Prijsstrategie: zo bepaal je jouw prijzen voor de groothandel en retail

Groothandelsprijzen zijn de prijzen die je berekent aan retailers die producten in grote volumes inkopen. Ontdek hier hoe je de groothandelsprijs en winstmarge voor jouw product berekent.

Als groothandel verkopen is een goede manier om met weinig moeite veel producten te verkopen, althans in theorie. Een uitdaging bij de groothandel is de groothandelsprijs. Prijs je te hoog, dan verlies je potentiële klanten uit de groothandel. Is de prijs te laag, dan hou je weinig of geen winst over om opnieuw in je bedrijf te investeren.

Elke retailer heeft wel eens geworsteld met de prijs van producten, vooral degenen die producten verkopen via de groothandel. Als je hier ook mee worstelt, dan ben je niet de enige.

Lees hier hoe je groothandelsprijzen berekent en de stappen die je kunt nemen om succesvolle prijsstrategieën voor je product op te zetten.

Wat zijn groothandelsprijzen?

Groothandelsprijzen zijn de prijzen die je berekent aan retailers en detailhandelaren die producten in grote volumes inkopen. 

Het doel van groothandelsprijzen is om winst te maken door goederen te verkopen tegen een hogere prijs dan wat ze hebben gekost om te maken. Als het je bijvoorbeeld € 5 aan arbeid en materiaal kost om één product te maken, dan kun je een groothandelsprijs van € 10 hanteren, wat je een brutowinst van € 5 per eenheid oplevert.

Groothandel- en detailhandelsprijzen: wat is het verschil?

Groothandel en detailhandel zijn twee fundamenteel verschillende processen. Bij groothandel gaat het om het verplaatsen van goederen van productie naar distributie. Bij detailhandel gaat het om het verwerven van goederen en het verkopen ervan aan klanten.

Producenten of distributeurs rekenen detailhandelaren groothandelsprijzen. Vervolgens brengt de detailhandelaar consumenten voor datzelfde product een hogere prijs in rekening: de verkoopprijs.

In de retail/detailhandel zijn de winstmarges doorgaans hoger, hoewel het vaak ook meer werk en geld kost om iets te verkopen. Ter vergelijking: de groothandel heeft misschien kleinere winstmarges, maar verkoopt grote hoeveelheden. Het kost dus minder moeite om 100 eenheden in de groothandel te verkopen dan om 100 eenheden rechtstreeks aan de consument te verkopen. Maar het is ook minder winstgevend. Bij de groothandel gelden ook minimale bestelhoeveelheden.

Hoe bereken je de groothandelsprijs?

Laten we nu kijken naar hoe je een groothandelsprijs voor je producten kunt berekenen.

1. Onderzoek je markt

Voordat je productprijzen vaststelt, bepaal je je marktsegment en wat jouw plek daarin is. Ben je bijvoorbeeld een discountmerk, een eigentijds merk of een designermerk? Dit bepaalt ook hoe het publiek tegen je aankijkt, wat uiteindelijk van invloed is op je prijzen.

Als een lagere prijs je concurrentievoordeel is, houd daar dan rekening mee tijdens je onderzoek. Houd rekening met het break-evenpunt en gebruik de break-evenpuntformule om dit getal te berekenen. Als je doelgroep meer prijsbewust is, of op zoek is naar een kwalitatief hoogstaand product, houd dan rekening met deze factoren bij het uitvoeren van een marktonderzoek.

2. Bereken je productiekosten

De kosten van geproduceerde goederen (Cost of goods manufactured, COGM) zijn de totale kosten voor het maken of kopen van een product, inclusief materialen, arbeid en eventuele extra kosten die nodig zijn om de goederen op voorraad te krijgen en klaar te maken voor verkoop, zoals verzending en verwerking.

De COGM van een product kan worden bepaald met de volgende berekening:

Totale materiaalkosten + totale arbeidskosten + extra kosten en overhead = kosten van geproduceerde goederen

3. Stel je winstmarge in

Je beoogde winstmarge helpt je te bepalen hoe je je product objectief kunt prijzen. Als je niet zeker weet hoe je dit moet doen, kun je de (Engelstalige) groothandelsprijscalculator van Shopify gebruiken. Speel wat met de cijfers om verschillende scenario's te zien.

4. Houd rekening met extra kosten

Weet je niet zeker hoe je je kosten moet berekenen? Je moet je kosten van verkochte goederen (COGS) en je overheadkosten kennen. Deze kosten omvatten zaken als huur, kosten voor klantenwerving (CAC), nutsvoorzieningen en kosten voor het runnen van je online winkel.

Dus terwijl je misschien € 2 winst per artikel maakt, kan het je meer dan € 2 aan overhead kosten om dat artikel te verkopen. In dat geval moet je je groothandelsprijzen aanpassen om meer winst te maken.

Je berekent het zo:

1. Bereken je kosten van verkochte goederen.

2. Bereken je overheadkosten.

3. Tel de twee kosten bij elkaar op.

Zodra je deze twee getallen bij elkaar hebt, voeg je ze samen om de kostprijs voor de formule te maken.

5. Gebruik de formule voor groothandelsprijzen

Wanneer je je groothandelsprijs instelt, vermenigvuldig je eerst je goederenkosten met twee. Dit zorgt ervoor dat je groothandelswinstmarge minimaal 50% bedraagt.

De winstmarge is de brutowinst die een detailhandelaar verdient wanneer een artikel wordt verkocht.

Kledingretailmerken streven doorgaans naar een groothandelswinstmarge van 30% tot 50%, terwijl direct-to-consumer retailers streven naar een winstmarge van 55% tot 65%. (Een marge wordt soms ook wel ‘opslagpercentage’ genoemd.)

Stel: je verkoopt zwemkleding. Als je elk badpak voor € 25 inkoopt en ze voor € 50 per stuk verkoopt, bedraagt je winkelmarge per pak € 25, oftewel 50%.

Het retailmarge percentage kan worden bepaald met de volgende formule:

Verkoopprijs - kosten / verkoopprijs = detailhandelsmarge %

In het geval van de badpakken: € 50 (winkelprijs) - € 25 (kosten) / € 50 (winkelprijs) = 0,5, of 50% (winkelmarge)

Methoden voor het bepalen van je prijsstrategie

Er zijn veel verschillende prijsstrategieën voor de groothandel. Geen zorgen; het is als nieuwkomer in de groothandel niet handig om ze allemaal direct te kennen.

In plaats daarvan volgen hier enkele eenvoudige en gebruiksvriendelijke methoden die je tegenwoordig kunt gebruiken.

Integrale kostprijsberekening

Bij een integrale kostprijsberekening worden alle bijbehorende kosten, inclusief vaste kosten en winstmarges, meegerekend bij het bepalen van de prijs. Het wordt ookwel "prijsabsorptie" genoemd omdat alle kosten worden opgenomen in de uiteindelijke prijs van het product.

De formule voor een  integrale kostprijsberekening is als volgt:

Groothandelsprijs = kostprijs + winstmarge

Voordelen

• Makkelijk te gebruiken en vereist geen training of ingewikkelde formules.

• Je winst is vrijwel gegarandeerd. Als je alle uitgaven kunt verantwoorden, maak je waarschijnlijk een goede winst.

Nadelen

• Prijsverschillen komen vaak voor en er wordt geen rekening gehouden met de prijzen van concurrenten.

• Deze methode houdt geen rekening met waardeperceptie. Je zou te veel kunnen vragen, waardoor potentiële kopers naar andere aanbieders worden gestuurd.

Prijsdifferentiatie

Prijsdifferentiatie is een prijsbepalingsmethode voor de groothandel die het rendement op investering (ROI) optimaliseert door de vraag naar een product te berekenen. In dit geval betalen verschillende kopers in verschillende situaties verschillende prijzen voor hetzelfde product.

Deze methode, ook wel vraagprijzen of op tijd gebaseerde prijsstelling genoemd, is gebaseerd op het idee dat acceptatie door de koper de prijs bepaalt onder elke situatie in de markt.

Je kunt seizoensgebonden artikelen verkopen tegen een hogere prijs dan de gemiddelde marktwaarde tijdens het hoogseizoen. De prijs van badpakken kan bijvoorbeeld snel stijgen aan het begin van het zomerseizoen en weer dalen als de vraag afneemt. Dit geldt ook voor gebieden met minder concurrentie waar klanten doorgaans producten tegen een hogere prijs kopen, zoals een strandresort of een luchthaven.

Door middel van gedifferentieerde prijzen kunnen groothandels producten ook tegen een lagere prijs aanbieden.

Voordelen

• Deze methode kan een maximale ROI opleveren. Het maakt gebruik van realtime marktscenario's, houdt je concurrerend en stelt u in staat gegevens over kopers te verzamelen.

• Wanneer er meer vraag is naar een product, zijn kopers vaak bereid meer te betalen, wat voor jou meer winst betekent. Je kunt gedifferentieerde prijzen gebruiken om populaire producten en andere lastig te verkrijgen artikelen te verkopen.

Nadelen

• Er is een dunne grens tussen het maximaliseren van de winst en het te veel in rekening brengen van klanten in de groothandel. Wanneer je als te duur wordt gezien, of als mensen het gevoel krijgen dat je hen misleid, dan schaadt dit de reputatie van je merk. Je wilt niet geassocieerd worden met dit soort hebzucht, want daarmee komen je kopers niet meer terug.

Keystone-prijsmethode

De Keystone-prijsmethode is vrij eenvoudig. Hierbij wordt de verkoopprijs van een product vastgesteld op het dubbele van de groothandelsprijs. In feite is de verkoopprijs 100% hoger dan de groothandelsprijs.

Groothandelsprijs = detailhandelsprijs / 2

Wanneer je dus een product in de groothandel voor € 10 verkoopt, verkoopt de detailhandelaar het voor € 20 aan zijn klanten.

Voordelen

• Dit is misschien wel de meest eenvoudige benadering van groothandelsprijzen die je kunt toepassen. Het is een simpel rekensommetje en is niet afhankelijk van andere geavanceerde berekeningen.

Nadelen

• Keystone-prijzen houden geen rekening met factoren als concurrentie, de vraag of perceptie van de waarde.

• Deze aanpak levert mogelijk niet altijd voldoende winstmarge op om de bedrijfskosten te dekken en winst te genereren.

• Je moet de eindverkoopprijs weten voordat je de groothandelsprijs kunt instellen. Dit beperkt ook jouw kopers met betrekking tot de prijs die zij op jouw producten voor hun klanten kunnen hanteren.

Voorbeelden van groothandelsprijzen

Hoewel er veel voorbeelden zijn van merken die groothandelsproducten aanbieden, is de prijsinformatie niet altijd beschikbaar. Veel merken hebben zelfs een controle of een speciale aanvraagprocedure: je moet bewijzen dat je een serieuze partij in de markt bent voordat ze hun groothandelsprijslijst met je delen.

Dat gezegd hebbende; hier zijn enkele voorbeelden van DTC-merken die ook bulk groothandelsprijzen aanbieden:

Girlfriend Collective

Het duurzame yogamerk Girlfriend Collective begon rechtstreeks aan consumenten te verkopen. Sindsdien heeft het bedrijf een sterk merk opgebouwd dat bij de doelgroep aanslaat en waar onder milieubewuste shoppers wereldwijd vraag naar is.

Nu verkoopt Girlfriend Collective zowel DTC als groothandel. Je kunt de producten vinden op websites en in winkels zoals Bloomingdale's, Zappos en Backcountry.com.

ChappyWrap

ChappyWrap verkoopt premium dekens rechtstreeks aan consumenten via hun Shopify-website. Het biedt ook een groothandelsprogramma voor retailers die hun dekens rechtstreeks aan hun eigen klanten willen verkopen.

Op haar website promoot ChappyWrap haar groothandelsprogramma, gehost op Faire, waarbij de belangrijkste voordelen en koopprikkels worden benadrukt om interesse te wekken. Op Faire zien detailhandelaren de groothandelsprijzen.

Igourmet

De Amerikaanse webshop igourmet verkoopt gastronomische gerechten, snacks en bijbehorende accessoires in hun Shopify-winkel. Ze bieden ook abonnementen aan, wat een geweldige manier is om met weinig moeite terugkerende inkomsten te genereren.

De groothandel is een verkoopkanaal voor igourmet. Geïnteresseerde groothandelsklanten moeten eerst een aanvraag indienen, waarna ze meer informatie krijgen over het groothandelsaanbod en de prijzen.

4 tips voor de juiste prijsstrategie

Stel de adviesprijs van de fabrikant in

Een adviesprijs (suggested retail price, SRP), ook wel bekend als de door de fabrikant voorgestelde verkoopprijs (manufacturer’s suggested retail price, MSRP), is de prijs die een fabrikant of groothandel aan detailhandelaren aanbeveelt voor hun product.

Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat retailers jouw adviesprijs volgen of op zijn minst overschrijden, zodat ze jouw prijs (of die van je andere retailpartners) niet in de weg zitten.

De aanbevolen verkoopprijs wordt berekend met de volgende formule:

Groothandelsprijs / (1 - marge) = detailhandelsprijs

Hier is een voorbeeld gebaseerd op een groothandelsprijs van € 30 en een marge van 60%:

• Zet de marge om naar een decimaal getal: 60% = 0,6

• Trek het af van 1 (om het omgekeerde te krijgen): 1 - 0,6 = 0,4

• Deel de groothandelsprijs door 0,4

• Het antwoord is de verkoopprijs

€ 30 (groothandelsprijs) / (1 - 0,6) = € 75 (winkelprijs)

Onderzoek je markt om te zien hoe andere vergelijkbare merken of retailers hun prijzen bepalen. Vervolgens werk je van achter naar voren om te zien of je beoogde verkoopprijs haalbaar is op basis van de kosten die je maakt om je producten te maken.

Als je doelverkoopprijs bijvoorbeeld € 60 is en je wilt je groothandelaren een detailhandelsmarge van 55% geven en jezelf een groothandelsmarge van 50%, gebruik je deze prijsformule om de groothandelsprijs te berekenen:

• Zet de marge om naar een decimaal getal: 55% = 0,55

• Trek het af van 1 (om het omgekeerde te krijgen): 1 - 0,55 =0,45

• Vermenigvuldig 0,45 maal de winkelprijs

• Het antwoord is je groothandelsprijs

€ 60 (winkelprijs) x (1 - 0,55) = € 27 (groothandelsprijs)

Bereken vervolgens je doelkostprijs (kosten van goederen) om een groothandelsmarge van 50% te behouden:

• Zet de marge om naar een decimaal getal: 50% = 0,5

• Trek het af van 1 (om het omgekeerde te krijgen): 1 - 0,5 = 0,5

• Vermenigvuldig 0,5 keer de groothandelsprijs

• Het antwoord is je richtkostprijs

€ 27 (groothandelsprijs) x (1 - 0,5) = € 13,50 (richtkostprijs)

Overweeg een dubbele prijsstrategie

Als je je producten als groothandel via je website of pop-upwinkel aan retailpartners en rechtstreeks aan de consument verkoopt, is het slim om een dubbele prijsstrategie te maken. Zo zorg je ervoor dat je nog steeds winst maakt, ongeacht of je je producten verkoopt via groothandel of detailhandel.

Een dubbele prijsstrategie betekent dat je een externe verkoopprijs voor je producten maakt die op je website staat en die zichtbaar zijn voor je directe klanten, en daarnaast een aparte groothandelsprijs die je deelt met (potentiële) groothandelaars in de vorm van een leveringsprogramma.

Wanneer je als groothandel verkoopt, verkoop je waarschijnlijk bij elke bestelling een grotere hoeveelheid per bestelling, waardoor je de producten tegen een lagere prijs kunt verkopen.

Hier komen de formules van pas. Gebruik de formules om je marges te bepalen en groothandels- en adviesprijzen voor je producten vast te stellen.

We nemen weer even zwemkleding als voorbeeld. Stel dat je zwemkleding ontwerpt en produceert en deze via de groothandel en detailhandel verkoopt, kijk dan eens naar deze cijfers:

• COGS: € 15 om één zwempak te maken

• Groothandelsprijs: € 30

• Adviesprijs: € 75

Vervolgens kun je je groothandels- en detailhandelsmarges berekenen:

• Je groothandelsmarge: 50% groothandelsmarge = € 30 groothandel - € 15 COG / € 30 groothandel

• De marge van de detailhandelaar wanneer hij/zij je adviesprijs gebruikt: 60% retailmarge = € 75 retail - € 30 groothandel / € 75 retail

• Je retailmarge wanneer je DTC verkoopt: 80% retailmarge = € 75 retail - € 15 COG / € 75 retail

Met de bovenstaande groothandels- en detailhandelsprijsstrategie haal je een brutowinstmarge van 50% op je groothandelsbestellingen en 80% op DTC-bestellingen.

Denk aan verkoopvolumes

Denk er bij het instellen van je groothandelsprijzen aan over hoeveel je detailhandelaren bestellen. Lagere groothandelsprijzen voor bulkbestellingen kunnen grote klanten stimuleren. Aan de andere kant, als je kleinere ordervolumes verwacht, moet je wellicht je groothandelsprijzen iets hoger bijstellen om de winstgevendheid te behouden.

Stem je prijzen strategisch af op de verwachte verkoopvolumes om een evenwicht te vinden tussen concurrerende prijzen en duurzame winstmarges.

Controleer regelmatig de groothandelsprijzen

De zaken veranderen snel in de wereld van de detailhandel, dus het is belangrijk om bij te blijven. Nieuwe concurrenten, kosteneffectieve leveranciers en schommelingen in de klantvraag kunnen allemaal op je prijsstrategie van invloed zijn.

Daarom is het belangrijk om regelmatig je groothandelsprijzen te controleren en te herzien. Zo behoud je de winstgevendheid en garandeer en je voordeel op de concurrentie. Houd ook rekening met de kosten van alles wat in je producten zit, aangezien de productiekosten ook regelmatig kunnen veranderen.

Creëer een prijsstrategie voor je groothandel

Nu je de formules voor het berekenen van productprijzen beter begrijpt, is het tijd om je eigen prijsstrategie te ontwikkelen. Maak een spreadsheet met een lijst van je producten per naam en modelnummer en maak kolommen voor de kostprijs, groothandelsprijs, groothandelsmarge, detailhandelsprijs en detailhandelsmarge.

Gebruik de bovenstaande formules om een kostengrafiek te maken die je steeds kunt gebruiken wanneer je de prijs voor een nieuw product moet bepalen. Als je Shopify wilt gebruiken om een groothandel te runnen, kun je verkopen op een online marktplaats of een met een wachtwoord beveiligde winkel opzetten door het groothandelskanaal toe te voegen aan je e-commerce winkel.

Prijsstrategie voor groothandels: FAQ

Wat is de formule voor het berekenen van de groothandelsprijs?

De formule voor het berekenen van de groothandelsprijs van een product is: Groothandelsprijs = kosten van goederen + gewenste groothandelsmarge.

Wat is een goede winstmarge voor een groothandel?

Een goede groothandelswinstmarge ligt ergens tussen de 15% en 50%.

Wat is de groothandelsprijsmethode?

Groothandelsprijzen zijn de prijzen die detailhandelaren betalen als ze producten in grote hoeveelheden van fabrikanten kopen. Het doel van groothandelsprijzen is om winst te maken door goederen te verkopen tegen een hogere prijs dan wat ze kosten om te maken.

Wat is de gemiddelde winst van een groothandel?

Er is geen specifieke bron voor de gemiddelde winst van een groothandel, hoewel algemeen wordt aangenomen dat deze tussen de 10% en 30% ligt.

Hoe kom je achter de groothandelsprijs van de winkelprijs?

De groothandelsprijs van de winkelprijs kun je bepalen door de winstmarge te berekenen en deze af te trekken van de winkelprijs. De formule is groothandelsprijs = detailhandelsprijs – winstmarge detailhandelaar.

Wat is een voorbeeld van bulkkorting?

Bulkkortingen kom je tegen wanneer een klant een product of dienst in een grote hoeveelheid bij een leverancier koopt. Een detailhandelaar kan bijvoorbeeld een korting van 10% aanbieden aan klanten die 10 of meer van een bepaald artikel kopen.

Wat is het verschil tussen groothandels- en detailhandelsprijs?

De detailhandelsprijzen worden bepaald door detailhandelaren en vormen de uiteindelijke verkoopprijs voor klanten. De groothandelsprijzen zijn doorgaans veel lager dan de detailhandelsprijzen, omdat detailhandelaren een korting krijgen aangeboden in ruil voor de aankoop van een grote hoeveelheid producten.