Guía para principiantes en ferias de arte y exposiciones: Cómo vender efectivamente tus productos en persona

He reunido una lista de cosas que debes pensar antes de decidir acudir a una exposición o feria y cuál es la manera más eficaz de generar ventas que sean suficientes para que se pueda considerar un evento exitoso para tu negocio.

Existe algo extraño en la sensación de que alguien admire tu producto, que lo sostenga, pruebe y después pague por él enfrente de tus ojos que realizar exclusivamente ventas en línea no puede comparar. Llámalo conexión con tus clientes o tener un rápido curso de ventas, pero las ferias y exposiciones son una muestra de esa experiencia gratificante, que normalmente se presenta cuando por adelantado te preparas para acudir con tus productos y poner  en marcha tus expectativas de manera inteligente.

Puede ser muy fácil ver un listado de ferias y exposiciones y querer acudir a todas, comprando un stand y llegando con tus productos sin haber vendido lo suficiente para cubrir esos costos. Muchas personas dan testimonio de que han estado allí y hecho esto.

Para evitarte pasar por una experiencia similar, he reunido una lista de cosas que debes pensar antes de decidir acudir a uno de estos sitios y cuál es la manera más eficaz de generar ventas que sean suficientes para que esto se pueda considerar un evento exitoso para tu negocio.

Como elegir la feria o exposición más adecuada para ti

Cuando estás empezando, es importante tratar estas ferias con cuidado, manteniéndote lo más cercano a la superficie, sin sumergirte y tratar de nadar con los peces gordos.

Entonces, ¿cómo vas a lograr esto exactamente?  Vamos a empezar con algunos consejos básicos:

• Se primero un cliente - Antes de elegir una feria o exposición, asegúrate de asistir como espectador, caminar por sus pasillos, hablar con la gente que actualmente está inscrita y ver los precios y naturaleza de los productos que se manejan. Pregunta a los vendedores de otros sitios cuáles son las que recomiendan y cuáles se deben evitar.
• Crea un presupuesto - Desde el exterior, la ejecución de un stand exitoso en una feria  podría parecer algo relativamente barato, pero antes se debe crear un presupuesto que incluya todos los gastos en los que probablemente vayas a incurrir. Esto incluye la cabina, el material de marketing y promocional, mesa, inventario, los viajes para llegar y la licencia o permiso necesarios.
• Da pasos de bebe – Ser estable y exitoso vendiendo productos en estas ferias y exposiciones toma tiempo y requiere una inversión de dinero y esfuerzo. Así que antes de comprometerte, vale la pena experimentar para ver si es una buena opción de negocio. Esto puede ser tan simple como compartir, pedir prestado, o alquilar una cabina con otro artista o vendedor, sobre todo si estás iniciando y es de tus primeras apariciones.

Cómo crear el espacio perfecto

Una vez que has hecho tu tarea y seleccionaste tu primera feria o exposición, vas a querer saber cómo configurar el stand perfecto que vas a llevar contigo. Debe ser uno que no sólo se note y atraiga tráfico peatonal, sino que pueda traer beneficios suficientes para hacer que esta experiencia valga la pena. 

Primero, vamos a empezar con la lista de materiales que siempre debes llevar contigo cuando comienzas este recorrido. 

Para la configuración del stand, requieres:

• Bolígrafos, papel y marcadores
• Banners, carteles y cartulinas
• Tarjetas de negocio, folletos y material promocional para obsequiar
• Papel para envolver paquetes y bolsas de diferentes tamaños
• Tijeras y/o guillotina
• Cinta adherible, pegamento
• Manteles (x2) y accesorios de visualización
• Espejo (si vendes joyas, accesorios o ropa)
• Terminal para aceptar pagos con tarjeta de crédito (Shopify POS o Shopify móvil)
• Calculadora, caja registradora, caja chica con un mínimo de $1000 en cambio (monedas/billetes pequeños)

Después de que hayas reunido todos estos materiales, además de aquellos añadidos por tu criterio, es momento de poner manos a la obra en la elaboración de la cabina perfecta. Mientras estás en ello, toma en cuenta los principios más importantes en la creación de exhibiciones de comercialización, escaparates, interiores comerciales, y señalización para crear una experiencia cautivadora que te aparte de tus competidores.

La mayoría de las exposiciones y ferias te darán tiempo de armar tu espacio, para que cuando se abran las puertas, ya estés preparado. Así que asegúrate de llegar temprano, ya que nunca se sabe cuánto tiempo tomará el proceso de armar tu sitio. 

Por último, la ejecución de un stand en una feria no es una tarea fácil, así que asegúrate de tener un poco de ayuda y un par de manos extra o dos; de lo contrario vas a terminar por odiar y evitar este tipo de lugares.

Cómo hacer una obra benéfica en una feria o exposición

Una vez que hayas seleccionado la feria o exposición ideal  para tus productos y tengas  todos los materiales que se necesitan para conformar una pantalla llamativa y de generación de tráfico, el espectáculo se ha abierto oficialmente para realizar tus actividades, ¿cómo evitar que todo el trabajo duro se pierda?

Aquí algunos consejos para asegurar que salgas con más dinero de lo que invertiste para estar en ese lugar: 

• Asegúrate de que el precio que ofreces es justo: la gente que acude a estos lugares es de todo tipo de clase social y esto está relacionado con la cantidad de dinero que tengan ganas de gastar. Para sacar provecho de la diversidad de las personas que caminan cerca de tu stand, es importante contar con productos a precios que se adaptan a más de un tipo de cliente ideal, sin comprometer su proposición de marca, por supuesto.
• Ofrece consumibles: nada atrae a la gente como los alimentos y bebidas, incluso si es sólo una jarra de limonada y tazas. Haz tu diligencia y consulta con los organizadores, pero si puedes conseguir tener ofertas lejos de una café y té gratis, el tráfico peatonal será más que digno.
• Luce presentable: al igual en como pones esfuerzo en tener un stand presentable, es importante que te vistas y arregles para que tú también luzcas conforme la imagen de tu empresa. Siempre muestra un saludo cordial y una sonrisa, que te van a ganar a algunos visitantes indecisos.
• Haz un sorteo: similar a ofrecer consumibles. Debes ofrece algo gratis, incluso si es un dulce, ya que puede ser una gran atracción para la gente. Para ello se utilizará el tráfico hacia tu stand, brindándote más oportunidades para vender tus mercancías.
• Construye tu lista de correo: lo más probable es que quieras aprovechar al máximo la difusión de las ferias y exposiciones a futuro y una forma segura de hacer esto es  construir tu lista de correo electrónico. Sobre todo, si tienes una tienda en línea y quieres incentivar a los que no buscan hacer una compra en la feria, sino por su propia cuenta en tu tienda. Hoy en día esto puede ser tan fácil como tener una hoja de inscripción o tener un iPad TPV táctil puesto en el stand. Si estás teniendo dificultad para conseguir direcciones de correo electrónico, puedes intentar ejecutar una rifa y ofrecer uno de tus productos más exclusivos como recompensa.
• No te olvides de aumentar las ventas: a veces, sobre todo cuando las cosas van más despacio, puede ser muy fácil caer en la trampa de querer únicamente hacer una sola venta; quizá hasta puedas dejar de señalar otros productos complementarios o similares de acuerdo a tu gusto. Hay una razón por la que cada vez que vas a un restaurante de comida rápida, la persona detrás de la caja le pregunta "¿Desea papas fritas con esto?" o ¿"le gustaría hacerlo combo?" Consigue hacer algo similar y verás cómo tus ventas aumentan más rápido.

Después de la feria

Una vez que haya terminado tu primera feria, date una palmadita en la espalda y retírate algún tiempo para evaluar cómo lo hiciste para que puedas ajustar la forma de enfocar tu próximo evento. La forma más básica para evaluar tu éxito es mirar a la diferencia entre tus ingresos y gastos para determinar la cantidad de beneficios que has obtenido.

Si tuviste perdidas en lugar de ganancias, tratar de entender qué es lo que podría hacer diferente para cambiar ese resultado. Seguramente querrás considerar la posibilidad de que tal vez hay otro canal más rentable por ahí para que puedas vender tus productos a través de ellos.

Sin embargo, si obtuviste un beneficio y estás satisfecho, entonces valdría la pena reinvertir parte de lo ganado e ir un poco más a lo grande la próxima vez.

Una vez más, voy a reiterar que se necesita tiempo, esfuerzo y dinero para tener éxito en la venta en las ferias y exposiciones, así que asegúrate de cortar tus esfuerzos si consideras que no salen según lo planeado. Recuerda que debes mantener la cabeza en alto, aprende de tus lecciones, y utiliza un enfoque ligeramente diferente la próxima vez, pero siempre considera  experimentar hasta encontrar lo que funciona para tu negocio, y cuando eso pase, aférrate a esa idea.

¡Que tengas buenas y exitosas ventas!

(créditos de imagen: One of a Kind Show)

Sobre el autor

Humayun Khan es creador de contenido en Shopify y responsable de ayudar a los comerciantes de tiendas minoristas y pop-up a manejar su negocio con éxito. Contáctalo en Twitter.