作为一家在线商店的老板，你面临着一系列挑战。首先，你需要建立自己的品牌并推出一个用户友好的网站。接下来，你需要为该网站引流。在完成了所有这些工作之后，你还需要通过有效的产品页面、文案写作和摄影来说服访客在你的网站上购买商品。
要让人们同意你所要求的事情并不容易。任何以销售紧俏或流行产品（在线上或线下销售）为生的人都应了解以下6种利用市场营销心理学来推动销售的方法。
什么是市场营销心理学？
市场营销心理学是一门研究人类消费者行为及购物者会对市场营销和广告作出怎样的反应、会如何与品牌互动，并最终决定如何花自己的钱的学科。心理学研究的是人们为何会做出某种行为以及他们做出决策的原因。本文则探讨影响消费者购买决策的因素，以及品牌和营销人员会如何针对这些行为开展营销活动。
利用市场营销心理学影响顾客的6种方法
如果你阅读过销售或市场营销书籍，你可能对罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）的《影响力》一书并不陌生。这本书定义并探讨了心理说服技巧的关键领域，值得品牌关注。本文对这些观点进行了调整，并在以下列表中添加了一些内容。
接下来看看该如何利用市场营销心理学在你的在线商店中建立一些心理触发因素。
1. 互惠原则
市场营销心理学中的互惠原则指的是，当某人给予我们某物时，我们会感到有义务回馈他们。你是否曾经去过好市多（Costco），因为品尝了免费的香肠样品后觉得有义务购买它，所以最终购买了香肠？这就是互惠原则的体现。
当然，在线零售商无法亲自到每一个与他们互动的人家中，向其递上样品。那么，要如何让互惠原则为你所用呢？
购物赠送礼品
你可能无法提前向购物者提供一些东西，但你绝对可以在他们购买你的产品后提供一些东西。这种策略在化妆品和美容产品中非常受欢迎。你提供的赠品也可以包括产品样品。保健品牌Anima Mundi Apothecary就通过在购物者达到一定的消费金额时向其提供免费样品来刺激转化率，并提高该品牌的购物车价值。
即使你没有事先宣传赠品，将其他产品的样品悄悄放入你发货的产品中也是一种可以鼓励顾客重复购买的市场营销心理学技巧。
内容的馈赠
内容营销是在线零售商为潜在买家提供价值的一种有效方式，有助于他们在你的顾客旅程图中前进，最终完成购买。例如，内衣品牌Boody就利用了这一原则，其通过一篇有趣的博客文章，详细说明了内裤与比基尼内裤的区别，而这两者都是该品牌自身销售的产品。
销售防晒霜和其他防晒相关护肤产品的品牌COOLA则利用购买心理，通过互动测验帮助潜在顾客找到适合他们的SPF（防晒指数）和产品。这也为该品牌提供了了解其受众的有价值数据。
无论是如何制作完美油醋汁的指南，还是独家作者访谈，都可以利用内容作为一种道德贿赂，让人们对你的企业心怀感激。
惊喜与愉悦
在宣传免费赠品的同时，预购也是推动消费者首次购买并利用购物心理的好方法。采用“惊喜和愉悦”的心理学方法是指不提前告知顾客他们会获得什么免费赠品。相反，他们会在收到订单商品时发现你给他们额外赠送了礼物。
这不仅有助于顾客留存和口碑传播，还可以让顾客了解到他们可能本不会发现的新产品。
2. 社会认同
社会认同在当今比以往任何时候都更加重要——人们现在比在疫情前更加关注顾客评价。而且，评分低于4星的品牌处于严重劣势，因为消费者不会信任它们。
社会认同与心理学的“喜欢”原则相关。因为人是社会性动物，人们往往会对其他人已经喜欢的事物产生一种认知偏见，无论人们是否了解这些事物。任何显示出你的网站和产品受欢迎程度的内容都可以成为消费者购买你产品的心理触发因素。
无麸质素食零食品牌Partake Foods就是一家经常在其网站上使用顾客评价的商家。
利用社交媒体展示社会认同
社会认同心理学也可以在你的网站之外得到应用，例如在社交媒体上。网红营销在电子商务中已然成为常态。那些关于你品牌和产品的在线评价可以引起人们的兴趣，从而推动销售。
利用社交媒体展示社会认同的一种方法是与网红、创作者或名人合作。这正是HELM Boots所做的。通过突出展示丽兹·兰伯特（Liz Lambert）穿的该品牌的靴子，该品牌成功唤起了人们对其产品的渴望。
展示他人感兴趣的内容
你是否曾在心里对穿着与你相同鞋子或衬衫的人的品味表示过赞赏？仅凭这一个共同点，你可能很快就会与那个人产生共鸣。
商店可以利用这一心理，向浏览者展示与其正在浏览的产品相似的产品。亚马逊就是以这种方法而闻名的。它使用了两种方式来展示购物者感兴趣的其他产品。
它会展示顾客在购买过程中研究并购买了哪些其他产品。
宠物护理品牌Pawtitas就在其产品页面上采用了这种方法。向下滚动到产品照片和描述下方，你会看到其他人在浏览完主要产品后感兴趣的商品轮播图片。
你可以在自己的在线商店中采取类似的方法，使用Also Bought（购买该商品的用户还购买了以下商品）或Frequently Bought Together（经常一起购买的商品）等应用程序。
3. 稀缺性
稀缺性营销是指人们会因为有可能错过机会而受到激励，从而采取行动。这可以称为“永恒少年原则”：如果有人告诉你不能拥有它，你就可能会更想要它。
然而，仅仅宣布产品的稀缺性是不够的。你需要给你的受众提供足够的信息，让他们能抓住机会采取行动。如果只是简单地告诉受众“我们只剩下10件商品了！”，但却没有明显的购买途径，这样的信息就会对你的受众造成伤害，引起不必要的挫败感。
即将结束的促销
你可以对选定的商品进行临时打折促销，以激励购买。一定要让购物者知道这个优惠不会永远持续下去，这样他们才会有紧迫感，趁还能购买时尽快下单。
下例是女性时尚品牌Valija在其网站上展示的促销横幅，强调其“限时”的买一送一促销活动。
即将断货的公告
即将下架的商品具有稀缺性。如果某款产品是样品销售或即将停产，强调这一点可能会让感兴趣的顾客不至于错过。
在某处展示一个计数器或数字，以显示产品的确切剩余数量。请注意该产品是否会补货。如果会，请给购物者提供注册补货通知的选项，以防他们错过购买的机会。
季节性或限量产品
每年三月，当我的朋友从麦当劳买到绿色三叶草奶昔时，她都会在社交媒体上表示自己的兴奋。如果她随时走进店里都能买到它，她就不会那么兴奋了——因为她知道这款产品的供应是有限的，这激发了她的积极性，也让她在买到这款产品时产生了一种独享的兴奋感。
我对星巴克的南瓜香料拿铁也有同样的感受，而星巴克知道其他顾客也有同样的感觉。
不过，即使你的商店不如这些企业这么出名，也可以利用这一市场营销心理学策略。时装设计师特里·德西亚诺（Tery D’Ciano）基本上就是仅凭这一原则取得了商业成功。她的每一件商品都是手工制作，而且她会购买有限的材料来进行制作，因此她每次发布的商品数量都是有限的——如果你想要，就必须在新设计售罄之前进行抢购！
4. 定价
产品定价本身就有一整套心理学。产品的价格代表了消费者将要承担的风险大小。换句话说，与价值1元的产品相比，人们在购买一件价值1万元的产品时会更加挑剔。
捆绑定价
产品捆绑是指将两款或更多款通常单独销售的商品组合成一个“产品”，供消费者购买。这些商品组合以一个固定价格提供给购物者。在某些情况下，你可以对捆绑定价进行打折。而有些情况下，你可以增加附加费用，例如礼品包装的费用。
无论你选择哪种方式，产品捆绑都能提高购买的感知价值。顾客可以在一次性购买所有商品时获得折扣——例如，如果你销售护发产品，你可以将洗发水、护发素和发胶捆绑在一起销售，并提供小幅折扣。
在其他情况下，产品的增值在于便利性。你可以提供一组礼品组合，这样有需要的顾客就不用为四处购买礼品而苦恼了。你还可以将该组合包装在精美的礼品篮或盒子中，这样顾客也不用再担心包装问题。
展示价格比较
你还可以考虑价格比较。如果你能够展示你的商品价格具有竞争力，消费者会更愿意购买。如果你的商品价格比竞争商品更实惠，这也是能影响销售的一个可行方式。
你还可以用这种方法来比较自己产品的价格。购物者可能会在决定购买你所售的两款商品之间犹豫不决，因此你可以提供产品和价格比较来帮助他们作出决定。这正是Prolux Cleaners在其产品页面上所做的，你可以在这里看到：
5. 损失厌恶
市场营销心理学归根结底就是通过说服策略，找到能降低购物者感知风险的不明显方式。例如，通过利用权威性，你可以降低“同意”的风险。因为表示“同意”的人（对你购买产品的呼吁）总是可以通过指出你所展示的权威来将其购买行为合理化。而利用稀缺性，表示“拒绝”的风险自然会增加。因为现在拒绝接受某项提议的人，可能会在未来错失机会。
利用影响力心理学，可以通过社会认同、权威和团结来降低“同意”的风险，也可以通过稀缺性、一致性和互惠原则来增加“拒绝”的风险。损失厌恶的概念本质上是说，人们经历损失时所产生的感受比获得同等水平的收益时要强烈得多。
确定损失和收益
有效的营销应能解决具体的顾客痛点，以及产品要如何缓解这些痛点。损失就是痛点，而收益就是产品，或者说收益是该产品能让顾客实现的解决方案。在营销你的商品时，你需要尽可能地突出损失，同时还要描述收益。
例如，以下来自Pourri的主页横幅就有效地解决了这两个问题。它突出了宠物异味这一痛点，以及没有其产品的生活是多么的难闻。然后其文案谈到其产品Pet-Pourri是如何消除这些异味，并让你拥有一个气味清新的空间的——这就是收益。
免费样品和试用
如果可以，请在顾客购买前为其提供免费样品。“先试后买”的原则是让消费者放心购买的最可靠方法之一。如果你销售的是可消费产品，如食品和饮料、护肤品和化妆品，以及其他健康和保健产品，这个方法会特别有效。如果你有订阅型业务，则可向首次购买的顾客提供免费或打折的产品。
当人们可以亲身体验产品时，他们就能知道自己以前错过了什么——以及如果不采取行动，他们会继续错过什么。没有人愿意错过美好的体验，你可以通过提供免费样品和产品试用来证明这一点。
6. 承诺与一致性
在销售心理学中，承诺与一致性的心理原则表明，人们会竭尽所能地让自己的言行保持一致，甚至不惜做出一些基本上不合理的事情。
这就是为什么如果你试图改变自己的生活（例如减肥），向他人分享你的目标会非常有帮助。当你公开作出了承诺，你就会有更大的动力来履行自己的承诺。
作为零售商，如果你能了解顾客的购买心理并让顾客对你的品牌做出小小的承诺——比如注册你的电子邮件通讯——他们最终就会更有可能向你购买产品。如果你能够将产品放到他们的手中，即使他们并未正式作出购买承诺，你销售的成功几率也会更高。
这就是Warby Parker的家庭试穿计划背后的原理。
Warby Parker知道，对于一个整天都会出现在你视线中的产品（字面上），其外观和合身性是很重要的。它还知道，如果能将一副眼镜放到你的手中，就等于完成了销售的一大半——这就是了解购物心理的力量。
因此，Warby Parker会尽可能地减少消费者在购买其产品时会遇到的问题：订购样品，收到包裹，订购想要的镜框，然后免费寄回包裹。该品牌称顾客无需作出任何购买承诺，但他们是心理学教授西奥迪尼的聪明学生。他们知道，顾客在打开包裹的那一刻就感受到了这份承诺。
通过简单的退货政策来简化承诺
你也可以将承诺与一致性原则应用到你的退货政策中。在Narvar进行的一项研究中，近四分之三的消费者表示，他们更有可能从那些具有“无条件退货”政策的公司购买商品。
Zappos和REI是两个以简单退货政策而闻名的品牌，正是这一点的绝佳例子。顾客在购买其产品时不会有太多顾虑，因为他们知道如果不喜欢，他们可以轻松退货。但当产品到手时，他们真的会退货吗？也许不会。他们其实已经做出了承诺。
保持品牌真实
虽然网站个性化和转化率优化（CRO）背后的理论很有诱惑力，但保持真实是很重要的。毕竟你肯定不想为了销售而牺牲掉自己的品牌形象。实际上，你的品牌应与市场营销心理学策略相辅相成。
真实性和一致性可以建立信任。当消费者信任你的品牌时，他们不仅更有可能购买你的品牌商品，还更有可能传播有关你品牌的宗旨和产品的信息——这可以让你进一步利用本文之前谈到的社会认同的好处。
在你的网站上运用这些市场营销心理学技巧，看看你的销售额会提升多少。
市场营销心理学——常见问题
什么是市场营销心理学？
市场营销心理学是一门研究人类行为及消费者会对市场营销和广告作出怎样的反应、会如何与品牌互动，并最终决定如何花自己的钱的学科。
如何将心理学应用于市场营销？
企业将心理学用于了解消费者是如何做出购买决策的。然后，他们就可以制定策略，以满足消费者的这些行为并触发其采取特定的行动。
在市场营销中为什么需要心理学？
在市场营销中需要心理学，是为了了解消费者是如何做出购买决策的。了解了这一点，你就会知道该如何制定有效的市场营销策略来推广产品并推动销售。
什么是心理营销策略？
心理营销策略利用消费者的潜意识，促使他们采取特定行动，无论是购买还是以其他方式进行转化。
