14 estratégias para gerar mais vendas na temporada de férias com Facebook Ads

Vender na temporada de férias pode ser complicado para o comerciante sem experiência. Aprenda 14 estratégias para vender mais nas férias com Facebook Ads.

A temporada de feriados é o sonho e o pesadelo de todo anunciante.

Trata-se daquela época do ano em que os clientes estão preparados para as compras. Black Friday, Cyber Monday, Natal, Boxing Day, Ano Novo – os dias de maiores vendas estão inseridos em um período de dois meses.

Também é o momento no qual os anunciantes começam a aumentar seus orçamentos de publicidade. Com tantos dias voltados às compras, muitas empresas impulsionarão seus investimentos, principalmente através de anúncios do Facebook.

Portanto, como podem os pequenos e médios negócios competir contra esses grandes anunciantes?

Este post irá lhe mostrar como.

Neste guia, você aprenderá:

• Como os custos dos anúncios são influenciados pelos feriados
• 3 motivos pelos quais você deve começar a se preparar agora mesmo
• Táticas e fórmulas para se preparar para as campanhas dos feriados de novembro e dezembro

Como as Férias Influenciam a Publicidade no Facebook?

Maior Concorrência

A concorrência por um espaço limitado de publicidade esquenta durante os feriados. Você não está somente concorrendo com grandes marcas, mas também com milhares de pequenos anunciantes que desejam participar do momento.

Os anunciantes com os maiores orçamentos nem sempre vencem os leilões do Facebook. O sistema de leilão do Facebook é baseado em diversos fatores, alguns dos quais são influenciados pelo preço.

Com toda essa concorrência, sua estratégia tradicional poderá não funcionar. Aquele público de nicho que você costuma segmentar pode se tornar muito caro. E isso é um problema real.

Aumento de Custo dos Anúncios

Maior concorrência significa maiores custos de anúncios.

Um estudo realizado pela Social Code em 2014 descobriu que os CPMs subiram dramaticamente em novembro e dezembro, época do aumento na concorrência.

Em 2015, o Facebook rastreou os custos dos anúncios durante a temporada de feriados. Eles mostraram que os CPMs aumentaram mais de 100% durante os feriados.

Um estudo da Ampush demonstrou que praticamente todas as métricas aumentaram do meio de novembro até o final do ano.

Portanto, os custos já estão começando a subir.

Mais Pessoas Comprando Online

Cada vez mais pessoas compram produtos natalinos online.

Nos Estados Unidos, 40% dos consumidores planejam comprar presentes de Natal através de um dispositivo móvel.

Neste ano, a Adobe prevê um aumento de 11% nas vendas online em relação ao ano anterior, atingindo US$ 91,6 bilhões de dólares.

E um estudo da Deloitte mostrou que as pessoas planejam passar o mesmo tempo online do que o tempo dentro das lojas físicas durante os feriados de 2016.

As pessoas estão online e querem comprar seu produto.

3 Princípios Para Campanhas no Facebook Melhores nas Férias

Quanto Mais Quente, Melhor

Os leads podem ser divididos em duas categorias: mornos e frios.

Os leads frios não possuem nenhum relacionamento com sua marca. Eles não visualizaram seu conteúdo ou se engajaram com sua conta.

Um exemplo disso é o uso da segmentação por interesse ou perfil demográfico no Facebook. Essas pessoas não possuem um relacionamento prévio com você.

Outro exemplo são os públicos semelhantes. Embora possam ser similares aos seus clientes, eles ainda não são leads mornos, pois não interagiram com sua marca.

 

Por outro lado, os leads mornos possuem uma relação prévia ou se engajaram com sua marca antes. No Facebook, os leads mornos podem ser qualquer um dos seguintes públicos:

• Fãs da página no Facebook
• Visitantes do website
• Visualizadores do formulário de leads, vídeos ou anúncios do Canvas
• Participantes de eventos
• Usuários do app
• Clientes

Os leads mornos são criados principalmente através dos públicos personalizados.

Eles são uma parte essencial da sua estratégia pré-feriado. Se você ainda não o fez, comece a criar seu público morno imediatamente.

Invista Cedo e Frequentemente

Quanto mais cedo você investir nos anúncios do Facebook, melhores serão os resultados.

O mesmo se aplica ao Facebook. Criar seus públicos mornos com antecedência significa construir um relacionamento mais próximo entre você e seus clientes em potencial. Quando o feriado de Natal chegar, eles estarão mais abertos para comprar com você.

Ao invés de espaçar seu investimento em publicidade, selecione campanhas com bom desempenho e comece o escalonamento agora mesmo. Investir mais em novembro valerá a pena em dezembro, principalmente com os custos de publicidade cada vez maiores.

Supere Outros Anunciantes

É provável que você não possua uma empresa bilionária.

Infelizmente, mesmo assim, você deverá concorrer com essas empresas grandes. Não é possível superá-las por meio de dinheiro ou realizando mais lances. Gastar mais não significará necessariamente melhores resultados ou mais vendas.

Em vez disso, você deve investir de forma mais estratégica.

Ao estruturar seus anúncios da forma correta e compreender como os feriados influenciam suas campanhas de anúncios, você pode obter mais vendas e leads mantendo um custo reduzido.

14 Estratégias Avançadas para Preparar-se à Temporada de Feriados

No restante do artigo, vamos conferir fórmulas e estratégias específicas que você pode começar a utilizar agora mesmo para se preparar à temporada de feriados.

1. Invista em Conteúdo de Vídeo para um Melhor Retargeting
2. Aumente Seu Público de Remarketing
3. Treine Seu Pixel para Encontrar o Público Adequado
4. Crie Sua Lista de E-mails
5. Determine o Valor do Tempo de Vida de um Endereço de E-mail
6. Escolha os Objetivos Certos para Cada Canal
7. Aumente Seus Orçamentos Diários
8. Crie e Teste Anúncios de Produtos Dinâmicos
9. Configure o Rastreamento de Conversões Offline
10. Otimize Sua Experiência Mobile
11. Experimente a Segmentação por Valor de Evento
12. Teste uma Campanha de Divulgação nas Imediações
13. Acesse Objetivos de Compra Offline
14. Revise Detalhes do Público

1. Invista em Conteúdo de Vídeo para um Melhor Retargeting

Como o vídeo é um formato de conteúdo altamente engajador, ele acaba sendo em uma ótima maneira de se construir um público morno.

Veja um exemplo de uma campanha de vídeo que realizamos.

Você pode observar que o custo por visualização de 10 segundos era de US$ 0,20. As visualizações de 10 segundos são um melhor indicador de engajamento do que as visualizações de 3 segundos.

Agora, confira um exemplo de uma campanha de cliques no site.

Percebeu a diferença? As visualizações de 10 segundos dos vídeos custam 75% menos do que os cliques no site. Isso significa que nossos pools de retargeting são maiores do que os cliques no site.

E um benefício adicional: você pode fazer o retargeting de visualizações de vídeo até 365 dias depois. E no caso dos cliques no site? Somente até 180 dias depois.

💡 Dica: crie um público morno de visualizadores de vídeo antes do início dos feriados.

2. Aumente Seu Público de Remarketing

Para muitos anunciantes, os visitantes do site constituem um público melhor do que as visualizações de vídeo. E diversos anunciantes podem investir em um conteúdo de vídeo eficiente.

Nesse caso, você deverá começar a criar um grande público de remarketing de visitantes no site antes dos feriados. Devido ao aumento dos custos no final de novembro e durante dezembro, você deve começar a criar um público de remarketing imediatamente.

A melhor forma de criar um público de remarketing é veicular conteúdos interessantes e engajadores aos clientes em potencial.

Veja como montar essa parte da forma certa.

Primeiramente, você deverá escolher seu público.

É importante selecionar o objetivo certo. Obtivemos melhores resultados ao selecionar a opção Conversões no Site, mesmo quando o objetivo são cliques no link.

Comece segmentando públicos semelhantes. Crie-os para se assemelharem a visitantes, conversões, eventos do pixel ou compras – seu pixel deverá estar previamente configurado.

Certifique-se de excluir todos os seus públicos de retargeting. Isso significa visualizações de vídeo e anúncios do Canvas, bem como engajamentos com o formulário de leads, além de qualquer pessoa que tenha clicado em um anúncio.

Selecionar o tipo de otimização influenciará os custos. Para públicos maiores, obtivemos melhores resultados ao selecionar cliques de links no site. No caso de públicos menores, normalmente selecionamos alcance único diário ou impressões.

💡 Dica: comece imediatamente a criar um público de remarketing para os feriados.

3. Treine Seu Pixel para Encontrar o Público Adequado

O Pixel do Meta é a arma secreta de todo anunciante.

Na maioria dos casos, o Meta saberá melhor quem deve atingir do que você mesmo. O histórico da conta, as métricas do site e o tráfego do pixel orientam o desempenho do seu pixel. Sempre que um evento é disparado, o Meta aprende mais sobre seu público-alvo e a respeito de quem são as melhores pessoas para veicular seu anúncio.

Você pode treinar seu pixel para encontrar públicos-alvo ao selecionar e otimizá-lo para eventos de conversão específicos. O Meta aprenderá quem são as pessoas que concluem esses eventos e passará a veicular os anúncios a usuários semelhantes.

Porém, o pixel do Meta precisa de dados suficientes para conseguir encontrar pessoas suscetíveis a concluir seu evento. Na maior parte dos casos, eles exigem 20-25 conversões por dia para conversões em um dia, ou 25 por semana, caso a janela de conversão de sete dias seja selecionada no lance.

E se as Conversões Totais estiverem Baixas?

Infelizmente, nem todo pixel obtém tantas conversões, principalmente compras de produtos. Nesse caso, você pode segmentar uma atividade diferente, como inscrições de e-mail ou visualizações de conteúdo.

Alguns anunciantes discordam do uso das visualizações de conteúdo como evento de conversão, mas descobrimos que elas são eficazes para criar um amplo pool de retargeting.

💡 Dica: invista nas conversões dos pixels para treinar seu público. O foco em conversões menores de compras não é possível.

4. Crie Sua Lista de E-mails

Existe um motivo pelo qual os anunciantes investem tanto dinheiro na ampliação dos assinantes de e-mail: as listas de e-mails são uma ótima fonte de clientes.

Infelizmente, os custos dos anúncios do Facebook já estão subindo. Porém, você ainda pode investir na expansão da sua lista de e-mail antes de dezembro.

A melhor forma de criar sua lista é oferecendo conteúdos gratuitos.

Essa é uma maneira comprovada para ampliar sua lista de e-mails. Pense sobre o produto ou serviço que você vende e também naquilo que seu público acharia interessante. Então, crie conteúdos para download pelos quais que as pessoas possam se interessar – e anuncie-os.

💡 Dica: crie sua lista através da oferta de conteúdos gratuitos e úteis.

5. Determine o Valor do Tempo de Vida de um Endereço de E-mail

Conhecer o valor de um endereço de e-mail pode ajudá-lo a fazer lances para leads e produtos de forma mais estratégica.

Veja como encontrar o valor total:

VTV = $ total de produtos vendidos à sua lista de e-mails / # total de e-mails obtidos.

Digamos que um e-mail valha US$ 30 em valor de tempo de vida. E digamos que você esteja disposto a pagar US$ 15 por conversão de e-mail. Agora, você sabe que pode fazer lances de até U$$ 15 por lead.

Para fazer isso, selecione o valor do lance, escolha a opção manual e defina o valor do lance para uma média de US$ 15. Isso garantirá que você pague um valor médio de US$ 15 por conversão.

💡 Dica: conheça o valor do tempo de vida dos e-mails e defina seus lances de acordo, para que eles estejam em conformidade com o valor real dos seus e-mails.

6. Utilize o Objetivo Certo em Cada Canal

O Facebook possui duas campanhas de captura de leads:

• Anúncios de leads
• Conversões no site

Seu objetivo escolhido pode influenciar os custos dos anúncios.

A AdEspresso conduziu um experimento para conferir qual das opções possuía o menor custo por leads: Anúncios de Leads ou Conversões no Site. No geral, eles não encontraram nenhuma diferença nos custos totais.

No entanto, o tipo de plataforma impactou os resultados. Os anúncios de leads obtiveram melhor desempenho em dispositivos móveis, e as conversões no site foram melhores em desktops.

💡 Dica: faça testes com anúncios de leads e landing pages em dispositivos móveis e desktops.

7. Aumente os Orçamentos Diários

O Facebook veicula anúncios com base em dados de leilões. Diversos fatores definem se os seus anúncios são exibidos, mas o preço ainda é um fator importante.

Orçamentos diários maiores impactam as chances de o seu anúncio ser veiculado. Ao aumentar seu orçamento diário, você permite que o Facebook dê mais lances para sua ação-alvo e exiba mais anúncios.

Não se preocupe em gastar seu orçamento diário por inteiro. Se você definiu um lance baixo, praticamente não há possibilidade de que seu orçamento diário seja completamente gasto.

💡 Dica: aumente os orçamentos diários em novembro para ganhar mais lances e aumentar a veiculação de anúncios.

8. Crie e Teste Anúncios de Produtos Dinâmicos

A arma secreta de todo anunciante de e-commerce são os Anúncios de Produtos Dinâmicos.

O Facebook gera anúncios dinamicamente, com base em ações realizadas pelas pessoas no seu website.

Eles são realmente bons? A Point It Digital Marketing comparou os Anúncios de Produtos Dinâmicos com os anúncios de remarketing tradicionais. Os resultados?

• Aumento de 44% nas taxas de cliques
• Custo por clique 77% menor
• Custo por ação 74% menor

Configurar Anúncios de Produtos Dinâmicos pode ser simples, mas a personalização mais avançada talvez exija o auxílio de um desenvolvedor.

Crie e Envie um Catálogo de Produtos

Relacione os atributos dos seus produtos em um arquivo XML ou CSV. Esses atributos preenchem automaticamente cada parte do seu anúncio, como nome, URL da landing page e URL da imagem.

Você deve enviar o arquivo através da sua conta do Gerenciador de Negócios.

Caso utilize o Shopify, você pode configurar seu feed de produtos através do uso do app Facebook Product Feed.

Configure Seu Pixel

Você deverá modificar seu pixel para que ele reporte IDs de produtos, bem como diferentes eventos do pixel, como visualizações de produto, adições ao carrinho e compras.

Utilize o guia do desenvolvedor do Facebook para instalar o pixel corretamente. É ainda mais fácil se você estiver utilizando o Shopify.

Configure um Template de Anúncio Dinâmico

Você deve criar um template de anúncio dinâmico para gerar cada anúncio. É possível utilizar múltiplos produtos ou um único produto no feed de notícias ou na coluna à direita.

Execute a Campanha

Configure sua campanha e comece a executá-la!

Estratégias para Anúncios de Produtos Dinâmicos

Recomendamos que você utilize o mês de novembro para testar os Anúncios de Produtos Dinâmicos e conferir aquilo que funciona.

Contanto que seu site receba tráfego suficiente, você deve testar as seguintes campanhas de grupos de anúncios:

• Visualizar produtos, mas sem fazer compras
• Clicar no produto do e-mail, mas sem fazer compras
• Adicionar ao carrinho, mas sem fazer compras
• Fazer cross-sell a clientes antigos que correspondam a certos interesses
• Fazer up-sell a compradores recentes que visitaram seu site novamente
• Ofertas e promoções

💡 Dica: configure e teste Anúncios de Produtos Dinâmicos, utilizando suas descobertas nas campanhas dos feriados.

9. Configure o Rastreamento de Conversões Offline

O rastreamento de conversões offline permite que você monitore quaisquer conversões offline, como vendas na loja física ou leads gerados como resultado de um anúncio no Facebook.

Esse recurso é incrivelmente útil para anunciantes de pequenos negócios que dependem das vendas efetuadas na loja física, mas que desejam rastrear o retorno sobre investimento das campanhas de publicidade no Facebook.

Configurando Conversões Offline

Você precisará de três itens para configurar o rastreamento de conversões offline:

• Dados offline ou conexão à API
• Conta de Anúncios
• Gerenciador de Negócios

Em seguida, será preciso criar um evento no Gerenciador de Negócios.

Acesse as configurações e selecione Vendas de Evento Offline.

Digite um nome para seu evento offline, bem como para a descrição.

Então, selecione o Evento Offline, faça o upload dos dados correspondentes e siga as instruções exibidas.

Rastreando Conversões de Eventos Offline

Você pode selecionar o rastreamento de conversões offline na seção Rastreamento do seu grupo de anúncios.

Selecione Rastreamento de Eventos Offline e escolha seu evento offline.

Visualize os Resultados das Conversões Offline

Para conferir os resultados das suas conversões offline, acesse o Gerenciador de Anúncios, selecione Colunas e clique em Personalizar Colunas.

Em seguida, selecione qualquer uma das conversões offline que você deseja rastrear.

💡 Dica: configure o rastreamento de conversões offline para compreender como suas campanhas contribuem para as compras offline.

10. Otimize Sua Experiência Mobile

Muitos anunciantes, principalmente grandes marcas de varejo, não diferenciam a segmentação nos ambientes mobile e desktop. Tudo permanece englobado em um único grupo de segmentação de anúncios, embora as experiências em ambos os ambientes possam ser diferentes.

Dados de pesquisas demonstram a importância do ambiente mobile para as compras nos feriados:

• Frequência 4,2X maior de acesso das pessoas ao Facebook através de celulares antes das compras nos feriados
• Em 2016, pela primeira vez, espera-se que os compradores utilizem mais os dispositivos móveis do que os computadores para as compras nos feriados
• 56% das vendas em lojas físicas foram influenciadas por atividades mobile
• Um estudo mostrou que 38% das pessoas afirmam que não retornarão ao website de um varejista, caso ele não esteja otimizado para mobile

Com tudo isso em mente, como você pode aproveitar o uso cada vez maior dos dispositivos móveis?

Certifique-se de que seu site esteja otimizado para mobile. Se você utiliza o Shopify, seu site já está projetado para funcionar em qualquer dispositivo.

Teste e otimize campanhas mobile. Descubra quais produtos geram compras mobile ou visitas à sua loja física, e utilize essas descobertas durante os feriados.

Crie uma campanha mobile rentável. Se você criar uma campanha rentável com antecedência, o Facebook saberá quem é seu público-alvo. Isso faz com que você economize dinheiro durante os feriados, pois o Facebook já saberá quem é seu público-alvo.

Construa um tráfego de retargeting mobile. Configure uma campanha para segmentar somente dispositivos móveis.

Ao criar um pool de retargeting com antecedência, você poderá atingir os usuários mobile durante os feriados por um custo menor do que aquele dos seus concorrentes.

Venda seus produtos no Facebook. Configure uma Seção Loja na sua página do Facebook ou adicione o canal do Messenger para se beneficiar de uma experiência mobile otimizada.

💡 Dica: otimize sua experiência de vendas para dispositivos móveis agora mesmo, para futuramente não ficar para trás.

11. Experimente a Segmentação por Valor de Evento

A ferramenta mais recente de segmentação de público do Facebook permite que os anunciantes segmentem públicos de acordo com o valor de um evento do Facebook.

Durante a preparação para os feriados, você deve testar os seguintes grupos de públicos:

Up-sells para públicos de baixo valor de compra

Up-sells para produtos específicos ou temas de produtos

Clientes que utilizaram dispositivos iOS

Certifique-se de fazer testes com esses públicos antecipadamente, para conferir se vale a pena segmentá-los durante os feriados.

💡 Dica: utilize públicos personalizados avançados para observar se a segmentação por dados de compras é capaz de aumentar as vendas.

12. Teste Campanhas de Conhecimento Local

Em setembro de 2016, o Google encomendou um estudo sobre uso e compras através de dispositivos móveis:

• 87% das pessoas do estudo visitaram o website ou app de um varejista em seus smartphones
• 61% das pessoas visitam o website ou app de um varejista antes de fazer uma compra

Os clientes também fazem uso de seus dispositivos móveis quando estão dentro de uma loja. Um estudo da Business Insider descobriu que 70% dos clientes utilizam seus dispositivos móveis dentro das lojas, todas as vezes ou regularmente.

Você deve se preparar para receber visitas à sua loja física. A melhor forma de fazer isso é experimentar e testar campanhas de tráfego para loja física no Facebook.

Configuração de Divulgação nas Imediações

É fácil utilizar essa campanha. Basta selecionar o objetivo Divulgação nas Imediações, e será oferecido a você um raio de 1 milha em torno da sua loja.

O uso desse objetivo possui suas vantagens:

Cartões de mapas com contexto específico. Compartilha dados localmente relevantes com seu público, como um pin de mapa, a distância até o seu negócio e o horário de funcionamento.

Botões de chamada para ação. Você pode utilizar os botões Como Chegar, Ligue Agora, Saiba Mais e Enviar Mensagem.

💡 Dica: faça testes com campanhas baseadas em locais antes das principais datas de feriados, e utilize essas informações como padrão de referência de custos.

13. Acesse Objetivos de Compra Offline

Empresas com múltiplos locais de negócios devem utilizar o objetivo Visitas à loja.

Veja por que você deve utilizar esse objetivo de campanha:

• Informações com contexto local para cada local de negócios
• Conteúdo de anúncios baseado em proximidade
• Mapas baseados em proximidade
• Definição de perímetros baseados na densidade populacional 

Para utilizar esse objetivo, você deverá ativar a ferramenta Localizações. Faça-o entrando em contato com o Facebook e seguindo as instruções.

Configurar e testar o desempenho da loja garantirá que você invista seu dinheiro nos locais de melhor desempenho, em vez de desperdiçá-lo durante os feriados.

💡 Dica: se você possui múltiplas lojas, contate o Facebook para configurar a ferramenta Localizações.

14. Revise Detalhamentos para Determinar os Públicos de Maior Valor

Compreender como utilizar os dados de detalhamentos do Facebook é essencial para aumentar seus leads e vendas. Ao analisar os dados de detalhamentos, como plataforma ou dispositivo, você poderá conferir quais segmentos do público detêm melhor desempenho. Vamos utilizar nosso Guia de Publicidade no Instagram como exemplo.

Plataforma

Nós testamos quatro plataformas diferentes:

• Feed de notícias mobile do Facebook
• Feed de notícias desktop do Facebook
• Instagram
• Coluna à direita do Facebook

Neste caso, os dispositivos móveis obtiveram melhor desempenho.

Impressão por Dispositivo

Nossos dados mostram que os smartphones Android e o iPhone foram os principais dispositivos utilizados pelas pessoas.

Plataforma

Este detalhamento exibe os resultados baseados por plataforma.

Em nossa campanha, nós testamos o Facebook e o Instagram. Sem surpresas, o Facebook apresentou o melhor desempenho.

País

O melhor país foi a Indonésia, seguido por Estados Unidos e Turquia.

Idade

Como esperado, os jovens foram os mais interessados pelo nosso Guia do Instagram.

O uso dos detalhamentos é uma forma incrivelmente poderosa de compreender seu público.

Certifique-se de testar públicos mais amplos durante o mês de novembro. Isso garantirá que você possua dados suficientes para tomar decisões embasadas durante os principais feriados.

Com base em nossos dados, nós separaríamos públicos de 18-24 anos que utilizam dispositivos móveis e aumentaríamos nossos lances e orçamentos diários. Dessa forma, nossos lances são realizados em públicos mais rentáveis.

💡 Dica: defina os segmentos de público mais rentáveis antes dos principais feriados.

Conclusão

Obrigado pela sua leitura. Mesmo que siga apenas algumas dessas táticas, você deverá estar pronto para expandir suas vendas durante a temporada de feriados.

Nós nos esquecemos de incluir algo? Você deseja esclarecer algum ponto? Desça até a seção de comentários e conte sua opinião para mim.

Sobre a autora

Tara Mahoney é profissional de marketing, escritora, desenvolvedora e contribuidora da Online Advertising School. A Online Advertising School é a melhor forma de aprender sobre publicidade online. Nós excluímos toda a baboseira dos gurus da internet de forma a entregar um conteúdo útil e de qualidade, para que você possa vender mais e gastar menos.