Vendre en gros est une excellente façon d'écouler une grande quantité de produits avec peu d'effort, du moins en théorie. Cependant, la vente en gros présente un défi majeur : la fixation des prix. Si vous choisissez un prix trop élevé, vous risquez de perdre des clients potentiels. À l'inverse, s’il est trop bas, il vous restera peu ou pas de bénéfice à réinvestir dans votre entreprise.
Tous les commerçants ont, à un moment ou à un autre, été confrontés à la problématique de la tarification des produits, en particulier ceux qui vendent en gros. Si vous vous arrachez les cheveux avec ce sujet en ce moment, sachez que vous n’êtes pas seul.
Dans cet article, découvrez comment calculer vos prix de gros et les étapes à suivre pour élaborer des stratégies de tarification efficaces pour vous produits.
Qu'est-ce que le prix de gros ?
Le prix de gros est le tarif que vous appliquez aux commerçants qui achètent des produits en grande quantité.
L'objectif de la tarification en gros est de dégager un bénéfice en vendant des biens à un prix supérieur à leur coût de production. Par exemple, si le coût de fabrication d'un produit est de 5 €, vous pourriez fixer un prix de gros de 10 €, ce qui vous donnerait un bénéfice brut de 5 € par unité.
Par ailleurs, gardez en tête que le gros et le détail sont deux processus fondamentalement différents. La vente en gros implique le transfert de biens de la fabrication à la distribution, tandis que le détail consiste à acquérir des biens et à les vendre aux consommateurs.
Les producteurs ou distributeurs appliquent des prix de gros aux commerçants. Ensuite, le commerçant vend le même produit à des consommateurs à un prix plus élevé, le prix de détail.
En détail, les marges bénéficiaires sont généralement plus élevées, bien qu'il faille souvent plus de travail et d'argent pour réaliser une vente. En comparaison, la vente en gros peut avoir des marges bénéficiaires plus faibles, mais vous vendez des quantités en vrac, ce qui rend la vente de 100 unités en gros moins laborieuse que la vente de 100 unités directement aux consommateurs. Cependant, cela peut être moins rentable. Une autre différence est que la vente en gros implique des quantités minimales de commande.
Comment calculer le prix de gros
Passons maintenant à la manière de calculer un prix de gros pour vos produits.
1. Étudiez votre marché
Avant de fixer des prix pour vos produits, déterminez votre segment cible sur le marché et votre positionnement. Par exemple, êtes-vous une marque discount, une marque contemporaine ou une marque de designer ? Cela influence la perception que votre audience a de vous, ce qui affecte votre tarification.
Si un prix plus bas est votre avantage concurrentiel, garde cela à l'esprit lors de vos recherches. Sachez quel est votre seuil de rentabilité. Pour le calculer, utilisez la formule dédiée.
De la même façon, si vos clients cible sont plus attentifs à leur budget ou recherchent un produit de haute qualité, prenez ces facteurs en compte lors de votre étude de marché.
2. Calculez vos coûts de production
Le coût de production des biens manufacturés (COGM) est le coût total de production ou d'achat d'un produit. Il comprend les matériaux, la main-d'œuvre et tous les coûts supplémentaires nécessaires pour mettre les biens en stock et prêts à la vente, comme le transport et la manutention.
Le COGM d'un produit peut être déterminé par le calcul suivant :
Coût total des matériaux + Coût total de la main-d'œuvre + Coûts supplémentaires et frais généraux = Coût des biens fabriqués
3. Fixez votre marge bénéficiaire
Votre marge bénéficiaire cible vous aidera à déterminer objectivement le prix de votre produit. Si vous ne savez pas comment faire, vous pouvez utiliser la calculatrice de marge bénéficiaire de Shopify. Jouez avec les chiffres pour voir différents scénarios.
4. Prenez en compte les coûts supplémentaires
Vous ne savez pas comment calculer vos coûts ? Vous devrez connaître le coût des biens vendus (COGS) et vos frais généraux. Ces derniers incluent notamment le loyer, les coûts d'acquisition client (CAC), les équipements et les frais pour faire fonctionner votre boutique en ligne.
Ainsi, même si vous réalisez un bénéfice de 2 € par article, il se peut que vos frais généraux dépassent ce montant, ce qui vous obligera à ajuster vos prix de gros pour réaliser un bénéfice plus important.
Voici comment déterminer vos coûts :
- Calculez votre coût des biens vendus.
- Calculez vos frais généraux.
- Additionnez les deux coûts ensemble.
5. Utilisez la formule de calcul du prix de gros
La marge bénéficiaire est le bénéfice brut réalisé par un commerçant lors de la vente d'un article. Plus elle est élevée, mieux c'est, mais les grossistes disposent d'un plafond plus court pour augmenter leurs bénéfices. Ils gagnent de l'argent en vendant des produits moins chers en gros.
Pour fixer votre prix de gros, multipliez d'abord le coût des marchandises par deux. Cela vous permettra de vous assurer que votre marge bénéficiaire de gros est d'au moins 50 %.
Les clients B2B qui achètent vos produits en gros ajouteront leur marge bénéficiaire lorsqu'ils les vendront aux clients finaux. Les marques de vêtements, par exemple, visent généralement une marge bénéficiaire de 30 à 50 %, tandis que les commerçants qui vendent directement au consommateur visent une marge bénéficiaire de 55 à 65 %.
Méthodes de fixation des prix de gros
Il existe de nombreuses stratégies pour choisir ses tarifs de gros. Pas d’inquiétude, il n'est pas nécessaire de toutes les apprendre si vous débutez dans la vente en gros.
Voici quelques méthodes simples et faciles à utiliser que vous pouvez adopter dès aujourd'hui.
Méthode de tarification par absorption
La tarification par absorption consiste à prendre en compte tous les coûts associés, y compris les coûts fixes et les marges bénéficiaires, lors de la détermination de votre prix. On l'appelle « absorption » car tous les coûts sont intégrés dans le prix final du produit.
La formule pour la tarification par absorption est la suivante :
Prix de gros = Prix de coût + Marge bénéficiaire
Avantages
- C'est facile à utiliser et cela ne nécessite aucune formation ou formule compliquée.
- Vos bénéfices sont presque garantis. Si vous pouvez prendre en compte toutes les dépenses, vous réaliserez probablement un bon bénéfice.
Inconvénients
- Les écarts de prix sont fréquents et cette méthode ne prend pas en compte les prix des concurrents.
- Cette méthode ne tient pas compte de la perception de la valeur. Vous risquez de facturer trop cher, ce qui dirigerait des acheteurs potentiels vers d'autres fournisseurs.
Méthode de tarification différenciée
La tarification différenciée est une méthode de tarification de gros qui optimise le retour sur investissement (ROI) en calculant la demande pour un produit. Dans ce cas, différents acheteurs dans des situations différentes paient des prix différents pour le même produit.
Également appelée tarification par la demande ou tarification basée sur le temps, cette méthode repose sur l'idée que l'acceptation par l'acheteur détermine le prix en fonction des conditions du marché.
Vous pouvez vendre des articles saisonniers à un prix supérieur à la valeur moyenne du marché pendant les périodes de forte activité. Par exemple, le prix des maillots de bain peut augmenter rapidement au début de l'été, puis redescendre après la baisse de la demande. Cela s'applique aussi aux zones où la concurrence est moins forte, où les clients achètent généralement des produits à un prix plus élevé, comme dans une station balnéaire ou un aéroport.
Avec la tarification différenciée, les grossistes peuvent également proposer des produits à un prix inférieur.
Avantages
- Cette méthode peut offrir un ROI maximal. Elle profite des scénarios de marché en temps réel, vous aide à rester compétitif et vous permet de collecter des données sur les acheteurs.
- Lorsque la demande pour un produit est élevée, les acheteurs sont souvent prêts à payer un prix premium, ce qui signifie plus de bénéfices pour vous. Vous pouvez utiliser la tarification différenciée pour vendre des produits tendance et d'autres articles populaires ou difficiles à trouver.
Inconvénients
- De maximiser les bénéfices à surfacturer les clients, il n’y a qu’un pas. Si on vous perçoit comme opportuniste ou si les gens ont l'impression que vous les exploitez, cela nuira à la réputation de votre marque. La dernière chose que vous voulez est qu’on vous associe à ces pratiques, car les acheteurs ne reviendront pas.
Méthode de tarification Keystone
La méthode de tarification Keystone est simple. Elle consiste à fixer le prix de détail d'un produit à deux fois le prix de gros. En d’autres mots, le prix de détail est une majoration de 100 % par rapport au coût de gros.
Prix de gros = Prix de détail / 2
Avantages
- C'est sans doute l'approche la plus simple pour déterminer ses prix de gros. La formule ne demande pas de calculs avancés.
Inconvénients
- La tarification Keystone ne prend pas en compte des facteurs comme la concurrence, la demande ou la valeur perçue.
- Cette approche peut ne pas toujours fournir une marge bénéficiaire suffisante pour couvrir les frais d'exploitation et générer des bénéfices.
- Il est indispensable de connaître le prix payé par le consommateur final avant de pouvoir fixer le prix de gros. Cela limite aussi la façon dont vos acheteurs peuvent tarifer vos produits pour leurs clients.
Exemples de prix de gros
Même s’il existe de nombreux exemples de marques vendant des produits en vrac, les informations sur les prix ne sont pas toujours disponibles. En fait, de nombreuses marques ont un processus de sélection ou de candidature — il faut prouver que vous êtes sérieux avant qu'elles ne partagent leur liste de prix de gros avec vous.
Cela dit, voici quelques exemples de marques DTC (Direct to consumer) qui offrent des prix de gros :
Girlfriend Collective
La marque de vêtements de sport pour femmes Girlfriend Collective a commencé en vendant directement aux consommateurs. Elle a depuis construit une marque forte qui résonne avec son public cible. Les acheteuses soucieuses de leur impact sur l'environnement cherchent leurs produits dans le monde entier.
Maintenant, Girlfriend Collective vend à la fois en DTC et en gros. Vous pouvez trouver leurs produits sur des sites comme About You, Printemps et The Bradery.
Volcom
La marque de vêtements Volcom, inspirée de l’univers du skateboard, vend des produits directement via son site e-commerce. Par ailleurs, des commerçants revendent leurs produits à leurs propres clients.
Igourmet
igourmet vend des aliments gastronomiques, des collations et des accessoires sur sa boutique en ligne Shopify. Elle propose également des abonnements, un excellent moyen de générer des revenus récurrents avec peu d'effort.
Un autre canal de vente pour igourmet est la vente en gros. Cela implique que les entreprises intéressées remplissent une demande, après quoi ils recevront des informations sur les offres et les prix de gros.
4 conseils pour déterminer vos prix de gros
Fixez un prix de vente conseillé par le fabricant
Un prix de vente conseillé (SRP), également connu sous le nom de prix de vente conseillé par le fabricant (MSRP), est le prix qu'un fabricant ou un grossiste recommande aux commerçants de fixer pour leur produit.
Votre prix de vente recommandé se calcule avec la formule suivante :
Prix de gros / (1 - Pourcentage de majoration) = Prix de détail
Voici un exemple basé sur un prix de gros de 30 € et un pourcentage de majoration de 60 % :
- Convertissez le pourcentage de majoration en décimale : 60 % = 0,6
- Déduisez-le de 1 (pour obtenir l'inverse) : 1 - 0,6 = 0,4
- Divisez le prix de gros par 0,4 : vous avez le prix de détail
30 € (Prix de gros) / (1 - 0,6) = 75 € (Prix de détail)
Faites une étude de marché pour comprendre comment d'autres marques ou commerçants comparables fixent leurs prix. Ensuite, vous pourrez voir si votre prix de vente cible est réalisable en fonction des coûts engagés pour produire vos produits.
Par exemple, si votre prix de vente cible est de 60 € et que vous souhaitez donner à vos grossistes une marge de détail de 55 % et à vous-même une marge de gros de 50 %, vous pouvez utiliser cette formule de tarification pour calculer le prix de gros :
- Convertissez le pourcentage de majoration en décimale : 55 % = 0,55
- Déduisez-le de 1 (pour obtenir l'inverse) : 1 - 0,55 = 0,45
- Multipliez 0,45 par le prix de détail
- La réponse est votre prix de gros
60 € (Prix de détail) x (1 - 0,55) = 27 € (Prix de gros)
Ensuite, calculez votre prix de coût cible (coût des biens) pour maintenir une marge de gros de 50 % :
- Convertissez le pourcentage de majoration en décimale : 50 % = 0,5
- Déduisez-le de 1 (pour obtenir l'inverse) : 1 - 0,5 = 0,5
- Multipliez 0,5 par le prix de gros
- La réponse est votre prix de coût cible
27 € (Prix de gros) x (1 - 0,5) = 13,50 € (Prix de coût cible)
Envisagez une stratégie de tarification double
Si vous vendez vos produits en gros à des partenaires de vente et si vous vendez directement aux consommateurs via votre boutique en ligne ou un pop-up store, il est judicieux de créer une stratégie de tarification double. Cela garantit des bénéfices, que vous vendiez en gros ou au détail.
Une stratégie de tarification double signifie que vous allez créer un prix de détail externe pour vos produits listés sur votre site, vu par vos clients directs. Un prix de gros séparé que vous partagez avec des comptes de gros sous forme de fiche de prix.
Lorsque vous vendez en gros, vous écoulez probablement une grande quantité par commande, ce qui vous permet de vendre les produits à un prix inférieur.
C'est là que les formules deviennent utiles. Par exemple, si vous fabriquez des maillots de bain et que vous les vendez à la fois en gros et au détail, vous devrez examiner les chiffres suivants :
- COGS : 15 € pour fabriquer un maillot de bain
- Prix de gros : 30 €
- SRP : 75 €
Ensuite, vous pourrez calculer vos marges de gros et de détail :
- Marge de gros : 50 % de marge de gros = 30 € Prix de gros - 15 € COG / 30 € Prix de gros
- Marge du commerçant lorsqu'il utilise votre SRP : 60 % de marge de détail = 75 € Prix de détail - 30 € Prix de gros / 75 € Prix de détail
- Votre marge de détail lorsque vous vendez en DTC : 80 % de marge de détail = 75 € Prix de détail - 15 € COG / 75 € Prix de détail
Avec cette tarification en gros et de détail, vous réalisez une marge bénéficiaire brute de 50 % sur vos commandes en gros et de 80 % sur les ventes DTC.
Pensez aux volumes de vente
Lorsque vous fixez vos prix de gros, pensez à combien vos clients commerçants commandent. Des prix de gros plus bas pour les commandes en vrac peuvent inciter de gros clients. En revanche, si vous prévoyez des volumes plus petits, pensez à ajuster vos prix de gros à la hausse pour rester rentable.
Alignez stratégiquement vos prix avec les volumes de vente attendus pour équilibrer entre des prix compétitifs et des marges bénéficiaires durables.
Revoyez régulièrement les prix de gros
Les choses évoluent rapidement dans le monde du commerce, et il est important de rester à jour. De nouveaux concurrents, des fournisseurs rentables et des fluctuations de la demande des clients peuvent avoir un impact sur votre stratégie de tarification en gros.
C'est pour cette raison qu’il est crucial d'examiner et de réviser régulièrement vos prix de gros pour garantir la rentabilité et maintenir un avantage concurrentiel. N'oubliez pas de prendre en compte le coût de tout ce qui entre dans vos produits, car les coûts de production peuvent aussi changer régulièrement.
Prêt à élaborer votre stratégie de tarification en gros ?
Maintenant que vous comprenez mieux les formules utilisées pour calculer les prix des produits, vous pouvez créer votre propre stratégie de tarification. Sur une feuille de calcul, listez vos produits par numéro de style et nom, et ajoutez des colonnes pour le coût des biens, le prix de gros, la marge de gros, le prix de détail et la marge de détail.
Utilisez les formules ci-dessus pour créer un tableau de coûts où vous pourrez entrer des chiffres chaque fois que vous devrez définir le prix d'un nouveau produit. Si vous souhaitez utiliser Shopify pour gérer votre entreprise de grossiste, vous pouvez vendre sur une place de marché en ligne. Vous pouvez aussi créer un site e-commerce protégé par mot de passe en ajoutant le canal de gros dans votre boutique e-commerce.
FAQ sur les prix de gros
Quelle est la formule pour calculer le prix de gros ?
La formule la plus simple pour calculer le prix de gros d'un produit est : Prix de gros = Coût des produits + Marge de gros souhaitée.
Quelle est une bonne marge bénéficiaire en gros ?
Une bonne marge bénéficiaire en gros se situe entre 15 % et 50 %.
Qu'est-ce que la méthode de prix de gros ?
La méthode du prix de gros tient compte de votre seuil de rentabilité. Additionnez vos coûts totaux et vos dépenses commerciales, et multipliez ce chiffre par la marge bénéficiaire souhaitée pour calculer les prix de gros.
Quel est le bénéfice moyen d'un grossiste ?
Il n'existe pas de source de données spécifique pour le bénéfice moyen d'un grossiste, mais il est souvent situé entre 10 % et 30 %.
Comment trouver le prix de gros à partir du prix de détail ?
Vous pouvez déterminer le prix de gros à partir du prix de détail en calculant la marge bénéficiaire et en la déduisant du prix de détail. La formule est : Prix de gros = Prix de détail - Marge bénéficiaire du commerçant.
Quel est un exemple de remises sur volume ?
Les remises sur volume se produisent lorsqu'un client achète une grande quantité d'un produit ou d'un service auprès d'un fournisseur. Par exemple, vous pouvez offrir une remise de 10 % aux clients qui achètent 10 articles ou plus d'un certain produit.
Quelle est la différence entre le prix de gros et le prix de détail ?
Le prix de détail est fixé par les commerçants et est le prix final de vente pour les clients. Les prix de gros sont généralement beaucoup plus bas que les prix de détail. La raison : les commerçants bénéficient d'une remise en échange de l'engagement d'acheter une grande quantité de produits.
