We verkennen het concept van psychologische prijsstelling, de werking ervan als marketingstrategie, en bieden praktijkvoorbeelden en tips om deze prijstechnieken in jouw bedrijf toe te passen.
Als consumenten weten we eigenlijk niet wat dingen zouden moeten kosten. Je kunt bijvoorbeeld een pot met afgeprijsde marinara-saus kopen in een biologische supermarkt voor € 7,99, om erachter te komen dat de reguliere prijs ergens anders € 5,99 is.
Prijsstelling kan worden gebruikt als marketingstrategie of als een manier om de perceptie van kwaliteit te verhogen. In sommige gevallen vormt het zelfs een kernonderdeel van een merk. Het is zoveel meer dan een simpele berekening—prijsstelling, vooral de praktijk van psychologische prijsstelling, kan een aanzienlijke impact hebben op de aankoopbeslissingen van je klanten.
We bekijken wat psychologische prijsstelling is, hoe het functioneert als marketingstrategie, en manieren waarop je prijsstrategieën in je bedrijf kunt implementeren.
Wat is psychologische prijsstelling?
Psychologische prijsstelling is een strategie die prijzen gebruikt om het uitgave- of koopgedrag van een klant te beïnvloeden, zodat er meer of hogere waarde verkopen plaatsvinden.
Het doel is om in te spelen op de psychologische behoeften van klanten, of dat nu gaat om geld besparen, investeren in het hoogste kwaliteitsproduct, of het krijgen van een "goede deal".
Waarom psychologische prijsstelling effectief is
Psychologische prijsstelling speelt in op het feit dat consumenten zelden weten wat iets zou moeten kosten. Meestal bepalen we of iets een goede deal is door het te kopen voor een lagere prijs dan normaal of door het te vergelijken met vergelijkbare producten in dezelfde categorie.
Marketeers en verkopers wisten maar al te goed dat wat een klant bereid was te betalen veranderlijk was en dat er geld te verdienen viel met dat feit.
William Poundstone,
Priceless
In zijn boek Priceless: The Myth of Fair Value schrijft William Poundstone: “Marketeers hebben lang geëxperimenteerd met de psychologie van prijzen. Toen postorderbedrijven op hun hoogtepunt waren, was het gebruikelijk om meerdere versies van een catalogus of flyer te drukken om het effect van prijsstrategieën te testen. Deze bevindingen moeten elke illusie over onveranderlijke prijzen hebben weggenomen. Marketeers en verkopers wisten maar al te goed dat wat een klant bereid was te betalen veranderlijk was en dat er geld te verdienen viel met dat feit.”
Psychologische prijsstelling vertrouwt ook op eenvoudige veranderingen die de hersenen misleiden. Een van de bekendste strategieën is charm pricing, waarbij bedrijven een afgerond bedrag met één cent verlagen. De hersenen lezen € 12,99 als € 12, niet als € 13.
Consumenten willen weten dat ze het beste van iets krijgen, of dat nu de beste prijs, de beste kwaliteit of de beste waarde is. Psychologische prijsstelling speelt in op dat idee, waarbij prijs wordt gebruikt om de juiste signalen te geven zodat klanten zich succesvol voelen.
6 soorten psychologische prijsstelling
- Charm pricing en oneven-even prijsstelling
- Het verlagen van de adviesprijs (MSRP)
- Valse tijdsbeperkingen
- Innumeracy
- Prijsuiterlijk
- Flat-rate bias
1. Charm pricing en oneven-even prijsstelling💰
Charm pricing, de meest onderwezen methode van psychologische prijsstelling, verwijdert één cent van de afgeronde prijs van een artikel om de hersenen te misleiden en te laten denken dat het minder kost. Dus € 4 wordt € 3,99, en de klant ziet en herinnert de 3, niet de 4. Meubelbedrijf Belleze gebruikt deze tactiek voor de productvermeldingen op zijn website: alle artikelen eindigen op .99.
Een vergelijkbare praktijk is oneven-even prijsstelling. Studies hebben aangetoond dat klanten artikelen met een oneven nummer vaker kopen dan artikelen met een even nummer. Interessant is dat een studie over psychologische prijsstelling in online voedselverkoop ontdekte dat 70% van de prijzen op Amazon Fresh eindigt op het cijfer 9. En traktaties of speciale aanbiedingen waren eerder geprijsd met een 9 dan noodzakelijke boodschappen zoals fruit of groenten.
De trend houdt ook stand in andere gebieden van e-commerce. Bijvoorbeeld, Tahoe Kitchen Co. eindigt prijzen voor zijn kookgerei op 9 en prijzen voor zijn Wolfe-messen op 5.
2. Het verlagen van de adviesprijs (MSRP) 💸
Fabrikanten stellen meestal een door de fabrikant voorgestelde verkoopprijs (manufacturer's suggested retail price, of MSRP) vast voor artikelen die in verschillende e-commerce- of retailwinkels worden verkocht. Dit is de prijs die je vaak op een standaard prijskaartje voor een boek of auto ziet. Sommige bedrijven kiezen ervoor om precies op de MSRP te verkopen, maar anderen tonen de MSRP naast de lagere prijs waarvoor ze het artikel verkopen. Dit is een tactiek die vaak wordt gebruikt in outletwinkels. Een winkel kan een korting van 40% op de MSRP aanbieden en een extra 30% korting op bepaalde artikelen, zodat een tas die voor € 298 MSRP is geprijsd, uiteindelijk € 54 kost.
Het bedrijf gebruikt de MSRP als een referentiepunt om klanten het gevoel te geven dat ze daadwerkelijk geld hebben bespaard op een artikel. Voor webshops kan de MSRP doorgehaald worden met de nieuwe prijs ernaast, een vergelijkbaar signaal van besparing.
Leer meer: Competitive Pricing 101: Avoid Price Wars, Save Profit Margins
3. Valse tijdsbeperkingen⌚️
Alléén vandaag! Nog maar een paar uur te gaan! Vroegboekkorting! Bedrijven gebruiken valse tijdsbeperkingen om een gevoel van urgentie te creëren. Eenmalige evenementen of verkopen die binnen een paar uur eindigen, moedigen klanten aan om snel aankopen te doen—voordat de verkoop eindigt of voordat hun favorieten uitverkocht zijn.
Hoewel de boodschap op de website van een bedrijf kan zeggen dat de verkoop eindigt, is de waarheid dat deze na een paar uur opnieuw wordt ingesteld en doorgaat. De truc is om klanten te laten geloven dat het einde nabij is, zodat ze een aankoop doen.
4. Innumeracy 🔢
Als je het oude gezegde kent, “zes van het een, halfdozijn van het ander,” is innumeracy vergelijkbaar. Innumeracy-strategieën nemen eenvoudige wiskunde en kiezen de optie die aantrekkelijker is voor een klant. Bijvoorbeeld, een doos penne-pasta kan in de aanbieding zijn voor 50% korting als je er twee koopt. Naast die doos staat een doos penne van een ander merk die “koop er één, krijg er één gratis” aanbiedt.
De “koop er één, krijg er één gratis” optie verkoopt eigenlijk beter, ook al is de wiskunde exact hetzelfde. Klanten hebben het gevoel dat het een betere deal is.
5. Prijsuiterlijk 🏷
Wist je dat de manier waarop een prijs verschijnt invloed kan hebben op hoe je klanten zich erover voelen? Het weglaten van de centen zorgt ervoor dat mensen het gevoel hebben dat ze minder geld uitgeven. Inderdaad, € 12 voelt goedkoper aan dan € 12,00 omdat het getal zelf niet zo lang is.
Bovendien, volgens een artikel in The New York Times, kunnen zelfs dollartekens kopers ertoe aanzetten om de “pijn van betalen” te voelen. De beste aanpak? Verwijder het dollarteken en de centen helemaal.
6. Flat rate bias ✉️
Vaste tarieven maken dingen gemakkelijker, dat is waar. Je zou kunnen overwegen om op vakantie te gaan en kijken naar een all-inclusive resort versus een resort dat geen pakket aanbiedt. Het samenstellen van de vakantie kan op de lange termijn goedkoper zijn, maar het vaste tarief is gemakkelijker te voorspellen en voelt stabieler aan dan een à-la-carte-optie, zelfs als het duurder is. Studies geciteerd in William Poundstone’s Priceless hebben aangetoond dat dit waar is: “Consumenten houden van vaste tarieven, zelfs als ze duurder zijn.”
Psychologische prijsstelling en marketing
Hoewel psychologische prijsstelling een lucratieve manier kan zijn om te bepalen hoeveel de artikelen die je verkoopt zouden moeten kosten, kan het ook deel uitmaken van de bredere marketingstrategie van je merk.
Belleze adverteert zichzelf bijvoorbeeld als een bedrijf dat “betaalbaar modern meubilair” aanbiedt. De missie richt zich op het bieden van stijlvolle, hoogwaardige artikelen die niet met een buitensporig prijskaartje komen. Prijsstelling is een kernonderdeel van het Belleze-merk, en de boodschap signaleert aan klanten dat ze goed gemaakte meubels voor een goede prijs krijgen. Als je overweegt een bedrijf te starten dat zich richt op het aanbieden van betaalbare artikelen, overweeg dan om dat onderdeel van je brandingstrategie te maken.
We gaan nu drie psychologische prijsstrategieën bekijken die eigenlijk als marketingtactieken werken: Hoe hoge prijzen kwaliteit kunnen uitstralen, transparantie in prijsvorming en de mogelijkheid om in termijnen te betalen
Hoe hoge prijzen kwaliteit kunnen uitstralen
De manier waarop een bedrijf zijn producten prijst, kan een aanzienlijke impact hebben op de perceptie van kwaliteit door de klant.
Hogere prijzen geven de indruk dat een artikel meer waard is, zelfs als het door dezelfde fabrikant of van dezelfde materialen is gemaakt. In een aflevering van de Disney Channel-serie uit de vroege jaren 2000 Kim Possible valt Kim voor een paar laarzen die aanzienlijk duurder zijn dan hetzelfde paar in een andere winkel. Club Banana, eigendom van dezelfde eigenaar als Smarty Mart, heeft de zwarte laarzen van Smarty Mart duurder geprijsd en omgedoopt tot onyx om beter te passen bij andere designeritems op een vergelijkbaar prijsniveau.
Dit is een populaire prijsstrategie die bedrijven gebruiken om aan te geven dat hun artikelen luxe of designerstukken zijn. Klanten zien een duur prijskaartje en nemen aan dat de artikelen van de hoogste kwaliteit zijn. Zelfs als dat waar is, betekent het niet dat de kosten weerspiegelen wat de artikelen werkelijk waard zijn.
CO Collections biedt bijvoorbeeld prachtige kleding en accessoires aan tegen luxe prijzen. Met kasjmier jassen en truien, tassen van Italiaans lamsleer en linnen jumpsuits, is de belangrijkste lijn van het merk “een verkenning van dramatische proporties en rijke texturen met een focus op emotie en seizoensgebondenheid.” Hoewel de prijs van € 1.095 voor een gebreide, kasjmier trui sommige kopers kan afschrikken, gebruikt CO prijs als strategie om degenen aan te trekken die op zoek zijn naar kleding met een focus op luxe en geweldig ontwerp.
Omgekeerd signaleren goedkopere artikelen dat ze van lagere kwaliteit zijn—ook al zijn ze dat misschien niet. In Priceless noemt Poundstone dat de Hollywood Bowl concertlocatie in Los Angeles tickets voor zijn zomerconcerten voor één dollar verkoopt. Hoewel deze zitplaatsen een prachtig uitzicht bieden op de stad, ideaal zijn om de zonsondergang te bewonderen en dezelfde akoestiek hebben als de duurdere stoelen, blijven ze vaak onbezet. De reden? Het lage prijskaartje wekt bij mensen de indruk dat deze stoelen verschrikkelijk moeten zijn.
💡 Tip: Of je nu kiest voor hogere prijzen of de betaalbare route wilt inslaan, het is belangrijk om te onthouden dat je prijzen de manier waarop je klanten de kwaliteit van je producten waarnemen beïnvloeden, zelfs als je ze verhoogt met een traditionele prijsformule.
Prijstransparantie verbetert het vertrouwen van klanten
Een andere beschikbare route is de optie van prijstransparantie, waarbij je precies opsomt wat elk element van je product kost (grondstoffen, arbeid, verzending) en hoeveel je die producten verhoogt en waarom. Dit is een geweldige aanpak als je marketingstrategie gericht is op het verkopen van designerkwaliteit artikelen voor meer betaalbare prijzen.
Betalen in termijnen helpt om de schok van hoge prijzen te verlichten
Klanten de mogelijkheid bieden om hun aankoop in termijnen te betalen via bedrijven zoals Affirm, Klarna en Shop Pay maakt het voor hen gemakkelijker om grotere aankopen te kunnen betalen—en te rationaliseren. Adverteren dat je samenwerkt met een dienst die klanten in staat stelt hun aankopen gratis te financieren, kan helpen om de drempel voor aankoop te verlagen. Plotseling verandert een aankoop van € 1.000 in vier overzichtelijke betalingen van € 250, wat voor veel mensen een stuk haalbaarder lijkt.
Testen en itereren van psychologische prijsstrategieën
Het bedrag dat klanten bereid zijn te betalen voor verschillende producten is nooit in beton gegoten. En je prijzen kunnen dat ook niet zijn. Daarom is het itereren en testen van verschillende prijzen in de loop van de tijd ongelooflijk belangrijk. Je kunt ontdekken dat seizoensgebondenheid je winkel op een echte manier beïnvloedt, of dat klanten in de zomermaanden eerder geneigd zijn om meer uit te geven dan in de herfst.
Het uitvoeren van prijstests, het verkrijgen van klantfeedback, het onderzoeken van verlaten winkelwagentjes en het bekijken van de algehele cijfers van je winkel kan je helpen beter te begrijpen welke prijzen het meest succesvol zijn.
Veelgestelde vragen over psychologische prijsstelling
Wat is psychologische prijsstelling en geef een voorbeeld?
Psychologische prijsstelling is een prijsstrategie die gebruikmaakt van de manier waarop mensen prijzen waarnemen. Deze strategie houdt in dat prijzen net onder een prijsstelling met een "9" worden vastgesteld, zoals € 9,99 of € 19,99, om een product goedkoper en aantrekkelijker te laten lijken voor kopers. Een bedrijf kan bijvoorbeeld een product prijzen op € 29,99 in plaats van € 30 om het aantrekkelijker te maken voor kopers.
Waar wordt psychologische prijsstelling gebruikt?
Psychologische prijsstelling wordt gebruikt in een breed scala aan industrieën, waaronder detailhandel, restaurants, reizen en entertainment. Het wordt gebruikt om het consumentengedrag te beïnvloeden door een waargenomen waarde of kortingen te creëren. Een bedrijf kan bijvoorbeeld een product prijzen op € 9,99 in plaats van € 10 om het goedkoper te laten lijken. En zo kunnen restaurants een "twee voor de prijs van één" aanbieding doen om klanten aan te moedigen meer dan één item te kopen.
Waarom is psychologische prijsstelling goed?
Psychologische prijsstelling is een goede strategie omdat het kan helpen de verkoop te verhogen door in te spelen op de emoties van klanten en hen waarschijnlijker te maken om een product aan te schaffen. Het kan ook helpen om een perceptie van waarde te creëren, aangezien klanten eerder geneigd zijn om een product als een betere deal te beschouwen wanneer het een lagere prijs heeft. Ten slotte kan het helpen om de winst te verhogen door een bedrijf in staat te stellen meer te vragen dan de werkelijke prijs van het product of de dienst.
