Vez ou outra, os conselhos sobre como vender bem na Black Friday e na Cyber Monday parecem incrivelmente vagos: crie uma hashtag, publique atualizações de vendas no Twitter… nada muito inovador, não é?
Por isso mesmo, eu decidi compartilhar cinco ideias de campanhas de BFCM para redes sociais. A melhor parte? Todas elas têm uma implementação simples, e podem gerar um bom dinheiro.
E, cá entre nós? Tem muito dinheiro por aqui.
Só no ano passado, a Black Friday gerou um número total de pedidos 3,6 vezes maior do que os demais dias do mês de novembro através da Shopify no mundo todo. E a Cyber Monday não ficou muito longe, gerando um total de pedidos 3,1 vezes maior para o mesmo período.
Um relatório divulgado pela Adobe confirmou que a Cyber Monday de 2016 foi o maior dia de vendas online da história mundial, arrecadando um total de quase 3,5 bilhões de dólares ao longo de 24 horas.
Segundo a revista Exame, o Google Brasil publicou que as vendas da Black Friday brasileira devem crescer 20% em 2017.
Em 2016, a Black Friday brasileira movimentou R$ 1,9 bilhão, um recorde desde que o evento começou a acontecer no Brasil.
Quer um pedacinho desse sucesso? É só ler as dicas abaixo.
Black Friday e Cyber Monday para iniciantes
Antes de discutirmos as cinco campanhas para redes sociais que estão no título do texto, vamos relembrar os elementos básicos das campanhas de BFCM para redes sociais:
- Anuncie um frete confiável e de baixo custo dos seus produtos. Mais do que nunca, a BFCM deste ano dependerá do tempo de entrega dos produtos. Só no Brasil, mais de 90% dos usuários virtuais já desistiram de uma compra devido ao valor do frete. A situação piora consideravelmente para os consumidores do Nordeste, que muitas vezes precisam pagar um frete muito mais caro do que os consumidores que estão mais próximos dos centros de distribuição – especialmente os do Sudeste.
- Esteja preparado para os compradores via smartphone. Ainda que o número de clientes que prefiram usar o smartphone na hora da compra continue a crescer, a verdade é que as taxas de conversão para esse processo ainda estão muito abaixo do esperado. Segundo a Adobe, a taxa média de conversão é de apenas 1,9% – menos da metade da taxa de conversão em computadores desktop (4,3%). Estranho, não é? Ainda mais se consideramos que os smartphones são responsáveis por 45% do tráfego de BFCM. Ou seja: uma oportunidade para o sucesso. Por isso mesmo, é importante garantir que o seu site seja compatível com dispositivos móveis (e não só com o seu smartphone). Aproveite e confira as taxas de conversão no Brasil para mobile por categoria.
- Escolha as redes sociais certas. Isso é mais difícil do que parece. Você não precisa se desdobrar em mil para atingir todas as redes sociais: concentre-se naquelas poucas plataformas que: (a) são mais rentáveis e (b) geram comunidades de clientes mais engajados.
- Quem cedo madruga... Desista da ideia de criar uma campanha incrível um dia antes da Black Friday. Para que isso dê certo, você precisa programar e testar as suas campanhas com antecedência. Qual é o seu objetivo? E a sua métrica de sucesso? Como você vai atingir o público certo? Hoje em dia, a BFCM não está mais restrita a um único final de semana. Em muitos lugares, ela começa semanas antes do Dia de Ação de Graças dos Estados Unidos.
- Crie páginas iniciais personalizadas. É sempre interessante criar páginas iniciais personalizadas para as vendas de BFCM que serão anunciadas nas redes sociais. Não sabe como fazer isso? Dê uma olhada na página inicial das Lojas Americanas para a BFCM deste ano – e também na página do Carrefour. O mais legal das páginas iniciais personalizadas é a possibilidade de integrar a mensagem do site com a mensagem publicada nas redes sociais – o que ajuda a melhorar a taxa de conversão da sua loja. E lembre-se: é possível criar diferentes páginas iniciais de BFCM para produtos de categorias diferentes.
- O timing é o segredo para o sucesso. No ano passado, o tráfego durante a Black Friday aumentou continuamente durante o dia até atingir o pico ao meio-dia. Já na Cyber Monday, o pico foi às 21h.
Tudo anotado? A memória está fresca? Então vamos lá.
1. Descontos e promoções
Já sei, já sei. Você deve estar pensando: “Nossa, até parece que eu nunca ouvi isso antes. Essa garota não acabou de falar que esses recursos genéricos já estavam ultrapassados?”. Pois é, falei – mas não se preocupe: nós vamos ver como modernizar esse velho clássico. Afinal, como ter uma BFCM sem promoções? Impossível!
Segundo uma pesquisa do Zoom, 75% dos entrevistados pretendem comprar na Black Friday apenas se encontrarem bons descontos. Ou seja, se a sua loja não oferecer descontos na Black Friday, é muito provável que você não venda muito.
Segundo o relatório da Adobe citado acima, os maiores descontos da Cyber Monday de 2016 foram para televisões (21,5%, em média), tablets (21,3%), brinquedos (16,2%) e produtos para animais domésticos (12%).
Ninguém está te impedindo de compartilhar as suas promoções pelo Twitter. No entanto, basta ser um pouquinho mais criativo – e você verá que as suas vendas na BFCM irão disparar.
Veja a seguir um bom exemplo de campanhas prolongadas para a BFCM:
Nas semanas que antecederam a última Black Friday, as Lojas Americanas criaram as chamadas Ofertas Antecipadas – uma ótima maneira de chamar a atenção dos clientes antes que eles sejam bombardeados por outras marcas.
Outra dica é criar as chamadas Promoções ou Ofertas Relâmpago – um recurso que a Amazon adora utilizar durante a Black Friday e em outras ocasiões específicas:
Os descontos são sempre interessantes: 90%, 85%, 79%... mas duram apenas algumas horas ou minutos – ou enquanto durarem os estoques. A conta é simples: a combinação descontos irresistíveis, urgência e escassez resulta em uma BFCM inesquecível.
Quer criar uma promoção relâmpago? O app Product Discount é o seu melhor aliado (mas atenção: ele ainda está em inglês).
A Chubbies, marca norte-americana de shorts e roupas de praia, fez algo inusitado na Cyber Monday: a cada compra, o cliente recebia um brinde – e esse brinde mudava a cada 12 horas.
E brindes super legais, que os clientes de fato gostariam de ter:
A estratégia da Chubbies é incrível, porque não só incentiva o volume de compras, mas também faz com que o cliente fique curioso – e acesse o site da marca de hora em hora para ver qual é o brinde da vez.
2. Boicote à BFCM
É quase impossível pensar na Black Friday e na Cyber Monday sem pensar naquelas multidões desesperadas dos Estados Unidos, tentando comprar televisões gigantescas de manhã cedinho. Por mais que a BFCM, hoje, seja muito mais do que isso, a imagem negativa ainda está gravada na memória de muitas pessoas.
Alguns anos atrás, a REI, uma marca especializada em roupas e acessórios para escaladas e outras atividades ao ar livre, decidiu boicotar a BFCM. O plano? Suspender toda e qualquer atividade nas suas lojas – incluindo a loja virtual. Parecia loucura: fechar as portas no dia mais movimentado do ano.
A marca ainda pagou os seus mais de 12 mil funcionários pelo dia livre, para que todos pudesse desfrutar o ar livre.
A campanha, que ocorre todos os anos desde 2015, ganhou sua própria hashtag: #OptOutdoors – que, em tradução livre, pode significar “escolha a vida lá fora”.
O mais interessante do boicote da REI é que a mensagem combina muito bem com a identidade da marca. Desse modo, ao incentivar seus clientes a evitarem as gigantescas filas e irem explorar o mundo lá fora, a REI acaba fazendo excelente um marketing pessoal.
Em 2015, quase 1,5 milhão de pessoas participou do #OptOut. No ano seguinte, a REI havia firmado parcerias com mais de 275 empresas locais e nacionais, como o Google, a Subaru e a Burton.
A Apple fez coisa similar lá em 2014, quando decidiu que não participaria da Black Friday – a única exceção se deu nos Estados, onde os clientes receberam uma edição especial do Gift Card (RED) na compra de alguns produtos. A empresa doou, ao fim, um percentual sobre a venda desses cartões para o Fundo Global.
É um bom plano? É um ótimo plano. Você deve fazer o mesmo? Provavelmente não. Mas você pode – e deve – reinventar esse boicote para repensar o velho estigma da Black Friday e da Cyber Monday como dias nos quais as lojas ficam abarrotadas.
A Patagonia, marca que vende roupas com uma pegada mais esportiva para a prática de atividades ao ar livre, decidiu doar todo o seu lucro de 10 milhões de dólares da Black Friday de 2016 para organizações de caridade. A Braintree, especializada em roupas feitas de material sustentável, também doou metade dos seus lucros para organizações de caridade; e a Fat Face, marca britânica de roupas, doa 10% dos lucros gerados por conta da BFCM para organizações de caridade locais.
No Brasil, muita gente tem a imagem de que empresas aumentam os preços logo antes da Black Friday, para então criar promoções falsas durante a data. Doar parte dos seus lucros para instituições de caridade ou para causas pode criar uma imagem positiva para a sua marca.
Já deu para entender a ideia, né? 100%, 50% e mesmo 10% dos lucros de uma loja já pode ser uma ajuda e tanto. Que tal fazer o mesmo com aquele 1% do seu lucro?
3. Quem sabe, faz ao vivo
Você conhece o Facebook Live? De acordo com a própria gigante das redes sociais, 1 a cada 5 vídeos do Facebook está nessa categoria de transmissão; além disso, o número de comentários nos vídeos ao vivo também é espantoso: dez vezes maior do que o número de comentários em vídeos comuns.
Não há como negar o nível de envolvimento e interesse que os vídeos do Facebook Live despertam – e o melhor de tudo é que esse é um recurso ainda pouco conhecido pelas grandes marcas. Isso significa que, se você souber utilizar esse recurso ao seu favor, não precisará seu preocupar com a concorrência.
Foi exatamente isso que a MeUndies fez durante a BFCM do ano passado.
A marca decidiu comemorar as vendas. Como? Primeiro, ela criou um evento no Facebook e convidou todos os seus 314 mil seguidores: 
A marca também criou uma campanha direcionada para aqueles clientes que abriram e-mails de promoções no passado, mas que estavam sem comprar nada havia um ano. A popularidade do evento aumentou ainda mais quando foi anunciada a participação de um DJ – e, quanto maior o número de participantes, maiores eram os descontos.
Quem não gostaria de participar de um evento desses? No final do dia, mais de 13 mil pessoas entraram na festa!
Sabe qual foi a melhor parte? A taxa de conversão foi de 25%, 13 vezes maior do que a conversão normal da marca no Facebook.
4. Rir é o melhor remédio
Eu sei que parece ridículo, mas a verdade é que o humor pode ser um aliado poderosíssimo na hora de converter clientes. O fato é: faça alguém rir, e essa pessoa estará mais disposta a pagar por um produto. Sabe por quê?
- O humor chama a atenção das pessoas – especialmente nas redes sociais. Estudos divulgados (em inglês) pelo Instituto de neurociência Harvard Mahoney mostram que as piadas funcionam justamente porque elas desafiam toda e qualquer expectativa do comportamento humano. O sentimento de surpresa que nos invade ao ouvirmos uma piada atua diretamente na busca por reconhecimento de padrões que ocorre no nosso lóbulo frontal; e o ápice da piada, o momento no qual começamos a gargalhar, ativa uma resposta emocional que atua diretamente sobre o núcleo accumbens. Em outras palavras: nós não esperamos que uma marca ou uma loja seja engraçada. É justamente por isso que, quando elas são, nossa atenção é imediatamente fisgada.
- Quando estamos nos divertindo, esquecemos que estamos ali para gastar dinheiro. Um estudo recentemente publicado (em inglês) pela Universidade Radboud Nijmegen, da Holanda, afirma que o humor pode distrair o cérebro, diminuindo a resistência a influências externas. Isso faz sentido: somos bombardeados por tantos anúncios que acabamos criando certa resistência a eles, mesmo que inconscientemente. O que o humor faz é justamente distrair o cérebro desse processo, gerando uma reação emocional.
- A palavra humor faz parte do bom-humor. Parece ridículo, eu sei. Mas a verdade é que um professor da Universidade Saint Vincent, dos Estados Unidos, descobriu que o humor pode elevar o bom-humor de uma pessoa – fazendo com que ela associe esse sentimento ao produto que estava sendo anunciado. Ou seja: um cliente feliz e bem disposto associará o bom-humor ao seu produto ou marca.
Mas cuidado: isso não quer dizer que agora você tem carta branca para compartilhar memes nas suas redes sociais. Em vez disso, tente inserir algumas coisinhas engraçadas aqui e ali, em alguns tweets e publicações do Facebook. Você verá que só isso já fará maravilhas pela sua marca.
Lianna Patch, da Punchline, construiu toda a sua carreira de copywriter com base no seu estilo despojado e engraçado – e ela tem três dicas para ajudar você a conquistar novos clientes com charme e humor:
- Conheça a fundo o seu público-alvo. Ser engraçado não significa excluir as etapas de pesquisa – e não há nada mais importante do que uma pesquisa de conversão.
- Seja sincero e intuitivo. Não tente forçar um momento engraçado ou cômico, pois isso pode facilmente dar errado. No fim das contas, humanos gostam de humanos – e de interações genuinamente humanas.
- Um conteúdo de boa aparência já é meio caminho andado. O design sempre é importante! Sempre!
A verdade é que pode ser bem fácil fugir das piadas já gastas sobre a BFCM nas redes sociais. A Netshoes, por exemplo, acertou em cheio ao firmar uma parceria com o BuzzFeed – e criar um post engraçadíssimo só sobre as promoções da loja:
A tática da Netshoes foi simples: direcionar seus esforços de marketing para uma comunidade de clientes e conquistá-los por meio do humor – em uma plataforma mundialmente conhecida por ser engraçada.
A verdade é que não existe essa história de marca chata: qualquer um pode ser engraçado. A Colombo, por exemplo, tradicional marca de camisetas masculinas, não poupou esforços para criar uma propaganda inesquecível e ainda inédita no mercado brasileiro:
O Ponto Frio também mostrou que sabe ser engraçado – e humano:
5. Não tenha medo de abrir a carteira e investir
A publicidade ainda é a melhor maneira de atingir, por meio das redes sociais, um público-alvo extremamente disputado. Mas o canal para fazer isso – anúncios do Twitter, do Instagram ou do Facebook, para citar apenas os mais famosos – depende inteiramente da sua marca e do seu público-alvo.
Por isso mesmo, eu decidi mostrar dois processos simples de ressegmentação de campanhas no Facebook, que podem ser usados para aumentar ainda mais a sua receita durante a próxima BFCM.
O primeiro passo é encontrar pessoas dispostas a promover as promoções e descontos da sua marca:
- Publique um vídeo promovendo os seus descontos e promoções da BFCM no seu perfil do Facebook;
- Escolha quanto deseja pagar para promover esse vídeo entre os seus seguidores do Facebook;
- Crie uma campanha de anúncios do Facebook ressegmentada e com um objetivo de tráfego. Lembre-se de segmentar essa campanha apenas para aqueles que assistiram entre 50% e 75% do vídeo;
- Com base no recorte acima, crie um público semelhante;
- Venda o seu produto até não poder mais!
Não sabe como criar um público semelhante no Facebook? Clique aqui.
Agora está na hora de usar uma campanha de anúncios do Facebook para expandir o valor do ciclo de vida dos compradores da BFCM:
- Instale um pixel do Meta nas páginas iniciais da campanha de BFCM (isso parece difícil, mas juro que é bem simples!);
- Antes de encerrar as suas vendas de BFCM, crie uma campanha de ressegmentação com base no pixel do Meta – voltada para os clientes que adicionaram produtos ao carrinho, mas não finalizaram a compra. Tente anunciar os produtos que foram sucesso de vendas;
- Passada a BFCM, crie uma nova campanha com base no pixel do Meta. Dessa vez, anuncie um produto popular e direcione-o para os clientes que compraram os seus produtos, para aqueles que abandonaram os carrinhos ou mesmo aqueles que só visitaram a sua loja;
- Você também pode criar públicos semelhantes com base nos dados recolhidos pelo pixel do Meta. Desse modo, você poderá ampliar o seu público-alvo ainda mais.
É claro que, quando falamos de anúncios pagos, as opções são ilimitadas – tanto no Facebook como em outras plataformas. Mas você não precisa ir tão longe assim para estar um passo à frente da concorrência: basta implementar os dois processos descritos acima.
Caso queira refrescar a sua memória – e relembrar os processos de criação de anúncios no Facebook – antes da BFCM, leia este artigo.
Para encerrar
Como vimos, você não precisa criar uma hashtag ou publicar incansavelmente sobre as suas vendas para ter uma Black Friday e uma Cyber Monday de sucesso. A verdade é que as redes sociais estão repletas de oportunidades – basta olhar ao nosso redor. E aplicá-las ao seu caso.
Você também não precisa de um altíssimo número de seguidores para que as suas campanhas de BFCM tenham sucesso; mas é claro que seguidor demais nunca será um problema, então comece a investir nisso desde já.
Agora chegou a sua vez: eu quero saber quais são as suas campanhas favoritas de BFCM – e também quero saber se esqueci de compartilhar alguma dica. Aguardo os seus comentários!
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