オンラインストアのオーナーには、克服すべき多くの課題があります。まず、ブランドを構築し、使いやすいウェブサイトを立ち上げる必要があります。その後、そのウェブサイトにトラフィックを集める必要があります。そして、効果的な商品ページやコピーライティング、写真を通じて訪問者を説得し、購入を促さなければなりません。
あなたが求めているとおりに相手に行動してもらうのは難しいことです。そこで、需要のある商品やトレンド商品を扱う際に知っておくべき、販売を促進するためのマーケティング心理学を6つ紹介します。
マーケティング心理学とは？
マーケティング心理学とは、人間の消費者行動や、消費者がマーケティングや広告にどのように反応し、ブランドとどのように関わり、最終的にどのようにお金を使うかを研究するものです。心理的な側面では、人がなぜその行動をするのか、どのような決定を下すのかを探ります。この記事では、購買決定に影響を与える要素を考察し、ブランドやマーケターがこれらの行動に応じたキャンペーンを作成する方法を説明します。
マーケティング心理学で顧客に影響を与える6つの方法
販売やマーケティング関連の本をよく読む方は、ロバート・チャルディーニの著書『影響力の武器』をご存じかもしれません。この本では、ブランドが注目すべき心理的な説得技術の重要な領域を探求しています。そこで、これらのアイデアを取り入れ、さらにアイデアを追加して、以下のリストを作成しました。
さて、マーケティング心理学を活用してオンラインストアに心理的トリガーを組み込む方法を見ていきましょう。
1. 返報性の法則
マーケティング心理学における返報性の法則とは、誰かが自分に何かを与えてくれたとき、自分もその人に何かを返さなければならないと感じることを意味します。コストコに行って、ソーセージの無料サンプルを味見した後に、買うつもりではなかったのにソーセージを購入してしまったことはありませんか？それが返報性の法則による行動です。
もちろん、オンライン小売業者は各顧客の自宅を訪れてサンプルを手渡すことはできません。では、どのようにして返報性を活用できるでしょうか？
購入時の無料ギフト
何かを事前に提供することはできなくても、購入と同時に提供することはできます。この戦略は、化粧品や美容製品でよく使われています。無料ギフトとして、製品サンプルも活用できます。ウェルネスブランドのAnima Mundiは、購入金額が一定額に達した際に無料サンプルを提供することで、コンバージョン率と購入金額を高めています。
事前にギフトについて宣伝しなくても、発送した製品に他の製品のサンプルを同梱することができます。これは、リピート購入を促進するマーケティング心理学の技術です。
コンテンツのギフト
コンテンツマーケティングは、購入の可能性がある訪問者に価値を提供する効果的な方法です。たとえば、下着ブランドのBoodyは、ブリーフ型ショーツとビキニ型ショーツの違いを解説する楽しいブログ記事を通じて、この原則をマーケティング活動に活用しています。
COOLAは、日焼け止め製品やスキンケア製品を販売しており、インタラクティブな質問に答えて自分に合ったSPFや製品を見つけられるコンテンツを提供しています。これにより、ブランドはオーディエンスに関する洞察データも得ることができます。
おいしいドレッシングの作り方ガイドや作家の独占インタビューなど、読者があなたのストアに感謝の気持ちを抱くような、読者にとってお得なコンテンツを作りましょう。
驚きと喜び
無料ギフトがあると宣伝することは、購入意欲を高めるための、ショッピング心理学を活用した素晴らしい方法です。無料ギフトの中身が何かを事前に伝えないことで、驚きと喜びのアプローチを取り入れられます。顧客は、商品を受け取った際に、同梱された無料のギフトが何かを知るのです。
これは、顧客維持や口コミを促進できるだけでなく、顧客が知らなかった新しい製品を紹介することもできます。
2. 社会的証明
社会的証明の重要性はますます高まっています。現在は、数年前と比較して顧客レビューを読んだり書いたりする人が増加しています。評価が星4つに届かないブランドは、消費者からの信頼を得るのが難しくなるでしょう。
社会的証明は、好意の原則と関係があります。人間は社会的な生き物であるため、他の人が好むものに対して認知バイアスが働きます。サイトや製品の人気を示すものはすべて、心理的なトリガーとなります。
グルテンフリーのビーガンスナックブランドPartake Foodsは、ウェブサイト上で顧客レビューを頻繁に紹介しています。
社会的証明を示すソーシャルメディアの活用
社会的証明の心理は、ウェブサイトの外でも発生します。インフルエンサーマーケティングは、Eコマースにおいて一般的になりました。ブランドや製品に関するインターネット上のコメントは、興味をかきたて、その結果として販売につながることがあります。
ソーシャルメディアで社会的証明を活用するアプローチのひとつは、インフルエンサーやクリエイター、有名人と提携することです。これは、まさにHELM Bootsが行っていることです。リズ・ランバートが同社のブーツを履いている姿を強調することで、ブランドに魅力を与えています。
他人が興味を持っているものを表示する
同じ靴やシャツを着ている人に心の中で賛辞を送ったことはありませんか？そのひとつの共通点だけで、その人とのつながりを感じたことでしょう。
そのアイデアを活用して、サイトを閲覧中の人に似た商品を提示することができます。アマゾンはこのアプローチで有名です。顧客が購入プロセスでチェックした他の製品や購入した製品を表示します。
ペットケアブランドのPawtitasは、製品ページでこのアプローチを採用しています。写真や説明を下にスクロールすると、他の人が製品を見た後に興味を持ったアイテムが表示されます。
あなたのストアでも、Also BoughtやFrequently Bought Togetherのようなアプリを使って、同様のアプローチを採用できます。
3. 希少性
希少性マーケティングとは、機会を逃す可能性を感じさせて行動を促すことを指します。これを「永遠のティーンエイジャーの原則」と呼びましょう。「それは手に入らない」と言われると逆に欲しくなる、あの感覚です。
しかし、希少性を発表するだけでは不十分です。オーディエンスがその機会に基づいて行動できるよう、十分な情報を提供する必要があります。「残り10個だけ！」というメッセージだけでは、メッセージが伝わらず、無駄なフラストレーションを引き起こすことになります。
終了間近のセール
特定の商品を割引価格で提供する期間限定セールを実施することで、購入を促進できます。顧客にその取引が永遠には続かないことを知らせ、購入の緊急性を感じさせましょう。
以下の例は、女性ファッションブランドValijaが「期間限定」の買い物で「1つ買うと1つ無料」のセールを強調したプロモーションバナーです。
在庫切れの告知
商品棚から撤去されようとしている商品は、希少性の要素を感じさせます。サンプル商品や製造中止になる商品がある場合は、興味のある顧客が買い逃すことがないよう、その事実を強調すると良いでしょう。
どこかに残量カウンターや残りの数量を表示し、正確に何個残っているかを示しましょう。製品が再入荷されるかどうかも明記してください。再入荷される場合は、顧客がチャンスを逃した場合に再入荷通知に登録できるオプションを提供しましょう。
季節限定または限定商品
私の友人は、毎年3月にマクドナルドで緑色のシャムロックシェイクを購入すると、その喜びをSNSにポストします。いつでも手に入るものなら、それほど興奮しないでしょう。供給が限られていることを知っているからこそ、彼女はそれを欲しがり、独占的な興奮を感じます。
私がスターバックスのパンプキンスパイスラテを手に入れるときも、同じ気持ちです。そして、スターバックスは他の顧客も同じように感じていることを知っています。
しかし、これらの企業のようなブランド認知度がなくても、このマーケティング心理学の戦術を活用することは可能です。ファッションデザイナーのテリー・ディシアーノは、この原則だけでビジネスを成功させています。彼女はすべてのアイテムを手作りしており、製作に必要な材料の購入が限られているため、毎回の新作は常に数量限定です。顧客は、売り切れる前に新しいデザインを手に入れなければなりません。
4. 価格設定
製品の価格設定には、独自の心理学があります。製品の価格は、誰かがどれだけのリスクを負うかを示します。言い換えれば、10万円の製品に対しては、100円の製品よりもはるかに選択肢が厳しくなります。
バンドル価格
製品バンドリングとは、通常は個別に販売される2つ以上のアイテムを組み合わせて、1つの「製品」として購入できるようにすることです。このバンドルは、一律の価格で販売されます。場合によっては、バンドル価格を割引することもあれば、ギフトラッピングなどの追加費用を考慮して利益を上乗せすることもあります。
どのようなアプローチであっても、製品バンドリングは商品の認知価値を高めることができます。顧客はすべてのアイテムを一度に購入することで割引を受けられるかもしれません。たとえば、ヘアケア製品を販売している場合、シャンプー、コンディショナー、ヘアジェルを少し割引した価格でバンドルすることができます。
利便性が付加価値となる場合もあります。ギフトアイテムのバンドルを用意すれば、顧客はギフトを探し回る必要がありません。また、このバンドルを素敵なギフトバスケットやボックスに入れることで、顧客はラッピングする必要もなくなります。
価格比較を表示する
さらに、価格比較を考慮することも重要です。競争力のある価格であると示すことができれば、消費者の商品を購入する意欲が高まります。あなたの商品の価格が競合他社よりも手ごろであれば、それは販売を促進する有効な方法となります。
自社製品の価格帯を比較することもできます。顧客はあなたが販売する2つの商品の間で迷っているかもしれないため、製品と価格の比較を提供すると顧客にとって役立ちます。Prolux Cleanersは製品ページでこれを行っていて、以下のように表示されています。
5. 損失回避
マーケティング心理学の本質は、説得のテクニックを使って、消費者が感じるリスクを目立たない形で減らすことにあります。たとえば、「権威への訴求」を利用することで、購入について「はい」と答えるリスクを減らせます。購入を決めた人は、「この商品を買うのは信頼性の高い権威ある推奨があったから」と、自分の選択を合理化できます。一方で、「希少性」を利用すると、購入について「いいえ」と答えるリスクが高まります。今断ると、後でチャンスを逃してしまうかもしれない、という心理が働くからです。
説得心理学を利用することで、「はい」のリスクを減少させることができ、社会的証明、権威、統一感を通じて、また「いいえ」のリスクを希少性、一貫性、返報性によって増加させることができます。損失回避の考え方は、本質的に、人は利益よりも同じレベルの損失をはるかに激しく感じることを示しています。
損失と利益を見極める
効果的なマーケティングは、特定のペインポイントと、製品がそのペインポイントをどう軽減するかに焦点を当てます。損失はペインポイントであり、利益は製品または製品によって顧客が達成できるソリューションです。商品をマーケティングする際は、損失をできるだけ強調しつつ、利益についても説明する必要があります。
たとえば、Pourriのホームページバナーは、両方に効果的に対処しています。ペットの悪臭というペインポイントを強調し、同社の製品がその臭いを取り除き、爽やかな空間を提供する方法を説明しています — これが利益です。
無料サンプルやトライアル
可能であれば、購入前に無料サンプルを提供しましょう。「試してから買う」という原則は、消費者に購入を決定させる最も確実な方法のひとつです。このアプローチは、食品や飲料、スキンケアや化粧品、その他の健康・ウェルネスアイテムを販売する場合に特に効果的です。サブスクリプションビジネスの場合、無料または割引された初回ボックスを提供することができます。
人々が製品を直接体験できれば、彼らが見逃していたものを理解し、行動を起こさなければ今後も見逃すリスクを示すことができます。誰も素晴らしい体験を逃したくはないのです。無料サンプルや製品トライアルを通じてそれを示しましょう。
6. コミットメントと一貫性
販売の心理学に関連して言うなら、コミットメントと一貫性の心理的原則によれば、人は自分の言動に一貫性があるように見せるために、基本的に非合理的なことさえ行うほどに、あらゆる努力をします。
そのため、人生の変化を試みている場合（たとえば減量など）、目標を共有することが非常に役立ちます。一度公にコミットすると、その約束を守るためのインセンティブが大幅に増加します。
小売業者としては、顧客に小さなコミットメント（たとえばメールやニュースレターへの登録など）を促すことができれば、購入につながる可能性が高まります。そして、たとえ公式な購入のコミットメントがなくても、製品を手に入れさせることができれば、その可能性はさらに高まります。
これは、Warby Parkerの「自宅で試着」プログラムの原則です。
Warby Parkerは、メガネは見た目やフィット感が重要であることを理解しています。また、フレームのセットを手に入れさせることで、販売の大半を達成できることを知っています。これが、ショッピング心理学を理解することです。
そのため、できるだけスムーズに試せるようにしています。サンプルを注文したら、ボックスを受け取り、欲しいフレームを注文し、ボックスを無料で返送するだけです。Warby Parkerは「購入義務はありません」と言いますが、チャルディーニの教えを活かしています。顧客はボックスを開けた瞬間にコミットメントを感じるのです。
簡単にコミットできるように、返品を簡単にする
コミットメントと一貫性の原則を返品ポリシーにも適用できます。Narvarによる調査では、消費者の約3分の2が「理由を問わない」返品ポリシーを持つ企業から購入する可能性が高いと回答しています。
ZapposやREIは、簡単な返品ポリシーを持つことで知られるブランドの好例です。顧客は、気に入らなければ簡単に返金してもらえることを知っているため、購入の抵抗が少なくなります。しかし、製品を手に入れた後、本当に返品するでしょうか？おそらく、しないでしょう。彼らはすでにコミットしているのです。
ブランドに忠実であること
ウェブサイトのパーソナライズやコンバージョン率最適化（CRO）の理論に囚われがちですが、真実性を保つことが重要です。販売のためにブランドアイデンティティを犠牲にしたくはないでしょう。実際、ブランドとマーケティングにおける心理学の戦術は、連携して作用するべきです。
真実性と一貫性によって信頼を築くことができます。消費者があなたのブランドを信頼すると、彼らはあなたのブランドから購入するだけでなく、あなたのミッションや製品について広める可能性が高くなります。これにより、先ほど説明した社会的証明の利点をさらに活用できます。
これらのマーケティング心理学の技術をサイト全体で活かして、売上を向上させましょう。
マーケティング心理学に関するよくある質問
マーケティング心理学とは何ですか？
マーケティング心理学とは、人間の行動や消費者がマーケティングや広告にどのように反応し、ブランドとどのように関わり、最終的にどのようにお金を使うかを研究するものです。
心理学はマーケティングにどのように使われていますか？
心理学は、消費者がどのように購買決定を下すかを企業が理解するためにマーケティングで使用されます。それにより、企業はその行動に応じた戦略を考案し、特定の行動を引き起こすことができます。
なぜマーケティングに心理学が必要なのですか？
マーケティングに心理学が必要なのは、消費者がどのように購買決定を下すかを理解するためです。それを理解することで、製品を効果的に宣伝し、販売を促進するためのマーケティング戦略を作成できるようになります。
心理的マーケティング戦略とは何ですか？
心理的マーケティング戦略は、消費者の潜在意識に訴えかけ、特定の行動を促すためのものです。たとえば、購入や他の方法でのコンバージョンです。
