文書化されたマーケティング計画は、スタートアップであろうと確立されたビジネスであろうと、成功に直接影響を与えます。そこで、独自のマーケティング計画を策定する際に、最適な実践方法や提案された戦術の海の中で迷ってしまうことがあるという問題があります。
このトピックを簡潔に説明するために、トップマーケティング専門家からの洞察に満ちた、理解しやすいガイドを用意しました。試すべき戦術のリストではなく、知っておくべき情報のみをお届けします。
マーケティング計画とは？
マーケティング計画とは、企業が潜在顧客にアプローチし、リピート顧客へと変えるための行動計画です。正しく実行すれば、実行可能なマーケティング計画は、目標や目的を明確にし、ユニークなバリュープロポジション、市場調査、ターゲット市場、メッセージング、そしてオーディエンスが利用する主要なマーケティングチャネルを含みます。
効果的なマーケティング計画は、マーケティングの4Pを網羅します：
- 価格。 製品のコストとその理由。
- 商品。 販売する商品と市場に存在する製品との違い。
- 販促。 ターゲットオーディエンスに商品を届ける方法。
- 流通。 商品を販売する場所。
マーケティング計画の利点
ターゲットオーディエンスとの接続を図る
お客様はかつてないほど多くの選択肢を持っています。約2400万のオンラインストアがさまざまな価格帯や好み、価値提案に応じて展開される中、マーケティング計画は、誰に販売するか、そしてどのようにして彼らの関心を引くかを見極める手助けをします。
競争から際立つ
マーケティング計画の目的は、競争に打ち勝ち、持続的な競争優位を示すことです。計画がなければ、効果的に機能しない無秩序な戦術を試す習慣に陥り、売上に結びつかない活動に時間とお金を浪費し、その間に競合他社にお客様を奪われてしまう可能性があります。
一貫したブランドを構築する
強力なブランドは、小売業者が類似商品をより高い価格で販売するのに寄与します。これは、人々があなたのアイデンティティ、提供する商品、そしてあなたが支持する価値観とつながる手助けをするマーケティング計画によって初めて実現可能です。
例えば、エクササイズバイクブランドのPelotonを挙げてみましょう。数千の小売業者がエクササイズバイクを格安で販売している一方で、Pelotonは築き上げたブランドのおかげでビジネスを維持しています。フィットネス愛好家は、それがそのニッチ市場で最高の製品であることを知っているため、1,000ドル（約15万円）以上の価格を設定することができます。
マーケティング計画とマーケティングプランの違い
マーケティング計画は、マーケティング部門全体の長期的な青写真です。ビジネスの全体的な目標や、ターゲットオーディエンスに到達し、目標を達成するために使用するチャネルについて詳述します。
一方、マーケティングプランは、戦略の簡略化されたバージョンです。プランは通常、短期的なキャンペーンに使用されます。例えば、Facebook広告キャンペーンを開始する場合には、使用するクリエイティブの種類、キャンペーンの目標、そしてそれが広範なマーケティング計画にどのように関連するかを詳述したマーケティングプランが必要です。
効果的なマーケティング計画の作成方法
- 市場調査を行う
- プロダクトマーケットフィットを定義する
- 測定可能なマーケティング目標を設定する
- マーケティングチャネルを探る
- リテンションマーケティングを考える
- マーケティング予算を設定する
- 測定と調整を行う
市場調査を行う
ターゲット市場とは、販売対象とする人物のことです。「このグループが誰で、どのような経験を持っているのかを理解すれば、彼らと共通の経験を通じてつながることができます」とマーケティング専門家のエズラ・ファイアストーン（Ezra Firestone）は述べています。
では、ターゲットオーディエンスは誰でしょうか？? これは、定性調査および定量調査の両方を行うことで特定できます：
- 競合分析を実施する。 競合のターゲットオーディエンスを徹底的に調査します。どのソーシャルメディアチャネルに最も活発ですか？ 彼らのブランドの声はどのグループに最も響くでしょうか？ 彼らは製品についてどのように言及していますか？
- ウェブサイト分析をモニタリングする。 Shopifyストア分析やGoogle Analyticsなどのツールは、ターゲットオーディエンスの人口統計データに関するさらなる洞察を提供します。
- インタビュー調査を実施する。 競合のソーシャルメディアをフォローまたは関与している人々にアプローチし、インタビューを依頼します。なぜその購入をしたのか、期待に応えたのか、商品を改善するために何が必要かを尋ねます。
- アンケート調査を行う。 Survey Monkeyのようなツールを使用して、人々の興味、趣味、居住地、収入、職業に関する質問を行います。
- 実際に人々と会い、対話をする。 時には、地元のファーマーズマーケットやストリートフェアのブースが、オーディエンスを知るための最適な手段です。これにより、訪問者とカジュアルな会話を交わし、購入しない理由や求めているものを尋ねることができます。
- 業界調査を実施する。 Nielsen、Forrester、またはPew Researchのようなサイトから消費者行動やマーケティングトレンドに関する調査報告書をレビューします。また、Google Trendsを確認することで、2004年以降のさまざまな商品の人気の変動を把握できます。
- 購入情報を確認する。 数回の販売があったら、お客様がどれだけ支出し、どこから購入し、何を購入したのかを見てみましょう。
このデータを集めたら、バイヤーパーソナを作成します。これは、ターゲット市場の人口統計、興味、ペインポイント、目標を説明する架空のキャラクターです。これをすべてのマーケティング計画の指針として扱うことで、虚栄心のメトリクスを優先し、コンバージョンしないオーディエンスを構築することを防ぎます。
プロダクトマーケットフィットを定義する
誰かがウェブサイトにアクセスしたとき、商品が解決する問題をどれだけ明確に伝えていますか？ Shopifyの専門家ベン・ゼトラー（Ben Zettler）は、次の質問を考えることをお勧めします：
- 販売する商品の「なぜ？」は何ですか？
- 商品はどの問題を解決しますか？ 市場のギャップを埋めているのか、競合よりも優れたものを提供しているのか、それとも満たされていない重要なニーズを解決していますか？
- なぜ他の競合よりもあなたから購入すべきなのでしょうか？ あなたの商品はどこが優れていますか？
これは、ビジネスにおける商品市場フィットを確立する最初のステップです。プロダクトマーケットフィットを証明する最良の方法は実際の販売を行うことですが、このプロセスはウェブサイトで使用するメッセージングを確立するのに役立ちます。これは、ホームページ、商品ページ、ランディングページで主役となるコピーです。
例えば、Equator Coffeesは、素晴らしいコーヒーを作り、グローバルなコーヒーコミュニティに貢献することでプロダクトマーケットフィットを実現しました。2011年からBコーポレーションとして認定されており、カリフォルニアで初めてこの認定を受けたコーヒー焙煎業者です。この情報は、Equatorのサイトのホームページから、インパクトに特化したページまで、明確に伝えられています。
高品質の焙煎を行い、カフェで素晴らしい文化を育み、コーヒー業界に変化をもたらすことで、Equatorはプロダクトマーケットフィットを見つけ、「なぜあなたからコーヒーを買うのか？」という根本的な質問に答えました。
測定可能なマーケティング目標を設定する
ターゲットとする相手や、潜在顧客に伝えたい価値を理解したら、目標を設定する時です。これは、今後のマーケティング計画やプランの基盤となります。無意味な目標を追いかけるのを防ぎ、全体のビジネス目標に向かって進むキャンペーンを作成します。
ここで役立つのがSMART目標フレームワークです。マーケティング目標は次のように設定します：
- Specific（具体的）
- Measurable（測定可能）
- Achievable（達成可能）
- Relevant（関連性がある）
- Time-bound（時間制限がある）
実践してみましょう。あなたの目標が売上を増やすことだとしたら、この目標をSMARTにするには「次の6か月で売上を25%増やす」と設定できます。こうすれば、目標は追いやすくなり、期限も設定され、達成可能なものになります（これがポイントです。目標にはワクワク感を持ち、達成不可能だと感じないようにしたいですね）。
マーケティングチャネルを探る
マーケティング計画において、企業はメール、ソーシャル、SMSなどのチャネルを通じて、オーガニックおよび有料マーケティングなどのさまざまな戦術を使用します。人気のあるチャネルをいくつか見てみましょう。
ソーシャルメディア
ソーシャルメディアマーケティングは、小規模ビジネスにとって最も効果的なマーケティング計画の一つです。これは、ソーシャルネットワークを利用して商品、サービス、ブランドを宣伝し、販売することを含みます。ブランドは、有料および無償（オーガニック）ソーシャルメディアマーケティング戦術を活用して、オンライン販売を増加させ、認知度を高めることができます。
人気のあるソーシャルメディアプラットフォームには以下が含まれます：
- TikTok
- Snapchat
- X（旧Twitter）
ソーシャルメディアマーケティングの成功は、ブランドを単に広報すること以上のものです。オーディエンスや彼らが生活する世界を理解し、関与し、反応することが重要です。多くのブランドが商品を売り込むためにソーシャルメディアを利用する中で、実際にオーディエンスとの真のつながりを築き、日常生活に喜びをもたらすことが大切です。
検索エンジンマーケティング
店舗のサイトへのトラフィックの大部分は、Googleなどの検索エンジンから来ます。このデジタルマーケティング計画は時間がかかりますが、検索を通じてお客様を獲得するコストは、有料広告よりも安くなります。
店舗のSEOを最適化することは難しいタスクのように思えるかもしれませんが、実際には思ったよりも簡単です。そこで、以下にSEOのさらに掘り下げたガイドを用意し、可視性を高め、オンライン販売の成長を支援します。
リソース：
メールマーケティング計画
ビジネスがまだメールマーケティングを始めていない場合、利益を逃していることになります。今日、ECストアをマーケティングするための低コストで高いコンバージョン率を持つ方法なり、投資1ドル（約150円）あたり平均42ドル（約6,375円）のリターンが得ることができます。
メールリストを構築し、魅力的なメッセージを送信することで、お客様との接点を保ち、リピート購入をするのに役立ちます。メールおよびSMSリストに参加してもらうためのインセンティブを検討してください。割引やお客様に本当に価値を加える他の方法でも構いません。例えば、送料無料、割引、買ったらもう一つ、セールの早期アクセス、商品への独占アクセス、購入時の無料ギフトなどがあります。
広告
広告はオンラインでもオフラインでも行うことができます。ビジネスが広告を出すための人気のある場所としては、以下のようなものがあります：
- Facebook広告
- Google広告
- ビルボード
- ラジオ広告
- テレビコマーシャル
広告は必ずしも有料である必要はないと考えないでください。ディレクトリリスト、顧客レビューの紹介、ビジネスアワードへの応募などの無料広告戦術を展開して、認知度を高め、最小限の予算で販売を増やすことができます。
口コミマーケティング
口コミマーケティングは、既存の顧客に新しい顧客を紹介することを促進する戦略です。これは、92%の人々が友人の推薦を従来のブランド広告よりも信頼していることを考えると、非常に効果的です。
紹介プログラムを作成したい場合、Shopify App Storeには多くの紹介アプリが用意されています。アプリをダウンロードし、インセンティブを選択し、キャンペーンを作成し、新しいプログラムを宣伝するだけです。
リテンションマーケティングを考える
お客様を維持することは、新規顧客を獲得するよりもはるかにコストが低く、ずっと容易です。コミュニティのアウトリーチや口コミを通じて信頼を築くことに加え、非顧客と顧客の両方との長期的な信頼を構築することが、彼らを再び引き戻す鍵です。
ターゲットを絞ったメールマーケティング
お客様の情報を取得し、初回購入後に、購入後のメールフローを構築します。これは、将来の購入に向けたクーポンコードを提供したり、フィードバックやレビューをお願いしたり、ユーザー生成コンテンツを収集したりする機会です。
既存顧客とつながり、再購入を促すために、自動化されたメールマーケティングキャンペーンを作成できます。例えば：
- トランザクションメール、チェックアウトや他の購入行動中に送信されます。これらは主に機能的ですが、お客様に重要な配送情報や注文情報を提供するために欠かせません。
- プロモーションメールは、認知度を高め、新商品や特典を促進するために設計されています。例えば、ブラックフライデーやサイバーマンデーに向けたメールシーケンスを構築し、ショッピングホリデー期間中に期間限定の割引を送信することができます。
- ライフサイクルメール、または「トリガー」メール、ショッパーの行動や顧客ライフサイクルの段階に基づいて送信されます。例えば、お客様が商品をカートに残した際に送信するカゴ落ちメールです。
ロイヤリティプログラム
サンディエゴの小さなサーフタウンに、カルト的なフォロワーを持つ地元の食料品店があります。バーガンディトライチップは、地元の人々が暖かい日にタコスやスライダーに乗せて楽しむ、口の中でとろけるような肉の塊として評判です。この市場は、準備された食品セクションが最大のホールフーズにも匹敵するため、ランチに訪れる人々が頻繁に集まる場所です。
この市場では、頻繁に買い物をするお客様が毎回の買い物でスキャンすることで、食料品に対して現金を得ることができるロイヤリティプログラムを導入しました。
仕組みは次の通りです：
- 月に$1（約150円）～$300（約45,500円）を使うと、合計購入額の1%を獲得できます
- 月に$301（約45,650円）～$500（約75,900円）を使うと、合計購入額の2%を獲得できます
- 月に$501（約76,050円）以上を使うと、合計購入額の3%を獲得できます
市場は、金額が$10（約1,500円）を超える限り、年に2回報酬小切手を郵送します。お客様は購入を行い報酬を得るため、戻ってくるインセンティブがあります（美味しい商品以外にも）。
マーケティング予算を設定する
マーケティング予算は、マーケティング活動に投資する予定の金額です。必ずしも大きくする必要はなく、非常にコスト効果の高い創造的なマーケティングアイデアもあります。支出を抑え、投資収益率を測定するためのガイドラインを設けることが重要です。
平均的な企業は年間収益の約10%をマーケティングに費やしますが、あなたの割合はこの基準の前後で変動する可能性があります。攻撃的な広告戦略を採用しているブランドは、より高いマーケティング予算が必要になるでしょう。一方、オンラインストアが新たに立ち上げたばかりの場合は、まずは無料の戦術で試してみることをお勧めします。
全体の金額が決まったら、使用予定の各マーケティングチャネルに振り分けます。ほとんどのプラットフォームには、予算の効果範囲を説明するツールがあります。特にFacebook広告では、日次予算を入力すると、どれだけの人にリーチできるか（またはキャンペーンの目的を達成する人数）を示します。
測定と調整を行う
古いマーケティングの時代では、十分な計測ないままローンチすることが多く、何が起こっているのかを本当に理解する能力が欠けていました。広告主ジョン・ワナメーカー（John Wanamaker）の有名な言葉を思い出してください。「広告に使うお金の半分は無駄だ。問題は、どの半分が無駄なのか分からないことだ。」
デジタルマーケティングは、悪い測定から私たちを免疫にするわけではありませんが、結果を追跡するのをはるかに簡単にします。コンバージョン率、顧客獲得コスト、回収期間、ユーザー行動—デジタルマーケティングは、賢いビジネスオーナーが洞察を得るために分析できる膨大なデータを提供します。
特にインターネットマーケティングは、最小限の予算と正確なカットオフでテストできるため、勝利キャンペーンを見つけるまでコストを抑えることができます。その後、必要に応じてマーケティング活動を迅速かつ積極的に拡大できます。何が機能するのかはすでに分かっているので、それにさらに注力するだけです。
同様に、マーケティング分析を監視して、どのキャンペーンが最も効果が薄いかを確認できます。効果が薄いキャンペーンを停止する前に、改善できることがあるかどうか自問してみてください。もしマーケティングデータが、社会的証明を含むFacebook広告が高いクリック率を持つことをすでに示しているなら、顧客レビューやユーザー生成コンテンツを含めることが理にかなっています。
成功したマーケティング計画の例
Caraway Cookware
調理器具ブランドCarawayは、効果的なマーケティング計画には単に投稿するチャネルのリストを選ぶだけではなく、他にも多くの要素があることを証明しました。
会社の初期に、創業者のジョーダン・ナサン（Jordan Nathan）はスタイリッシュなデザインと機能性を兼ね備えた優れた商品を作ることに意図的に焦点を当てました。「私たちは、デザイン、色、ホームデコールに焦点を当てる市場の大きなギャップがあることに気づきました。なぜなら、他のブランドはこのように[調理器具]を考えていなかったからです」と、ジョーダンはShopify Mastersのインタビューで述べています。
ユニークな何かを見つけた後、ジョーダンはブランドの特徴を反映した戦術に全力を注ぎました。商品の写真は、白い背景ではなく、実際のシチュエーションでの調理器具を示しました。その結果、Carawayは『Vogue』や『Architectural Digest』などの雑誌に特集されました。
The Honey Pot
インフルエンサーマーケティングは、ブランドを効果的にマーケティングし、オンラインでの認知度を高める最良の方法の一つです。これは、ブランドメッセージングに合致するクリエイターとのパートナーシップを構築し、彼らのチャネルを通じて商品を宣伝することを含みます。
The Honey Potは、女性用ケア製品を販売するオンライン小売業者で、インフルエンサーマーケティングとユーモアを取り入れたマーケティング計画を策定しました。その目標は、業界を変革し、The Honey Potを家庭で知られるブランドにすることです。
ブランドのマーケティング担当副社長、ジョヴァンナ・アルフィエリ（Giovanna Alfieri）は、Shopifyに対し、ブランドの価値観を支えるマーケティングチャネルとしてインフルエンサーとのコラボレーションを選んだと述べています。「私たちが扱う教育的なトピックに伴う潜在的な恥や不快感を最小限に抑えることができます。私たちにとって重要なのは、私たちの価値観を反映しつつ、意味のある創造的なコンテンツを生み出す人々を見つけることです。」
Heyday Canning
バイラルになり、何百万人にリーチするには、広告費が莫大になりますが、ソーシャルメディアのアルゴリズムをうまく利用し、オーディエンスがあなたの投稿に「いいね！」やコメントをし、友人とシェアするコンテンツを生み出せば、すべて無料で実現できます。
Heyday Canningは、活気あるニッチ市場で運営しなくてもバイラルになれることを証明しています。缶詰の豆製品カテゴリは、最もエキサイティングなものとは見なされていません。ノイズの中で目立つために、創業者のキャット・カヴナー（Kat Kavner）はリスクを取りました。彼女は、Heydayの四半期マーケティング予算のほぼすべてを、TikTokで大々的に宣伝されたビーンスワップポップアップショップに投資しました。
「私たちは、ノイズを打破し、ブランド認知を高める可能性のある一つのことに資金を集中させたいと思いました」とキャットはShopify Mastersのインタビューで語りました。
結果は成功しました：HeydayはTikTokで23万回以上の視聴を獲得しました。インフルエンサーやクリエイターがイベントに参加し、彼らのチャネルでブランドの製品を宣伝しました。これは、Heydayが通常の方法でブランドの承認を得るために数千ドルを支払っていた場合に相当するコストです。
マーケティング計画の改善
ECマーケティングは非常に困難であり、常に直線的なプロセスとは限らず、正しい方法を見つけるには試行錯誤が不可欠です。
ビジネスに合うマーケティングを見つけるのに苦労している場合は、最初に戻ってみるべきです。最初に投資してくれた数人と再度会話を持ち、彼らが今後あなたに何を期待しているのか、最初に彼らを惹きつけたのは何かを尋ねてみましょう。
彼らの洞察は、あなたのマーケティング努力を再構築し、オーディエンスにより良く応える方法を見つけるのに役立ちます。
マーケティング計画のFAQ
マーケティング計画の4Pとは何ですか？
4Pは、製品、価格、流通、販促です。マーケティング担当者は、これらを用して商品のプロモーション方法、ターゲットオーディエンスへのアプローチ、販売を促進を決定します。
マーケティング計画はなぜ重要ですか？
マーケティング計画は、ターゲットオーディエンスを特定し、彼らにリーチするキャンペーンを作成するのに役立ちます。ビジネスに実質的な効果をもたらさない虚栄の指標を追い求めるのを防ぎ、代わりに予算を有効活用して見知らぬ人をお客様に変えることができます。
マーケティングの3Cとは何ですか？
マーケティングの3Cは、企業、顧客、競争です。これらの3Cは、ターゲット市場との接続、競争との差別化、一貫したブランド構築に役立ちます。
最新のマーケティング計画は何ですか？
- ソーシャルメディアマーケティング
- インフルエンサーマーケティング
- アフィリエイトマーケティング
- 広告
- 紹介およびロイヤリティプログラム
- 検索エンジン最適化
- メールマーケティング
- ポッドキャスト
- コンテンツマーケティング
- デジタルPR
