We kennen het allemaal wel: je bent aan het shoppen en koopt iets waar je helemaal niet voor naar de winkel ging. Volgens onderzoek is 73% van de aankopen ongepland. Een impulsaankoop is spontaan en zonder aarzeling en wordt vooral gedaan in fysieke winkels. Voor verkopers is het stimuleren dan ook een beproefde manier om de omzet te vergroten. Wil je weten wat klanten drijft om een impulsaankoop te doen en wat jij kunt doen om impulsaankopen te stimuleren? Lees dan verder.
Wat is een impulsaankoop?
Een impulsaankoop is een aankoop die zonder veel nadenken of voorbereiding wordt gedaan. De beslissing om iets te kopen wordt hierbij aangedreven door emotie, verlangen, behoefte of een onverwachte prikkel. Waar je normaal gesproken goed de voor- en nadelen van een aankoop tegen elkaar afweegt gebeurt dit bij impulsaankopen niet. Die worden namelijk gedaan door het onbewuste deel van het brein.
Meest gekochte impulsproducten
Welke impulsaankopen worden het meest gedaan? Volgens onderzoeksbureau GWI worden bepaalde soorten producten het meest als impuls gekocht, Dit zijn:
- Kleding: 40% van de consumenten in het onderzoek zegt kleding als impulsaankoop te hebben gedaan.
- Eten en drinken: 36%
- Schoonheidsproducten: 26%
- Technische gadgets: 22%
- Huishoudproducten: 20%
- Entertainment: 18%
- Interieur accessoires: 13%
- Reizen/ vrije tijd: 12%
- Gezondheid: 11%
- Financiële producten: 9%
De psychologie van impulsaankopen
De beslissing om een impulsaankoop te doen wordt sterk beïnvloed door 3 psychologische factoren: emoties, sociale druk en onmiddellijke beloning.
- Impulsaankopen worden vaak gedaan uit emotie. Ze geven namelijk een kortstondig geluksgevoel. Het zorgt ervoor dat de stof dopamine vrijkomt, wat ervoor zorgt dat we ons tevreden en beloond voelen.
- Sociale druk zorgt voor meer impulsaankopen. Zien we vrienden en influencers bepaalde producten gebruiken, dan kan dat ons aanmoedigen om dat product ook te kopen. Ook de druk om mee te doen aan trends kan voor impulsaankopen zorgen.
- Mensen hebben de neiging om onze behoeften direct te bevredigen, zonder rekening te houden met langetermijngevolgen, zoals financiële impact. Daarom is de directe beloning een belangrijke factor bij impulsaankopen.
Waarom doen klanten een impulsaankoop?
Consumenten doen impulsaankopen dus vanuit emotie, sociale druk of voor een onmiddellijke beloning. In welke situaties zijn klanten dan geneigd om een impulsaankoop te doen? De 5 belangrijkste redenen vind je hieronder:
1. Het gevoel een goede deal te krijgen
Volgens dit onderzoek heeft 72% van de online shoppers ooit een impulsieve aankoop gedaan vanwege een geadverteerde korting. Het gevoel dat je geld bespaart, is één van de belangrijkste redenen waarom klanten een impulsaankoop doen.
2. Fysieke stimulatie
We worden continu blootgesteld aan verleidingen om producten te kopen: via advertenties, Social media, geur, geluid en etalages. Zo kan een fijne omgeving klanten verleiden om langer in een winkel te blijven. Ook achtergrondmuziek heeft dat effect. Of denk aan de geur van appeltaart, waardoor je direct trek krijgt om een stukje te nemen! Tenslotte spelen gratis samples en kortingsbonnen een grote rol bij de impulsaankoop. Allemaal dingen die je goed kunt inzetten in je winkel.
3. Directe beloning
Ons brein is van oudsher gericht op het direct bevredigen van onze behoeftes. Ons brein is daarom continu in conflict met lange- en kortetermijndoelen. Vooral mensen die een gevoeliger beloningssysteem hebben of emotioneel minder stabiel zijn, laten zich sneller verleiden tot behoeftebevrediging op korte termijn. In winkels, met alle verleidingen, is het nog moeilijker om je op de lange termijn te richten. Iets kopen geeft namelijk, zoals hierboven al gezegd, een dopamine-boost, wat direct zorgt voor een goed gevoel.
4. Hoe producten worden aangeboden
De manier waarop winkels hun producten plaatsen, verleidt klanten tot meer aankopen. Dat begint al met de etalage: een mooie etalage lokt klanten de winkel in. Staan er producten in de etalage waar veel vraag naar is, dan kan dit een positieve invloed hebben op de impulsaankopen in de winkel.
Ook displays waar producten staan opgesteld hebben een positief effect op impulsaankopen. Kopers kunnen dan niet om de producten heen als ze door de winkel lopen. Het bekendste voorbeeld hiervan is natuurlijk het kassakoopje, waarbij snoep en andere kleine dingen voor het graaien liggen, terwijl je in de rij staat. Je moet erg tegen de druk bestand zijn om dit niet te pakken!
5. Nieuwsgierigheid
Soms komen impulsaankopen voort uit nieuwsgierigheid. Uit onderzoek blijkt dat impulsaankopers gevoelig zijn voor unieke of nieuwe producten. Dit geef ze positieve gevoelens, waardoor ze die direct willen kopen.
Tips om je klanten te verleiden tot impulsaankopen
- Zorg dat je klanten een vaste route volgen
- Plaats goedkope impulsproducten in de buurt van de kassa
- Plaats impulskoopjes in de buurt van je best verkopende producten
- Gebruik de juiste taal om klanten snel te laten handelen
- Speel in op de behoefte van je klanten
- Vestig de aandacht op je impulsproducten
- Geef monsters of demo's van je product
- Maak gebruik van promotie-acties
- Zet seizoensproducten in de spotlights
- Zorg voor nieuwe en unieke producten
1. Zorg dat je klanten een vaste route volgen
Om impulsaankopen te stimuleren, moet je de juiste producten op de juiste plaats zetten. Het is veel eenvoudiger om de juiste plek voor je impulsproducten te bepalen wanneer klanten een vaste route door je winkel volgen. Met de juiste winkelindelingen, bewegwijzering en looprichtingen, kun je je klanten langs je populairste artikelen leiden en de route van klanten door je winkel beter voorspellen en plannen. Meer informatie over het uitstippelen van een route voor je klanten vind je hier.
2. Plaats goedkope impulsproducten in de buurt van de kassa
De gemiddelde klant geeft niet zomaar 1.000 euro uit in een opwelling. Daarom is de prijs een van de belangrijkste factoren bij het bepalen van de juiste producten voor impuls displays. Voor POS-impulsartikelen, ook wel bekend als 'kassakoopjes', kun je het beste artikelen kiezen onder de 20 euro. Op die manier kun je je omzet verhogen met behulp van producten die klanten zonder al te veel nadenken willen meenemen.
Ook kun je de prijs van impulsartikelen laag houden door je displays voor impulsaankopen altijd te vullen met artikelen die in de aanbieding zijn. Een goede prijs in combinatie met de urgentie van een aanbieding die maar beperkt geldig blijft is een beproefd recept voor het stimuleren van impulsaankopen.
LEES MEER: Ontdek hoe je de wetenschap achter sales kunt inzetten om meer te verkopen.
3. Plaats impulskoopjes in de buurt van je best verkopende artikelen
Wie regelmatig bij de Hema komt, weet dat je voordat je langs de kassa loopt, eerst langs allerlei displays met kleine artikelen loopt. De omgeving van de kassa is echter niet de enige plek die zich goed leent voor het aanbieden van impulsartikelen.
Een andere zeer geschikte plek voor impulsartikelen is in de buurt van je meest verkochte producten. Plaats ze in een aparte display zodat je klanten een visueel rustmomentje hebben. Kies voor deze plekken goedkopere artikelen die aansluiten bij je producten waar veel vraag naar is. Zo kiezen supermarkten er bijvoorbeeld voor om de ijshoorntjes naast de vriezers met bakken ijs te plaatsen. Op deze manier maak je optimaal gebruik van de aantrekkingskracht van je populaire producten.
4. Gebruik de juiste taal om klanten snel te laten handelen
Over urgentie gesproken: klanten doen alleen impulsaankopen als ze het gevoel krijgen dat het een kwestie is van 'nu of nooit'. Impulsaankopen zijn meestal gebaseerd op een van deze twee elementen:
- Producten die klanten graag willen hebben, of
- Producten die klanten altijd nodig hebben.
Daarom zie je zo vaak sokken en snoepgoed in de buurt van de kassa! Als je producten neerzet die klanten graag willen hebben, zorgt die begeerte ervoor dat klanten sneller over de streep worden getrokken. Maar als je de ruimte bij de kassa gebruikt voor artikelen die in de aanbieding zijn of die klanten vaak nodig hebben, zorg er dan voor dat klanten het gevoel krijgen dat ze deze kans NU moeten grijpen.
Denk daarbij aan kreten als "Laatste kans" en "Op is op". Met dit soort taalgebruik wek je een gevoel van urgentie en begeerte op, ook als het gaat om producten die klanten altijd nodig hebben.
5. Speel in op de behoefte van je klanten
Niet alle impulsaankopen zijn hetzelfde. De producten die jouw klanten ongepland kopen, zijn misschien precies hetzelfde als bij de winkels om je heen... of misschien zijn het juist heel andere dingen. Om te kunnen bepalen welke producten je het beste kunt positioneren als impulsaankoop, moet je je klanten kennen en kunnen inspelen op hun behoeften. Zijn jouw klanten urenlang aan het shoppen en bezoeken ze daarbij de ene na de andere winkel? Dan vallen ze misschien voor een flesje water of een lippenbalsem bij de kassa. Of zijn jouw klanten op zoek naar artikelen om hun interieur een prettige sfeer te geven? Dan zijn geurkaarsen misschien precies de finishing touch die ze nodig hebben.
6. Vestig de aandacht op je impulsproducten
De winkels van de Hema spelen in op het feit dat hun klanten op een vaste plek in de rij staan om af te rekenen. Als je geen ruimte hebt bij de kassa en je impulsproducten op andere plekken in de winkel zet, moet je extra moeite doen om je producten onder de aandacht te brengen.
Ten eerste moet je zorgen dat je producten op de juiste plekken in je winkel staan. Daarnaast zijn er nog drie belangrijke dingen die je kunt doen om de aandacht van je klanten te trekken:
- Borden: Gebruik borden op en rond impuls displays om de aandacht van klanten te trekken, en gebruik daarbij - zoals we hierboven al hebben besproken - taal die je klant het gevoel geeft dat dit een kans is die hij niet voorbij mag laten gaan.
- Verlichting: Probeer gekleurde verlichting, spots, of een ander type verlichting waardoor het display opvalt in je winkel.
- Kleur: Met heldere, opvallende kleuren trek je de aandacht van je klanten en zorg je voor een gevoel dat past bij je impulsproducten. Gebruik bijvoorbeeld rood voor artikelen die in de aanbieding of uitverkoop zijn.
7. Geef monsters of demo's van je product
Dit is niet voor elke winkel een optie, maar als het wel kan zijn monsters en demo's een geweldige manier om klanten te stimuleren om een impulsaankoop te doen. Door je shoppers een (letterlijk of figuurlijk) voorproefje te geven van je producten, kun je het aantal impulsaankopen enorm opstuwen.
Kraampjes of balies waar je iets kunt proeven, zoals bij veel levensmiddelenwinkels, zijn een geweldig voorbeeld van dit concept. Misschien was je niet van plan om een muffin te kopen, maar nu je het eenmaal geproefd hebt, ga je de deur niet meer uit zonder!
De make-overs in de make-up winkels van Sephora zijn ook een geweldig voorbeeld van de kracht van demo's. Een klant die alleen op zoek was naar foundation, wordt misschien wel helemaal verliefd op de lipgloss die een van de medewerkers bij haar aanbrengt.
8. Maak gebruik van promotie-acties
Promotie-acties zijn erop gericht om de verkoop te stimuleren zonder je inkomsten te schaden. Ze motiveren klanten om rond te kijken in je winkel en meer producten te bekijken dan alleen de aanbiedingen. Voorwaardelijke promoties zijn bijvoorbeeld:
- Koop er één, krijg er één met korting of gratis
- Koop en verdien loyaliteitspunten
- Koop en spaar voor specifieke artikelen
Gratis spullen zijn een krachtige motivator. Je kunt dit in je voordeel gebruiken door promotieacties in je winkel te structureren. Goedkope producten worden vaak impulsief gekocht. Probeer daarom voor je promotie-acties producten met hogere marges te vinden om winstgevend uit te komen.
9. Zet seizoensproducten in de spotlights
Veel klanten worden hebberig van kerstproducten in de winter, of vakantieproducten in de zomer. Seizoensproducten zijn een geweldige keuze voor impuls displays en kassakoopjes, omdat ze van zichzelf al een bepaalde urgentie uitstralen: ze zijn sowieso maar korte tijd beschikbaar.
Bovendien is het met seizoensproducten makkelijk om steeds iets anders bij de kassa te leggen, wat belangrijk is voor klanten die regelmatig in je winkel komen.
LEES MEER: Twijfel je nog over de beste inrichting van je displays met kassakoopjes? Hier vind je meer informatie over het optimaliseren van je impuls displays om je verkoop een boost te geven.
10. Zorg voor nieuwe en unieke producten
Hierboven las je al dat klanten eerder geneigd zijn om nieuwe en unieke producten te kopen. Innoveer daarom in je productaanbod. Bedenk originele producten op basis van klantenfeedback en verkoopcijfers, en biedt items aan die klanten nergens anders kunnen vinden. Denk aan
- Samenwerkingen met andere merken in beperkte oplage,
- Technologische gadgets
- Geschenkverpakkingen (verzamelingen van verschillende producten). Een voorbeeld hiervan is een zomerpakket met strandhanddoeken, zonnebrandcrème, een strandhoed, en een magazine.
Dit kan impulsaankopers verleiden en hun besluitvorming beïnvloeden, wat leidt tot meer verkoop.
Stimuleer meer impulsaankopen
Impulsaankopen kunnen een belangrijke bijdrage leveren aan het verhogen van je omzet. Bovendien zorgen ze ervoor dat je klanten blijven terugkomen. Hoewel klanten steeds meer online kopen, kun je met impulsaankopen zorgen dat de omzet in je fysieke winkel op peil blijft. Met de tien tactieken uit deze blog verkoop je niet alleen meer impulsartikelen, maar geef je klanten ook een ervaring die ze niet meer zullen vergeten!
Meer lezen
- Doe zelf een concurrentieanalyse in 7 stappen (+ gratis template)
- Een afbeelding verkleinen en optimaliseren (SEO) voor je webshop doe je zo!
- Shopify Markets- internationaal verkopen makkelijk gemaakt
- Inhaakkalender 2023- 99 bijzondere dagen om op in te haken met je webshop
- Top 4 Shopify Apps voor meer online succes
- Email vs Messenger- Wat is het beste kanaal voor jouw webshop?
- E-mailmarketing- segmenteren en je mailinglijst flink laat groeien
- Verbeter je omzet en de klantervaring met deze 4 transactionele e-mails
- Zo schrijf je een ijzersterke call to action (CTA)
- TikTok marketing- een handleiding voor beginners
Veelgestelde vragen over het stimuleren van impulsaankopen
Wat zijn impulsaankopen?
Een impulsaankoop is een aankoop die zonder veel nadenken of voorbereiding wordt gedaan. De beslissing om iets te kopen wordt hierbij aangedreven door emotie, verlangen, behoefte of een onverwachte prikkel. Waar je normaal gesproken goed de voor- en nadelen van een aankoop tegen elkaar afweegt, gebeurt dit bij impulsaankopen niet. Die worden namelijk gedaan door het onbewuste deel van het brein
Waarom doen mensen impulsaankopen?
De beslissing om een impulsaankoop te doen wordt sterk beïnvloed door psychologische factoren: emoties, sociale druk en onmiddellijke beloning.
Welke tactieken zijn er om impulsaankopen te stimuleren?
In onze blog bespreken we 10 slimme tactieken. 1. Zorg dat je klanten een vaste route volgen. 2. Plaats goedkope impulsproducten in de buurt van de kassa, 3. Plaats impulskoopjes in de buurt van je best verkopende producten. 4. Gebruik de juiste taal om klanten snel te laten handelen. 5. Speel in op de behoefte van je klanten. 6. Vestig de aandacht op je impulsproducten. 7. Geef monsters of demo's van je product. 8. Maak gebruik van promoties. 9. Zet seizoensartikelen in de spotlights. 10. Zorg voor nieuwe en unieke producten.
Welke producten kun je het best bij de kassa plaatsen?
Bij het stimuleren van impulsaankopen is de prijs een van de belangrijkste factoren. Voor 'kassakoopjes' kun je het beste artikelen kiezen onder de 20 euro. Op die manier kun je je gemiddelde aankoopwaarde verhogen met behulp van producten die klanten zonder al te veel nadenken willen meenemen. Ook kun je de prijs van impulsartikelen laag houden door de displays altijd te vullen met artikelen die in de aanbieding zijn. Een goede prijs in combinatie met de urgentie van een kortlopende aanbieding is een beproefd recept.
