小規模なビジネスを運営していると、売上の一つ一つが勝利のように感じられます。しかし、その売上から実際にどれだけの利益を得たのかをどうやって判断しますか？それを把握するための驚くほどシンプルな公式が「顧客獲得コスト（CAC）」です。
顧客獲得コストとは何か、その重要性、計算方法を学びましょう。この計算を使って全体的な利益を判断し、CACが望む水準に達していない場合の削減方法についてのアドバイスも得られます。
顧客獲得コストとは？
顧客獲得コスト（CAC）とは、一人の顧客を獲得するためにかかる総コストのことです。これには、販売やマーケティング、リードを支払い顧客に転換するために関連するすべての活動にかかる費用が含まれます。
CACは、あなたのコンバージョン努力がどれほど効率的であるかを示し、さらに効率を高める機会を特定するのに役立ちます。この計算を行う過程で、販売ファネル内の障害や非効率を特定できるでしょう。
顧客獲得コストの計算方法
CACを計算するには、特定の期間に新しい顧客を獲得するためにかかったすべてのコストを合計し、その合計をその期間に購入を行った新しい顧客の数で割ります。
新しい顧客の数は初めての顧客のみを指し、再購入やリピート顧客は含まれません。この区別により、CACの計算が新規ビジネスを引き寄せるコストを正確に反映し、既存顧客の維持にかかるコストと混同されることがありません。
総マーケティング支出に含めるべきコスト
総マーケティング支出を計算する際には、CACを正確に把握するために関連するすべての費用を考慮することが重要です。以下は含めるべき主要なコストです：
- マーケティングソフトウェアとツール。顧客関係管理（CRM）システム、分析プラットフォーム、メールマーケティングサービスなどのサブスクリプション。
- マーケティングスタッフの給与。マーケティングチームの報酬、給与、福利厚生、フリーランスや契約業務の費用。
- 広告費。オンラインおよびオフライン広告に関連する費用、クリック課金（PPC）キャンペーン、ソーシャルメディア広告、従来のメディア購入を含む。
- 割引とプロモーションオファー。新規顧客を引き寄せるために使用される割引コード、クーポン、特別オファーの価値。
- コンテンツ制作。ブログ投稿、動画、インフォグラフィックなどのマーケティングコンテンツを作成するための費用。
- 販売コスト。マーケティング活動を支えるための販売プロセスに関連する追加コスト。
ナウティラスマーケティングの共同責任者トム・ジョーンシーは、CACの内訳を厳密に追跡しています。彼は予算の40%を広告支出に、30%を給与に、15%をソフトウェアに、10%をコンテンツ制作に、5%を販売コストに配分しています。この詳細な追跡により、マーケティング予算の各側面が最大の効率と効果を得られるよう最適化されています。
CACと共に使うべき指標
- 顧客生涯価値
- 粗利益率
- 広告支出対効果
- 販売効率
顧客獲得コスト（CAC）は単独でも有用な指標ですが、他の重要な指標と組み合わせることで、ビジネスの健康状態についてさらに深い洞察を得ることができます。CACを他の指標と組み合わせて使用する方法は以下の通りです：
顧客生涯価値
顧客生涯価値（CLV）とCACの比率は、顧客獲得努力の長期的な収益性を理解するための重要な指標です。CLVは、顧客との関係が続く間に期待できる総収益を表します。CLVとCACを比較することで、顧客を獲得するコストがその顧客が生み出す収益に見合っているかを判断できます。
CLVを計算するには、顧客あたりの平均収益を顧客の平均寿命（ビジネスとの関係の長さ）で掛け算します。その後、CLVをCACで割ることでCLV対CAC比率を得ることができます。以下がその公式です：
CLV = 顧客あたりの平均収益 × 顧客の平均寿命
CLV対CAC = CLV / CAC
この比率が3:1から5:1の間にある場合、あなたの獲得戦略は効率的に機能しています。この範囲を超える比率は、支出が管理されている一方で、成長機会への投資が不足している可能性を示します。逆に、最適な範囲を下回る比率は、CLVを増やすかCACを減らすための戦略を見直す必要があることを示唆しています。最適なCLV対CAC比率を維持することで、マーケティング投資が利益を生み出し、持続可能な成長へと導くことができます。
粗利益率
CLVは平均顧客から期待できる収益を示しますが、各顧客からどれだけの利益を得ているかは示しません。それを判断するには、CLVに粗利益率を掛け算します。粗利益率は、売上から売上原価（COGS）を引いた後に残る収益の割合です。
例えば、粗利益率が40%でCLVが300ドル（約45000円）の場合、これらを掛け算すると、各顧客からの利益は120ドル（約18000円）になります。この利益がCACを下回る場合、顧客を獲得するためにかけたコストが、時間をかけて得られる利益を上回っていることを示します。この場合、獲得戦略を再評価する必要があります。
広告支出対効果
広告支出対効果（ROAS）は、広告にかけた1ドル（約155円）あたりに生成される収益を測定します。これは、マーケティング活動の効果を理解し、支出が良いリターンをもたらしているかどうかを判断するための重要な指標です。
ROASを計算するには、広告活動に起因する収益を総広告支出で割ります。以下がその公式です：
ROAS = 広告に起因する収益 / 総広告支出 × 100
ROASとCACを比較することで、マーケティング活動がコスト効果的であるかどうかを判断できます。CACが高くROASが低い場合、顧客を獲得するために多くの支出をしているにもかかわらず、比例したリターンが得られていないことを意味し、戦略の最適化が必要です。
例えば、先月あなたの会社が広告に1万ドル（約155万円）を支出し、その広告から直接5万ドル（約775万円）の収益を得たとしましょう。ROASは以下のように計算されます：
ROAS = (50,000 / 10,000) × 100 = 500%
これは、広告にかけた1ドルあたり、あなたの会社が5ドルの収益を得たことを意味します。このような高いROASは、広告キャンペーンが非常に効果的であり、支出に対してかなりの収益を生み出していることを示しています。
販売効率
販売効率は、営業チームがリードを支払い顧客に転換する効率を測定します。これは、営業活動の生産性を評価するための重要な指標です。販売効率を計算するには、営業チームが生成した収益を総販売およびマーケティング費用で割ります。
高い販売効率は、マーケティングプロセスが良いリターンを生んでいることを示します。例えば、CACが顧客あたり150ドル（約23000円）で、販売効率比率が2:1の場合、各顧客は300ドル（約46000円）の収益を生み出し、その投資が価値あるものであることを意味します。販売効率が低い場合、CACが生成された収益に対して高すぎる可能性があり、販売アプローチの最適化が必要であることを示唆しています。
CACを削減するための3つのヒント
- サイトのSEOを改善する
- 最も効果的なマーケティングチャネルを特定する
- 高価値の顧客セグメントに焦点を当てる
顧客獲得コストが望ましい水準を超えている場合、以下の手順を踏んで削減を試みてください：
1. サイトのSEOを改善する
ルネサンスデジタルマーケティングは、CACを改善するための取り組みを始めた際、コンテンツ最適化、テクニカルSEOの強化、バックリンク構築に焦点を当てました。「その結果、6ヶ月以内にオーガニックトラフィックが45%増加しました」とマネージングディレクターのDoug Darroch氏は述べています。「これは、オーガニックリードが有料獲得チャネルに比べてコスト効果が高いため、CACを30%削減することに直接寄与しました」
2. 最も効果的なマーケティングチャネルを特定する
デジタルマーケティングエージェンシーのナウティラスマーケティングは、デジタルマーケティング戦略の包括的なレビューと最適化を行いました。チームは、さまざまなマーケティングチャネルのパフォーマンスを分析し、最もコスト効果の高いオプションを特定しました。高パフォーマンスのデジタル広告に予算を再配分することで、リーチとエンゲージメントを最大化しました。
同時に、満足のいくリターンを得られなかった戦略からリソースを削減し、効果の薄いチャネルへの支出を減らしました。「これらの変更を実施することで、約6ヶ月でCACを15%削減することに成功しました」とTom Jauncey氏は語っています。マーケティング分析ツールのGoogle Analyticsを活用すれば、キャンペーンの効果を測定できます。
3. 高価値の顧客セグメントに焦点を当てる
ナウティラスマーケティングは、顧客獲得コストの回収期間（顧客を獲得するコストを回収するのにかかる時間）を、より多く支出する可能性が高い顧客に焦点を当てることで短縮しました。「高価値の顧客セグメントに焦点を当てることで、CACの回収期間を6ヶ月から4.5ヶ月に短縮することに成功しました」とトムは述べています。
この戦略を試すには、セグメンテーションツールを使用して顧客をプロファイリングし、顧客基盤という金鉱を発掘しましょう。高価値のグループを特定したら、彼らのニーズ、好み、行動に直接訴えかけるマーケティング戦略を調整します。
顧客獲得コストに関するFAQ
顧客獲得コスト（CAC）とは正確に何ですか？
顧客獲得コスト（CAC）とは、新しい顧客を獲得するためにかかる総コストのことです。これには、販売、マーケティング、リードを支払い顧客に転換するために関連するすべての活動にかかる支出が含まれます。
顧客獲得コストはどのように計算しますか？
CACを計算するには、まず特定の期間におけるマーケティングと販売に関連するすべてのコストを合計します。この合計を、その期間中に初めて購入を行った新しい顧客の数で割ります。得られた数値が新しい顧客を獲得するためにかけた平均額になります。
CACのための総マーケティング支出を計算する際に含めるべきコストは何ですか？
マーケティングソフトウェアとツール、マーケティングスタッフの給与、広告費、割引やプロモーションオファーの価値、コンテンツ制作費用、測定期間中にマーケティング活動を支えた追加の販売コストなどの支出を含めてください。
