eコマースストアを運営していると、訪問者#3456が実在の人間であることを忘れがちです。その人は、認知バイアスや新しい視点、心理学的理論などの影響を受けています。
影響力の原則を基本的に理解していると、競争相手に対して優位に立つことができます。訪問者がカートを放棄する理由、購入する理由、そしてお金を使う理由についての洞察を得ることができるからです。
さらに重要なのは、理論を実践に、科学を現金に変える方法についての洞察を得ることです。
これらの14の勧誘テクニックは、最も重要な戦場である人間の脳において不公平なアドバンテージを提供します。
14の強力な勧誘テクニック
1. 相互性
相互性は、私があなたに何かを与えれば、あなたはそのお返しをしなければならないと感じるという社会的な規範です。要するに、あなたからの自発的な行動を待つのではなく、何かを求めることができるのです。
ここが本当に面白いところです。二つの価値は必ずしも同等である必要はありません。たとえば、あなたが私のためにドアを開けてくれた場合、私はあなたにコーヒーを買うことに対して「はい」と言いやすくなります。
この勧誘テクニックを店舗に適用する方法：
- トリップワイヤーを提供する—利益を目的とせず、カジュアルな訪問者から実際の購入者に関係を変えるために設計された、魅力的で低価格の製品。
- 無料のギフトや割引を提供する。初回購入者向けのウェルカム割引や、注文した製品に付随する予期しない無料ギフトなど。
- 既存の顧客に感謝のカードやメッセージを送る。
2. 一貫性
一貫性は、一度何かにコミットすると、特に書面でコミットした場合、その立場を維持したり、実行したりする可能性が高くなるというものです。人々は、自分の考えと行動が一致していることを好みます。
誰かにコミットメントをさせると、彼らは自己勧誘を始めます。つまり、関連する行動を自分自身や他者に正当化し始めるのです。
Chubbiesは一貫性を面白い方法で活用しています：
自社の信念をリストアップすることで、似たような信念を持つ人々を呼び寄せています。これらの信念が訪問者に共鳴すれば、彼らは購入する可能性が高くなります。なぜなら、それが彼らの考えと行動を一致させるからです。
店舗に適用する他の方法：
- 訪問者にメールリストへの登録や関連する無料リソースのダウンロードを促す。サブスクライバーが小さなコミットメントをすると、より大きなコミットメントをする可能性が高くなります。
- あらゆる段階でのソーシャルシェアを奨励する。コミットメントが公にされるほど、効果的です。
3. 社会的証明
人間は本来、社会的な生き物です（はい、ソーシャルメディアが登場する前からです）。その結果、私たちは周囲の人々、特に彼らを高く評価している場合に強く影響を受けます。社会的証明は、あなたが周囲の人々に基づいて行動や信念を形成することを示しています。
あなたは、自分に似た誰かや非常に不確かな状況にいるときに、その人の行動に従うことが最も多いです。しばしば、他の人がしていることを単に行うことに安心感があります。
評価、レビュー、シェア数、証言…社会的証明はあなたの周りにあふれています。
Partake Foodsの例をご覧ください：
店舗に適用する他の方法：
- インフルエンサーや専門家に製品を推薦してもらう。
- 最近購入した人数や現在その製品を見ている人数を表示する。
- メディアのロゴや言及などの信頼のアイコンを追加する。
4. 類似性
類似性は、あなたが好きな人に対して「はい」と言いやすいということを示しています。これは二つの要因に基づいています：
- 身体的魅力：ケーススタディが示しているように、身体的に魅力的な人はより勧誘力があります。
- 類似性：自分自身に似ていると見なす人に勧誘される可能性が高くなります。
これは、店舗デザインや顧客の声を反映したeコマースサイトのコピーライティングに簡単に適用できます。例えば、次のどちらのサイトから購入したいですか？
大半の人は、よりクリーンで魅力的なデザインである下のサイトを好むでしょう。
店舗に適用する他の方法：
- 大企業ではなく、友人のように接する。ブランドがより人間的で似たように見えるほど良いです。
- 顧客と同じ目的を支持する。いくつかの店舗は、利益の一部を関連する慈善団体に寄付することでこれを実現しています。
5. 権威
権威は、専門家や権威者が何かを言うと、それが真実であると信じる傾向があることを示しています。
この勧誘テクニックに関連する非常に有名な研究があります。ミルグラム実験です。1961年に行われました。基本的に、二人の参加者（教師と学習者）が二つの異なる部屋に配置されました。学習者は電気ショック装置に接続され、教師がそれを制御しました。
labコートを着た監督者もいました。彼は教師に学習者に質問をし、間違った答えをした場合にショックを与えるように指示しました。間違った答えのたびに電圧が上昇しました（最大450ボルトまで）。
ポイントは、学習者は俳優であり、各ショックの後に偽の痛みの声を上げていたことです。この研究は、権威者から指示を受けた場合、参加者が完全に無実の人にどれだけの痛みを与える意志があるかを探求しました。
店舗に適用する方法：
- 資格（職位、製品賞など）を強調することで権威を築く。
- 陳腐で曖昧な賞や主張（例：「世界一のドーナツ！」）は避ける。
- 不安な場合は、他者からの推薦や製品レビューを借りる。
6. 希少性
希少性は、何かの入手可能性が限られているときに、あなたはそれにより多くの価値を割り当てるというものです。
1973年のThe Tonight Showのオープニングモノローグで、ホストのJohnny Carsonがトイレットペーパーの不足について冗談を言ったことがありました。人々は急いで買いに走り、実際の全国的な消費者トイレットペーパー不足を引き起こしました。
希少性は、eコマースサイトでもあふれています。Amazonで買い物をしたことがある人なら、これを認識しているでしょう：
その数字が0に近づくほど、勧誘力が増します。
人々は、何かが不足していると信じると、それがより価値があると認識し、購入する可能性が高くなります。人々は将来そのアイテムを手に入れられないことの後悔を避けたいのです。
アメリカの心理学者ロバート・チャルディーニによれば、限られた入手可能性の勧誘は、アイテムの価値を高め、在庫がなくなる前に購入する必要性を感じさせる緊急感を生み出すことで機能します。このテクニックは、人々が本当に欲しがるアイテムであり、供給が限られているときに最も効果的です。
店舗で希少性を活用する他の方法：
- 期間限定のオファーを促進する。割引や特典が終了するまでのカウントダウンは購入を促すことができます。
- カート内で、訪問者がどれだけ節約したかを表示し、節約が失効する前にチェックアウトを促す。
- 特定の時間までに購入した人には、無料のエクスプレス配送などを提供する。
7. 価格のアンカー効果
価格のアンカー効果は、最初に提示された価格が意思決定プロセスに大きな役割を果たすことを示しています。
例えば、通常の価格が129.99ドル（約2万円）で、最初にそれが表示されます。しかし、現在は59.99ドル（約9000円）で販売されています。最初の価格129.99ドルはアンカーとなり、割引価格が非常に魅力的に見えるのです。
Greatsの方法をご覧ください：
最初の高い価格が舞台を設定し、二つ目の価格をより魅力的にします。
もしGreatsが価格のアンカー効果を使用しなかった場合、89.10ドル（約13500円）は高すぎると感じるかもしれません。しかし、99ドル（約15000円）の元の価格は、それが高くないことを明確に示します。価格のアンカー効果は、比較ショッピングを制限することもあるかもしれません。
8. 親しみやすさ
親しみやすさは、あなたが馴染みのあるものや人を好むことを示しています。はい、真剣です。研究によれば、あなたは見る頻度が高い人に恋に落ちる可能性が高いことがわかっています。あなたの幸福は、馴染みのあるものの数と相関関係にあるのです。
この親しみやすさへの好みが、店舗のカートが右上隅にある理由です。また、あなたが住んでいる地域に強く愛着を持つ理由でもあります。お気に入りのレストランで同じ一、二品を注文する傾向があるのもそのためです。
親しみやすさは、三つの要因に基づいています：
- 認知的流暢性：何かを考えるのがどれだけ簡単か。
- 典型性：同じカテゴリや業界の他のものとどれだけ類似しているか。
- 習慣：過去の類似した経験とどれだけ一致しているか。
これが、オーディエンスを知ることが非常に重要な理由です。彼らが期待している経験や言語に精通していることは、コンバージョンを向上させるために非常に役立ちます。
店舗に親しみやすさを適用する方法：
- シンプルで複雑さが少なく、混乱のないデザインを使用する。機械に対してあまり反抗しすぎないでください。eコマース業界で期待される典型的なデザインを維持しましょう。
- 訪問者が親しみやすいと感じる言葉やフレーズを使用する。彼らが話すように話すようにしましょう。
- 直接的および間接的な競合他社が使用しているコール・トゥ・アクションのタイプを参考にする。それらはどのように一致していますか？コピーする必要はありませんが、期待に応えていることを確認したいです。
9. 注意バイアス
注意バイアスは、あなたが感情的に刺激的な要因により多くの注意を払い、他の要因を軽視することを示しています。何かがより強烈で感動的であるほど、あなたはそれに対してより多くの注意を払います。理にかなっていますよね？だからこそ、恐怖やセックスは非常に勧誘力があるのです。
したがって、WWFが動物を救い、支援するための資金を集めようとするとき、彼らは感情を喚起するビジュアルで心の琴線に触れます：
あなたのおかげで涼しく過ごせる幸せで元気な赤ちゃんホッキョクグマ？それはかなりポジティブな感情です。この種のメッセージングがコピーや画像を通じて繰り返し伝えられるのは驚くことではありません。
店舗に適用する方法：
- 人々がどのような感情状態で来るのかを把握するために、定性的研究を実施する。ストレスを抱えて解決策を求めている場合、自然な感情状態を利用するべきか、変えようとするべきかを判断するのに役立ちます。
- フォント、色、画像にはすべて感情的な価値があります。選択する際は目的を持って行いましょう。
- ストーリーを語るコピーを書くことで、感情的なアピールを作ることができます。
10. 損失回避
損失回避は、あなたが利益を得るよりも損失を避けることを強く好むことを示しています。Daniel Kahnemanによれば、私たちは通常、成功を楽しむことの2倍の恐怖を感じます。
したがって、視点を変えると、訪問者は製品を気に入らないことを恐れる度合いが、製品を持つことの利点を楽しむことを思う度合いの2倍であることがわかります。
おそらく、いくつかの店舗が返金保証を非常に目立たせている理由です。例えば、Muse：
注目すべきは、いくつかの例外があることです。Kahnemanは、決定が損失または利益としてフレームされるかどうかによって、人々が異なる決定を下すことを発見しました。したがって：
- リスク回避の選択を促したい場合は、望む選択をすることで得られるものに焦点を当てます。
- リスクを取る選択を促したい場合は、望む選択をしないことで失うものに焦点を当てます。
店舗に適用する他の方法：
- 画像や他のビジュアルを使用して、利益シナリオではなく損失シナリオを示す。
- オファーの言葉を慎重に選ぶ。「夏のセールをお見逃しなく：全てのTシャツが10%オフ」は、「Tシャツが10%オフ」よりも効果的かもしれません。
11. IKEA効果
IKEA効果は、私たちが何かに投資する努力が多いほど、それをより価値あるものと感じることを示しています。IKEAのドレッサーを組み立てるのに3時間かけた人なら、この感覚をよく理解しているでしょう。
製品のカスタマイズは、この効果を引き起こす素晴らしい方法です。訪問者がカスタマイズに多くの努力をかけるほど、製品をより価値あるものと感じるでしょう。これにより、カートの放棄が減り、コンバージョンが増加するかもしれません。
12. 選択の逆説
一つの選択肢が提示されると、選択は明確です：購入するか、しないか。二つの選択肢が提示されると、脳はその二つの間で選ぶことに集中します。突然、何も購入しないという考えが薄れます。
その場合、複数の選択肢を提供することで販売を促進できます。
しかし、選択肢が多すぎると、分析麻痺が起こります。選択肢が多すぎると、決定できず、何も選ばない結果になります。
これが選択の逆説です。もちろん、適切なバランスを見つけることが重要です。
このため、IKEAは、ランディングページに二つのコール・トゥ・アクションを設けています：カートに追加とハートの絵文字でウィッシュリストに追加。
13. フット・イン・ザ・ドア
フット・イン・ザ・ドアの勧誘手法は、ドア・イン・ザ・フェイス技法の一形態です。これは、ターゲットとなる個人に小さなリクエストを行い、彼らがそれに応じた場合に、より大きなリクエストを行うというものです。小さなリクエストに同意した場合、より大きなリクエストに応じる可能性が高くなるという考えです。
14. 大きく始めて、小さく収束する
これは営業マンのお気に入りの勧誘テクニックです。最初に大きなリクエストを行い、相手がそれに「ノー」と言う可能性が高いです。
しかし、その後に来る小さなリクエストには「はい」と言いやすくなります。これは、最初のリクエストに「ノー」と言ったことに対して罪悪感を感じ、二つ目のリクエストには「はい」と言いたくなるからです。
今日から勧誘戦略を作成しよう
実際、社会心理学や勧誘テクニックはオンライン市場にうまく適応しないことがあります。他人のボディランゲージを読み取ったり、インターネット越しに目を合わせたりすることはできません。
しかし、上記の多くの感情的な勧誘テクニックは、eコマースにおいて確かにその役割を果たしています。少なくとも、小規模ビジネスオーナーやデジタルマーケターであれば、試してみる価値があります。
勧誘テクニックに関するFAQ
勧誘とは何ですか？
勧誘は、一人が他の人の態度や行動を変えようとする際に発生する社会的影響の一形態です。勧誘のテクニックは、人々の思考、感情、行動に影響を与えるために使用されます。
最も効果的な勧誘テクニックは何ですか？
いくつかの心理学研究によれば、最も効果的な勧誘テクニックは「相互性」であり、これは勧誘したい相手に何かを与えることで義務感を生み出すことを含みます。
5つの勧誘テクニックは何ですか？
一般的な5つの勧誘テクニックは、権威、相互性、社会的証明、類似性、希少性です。
勧誘の第一のルールは何ですか？
勧誘の第一のルールは、オーディエンスを知ることです。公演を行う場合でもeコマースサイトを運営する場合でも、彼らが何を望み、何を重視し、何が彼らを勧誘するかを知る必要があります。
