O Guia do Procrastinador Para o Marketing na Black Friday

Seu planejamento para a Black Friday e Cyber Monday deveria ter começado há meses. Entendo você, caro procrastinador. Estou editando este post poucas horas antes da publicação dele. Porém, não tema – você ainda pode criar uma oferta épica para a BFCM apenas algumas semanas antes do evento. De uma viciada em correria para outro: um prazo apertado é um excelente motivador. Não deixe a pressa forçá-lo a tomar decisões ruins, entretanto. Se você possui um pequeno negócio, concorrer com os gigantes do varejo não deve ser seu objetivo. Os caçadores de ofertas sempre correrão atrás dos menores preços. Esse não é o seu público. Sendo um comerciante independente, apesar disso, você ainda pode participar – e conseguir um final de semana de vendas incríveis – através do uso de alguma criatividade.

Seu planejamento para a Black Friday e Cyber Monday deveria ter começado há meses. Entendo você, caro procrastinador. Estou editando este post poucas horas antes da publicação dele.

Porém, não tema – você ainda pode criar uma oferta épica para a BFCM apenas algumas semanas antes do evento. De uma viciada em correria para outro: um prazo apertado é um excelente motivador.

Não deixe a pressa forçá-lo a tomar decisões ruins, entretanto. Se você possui um pequeno negócio, concorrer com os gigantes do varejo não deve ser seu objetivo. Os caçadores de ofertas sempre correrão atrás dos menores preços. Esse não é o seu público. Sendo um comerciante independente, apesar disso, você ainda pode participar – e conseguir um final de semana de vendas incríveis – através do uso de alguma criatividade.

Você já possui as ferramentas. É questão de embalá-las em uma campanha convincente. E, acredite: ainda há tempo. Vinte e cinco dias, para ser exato.

Confira um guia de 3 passos para planejar e executar uma promoção impecável para a Black Friday e Cyber Monday em menos de um mês (além de todas as suas outras proezas heroicas):

1. Planeje

Você está pronto?

Sua loja virtual está em uma situação boa para lidar com um surto de vendas? O Shopify garante o seu lado quando sua loja é inundada por tráfego – nós sobrevivemos às maiores vendas-relâmpago sem nenhum problema. Porém, o resto é com você. Seu estoque está pronto? Sua infraestrutura atual é capaz de lidar com um aumento nas solicitações de atendimento ao cliente? Você consegue enviar tudo dentro do prazo?

Se você respondeu “sim”, vamos começar!

Qual a sua oferta?

Embora os clientes esperem por uma oferta no final de semana de ação de graças, você não é o Wal-Mart. Cortar preços de forma drástica simplesmente não é factível para a maioria dos pequenos negócios.

Existem outras formas significativas de participar da BFCM e ainda assim recompensar seus clientes sem fazer um grande estrago no seu resultado final. Vantagem para ambos os lados.

Qual será o valor do seu desconto? Ele será aplicado a todos os itens ou a produtos ou coleções específicos? Existem outras formas de recompensar seu cliente sem acabar com sua margem?

Há diversas opções, incluindo:

• Códigos de cupom exclusivos para grupos de clientes específicos
• Oferta em todo o site através de um código de cupom universal
• Coleções ou produtos em oferta (não é preciso código)
• Presente ou cartão-presente por um valor mínimo de compra
• Frete grátis

Implementação

Você pode implementar e comunicar seu plano de diversas maneiras. Mesmo que sua oferta não seja “arrebatadora”, seu approach ainda pode criar algum boca a boca. Seja criativo e interativo, inspire urgência ou expectativa e considere ofertas exclusivas por fidelidade.

Confira algumas ideias (com exemplos reais de outros varejistas) para inspirar sua própria campanha:

Guia de presentes ou temas para presentear: lembre seus clientes sobre a próxima temporada de festas e também a respeito da urgência para começar as compras. Faça uma associação com coleções com temática de festas ou de presentes. Estudos mostram que os consumidores ficam ansiosos por conteúdo de festas já no Halloween (ou seja, hoje mesmo!).

Ofertas com duração específica: crie empolgação com novas ofertas lançadas a cada hora ou em diferentes intervalos de tempo durante o final de semana.

Prévia ou pré-venda: permite que os seguidores nas redes sociais e aqueles cadastrados no seu e-mail obtenham acesso antecipado para visualizar ou aproveitar a oferta.

Ofertas “arrebatadoras”, acesso antecipado e promoções com quantidade limitada: recompensam os usuários que se antecipam e criam um senso de urgência, exclusividade ou escassez.

Amplie sua oferta: aproveite os procrastinadores ou qualquer pessoa que tenha perdido o frenesi de compras, ampliando suas ofertas durante o final de semana ou depois dele.

Lance uma coleção ou produto novo ou sazonal: ofereça aos clientes atuais um motivo para retornar e adquirir novos produtos que também estejam em oferta.

Brinde junto à compra: adicione o elemento de suspense, oferecendo um “brinde misterioso” a partir de um valor mínimo de compra.

imagem: Ulta

Cartões-presente como brindes junto à compra: inclua um cartão-presente de US$ 10 (válido somente após o dia 1º de janeiro) aos clientes que comprarem acima de US$ 100, por exemplo, para ampliar o relacionamento com eles durante as festas. DICA: agora é o momento ideal para atualizar o look dos seus cartões-presente com temas sazonais.

Realize um concurso ou sorteio: utilize a integração do Shopify com o Gleam, para gerar expectativa para sua promoção, e construa sua lista de e-mails.

Defina os Termos

Quais são os termos e condições da sua oferta? Como você irá comunicar os termos de forma clara aos seus clientes, para evitar decepções ou pesadelos com o atendimento ao cliente?

DICAS:

• Estabeleça datas iniciais e finais claras, bem como os períodos para cada oferta.
• Qual será o desconto? Existe um valor mínimo de compra para alguém poder se qualificar à oferta? Defina as condições na página Criar Desconto.
• Há produtos não participantes? Identifique esses termos com clareza nas cláusulas.
• A oferta é exclusiva a determinados clientes ou regiões? A comunicação segmentada por e-mail é a melhor opção para este tipo de oferta.
• Se você estiver oferecendo frete grátis, há algum país excluído? Aqui também é um bom momento para configurar seu calendário de envio: elimine os pedidos por data para receber os produtos no prazo para o Natal.

imagens: cláusulas da J. Crew, códigos de desconto do painel administrativo do Shopify e calendário de envio da Sock it to Me

Programe

Crie um calendário de conteúdo para sua campanha que considere todos os passos. Quando os posts sociais e os e-mails serão utilizados? O que será programado automaticamente, e quais tarefas serão implementadas manualmente? Você possui uma equipe? Quem é responsável pelo quê?

Faça as devidas configurações para que suas coleções em oferta sejam lançadas no prazo previsto através do Future Publishing.

Certifique-se de programar todas as comunicações por e-mail e nas redes sociais ao longo da campanha – teasers, lembretes e notificações de “última chance”.

2. Execute

Ativos & Conteúdo Textual

Crie e programe todos os seus e-mails, posts de blog e conteúdo de redes sociais com antecedência, de forma a liberar seu tempo para gerenciar o influxo de vendas e solicitações de atendimento ao cliente durante a temporada de vendas mais movimentada do ano.

Quais ativos você deve criar? Considere:

• Website: home page, landing page, banners, pop-ups, cabeçalhos de coleções
• E-mails
• Social: posts para redes sociais específicas
• Varejo: você também possui uma loja física? Quais são suas necessidades de sinalização no interior do estabelecimento?

Se você não for designer (ou não tiver orçamento para contratar um), existem inúmeras imagens e fotos bacanas e gratuitas, além de ferramentas para reuni-las.

Crie camadas com imagens gratuitas de bancos de imagens através do uso de uma ferramenta como o Canva, experimente o gerador de slogans do Shopify, para ajudar a inspirar conteúdos inteligentes à sua campanha, e crie gráficos do zero com uma alternativa grátis ao Photoshop, como o Gimp.

DICA: mantenha suas imagens e mensagens consistentes em todos os canais, mas otimize o conteúdo para atender cada público das redes sociais ou grupo de clientes.

Imagens de banco de imagens livres de royalties por Unsplash

Crie imagens para as redes sociais com o Canva

Configure Sua Loja

Para oferecer descontos para apenas certos produtos da sua loja (sem a necessidade de programação), defina os preços em oferta ajustando os preços regulares e do tipo “comparativos” desses produtos. Em seguida, crie uma coleção para a Black Friday/Cyber Monday com condições automáticas. Alternativamente, você pode utilizar um app como o Product Discount para aplicar facilmente ofertas aos produtos por marca, tipo ou coleção.

Para gerar um desconto em todo o site, você pode optar por criar códigos de desconto genéricos que os clientes podem utilizar durante o checkout.

Caso sua oferta seja o frete grátis, adicione uma taxa para frete grátis ou crie um código de desconto para o frete.

Quais outros apps você pode integrar à sua loja para ajudar na sua campanha? Experimente:

• Countdown Timer Bar
• Free Shipping Bar
• Simple Upsell: pop-ups, banners, adesivos e formulários
• Explore mais: 7 Apps do Shopify Que Ajudarão Você a Vender Mais Nesta Black Friday e Cyber Monday

Instale um app de chat ao vivo para ajudar a aliviar a pressão sobre o serviço de atendimento ao cliente e responder as questões de suporte em tempo real. 

Configure Sua Campanha de E-mail Marketing

No ano passado, o e-mail marketing foi responsável por 25% das vendas na Black Friday e 22% na Cyber Monday. Como um pequeno negócio concorrendo por vendas na Black Friday e Cyber Monday, o e-mail é uma ferramenta poderosa. Pode custar caro para se destacar em meio ao ruído da BFCM. Em vez disso, por que não focar em novos negócios a partir de um público cativo: seus clientes e assinantes? Utilize a BFCM como uma oportunidade de recompensar os clientes atuais, manter os relacionamentos e melhorar a fidelidade.

DICAS:

• Instale um app de e-mail marketing de sua preferência e o Bulk Discounts para enviar códigos exclusivos a cada cliente.
• Segmente sua lista:
• Brindes exclusivos a clientes fiéis/frequentes.
• Ofertas de reengajamento a clientes inativos.

• Programe e-mails de acordo com o fuso horário para atingir seus clientes nos melhores momentos.
• Simplifique o processo de design ao utilizar os templates pré-fabricados ou do tipo "arrastar e soltar" fornecido pelo  app de e-mail marketing.
• Inspire-se por outras campanhas bem-sucedidas de e-mail marketing.

Em dias normais, o campo de assunto é essencial no e-mail marketing. E ele é ainda mais fundamental conforme o volume de e-mails atinge seu ápice durante as festas. Reserve um minuto para se lembrar da sua própria caixa de entrada no último feriado de ação de graças. Aposto que ela se parecia com isto:

imagem: Econsultancy

DICAS:

• Utilize palavras-chave como “Black Friday” e “Cyber Monday” para atrair os clientes que buscam ofertas em suas caixas de entrada, mas lembre-se de que esses termos estão saturados. Portanto, você deverá ser criativo para se destacar
• Faça uso da segmentação para tornar o campo de assunto mais pessoal/relevante a cada grupo de clientes específico.
• Personalize o campo de assunto com os nomes e os locais dos clientes, etc.
• Faça testes A/B com o campo de assunto durante sua campanha e realize os devidos ajustes ao longo dela.

Promova nas Redes Sociais

Considere tanto o conteúdo orgânico (ofertas de fidelidade aos fãs atuais) quanto o conteúdo pago. Lembre-se de que o espaço pago é concorrido na Black Friday e Cyber Monday, portanto, certifique-se de segmentar suas campanhas de forma inteligente para obter o melhor retorno para seu valor investido.

DICAS:

• Peça aos clientes que compartilhem ou marquem seus amigos.
• Ofereça exclusividades a cada canal social, utilizando códigos únicos para ajudá-lo na tomada de decisões do ano seguinte. Quais plataformas converteram melhor? Onde você deverá concentrar seus esforços?
• Assim como nos esforços de e-mail, programe posts durante a campanha.
• Lembre-se: os clientes usam as redes sociais como um canal de atendimento. Fique atento às suas menções e mensagens diretas durante o final de semana.
• Crie imagens chamativas, mas relativas à marca, que não empobreçam seu perfil – isso é principalmente importante às marcas de estilo de vida.

Leitura adicional:

• Guia de Introdução ao Marketing no Instagram
• Como Anunciar no Facebook
• 5 Ferramentas Poderosas para Expandir Seu Negócio no Pinterest
• 10 Ferramentas Que Ajudam o Empreendedor a Aproveitar Mais o Twitter

Implemente

Mesmo que você tenha automatizado tudo, desde a veiculação dos preços de oferta até os posts nas redes sociais e e-mails, certifique-se de estar disponível para confirmar que tudo seja implementado de forma tranquila e dentro do prazo.

O Suporte 24/7 do Shopify está à disposição para ajudá-lo durante esse agitado final de semana – felizmente, a maioria de nós está no Canadá e já digeriu nosso banquete de peru há um bom tempo.

DICA: envie sua oferta a sites agregadores de ofertas, como o SlickDeals ou o RetailMeNot.

3. Reflita

Antes de executar sua campanha, certifique-se de compreender a forma pela qual monitorará o sucesso dela. Os resultados ajudarão a orientar seus futuros esforços de marketing.

Faça testes A/B no campo de assunto dos e-mails, monitore o sucesso dos códigos de desconto e utilize UTMs para rastrear fontes de indicação à sua coleção em oferta ou à sua landing page.

Quando sua oferta expirar, confira os resultados: valeu a pena? O que funcionou? O que não funcionou? Onde seu dinheiro será mais bem gasto em 2017?

Leitura adicional:

• Seu Guia de 3 Passos para Criar um Plano de Marketing Que Funcione

DICA: conte com uma estratégia de acompanhamento para manter os clientes novos e atuais engajados além da BFCM.

Campanhas AntiBlack Friday

Muitos comerciantes optam por não participar da Black Friday ou Cyber Monday da maneira tradicional ou até mesmo definitivamente. Quando visitamos comerciantes pela América do Norte no ano passado, descobrimos que as pequenas empresas lidavam com o final de semana de forma bastante diferente do que as grandes cadeias de lojas.

Veja algumas formas de (não) participar:

Sábado da Pequena Empresa

Este sábado tem como foco o suporte aos pequenos negócios – praticamente a antítese das filas sinuosas do lado de fora da loja Best Buy. Atraia os consumidores que desejam apoiar negócios pequenos e empresas locais durante as compras de festas: conte a história da sua marca em suas campanhas.

Terça-Feira da Caridade

Enquanto todos estão em coma por comer muitos perus ou sofrendo de remorso do comprador, este é o momento para levar clientes à sua loja com a promessa de que recuperem um pouco de carma positivo. Normalmente na Terça-Feira da Caridade, as “ofertas” são, na verdade, em forma de doação à caridade ou campanhas de ajuda.

Parcerias Beneficentes

Além da Terça-Feira da Caridade, amplie as boas ações durante todo o final de semana ao firmar parcerias com uma instituição beneficente que esteja alinhada ao seu negócio ou aos seus valores. No ano passado, a Goods Shop descobriu que seus clientes abraçaram a abordagem do tipo “doação acima de ofertas”, e ninguém saiu de mãos vazias.

Ficando de Fora

Provavelmente o exemplo mais famoso de repúdio à Black Friday são as campanhas anuais da Cards Against Humanity – em 2015, eles venderam “nada” por $5 a unidade.

A varejista de equipamentos externos Rei está no segundo ano de sua campanha #OptOutside, na qual eles fecham suas lojas e incentivam seus funcionários e clientes a passar o dia, bem, sem gastar. Embora a cadeia de lojas possa não gerar nenhum centavo nesse dia, a hashtag rende 1,8 milhão de resultados no Instagram – um alcance valioso da marca que continua produzindo resultados além da BFCM.

Apesar da tendência das marcas que reagem negativamente, os compradores gastaram US$ 4,45 bilhões durante a Black Friday e o Dia de Ação de Graças em 2015 – um aumento de 25% sobre o ano anterior. A questão é: o fenômeno não sofrerá nenhuma alteração.

Planeje à Frente: BFCM 2017

Você pode ter chegado atrasado neste ano, mas ainda há tempo para alterar seu jeito vagaroso. Aproveite o que você aprendeu nos seus esforços em 2016 para começar a planejar o próximo ano.

A Target possui uma landing page permanente dedicada à Cyber Monday, recepcionando os visitantes durante o ano inteiro para que se cadastrem e recebam alertas e ofertas exclusivas da próxima Black Friday.

Embora seus próprios esforços não precisem ser tão extremos, trata-se de um lembrete para você começar a se planejar com muito mais antecedência. Durante a primavera, comece a criar sua lista de e-mails, planejar compras de estoques e reunir conteúdo antes do feriado iminente.

Não deixe as coisas se arrastarem de novo! Para um empreendedor atarefado, 389 dias passarão rapidamente.

Sobre a autora

Dayna Winter é storyteller no Shopify. Ela segue mais cães que pessoas no Instagram, e não é ruiva natural.