Qu’est-ce que le social selling et comment le faire en 2024 ?

Le social selling, au même titre que le digital marketing est devenu une stratégie incontournable pour les marques en ligne qui souhaitent développer leur activité. Il est d’ailleurs fort probable que vous ayez déjà recours au social selling sans même le savoir ! Cette pratique est aussi répandue que mal comprise, et bien souvent confondue avec le social commerce qui consiste à vendre via les réseaux sociaux.

 Le social selling, au même titre que le digital marketing est devenu une stratégie incontournable pour les marques en ligne qui souhaitent développer leur activité. Il est d’ailleurs fort probable que vous ayez déjà recours au social selling sans même le savoir ! Cette pratique est aussi répandue que mal comprise, et bien souvent confondue avec le social commerce qui consiste à vendre via les réseaux sociaux. 

Pour faire simple, le social selling consiste à se servir des réseaux sociaux de votre entreprise pour interagir et entrer en contact avec des prospects afin de générer des leads et donc des ventes. En somme, le social selling est une façon plus moderne de capter des leads et de développer des relations avec vos prospects, et moins intrusive que les traditionnels appels commerciaux (le “cold calling”). Une communication plus ciblée, plus chaleureuse avec de meilleurs résultats !

Dans cet article, nous allons vous expliquer ce qu’est le social selling, en quoi il peut vous être utile et vous donner des exemples concrets !  

Qu’est-ce que le social selling ?

Parfois confondu avec le marketing digital et le social commerce, le social selling sert en réalité aux commerciaux à identifier des prospects et à les diriger naturellement, de façon organique vers la marque une marque via des contenus de qualité et des interactions. Si l’on devait faire une comparaison et vulgariser un peu le concept de social selling, on pourrait alors en dire qu’il s’agit de la version digitale (et bien moins intrusive) du démarchage téléphonique.

A quoi sert le social selling ?

L’objectif du social selling  est de vous permettre de trouver la bonne cible et de  nouer des liens avec de futurs clients, afin de créer une relation commerciale pérenne, tout cela à l’aide des réseaux sociaux. De l’écoute sociale à la conversion, le social selling est un outil aussi complet qu’efficace pour booster une stratégie commerciale. En créant et diffusant des contenus personnalisés et intéressants pour les prospects sur les réseaux, le social selling incite l’internaute à aller vers la marque plutôt que d'être sollicité de façon intrusive.

Exemple de social selling : Flowrette, la petite marque devenue grande

 

Flowrette, c’est avant tout l’histoire d’Elodie qui, à la recherche d’un projet plus manuel et plus artistique, a commencé à réaliser des créations en fleurs séchées en octobre 2019. C’est après avoir combiné son travail salarié et son activité créative pendant quelques mois qu’Élodie, soutenue par son compagnon Côme, décide de s'investir totalement dans Flowrette. Voilà qui tombe bien pour ce couple qui nourrissait ce désir d’entreprendre main dans la main. Flowrette, désormais porté par deux personnes, se mute en projet professionnel pour ce couple qui s’était rencontré dans le cadre de leur travail chez OUI Sncf.

Très vite, une complémentarité se crée entre Élodie et Côme, elle, créative et à l’origine de Flowrette est chargée des créations quand Côme, de son côté et fort d’expériences passées dans le secteur du e-commerce, donne vie au site de la marque. Si Shopify ne fut pas son premier choix lors de la création du tout premier site de Flowrette, Côme a fini, en janvier 2020, par se raviser. Et il ne regrette pas sa décision.

« Shopify est de loin ce qui se fait de mieux, nous avons déjà changé deux fois de site depuis que nous utilisons Shopify, nous venons de lancer sa nouvelle version il y a quelques jours seulement ». 

Pour Élodie et Côme, pas de doute, Flowrette est une marque qui se raconte au quotidien et quoi de mieux que les réseaux sociaux pour le faire ! Née sur internet et bien qu’elle dispose d’une boutique physique, pour ses fondateurs, le social selling a donc tout naturellement été intégré à la stratégie commerciale de Flowrette et ce dès le départ. Avec des objectifs à la fois d’image et de conversion, le duo a choisi de se concentrer sur trois réseaux sociaux : Instagram, Facebook et Pinterest.

Le choix d’Instagram et de Pinterest fut pour Élodie et Côme une évidence « nous avons tout de suite choisi de privilégier les canaux graphiques », ces deux plateformes servent cependant des objectifs différents pour Flowrette :

« Instagram et Facebook servent plus la conversion. Pinterest est plus en amont de tunnel, on est plutôt sur un objectif de découverte et de ciblage, c’est une belle opportunité de raconter l’histoire de la marque. De plus, la volumétrie avec Pinterest est particulièrement intéressante ».

Bien sûr, lorsqu’on parle de social selling, on pense le plus souvent à LinkedIn, notamment pour les marques qui communiquent beaucoup en B to B. Pour le moment Élodie et Côme ont choisi de ne pas investir du temps et de l’énergie dans cette plateforme, car c’est un autre réseau social qu’ils s’apprêtent à conquérir : l’incontournable TikTok.

Quels sont les meilleurs réseaux pour le social selling ?

Afin de mieux comprendre comment intégrer le social selling à votre stratégie commerciale, découvrez, plateforme par plateforme, les meilleurs réseaux pour vous lancer.

Le social selling avec Instagram

Instagram compte en 2022 environ 22 millions d'utilisateurs mensuels, il est dans le TOP 4 des réseaux sociaux les plus utilisés dans l’Hexagone avec YouTube, Facebook et WhatsApp.

Si vous êtes une marque BtoC qui s’adresse directement aux consommateurs, avec un univers de marque à exprimer, alors Instagram est incontournable. Les marques liées au lifestyle, à la mode, aux voyages sont toutes sur Instagram, et de plus en plus de secteurs liés à la vente en BtoC y sont désormais présents.

La condition pour réussir ? Instagram est le réseau qui raconte votre histoire et exprime l’attractivité de votre marque et de ses produits via des visuels ! Il est donc essentiel de travailler ceux-ci, de varier les thématiques et de publier les contenus qui sont en phase avec votre identité de marque et les attentes de vos prospects. En effet, c’est en publiant des contenus qui les intéresse, que vous allez pouvoir faire du social selling : attirer, informer et convaincre vos cibles pour qu’elles interagissent avec vous. N’hésitez pas à les solliciter, avec des jeux-concours, via des stories etc… Et avec une boutique intégrée à votre Instagram, alors vous aurez tout pour convaincre et vendre sur Instagram !     

Le social selling avec Pinterest

Selon Pinterest Business, Pinterest compte 17 millions de visiteurs mensuels uniques en France. Plus globalement, la plateforme indique que 69% des utilisateurs du réseau social sont des femmes.  

Pinterest est en effet l’outil de veille, de recherche et d’inspiration basé sur l’image le plus utilisé, notamment par une audience féminine. À la recherche d’une inspiration mode, déco, ou encore d'une idée cadeau, les internautes obtiennent des images : chaque image cliquée renvoie directement vers une page web. En cela, Pinterest est très intéressant puisqu’il permet de générer des leads directement vers votre site (et vos fiches produits) !

Si vous vendez des produits en BtoC et que votre audience cible est principalement féminine, alors ne passez pas à côté de Pinterest pour votre social selling !

Selon Pinterest Business, Pinterest compte 17 millions de visiteurs mensuels uniques en France. Plus globalement, la plateforme indique que 69% des utilisateurs du réseau social sont des femmes.   

Le social selling avec TikTok 

Si pour le moment Élodie et Côme de la marque Flowrette ont trouvé un bon équilibre avec Instagram, Facebook et Pinterest pour vendre leurs produits, le duo s’est décidé à intégrer cette année la plateforme TikTok à sa stratégie de social selling. « Avec TikTok notre objectif est d’atteindre une autre cible, plus jeune. C’est un levier de Branding très intéressant, mais aussi très chronophage » nous confie Côme.

Pour ce dernier, toute la force de TikTok réside dans le fait de pouvoir faire découvrir la marque à une plus large cible, car si construire une communauté fidèle sur TikTok reste un challenge difficile à relever, l’algorithme de la plateforme peut offrir une visibilité incomparable ; « Instagram permet aux abonnés de découvrir vos produits, mais ce réseau social ne comble pas les objectifs de découverte. TikTok, en revanche, offre la possibilité de mettre en avant votre contenu auprès de millions de personnes » explique Côme.

TikTok est en effet de plus en plus utilisé en France. Et même si la plateforme est principalement utilisée par les 18-24 ans, les derniers chiffres de la plateforme démontrent que l’audience s’élargit auprès des 25-44 ans ! Il est donc temps de préparer des contenus vidéos qui vont vous rendre attractif auprès de cette audience engagée sur TikTok.    

Nos 5 conseils pour faire du social selling

À la lumière du témoignage de Flowrette, nous vous donnons 5 conseils pour réussir son social selling !

1. Multiplier les canaux

Pour Flowrette, pas de doute, la clé du succès du social selling se trouve dans la diversification des plateformes sociales : « Je pense que quand on est une marque jeune il faut essayer d’aller sur plusieurs canaux pour faire connaître ses produits ». Pour autant ce dernier insiste sur le fait de prendre le temps d’identifier les canaux marketing les plus pertinents pour votre marque afin de ne pas vous éparpiller.

En somme, il faut commencer par identifier les plateformes les plus intéressantes sur lesquelles s’investir pour ne pas se disperser. Quelles sont vos audiences cibles et sur quels réseaux sociaux sont-elles les plus actives ? (Si vous êtes en BtoB, il faudra bien sûr privilégier LinkedIn à Instagram).  

2. Démarquez-vous

Si pour Flowrette Pinterest et Instagram se sont imposées en évidence c’est parce que la marque met l’accent sur le visuel. Pour Côme, il est d’ailleurs essentiel lorsqu’on est une marque visuelle de prendre le temps de trouver sa patte ; « Aujourd’hui sur les réseaux sociaux, nous sommes tous submergés par de l’image et des messages, pour exister au milieu de cette profusion de contenu, il faut faire en sorte d’être reconnaissable ».

Avant de faire du social selling  basé sur le visuel, comme Instagram ou Pinterest, il est essentiel de travailler et de définir son identité visuelle de marque et sa charte graphique pour se différencier sur ces réseaux sociaux très populaires.  

3. Faire preuve de patience

Toute marque ayant essayé de faire croître sa communauté et promouvoir ses produits sur diverses plateformes sociales l’aura remarqué ; créer une communauté à l’heure actuelle est devenu de plus en plus complexe, le conseil de Côme est donc de savoir rester patient ! Si nombreuses sont les marques à céder à la tentation de multiplier les concours pour booster le nombre d’abonnés sur leurs réseaux sociaux, pour Côme cette méthode d’acquisition doit se faire avec finesse « Nous ne faisons des partenariats qu’avec des marques triées sur le volet pour accroître notre communauté. Nous choisissons des marques qui ont les mêmes valeurs que Flowrette et une communauté similaire ou supérieure à la nôtre ».

En résumé, pas de panique, il vaut mieux faire les actions type jeux concours ou partenariats avec des influenceurs étape par étape, et en cohérence avec les valeurs et le positionnement de votre marque. 

4. Trouver l’équilibre entre trafic organique et campagnes publicitaires payantes

Lorsqu’on se met au social selling, la question de choisir entre faire confiance à l’organique comme avec Instagram Shopping ou opter pour des campagnes publicitaires payantes se pose naturellement. Selon Côme, le succès du social selling pour une marque se trouve en réalité dans l’équilibre entre ces deux options « Pour moi il faut faire du payant et de l’organique, l’un aide l’autre et c’est pourquoi il faut bien séparer les deux en termes de contenu pour bénéficier de leur complémentarité ». Il souligne l’importance de connecter les plateformes Facebook, Pinterest et Instagram à Shopify, car « cela permet de suivre les publicités payantes de manière assez précise » ajoutant que « faire des publicités payantes permet de recueillir plus de données sur les différentes actions de social selling menées ».

5. Définissez votre fréquence de publication

Pour Côme, définir la fréquence de publication est extrêmement importante et son succès, Flowrette le doit en partie à l’assiduité d’Élodie notamment sur Instagram : « Élodie poste énormément sur Instagram, mais c’est vraiment au feeling, l’idée est d’incarner la marque avec un contenu du quotidien ». Ce choix fait écho à la volonté de faire de Flowrette une marque qui accompagne les femmes dans leur vie de tous les jours.

Il ne faut pas publier pour publier, mais le faire lorsqu’une idée de contenu, une actualité, la promotion d’un produit font sens pour votre audience.

Vous en savez désormais un peu plus sur le social selling grâce à l’exemple de Flowrette et sur l’utilité que cette technique marketing peut avoir pour votre entreprise. 

Créez dès aujourd’hui des contenus intéressants, personnalisés et authentiques pour votre audience. Boostez ainsi votre notoriété de marque et votre capacité à capter des leads qualifiés pour générer des ventes !  

 

FAQ sur le social selling

Comment fonctionne le social selling ?

Le social selling est une technique commerciale ou de marketing digital qui vise à entrer en contact et nouer des liens avec des prospects en utilisant les réseaux sociaux. On pourrait comparer le social selling à une version plus moderne et moins intrusive du démarchage téléphonique.

Quels sont les 3 piliers du social selling ?

Le social selling repose sur trois piliers. Le premier est le choix des réseaux à privilégier en fonction de vos prospects, ensuite, il est essentiel de proposer un contenu de qualité avec une véritable valeur ajoutée et enfin, trouver les bonnes personnes à rediriger vers votre marque.

Qui utilise le social selling ?

Le social selling s’utilise en général dans le cadre d’une stratégie commerciale en ligne. Elle est donc le plus souvent utilisée par une équiper commerciale ou bien une équipe de marketing digital.

Qu'est-ce que la vente sociale ?

La vente sociale est tout simplement le nom français faisant référence au social selling.

Publié par Maud Leuenberger. Maud est la rédactrice en chef du blog français de Shopify.

Rédaction par : Caroline Lanau-Imber.
Image : Flowrette.