向客户推荐更高价、升级版或优质产品的销售技巧被称为“追加销售”，它可以帮助你在相对较少的营销投入下提升你的平均订单价值（AOV）。这些客户已经对你的品牌和产品产生了兴趣。你的任务是在合适的时间和地点向他们展示相关的升级产品。如果做得好，追加销售不仅能增强与客户的关系，还能增加你的收入。然而，如果做得不好，就会让人觉得你是一个咄咄逼人的销售员。
在这篇文章中，你将了解为什么产品追加销售如此重要，你应该提供哪些产品，以及如何进行追加销售。
什么是追加销售？
追加销售是一种说服客户购买更昂贵、升级或优质版本的产品或其他商品的技巧，目的是实现更大的销售额。
追加销售的基础是向已经完成购买的客户进行销售，而不是向新客户进行销售。现有客户也更容易沟通：向现有客户销售的概率为60%–70%，而向新客户销售的概率仅为5%–20%。此外，随着时间的推移，追加销售变得更加容易。首次购买的客户有27%的可能性再次购买，而在第二次或第三次购买后，这一比例增长到54%。
首次购买的客户有27%的可能性再次购买，而在第二次或第三次购买后，这一比例增长到54%。
通过战略性地进行追加销售，商家可以提高平均订单价值（AOV）。这可以说是引入追加销售的最大好处。在客户旅程的战略节点增加追加销售，有助于扩大订单规模。
更重要的是，追加销售还可以提高转化率。由于这些购买后的优惠在客户旅程的便利时刻向客户提供，客户的购买意图较高，因此他们更有可能完成购买。
不过，好处并非单方面的，许多好处也延伸到客户的体验上。通过有效的追加销售和交叉销售，你可以确保客户选择适合他们的产品，并且他们拥有使用该产品所需的一切。
例如，对于没有自带电池的产品来说，电池就是一个完美的交叉销售产品。这不仅会增加总订单价值，还能避免客户收到无法立即使用的商品。
追加销售与交叉销售
追加销售与交叉销售的主要区别在于，追加销售涉及升级到价格更高的产品版本，而交叉销售则针对销售相关商品。两者的最终目标都是提高客户的订单价值。
下面举个例子来说明两者的区别。
假设一位客户正在考虑购买一台售价1200美元（约8542元人民币）的13英寸中档笔记本电脑。
在选择笔记本电脑后，客户立即看到多个处理器升级选项。在这种情况下，商家试图向客户推销一台功能更强大（且更昂贵）的电脑。从根本上说，他们是想让客户花更多的钱购买他们目前正在关注的相同产品或产品类型。
在客户选择处理器升级后，他们会进入下一个屏幕，在这里他们可以选择在订单中添加打印机。对于许多电脑消费者来说，打印机是一个合乎逻辑的配件，而且由于它与客户感兴趣的原始产品相关，因此被视为交叉销售。
购买前与购买后的追加销售
你可以在销售前和销售后（甚至在销售过程中）进行追加销售。传统上，购买前的追加销售发生在购买之前。购物者可能会在产品页面或购物车页面上看到相关的产品附加选项，然后他们选择了一件商品并准备结账。
购买前追加销售非常适合免费赠品或小额购买，因为风险较低，并且对产品的信息要求不高。但追加销售也可以并且应该在购买后进行。
购买后追加销售让购物者有机会在不影响他们初始订单转化的情况下在订单中添加另一件商品。
购买后追加销售发生在客户成功完成交易后，介于结账和感谢页面之间。这些感谢页面或订单确认页面的追加销售是向客户展示如何充分利用他们最近购买的产品的理想方式。购买后的追加销售页面更灵活，非常适合折扣或小型附加产品。
购买后追加销售的优点
购买后追加销售有多个好处：
- 不影响原始购买。购买后的追加销售让购物者有机会在不影响他们初始订单转化的情况下在订单中添加另一件商品。不会影响客户的原始销售漏斗。
- 更高的AOV。交易后的追加销售最大化了AOV。这比其他追加销售技巧更高，因为这是一种冲动性购买（类似于在杂货店的结账区购买糖果），对客户来说非常方便。
- 提高转化率。一键式购买后的追加销售转化率更高，因为客户无需再次输入付款信息。
购买后追加销售的挑战
尽管如此，购买后的追加销售也面临一些挑战：
- 相关性。如果你不个性化你的促销，你会增加一个摩擦点，可能会阻碍他们进行回购。
- 追加销售疲劳。一而再、再而三地向客户兜售，只会损害客户对你品牌的印象，甚至可能影响整体转化率。
如何向客户进行追加销售
本文提到的选择合适的追加销售策略的重要性到底意味着什么呢？如何以对客户和底线有意义的方式进行追加销售？
1. 选择互补产品
推荐与客户已经购买的产品互补的商品是追加销售最常见的方式之一。这种相关性使客户更有可能准备进行购买，而不是随机推荐产品。
例如，精品家具零售商Edloe Finch在其产品页面上有一个“你可能还喜欢”的部分，展示与购物者正在浏览的产品互补的其他产品。
Edloe Finch
这是一种吸引买家布置整个房间的好方法，向他们展示搭配在一起非常漂亮的单品。但几乎适用于任何业务——只需加入一个显示同类产品的小工具，看看你的客户是否感兴趣。
或者，也可以借鉴The Sill的做法，当客户将某样商品添加到购物车时，显示互补产品。“别忘了这些！”的标题可以帮助客户意识到他们需要额外的工具来照顾他们的植物。
The Sill
2. 提供折扣产品
分享折扣优惠券，让客户可以在下次购买时使用。然后展示他们可以选择的商品。
你可以像床垫公司Purple一样，在网站上创建一个弹出窗口，鼓励访问者选择节省成本的方式。
Purple
或者，在他们首次购买后，你可以创建一个电子邮件序列，发送包含下单折扣的电子邮件。确保添加促销代码的截止日期，以营造紧迫感。
3. 提供升级选项
在展示网站访客感兴趣的产品的同时，提供升级服务。或者，在结账时介绍产品升级的方式。这可以帮助提高每位客户的整体订单价值。
例如，Fly By Jing是一家专营川味商品的公司，它在结账时展示了各种包装的川味酱料，以及许多其他选择。
Fly By Jing
花店可以在结账时提供升级花瓶的选项，每个升级选项的价格略高于上一个。
4. 创建订阅选项
提供订阅选项——即使它在前期不收费——可以让客户每月持续回购，直到他们取消订阅。这是将一次性购买转化为定期购买的绝佳策略。
护肤品牌Beekman 1802就是一个例子。客户可以以45美元（约320元人民币）购买一瓶精华，或者通过订阅定期订单节省5美元（约35元人民币）。
Beekman 1802
5. 提供免运费
向顾客追加销售的另一个好方法是，如果购物者达到一定的门槛，就可以享受免运费的优惠。Anthropologie对所有50美元（约356元人民币）以上的订单提供免运费服务。
Anthropologie
决定哪个级别适合你的业务，是100元、200元、500元还是更多。但提供免运费可以帮助客户多花一点钱，以避免运费。
购买后追加销售的注意事项
个性化服务
根据Infosys的一项调查，86%的消费者表示个性化会影响他们的购买决策。同样，当追加销售与客户已经购买的产品高度相关并具有针对性时，追加销售的效果最好。追加销售应改善客户的体验，而不是增加摩擦或让他们感到烦恼。提供相关的产品还能使客户更愿意回购，从而提高客户忠诚度。
此外，个性化也可以推动更高的AOV。近一半（40%）的美国消费者表示，他们因为客户体验的个性化而购买了比原计划更贵的产品。
考虑价值
在选择展示的追加销售和交叉销售产品时，避免建议那些使整体订单价值增加超过25%的产品。例如，如果访客正在查看的原始产品价格为100美元（约712元人民币），则应避免向客户展示超过25美元（约178元人民币）的交叉销售和追加销售产品。
采用数据驱动法决定追加销售内容
你可能有强烈的直觉，但你很可能拥有可用的数据来帮助你做出更明智的商业决策——在选择哪些产品进行追加销售时尤其如此。利用洞察和历史销售数据分析客户购买行为，选择个性化的产品。如果你注意到产品搭配的趋势，你就知道这是个追加销售的机会。
定期检查你的追加销售活动也是重要的。不要设定后就忘记，而是通过分析客户对推荐的看法和转化情况来优化你的追加销售。
利用电子邮件营销持续沟通
电子邮件营销是一种有效的客户保留工具，可以让你提供有价值的内容、推广产品和活动，并保持客户的关注。通过发送针对性的新闻通讯和折扣，你可以留住客户并让他们不断回购。
立即为你的业务添加购买后追加销售策略
你可以通过追加销售和交叉销售来提高客户的购买体验，同时增加平均订单规模。还有许多免费的Shopify应用可以帮助你向客户进行交叉销售和追加销售。例如：
- Zipify One Click Upsell。这款应用程序专为Plus客户设计，可通过一键式追加销售提升平均订单价值。
- CartHook Post Purchase Offers。为你的Shopify商店添加本地一键式促销，包括追加销售和免费礼品。
- Post Purchase Promotions。通过本地的购买后追加销售等方式提升收入。
- Ultimate Special Offers。直接在你的商店结账中创建一键式优惠追加销售。
你的主要目标可能是增加销售额和平均订单量，但在设计追加销售机会时，考虑客户体验始终很重要。诱导顾客购买看似随意的产品会让他们感到厌烦和困惑。仔细考虑为客户提供什么产品最有意义，以及在买家旅程的哪个阶段提供产品，你就会在实现盈利和积极的追加销售体验的道路上走得更远。
追加销售与交叉销售——常见问题
交叉销售的例子是什么？
交叉销售是指向已经有意购买某种商品的客户提供相关或互补产品和服务。例如，一家服装店可能会向购买牛仔裤的客户进行交叉销售，建议他们同时购买一条腰带、一件衬衫和一双鞋，以完成他们的搭配。
追加销售的四种类型是什么？
- 建议销售——一种销售技巧，卖方建议客户购买更昂贵或升级版本的产品或服务。
- 交叉销售——一种销售技巧，卖方向客户推荐相关产品或服务，以补充客户感兴趣的产品或服务
- 捆绑销售——一种销售技巧，卖方在客户购买多种产品或服务时提供折扣价格。
- 升级销售——一种销售技巧，卖方提供客户感兴趣的产品或服务的升级版本。
