Avoir une stratégie marketing bien ficelée contribue directement à votre réussite, que vous soyez une startup audacieuse ou une entreprise bien établie. Mais si vous souhaitez développer votre propre stratégie de A à Z, vous pourriez vous sentir perdu dans un océan de bonnes pratiques et de tactiques lues ou vues de toutes parts.
Pour simplifier le sujet, voici un guide digeste avec des conseils des meilleurs experts en marketing. Exit la liste interminable de stratagèmes, vous trouverez ici les essentiels, expliqués pas à pas.
Qu'est-ce qu'une stratégie marketing ?
La stratégie marketing est le plan d'action d'une entreprise pour atteindre des clients potentiels et les transformer en clients fidèles. Si elle est mise en place correctement, une stratégie marketing concrète définit vos objectifs et inclut votre proposition de valeur unique, une étude de marché, votre marché cible, votre message et les principaux canaux marketing que votre public utilise.
Une stratégie marketing efficace couvre les 4 P du marketing :
- Prix. Le coût de vos produits et sa justification.
- Produit. Les produits que vous vendez et en quoi ils se distinguent des produits existants sur le marché.
- Place. L’endroit où vous allez vendre vos produits.
- Promotion. La manière de présenter vos produits à votre public cible.
Les avantages d'une stratégie marketing
Entrer en relation avec votre public cible
Les clients n’ont jamais eu autant de choix. Avec environ 24 millions de boutiques en ligne (lien en anglais) qui répondent à tous les niveaux de prix, toutes les préférences et toutes les propositions de valeur, une bonne stratégie marketing peut vous aider à déterminer qui vous souhaitez cibler et comment capter leur attention.
Se démarquer de la concurrence
Le but de votre stratégie marketing est de montrer comment vous allez surpasser la concurrence et maintenir un avantage concurrentiel dans le temps. Sans cela, vous risquez de vous retrouver à essayer des tactiques aléatoires qui ne vont pas ensemble et à dépenser trop de temps et d'argent sur des choses qui ne génèrent pas de ventes. Résultat ? Vous perdrez des clients qui iront voir la concurrence.
Construire une marque cohérente
Une marque forte fait la différence et vous permet de vendre des produits comparables à ceux de la concurrence, mais à des prix plus élevés. Pour y arriver, il vous faut une stratégie marketing claire qui aide les clients à comprendre qui vous êtes, ce que vous vendez et les valeurs que vous défendez.
Quelle est la différence entre une stratégie marketing et un plan marketing ?
La stratégie marketing est le plan à long terme de l'ensemble de votre département marketing. Elle détaille les objectifs globaux de votre entreprise et les canaux que vous utiliserez pour entrer en contact avec votre public cible et concrétiser ces ambitions.
Un plan marketing, en revanche, est une version condensée de votre stratégie. Les plans sont généralement utilisés pour des campagnes à court terme. Si vous deviez lancer une campagne de publicités sur Facebook, par exemple, vous auriez un plan marketing détaillant les types de créations que vous utiliseriez, vos objectifs de campagne et la manière dont ils s'intègrent dans votre stratégie marketing plus large.
Comment créer une stratégie marketing efficace
- Réalisez une étude de marché
- Définissez le couple produit-marché
- Fixez des objectifs marketing mesurables
- Explorez les canaux marketing
- Pensez au marketing de fidélisation
- Définissez vos budgets marketing
- Mesurez et affinez
1. Réalisez une étude de marché
Votre marché cible est le type de personne à qui vous souhaitez vendre. L'expert en marketing Ezra Firestone l’explique en ces termes : « Si vous comprenez qui constitue ce groupe de personnes et quelles expériences elles ont, vous pouvez créer du lien au travers d’expériences communes. »
Alors, qui est votre public cible ? Pour le savoir, il vous faut mener des recherches à la fois qualitatives et quantitatives.
- Réalisez une analyse concurrentielle. Plongez en profondeur dans le public cible de vos concurrents. Sur quels réseaux sociaux sont-ils les plus actifs ? Auprès de quel groupe la voix de leur marque est-elle le plus susceptible d’avoir un écho ? Comment communiquent-ils sur leurs produits ?
- Surveillez les analyses de site web. Des outils comme les analyses Shopify et Google Analytics peuvent vous donner des informations supplémentaires sur les données démographiques de votre public cible.
- Réalisez des entrevues de recherche. Contactez un groupe de personnes qui suivent ou interagissent avec votre concurrent sur les réseaux sociaux et conviez-les à des entrevues. Demandez-leur pourquoi ils ont effectué cet achat, s’il a satisfait leurs attentes et ce qu’ils aimeraient voir améliorer.
- Réalisez des enquêtes. Utilisez un outil comme SurveyMonkey pour poser des questions sur ce qui intéresse les personnes que vous ciblez, leurs loisirs, leur lieu de résidence, leur niveau de vie, et leur métier.
- Rencontrez des gens en personne et discutez. Parfois, un stand au marché du coin ou à un festival est le meilleur moyen d’entrer en contact avec votre public. Cela vous permet d'avoir des conversations informelles avec les personnes qui visitent votre stand, et vous pouvez leur demander ce qu'elles cherchent et ce qu'elles achètent ou non.
- Faites vos recherches sur le secteur. Consultez des rapports de recherche sur des sites comme Nielsen, Kantar, ou Ipsos sur le comportement des consommateurs et les tendances marketing. Vous pouvez également consulter Google Trends, qui montre des rapports sur l'essor et le déclin de la popularité des éléments de recherche depuis 2004.
- Examinez les informations d'achat. Une fois que vous avez réalisé quelques ventes, examinez combien les clients dépensent, d'où ils achètent et ce qu'ils achètent.
Une fois que vous avez ces données, compilez-les dans un persona d'acheteur. Il s’agit d’un personnage fictif qui décrit les données démographiques, les intérêts, les points de friction et les objectifs de votre marché cible. Considérez cela comme le fil rouge de chaque stratégie marketing. Cela vous évitera de vous attarder sur des indicateurs qui flattent l’égo sans fournir de résultats directs et de vous créer un public qui ne se convertira jamais en clients.
2. Définissez le couple produit-marché
Une fois qu'une personne arrive sur votre site web, à quel point communiquez-vous clairement sur la solution que votre produit apporte à son problème ? L'expert Shopify Ben Zettler recommande de réfléchir aux questions suivantes :
- Quelle est la raison d’être des produits que vous vendez ?
- Quel problème votre produit résout-il ? Comblez-vous une lacune sur le marché, améliorez-vous quelque chose par rapport à vos concurrents ou répondez-vous à un besoin critique qui n'a pas encore été satisfait ?
- Pourquoi quelqu'un devrait-il acheter chez vous plutôt que chez un concurrent ? Qu'est-ce qui rend vos produits meilleurs ?
C'est ici que commence l'établissement d'un couple produit-marché pour votre entreprise. Si le meilleur moyen d’assurer l’adéquation de votre couple produit-marché est de réaliser des ventes, ce processus vous aidera tout de même à établir le message que vous utiliserez sur votre site web. C'est le texte qui prendra le devant de la scène sur votre page d'accueil, vos pages produits et vos pages de renvoi.
Par exemple, la marque Equator Coffees a trouvé son couple produit-marché en créant un café exceptionnel et en réalisant de grandes choses pour la communauté mondiale du café. Certifiée B Corporation en 2011, elle est le premier torréfacteur de café en Californie à avoir obtenu cette certification. Toutes ces informations sont clairement communiquées sur son site, de la page d'accueil à la page dédiée à son impact.
En créant des torréfactions de haute qualité, en favorisant une excellente culture dans ses points de vente et en s'engageant à faire évoluer l'industrie du café, Equator a trouvé son couple produit-marché et répond à la question fondamentale : « pourquoi acheter du café chez vous ? »
3. Fixez des objectifs marketing mesurables
Une fois que vous savez à qui vous vous adressez et quelles valeurs vous souhaitez communiquer aux clients potentiels, il est temps de définir des objectifs. C'est la base sous-jacente de tout plan ou stratégie qui vous empêchera de poursuivre des objectifs de non pertinents. Vous pourrez vous concentrer sur la création de campagnes qui contribuent à l’atteinte de vos objectifs commerciaux.
C’est ici que le SMART entre en jeu. Vous voudrez définir des objectifs marketing :
- Spécifiques
- Mesurables
- Atteignables
- Réalistes
- Temporellement définis
Mettons cela en pratique en imaginant que votre objectif est d'augmenter les ventes. Voici comment le formuler de façon SMART : « Nous voulons augmenter les ventes de 25 % au cours des six prochains mois. » L’objectif est ainsi plus facile à suivre, il possède une date de fin et il est réalisable. C’est un point crucial, car vous voulez être enthousiaste à propos de vos objectifs et non pas avoir l'impression qu'ils sont inaccessibles.
4. Explorez les canaux marketing
Chaque stratégie marketing utilise diverses tactiques, comme le marketing organique et payant, sur un éventail de canaux comme l'e-mail, les réseaux sociaux ou les SMS. Voyons ensemble certains des plus populaires.
Réseaux sociaux
Le marketing sur les réseaux sociaux est l'une des stratégies marketing les plus efficaces pour les petites entreprises. Cela implique d'utiliser des réseaux sociaux pour promouvoir et vendre vos produits, vos services et votre marque. Les marques peuvent utiliser à la fois des tactiques de marketing non payantes (organiques) et payantes pour augmenter les ventes en ligne et générer de la notoriété.
Les plateformes de réseaux sociaux populaires incluent :
- TikTok
- Snapchat
- X (ex-Twitter)
Pour tirer le meilleur parti du marketing sur les réseaux sociaux, il ne suffit pas de diffuser votre marque. Il s'agit de comprendre votre public, de tisser des liens avec lui, de réagir à son activité et de prendre en compte le monde dans lequel il vit. En effet, dans un contexte où une infinité de marques utilisent les réseaux sociaux comme vitrine pour leurs produits, il vaut mieux établir une véritable relation avec son public cible et lui procurer un peu de joie au quotidien.
Marketing des moteurs de recherche
La majorité du trafic de votre site proviendra de moteurs de recherche comme Google. Bien que cette stratégie de marketing numérique prenne du temps, il sera moins coûteux d’acquérir des clients par la recherche organique que par la publicité payante, ce qui équilibrera les coûts à plus long terme.
L’optimisation de votre site web pour le SEO peut sembler insurmontable, mais c'est beaucoup plus facile que vous ne le pensez. C'est pourquoi nous avons créé quelques guides ci-dessous qui détaillent les processus d'optimisation des moteurs de recherche pour vous aider à augmenter votre visibilité et accroître vos ventes en ligne.
Ressources :
- Qu’est-ce que le SEO marketing ? Découvrez pourquoi et comment améliorer votre référencement en ligne
- 8 outils de SEO gratuits pour les entrepreneurs e-commerce en manque de budget
- SEO e-commerce : le guide complet pour votre boutique en ligne
Stratégie de marketing par e-mail
Si votre entreprise n'a pas encore commencé le marketing par e-mail, il est temps de vous y mettre ! C'est devenu un moyen peu coûteux et générateur de conversions, très efficace pour faire connaître une boutique de e-commerce aujourd'hui, avec un retour sur investissement moyen de 42 € pour chaque euro dépensé.
Constituer une liste de diffusion et envoyer des messages convaincants aide à garder le contact avec les clients et à les fidéliser. Envisagez une incitation à rejoindre vos listes de diffusion par e-mail et SMS, que ce soit une réduction ou une autre offre qui apporte vraiment de la valeur à vos clients. Pensez à la livraison gratuite, un pourcentage de réduction, une offre « un acheté, un offert », un accès anticipé aux ventes, un accès exclusif aux produits ou encore un cadeau gratuit avec l’achat.
Publicité
La publicité peut se trouver n'importe où, en ligne ou sur des canaux physiques. Parmi les endroits les plus populaires pour les entreprises de faire de la publicité, on trouve :
- Gestionnaire de publicités Facebook
- Google Ads
- Panneaux d'affichage
- Publicités radio
- Publicités télévisées
Ne tombez pas dans le piège de penser que les publicités doivent être payantes. Vous pouvez déployer des tactiques de publicité gratuites, comme les annuaires, la mise en avant des avis clients ou la participation à des prix d'entreprise, pour accroître votre notoriété et augmenter les ventes avec un petit budget.
Marketing de bouche-à-oreille
Le marketing de bouche-à-oreille est une stratégie promotionnelle qui encourage les clients actuels à proposer de nouveaux clients à votre entreprise. C’est une stratégie incroyablement efficace étant donné que 92 % des personnes font davantage confiance à la recommandation d'un ami qu'à des publicités de marque traditionnelles (lien en anglais).
Si vous souhaitez créer un programme de parrainage, il existe de nombreuses applications de parrainage dans l'App Store Shopify pour vous aider à en lancer un. Il vous suffit de télécharger l'application, de choisir vos incitations, de créer la campagne et de promouvoir votre nouveau programme.
5. Pensez au marketing de fidélisation
Retenir des clients est bien moins cher et plus simple que d'en acquérir de nouveaux. Bâtir la confiance par la communauté et le bouche-à-oreille fonctionne encore mieux si vous établissez une confiance à long terme avec les clients et les non-clients. C’est ce qui les incitera à revenir.
Marketing par e-mail ciblé
Une fois que vous possédez les informations d'un client et qu'il a effectué son premier achat, mettez en place un flux d'e-mails post-achat. C'est l’occasion d’offrir un code de réduction pour un futur achat, de demander des retours et des avis et d'acquérir du contenu généré par les utilisateurs.
Vous pouvez créer des campagnes de marketing par e-mail automatisées pour tisser des liens avec des clients existants et les convaincre d'acheter à nouveau. En voici quelques types.
- Les e-mails transactionnels, envoyés lors du passage en caisse ou d'autres actions d'achat, sont principalement fonctionnels. Ils sont toutefois importants pour envoyer des informations clés sur l'expédition et les commandes aux clients.
- Les e-mails promotionnels sont conçus pour créer de la notoriété et promouvoir de nouveaux produits ou offres. Par exemple, vous pourriez créer une séquence d'e-mails pour le Black Friday/Cyber Monday afin d'envoyer des réductions à durée limitée pendant la période de shopping.
- Les e-mails de cycle de vie, ou e-mails « déclenchés », sont envoyés en fonction des actions d'un acheteur et de son parcours dans le cycle de vie client. Il s’agit par exemple d’un e-mail d'abandon de panier que vous envoyez uniquement après qu'un client a laissé un produit derrière lui.
Programmes de fidélité
Les programmes de fidélité sont une très bonne manière de fidéliser les clients. Il s’agit de récompenser les clients pour leur fidélité en leur offrant des avantages, comme une réduction sur le prochain achat, un bon d’achat ou un produit offert une fois un certain palier d’achats atteint, ou encore la livraison gratuite. Incitez vos clients à bénéficier d’avantages et communiquez avec eux dès qu’ils effectuent une action qui les rapproche de l’obtention d’une récompense pour les motiver à interagir davantage avec votre marque.
6. Définissez vos budgets marketing
Un budget marketing est un montant que vous prévoyez de dépenser pour des initiatives marketing. Vous n’avez pas besoin de dépenser des mille et des cents : certaines des idées marketing les plus créatives s’avèrent les plus rentables. Mettez simplement quelques limites en place pour éviter de dépasser vos budgets et mesurer votre retour sur investissement.
En moyenne, une entreprise dépense environ 10 % de son chiffre d'affaires annuel en marketing (lien en anglais), mais votre budget peut être plus ou moins conséquent. Les marques ayant une stratégie publicitaire agressive auront probablement besoin d'un budget marketing plus élevé, tandis que les boutiques en ligne qui commencent à peine pourraient vouloir tâter le terrain avec des tactiques gratuites en premier lieu.
Une fois que vous avez défini votre budget total, attribuez-le à chaque canal marketing que vous prévoyez d'utiliser. La plupart des plateformes disposent d'outils de budgétisation qui expliquent à quel montant s’arrêteront les dépenses. La publicité sur Facebook, en particulier, montre combien de personnes vous pouvez atteindre (ou combien de personnes réaliseront votre objectif de campagne) une fois que vous saisissez un budget quotidien.
7. Mesurez et affinez
La vieille école du marketing lançait souvent ses campagnes à vue, sans capacité réelle de comprendre ce qu’il se passait ensuite. Pour preuve, vous connaissez peut-être cette célèbre citation de l'annonceur John Wanamaker : « La moitié de l'argent que je dépense en publicité est gaspillée. Le problème, c’est que je ne sais pas laquelle. »
Le marketing digital ne nous immunise pas contre des mesures erronées, mais il rend certainement le suivi de nos résultats beaucoup plus facile. Taux de conversion, coûts d'acquisition client, périodes de retour, comportement des utilisateurs… Le marketing digital offre une pléthore de données que les propriétaires d'entreprise avisés peuvent trier pour en tirer de précieuses informations.
Le marketing sur Internet, en particulier, peut être testé avec un petit budget et des montants précis, ce qui vous permet de contrôler les coûts jusqu'à ce que vous trouviez une campagne gagnante. Ensuite, vous pouvez redoubler d’efforts si nécessaire, de manière plus rapide et agressive. Vous savez déjà ce qui fonctionne, il vous suffit de doubler la mise.
De même, vous pouvez surveiller vos données analytiques pour déceler les campagnes les moins performantes. Avant de désactiver les campagnes peu performantes, demandez-vous s'il y a quelque chose que vous pouvez faire pour les améliorer. Si vos données marketing ont déjà prouvé que les publicités Facebook contenant des preuves sociales ont des taux de clics élevés, il est logique d'insérer des avis clients ou du contenu généré par les utilisateurs dans les campagnes qui n’en contiennent pas encore.
Exemples de stratégies marketing réussies
Caraway Cookware
La marque de casseroles Caraway a prouvé qu’une stratégie marketing efficace ne consiste pas simplement à choisir une liste de canaux sur lesquels publier.
Dans les débuts de l'entreprise, son fondateur Jordan Nathan s'est intentionnellement concentré sur la création de produits de qualité avec des designs élégants et fonctionnels. « Nous avons constaté un grand vide sur le marché et nous nous sommes concentrés sur le design, la couleur et la décoration intérieure, car aucune autre marque ne pensait [aux ustensiles] de cette manière », explique Jordan.
Une fois le petit plus trouvé, Jordan a mis les bouchées doubles avec des tactiques qui reflétaient l'angle de la marque, comme la photographie de produits montrant ses casseroles en situation réelle plutôt que sur fond blanc. Le résultat ? Caraway a été présenté dans des publications prestigieuses comme Vogue et Architectural Digest.
The Honey Pot
Le marketing d'influence est l'une des meilleures façons de promouvoir votre marque et de construire une notoriété en ligne. Cela implique de nouer des partenariats avec des créateurs qui s'alignent sur votre message de marque et de promouvoir des produits à travers leurs canaux.
The Honey Pot, un détaillant en ligne de produits menstruels, a créé une stratégie marketing qui impliquait le marketing d'influence et l'humour. Son objectif ? Faire évoluer son secteur et faire de The Honey Pot un nom connu de tous.
Giovanna Alfieri, vice-présidente responsable du marketing de la marque, explique que la marque a opté pour les collaborations avec des influenceurs comme canal marketing car cette stratégie correspond à leurs valeurs de marque : « Cela minimise la honte ou l'inconfort potentiel qui accompagne les thèmes pédagogiques que nous abordons. L’important pour nous est de trouver des personnes qui peuvent refléter nos valeurs tout en produisant un contenu créatif et utile. »
Heyday Canning
Devenir viral et se faire connaître de millions de personnes coûterait une fortune en termes de publicité mais, si vous frappez juste avec les algorithmes des réseaux sociaux et que produisez un contenu qui incite votre public à liker, commenter et partager votre publication, vous pourriez y arriver sans débourser un centime.
Heyday Canning prouve que vous n'avez pas besoin d'évoluer dans une niche en plein essor pour devenir viral. On ne peut pas dire que le segment des haricots en conserve reçoit énormément d’attention. Dans un effort de différenciation, la fondatrice Kat Kavner a pris un risque. Elle a utilisé presque tout le budget marketing trimestriel de Heyday pour ouvrir une boutique éphémère de troc de haricots, largement relayée sur TikTok.
« Nous voulions concentrer l’intégralité de notre budget sur un seul élément qui avait le potentiel de faire le buzz et d'accroître la notoriété de la marque, » explique Kat.
Ça a marché : Heyday a accumulé plus de 230 000 vues sur TikTok. Des influenceurs et créateurs ont assisté à l'événement et ont promu les produits de la marque sur leurs propres canaux. Cela aurait coûté des milliers d'euros si Heyday avait choisi la voie classique et payé pour des partenariats avec des influenceurs.
Les vidéos TikTok les plus populaires de Heyday sont basées sur l'événement de troc de haricots.
Améliorez votre stratégie marketing
Le marketing en e-commerce est une bataille constante. Le parcours n’est pas toujours linéaire, et il ne faut pas avoir peur de se tromper pour finir par bien faire les choses.
Si vous avez du mal à trouver une stratégie marketing qui fonctionne pour votre entreprise, revenez à vos débuts. Tournez-vous vers ces premières personnes qui ont investi dans votre entreprise et interagissez à nouveau avec elles. Que souhaitent-elles voir de votre part à l'avenir ? Qu'est-ce qui les a enthousiasmées à propos de votre marque au départ ?
Leurs avis peuvent vous aider à restructurer vos efforts marketing d'une manière qui répond mieux aux besoins et envies de votre public cible.
FAQ sur les stratégies marketing
Quels sont les 4 P de la stratégie marketing ?
Les quatre P sont produit, prix, place et promotion. Les marketers les utilisent pour déterminer comment promouvoir leurs produits, atteindre leur public cible et augmenter les ventes.
Pourquoi est-il important d’avoir une stratégie marketing ?
Une stratégie marketing vous aide à identifier votre public cible et à créer des campagnes qui les touchent. Elle vous évite de poursuivre des indicateurs qui paraissent attrayants, mais qui ne produisent pas de résultats directs et qui ne font pas réellement avancer votre entreprise. À la place, vous utilisez votre budget de manière efficace et vous transformez des inconnus en clients prêts à payer pour ce que vous leur proposez.
Quels sont les 3 C du marketing ?
Les trois C du marketing sont l'entreprise (company en anglais), le client et la concurrence. Ces trois C vous aident à entrer en relation avec votre marché cible, à vous démarquer de la concurrence et à construire une marque cohérente.
Quelles sont les dernières stratégies marketing ?
- Marketing sur les réseaux sociaux
- Marketing d'influence
- Marketing d'affiliation
- Publicité
- Programmes de parrainage et de fidélité
- Optimisation pour les moteurs de recherche
- Marketing par e-mail
- Podcasts
- Marketing de contenu
- Relations publiques digitales
