クリーム、セラム、石鹸、その他のスキンケアやヘアケア製品をオンラインで販売している場合、効果的なスキンケアブランドとマーケティングプランを持つことは、売上を増やし、製品を広めるための最も影響力のある方法の一つです。
成功したマーケティングプランには、ソーシャルメディアでのキャンペーン、インフルエンサーとのコラボレーション、コンテンツの作成などが含まれますが、すべては企業の基盤から始まります。つまり、ブランド、製品説明、競合との差別化の方法です。
自社独自のメッセージとターゲット顧客を理解することは、どのようにブランドをマーケティングするかを考える第一歩です。スキンケアブランドはそれぞれ、顧客の選び方、見た目、製品の選択において異なります。
とはいえ、スキンケア企業には共通の特性があり、最も重要な類似点を検討する価値があります。製品ページはどのように見えるべきか？顧客が強調してほしい詳細は何か？顧客は次のお気に入りの製品をどのように見つけるのか？
この記事では、スキンケア用品のマーケティング戦略、スキンケア用品プロモーションアイデア、スキンケア用品広告などについて詳しく見ていきます。
こちらもご覧ください：スキンケアブランドをゼロから始める方法
化粧品業界のオンラインマーケティング方法
- 化粧品ブランド、競合、ターゲット市場を理解する
- 魅力的な化粧品の説明を書く
- ソーシャルメディアマーケティングを活用する
- 化粧品業界のインフルエンサーと協力する
- コンテンツマーケティングに投資する
- 化粧品業界のSEOに注意を払う
- SMSマーケティングに取り組む
素晴らしい製品を持つ企業でも、マーケティング戦略が不十分であれば、販売に苦労することがあります。
これは、スキンケア製品に注目を集めるためのさまざまなマーケティング手法の概要です。
1. 化粧品ブランド、競合、ターゲット市場を理解する
まず、あなたのブランドが何であり、誰がそれを購入するのかを決めることがマーケティングの第一歩です。スキンケアブランドから何を期待できるかを潜在的な顧客に伝えることは、何を販売しているのか、なぜそれを販売しているのかを明確にしない限り不可能です。
化粧品ブランドを定義する
ブランドはロゴやビジネス名だけではありません。それは価値提案を定義することでもあります。つまり、顧客が製品を使用する際にどのような利益を提供できるかを考えることです。価値提案は具体的で、競合と差別化され、顧客が解決できる「痛みのポイント」を伝える必要があります。
自問すべき質問：
- 他の製品にはできなくてあなたの製品にできるのは何ですか？使いやすさや効果の面で競合より優れていますか？
- あなたの製品はどのような肌、衛生、または美容の問題を解決または改善できますか？
- あなたのスキンケアブランドは何がユニークですか？特別な成分やオールナチュラルの成分を使用していますか？環境に優しい商慣行にコミットしていますか？
具体的であるべきです。「世界最高のスキンケア！」というのは曖昧で、過度に大げさであり、顧客に製品について何も伝えません。
しかし、「最高の成分で作ったクリーンなスキンケア」と言うなら、高品質で自然な成分を使用することへのコミットメントを示し、製品の成分について透明性を確保していることが伝わります。
例えば、Glossierは「新しいビューティー必需品」と「リアルライフにインスパイアされたスキンケアとビューティープロダクト」と自称しています。これは、使いやすい製品を期待できることを顧客に伝え、クレンザーや保湿剤などのスキンケアの基本を提供していることを示しています。
The Ordinaryは「誠実な臨床フォーミュレーション」としてブランド化されており、効果が証明された製品を期待させ、ラボで白衣を着た人をイメージさせます。このブランドは、各製品の有効成分を強調したクリーンなパッケージデザインにそのブランディングを貫いています。
さまざまな大手スキンケアブランドを調べて、彼らのスローガンやデザインがどのように結びついているかを確認してみてください。
化粧品市場を知る
次に確認すべき項目は、顧客が誰で、競合が何をしているのかです。これは、どのようなマーケティングキャンペーンを開始するかにおいて重要です。スキンケアに興味のない人に販売しようとするのは無駄な時間とお金です。例えば、ティーンエイジャーにアンチエイジングセラムをマーケティングしようとしても、うまくいかないでしょう。
コアオーディエンスを知ることは、さらに多くの製品を追加する際に役立ちます。顧客が何を求めているかをすでに知っているからです。
自問してみてください。
- 顧客の年齢、性別、人種、収入レベルは？
- 彼らの興味や趣味は？
- 彼らはどこに住んでいるのか？
- 彼らが最もよく使用するソーシャルメディアプラットフォームは？
- 彼らは使用するスキンケア製品に何を求めているのか？
- 現在使用している製品は？
- 新しい製品を試す動機は何か？
既存の顧客データベースを分析したり、SurveyMonkeyのようなツールを使って顧客に調査を行ったり、第三者の業界データを探すことで、さらに深く掘り下げることができます。
競合の市場を把握するには、彼らのウェブサイト、広告、ソーシャルメディアの投稿を見て、どのように販売しているかを確認してください。モデルはどんな外見か？製品はどのような環境に置いているか？贅沢感を伝えているのか、もっと手頃な価格感を伝えているのか？
2. 魅力的な化粧品の説明を書く
効果的なマーケティングの重要な要素は、顧客の主要な反対意見を理解し、それに対抗する能力です。つまり、購入をためらわせる理由です。製品画像とカラフルな「今すぐ購入」ボタンを貼り付けるだけでは不十分です。特に高級スキンケア製品を販売している場合はなおさらです。
顧客の恐れは、購入するかどうかを決定する上で決定的な役割を果たします。ほとんどのスキンケア製品に関して、人々の最大の恐れは「本当に効果があるのか？」ということです。顧客は証拠を求めますが、彼らは自宅で画面の前に座っていて、製品を試すことができません。どのようにその恐れを和らげ、カートに追加する理由を具体的に示すことができますか？
顧客の潜在的な反対意見に対処する詳細な製品説明を書くことは、購入への自信を与えます。
化粧品の結果は何か？
人々は製品を購入するのではなく、結果を購入します。顧客は自分を助ける解決策を探しています。あなたの製品は、そこに到達するためのツールに過ぎません。
例えば、顧客がニキビ治療に興味を持つのは、新しい製品を薬箱に追加することにワクワクしているからではありません。彼らはニキビを治療し、排除したいからこそ、製品を購入します。
企業は自社製品を機能のコレクションと考えがちです。機能は重要ですが、スキンケアの販売者は、顧客が最終的に何を望んでいるのか、製品を使用することで何を達成しようとしているのかを考え始める必要があります。
例えば、エスティローダーのアンチエイジングナイトシートマスクの製品説明を見てみましょう。
このコピーには、マスクが何をするのかが実際には記載されていません。「若々しい潤い」を約束していますが、それは単なる保湿剤なのか、それとも細かい線やしわに対処するものなのか？「潤いを閉じ込めるのを助ける」とは、ナイトクリームの代わりになることを意味するのか？「新鮮」や「再生」といった言葉は良さそうですが、抽象的です。
一方、このアクネスポットトリートメントは、製品が何をするのかをより明確に示しています。
説明によれば、製品は皮脂を取り除き、色ムラを改善します。これは、ニキビに悩む人が求めているものです。
また、Dr.Jart+のアイクリームを見てみましょう。
説明によれば、肌が潤い、クマが取れて肌が明るくなる効果があります。
説明は長く、複雑で、詩的である必要はありません。ただ、顧客に何を期待できるかを正確に伝えれば良いのです。
期待をさらに明確にするために、製品説明とともに使用方法の指示を含めることをお勧めします。
化粧品の成分
製品の成分リストを完全に見ることが、消費者にとってますます重要になっています。スキンケア企業は、製品について透明性を持つという新たに高まる顧客の要求に適応する必要があります。
スキンケア企業が部分的な成分リストを提供し、残りを開示しないことがよくありますが、これは最良の選択肢ではないかもしれません。すべての成分をリストアップすることは、潜在的な顧客との信頼を築く良い方法です。隠すことがないことを示し、選択したフォーミュラに自信を持っていることを示せます。
例えば、Net-A-Porterが販売しているこのフェイシャルオイルを見てみましょう。すべての成分をリストアップし、いくつかの混乱しやすい言葉の説明を括弧で示しています。過度な宣伝をする必要はありません。成分を別のタブやセクションにリストするだけで、顧客との信頼を得ることができます。
ブランドの一部が自然な成分を使用することであれば、これはそのことを伝える素晴らしい方法です。しかし、それがあなたのスタイルでない場合でも問題ありません。保存料など、100%自然でない成分を含む製品は、完全に自然な代替品よりも必ずしも売れないわけではありません。それぞれ異なる顧客セグメントを惹きつけるのです。いずれにしても、透明性が重要です。
含まれていない成分を強調することもできます。たとえば、Sephoraのウェブサイトには、製品説明の中に「成分のこだわり」セクションがあります。
このセクションでは、製品がフタル酸エステル（プラスチックに使用される）、パラベン（防腐剤）、硫酸塩（ヘアケア製品によく含まれる）などの問題のある成分を含むかどうかを示しています。これは、これらの成分を避ける製品を求める人にとって有用な情報です。
また、「Clean at Sephora」という指定があり、問題のある成分を含まない製品に付与されます。
製品がビーガンやクルーエルティフリー（動物実験を行っていない）であるかどうかも強調できます。
化粧品の証拠とレビューを提供する
製品が効果的であることを示す最良の方法は、顧客が実際に体験した成果です。製品が皮膚科医によってテストされた場合は、製品ページにそのことを記載し、バッジやグラフィックを追加してさらに強調することを検討してください。
エスティローダーの製品からもう一つの例を挙げると、この製品には、あらゆる人種の女性で成果が証明されたことを強調するコピーがあります。
調査対象者数は少ないですが、ブランドがそのことを隠していないことに注意してください。それでも、顧客に安心感を与えます。
このようなフィードバックを得る簡単な方法は、顧客にレビューを残させることです。これは購入を促すことが証明されている方法です。
ネガティブなレビューを心配するのは理解できますが、あまり良くないレビューでも信頼を生み出します。なぜなら、編集や批判を隠していないことを示すからです。
Sephoraは、アカウントを持つ誰でもレビューを残せるようにすることでこの利点を活用しています。
顧客は製品を評価し、感想を書くことができるだけでなく、製品が肌や髪に与えた影響の画像を含めることもできます。また、各ユーザーは自分の肌や髪のタイプを共有できるため、レビューが自分にも当てはまるという自信を持てます。
また、最も評価の高い製品を並べ替えることもできます。これらを総合すると、Sephoraの顧客が自分たちでマーケティングを行っていることになります。
3. ソーシャルメディアマーケティングを活用する
ソーシャルメディアマーケティングは、スキンケアブランドにとって売上を生み出し、ブランド認知を高め、協力するインフルエンサーを見つけ、忠実な顧客のフォロワーを構築する素晴らしい方法です。何よりも、すべて無料で使用できます。もちろん、有料のスキンケア広告に手を出す場合は別ですが。
しかし、ソーシャルメディア戦略を始めることを考えると、圧倒されるように感じるかもしれません。さまざまなプラットフォームが注目を集めており、どこから始めればよいのか分からないことがあります。したがって、最初のステップは自分を圧倒しないことです。
試してみることができるプラットフォームには、以下のようなものがあります。
さらに、TumblrやRedditコミュニティのようなニッチなサイトもありますが、上記は最も人気のあるオプションであり、最大のオーディエンスが集う場所です。
各プラットフォームには独自のスタイルのコンテンツ、ビジネス専用に作成されたアカウント、セルフサービスの広告オプションがあります。例えば、TikTokのオーディエンスは、本物の感覚や馴染みある人々のコンテンツを重視します。Facebookのカスタムオーディエンスをターゲットにする際には、非常に具体的で詳細に選択できます。SnapchatやTikTokは完全に動画ベースですが、Facebook、X、Instagramでは動画と静止画像を混ぜることができます。
多くのプラットフォームが利用可能ですが、あまり手を広げすぎないことが重要です。一度にすべてのプラットフォームを取り入れようとすることは、燃え尽きや半端なコンテンツを生む原因になります。特に小規模なチームや一人で作業している場合は、1つまたは2つのプラットフォームで非常に効果的である方が、すべてを追いかけようとして苦労するよりも良いのです。
したがって、まずは存在感を持ちたいプラットフォームを1つまたは2つ特定し、競合が何をしているのか、どのように異なるプラットフォームを異なる方法で使用しているのかを確認してください。
各プラットフォームについて、次のことを決定する必要があります。
- そのプラットフォームから何を得たいのか（売上増加やブランド認知など）
- ターゲットオーディエンスは誰か
- 目標は何か（例えば、6か月以内に特定のフォロワー数や投稿エンゲージメントを得ること）
- 自分のスキルセットに基づいて作成するコンテンツの種類
これらの意図を明確にするなら、軌道に乗って戦略が機能しているか、調整が必要かを判断するのに役立ちます。
実際に何を投稿するかについては、いくつかの例を見てみましょう。
製品の使い方を示す
Purl Beautyは、TikTokアカウント@Facialmasklabで110万人のフォロワーを獲得しました。このアカウントを使用して、自宅で自分のフェイシャルマスクを作ることができるマスクマシンをマーケティングしています。人気のある動画では、さまざまな成分を使用してマスクを作る方法を示しています。例えば、抹茶を使ったマスクの作り方などです。これらの動画は、マシンの使い方のインスピレーションを与え、視覚的に満足感を与えます。クレンザーの塗り方、メイク落としでフルメイクを落とす方法、フェイシャルローラーの使い方などを示すことができます。
注目の日にトレンドタグを使用して投稿する
ソーシャルメディアでは、特定の日に何らかのイベントを記念することがあります。#NationalCoffeeDayには、Lushが写真を共有し、Xで「Cup O’ Coffee」マスクへのリンクを投稿しました。
これは、トレンドのハッシュタグをマーケティングに取り入れ、勢いを得る楽しい方法です。ドーナツ型の石鹸を持っていますか？ナショナルドーナツデーは6月です。オールナチュラル製品を使用していますか？ナショナルクリーンビューティーデーは7月です。
ユーザー生成コンテンツやインフルエンサーコンテンツを共有する
顧客がソーシャルメディアであなたを見つけると、製品について自分自身で投稿してあなたをタグ付けすることがあります。これは製品の良さを証明するすばらしい動きです。Instagramでこれが起こった場合、例えば、簡単にストーリーに再投稿できます。
あるいは、最良のエチケットは、再投稿の許可を求め、再アップロードする場合は常に顧客にクレジットを与えることです。顧客が投稿することを促すために、割引コードを提供することもできます。コンテンツを促進する別の方法は、インフルエンサーと契約したり、無料製品を送ったりすることです。
確立されたインフルエンサーからの投稿の利点は、洗練されてプロフェッショナルであることです。
投票や呼びかけを作成する
何を投稿するか思いつかない場合、質問を投稿するだけでも効果があります。多くのプラットフォームには投票オプションが組み込まれているか、単にコメントで回答を求めることができます。これは、投稿とのインタラクションを促すことでエンゲージメントを高めます。
例えば、NeutrogenaがFacebookに投稿したシンプルな質問は、寝る前によくメイクを落とし忘れるかどうかを尋ねており、メイク落としシートと完璧に結びついています。
📚リソース
4. 化粧品業界のインフルエンサーと協力する
ケーススタディから始めましょう。CeraVeです。現在はL’Oréalが所有するCeraVeは、ニキビ治療用のスキンケアブランドで、2005年から存在しています。そのブランディングは臨床的で、皮膚科医と共同開発された処方を強調するシンプルな外観です。
2020年、CeraVeはTikTokクリエイターのHyram Yarbro（@hyram）とのコラボで思いっきりバズりました。Yarbroは皮膚科医ではありませんが、彼のスキンケアアドバイスを信頼する600万人以上の忠実なフォロワーを持っています。
彼の推薦はブランドに新たな命を吹き込み、Vogue、BuzzFeed、CNNなどで取り上げられました。L’Oréalはその後、Yarbroを有料インフルエンサーとして契約し、ブランドを宣伝する動画コンテンツを作成しました。
あなたはL’Oréalほどのマーケティング予算や、数百万のフォロワーを持つ人に選ばれる幸運を持っていないかもしれませんが、これはインフルエンサーがバズを生み出し、メディアの注目を引く力を示しています。
インフルエンサーは通常、フォロワー数によって分類されます。以下は一般的なガイドです。
- ナノインフルエンサー：1,000〜10,000フォロワー
- マイクロインフルエンサー：10,000〜100,000フォロワー
- ミッドティアインフルエンサー：100,000〜500,000フォロワー
- マクロインフルエンサー：500,000〜1,000,000フォロワー
- メガインフルエンサー：1,000,000フォロワー以上
フォロワー数は、インフルエンサーがスポンサーシップを引き受ける際の報酬に関連しています。大きなインフルエンサーは最大のオーディエンスを持っていますが、彼らとの契約は6桁（10万ドル以上）に達することがあり、エージェントやマネージャーを通さなければならないことがあります。これらの契約はより複雑ですが、最も広範囲にリーチします。
一方、小さなインフルエンサーは報酬が少なく、直接メッセージやメールを送ることで連絡を取ることができます。データによると、ナノインフルエンサーは大きなアカウントよりも高いエンゲージメント率を持っています。投稿あたり18%に対し、メガインフルエンサーは4%です（Grinによる）。
インフルエンサーを選ぶには、少しのリサーチが必要です。さまざまなソーシャルメディアプラットフォーム（例えば、TikTok、Instagram、Snapchat）でスキンケア関連のハッシュタグを検索し、その分野で影響力を持つ人々を特定してください。
興味のある人を見つけたら、料金について問い合わせ、誰と協力したいのかを決定します。彼らに自分のブランドがなぜ適していると思うのかを伝えることが重要です。
インフルエンサーとのマーケティング契約を結ぶ際は、期待を明確にすることが重要です。単一のフィード投稿のために支払っていますか？複数のストーリー？一連の動画？期待されることを明確にし、それを契約に盛り込むことで、関係者全員にとってスムーズに進行します。
スキンケアの場合、インフルエンサーに製品を動画で使用してもらったり、製品がどのように機能しているかの定期的な更新を投稿してもらったりすることができます。
また、インフルエンサーに無料製品を送ることで運を試すこともできます。業界では、インフルエンサーはこれらの贈り物をPRと呼び、大きなビューティーやスキンケアブランドがリリースされると、誰がその貴重なアイテムを受け取るかについての話題が盛り上がります。
ただし、これは賭けになる可能性があります。適度なフォロワーを持つ多くのインフルエンサーは、無料製品の交換だけではポジティブな投稿を提供しないことがあります。そして、たとえ彼らが投稿したとしても、有料契約がなければ、彼らが投稿する内容がポジティブであるかどうか、あるいは投稿すらしないかを保証することはできません。
5. コンテンツマーケティングに投資する
製品と並行してコンテンツを作成することは、トラフィックを促進し、知識を示すことで信頼を築く賢い方法です。マーケターの半数以上がコンテンツマーケティングを取り入れており、エンゲージメントやSEOトラフィックを促進し、ブランドを構築するための確かな方法です。ブログを成功裏にビジネスに転換した人もいます。
スキンケアビジネスを運営している場合、顧客が知りたい有用な情報がたくさんあるはずです。それについてブログを書くことは、その情報を共有する自然な方法です。
ケーススタディとして、Dermstoreを見てみましょう。このオンライン小売業者は、スキンケアやヘアケアに関するすべてを販売しており、顧客がすでにGoogleで検索している可能性のある一般的な質問に答えるブログを運営しています。たとえば、「乾燥した髪を保湿する方法」や「ペプチドが肌に何をするか」、「自分の肌タイプを見つける方法」などです。このような質問に対する回答をブログで提供することは、Dermstoreが検索結果に表示され、製品へのビューを促進する賢い方法です。
SEOスキルを使用して（以下で詳しく説明します）、顧客が持つ可能性のある質問を考え、それに自分のブログ投稿で答えることができます。人々は有用な情報を探していることを忘れないでください。単なる製品の宣伝ではなく、専門知識を活かして彼らを助けることが重要です。また、自分の強みを活かしてください。製品が特定の成分を強調している場合、その成分が何をするのか、肌や髪の健康をどのようにサポートするのかについて書くことができます。製品で解決しようとしているすべての懸念を考え、それを顧客が利用できるコンテンツに変換する方法を考えてみてください。
📚リソース
6. 化粧品業界のSEOに注意を払う
SEOマーケティングの基本的な前提は、潜在的な顧客がスキンケア製品や情報を検索する際に、あなたのサイトを簡単に見つけられるようにすることです。
検索エンジンの最適化は、キャリアを捧げる人々もいる奥深い技術とスキルですが、始めるためにSEOの天才である必要はありません。
最初に考慮すべきことは、どの検索語が顧客をあなたのサイトに引き寄せるかということです。「スキンケア」とGoogleの検索バーに入力し始めると、人気のある検索語がいくつか見えてきます。
MozのキーワードエクスプローラーやAhrefsなど、より高度なツールを使用して、検索語を絞って最適化することもできます。
このSEOチェックリストを読んで、検索エンジンで見つかりやすくする方法を確認してください。
7. SMSマーケティングに取り組む
SMSはショートメッセージサービスの略ですが、ショートメールと呼ばれることもあります。多くの人の受信箱がプロモーションメールであふれている中、SMSマーケティングはノイズを打破し、顧客の携帯電話に直接メッセージを届ける素晴らしい方法です。
Bushbalmというスキンケアブランドは、SMSマーケティングを成功裏に活用しました。Shopifyのツールを使用して、Bushbalmは顧客の同意を得てチェックアウト時に電話番号を取得しました。
このマーケティング手法を使用して、製品を宣伝したり、セールや割引を発表したり、顧客ロイヤルティを構築したりできます。Senderによると、SMSマーケティングの開封率は99%に達することがあり、90%のメッセージが3分以内に開封されます。
ここでの利点は、オプトインスタイルのマーケティングであるため、テキストメッセージを受け取ることに同意した人々は、本当にあなたからのメッセージを受け取りたいと思っていることです。連絡先リストとしてメールアドレスよりも登録件数が少ないかもしれませんが、それは最も忠実な顧客のリストでもあります。
欠点は、SMSマーケティングが高額になる可能性があることです。SMSソフトウェアの使用は、メッセージごとに$0.50から$1.75かかることがありますが、これは投資に見合うかもしれません。Bushbalmは、送信したSMSごとに$1.30のリターンを得ています。
法的な側面も考慮する必要があります。SMSマーケティングは、電話消費者保護法（TCPA）に準拠する必要があります。良いニュースは、ShopifyのSMSマーケティングアプリはすでにTCPAに準拠していることです。
📚リソース
アイデアから行動へ
これで、スキンケアマーケティングプランを実行に移す準備が整いました。製品説明を魅力的にし、サイトにより多くの視線を集める方法を学びました。しかし、そこに留まらないでください！他のスキンケアブランドが何をしているかを引き続き調査し、実験を続けてください。
化粧品業界のマーケティングに関するよくある質問
化粧品をどのように宣伝すればよいですか？
スキンケア製品を宣伝するためのオプションはたくさんあります。ソーシャルメディア、SEOターゲティング、SMS、インフルエンサー、またはコンテンツマーケティングで製品をマーケティングできます。FacebookやInstagramなどのソーシャルメディア広告を試したり、Googleで広告を購入したりすることもできます。
化粧品ビジネスは利益が出ますか？
可能です！成功したスキンケアビジネスの例はたくさんあり、しっかりとしたマーケティングプランがあれば、あなたもその一つになることができます。
化粧品のターゲット市場は何ですか？
スキンケア製品のターゲット市場は、販売する製品によって異なります。一部のブランドはアンチエイジングケアを提供する高齢者をターゲットにし、他のブランドは男性専用の製品を作っています。
化粧品には市場がありますか？
スキンケア製品には確実に市場があります。ターゲット顧客を特定することで、製品に適した市場を見つけることができます。
