Er is misschien nooit een beter moment geweest om een online bedrijf te starten. Toch is het ook nog nooit zo uitdagend geweest om je te onderscheiden en je stempel als ondernemer te drukken.
De realiteit is dat consumenten toegang hebben tot meer informatie dan ooit tevoren. Continue internettoegang betekent dat ze nooit meer dan een paar klikken verwijderd zijn van het ontdekken welke vergelijkbare producten jouw concurrenten aanbieden, en of ze elders een betere deal kunnen krijgen of dat jij dezelfde prijs biedt.
Over het algemeen is prijs de meest invloedrijke factor (EN) in seizoensgebonden aankoopbeslissingen, boven gemak, levertijd en gratis retourmogelijkheden. Maar het is niet alleen in de e-commerce waar prijsvergelijkingen retailers onder druk zetten. Een op de vijf (EN) mensen raadpleegt “bijna altijd” hun mobiele apparaat om prijsopties te vergelijken tijdens het winkelen in de winkel.
Concurrentiële prijzen zetten jouw voorraad tegenover een vergelijkbaar product van de concurrent. Het doel? Te zien of je klanten vervreemdt door te hoge prijzen, of dat je winst misloopt door te scherpe kortingen.
In deze gids behandelen we enkele van de beste strategieën voor concurrentiële prijzen en bekijken we waar elke strategie zinvol kan zijn (of niet) voor jouw bedrijf.
Word een prijspro 💰
Wat zijn concurrentiële prijzen?
Concurrentiële prijzen zijn het proces van het benchmarken van de prijs waarvoor een concurrent vergelijkbare producten verkoopt, en zijn uiteindelijk nuttig voor het vergroten van marktaandeel.
Kijkend naar de prijzen van concurrenten krijg je inzicht in de opties op de markt. Van daaruit kun je evalueren hoe jouw product zich verhoudt tot die opties. Dit stemt de positionering, waardeproposities en prijs op om de perceptie van de klant te bouwen. Je kunt het volledige verhaal van jouw product aan consumenten vertellen.
Het ontbreken van concurrentieprijzen creëert blinde vlekken over hoe jouw consumenten jou echt in de markt waarnemen. Is jouw product een koopje dat zijn geld waard is? Of een luxe die ze waarschijnlijk zullen betreuren? Antwoorden op deze vragen kunnen betekenen dat je verkopen en winst misloopt.
Prijs je te hoog, dan mis je potentiële klanten. Prijs je te laag, dan verkoop je producten voor minder dan ze waard zijn. Dus welke prijsstrategie is de juiste voor jou? Laten we het bekijken.
Wat zijn de drie soorten concurrentiële prijzen?
Er zijn drie soorten concurrentiële prijzen: penetratieprijsstelling, promotionele prijsstelling en captive pricing. Hier is een overzicht van alle drie de modellen, met advies over wanneer je elk kunt gebruiken, afhankelijk van jouw doelen en specifieke situatie.
Penetratieprijsstelling
Penetratieprijsstelling (EN) is wanneer je concurreert met concurrenten om de laagste prijs aan te bieden. Bij penetratieprijsstelling is het doel vaak om snel de aandacht van consumenten en marktaandeel te veroveren.
Deze intense prijsverlaging om competitief te blijven betekent dat je winstgevendheid moet opofferen, tenzij je schaalvoordelen hebt. Warenhuizen zoals Costco kunnen bijvoorbeeld artikelen tegen de laagste prijs aanbieden, alleen omdat ze miljoenen klanten hebben die (zij het kleine) winsten genereren.
Het model van penetratieprijsstelling is succesvol als je een relatie opbouwt met kopers na hun eerste aankoop. Blijf cross-sellen en upsellen met meer winstgevende productaanbiedingen zodra je ze hebt gewonnen op prijs.
Voordelen ✅
- Concurrentieverslagende prijzen trekken de aandacht van klanten.
- Lage klantenwervingskosten (CAC) voor digitale marketingcampagnes. De doelgroep is eerder geneigd om te klikken en geadverteerde producten te kopen als ze goedkoper zijn dan dezelfde producten die door een concurrent worden aangeboden.
- Het is een relatief eenvoudig groeimodel voor het opschalen van e-commerce merken. Mensen proberen jouw product omdat het goedkoper is dan wat ze ergens anders vinden. Door de relatie na de aankoop voort te zetten, kun je relatief snel een klantenbestand opbouwen.
Nadelen ❌
- Veel kleine bedrijven kunnen het zich niet veroorloven om aanvankelijke verliezen te nemen om marktaandeel te veroveren door de prijzen van concurrenten te onderbieden.
- “Altijd de goedkoopste” prijzen verminderen de merkwaarde en trekken de minst winstgevende klanten aan die bezwaar hebben tegen meer uitgeven. Je rekent erop dat shoppers in volume en frequentie kopen.
- Geleidelijke prijsverhogingen, tot het punt waarop producten duurder zijn dan die van concurrenten, houden het risico in dat je een bestaande klantenbasis verliest, vooral als lage prijzen de doorslaggevende factor waren bij hun eerdere aankopen.
- Concurrenten kunnen jouw prijzen evenaren en onderbieden, waardoor dit model een race naar de bodem wordt. Er kan een moment komen dat je niet meer kunt concurreren als je beperkt bent door de productiekosten.
Promotionele prijsstelling
Promotionele prijsstelling is wanneer je jouw producten tijdelijk wilt kortingen voor een beperkte tijd. Dit is zinvol wanneer je probeert voorraden te verkopen, hype op te bouwen of aandacht te vestigen op jouw merk.
“Andere landen geven geen kortingen zoals wij. We hebben Amerikaanse consumenten geleerd om gewoon te wachten tot alles in de aanbieding is.”
Katie Thomas, hoofd van het Kearney Consumer Institute
Promotionele prijzen worden het meest succesvol af en toe gebruikt om aandacht te vestigen op jouw merk en nieuwe klanten aan te trekken. Het risico van promotionele prijsstelling is echter dat consumenten wachten tot producten in de aanbieding zijn en niet de volle prijs betalen als jouw verkopen en kortingen voorspelbaar worden. Dit kan de waarde van jouw merk verminderen en de verkeerde soort klant naar jouw bedrijf brengen.
Voordelen ✅
- Producten zijn niet verankerd aan een lage prijs. Klanten weten dat ze een speciale deal kopen.
- Nieuwe klanten hebben een laag-risico kans om jouw product uit te proberen. Dit bouwt merkvoorkeur op. Shoppers zullen eerder geneigd zijn om duurdere producten van jouw merk te kopen als ze weten dat het de moeite waard is.
- Flash sales stimuleren impulsaankopen—iets waar de gemiddelde consument in de VS $ 5.400 per jaar aan uitgeeft (EN). Er is een stimulans om het product nu te kopen voordat de prijs stijgt.
- Snel en eenvoudig voorraden liquideren aan het einde van het seizoen. Het is goedkoper om verouderde voorraden te verkopen dan ze in een magazijn op te slaan, zelfs als ze voor minder dan de aanbevolen verkoopprijs (RRP) worden verkocht.
Cons ❌
- Te veel flash sales kunnen de perceptie van het merk aantasten. Je zult bekend staan als het “korting” of “in de aanbieding” merk.
- Een te goede deal op een product (in vergelijking met de prijsstelling van concurrenten) kan ervoor zorgen dat jouw voorraad goedkoop lijkt, ook al is dat misschien niet zo.
- Mensen wachten op voorspelbare verkopen, zoals maandafsluitingen of Black Friday-deals. Je cannibaliseert de winsten rond die verkoopdata als het te voorspelbaar wordt. Mensen wachten met kopen als ze weten dat ze het goedkoper kunnen krijgen door te wachten.
Captive pricing
Captive pricing is wanneer je een reeks complementaire producten aanbiedt, waarbij het kernproduct competitief is geprijsd. Deze prijsstrategie is zeer effectief wanneer je aanvullende artikelen hebt die functionaliteit toevoegen of de levensduur van het kernproduct verlengen.
Neem printers als voorbeeld, die vaak in de aanbieding zijn of zeer betaalbaar geprijsd zijn. De adder onder het gras komt pas als de inkt op is. Navullingen zijn relatief duur in vergelijking met de oorspronkelijke printerprijs. Bedrijven die printers maken, hoeven geen hoge prijs voor het product te vragen, omdat ze winst maken op de verkoop van inkt.
Evenzo worden spelconsoles tegen kostprijs verkocht, terwijl games en accessoires, die samen met de console worden gepromoot, hogere winstmarges hebben.
Voordelen ✅
- Captive pricing wordt niet gezien als een “korting” en is daarom niet schadelijk voor het merk.
- Het is een model voor duurzame, voorspelbare inkomsten op lange termijn. Wanneer mensen kernproducten tegen een goede prijs kopen, komen ze terug voor extra's. Dit verhoogt de klantlevenswaarde.
- Je bouwt een bescherming rond jouw merk. Apple maakt bijvoorbeeld heel weinig winst op iMacs. Het merk verdient zijn geld terug wanneer trouwe klanten hoogrenderende extra's kopen zoals hardware, Apple Music-abonnementen en cloudopslag. Deze aanvullende diensten hebben een veel hogere winstmarge (59%).
- Het is de meest productgerichte concurrentiële prijsstrategie. Als het kernproduct een diffuser is, helpen bijvoorbeeld extra, hoger geprijsde essentiële oliën mensen meer waarde uit het kernproduct te halen
Nadelen ❌
Het is een complexer prijsmodel dat moet samengaan met een uitgebreide productstrategie. Je moet rekening houden met je volledige voorraad, populaire bundels en hoe je vergelijkbare producten tegen een hogere prijs promoot.
Kortingscodes worden zelden aangeboden (tenzij gecombineerd met een andere kortingsstrategie, zoals wanneer het kernproduct ongebruikt blijft omdat een klant geen extra's heeft gekocht).
Er is een risico op negatieve publiciteit wanneer de prijs van extra's te duur is. Instax-klanten bijvoorbeeld, klagen regelmatig over de prijs van film die te duur is in vergelijking met de daadwerkelijke camera.
Hoe worden prijzen bepaald in een concurrerende markt?
In een concurrerende markt worden prijzen grotendeels bepaald door vraag en aanbod. Marktvergelijkingen helpen bedrijven grenzen te stellen aan hoeveel klanten bereid zijn te betalen voor hun producten.
Als jouw product meer waarde biedt aan shoppers in vergelijking met concurrenten, stel dan premiumprijzen in. Als jouw product grotendeels hetzelfde is, moet je dicht bij de belangrijkste concurrenten prijzen, tenzij je differentiatie kunt vinden voor jouw doelklanten.

Hoe voer je een concurrentiële prijsanalyse uit?
Klaar om te concurreren met concurrenten op prijs? Hier is hoe je een concurrentiële prijsanalyse uitvoert en prijzen vaststelt ten opzichte van vergelijkbare producten van concurrenten.
1. Begrijp je product
De eerste fase in een concurrentiële prijsanalyse is om te begrijpen hoe jouw product zich verhoudt tot de concurrentie. Maak een vergelijkingtabel en laat de eerste kolom de volgende details van jouw product bevatten:
- Belangrijkste kenmerken
- Doelgroep
- Waardepropositie
- Kosten en marges om te evalueren of jouw nieuwe prijsstrategie winstgevend zal zijn
Krijg een grondig inzicht in deze prijsgegevens door reacties op klantonderzoeken te verzamelen. Jouw bevestigingsmail na aankoop moet vragen stellen zoals: “Waarom heb je dit product gekocht?” Antwoorden helpen je om deze sectie van jouw concurrentieanalyse tabel te voltooien.
“Bij Nolah bieden we concurrentievergelijkingen rechtstreeks op onze site aan, omdat we weten hoe belangrijk het voor consumenten is om het beste product voor de beste prijs te krijgen. Naast andere dynamische factoren, zoals onze productie in de VS en gepatenteerde matristechnologie, weten we dat het aanbieden van concurrerende prijzen enorm belangrijk is voor mensen die zich committeren aan de aankoop van een matras.”
Stephen Light, CMO en mede-eigenaar van Nolah Mattress
2. Vergelijk producten van concurrenten
Het maken van een tabel met prijzen en kenmerken helpt vaak om duidelijk te articuleren hoe jouw product verschilt van en vergelijkbaar is met dat van een concurrent.
Kijk naar vergelijkingswebsites voor creditcards voor inspiratie over hoe deze tabel eruit zou moeten zien. Credit Card Insider, bijvoorbeeld, vermeldt de jaarlijkse kosten, APR-rentes en het minimale kredietniveau dat vereist is om een creditcard van populaire banken te verkrijgen:

In jouw vergelijkingstabel, noteer hoe concurrenten hun producten op de markt brengen en positioneren.
Hebben ze dezelfde doelgroep als jouw product? Zo niet, wie proberen jouw concurrenten te bereiken? Beide elementen beïnvloeden de prijs van een product. Sommige klantpersona's zijn bereid een premiumprijs te betalen als het product belangrijk is in hun dagelijkse routine. (Hierover later meer.)
Jay Soni, marketingdirecteur bij Yorkshire Fabric Shop, zegt dat de prijsvariaties van concurrenten ook in overweging moeten worden genomen: “Overweeg kortingen, hoe vaak ze verkopen en hoeveel ze korting geven wanneer ze dat doen. Al deze dingen zijn vooral significant wanneer je een vergelijkbare voorraad hebt.”
Lijst tenslotte het verkoopprijsniveau op waarvoor elke concurrent hun vergelijkbare product verkoopt. Trianguleer de complete lijst en je zult de grenzen van jouw prijzen ten opzichte van de markt zien.
3. Optimaliseer en leer
Zodra je een reeks prijzen hebt en weet hoe jouw prijzen verschillen van die van concurrenten, voer dan A/B-tests uit voor een paar prijzen in jouw bereik om te bepalen welke prijzen het beste presteren.
Als je een artikel van € 50 verkoopt in vergelijking met een product van een concurrent van € 45, maar je merkt dat mensen nog steeds de jouwe kopen, is er geen reden om het verschil van € 5 te verlagen en je winstmarges te verkleinen.
Evenzo, als jouw concurrent een artikel van € 50 verkoopt en die van jou € 75 is, kunnen mensen jouw hogere prijs blijven betalen als de kwaliteit superieur is. Een paar aanpassingen aan jouw productpagina's, advertentiemateriaal en marketingstrategie versterken dat idee voor toekomstige klanten en voorkomen dat ze zich afvragen waarom die van jou de extra € 25 waard is.
4. Herhaal het proces regelmatig
Concurrenten maken prijswijzigingen, nieuwe producten komen op de markt, en merken investeren in productkwaliteit, wat op zijn beurt prijsstijgingen veroorzaakt.
Herhaal dit proces elk kwartaal om te zien of jouw producten te duur of te goedkoop zijn.
Hoe voer je een prijsstrategie op basis van concurrenten uit?
Klaar om jouw productprijzen te benchmarken tegen de prijzen van concurrenten? Om te voorkomen dat je onnodig prijsverlagingen misloopt, zijn hier vijf dingen om te overwegen bij het uitvoeren van een prijsstrategie op basis van concurrenten.
Val niet terug op prijsafstemming
Een veelgemaakte fout die veel verkopers maken, is constant de prijzen van concurrenten te evenaren of soms te onderbieden, vooral wanneer dat niet nodig is.
Agressieve prijsafstemming kan leiden tot prijsoorlogen. Meerdere concurrenten beginnen hun producten te korten, waardoor de algehele winstgevendheid in een segment daalt, een situatie die voor iedereen nadelig is.
“Concurrentiële prijsstelling wordt vaak besproken als een manier om concurrenten onder te bieden en lagere prijzen aan te bieden, maar dat is niet altijd de slimste strategie, dus val niet in die val en eindig met het onderbieden van je eigen groei.”
Stephen Light, CMO en mede-eigenaar van Nolah Mattress
Niet alleen zullen de winstmarges constant onder druk staan, maar studies tonen aan (EN) dat consumenten prijs gebruiken om de kwaliteit van een product te bepalen.
Braden Norwood, productkwaliteitsmanager bij VTR Learning, zegt: “Uit ervaring weet ik dat te lage prijzen klanten kunnen doen afvragen of de kwaliteit van het product gelijkwaardig is aan die van concurrenten. Benchmarking gaat net zo goed over het helpen van klanten om jouw product psychologisch te waarderen als het gaat om het bieden van een betaalbaar alternatief voor andere opties.”
Overweeg productkwaliteit
Niet alle producten zijn gelijk. Veel klanten betalen een premie voor kwaliteit.
Als we een concurrentiële prijsanalyse zouden uitvoeren voor een merk dat eenvoudige witte t-shirts verkoopt, kunnen er verschillen van € 100 of meer zijn, afhankelijk van of elk artikel is gemaakt van duurzame materialen, verkocht door een bekend merk, of geproduceerd in de VS.
Overweeg dit in jouw prijsvergelijkingstabel. Scan de productbeschrijvingen, beoordelingen en specificaties van concurrenten om te bepalen hoe ze tot hun prijs zijn gekomen. Er is ruimte om extra te vragen voor jouw product als het van betere kwaliteit is.
Beoordeel klantsegmenten
Het is niet alleen de productkwaliteit die de prijs beïnvloedt. Verschillende klantgroepen zijn bereid om verschillende prijzen te betalen voor vergelijkbare producten.
Hier zijn enkele voorbeelden die je kunt vinden via jouw concurrentiële prijsanalyse:
- Studenten hebben een kleiner budget dan 50-jarigen.
- Metallica-fans betalen meer voor merchandise dan Rolling Stones-fans.
- Amazon-kopers zijn gevoeliger voor prijzen dan sociale media-kopers.
- Klanten van een hotdogkraam in het Oostelijk deel zijn bereid meer te betalen voor gemak dan die in het Westelijk deel.
Ga terug naar jouw concurrentiële prijsanalyse en vergelijk de doelgroep voor elke concurrent. Vind het merk dat producten verkoopt met de grootste overlap met jouw eigen doelgroep voor nauwkeurige vergelijkingen.
Beperk concurrentiële prijsstelling tot abonnementen
Niet alle artikelen hoeven concurrerend geprijsd te zijn. Bewaar jouw beste deals voor klanten die herhaaldelijk kopen om klantloyaliteit op te bouwen, de klantlevenswaarde (CLV) te verhogen en voorspelbare inkomsten te genereren.
Olipop bijvoorbeeld, stimuleert klanten om zijn abonnementsbundels te kopen in plaats van enkele drankjes. De directeur klantenervaring en retentie, Eli Weiss, legt op X uit dat online shoppers concurrerende prijzen krijgen als ze kartons via het abonnementsmodel kopen:

Versla concurrenten op prijs en kwaliteit
Bij het nemen van prijsbeslissingen, benchmark niet alleen de detailhandelsprijzen van concurrenten in isolatie. Het eurobedrag dat een artikel waard is, hangt af van de kwaliteit, het gebruik en de doelgroep. Je prijs baseren op de eerste concurrent die je ziet, is een fout.
Bouw een vergelijkingstabel die de vergelijkbare producten van concurrenten tegenover die van jou plaatst, maar wees niet bang om ze hoger te prijzen. Zolang je kunt bewijzen dat die van jou de extra kosten waard is, hoeven jouw winstmarges niet te krimpen om concurrerend te blijven.
Veelgestelde vragen over concurrentiële prijsstelling
Hoe voer je een concurrentiële prijsanalyse uit?
Voer een concurrentiële prijsanalyse uit door een vergelijkingstabel te maken. Geef de prijs van jouw product, de doelgroep, unieke verkooppropositie en kenmerken weer. Herhaal dit voor elke concurrent die vergelijkbare producten verkoopt. Je kunt trianguleren wat klanten zouden zien bij het doen van hun eigen prijsvergelijkingen.
Wat zijn de voordelen en nadelen van concurrentiële prijsstelling?
Klanten zoeken vaak naar prijsvergelijkingen bij het kopen van artikelen online. Het voldoen aan (of onderbieden van) de prijs van een concurrent kan de doorslaggevende factor zijn voor hun aankoop bij jouw e-commerce winkel. Echter, lage prijzen verlagen de winstmarges. Je zou ook als het korting merk kunnen worden gezien, iets wat veel retailers proberen te vermijden.
Wat is een voorbeeld van concurrentiële prijsstelling?
De concurrentiële prijsstrategie van Apple werkt door Macs tegen kostprijs te verkopen en iPhones met slechts een winstmarge van 25% om deze producten betaalbaar te maken voor hun doelgroep. Het merk recupereert winst op aanvullende, niet-concurrentieel geprijsde artikelen zoals Apple Music-abonnementen, app-downloads en oplaadkabels. Deze aanvullende diensten hebben een winstmarge van 59%.
Wat is vergelijkende prijsstelling?
De vergelijkende prijsstelling methode is wanneer een retailer de prijs van een product benchmarkt tegen de aanbevolen verkoopprijs (RRP) of de prijs van een concurrent. Bijvoorbeeld, als je een TV van € 300 verkoopt, gebruik dan vergelijkende prijsstelling om een concurrent te tonen die deze voor € 350 verkoopt, of de RRP van € 400. Hoe dan ook, klanten hebben het gevoel dat ze een geweldige deal krijgen.
Wat is kostprijsplusprijsstelling?
Kostprijsplusprijsstelling is een prijsstrategie waarbij een bedrijf de prijs van zijn product bepaalt door een bepaald percentage aan zijn productie-uitgaven toe te voegen. Dit percentage is bedoeld om de overheadkosten van het bedrijf te dekken en een winst te bieden.
Illustratie door Jon Krause