La concurrence fait partie intégrante du monde des affaires, mais toutes les entreprises qui s’adressent à votre clientèle cible ne sont pas nécessairement des concurrentes. Certaines sont même des collaboratrices potentielles, avec lesquelles vous pouvez établir un partenariat via le co-marketing.
En partageant leurs audiences et leurs ressources, deux marques complémentaires peuvent réaliser des campagnes qui seraient coûteuses ou impossibles à mener seules.
En vous associant avec la bonne marque, vous bénéficiez d’un puissant levier pour toucher un nouveau public de clients qualifiés tout en ravissant vos clients existants, quelle que soit la taille de votre entreprise.
Voici ce que vous devez savoir pour vous lancer dans le co-marketing, des différents types de campagnes que vous pouvez mener aux moyens de trouver et de convaincre des partenaires stratégiques avec lesquels collaborer.
Qu’est-ce que le co-marketing ?
Le co-marketing est une approche marketing impliquant deux entreprises complémentaires (ou plus), qui travaillent ensemble pour promouvoir les produits ou services de l’autre. En formant un partenariat stratégique mutuellement bénéfique avec une entreprise non concurrente, les deux parties peuvent atteindre de nouvelles audiences et commercialiser plus efficacement leurs produits ou services.
L’échange entre les partenaires de co-marketing peut prendre de nombreuses formes :
- Exploitation de la réputation de l’autre marque, tout en lui offrant une visibilité auprès de vos clients
- Partage des adresses e-mail obtenues lors d’une campagne conjointe, mise en œuvre à l’aide de ressources partagées
- Collaboration sur du contenu, par exemple en faisant des apparitions sur les chaînes YouTube de l’autre, en co-animant un podcast ou en prenant le contrôle des comptes Instagram de l’autre
- Promotion des produits de l’autre marque auprès de votre audience, via une campagne e-mail ou un lot de produits, et réciproquement
- Distribution d’échantillons gratuits aux clients qualifiés via les commandes du partenaire, en offrant en retour une agréable surprise à ses clients
Le co-marketing peut être négocié entre des marques B2B et B2C, des entreprises de produits et de services, ainsi que des start-ups et des marques établies. Le seul élément fondamental est qu’il existe entre les deux partenaires un lien permettant de créer une valeur égale de part et d’autre.
Co-marketing et co-branding : quelle différence ?
Dans le cadre du co-branding, deux marques ou plus combinent leur capital marque, notamment leurs logos, noms et réputations respectifs, dans un produit ou service unique. Cela implique souvent un processus de développement de produit conjoint, à l’issue duquel les deux marques apposent leur nom sur le produit ou service créé.
L’image ci-dessous offre un exemple de co-branding : il s’agit d’une Apple Watch d’Apple avec un bracelet conçu par Hermès.
Les produits co-brandés peuvent faire partie d’une campagne de co-marketing, mais le co-marketing fait référence, de manière plus générale, au fait que deux marques ou plus travaillent ensemble pour promouvoir les produits et services de l’autre auprès de leurs audiences respectives.
Les avantages du co-marketing à travers des partenariats stratégiques
Le co-marketing présente des avantages uniques par rapport aux stratégies marketing traditionnelles en solo.
Face à la hausse des coûts d’acquisition client dans le cadre du marketing payant et à la lente montée en puissance de l’investissement dans le SEO e-commerce, le co-marketing est une approche accessible aux entreprises de toutes tailles qui peut s’avérer immédiatement efficace et rentable.
Le co-marketing permet notamment de :
- Atteindre de nouvelles audiences de clients potentiels en travaillant avec des entreprises qui partagent votre persona d’acheteur mais appartiennent à une catégorie de produits différente
- Réduire les coûts en mettant en commun les ressources, telles que les budgets marketing, les canaux de distribution, les réseaux, les talents, etc.
- Vendre plus de produits en obtenant une visibilité auprès de la clientèle d’une autre entreprise
- Générer une couverture médiatique, car les collaborations entre marques sont souvent dignes d’intérêt, surtout si un nom établi est impliqué
- Élargir votre réseau avec des connexions précieuses dans des branches de votre secteur auxquelles vous n’aviez peut-être pas accès auparavant (par exemple, les dépanneurs s’associent stratégiquement avec des garages en échangeant leurs cartes de visite, car ils s’occupent tous deux de voitures nécessitant des réparations, mais à différents moments du parcours client)
- Construire des relations précieuses à long terme qui, au fil du temps, peuvent mener à des échanges inconditionnels de valeur, de connaissances, de réseaux et de soutien
Le co-marketing ne fonctionne que s’il privilégie la réciprocité pour créer un accord qui soit également avantageux pour toutes les parties impliquées.
Un bon accord de co-marketing doit profiter à tous les participants : vous, la (les) marque(s) avec laquelle (lesquelles) vous collaborez et vos clients.
Si la nature de l’échange est équitable et que les conditions sont clairement énoncées, le co-marketing peut être un moyen efficace d’accéder à de nouvelles audiences et de réduire le coût du marketing tout en augmentant son impact.
5 exemples de co-marketing illustrant le principe de réciprocité
Il existe de nombreuses façons d’aborder vos propres stratégies de co-marketing. Cela dépend finalement de votre contexte, de votre créativité et de votre capacité à proposer le partenariat.
Voici quelques exemples de co-marketing, allant de campagnes complexes à des échanges informels, pour inspirer votre prochain partenariat stratégique.
1. Produits co-brandés : Homesick et Lucasfilm
Homesick [en anglais] propose des bougies parfumées inspirées par les odeurs nostalgiques de lieux spécifiques, comme New York, offrant ainsi de nombreuses opportunités de collaborations créatives réfléchies.
L’une des collaborations les plus créatives à ce jour a été le produit co-brandé de Homesick avec Lucasfilm [en anglais]. Les deux marques se sont associées pour développer une collection unique de bougies Star Wars avec les senteurs de planètes fictives d’une galaxie lointaine.
Le partenariat a suscité une couverture médiatique dans des publications nationales telles que Cosmopolitan [en anglais] et Mashable [en anglais]. Ce faisant, Lucasfilm a pu transposer un morceau de sa franchise de science-fiction la plus populaire dans le monde réel, grâce aux capacités de fabrication de Homesick.
2. Sponsorships en nature : Longboi et Weiner-Paw-Looza
Le sponsoring d’un événement ou d’un créateur ne nécessite pas toujours un échange monétaire. Le troc de biens et de services est courant entre entreprises et organisations. Cela peut prendre la forme d’un espace événementiel prêté par une boutique physique en échange d’une augmentation du trafic piéton.
Ou, dans le cas de Longboi [en anglais], une marque de vêtements pour les teckels et leurs humains, du prêt d’une toile de fond photographique de marque à Weiner-Paw-Looza [en anglais], un festival local de chiens teckels, parce que les organisateurs l’ont vue en ligne.
« Puisque la toile de fond porte notre logo, c’était un excellent moyen d’obtenir un trafic marketing organique, car les participants au festival prenaient des photos de leurs chiens devant et nous taguaient sur les réseaux sociaux... tout cela sans même que nous soyons physiquement présents », déclare Josh Gonsalves, co-fondateur de Longboi.
3. Échantillons gratuits : Stellar Snacks et JetBlue
Les échantillons gratuits ne sont pas une stratégie viable pour toutes les marques, mais si vous vendez un produit qui doit être goûté, senti ou essayé avant d’être acheté (snacks, cosmétiques, boissons, etc.) et que vous pouvez produire un échantillon à faible coût à distribuer, cela peut en valoir la peine.
Le coût du marketing avec des échantillons gratuits ne se limite pas au coût du produit ; il inclut également celui de sa distribution entre les mains de clients potentiels susceptibles d’acheter.
Le co-marketing peut transformer votre échantillon gratuit en un cadeau pour le client de votre partenaire, ou donner lieu à un échange de bons de réduction l’entreprise de chacun.
Voici un exemple de co-marketing avec des échantillons gratuits entre Stellar Snacks [en anglais], une marque de snacks sains, et JetBlue [en anglais], une compagnie aérienne américaine. JetBlue offre à ses passagers des bretzels gratuits, fournis par Stellar Snacks. En échange, Stellar Snacks parvient à faire goûter son produit à un plus grand nombre d’Américains.
4. Recommandations réciproques : Studio Proper et l’écosystème technologique du commerce de détail
Prenez du recul par rapport à votre activité et examinez les autres achats qui précèdent et suivent ce que vous vendez dans le parcours client.
Y a-t-il des produits ou services que vos clients recherchent et que vous n’êtes pas en mesure d’offrir vous-même ? Il pourrait y avoir des partenariats stratégiques à établir pour combler ces lacunes.
Alon Tamir, PDG de Studio Proper [en anglais], une entreprise qui conçoit des accessoires et des supports pour téléphones, tablettes, ordinateurs portables et dispositifs de point de vente, parle de trouver des partenaires tout au long de la « pile » du client.
Le bras B2B de l’entreprise est dans une position unique pour tirer parti de partenariats stratégiques. L’entreprise vend le matériel physique pour des solutions commerciales, mais pas les services d’implémentation, de logiciels et d’infrastructure qui l’entourent. L’entreprise s’associe donc avec des entreprises qui le font.
Dans un épisode de Shopify Masters [en anglais], Alon Tamir a déclaré : « Qu’il s’agisse de l’opérateur téléphonique qui fournit le service de données ou de l’intégrateur de systèmes spécialisé dans l’exécution ou l’aménagement de magasins, il y a tant d’experts différents qui répondent à divers segments des besoins d’une entreprise. Ce sont autant d’occasions de s’associer avec eux pour créer une solution de bout en bout vraiment très intéressante pour l’entreprise cliente. »
Récemment, Studio Proper s’est a travaillé avec Kingly [en anglais], une entreprise singapourienne qui met en œuvre des projets informatiques à grande échelle pour des entreprises et des organismes gouvernementaux, afin de pénétrer le marché singapourien tout en offrant à Kingly des prix exclusifs sur une gamme de ses produits dans le cadre de ces mises en œuvre.
5. Promotions croisées : Studio Proper et Scratch
Les codes de réduction sont une tactique populaire post-achat utilisée par les entreprises e-commerce pour vendre d’autres produits et augmenter la fidélité des clients. Ils sont peu coûteux à produire et à expédier dans une commande pour laquelle l’expédition a déjà été payée, offrant ainsi un retour sur investissement potentiellement solide.
Le co-marketing transforme cette tactique de fidélisation des clients en une stratégie d’acquisition de nouveaux clients en échangeant des codes de réduction avec un partenaire stratégique.
Studio Proper utilise également le co-marketing dans son activité B2C. Cette promotion croisée avec Scratch [en anglais], une entreprise australienne de nourriture pour chiens, incluait un code de réduction Scratch exclusif, inséré dans les envois du produit DogTag Apple AirTag de Proper.
Comment trouver et former des partenariats stratégiques avec des marques complémentaires
Les partenariats de co-marketing peuvent se produire de manière organique ou nécessiter une planification méthodique et du réseautage. Tout dépend du partenaire que vous recherchez.
Quoi qu’il en soit, une proposition de co-marketing sera peu convaincante si les avantages ne sont pas mutuels. La conclusion de l’accord doit avoir un sens sur le plan commercial et sembler être une bonne affaire pour les deux parties.
Construire des relations à l’avance
Il existe une multitude d’opportunités de co-marketing, mais les trouver implique un effort de réseautage et de développement commercial.
Voici deux outils gratuits à cet effet :
- SimilarWeb [en anglais], pour vous aider à évaluer le site Web d’un partenaire potentiel en analysant la quantité de trafic, les sources de trafic et d’autres signaux indicateurs d’un bon partenariat potentiel
- Calendly, pour éliminer les allers-retours liés à la planification d’une réunion entre vous et votre partenaire potentiel (il vous suffit de partager un lien pour qu’il choisisse un créneau qui lui convient dans votre calendrier)
Les partenariats stratégiques sont naturellement plus faciles à créer grâce à des relations existantes, avec quelqu’un à l’intérieur de l’entreprise partenaire qui peut aider à mettre en œuvre la campagne de co-marketing.
Mais si ce n’est pas le cas, ce qui est probable si vous êtes une jeune entreprise, vous pouvez tout de même y parvenir en prospectant et en approchant les marques qui vous intéressent.
Évaluer les partenaires potentiels
Vous avez probablement autant, voire plus, de partenaires potentiels pour le co-marketing que de concurrents. Évaluez leur adéquation avant de faire votre proposition, en recherchant les critères suivants chez votre partenaire :
- Ce n’est pas un concurrent. Mieux encore, c’est une marque complémentaire de la vôtre.
- Il a une audience importante (liste de diffusion, abonnés sur les réseaux sociaux, etc.).
- Ils n’est pas « trop grand pour travailler avec vous » (ce n’est pas un obstacle avec la bonne proposition).
- Vous avez accès à quelque chose qu’il souhaite (capacités de fabrication, produits gratuits ou à prix réduit, liste de diffusion, clientèle, impact social, capital marque, compétences, connexions, expertise, actifs marketing, etc.).
Vous devez bien comprendre le levier que vous apportez à l’autre avant de vous asseoir à la table. En proposant un partenariat unilatéral par le biais d’une approche à froid, vous risquez de ternir votre relation avec un partenaire potentiel.
Soyez conscient(e) de la valeur que ce partenaire pourrait vous apporter, mais entamez la conversation en parlant de la valeur que vous pourriez lui apporter.
Proposer des idées de co-marketing
Avant de contacter une autre entreprise, assurez-vous d’avoir des idées concrètes à proposer.
Sans idées marketing, il est peu probable que vous obteniez une réponse, encore moins un « Oui, travaillons ensemble. » Et encore une fois, vous devez formuler votre proposition en montrant clairement le bénéfice pour votre partenaire potentiel.
Faites une liste de tous les leviers dont vous disposez et intégrez-les dans votre proposition. Un bon point de départ est la taille de votre clientèle et de votre liste de diffusion, votre volume moyen de commandes mensuelles et vos prix de gros exclusifs, en bref, les éléments qui vous feraient réagir si on vous les proposait.
Il est acceptable de proposer une à trois idées rapides sous forme de points pour commencer, mais l’objectif principal de votre e-mail doit être de planifier un appel pour discuter des détails.
Voici un modèle général d’e-mail de prise de contact que vous pouvez utiliser pour commencer, mais assurez-vous de l’adapter à votre partenaire potentiel :
Modèle de proposition de co-marketing / partenariat stratégique
Bonjour [NOM],
Je suis [TITRE DU POSTE] chez [ENTREPRISE & LIEN VERS VOTRE SITE], [BRÈVE PRÉSENTATION].
Je vous contacte pour discuter d’un partenariat potentiel avec [ENTREPRISE PARTENAIRE], car [MONTREZ QUE VOUS AVEZ FAIT DES RECHERCHES ET QUE CET E-MAIL EST PERSONNALISÉ].
[VOTRE ENTREPRISE] a [METTEZ EN ÉVIDENCE VOTRE LEVIER]. Étant donné que vous êtes [METTEZ EN ÉVIDENCE LE TERRAIN COMMUN], je pensais que vous pourriez être intéressé(e) par une forme de collaboration.
Voici quelques idées qui me viennent à l’esprit :
- [PROPOSEZ UNE IDÉE DE CO-MARKETING AVEC UNE VALEUR CLAIRE POUR LE PARTENAIRE].
- [PROPOSEZ UNE IDÉE DE CO-MARKETING AVEC UNE VALEUR CLAIRE POUR LE PARTENAIRE].
Faites-moi savoir si vous souhaitez planifier un appel de 20 minutes environ [LIEN OPTIONNEL VERS CALENDLY] pour discuter d’un partenariat mutuellement bénéfique.
Je vous remercie pour votre attention, et j’attends votre réponse avec impatience.
[VOTRE NOM]
Définir les détails de votre campagne et de votre promotion avec votre partenaire
Une fois que vous avez trouvé une marque partageant les mêmes idées que vous et intéressée par une collaboration, organisez un appel pour peaufiner les détails de votre partenariat de co-marketing. Bien qu’un accord verbal suffise pour de nombreux arrangements de co-marketing, il peut être judicieux de le mettre par écrit ou même de rédiger un contrat signé pour des campagnes plus complexes impliquant un partage des bénéfices ou du co-branding.
Durant le processus de négociation, vous devez déterminer :
- À quoi ressemblera la campagne et comment chaque partie en bénéficiera
- Qui sera responsable de quoi, afin que tout ce qui doit être fait soit effectivement réalisé
- Quelles ressources ou actifs chaque partie s’engage à fournir
- Les objectifs de l’effort commun afin que vous soyez tous deux alignés sur les résultats
- Le calendrier du partenariat et la date de fin de l’accord
Il est important de préciser ce à quoi le succès ressemble pour chacun d’entre vous et comment il sera évaluer, surtout si l’objectif est l’acquisition de clients.
Évaluer le succès de votre campagne de co-marketing
L’attribution de la campagne doit également être un point de discussion avec votre partenaire de co-marketing, surtout si l’objectif est d’attirer de nouveaux clients et d’augmenter les ventes.
La façon d’évaluer le succès dépend de la nature de votre partenariat de co-marketing et de ses objectifs :
- Génération de trafic via des canaux marketing partagés : suivi réalisable avec les paramètres UTM de Google Analytics
- Nouveaux clients et ventes : également mesurable avec des UTM, ou en échangeant des codes de réduction exclusifs à la campagne.
- Engagement sur les réseaux sociaux : peut être surveillé à l’aide d’un hashtag de marque ou du tag de partenaire de marque sur Instagram
- Mentions dans la presse, surtout si vous avez publié un communiqué de presse :, peuvent être suivies par le biais de liens retour et de trafic référent, ou en mettant en place une alerte Google
Co-marketing : aller plus loin, ensemble
Le monde des affaires est certes compétitif par nature, mais le co-marketing prouve qu'il est possible de stimuler la croissance par la coopération.
Si les grandes marques s’associent constamment pour des campagnes de co-marketing, ce sont les petites entreprises aux ressources limitées qui ont le plus à gagner de partenariats stratégiques.
Après tout, pourquoi construire une audience à partir de zéro ou étirer vos ressources quand vous pouvez partager avec des marques complémentaires ce que vous avez déjà ?
Il faut donner avant de recevoir, mais ce que vous finissez par obtenir ensemble grâce au co-marketing est quelque chose que vous n’auriez probablement pas obtenu seul.
FAQ sur le co-marketing
Qu’est-ce que le co-marketing ?
Le co-marketing est un type de campagne marketing dans laquelle deux entreprises ou plus travaillent ensemble pour promouvoir les produits ou services de l’autre auprès de leurs audiences respectives.
En quoi le co-marketing est-il différent des campagnes marketing traditionnelles ?
Le co-marketing se distingue des campagnes marketing traditionnelles par un niveau de collaboration plus élevé entre les entreprises impliquées. Des échanges d’argent ont parfois lieu, mais ces campagnes reposent souvent sur le troc de ressources et d’actifs entre les deux parties dans un souci de bénéfice mutuel.
Partenariat stratégique et co-marketing sont-ils synonymes ?
Le co-marketing est une forme de partenariat stratégique. Tous deux impliquent que deux entreprises ou plus travaillent ensemble au sein d’une alliance mutuellement bénéfique, mais le co-marketing fait référence spécifiquement à la promotion de produits et services auprès des audiences de l’autre.
Comment trouver un partenaire de co-marketing ?
Pour trouver un partenaire de co-marketing, vous pouvez utiliser des annuaires en ligne ou des moteurs de recherche afin d’identifier des entreprises qui offrent des produits ou services qui sont liés aux vôtres sans être en concurrence avec eux Vous pouvez également contacter des entreprises avec lesquelles vous avez déjà une relation et leur demander si elles seraient intéressées par une collaboration dans le cadre d’une campagne de co-marketing.
Quelle est la différence entre le co-branding et le co-marketing ?
La différence entre le co-branding et le co-marketing est que le co-branding implique deux entreprises ou plus collaborant sur un produit ou service unique, tandis que le co-marketing implique deux entreprises ou plus promouvant les produits ou services de l’autre.
Quelques idées de co-marketing pour les marques e-commerce ?
Les marques e-commerce peuvent par exemple expérimenter le co-marketing en s’associant à une œuvre de charité et en lui faisant don d’un pourcentage de ses ventes en échange d’une visibilité au sein de sa communauté, en organisant une vente en collaboration avec une autre marque e-commerce, ou encore en distribuant des échantillons gratuits par le biais des commandes d’une entreprise partenaire.
