如何，最佳销售漏斗在每个阶段都能满足买家的需求，提供相关内容和行动号召（CTA）。
销售漏斗实际案例
以下是销售漏斗在实践中的运作方式：
1. 你的目标受众看到一则来自不熟悉品牌的跑鞋的Instagram广告，并对此产生兴趣。
2. 该受众点击“了解更多”访问你的网站。现在他们成为意向客户。
3. 当意向客户退出你的网站时，他们看到一个弹出窗口，提供10%的折扣以换取他们的电子邮件地址。他们填写了电子邮件地址。现在他们成为了潜在客户。
4. 七天后，你的潜在客户收到一封关于10%折扣的电子邮件提醒，以及来自满意客户的评价。他们购买了鞋子，成为新客户。
5. 五天后，你的客户收到另一封电子邮件，请求他们对鞋子进行评价，在Instagram上分享一张照片并标记你的品牌。他们这样做了，并在同一封电子邮件中购买了推荐的短裤。现在，他们成为品牌倡导者和回头客。这个循环继续。
销售漏斗阶段：AIDA框架
AIDA框架，即注意、兴趣、愿望和行动，代表了消费者在每个漏斗阶段的思维过程。许多电商品牌首先使用此框架，因为它简单易行且易于迭代。
AIDA框架帮助识别在每个阶段可能引起购物者共鸣的内容和行动号召。以下是四个阶段，以及如何将其应用于在线业务的示例：
1. 注意
注意阶段是你通过广告、YouTube视频、Instagram帖子、TikTok视频、朋友的推荐，或任何其他品牌或产品关联，来吸引意向客户的注意。
在此阶段，专注于三件事：
1. 培养买家对你产品和服务的认知。
2. 制定营销和推广策略。
3. 传递与目标买家产生共鸣的信息。
你的目标是，说服未来的意向客户访问你的网站并与你的品牌互动。
在漏斗顶部徘徊的人对产品信息并不感兴趣。他们通常是在随意浏览时偶然发现你的品牌，因此在此阶段，创建非促销的潜在客户捕获内容至关重要，例如：
以“Great Ones, Great Jones”博客为例。Great Jones为家庭厨师制造炊具，致力于赋予人们烹饪的能力。
该博客为读者提供了社区感，使他们感觉自己身处家庭厨房，而不是在阅读博客。读者可以了解不同的文化、食谱和故事，并获得下一个大菜的灵感。这个博客属于漏斗顶部的资产，吸引合适的客户并建立信任，同时在背景中展示产品。
2. 兴趣
在兴趣阶段，意向客户正在研究你的产品，并与其他品牌进行比较。你可以趁此机会开始与意向客户建立关系，并发现他们的问题和目标。
在兴趣阶段，专注于：
在客户旅程的这一阶段，你的目标是帮助购物者做出明智的决定，并建立你品牌的专业形象。你正在证明自己提供的是最佳解决方案，因此此阶段的内容应当详尽。
在兴趣阶段，使用再营销类潜在客户磁铁，来捕捉意向客户，例如：
- 互动内容，如测验和计算器
- 可下载的内容，如清单或电子书
- 客户案例研究
- 比较页面
- 社交媒体上的网络研讨会或直播活动
例如，品牌Tower 28 Beauty通过互动测验引发兴趣。访问者可以通过这种类型的网站个性化内容，来发现他们理想的化妆品颜色。
测验询问了一系列关于访问者皮肤状况的问题，例如“你是否是敏感或易敏感的皮肤？”和“你是什么肤色类型？”在行动号召（CTA）中，意向客户同意接收营销电子邮件，即可获得10%折扣码，品牌由此获取意向客户的电子邮件地址。
在意向客户输入电子邮件后，他们会被引导到一个落地页，展示与他们的回答相匹配的相关产品。色调匹配工具可以增强那些希望亲自试妆的购物者的信心。
测验结果的落地页还包括一个“获取完整套装”的按钮，这是一个便利的交叉销售技巧。
3. 愿望
在漏斗的第三个阶段，人们准备购买。他们有问题，并积极寻求最佳解决方案。
在规划这一阶段时，问自己这些问题：
1. 我的产品有什么吸引力？
2. 我将如何跟进合格的潜在客户？
3. 我如何与潜在客户建立情感联系？
在这个阶段，你可以推广特别优惠，无论是免费送货、折扣码还是赠品。考虑潜在客户的首选沟通方式（网站聊天、电子邮件、短信等），并努力使你的产品具有很大吸引力，以至于潜在客户无法拒绝。
4. 行动
在这一阶段，潜在客户决定是否购买。考虑行动号召的放置位置，并确保客户可以轻松联系你的销售团队，以解答疑问或担心之处。
一旦客户采取行动，就该将你的销售重点放在客户留存（即保持他们的满意度和互动度）上，以便他们不断回购。这对直销和B2B销售都适用。
如何创建单页电商销售漏斗
品牌通过广告和电子邮件直接将流量引导到其产品页以生成销售。一些品牌还包括系列页面、预售文章和其他中转页面。
但效果最好的漏斗是单页漏斗。因此，要构建一个可靠的销售漏斗，第一步是优化产品页。
以下是构建销售漏斗的10步流程，帮助你在电商产品页上设计自己的销售漏斗，吸引并转化客户：
1. 选择布局
有三种基本布局可供选择：
传统电商产品页
如果你销售几乎不需要解释的简单产品，例如服装，或者下面的Hawkers太阳镜，请选择此选项。
长篇幅电商产品页
当你有故事要讲、有技术要解释、有好处要揭示，有反对意见需要解决时，并希望在单个页面上完成所有这些内容，请选择此选项。
产品迷你网站
长篇幅产品页和迷你网站之间的主要区别在于布局。当你符合长篇幅电商产品页的参数，但希望将信息分散在多个较短、相互关联的产品页上以便于导航时，请选择迷你网站。
这适用于许多易于理解或非常直观的产品。
例如，Master & Dynamic在迷你网站上提供了很多关于无线耳机的信息。
这两种布局的效果很好，因此你可以放心使用。
2. 设计标题
简单来说，标题是网站的顶部部分。它是放置徽标、菜单、购物车和其他重要链接或信息的地方。
以下网站标题设计技巧可以改善转化率优化：
保持简洁，突出徽标
标题不应掩盖页面内容。将标题设计得尽可能小，以最大限度地利用空间。
对于桌面网站，标题应占据页面高度的20%以下。
在移动设备上，屏幕空间更加珍贵；在这些页面上，标题应占据页面高度的10%以下。
始终链接到购物车
客户期望可以随时添加产品到购物车。为防止客户产生挫败感和弃单，请在标题中包含购物车。
包含电子邮件注册和促销的行动号召
标题是网站的显眼部分，因此它也是推广以下优惠的绝佳位置：
- 免费送货
- 限时促销
- 电子邮件注册奖励
在移动端网站上，由于空间有限，请考虑将重要的行动号召（如优惠和电子邮件注册）放入弹出菜单中。
确保可读性
使用易读的大字体，字体颜色应与背景形成对比。
特别注意移动端菜单——公司通常忽视这一部分，错失了传达价值的机会。
在移动设备上，大链接尤其重要，因为很容易点错。保持链接大且间距合理，以减少这种令人沮丧的体验。
选择粘性标题
粘性标题就是指标题会固定在页面顶部，即使用户滚动页面时也不会消失。
粘性标题特别适合长篇幅的产品页，因为行动号召能始终保持在屏幕上。
3. 展示客户评价
客户评价是一种独特的评论或社交证明形式。与包含多个评论的评价部分（这是网站必不可少的一部分）不同，特色评价是引用一个客户的评价，并将其置于购买框内。一条积极且显眼的评价是经典的转化策略。
通过在购买框中添加评价，美妆公司BOOM!将转化率提高了5.25%，每位用户产生的平均收入增加了1.25美元（约8.7元人民币）。BOOM!多次重复进行这一测试，结果显示带有评价的版本始终表现更佳。
在选择特色评价时，请注意：
- 选择热情的推荐。 这听起来显而易见，但值得强调。这条评价应成为关于你产品的最佳评价之一。
- 保持简短。 如果太长，人们会略过它。
- 选择来自你最大客户群的评价。 你不能轮换特色评价，因此请确保它能代表你最大的客户群。
4. 选择轮播照片
现在该为你的电商落地页添加产品图片了。由于在线购物者无法触摸和感受产品，因此他们注重产品图片。
根据Salsify 2024年的报告，优秀的图片会促使76%的购物者点击查看产品。
热图研究表明，产品页的图片会提高用户的互动度。
由于图片能引发兴趣，因此必须尽可能使用高质量的图片。
以下是创建产品图片轮播的一些提示：
- 优先考虑质量。 你不一定需要昂贵的设备，但产品图片需要尽可能清晰且吸引人。
- 捕捉不同的角度、位置和产品状态。 展示你的产品在打开和关闭、使用和存放时的不同视角，以便购物者能够想象如何使用它。
- 包括人物。 通过展示人们如何使用你的产品来增加人情味。确保模特看起来很享受。
- 展示材料和尺寸。 考虑使用图表、插图或照片来传达产品特征、尺寸或材料。
- 优化图片，提高加载速度。 优化图片，提高你的SEO排名，并创造高效的购物体验。Shopify会自动将图片转换为WebP格式。
对于复杂产品，考虑将静态图片升级为视频、3D模型或信息图，以便购物者可以全面了解产品。
5. 创建短视频产品演示
视频是最有效的转化资产之一。如果你已经拥有高质量的完整产品视频——也许是包含访谈、客户评价和产品镜头的内容——请务必使用它！
将视频保持在30秒以内，力求提供简洁而优雅的产品演示，你可以在网站、社交渠道和广告中分享视频。
阅读更多：15款免费好用的视频编辑软件推荐，让你秒变剪辑达人
6. 添加购买框内容
购买框的主要目的是激励访问者添加商品到购物车。为此，快速总结产品的主要好处，提醒访问者为什么现在就应该购买。
以下是一个实用的购买框框架：
1. 以特色评价开头。
2. 提供一句话的拥有好处。
3. 添加两到三句的产品描述。
在制定一句话的拥有好处时，问自己以下问题：
- 人们为什么购买这个产品？它对他们有什么好处？
- 使用后，他们会有什么感觉？
- 拥有或使用该产品，会如何影响他人对他们的看法？
提醒人们为什么应该购买，是电商产品页的一个重要组成部分，是否能赢得客户，这是关键。选择简洁而有说服力的文案。
7. 撰写行动号召文本
购买框中最重要的行动号召文本是购买按钮上的内容。也许你很想发挥创意，但标准做法是保持简单。
以下是一些黄金标准：
- 立即购买
- 添加到购物车
- 立即结账
- 添加到购物袋
大多数电商商店应坚持使用“添加到购物车”（除非你在欧洲，在那里，“添加到购物袋”更受欢迎）。在B2B销售中，行动号召可能会引导到与销售代表的会话，例如“预约演示”。
8. 以视觉方式展示独特的销售主张
独特的销售主张（USP）是指你与竞争对手的区别。简而言之，这是人们为什么应该选择你而不是其他人的原因。
独特的销售主张应出现在产品页的文案和图片中。
回答以下问题有助于你制定独特的销售主张：
- 你是否提供保证或特殊融资？
- 你是否提供快速或免费送货？
- 你在哪些方面超越了竞争对手，使你的产品独一无二？
- 你是否拥有相关认证？
- 你的产品是否采用特殊技术？
- 你的产品是否在美国制造、无动物实验、有机或纯天然？
阅读更多：如何有力地传达企业的价值主张？（附示例）
9. 展示保证条款
保证条款非常有效，特别是对于在线销售，因为客户在之前未曾购买过你的产品，可能会不放心。通过降低客户的风险，你增加了他们购买的可能性。
退款保证是最有效的保证，即承诺如果客户改变主意就会退款。但这并不是唯一的保证，你可以提供的保证数量也没有限制。
以下是一些经典示例：
- 退款保证
- 满意保证
- 终身保证
- 回购保证
- 幸福保证
- 低价保证
10. 提供社交证明图片
客户评价并不是可以在产品页上展示的唯一社交证明。
如果你曾被杂志或网站报道，可以考虑添加报道内容，以增加社交证明。更好的办法是，在相关徽标旁引用客户评价。
根据Matter2023年的调查，69%的消费者更可能信任朋友、家人或网红的推荐，而不是品牌提供的信息。
以下是可以在产品页上展示的社交证明示例：
- 客户评价
- 名人或网红代言
- 认证标志
- 杂志或博客的引言和徽标
- 专家评价或推荐（例如：“90%的牙医推荐”）
简而言之，寻找来自第三方的任何内容，增强产品的可信度。
销售漏斗常见问题
什么是销售漏斗系统？
销售漏斗系统是一个自动化的过程，随着时间的推移，生成、培养和转化流量为付费客户。它是一个系统，因为各种资产和程序共同作用，影响客户的购买路径。
销售漏斗的四个阶段是什么？
根据AIDA模型，销售漏斗的四个阶段分别是注意、兴趣、愿望和行动。营销和销售团队使用这些阶段来细分客户转化旅程。
有哪些销售漏斗示例？
销售漏斗的一个常见示例是，以特定产品的视频广告开始，将流量引导到该产品的专用落地页，以培养潜在客户，可以通过提供免费下载或折扣来获得他们的电子邮件地址，然后通过电子邮件营销或客户服务将他们培养成付费客户。
为什么销售漏斗很重要？
一个结构清晰的销售漏斗能确保你的网站和内部流程与客户转化旅程保持一致。通过使用与潜在客户的阶段性需求相关的内容和优惠来吸引客户，销售团队就能改善客户互动、增加销售额并提升客户留存率。
如何构建销售漏斗？
要构建有效的销售漏斗，需要了解客户在漏斗每个阶段的行为和需求，然后创建满足这些需求的产品页（或其他材料）。网上有免费的销售漏斗模板可以指导你完成此过程，包括Shopify的免费销售漏斗模板。
