Como proprietário de uma loja, a taxa de conversão do seu e-commerce pode ser o melhor indicador da viabilidade do seu negócio. Esse conceito é relativamente simples de entender, mas não é fácil de melhorar. Mesmo assim, uma boa taxa de conversão é crucial para o sucesso da sua loja.
O que é uma conversão?
Uma conversão ocorre quando alguém realiza uma ação desejada no seu site. Sua equipe de marketing digital define o que consideram uma conversão para cada site.
Uma conversão pode ocorrer quando possíveis clientes interagem com pop-ups. Também pode ser quando alguém faz um pedido. Você define.
Normalmente, as empresas rotulam ações que impactam de forma mensurável seus negócios online como conversões de e-commerce. Isso geralmente se concentra em pedidos ou atividades nas quais a pessoa compartilha informações de contato, como e-mail, permitindo que você possa direcionar o marketing para ela.
Média de taxa de conversão de sites de e-commerce
Segundo líderes do setor, as taxas médias de conversão de e-commerce giram em torno de 2,5% a 3%, mas isso não significa que esse seja o ponto ideal para o seu negócio. Ter um patamar de 2,5% é um bom ponto de partida, mas você continue trabalhando para otimizar isso com táticas de taxa de conversão.
O aplicativo de análise da Shopify, LittleData, fez uma pesquisa abrangente sobre as taxas de conversão das lojas Shopify e descobriu que a taxa média de conversão delas é de 1,4%. Se você tiver uma taxa abaixo de 0,5%, provavelmente há muito o que melhorar, e se estiver acima de 3,3%, você possui uma taxa de conversão de e-commerce muito boa, entre os 20% melhores de todas as lojas Shopify.
O que é taxa de conversão de e-commerce?
A taxa de conversão de e-commerce se refere à taxa de conversão de pedidos em uma loja. Isso é representado por uma fórmula específica:
Taxa de conversão de e-commerce = pedidos / visitas ao seu site
Então, se você tiver 1.000 visitas ao seu site, e em 50 dessas visitas foi feito um pedido, sua taxa de conversão de e-commerce é (50 / 1.000) = 0,05 ou 5%.
Dependendo da fonte de dados analisada, essa métrica pode ter um nome diferente. O Google Analytics chama isso de “taxa de conversão de e-commerce”, então esse se tornou o nome mais comum.
Mas na Análise da Shopify, nos referimos a isso como “taxa de conversão da loja online”, e outras ferramentas de análise podem chamá-la de “taxa de transação” ou “taxa de pedidos”. Todas significam a mesma coisa.
💡 DICA: use os relatórios e análises integrados da Shopify para ajudar a tomar decisões melhores e mais rápido. Escolha entre mais de 60 painéis e relatórios pré-construídos, ou personalize o seu para identificar tendências, aproveitar oportunidades e potencializar sua tomada de decisões.
O que é uma taxa de conversão?
Uma taxa de conversão é a porcentagem do total de visitas a um site que resulta em uma ação de conversão. É expressa como uma porcentagem e calculada por meio de uma fórmula simples:
Taxa de conversão = número de ações específicas realizadas em um intervalo de tempo / total de visitas ao seu site nesse mesmo intervalo.
Então, se sua ação de conversão for inscrição na sua newsletter, e em um período você teve 1.000 visitas ao seu site e 100 inscrições na newsletter, sua taxa de conversão é 100 / 1.000 = 0,10, ou 10%.
Equívocos comuns sobre taxa de conversão de e-commerce
Existem alguns equívocos comuns que as pessoas cometem ao definir a taxa de conversão de e-commerce:
Sessões (visitas), não usuários
Quando alguém visita seu site, a maioria das ferramentas de análise se refere a isso como uma “sessão” e identifica a pessoa (ou seu dispositivo) como um “usuário”. Se você visitar um site no domingo e voltar na segunda-feira, você seria um usuário que teve duas sessões.
A taxa de conversão de e-commerce é calculada usando o número de pedidos e sessões em um período, não o número de usuários. Se você usar usuários para calcular a taxa de conversão de e-commerce, a taxa será inflacionada.
Alguns profissionais de marketing começaram a defender o uso de usuários em vez de sessões, especialmente para lojas de preço alto, onde a maioria dos usuários precisa de várias sessões antes de converter, mas a norma da indústria continua sendo sessões.
Uso da “taxa de conversão geral”
A taxa de conversão geral de um site é a porcentagem de visitas (sessões) que realizam qualquer ação de conversão. Isso inclui pedidos, mas pode também incluir ações como inscrições em newsletters, cadastros pré-venda ou adicionar ao carrinho. A taxa de conversão geral de um site geralmente será mais alta que sua taxa de conversão de e-commerce, que se refere apenas a pedidos.
Como são medidas as taxas de conversão de e-commerce?
A taxa de conversão de e-commerce de um site pode ser medida através de uma ferramenta de análise de sites. O Google Analytics é o mais comum e foca em dados apenas do site. No entanto, existem muitas maneiras de rastrear a métrica. Estas são as mais comuns, mas estão em inglês:
- Segment: agrega dados de várias fontes, como anúncios do Facebook e Instagram.
- Heap: semelhante ao Segment, o Heap agrega dados de várias fontes e permite mais personalização no rastreamento de eventos do que o Google Analytics.
- Triple Whale: essa ferramenta de análise rastreia todos os pontos de contato de um cliente com uma marca, incluindo atividade em redes sociais e buscas.
A maioria das ferramentas de análise funciona da mesma maneira: elas fornecem um trecho de código para você adicionar ao seu site, que (com a ajuda de um profissional de marketing ou desenvolvedor) interpreta quando uma sessão começa e termina e quando um pedido ocorre.
A ferramenta de análise certa para você depende de uma combinação do seu orçamento, canais de aquisição e nível de gastos com anúncios (gastos altos exigem análises e ferramentas de atribuição mais complexas).
Por quanto tempo devo medir minha taxa de conversão de e-commerce?
A maioria dos profissionais de marketing escolhe intervalos regulares para medir sua taxa de conversão de e-commerce. Estabelecer uma cadência regular de revisão pode ajudar a evitar reações exageradas a flutuações e a entender tendências. Veja as cadências comuns de revisão das taxas de conversão de e-commerce:
Monitoramento semanal
Examine apenas para verificar se há quedas ou picos significativos que possam indicar que algo no site está com problema. (Um pico pode significar, por exemplo, que um produto foi acidentalmente listado como “grátis”).
Otimização mensal
Examine para identificar oportunidades de melhorar a taxa de conversão. Isso inclui avaliar se certas categorias de produtos ou páginas de destino têm taxas de conversão mais altas, se há novos recursos (como aplicativos de avaliações) que poderiam melhorar as taxas de conversão ou espaço para testes A/B.
Estratégia trimestral/anual
Examine para identificar oportunidades de criar diferenças estratégicas maiores na taxa de conversão. Isso pode incluir estratégias para comunicar melhor a proposta de valor da loja, rebranding, reprojetar a experiência do usuário ou envolver vendas e lançamentos de produtos com prazos sensíveis.
Retroativa à campanha
A exceção a um intervalo regular de revisão é após uma grande campanha de marketing. Pode ser uma venda de fim de ano, lançamento de um novo produto ou uma grande colaboração com influenciadores. Os profissionais de marketing podem aprender mais sobre o impacto da campanha ao compará-la com campanhas anteriores ou com períodos sem campanhas.
Referências para taxa de conversão de e-commerce
A ideia de uma referência universal para taxas de conversão de e-commerce é uma falácia. Uma taxa de conversão não é apenas impulsionada pela qualidade da experiência da loja, e uma taxa mais alta nem sempre significa melhor. Estes são alguns fatores que afetarão a comparação das suas taxas de conversão de e-commerce:
Fontes de tráfego
Sites que geram um alto volume de tráfego a partir de anúncios ou postagens de blog geralmente terão uma taxa de conversão mais baixa do que sites que dependem de tráfego de clientes existentes ou seguidores de redes sociais. Isso não significa que os sites impulsionados por anúncios ou blogs sejam piores: eles apenas estão apresentando mais pessoas à sua marca pela primeira vez.
Ponto de preço
Sites com produtos mais caros geralmente terão taxas de conversão menores do que aqueles com produtos relativamente baratos. Uma compra maior normalmente requer maior consideração por parte do consumidor do que uma compra mais barata e por impulso, já que ela compromete uma parte maior da renda.
Tipo de compra
Lojas de e-commerce que vendem produtos por assinatura geralmente terão taxas de conversão mais baixas do que aquelas que fazem vendas únicas. Isso ocorre porque os consumidores precisam de mais tempo para pensar sobre o compromisso, mas também porque as lojas de assinatura geralmente têm menos retornos de clientes.
Mesmo assim, pode ser útil comparar sua loja com uma média geral para entender seu desempenho.
Como calcular taxas de conversão
Os negócios de e-commerce geralmente se referem à conversão como uma venda concluída. Você também pode considerar uma inscrição em uma newsletter como uma conversão, mas para este guia, uma conversão será uma venda de e-commerce.
Para calcular sua taxa de conversão:
1. Acompanhe seu número total de visitantes
Observe o número total de visitantes em seu site ao longo de um intervalo de tempo. Você pode usar ferramentas como o Google Analytics para rastrear o tráfego do seu site. Inclua todos os visitantes, mesmo que não tenham realizado uma compra.
2. Monitore o número total de conversões
Acompanhe o número total de vendas concluídas no período desejado. Você pode encontrar esse número em seu relatório de vendas no administrador da Shopify.
3. Calcule a taxa de conversão
Agora, calcule a taxa de conversão com a seguinte fórmula:
Taxa de Conversão = (Total de Conversões / Total de Visitantes) × 100
Por exemplo, se você teve 1.000 visitantes em seu site e 20 deles realizaram uma compra, sua taxa de conversão seria (20 / 1.000) × 100 = 2%.
Lembre-se de ser consistente com o período analisado. Se estiver calculando a taxa de conversão de um determinado mês, confirme que o número de visitantes e as conversões sejam daquele mês.
Como melhorar a taxa de conversão do seu site de e-commerce
A otimização da taxa de conversão (CRO) é um assunto extremamente aprofundado que merece um guia próprio.
No entanto, se você está começando com a CRO para seu site, veja algumas dicas para melhorar sua taxa de conversão:
Desenvolva uma proposta de valor
Sua proposta de valor, ou proposta exclusiva de venda (USP), é o fator mais importante na sua taxa de conversão. Se você tem um produto fantástico e único e uma mensagem que atende a uma necessidade dos seus clientes, os visitantes do seu site tolerarão muitas outras imperfeições na experiência para obter seu produto. Revise seu site e pergunte a si mesmo: “está claro o que meu produto é e por que eles precisam dele?”
Reduza o atrito
Atrito refere-se a qualquer parte da experiência do usuário que seja excessivamente difícil ou confusa. Isso inclui desde um processo de checkout ruim até taxas de envio pouco claras. Qualquer elemento individual de atrito desnecessário pode afetar drasticamente a taxa de conversão de um site.
Reduza a ansiedade do comprador
Isso é especialmente importante para sites e marcas mais novas. Os clientes não podem ver ou tocar o produto que você está vendendo, então precisam de garantias extras sobre a qualidade antes de fazer uma compra. As lojas podem abordar a ansiedade do cliente com políticas de devolução/garantia claras, provas sociais, como avaliações, ou experiências de compra imersivas em AR.
Reduza o abandono de carrinho
Para reduzir o abandono de carrinho, simplifique o processo de checkout, sendo transparente sobre os custos e oferecendo opções de checkout como convidado. Use estratégias como e-mails automatizados ou anúncios de remarketing para lembrar os clientes de concluir a compra.
Otimize para dispositivos móveis
Confirme se seu site é fácil de usar em dispositivos móveis, com navegação fácil, carregamentos rápidos e botões de chamada para ação (CTAs) claros. Simplifique o checkout com opções de pagamento móvel para proporcionar uma experiência superior ao cliente e aumentar as conversões.
Acompanhe os KPIs certos
Identifique e monitore os indicadores-chave de desempenho (KPI) que se alinham com seus objetivos. Pense em métricas como taxa de conversão, valor médio do pedido, taxa de abandono de carrinho e valor do tempo de vida do cliente. O rastreamento correto ajuda a entender o desempenho do seu negócio e orienta decisões estratégicas.
- Use depoimentos de clientes: aproveite o poder da prova social exibindo avaliações de clientes. Avaliações e classificações autênticas não só aumentam a confiança de possíveis compradores, como também destacam o valor do seu produto para os visitantes do site.
- Invista em ferramentas de mapa de calor: utilize ferramentas de mapa de calor para visualizar as interações dos clientes em seu site. Essas ferramentas podem revelar áreas quentes e frias, mostrando onde os visitantes clicam, rolam ou permanecem mais, ajudando a otimizar o design do seu site para melhorar a experiência do usuário e aumentar as conversões.
Investindo na otimização da taxa de conversão de e-commerce
Rastrear suas taxas de conversão é simples, mas não fácil.
Medir sua taxa de conversão de e-commerce realmente é tão simples quanto contar o número de pedidos em um período em relação às sessões. Mas evitar armadilhas de medição, estabelecer uma marca de referência e uma cadência de revisão, e melhorar a taxa ao longo do tempo pode parecer muito difícil para sites de e-commerce. No entanto, os comerciantes que conseguem fazer tudo isso têm um novo conjunto poderoso de ferramentas para levar suas lojas a novos patamares.
Perguntas frequentes sobre taxa de conversão de e-commerce
Uma taxa de conversão de 5% é boa?
Depende do contexto. Em geral, uma taxa de conversão de 5% é considerada média, mas pode variar muito dependendo do setor, do produto ou serviço oferecido e do público-alvo.
Como você calcula a taxa de conversão de e-commerce?
Para calcular a taxa de conversão de e-commerce, você divide o número total de pedidos realizados pelo número total de visitas únicas ao seu site. Por exemplo, se seu site teve 500 visitas únicas e 10 pedidos foram realizados, sua taxa de conversão de e-commerce seria 2% (500 visitas / 10 pedidos = 0,02 ou 2%).
Uma taxa de conversão de 10% é boa?
Depende do contexto. Geralmente, uma taxa de conversão de 10% é considerada boa, mas pode variar dependendo do produto, setor e outros fatores.
Uma taxa de conversão de 30% é boa?
Sim, uma taxa de conversão de 30% é geralmente considerada um bom resultado.
Isso significa que, a cada 100 visitas ao seu site, 30 delas resultam na ação desejada.
