Texte alternatif : Illustration d'un ballon rouge s'élevant au-dessus d'autres ballons bleu clair, illustrant comment une unique selling proposition vous aide à vous démarquer de la concurrence
La concurrence est inhérente aux affaires, en particulier pour les marques de e-commerce, dont les concurrents ne sont pas seulement locaux.
Les clients sont submergés par l’offre et souhaitent comprendre rapidement les critères qui démarquent un produit ou une marque. Savoir se positionner et communiquer sur vos produits peut faire la différence pour sortir du lot.
C'est pourquoi tous les entrepreneurs doivent impérativement comprendre comment identifier et présenter une unique selling proposition (USP), qui oriente leurs décisions en matière de marque et de marketing.
Qu'est-ce qu'une unique selling proposition ?
Une unique selling proposition (USP), ou argument clé de vente, est un atout qui distingue votre entreprise ou votre produit de la concurrence. Il s’agit d’une ou deux phrases qui définissent les atouts clairs et spécifiques qui permettent à votre entreprise de se démarquer sur votre marché.
Une unique selling proposition vous permet de mieux cerner votre stratégie marketing et a un impact sur la communication, sur le branding, sur la rédaction et sur d'autres décisions marketing, ainsi que sur les clients potentiels.
Par essence, une USP doit répondre rapidement à la question qui surgit immédiatement quand on découvre votre marque :
Qu'est-ce qui vous distingue de la concurrence ?
Votre USP est axée sur vos forces et décrit les spécificités de votre marque ou de votre produit que vos clients apprécient. Le terme « unique » ne suffit pas ! Vous devez vous démarquer avec un aspect qui intéresse votre public cible, sinon votre message ne fera pas mouche.
Une USP convaincante est :
- assertive, mais justifiable : une prise de position spécifique qui vous oblige à présenter des arguments contre des produits concurrents est plus mémorable qu'une position générique, comme « Nous vendons des produits de haute qualité ».
- axée sur les intérêts de vos clients : le terme « unique » n'a pas beaucoup de poids s'il ne s'agit pas d'un sujet auquel vos clients cibles s'intéressent vraiment.
- plus qu'un slogan : bien qu'un slogan soit un moyen de communiquer votre USP, vous pouvez également l'incarner à travers d'autres domaines de votre activité, de votre politique de retour à votre chaîne d'approvisionnement. Vous devez être en mesure de parler et d'agir.
Ce n'est pas nécessairement ce que vous vendez qui doit être unique, mais le message sur lequel vous choisissez de vous concentrer et ce que votre concurrence ne fait pas.
Une unique selling proposition n'est pas…
Les offres marketing spécifiques — comme une réduction de 10 %, la livraison gratuite, un service client en continu ou une politique de retour fiable — ne sont pas des USP. Bien qu'elles soient convaincantes et efficaces, elles ne sont pas uniques en soi, ni des positions faciles à défendre, car n'importe quel concurrent peut les copier.
Le marketing USP ne se limite pas au texte d'en-tête sur votre page d'accueil. C'est une position que votre entreprise adopte dans son ensemble et qui peut être intégrée à vos produits, votre marque, l'expérience que vous offrez et tout autre type de relation entre vos clients et votre entreprise.
La meilleure façon de comprendre ce qui fait la force d’une USP est de prendre des exemples. Voici donc cinq exemples de unique selling propositions qui fonctionnent, et les leçons à tirer de ces entreprises prospères.
5 exemples de unique selling propositions percutantes
1. Pap’s
Il existe une grande variété de biscuits apéritifs en magasin : vendre des chips aromatisées n’est pas vraiment une unique selling proposition.
Mais Pap’s est un excellent exemple de marque qui se sert d’une spécificité pour se tailler une place unique sur le marché. La marque se concentre sur les critères qui font de son produit un choix judicieux pour les consommateurs soucieux de leur santé ou de l’environnement.
Des phrases comme « Snacks sains et funs », « Recettes équilibrées » et « Chips bio » sont visibles sur le paquet ou sur le site de la marque, qui met en avant d'autres avantages pour la santé comme une recette sans gluten, la fabrication locale ou le nutriscore. Pap’s explique pourquoi son produit est sain sans se contenter de l’affirmer, en énumérant les critères qui font la différence et qui intéressent ses clients.
En positionnant son produit pour répondre aux tendances actuelles axées sur la santé, Pap’s parvient à créer une USP qui lui permet non seulement d’attirer de nouveaux clients, mais aussi de vendre ses chips comme un produit premium.
2. Morphée
Morphée illustre à quel point une USP est indispensable, même lorsque les produits sont vraiment uniques. Morphée propose le premier outil grand public qui accompagne la méditation sans technologie.
C'est l’une des rares entreprises à offrir ce type de produit, mais même sans concurrents directs, la concurrence existe. Après tout, les gens méditent très bien depuis des siècles sans ce produit.
Ici, le plus grand concurrent de Morphée est l’idée selon laquelle on médite très bien sans aide. L’USP de la marque est donc axée sur l'amélioration de votre pratique pour « bénéficier d’un sommeil profond et réparateur ».
On peut voir qu’une grande partie de son contenu, tout en se concentrant sur différents points de vente, repose sur cette idée unique.
À travers son contenu et ses messages marketing, Morphée construit un argumentaire en faveur de la méditation en général et de la méditation aidée par son produit. La marque joue habilement sur les deux tableaux : elle reconnaît la norme tout en se démarquant avec une solution unique.
3. Asphalte
Asphalte est une entreprise de vêtements qui s'appuie sur la précommande pour développer de nouveaux produits. Bien que certains consommateurs se méfient des marques qui ont recours à la précommande, ici ce mode de consommation fait partie intégrante de la USP.
Asphalte transforme avec succès la précommande en un avantage concurrentiel : « Moins de vêtements, plus de qualité ».
La marque présente les avantages de la précommande de nouveaux produits par rapport aux modèles commerciaux traditionnels. Les atouts pour les clients :
- Un prix raisonnable grâce à la précommande
- Le respect de l’environnement.
- La participation à la création du vêtement grâce à un questionnaire
Ce sont des éléments essentiels de la précommande qui ont été mis en avant et traduits en valeur pour le client — il est difficile de débattre face à des arguments infaillibles en matière d’économie et d’environnement. De plus, soutenir une entreprise qui correspond à vos valeurs est un bonus appréciable.
En proposant un modèle commercial différent, la marque convertit le processus de précommande potentiellement risqué en une approche marketing convaincante.
4. Inka
De nombreux tatouages temporaires sont destinés aux enfants et présentent des designs simples et amusants. Inka adopte une approche différente en proposant de véritables œuvres d'art pour tous les âges.
Ces tatouages temporaires sont conçus pour être aussi beaux que des tatouages traditionnels, permettant aux clients de s'exprimer sans l'engagement ou le coût élevé des véritables tatouages.
Inka a peu de concurrents directs qui vendent des designs aussi audacieux fabriqués à partir de matériaux sûrs. En théorie, il est donc plus facile pour la marque de développer son USP, mais elle doit encore faire ses preuves face aux inévitables comparaisons avec les tatouages véritables, qui sont plus répandus.
Elle y parvient en concentrant son USP sur la composition de l’encre et l’aspect artistique, qu'elle exprime ainsi : « toutes les raisons sont bonnes pour se faire un joli tatouage créatif ».
De nombreuses marques se concentrent uniquement sur l’aspect esthétique du tatouage, tandis que Inka ancre cette pratique dans une tradition et présente avec précision l’origine de son encre.
5. Mister Spex
L'USP de Mister Spex concerne le service client et l'expérience.
Cette marque de lunettes se distingue en offrant un programme d'essai à domicile. Elle permet aux clients d’essayer quatre montures à domicile.
Une fois la période de 30 jours terminée, les clients doivent retourner les articles qu'ils ne souhaitent pas et peuvent acheter les articles qu'ils aiment.
Ce service permet à la marque de rivaliser avec les détaillants physiques en se démarquant. La marque répond aux besoins des clients en offrant un service qui n’était possible qu’en présentiel (acheter des lunettes) tout en le rendant pratique et facile à faire chez soi.
Comment rédiger une unique selling proposition
Maintenant que nous avons examiné des exemples de unique selling propositions d'autres entreprises, vous vous demandez peut-être comment créer, découvrir ou affiner votre propre USP.
Chaque USP est… unique ! Mais il n’en existe pas moins une méthode que vous pouvez suivre pour vous mettre sur la bonne voie. Voici comment rédiger votre USP :
1. Soyez spécifique sur ce qui vous différencie
Faites une liste de tout ce qui distingue votre marque et de ce que vous vendez. Soyez spécifique. Les produits percutants et les messages marketing convaincants reposent sur la précision : vous répondez à un problème précis et communiquez ce bénéfice aux clients dans un langage qui vous est propre.
2. Étudiez la concurrence
Qui sont vos concurrents et quelles sont leurs USP ? Recherchez les failles où vous pouvez vous engouffrer pour présenter votre marque différemment. Les produits de la même catégorie peuvent être positionnés de bien des manières : avec des chaussures par exemple, on peut mettre l'accent sur le style, le confort ou la durabilité.
3. Identifiez les besoins de vos clients
Comparez vos approches les plus uniques aux besoins de votre audience. Existe-t-il des besoins clients qui n'ont pas été satisfaits ? Identifiez-vous des zones d'ombre sur lesquelles vous pouvez agir et que vos concurrents n'ont pas encore détectées ?
4. Collecter les informations
Filtrez les informations obtenues pour définir une USP la plus percutante possible.
5. Rédigez votre USP
Une fois que vous avez une idée vague de votre USP, il peut être utile de l'exprimer sous la forme d'une déclaration de positionnement avant de la mettre sur papier :
[VOTRE MARQUE] propose [PRODUIT/SERVICE] pour [MARCHÉ CIBLE] afin de [PROPOSITION DE VALEUR].
Contrairement à [L'ALTERNATIVE], nous [DIFFÉRENCIATEUR CLÉ].
Vous ne vous en servirez pas forcément sur votre site, mais cela devrait vous aider à préciser votre USP, son audience et les marques de différenciation spécifiques qui méritent d'être mises en avant.
6. Appliquez votre USP à toute votre entreprise
Appliquée correctement, une USP peut être intégrée à différents domaines de votre entreprise, de votre nom de marque à votre politique de retour, pour renforcer l'idée auprès de vos clients.
Bien qu'il faille un certain temps pour définir votre USP, celle-ci peut ensuite être utilisée dans vos publicités, vos pages d’accueil et même dans vos publications sur les réseaux sociaux.
Unique selling propositions : définir son avantage concurrentiel
Une USP n'est pas seulement une ligne persuasive sur votre page d'accueil. C'est finalement la façon dont vous présentez vos produits ou même votre entreprise entière aux yeux du monde.
Nul besoin que vos produits soient uniques en leur genre pour présenter une unique selling proposition qui fait mouche. Recherchez plutôt un créneau sur le marché qui est relativement épargné par la concurrence, et où vous pouvez vous insérer.
Il existe une dizaine de façons de vendre vos produits, mais votre USP est la grande idée qui positionne le mieux votre marque face aux intérêts de vos clients et qui la distingue des concurrents.
FAQ sur la unique selling proposition
Comment rédiger une unique selling proposition ?
- Faites une liste de tout ce qui différencie votre marque et de ce que vous vendez. Étudiez votre concurrence.
- Comparez vos angles les plus uniques aux besoins de votre audience.
- Collectez les informations.
- Filtrez les informations obtenues pour définir une USP la plus percutante possible.
- Expérimentez avec quelques déclarations de positionnement différentes à partir de vos recherches.
Pourquoi avez-vous besoin d'une unique selling proposition ?
Une unique selling proposition est essentielle pour vous aider à vous démarquer de votre concurrence et à vous concentrer sur les forces de votre entreprise. Votre unique selling proposition peut améliorer considérablement votre stratégie commerciale globale.
