Ao iniciar sua jornada no e-commerce, pode parecer que há um milhão de coisas a fazer — e realmente há. Toda loja precisa colocar um site no ar, estabelecer uma cadeia de suprimentos, criar uma marca e muito mais.
Mas esses primeiros passos são mais do que um checklist para prepará-lo para o lançamento; eles são as bases da sua estratégia de e-commerce. As lojas virtuais mais bem-sucedidas usam o lançamento para definir a estratégia de e-commerce e, em seguida, aprimoram essa estratégia ao longo do tempo.
Uma boa estratégia não apenas prepara você para um grande lançamento, mas também o posiciona para o sucesso a longo prazo, garantindo foco. Todos os envolvidos em um negócio têm uma quantidade limitada de tempo disponível. Uma estratégia eficaz ajuda a priorizar o que deve ser feito e, igualmente importante, o que pode ser deixado de lado.
O que é uma estratégia de e-commerce?
Uma estratégia de e-commerce é uma série organizada de táticas para promover seu produto e aumentar suas vendas. Uma estratégia adequada considera todo o ciclo de vida do produto, do cliente e da empresa. A estratégia de e-commerce abrange a estratégia de produto, a estratégia de cliente e a estratégia corporativa.
As melhores estratégias de e-commerce são abrangentes e estabelecem uma base sólida para o crescimento. Elas são claras e fáceis de seguir, oferecendo a confiança necessária para iniciar grandes projetos, como a expansão do e-commerce ou do varejo.
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Principais componentes de uma estratégia de e-commerce
Neste artigo, serão analisadas as principais decisões estratégicas que você precisa tomar ao criar sua estratégia de e-commerce:
Estratégia de produto
Para planejar uma estratégia de produto, siga os seguintes passos:
1. Realize pesquisa e desenvolvimento
Pesquisa e desenvolvimento (P&D) envolve entender o processo de desenvolvimento de produtos. Como seus produtos atuais e futuros são desenvolvidos? Alguns comerciantes preferem lidar com a estratégia de desenvolvimento de produtos sozinhos, enquanto outros recorrem a terceiros para auxiliá-los. Você também deve considerar com que frequência passa por esse processo.
2. Desenvolva o posicionamento do produto
O posicionamento do produto é a maneira como você comunica as vantagens do seu produto para um público-alvo específico. Isso envolve entender como seu produto se insere no mercado e, de preferência, como atende a uma necessidade ainda não suprida pelos concorrentes. Esse entendimento é fundamental para criar descrições de produtos eficazes nas páginas de produto.
3. Investigue sua cadeia de suprimentos
Investigar a fundo sua cadeia de suprimentos é essencial para obter o máximo de conhecimento sobre o processo, permitindo negociar condições mais vantajosas, como prazos e preços, além de ajudar a determinar os melhores momentos para reabastecer ou desenvolver novos produtos.
Ao analisar sua cadeia de suprimentos, faça as perguntas certas: Como seu produto chega até o cliente? Quais parceiros são responsáveis pela fabricação e entrega? Esses aspectos impactam diretamente na qualidade do produto, nos prazos de entrega e na margem de lucro.
4. Conheça a profundidade e a amplitude da sua linha de produtos
Mesmo que seus planos ainda não estejam totalmente definidos, é importante começar a considerar se há intenção de expandir sua linha de produtos no futuro ou se você preferirá manter o portfólio atual.
Quantos produtos você pretende oferecer, tanto no lançamento quanto ao longo do tempo? Seu produto terá variações, como diferentes cores ou sabores? Após o lançamento do seu primeiro produto, os próximos serão uma nova linha (como, por exemplo, introduzir uma camiseta para complementar suas calças jeans) ou uma extensão da linha existente (como lançar calças jeans mais leves para expandir sua coleção atual)?
5. Entenda o ciclo de vida do produto
O ciclo de vida do produto refere-se ao tempo que seus itens estarão disponíveis e serão relevantes para compra. Alguns produtos são perenes, ou sempre relevantes, enquanto outros podem ser edições limitadas ou lançamentos sazonais.
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Estratégia centrada no cliente
Uma excelente estratégia de marketing de e-commerce leva em conta todo o ciclo de vida do cliente, abordando as principais decisões em cada etapa dessa jornada.
Para criar uma estratégia centrada no cliente, siga os passos abaixo:
1. Identifique seu público-alvo
Quem é seu público-alvo? Uma maneira comum de capturar informações sobre seu público é criar um material para identificar sua buyer persona.
A comerciante da Shopify, Pepper, vende sutiãs projetados para mulheres com seios pequenos, focando em oferecer conforto e realce para a silhueta. O principal desafio enfrentado por seu público-alvo é encontrar sutiãs que se ajustem bem e proporcionem o suporte necessário. A Pepper entende profundamente essa necessidade e oferece soluções que atendem a essa demanda, independentemente da idade ou interesses específicos de suas clientes.
2. Crie seu branding
Branding é uma forma de se diferenciar dos concorrentes e criar uma conexão significativa com seu público. Quais valores sua marca representa e como os clientes entenderão isso? Como você quer que seus clientes se sintam?
Kerri Economopoulos, diretora administrativa da Titan AV, reconhece a importância do branding. “Nossos clientes esperam uma experiência harmoniosa, independentemente do canal que estão usando", revela.
"Manter a mensagem, o visual e tom de marca consistentes em múltiplos canais tem sido desafiador, mas a Shopify nos permitiu unificar nosso branding para gerenciar de forma eficiente e consistente todos os canais a partir de um único painel.”
Confira este artigo para aprender como criar sua marca em sete passos.
3. Compreenda a aquisição de clientes
A aquisição de clientes refere-se a como você atrairá compradores pela primeira vez. Onde e como você alcançará seu público-alvo? É possível utilizar diferentes canais, desde redes sociais até e-mail marketing.
4. Construa a experiência do cliente
Focar na criação de uma experiência excepcional para o cliente estabelece uma base sólida para relacionamentos duradouros. Os consumidores de hoje não apenas esperam, mas exigem uma excelente experiência, e não hesitam em procurar até encontrá-la.
Quando se trata de experiência do cliente, quais são seus padrões de atendimento? Por exemplo, você subsidiará custos de envio e devoluções? Oferecerá uma garantia? Disponibilizará uma opção de assinatura? Defina o tipo de experiência que deseja proporcionar e, a partir disso, crie sistemas e políticas que garantam essa vivência.
5. Foque na retenção de clientes
A retenção de clientes é uma área facilmente negligenciada, mas extremamente importante para o seu negócio. Geralmente, é muito mais fácil convencer alguém que já conhece sua marca e produtos a fazer uma compra do que alguém que não tem experiência anterior com seu negócio.
Quando se trata de retenção de clientes, determine com que frequência você deseja que seus clientes existentes façam novos pedidos — uma vez por mês, uma vez por ano, nunca? E como você garantirá que eles voltem a fazê-lo?
Estratégia corporativa
Muitos proprietários de sites de e-commerce começam seus negócios porque são apaixonados por seus clientes ou seus produtos. Como resultado, a estratégia corporativa muitas vezes é uma reflexão tardia. Mas uma ótima estratégia corporativa pode ser um poderoso facilitador para o seu negócio.
Algumas das decisões a serem consideradas em uma estratégia corporativa incluem:
Número de acionistas
Quem você quer que seja o dono do seu negócio? Ser o dono de 100% pode ser vantajoso, já que todas as decisões ficam sob seu controle. No entanto, para algumas pessoas, isso pode significar abrir mão de parceiros que poderiam agregar competências valiosas ou de investidores que, além de fornecer capital, trazem conexões relevantes, experiência e disposição para colaborar ativamente.
Por outro lado, acionistas e investidores esperam retorno por seu tempo ou capital. Se optar por incluí-los, será essencial desenvolver um plano claro para assegurar que eles recuperem o investimento realizado.
Estratégia de financiamento
Embora começar um e-commerce seja mais fácil hoje do que era antigamente, ainda requer capital. De onde você obterá esse capital? Isso pode vir na forma de empréstimos, investimentos, suas economias, pré-vendas para clientes ou crowdfunding.
Os negócios de e-commerce que já estão operando também precisam de uma estratégia de financiamento. Eles podem precisar realizar grandes aquisições de suprimentos ou lidar com a demanda sazonal, o que torna essencial ter um plano financeiro para garantir recursos disponíveis nos momentos mais críticos.
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Estratégia de RH
Se você está iniciando no e-commerce, isso pode não parecer prioritário no momento. No entanto, lojistas experientes garantem que essa questão pode ganhar grande relevância com o tempo.
Quem serão suas primeiras contratações? Você pode, por exemplo, priorizar um profissional de marketing digital, um especialista em experiência do cliente ou um responsável pelo desenvolvimento de produtos. Após iniciar o processo de contratação, é importante pensar em como a estrutura organizacional será moldada para integrar essas funções. Além disso, considere como os funcionários poderão evoluir em suas carreiras à medida que o negócio cresce. Esses fatores desempenham um papel crucial no sucesso a longo prazo da empresa.
Como criar uma estratégia de e-commerce eficaz
O que foi apresentado acima pode parecer complicado em um primeiro momento; porém, trata-se de uma estrutura útil para garantir que sua estratégia seja completa. Ao iniciar o planejamento, você logo perceberá que os diferentes aspectos estão interligados: ao tomar uma decisão, outras escolhas começarão a se alinhar naturalmente. Caso precise de suporte para desenvolver ou executar sua estratégia, pode ser uma boa ideia contratar um especialista em e-commerce.
Para facilitar esse processo de tomada de decisões estratégicas, considere dividir a criação da sua estratégia de e-commerce em quatro etapas principais:
1. Defina seus objetivos e valores pessoais
Seus objetivos e valores pessoais são o alicerce da sua estratégia de e-commerce. Essa não é apenas uma consideração abstrata, mas uma realidade prática nos negócios. Seus objetivos determinarão a forma como sua empresa cresce, enquanto seus valores influenciarão decisões importantes, como parcerias comerciais e o desenvolvimento de sua linha de produtos.
Veja como objetivos e valores podem impactar sua estratégia, abrangendo desde preços até branding:
- Você valoriza ingredientes naturais e está comprometido em oferecer produtos 100% naturais.
- Você precisa obter ingredientes naturais de fornecedores que não utilizam produtos químicos.
- Esses fornecedores cobram um preço premium, então você precisa precificar seus produtos acima da média do mercado para manter sua margem de lucro bruta.
- Para justificar o preço elevado e alcançar boas taxas de conversão, será necessário investir fortemente em branding e na experiência do cliente.
- Ingredientes naturais também podem reduzir a vida útil do produto, demandando esforços adicionais em educação do cliente e estratégias de pós-venda.
Administrar um negócio alinhado com seus objetivos e valores pode apresentar desafios operacionais, mas é essencial para manter a motivação e o orgulho no trabalho.
2. Conheça seus potenciais clientes
Um dos objetivos de qualquer nova loja de e-commerce deve ser estabelecer a adequação do produto no mercado. Esse alinhamento ocorre quando você oferece um produto que não apenas atrai seu público-alvo, mas desperta entusiasmo genuíno pela compra.
A melhor forma de alcançar a adequação do produto no mercado é pesquisar e compreender profundamente seu público e suas necessidades. Você decide como quer definir o cliente que pretende atender. Pode ser algo abrangente, como "mulheres de 45 a 60 anos", ou específico, como "entusiastas de CrossFit no sul da ilha de Florianópolis". Para identificar seu público-alvo ideal, pergunte a si mesmo: Qual grupo de pessoas tem uma necessidade clara para o tipo de produto que estou oferecendo?
Além de garantir a adequação do produto no mercado, esse entendimento do cliente pode orientar decisões estratégicas relacionadas ao posicionamento da marca, canais de marketing e padrões de atendimento. Se não souber por onde começar, entreviste de cinco a dez pessoas que representem seu público potencial e faça perguntas sobre suas necessidades e ideias. Caso as respostas surpreendam você, amplie o alcance e converse com mais potenciais clientes. Nos primeiros estágios de sua estratégia de e-commerce, dedicar tempo à escuta ativa é uma das ações mais valiosas para capturar insights cruciais.
3. Crie sua visão de longo prazo
Após realizar a pesquisa com clientes para validar seu produto inicial, branding e canais de marketing, é hora de pensar no longo prazo. Uma estratégia sólida ganha força com uma visão.
Embora "visão" possa parecer um conceito reservado a grandes líderes como Steve Jobs, desenvolvê-la é um exercício acessível e direto. Basta refletir sobre algumas variações desta pergunta: "Como será o cenário quando alcançarmos o sucesso?"
Para tornar isso mais prático, defina um prazo e torne-o específico:
- “Como será nossa linha de produtos em cinco anos se alcançarmos o sucesso?”
- “Como será nossa marca em cinco anos se alcançarmos o sucesso?”
- “Quem serão nossos principais parceiros (cadeia de suprimentos, revendedores, colaboradores) em cinco anos se alcançarmos o sucesso?”
Esse processo é semelhante ao estabelecimento de metas, mas com um propósito diferente. Estabelecer metas ajuda você a definir uma série de ações específicas para alcançar sua visão; estabelecer uma visão permite a ambiguidade: você não precisa definir exatamente como chegará lá em cinco anos, apenas como acha que será e como se sentirá.
Confira como a Polysleep definiu suas metas: “O objetivo era realmente humanizar a marca e mostrar que somos uma equipe", explica Jeremiah Curver, cofundador e CEO. "Não somos uma empresa gigantesca com milhares de funcionários distantes em outro país, indiferentes aos usuários. [Queríamos] criar uma conexão autêntica entre os consumidores e a Polysleep, apresentando-nos como mais do que apenas uma empresa que vende colchões."
4. Priorize de forma estratégica
Após realizar as etapas anteriores, você provavelmente terá várias ideias para cada área do seu negócio. O próximo passo é priorizar.
Para cada área (produto, cliente, operações), identifique o item mais importante a ser feito. Se tiver dificuldades para definir, pergunte-se: Qual é o maior obstáculo para o crescimento rentável do meu negócio e como posso solucioná-lo?
Execute sua estratégia de e-commerce com a Shopify
Uma excelente estratégia de e-commerce envolve dizer não a boas ideias para dar espaço às grandes oportunidades. Ao compreender e avaliar todas as opções disponíveis para o seu negócio, mas concentrando-se nas mais relevantes, você cria as condições ideais para o sucesso da sua loja a longo prazo.
Perguntas frequentes sobre estratégia de e-commerce
O que significa e-commerce em marketing?
E-commerce, ou comércio eletrônico, é a compra e venda de produtos ou serviços utilizando a internet. Esse processo envolve a transferência de informações pela internet e inclui atividades como compras online, transações bancárias online e outras operações virtuais. O e-commerce é uma das ferramentas mais importantes para as empresas, pois permite alcançar um público mais amplo, reduzir custos e aumentar a receita.
O que faz um especialista em marketing para e-commerce?
Um especialista em marketing para e-commerce é responsável por desenvolver, implementar e gerenciar campanhas de marketing que promovem os produtos ou serviços de uma empresa. Isso inclui criar estratégias de marketing digital, aplicar técnicas de SEO, gerenciar contas de redes sociais e analisar o desempenho do site de e-commerce.
Como é feito o marketing para e-commerce?
- Desenvolvimento de uma estratégia abrangente de SEO
- Investimento em publicidade pay-per-click (PPC)
- Uso de redes sociais
- E-mail marketing e marketing por SMS ou WhatsApp
- Propostas de descontos e promoções
