6 conseils pour vendre sur les marketplaces

Saviez-vous que certains marchands réalisent un volume de ventes sur les marketplaces comparables à leurs ventes sur leur propre site ? Suivez nos conseils pour vendre avec succès sur les places de marché et optimisez votre présence.

Vous voulez vendre sur les marketplaces ? Dans cet article, découvrez 6 conseils pour optimiser votre présence sur ces plateformes et séduire les clients.

Les marketplaces sont en plein essor. Selon une étude de la Fevad (Fédération du e-commerce et de la vente à distance), entre 2019 et 2021, les ventes de marchands tiers sur les places de marché ont augmenté de 33%. Certains marchands réalisent un volume de ventes sur les marketplaces comparables à leurs ventes sur leur propre site.

C’est donc un canal de vente important, à ne pas négliger dans le cadre de votre stratégie e-commerce. Voici ce qu’il faut savoir.

Qu’est-ce qu’une marketplace ?

Une marketplace ou place de marché est une plateforme sur laquelle des vendeurs indépendants peuvent proposer leurs produits. En échange, la marketplace prélève une commission. Il existe des marketplaces généralistes comme Amazon, Facebook, Cdiscount et Rue du Commerce ainsi que des marketplaces d’acteurs spécialisés comme Decathlon, Fnac, Maisons du Monde, ManoMano ou Zalando.

6 conseils pour vendre sur les marketplaces

La vente sur les marketplaces est extrêmement concurrentielle. Un grand nombre d’acteurs proposent leurs produits et vous pouvez être en concurrence directe avec les produits du vendeur qui gère la marketplace. Le prix joue un rôle déterminant mais d’autres aspects doivent également être pris en compte. Pour vendre sur les marketplaces avec succès, il est essentiel d’être proactif et réactif.

1. Choisir la marketplace la plus adaptée

Alors, comment vendre sur les marketplaces ? Avant toute chose, il convient de choisir la bonne marketplace pour ses produits. Le meilleur choix ne sera pas le même si vous souhaitez vendre des vêtements ou des objets de décoration.

Nous vous conseillons de commencer par étudier les marketplaces spécialisées dans votre secteur d’activité. Voici quelques exemples de marketplaces spécialisées :

• Mode : Asos, La Redoute, Spartoo, Vinted, Zalando
• Maison et décoration : Conforama, Maisons du Monde, ManoMano
• Produits électroniques et électroménager : Boulanger, Darty, Fnac
• Produits créatifs : Etsy, Nature & Découvertes
• Articles sportifs : Decathlon, Go Sport

Vous pouvez également opter pour la vente sur les marketplaces généralistes comme Cdiscount. En effet, sur ces marketplaces, les clients recherchent tous types de produits.

Il existe aussi des marketplaces niches, ultra spécialisées. C’est le cas de Frach par exemple, qui s’adresse aux marques Made in France.

Nous vous invitons à vérifier les paramètres suivants avant de sélectionner les marketplaces sur lesquelles vous souhaitez vendre vos produits :

• L’audience : vendre sur les places de marché permet de toucher une large audience et d’accéder à des clients qu’il aurait pu être difficile de toucher autrement. Étudiez les statistiques de la marketplace pour confirmer le potentiel.
• Les frais : si la plupart des marketplaces prélèvent une commission sur les ventes, certaines exigent également que vous souscriviez un abonnement mensuel. Prenez le temps d’étudier ce que vous coûtera la vente sur la marketplace.
• Les critères de sélection des vendeurs partenaires : certaines marketplaces fixent un certain nombre de critères pour pouvoir rejoindre leur marketplace. En effet, elles engagent leur image de marque et veulent s’assurer de la compatibilité avec leurs valeurs.
• Les services : les marketplaces proposent parfois des outils pour vous aider à mieux vendre sur leur plateforme. Renseignez-vous sur l’accompagnement proposé.

2. Vendre au bon prix

Une fois que vous avez choisi une ou plusieurs marketplaces pour vendre vos produits, il est essentiel de s’attaquer à la question du prix. Le défi majeur est de trouver le bon prix de vente qui séduira les clients, tout en vous assurant une marge commerciale suffisante une fois les frais facturés par la marketplace déduits.

Pour cela, commencez par analyser les offres de vos concurrents. Quel est le prix de leurs produits ? Y-a-t-il une différence significative avec votre prix de vente ? Si votre produit est plus cher, comment pouvez-vous justifier cette différence ?

Toutefois, si la différence est très importante, vous pourriez ne jamais avoir l’opportunité de séduire les clients. Lorsqu’ils recherchent un produit sur une place de marché, beaucoup de consommateurs trient les résultats de recherche en sélectionnant le critère prix. Si votre prix est très éloigné de celui du vendeur qui propose le premier prix, vous n’apparaîtrez peut-être pas sur la première page de résultats, qui est de loin la plus consultée.

Réfléchissez également à votre marge. Quel sera l’impact des frais facturés par la marketplace sur votre marge ? Pouvez-vous être rentable dans ces conditions ? Ou devez-vous augmenter votre prix de vente pour compenser ?

Après analyse, vous pouvez déterminer qu’il n’est pas intéressant de vendre un produit sur une place de marché. Peut-être que seuls certains produits de votre gamme se prêtent à ce canal de vente.

Enfin, certains marchands préfèrent proposer le prix le plus attractif sur leur propre site e-commerce, pour récompenser et fidéliser les clients qui achètent directement auprès d’eux sans intermédiaire.

3. Adopter une approche progressive

Vous avez choisi une ou plusieurs marketplaces ? Sélectionné vos produits à vendre ? Avant de vous lancer dans le grand bain, nous vous conseillons de tester la marketplace avec quelques produits.

Débuter avec quelques produits vous permet de commencer à appréhender le fonctionnement de la marketplace, sans devoir y consacrer trop de temps. De cette manière, vous pourrez également surveiller l’impact sur vos stocks. Cela vous offre par ailleurs la possibilité de tester plusieurs approches et de voir ce qui fonctionne le mieux.

Vous pourrez notamment tester votre prix de vente et suivre les éventuelles modifications de prix de vos concurrents en réponse à la mise en vente de vos produits. Sur les marketplaces, les vendeurs tendent à régulièrement ajuster leur prix et c’est souvent indispensable d’être en veille sur le sujet pour rester compétitif.

4. Rédiger des fiches produit attractives

Pour vendre sur les marketplaces avec succès, vous devez aussi rédiger des fiches produit attractives en respectant les contraintes de la marketplace. Certaines offrent par exemple un nombre limité de caractères.

Commencez par le titre de votre produit. Celui-ci doit être parfaitement clair et en adéquation avec les recherches que les clients sont susceptibles de faire. Comme par exemple : « T-shirt homme à col rond » ou encore « Table de jardin 8 places ».

Dans le descriptif de votre produit, pensez à inclure les éléments suivants avec des mots-clés pour optimiser votre référencement dans les résultats de recherche :

• Les caractéristiques du produit
• Les avantages du produit
• La matière ou les matériaux
• La taille ou les dimensions
• Les variantes (couleurs, formats, etc.)
• Toute autre information pertinente

Par ailleurs, dans votre compte vendeur, il vous sera souvent demandé de détailler vos conditions de livraison et votre politique de retour.

Enfin, ajoutez des photos de vos produits esthétiques et d’excellente qualité. Le visiteur doit être attiré du premier coup d’œil. Souvenez-vous que la photo s’affichera en petit dans les résultats de recherche. N’hésitez pas à tester plusieurs photos auprès de votre entourage pour déterminer laquelle est la plus efficace.

5. Être irréprochable

En adhérant à une marketplace, vous vous engagez à respecter son règlement. Si chaque place de marché a son propre règlement, les obligations sont comparables : honorer les commandes, respecter les délais indiqués et le mode de livraison choisi par l’acheteur, répondre aux réclamations, etc. Si vous ne respectez pas ces obligations, vous pourriez être exclu de la marketplace.

Par ailleurs, les marketplaces récoltent des avis clients qui s’afficheront sur votre profil vendeur. Ces avis clients influencent fortement les décisions d’achat. Si votre note moyenne est basse, les clients pourraient décider d’acheter auprès d’un autre vendeur. Et sur la plupart des places de marché, les clients peuvent même utiliser la note moyenne du vendeur comme critère pour filtrer les résultats de recherche.

Certaines marketplaces vont encore plus loin et affichent des statistiques détaillées sur le vendeur pour offrir plus de transparence aux consommateurs, comme la date d’inscription, le nombre de ventes, le taux d’acceptation de commandes et le délai moyen d’acceptation.

Pour que ces statistiques jouent en votre faveur, vous devez donc répondre rapidement aux commandes et aux requêtes des clients.

6. Booster sa visibilité pour vendre sur les marketplaces

Dernier conseil pour vendre sur les places de marché : dédier un budget à la publicité. En effet, certaines marketplaces proposent de booster votre visibilité dans les résultats de recherche avec des encarts publicitaires. Votre produit apparaîtra alors en premier avec une mention du type « Produit sponsorisé ».

Cette approche peut augmenter vos chances de vendre vos produits, surtout si vous débutez tout juste sur la plateforme. Des marketplaces proposent par ailleurs des formats publicitaires optimisés pour Google Shopping, afin de toucher les clients qui cherchent des produits dans le moteur de recherche.

Nous espérons que ces conseils vous aideront à vendre sur les marketplaces. Avec la bonne stratégie, vous pourriez générer un chiffre d’affaires significatif sur les places de marché en complément de vos ventes sur votre propre site e-commerce. Nous vous encourageons à expérimenter et à tester pour trouver ce qui fonctionne le mieux ! C’est ainsi que vous pourrez identifier la meilleure approche pour votre marque. 

FAQ sur vendre sur les marketplaces

Qui peut vendre sur les marketplaces ?

Certaines marketplaces sont ouvertes aux professionnels et aux particuliers, tandis que d’autres sont réservées aux seuls vendeurs professionnels. Par ailleurs, si les marketplaces généralistes acceptent tous les types de produits, seules certaines catégories peuvent être vendues sur les places de marché spécialisées. Vous devez respecter les critères de la place de marché.

Comment vendre sur les marketplaces ?

Pour vendre sur les marketplaces, commencez par vous créer un compte vendeur. Certaines plateformes demandent de respecter un cahier des charges et des critères spécifiques pour pouvoir devenir vendeur. Une fois votre compte validé, créez vos fiches produit. Vous devez préciser vos modalités de livraison et votre politique de retour.

Comment se rémunérer sur une marketplace ?

Vous pouvez généralement fixer librement vos prix de vente sur une marketplace. En échange de l’utilisation de sa plateforme, la marketplace vous prélèvera une commission. Vous toucherez donc le prix de vente du produit moins la commission de la marketplace. Certaines places de marché exigent par ailleurs que vous souscriviez un abonnement payant.

Qu'est-ce qui se vend le mieux sur les marketplaces ?

Les clients achètent tous types de produits sur les marketplaces. Si certaines marketplaces sont spécialisées dans des catégories de produits spécifiques, d’autres sont généralistes avec une grande diversité d’articles. Pour savoir ce qui se vend le mieux, vous pouvez consulter les meilleures ventes de la plateforme par catégories de produits.

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Publié par Maud Leuenberger. Maud est la rédactrice en chef du blog français de Shopify.

Rédaction par : Jessica Hénon.
Image : Pexels.