適切な人々に、適切なタイミングで、適切な方法でマーケティングを行うことで、あらゆる企業のキャンペーンを向上できます。
市場セグメンテーションは、企業が販促キャンペーンやマーケティング戦略を特定のニッチグループに合わせて調整できるようにし、ターゲットを絞り、関与し、魅力を引き出す手助けをします。これにより、理想的にマーケティングを実施できます。
最初は、ターゲット市場を絞り込むことに制約を感じるかもしれません。また、多くの人々をターゲットにするほど、ネットでお金を稼ぐチャンスが増えると思うかもしれません。しかし、実際にはその逆であることも多いのです。
この記事で、あなたのビジネスに最適な市場セグメンテーションを見つける方法、セグメンテーション実施の利点、そしてマーケティング目標を達成するための戦略について学びましょう。
市場セグメンテーションとは?
市場セグメンテーションとは、ターゲット市場をグループまたはサブグループに分けるプロセスです。これらの小さな消費者セグメントは、共通のニーズ、興味、特徴を持っています。
大きな市場の中で小さなグループをターゲットにすることで、より直接的にアピールする商品の購入につながる可能性の高い顧客を引き寄せることができます。
市場セグメンテーションと顧客セグメンテーションの違い
どちらのセグメンテーションも、年齢や興味、購買習慣などの共通の特性に基づいて人々を分けます。主な違いは、市場セグメンテーションが全体の市場を分けるのに対し、顧客セグメンテーションはブランドの既存の顧客基盤のみを分けます。
市場セグメンテーションの分類
人口動態変数(デモグラフィック変数)
人口動態変数は、年齢、性別、収入、教育、職業、婚姻状況などの共通の人口統計データに基づいて市場を分けるプロセスです。
このセグメンテーションは、人々が共通の特性を持っているため効果的です。たとえば、スニーカー販売であれば、医療専門職の人々をターゲットにすることで、スニーカーの快適さをよりよく伝えることができます。
地理的変数(ジオグラフィック変数)
地理的変数は、国、都道府県、市区町村、郵便番号など、消費者の物理的な位置に基づいて分けることを含みます。
ECブランドは、地元のイベントや実店舗を宣伝するために地理的変数を利用できます。また、天候と関連付けて商品を宣伝する賢い方法でもあります。たとえば、コートを販売するEC専用ブランドは、降水量が多い都市の顧客にレインコートを宣伝することができます。
行動変数(ビヘイビアル変数)
行動変数は、消費者の行動に基づいて分類します。具体的には、閲覧履歴、購買習慣、商品の利用、メールの反応、ロイヤルティなどです。
「私たちは行動変数を選びました。これにより、顧客のオンライン活動に基づいてニーズを理解し、対応できるからです」と、Inyouthsの共同オーナー、ケビン・ワンは言います。
「行動変数を採用した結果、Inyouthsはコンバージョン率、顧客満足度、長期的なロイヤルカスタマーの向上を実現しました」。
心理的変数(サイコグラフィック変数)
心理的変数は、社会的地位、価値観、態度、興味、信念や意見などの性格特性に基づいて消費者を集めます。
顧客の性格特性に基づいてオーディエンスをセグメント化することで、ターゲット顧客に響くキャンペーンを作成できます。
たとえば、アパレル業であれば、持続可能性を重視する人々をターゲットにして、倫理的に調達された素材やリセールプログラム、カーボンニュートラルな配送オプションを宣伝することで収益を最大化できます。
企業変数(ファーモグラフィック変数)
企業変数は、他の企業に販売するECブランドによって使用されます。これらのB2B企業は、市場を以下の基準でセグメント化します。
- 業界
- 企業規模
- 業種
- 所在地
- 年商
たとえば、企業向けギフト会社を想像してみましょう。年間2億円を売り上げる企業は、年商2,500万円の企業よりもギフトに多くのお金を使う可能性が高いです。
この変数に基づいて市場をセグメント化することで、最も購入する可能性の高い企業に高価値のギフトを販売できます。
市場セグメンテーションの利点
市場セグメンテーションは、マーケティングキャンペーンのパフォーマンスを向上させ、顧客ロイヤルティを築き、より良いビジネス判断を行うのに役立ちます。
市場セグメンテーションでビジネスを改善する方法は以下の通りです。
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キャンペーンパフォーマンスの向上:個々のセグメントの異なるニーズや要求を理解することで、企業はそれらの消費者に響くターゲットを絞った広告やプロモーションを作成できます。
これにより、時間と費用を節約でき、特定のグループに効果的でない可能性のあるマスマーケティング手法を避け、無駄を最小限に抑えることができます。 - 商品開発の情報提供:セグメンテーションは、市場を分解し、どの商品が最も売れるかを知るための理想的な方法です。市場セグメントからフィードバックを収集し、他では見つからない商品に焦点を当てましょう。
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拡大の可能性を明らかにする:市場セグメンテーションは、これまでサービスが提供されていなかったセグメントを明らかにすることができます。
たとえば、定年退職した中間所得層の男性が多くいることを発見するかもしれません。この地域に小売店やポップアップストアを開くことで、このサービスが行き届いていないセグメントを収益化できます。 - ビジネスの焦点を改善:あなたがサービスを提供しようとしている人々について知識が増えるほど、より良いビジネス判断を下すことができます。これは、在庫、立地、人材採用に関する決定にも当てはまります。
- 顧客ロイヤルティを築く:人々は、自分に最も響くブランドにロイヤルティを持ちます。ニッチビジネス、すなわち特定の顧客セグメントに焦点を当てた企業は、顧客のロイヤルティとリテンション率が高くなる傾向があります。
セバスチャン・クルズ・クチュール共同創設者のセサール・クルスは次のように述べています。
「誰もが異なるスタイルと商品に興味を持っています。全てのオーディエンスを同じバケツに押し込むのではなく、彼らの閲覧履歴に基づいて直接響く商品や業界情報をメールでおすすめしましょう。ターゲットを絞ったメール施策は、高いROIと忠実な顧客関係を生むことができます」。
市場セグメンテーションの例
世界のジュエリー市場は飽和状態にあり、407億ドル(約6兆2,000憶円)の市場価値があります。しかし、ジョン・ルッジエロとミシェル・ルチェーゼが結婚指輪を探していたとき、ジョンの好みと予算に合ったものをなかなか見つけられませんでした。
ジョンとミシェルは、男性向け結婚指輪企業「マンリーバンズ」を設立しました。この小さな市場セグメントから生まれたUSPがあります。
「私たちが解決したい問題に気がついたとき、他と違う商品を開発する必要がありました。それが私たちの最初の目標でした」と、Shopify Mastersのインタビューでジョンは語ります。
「私たちは競合相手を見つけようとしました。彼らが何をしているかを見て、どうしたら違いを生み出せるかについて多くの知見を得ました」。
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現代的な指輪を求める男性に加えて、マンリーバンズの創設者たちは人気のスタイルに基づいて市場をさらにセグメント化しました。
「アウトドアが好きな人には、木材やその他の素材を使った商品を用意しました」とジョンは付け加えます。「都会的な人やビジネスパーソンには、スタイリッシュな金属やカーボンファイバー、コバルト、クロムを用意しました」。
市場セグメンテーション戦略
ここではターゲット市場を定義し、リーチし、評価するための市場セグメンテーション戦略をいくつか紹介します。
市場を調査する
市場をセグメント化する最初のステップは、以下に示すような現在の状況を理解することです。
- 既存の研究結果を収集する:Pew Research CenterやGartnerなどの出版物は、さまざまな市場セグメントに関する研究結果を定期的に発表しています。これらのウェブサイトを見て、市場規模、消費者の感情、年間支出を分析します。
- 顧客のフィードバックを収集する:潜在的な顧客の心の動きを推測するのではなく、直接尋ねてみましょう。彼らが直面しているペインポイント、競合他社から商品を購入しても解決されていない問題、ベンダーを切り替える際に求めることを見つけ出します。
- 競合分析:業界で既に運営しているECブランドはどれですか?特定の顧客セグメントにアピールしていますか?競争環境を分析することで、飽和状態にある市場の中でサービスが行き届いていないセグメントを明らかにできます。
Side Hustle Tipsのオーナーであるミッチェル・スターンは言います。
「私のShopifyストア、Dead Sea Trading Co.をマーケティングする際、最大の競合相手を見て、Alexa.comを使って彼らのターゲット市場が年収1,500万円以上の35歳から65歳以上の女性であることを発見しました」。
セグメンテーション基準を特定する
ターゲットにしようとしている市場の全体像が把握できたら、それを分けるセグメンテーション変数を定義します。これには、人口動態、心理的、地理的、行動、または企業(B2B企業の場合)基準が含まれます。
たとえば、スキンケア業界をセグメント化しているとします。競合分析では、年齢でセグメント化された女性が他のブランドによってすでに十分なサービスを受けていることがわかりましたが、閉経期にある女性を特にターゲットにしたスキンケアブランドは存在しません。
その場合、あなたのセグメンテーション基準は次のようになります。
- 年齢:40〜60歳
- 性別:女性
- 購買習慣:友人からスキンケアのアドバイスを受ける
- 興味:ホルモン補充療法を検討中
市場セグメンテーションを実施する
セグメンテーション基準が明確になったら、各セグメント内に適合する人々を見つけます。ビジネスツールから関連する市場データを収集できますが、Shopifyユーザーであれば、顧客データを使用してセグメント化する際に、Shopifyのセグメンテーションツールを利用できます。
トレーディングカードを販売するLightning Card Collectionのオーナー兼創設者のエリック・ミルズは言います。
「私たちは、主にShopifyのセグメンテーション機能を利用して、必要なデータを収集、分析、セグメント化しています。顧客ペルソナごとに、メッセージや商品の表示方法を変えて、最も効果的に商品を提示できるようにしています」。
「たとえば、コレクターはカードの希少性に注目し、親は子供に見た目重視のカードやお得なセールを求め、愛好者は他では手に入らないものを探しています」。
ターゲットマーケティング戦略を開発する
ターゲットにしたい市場がセグメント化できたら、マーケティング戦略を作成して、あなたのターゲットオーディエンスに響くようにします。
これを実現するシンプルな方法がいくつかあります。
- 広告キャンペーンを実施する:Googleショッピング、Facebook、Instagramなどのプラットフォームでは、広告を見た人々を特定できます。行動、人口統計、地理的ターゲティングを使用して、ホームページのトラフィックを増加させ、セグメント外の人々をターゲットにした資金の無駄を避けます。
- コミュニティに参加する:共通の興味を持つ人々は、FacebookグループやRedditなどのオンラインコミュニティに集まることがよくあります。これらのコミュニティに参加し、特定のセグメントの問題に対する最良の解決策である理由を示しましょう。
- リファラルプログラムを作成する:ターゲットセグメントと同じ特性を持つ人々のコミュニティを特定したら、そのコミュニティ内で最も信頼されているSNSユーザーを見つけ出します。彼らをリファラルプログラムに招待し、彼らがあなたの商品を宣伝するインセンティブを提供します。
Ever Wallpaperのマーケティングディレクターであるリッキー・アレンは言います。
「私たちは、年齢、場所、ライフスタイルの好み、購買習慣などの顧客データポイントを分析します。これにより、各セグメントに対してどのマーケティング戦略を使用するかを決定し、メッセージを顧客により関連性のあるものにします」。
「私たちは、メール、広告キャンペーン、コンテンツを各顧客セグメントに合わせて調整します。これにより、メッセージが彼らに響き、好意的に反応する可能性が高くなります」。
セグメンテーション戦略の効果を評価する
新しいマーケティング計画と同様に、最も重要なステップは、あなたのセグメンテーション戦略が機能したかどうかを評価することです。
戦略を開始して数週間または数ヶ月後、新規顧客、顧客獲得コスト、リテンション率などの主要なビジネス指標が市場セグメンテーションの結果として改善されたかどうかを評価します。
データを顧客セグメントと組み合わせます。Shopifyユーザーは、組み込みのセグメンテーションツールを使用してこれを作成できます。顧客基盤を、ニッチ市場を定義するために使用したのと同じ変数に分割します。
最も価値のある顧客が共通して持っている特性は何ですか?一度だけ購入した顧客(再購入しない顧客)はどのセグメンテーション変数を共有していますか?これらの答えは、セグメンテーション戦略パラメーターの絞り込みに役立ちます。
優れたセグメンテーションの特徴
すべての市場セグメンテーションをターゲットにする価値があるわけではありません。優れた市場セグメントには以下の特徴があります。
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明確で識別可能な集団を持つ:顧客セグメントが混乱しているほど、顧客へのリーチが難しくなるだけでなく、彼らにアピールするマーケティングキャンペーンの制作も難しくなります。
市場セグメントの周りに明確なパラメーターを設定し、できるだけ具体的にしましょう。 - 実行可能でアクセス可能である:すべての顧客セグメントが簡単にリーチできるわけではありません。たとえば、オンライン専用のDTCブランドを構築したい場合、主にオフラインでブランドと接する人々はアクセス可能な市場セグメントではないかもしれません。
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収益性が証明されているセグメントを持つ:一部のニッチセグメントは他よりも収益性が高く、特にそのグループが重要でありながら、サービスが行き届いていないニーズを持っている場合があります。
このセグメントが商品に対してお金を使うという証拠を探しましょう。これは、複数の収益性の高い競合企業や市場調査から得られる場合があります。
市場セグメンテーションの注意点
市場セグメンテーションには利点がある一方で、ニッチグループをターゲットにすることに伴う欠点もあります。
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小さな市場セグメントへのリーチは高コストになることがある:密接なコミュニティは、オンライン空間で広告を試みるブランドを拒否することがあります。
これに加えて、広告コストの増加が、ニッチビジネスの顧客獲得コストを押し上げる要因となります。 - 生産が複雑になる可能性がある:ニッチ市場は、購入する商品に特定の要件を持っているため、既存の商品を改善するのではなく、最初から生産プロセスを開始する必要があるかもしれません。
- セグメントが生む利益は小さすぎることがある:顧客が一度だけ購入する必要がある商品を販売している場合、市場の小さなセグメントをすぐに枯渇させてしまうことがあります。
自分自身の市場セグメンテーション戦略を定義する
特定の市場セグメントに特化したニッチビジネスを持つことで、顧客にリーチし、ターゲットを絞り、関与することが容易になります。この戦略を使用して、ビジネスにとって最も収益性の高いセグメントを特定しましょう。
市場セグメンテーションは一度限りの活動ではありません。消費者の好みは変わり、新しい競合が出現します。Shopifyのセグメンテーションツールを使用して、顧客セグメンテーション向けに市場セグメンテーションプロセスを繰り返しましょう。
市場セグメンテーションに関するよくある質問
市場セグメンテーションとは何ですか?
市場セグメンテーションは、市場を異なる顧客グループに分けるプロセスで、これらのグループは共通のニーズと欲求を持っています。これにより、企業は商品やサービスをより適切にターゲットにできます。
市場をセグメント化する方法は何ですか?
- 人口動態変数(デモグラフィック変数)
- 地理的変数(ジオグラフィック変数)
- 行動変数(ビヘイビアル変数)
- 心理的変数(サイコグラフィック変数)
- 企業変数(ファーモグラフィック変数)
市場セグメンテーションの例は何ですか?
- 高所得の消費者をターゲットにした高級車メーカー。
- オーガニック、グルテンフリー、非遺伝子組み換え食品を扱う健康食品店。
- 新鮮な体験を求める旅行者向けにカスタマイズされたツアーを提供する旅行代理店。
- 若くてトレンドに敏感な消費者をターゲットにしたアパレル小売業者。
市場セグメンテーションが重要な理由は何ですか?
市場セグメンテーションにより、企業は各セグメントの特定のニーズと欲求に応じた商品を開発できるため、売上の向上、顧客との関わりの向上、ブランドロイヤルティの向上、顧客維持率の向上につながります。