Lorsque vous débutez dans l’e-commerce, vous avez l’impression qu’il y a un million de choses à faire, et c’est vrai. Chaque boutique doit lancer un site Web, établir une chaîne d’approvisionnement, créer une marque, et bien plus.
Cependant, ces premières étapes ne sont pas simplement une checklist pour vous préparer au lancement. Elles constituent les fondations de votre stratégie e-commerce. Les boutiques en ligne les plus performantes utilisent leur lancement pour définir leur stratégie e-commerce, qu’elles développent au fil du temps.
Une bonne stratégie ne se limite pas à préparer un lancement réussi. Elle vous prépare à un succès à long terme en orientant votre attention. Chaque personne (et son équipe) dispose d’un temps limité chaque jour. Une excellente stratégie vous aide à prioriser ce qui doit être fait, et tout aussi important, ce qui ne doit pas être fait.
Qu’est-ce qu’une stratégie e-commerce ?
Une stratégie e-commerce est une série organisée de tactiques visant à promouvoir votre produit et à accroître vos ventes. Une bonne stratégie prend en compte l’ensemble du cycle de vie du produit, du client et de l’entreprise. La stratégie e-commerce englobe la stratégie produit, la stratégie client et la stratégie d’entreprise.
Les meilleures stratégies e-commerce sont complètes et créent une base pour la croissance. Elles sont faciles à suivre et vous donnent la confiance nécessaire pour mener à bien des projets majeurs comme l’expansion de votre activité.
Pour en savoir plus : Créez votre site en choisissant un thème. Cela facilite la création d’une expérience e-commerce optimisée. Découvrez l’éditeur de boutique en ligne Shopify.
Les éléments clés d’une stratégie e-commerce
Examinons les décisions stratégiques clés que vous devez prendre pour élaborer votre stratégie e-commerce :
Stratégie produit
Pour planifier une stratégie produit, procédez comme suit :
1. Faites un travail de recherche et de développement
La recherche et le développement (R&D) impliquent de comprendre le processus de développement produit. Comment vos produits actuels, ainsi que vos futurs produits potentiels, seront-ils développés ? Certains commerçants préfèrent gérer eux-mêmes la stratégie de développement produit, tandis que d’autres font appel à un tiers. Vous devrez également réfléchir à la fréquence à laquelle vous suivez ce processus.
2. Développez le positionnement produit
Le positionnement produit consiste à présenter les avantages de votre produit à un public cible particulier. Cela implique de comprendre comment vos produits s’intègrent sur le marché et, idéalement, de répondre à un besoin que les produits actuels ne comblent pas. Cela vous aide à rédiger les descriptions de vos produits.
3. Étudiez votre chaîne d’approvisionnement
Il est toujours judicieux d’obtenir autant d’informations que possible sur votre chaîne d’approvisionnement. Cela vous aidera à comprendre comment les choses fonctionnent, à négocier de meilleures offres et délais, et à savoir quand il est préférable de réapprovisionner ou de développer un nouveau produit.
Lorsque vous examinez la chaîne d’approvisionnement, posez-vous toutes les questions pertinentes. Comment votre produit atteint-il vos clients ? Quels partenaires choisir pour la fabrication et la livraison ? Ces choix affectent la qualité de votre produit, les délais de livraison et votre marge brute.
4. Réfléchissez à la profondeur et à la largeur de votre gamme de produits
Même si vos plans ne sont pas gravés dans la pierre, il est bon de réfléchir à la possibilité d’étendre votre gamme de produits à l’avenir, ou de décider de vous en tenir à ce que vous avez.
Combien de produits souhaitez-vous proposer, tant au lancement qu’au fil du temps ? Vos produits auront-t-ils plusieurs variantes, comme des couleurs ou des saveurs ? Après votre premier produit, vos produits supplémentaires constitueront-ils une nouvelle gamme (par exemple, vous pourriez introduire un t-shirt pour compléter vos jeans) ou une extension (par exemple, vous pourriez introduire des jeans plus légers pour compléter votre gamme actuelle) ?
5. Déterminez la durée de vie de vos produits
La durée de vie du produit fait référence à la période pendant laquelle vos articles resteront viables et pertinents à la vente. Certains produits sont intemporels, tandis que d’autres peuvent être des éditions limitées ou des lancements saisonniers.
Pour en savoir plus : Les analyses de produits fournissent des informations sur la performance de vos produits au cours des 90 derniers jours. Découvrez les analyses de produits Shopify.
Stratégie client
Une bonne stratégie e-commerce prend en compte l’ensemble du cycle de vie du client et implique de nombreuses décisions tout au long de ce parcours.
Pour élaborer votre stratégie client, faites ce qui suit :
1. Identifiez votre public cible
Qui constitue votre marché cible ? Une manière courante de recueillir des informations sur votre marché cible est de créer un persona d’acheteur.
Le commerçant Shopify Pepper [en anglais] vend des soutiens-gorge conçus pour les femmes à petite poitrine. Le principal défi pour le public cible de la marque est de trouver des soutiens-gorge flatteurs et confortables. Pepper démontre une compréhension profonde de ce problème et propose une solution, quel que soit l’âge ou les intérêts spécifiques de son audience.
2. Créez votre image de marque
L’image de marque est un moyen de vous démarquer de la concurrence et de créer un lien significatif avec votre audience. Quelles valeurs votre marque représente-t-elle, et comment les clients le comprendront-ils ? Comment souhaitez-vous que vos clients ressentent votre marque ?
Kerri Economopoulos, directrice générale de Titan AV [en anglais], reconnaît l’importance de l’image de marque. « Nos clients s’attendent à une expérience fluide, quel que soit le canal qu’ils utilisent », dit-elle. « Maintenir un message de marque, des visuels et un ton cohérents sur plusieurs canaux a été un défi, mais Shopify nous a permis de centraliser notre image de marque pour gérer efficacement et de manière cohérente tous nos canaux à partir d’un tableau de bord unique. »
Consultez cet article pour apprendre à construire votre marque en sept étapes.
3. Étudiez votre processus d’acquisition de clients
L’acquisition de clients fait référence à la manière dont vous attirez les acheteurs pour la première fois. Où et comment atteindrez-vous votre public cible ? Cela peut aller des réseaux sociaux au marketing par e-mail.
4. Construisez l’expérience client
Une expérience client hors pair vous assurera une base solide pour établir des relations durables avec vos clients. Les consommateurs d’aujourd’hui non seulement s’attendent à une bonne expérience, mais même l’exigent, et ils n’hésitent pas à comparer jusqu’à ce qu’ils la trouvent.
En ce qui concerne votre expérience client, quels sont vos standards en matière de service client ? Par exemple, allez-vous prendre en charge les frais d’expédition et/ou les retours, et offrirez-vous une garantie ? Y aura-t-il une option d’abonnement ? Déterminez le type d’expérience que vous souhaitez créer, puis mettez en place des systèmes et des politiques pour faciliter cela.
5. Concentrez-vous sur la fidélisation des clients
La fidélisation des clients est un domaine souvent négligé mais extrêmement important de votre entreprise. Il est généralement beaucoup plus facile de convaincre quelqu’un qui connaît déjà votre marque et vos produits de faire un achat que quelqu’un qui n’a aucune expérience préalable avec votre entreprise.
En ce qui concerne la fidélisation des clients, déterminez à quelle fréquence vous souhaitez que vos clients existants passent de nouvelles commandes : une fois par mois, une fois par an, jamais ? Et comment allez-vous vous assurer qu’ils reviennent le faire ?
Stratégie d’entreprise
De nombreux propriétaires de sites e-commerce lancent leur entreprise par passion pour leur client ou leur produit. Par conséquent, la stratégie d’entreprise est souvent une réflexion après coup. Or une bonne stratégie d’entreprise peut être un puissant moteur pour votre activité.
Voici quelques décisions à considérer dans une stratégie d’entreprise :
Nombre d’actionnaires
Qui souhaitez-vous voir posséder l’entreprise ? Posséder 100 % de votre entreprise peut sembler attrayant, puisque vous prenez toutes les décisions. Mais pour certaines personnes, cela peut signifier passer à côté de partenaires commerciaux qui pourraient apporter des compétences précieuses, ou d’investisseurs qui (en plus de leur financement) sont souvent bien connectés, expérimentés et désireux d’aider.
En même temps, les actionnaires attendent un retour sur investissement pour leur temps ou leur argent, donc si vous intégrez des actionnaires ou des investisseurs, vous aurez besoin d’un plan pour leur restituer leur argent.
Stratégie de financement
Bien que lancer une entreprise e-commerce soit aujourd’hui plus facile que jamais, cela nécessite généralement un certain capital. D’où viendra cet argent ? Cela peut prendre la forme de prêts, d’investissements, d’économies, de préventes aux clients ou de financement participatif.
Cependant, les entreprises e-commerce déjà en activité ont également besoin d’une stratégie de financement. Elles peuvent avoir besoin de passer des commandes importantes de fournitures ou de répondre à une demande saisonnière, et cela nécessite un plan pour disposer de suffisamment de liquidités au bon moment.
Pour en savoir plus : Consultez les informations financières clés concernant votre entreprise dans nos rapports financiers. Découvrez les rapports financiers Shopify.
Stratégie de RH
Si vous débutez dans votre activité e-commerce, la stratégie de ressources humaines (RH) peut ne pas sembler fondamentale pour l’instant. Mais les propriétaires de boutiques en ligne expérimentés vous diront que cela peut devenir crucial.
Qui seront vos premières recrues ? Par exemple, cela pourrait être un responsable du marketing numérique, un responsable de l’expérience client ou un responsable du développement produit. Ensuite, une fois que vous commencerez à recruter, comment votre structure organisationnelle fonctionnera-t-elle ? Comment vos employés évolueront-ils au fil du temps ? Tout cela a un impact significatif sur l’avenir de votre entreprise.
Comment créer une stratégie e-commerce efficace
Tout cela peut sembler accablant au début. Mais c’est un cadre pour vérifier si votre stratégie est complète. Une fois que vous commencerez à planifier votre stratégie, vous constaterez rapidement que toutes ses facettes sont interconnectées, et qu’en prenant une décision, certaines de vos autres décisions commenceront à se mettre en place. Si vous avez besoin d’aide pour définir votre stratégie, ou pour la mettre en œuvre après l’avoir élaborée, envisagez d’engager un consultant e-commerce.
Pour organiser ce processus de prise de décision stratégique, divisez la création de votre stratégie e-commerce en quatre étapes :
1. Définissez vos objectifs et valeurs personnels
Vos objectifs et valeurs personnels sont fondamentaux pour votre stratégie e-commerce. Ce n’est pas une déclaration abstraite, c’est une réalité commerciale. Vos objectifs détermineront la façon dont vous vous développerez, et vos valeurs influenceront tout, de vos partenaires commerciaux à la gestion de votre gamme de produits.
Voici un exemple de la manière dont les objectifs et les valeurs influencent votre stratégie de bout en bout, du prix à l’image de marque :
- Vous valorisez les ingrédients naturels et vous vous engagez à ce que vos produits soient entièrement naturels.
- Vous devez vous approvisionner en ingrédients naturels auprès de fournisseurs qui n’utilisent pas de produits chimiques.
- Ces fournisseurs facturent un prix conséquent, vous devez donc fixer des prix supérieurs aux moyennes du marché pour maintenir votre marge brute.
- Pour justifier ce prix plus élevé et maintenir un taux de conversion solide, vous devrez investir davantage dans la construction de votre marque et l’expérience client.
- Les ingrédients naturels font que votre produit se périme plus rapidement vous devrez donc également investir dans l’éducation et l’expérience client après l’achat.
Diriger une entreprise qui s’aligne sur les objectifs ou les valeurs personnelles du propriétaire peut créer des défis opérationnels, mais c’est crucial pour rester motivé et fier de ce que vous faites.
2. Apprenez à connaître vos clients potentiels
L’un des objectifs de toute nouvelle boutique e-commerce devrait être d’établir un ajustement produit-marché. C’est lorsque vous avez un produit que vos clients potentiels (qui constituent votre marché cible) ne sont pas seulement intéressés, mais ravis d’avoir l’occasion de l’acheter.
Le meilleur moyen d’atteindre un ajustement produit-marché est de rechercher et de comprendre profondément votre public cible et ses besoins. C’est à vous de décider quel type de client vous servez. Cela peut être aussi large que « femmes de 45 à 60 ans » ou aussi spécifique que « enthousiastes de CrossFit dans le sud de l’Ontario ». Pour déterminer votre marché cible idéal, demandez-vous quel groupe de personnes a besoin du type de produit que vous avez en tête.
En plus de l’ajustement produit-marché, une bonne compréhension de vos clients cibles peut également vous aider à définir votre positionnement de marque, vos canaux marketing et vos standards en matière de service client. Si vous ne savez pas par où commencer pour comprendre vos clients potentiels, trouvez cinq à dix d’entre eux et posez-leur des questions sur votre idée et leurs besoins. Si leurs réponses vous surprennent, parlez à davantage de clients potentiels. Dans les premiers jours d’élaboration de votre stratégie e-commerce, il est presque impossible de passer trop de temps à discuter avec des clients potentiels, étant donné la valeur de leurs idées.
3. Déterminez votre vision à long terme
Une fois que vous avez effectué des recherches sur les clients pour valider votre produit initial, votre image de marque et vos canaux marketing, vous pouvez commencer à penser à long terme. Une excellente stratégie est complétée par une vision.
Le terme « vision » peut sembler réservé aux Steve Jobs de ce monde, mais en réalité, la création d’une vision est un exercice assez simple. Posez-vous simplement quelques versions de cette question : « À quoi cela ressemble-t-il si nous réussissons ? »
Pour rendre cela pratique, ajoutez un délai et soyez précis :
- « À quoi ressemble notre gamme de produits dans cinq ans si nous réussissons ? »
- « Quelle est l’image de notre marque dans cinq ans si nous réussissons ? »
- « Qui sont nos partenaires clés (chaîne d’approvisionnement, revendeurs, collaborateurs) dans cinq ans si nous réussisson ? »
Cela s’apparente à la définition d’objectifs, mais avec un but différent. La définition d’objectifs vous aide à définir une série d’actions spécifiques pour atteindre votre vision. La définition de la vision permet l’ambigüité ; vous n’avez pas besoin de définir exactement comment vous y parviendrez dans cinq ans, juste à quoi cela ressemble et quel est le ressenti.
Découvrez comment Polysleep [en anglais] aborde ses objectifs. « L’objectif était vraiment d’humaniser une marque, de faire comprendre aux gens que nous sommes en réalité une équipe », dit Jeremiah Curver, cofondateur et PDG. « Nous ne sommes pas une entreprise de cent mille employés cachée quelque part dans un autre pays qui ne se soucie pas des utilisateurs. [Nous voulions] établir un lien avec les utilisateurs pour Polysleep en tant que marque, et non pas simplement comme entreprise qui vend des matelas. »
4. Priorisez sans relâche
Une fois que vous avez achevé tous les exercices ci-dessus, vous aurez probablement de nombreuses idées pour chaque aspect de votre entreprise. La dernière étape consiste à prioriser.
Pour chaque aspect de votre stratégie e-commerce (produit, client, entreprise), identifiez la chose la plus importante à faire. Si vous ne savez pas trop comment l’identifier, essayez de vous poser la question ainsi : quel est le plus grand obstacle à la croissance rentable de votre entreprise, et comment pouvez-vous y remédier ?
Déployez votre stratégie e-commerce avec Shopify
Une excellente stratégie e-commerce implique de dire non à de bonnes idées pour faire place à de grandes idées. En comprenant et en évaluant tous les leviers disponibles pour votre entreprise, mais en vous concentrant sur les plus efficaces, vous pouvez assurer à votre boutique un succès à long terme optimal.
FAQ sur la stratégie e-commerce
Que signifie e-commerce en marketing ?
L’e-commerce, ou commerce électronique, désigne l’achat et la vente de produits ou de services via Internet. Cela implique le transfert d’informations sur Internet et inclut des activités telles que le shopping en ligne, la banque en ligne et d’autres transactions en ligne. L’e-commerce est l’un des outils les plus importants pour les entreprises, car il leur permet d’atteindre un public plus large, de réduire les coûts et d’augmenter les revenus.
Que fait un spécialiste du marketing e-commerce ?
Un spécialiste du marketing e-commerce est responsable du développement, de la mise en œuvre et de la gestion des campagnes marketing qui promeuvent les produits ou services d’une entreprise. Cela inclut la création de stratégies de marketing numérique, l’utilisation de techniques de référencement, la gestion des comptes de réseaux sociaux et l’analyse des performances du site e-commerce.
Comment le marketing est-il mis en œuvre dans l’e-commerce ?
- Développement d’une stratégie SEO complète
- Investissement dans la publicité au coût par clic (CPC)
- Exploitation des réseaux sociaux
- Marketing par e-mail et SMS
- Offre de réductions et promotions
