La tasa de venta directa es el porcentaje de inventario que logras vender a los clientes en un periodo determinado.
Por lo general, se calcula mensualmente y es una métrica clave para identificar tendencias de ventas o comparar el rendimiento de distintos modelos o tamaños de un mismo producto.
Si quieres conocer mejor a tus clientes y evitar excedentes de inventario, calcula tu tasa de venta directa de forma regular.
¿Qué es la tasa de venta directa?
La tasa de venta directa (STR) es un indicador que mide el porcentaje de inventario vendido en relación con la cantidad de productos recibidos de los fabricantes durante un periodo determinado.
Para evaluar el rendimiento, la tasa de venta directa compara las ventas mensuales con un objetivo establecido, lo que te permite hacer un seguimiento de los datos de ventas, ajustar estrategias y optimizar tu cadena de suministro.
Aunque la tasa de venta directa varía de una industria a otra, el porcentaje de referencia se sitúa en al menos un 80% o más para mantener un flujo de inventario saludable.
¿Por qué es importante la tasa de venta directa?
- Identificar productos populares y menos demandados
- Reducir costes de almacenamiento
- Optimizar la gestión de la cadena de suministro
- Medir el éxito de tu negocio
- Gestionar eficientemente tu flujo de caja
Tu tasa de venta directa es una métrica clave para los negocios de comercio electrónico. Aquí tienes cinco razones por las que deberías calcularla de manera regular:
1. Identificar productos populares y menos demandados
Tu tasa de venta directa no solo mide las ventas totales, sino que también puede calcularse por proveedor, línea de producto, ubicación de la tienda y mucho más.
Si un producto tiene una tasa de venta directa alta, significa que se está vendiendo bien y puede merecer la pena aumentar sus existencias. Por el contrario, un producto con una tasa de venta directa baja indica una escasa demanda, lo que le ayudará a ajustar su inventario y mejorar su previsión de compras.
2. Reducir costes de almacenamiento
Si tu tasa de venta es baja, indica una mala gestión del inventario y es probable que estés acumulando más existencias de las necesarias, lo que aumenta los costes de almacenamiento.
El exceso de existencias puede ser un problema si los productos tienen fecha de caducidad o dependen de la estacionalidad. Además, ocupar espacio con artículos no vendidos impide almacenar productos más rentables.
Analizar tu índice de ventas directas te permitirá tomar mejores decisiones sobre la cantidad de existencias que debes mantener en función de los costes de almacenamiento y las pérdidas por falta de stock.
3. Optimizar la gestión de la cadena de suministro
Las cadenas de suministro se enfrentan a menudo a retrasos imprevistos, y tanto consumidores como minoristas, proveedores y fabricantes siguen lidiando con problemas logísticos.
Para evitar que se agoten las existencias, muchos minoristas optan por hacer pedidos de más sin tener una visión clara de qué productos tendrán realmente demanda.
Calcular la tasa de ventas directas proporciona información precisa sobre las tendencias de ventas, lo que permite coordinarse mejor con los proveedores y realizar pedidos estratégicos. Puedes dar prioridad a tus artículos más vendidos y optimizar el inventario sin generar un exceso de existencias innecesario.
4. Medir el éxito de tu negocio
Cada minorista establece metas de ventas para evaluar su rendimiento y motivar a su equipo.
Calcular tu tasa de venta directa te permite medir ingresos mensuales, analizar ventas por proveedor, línea de productos, ubicación y canal de ventas. Al entender cómo están funcionando las diferentes áreas de tu negocio minorista o ecommerce, podrás identificar oportunidades de crecimiento y tomar decisiones estratégicas más informadas
5. Gestionar eficientemente tu flujo de caja
Tu tasa de venta directa es también un indicador clave para evaluar la relación entre tus ingresos y los costes de inventario.
Si tu tasa de ventas directas disminuye, es señal de que estás invirtiendo demasiado en stock sin generar suficientes ventas para recuperar la inversión. Por el contrario, si tu STR aumenta, significa que tu margen de beneficios está mejorando y que puedes seguir ajustando tus costes de inventario y almacenamiento para mantener un crecimiento rentable.
Cómo calcular tu tasa de venta directa
Para medir tu tasa de venta directa, necesitas el número total de unidades vendidas en un período determinado y la cantidad total de stock disponible para la venta en ese mismo período.
Puedes calcular tu tasa de venta directa de forma mensual, trimestral, anual o incluso semanal, según tus objetivos de ventas.
Fórmula de la tasa de venta
La fórmula para calcular tu tasa de venta es la siguiente:
(ventas totales / inventario disponible) x 100 = % tasa de venta
Consejo profesional: Olvídate de los cálculos manuales y consulta el informe de tasa de venta de productos en Shopify para conocer rápidamente qué porcentaje de tu inventario has vendido en un período determinado.
Ejemplo de tasa de venta
Veamos cómo podrías calcular el porcentaje de ventas de un nuevo producto y cómo utilizar la información para tomar decisiones sobre el ajuste del inventario.
Imagina que tienes una panadería y decides vender cupcakes. En septiembre, pides 1000 cupcakes, en cinco sabores: vainilla, chocolate, red velvet, zanahoria y pastel de cumpleaños (200 unidades de cada uno).
A final de mes, analizas los datos de ventas para saber cómo se han vendido los cupcakes. Descubres que has vendido 800 unidades en total.
(800 / 1000) x 100 = % tasa de venta
0,8 x 100 = 80 %
Tu tasa de venta directa general en septiembre fue del 80 %—hasta ahora, todo bien.
Pero quieres ir más allá y analizar el rendimiento por sabores, ya que algunos tienen un coste de producción más alto. Desglosa los datos de ventas de cada uno y aplica la fórmula:
- Vainilla: (190 / 200) x 100 = 95 %
- Chocolate: (180 / 200) x 100 = 90 %
- Red velvet: (175 / 200) x 100 = 87,5 %
- Zanahoria: (100 / 200) x 100 = 50 %
- Pastel de cumpleaños: (125 / 200) x 100 = 62,5 %
Con las tasas de venta directa, tomas decisiones estratégicas para optimizar tu inventario:
Los sabores de vainilla, chocolate y red velvet fueron los sabores más vendidos, por lo que pedirás 200 unidades de cada uno el próximo mes.
El sabor a zanahoria no se vendió tan bien como esperabas; tuvo un rendimiento bajo (50%), así que decides no reponerlo.
El pastel de cumpleaños quedó por debajo del objetivo del 80%, pero estuvo cerca. En lugar de 200, pedirás 100 unidades el próximo mes.
Tasa de venta directa vs. rotación de inventario
La rotación de inventario mide con qué frecuencia vendes y repones tu stock. Básicamente, calcula el tiempo que transcurre desde que compras un artículo hasta que lo vendes.
Al igual que la tasa de venta directa, esta métrica es un KPI esencial para optimizar precios, gestionar relaciones con proveedores y mejorar estrategias de comercialización.
Ratio de rotación de inventario
Utiliza esta fórmula para calcular tu ratio de rotación de inventario:
(costo de bienes vendidos / inventario promedio) x 100 = % rotación de inventario
Para calcular tu inventario promedio:
(inventario inicial + inventario final) / 2 = inventario promedio
Similitudes y diferencias
Ambas métricas son clave para optimizar tu negocio y maximizar la rentabilidad. Al igual que la tasa de venta directa, un ratio alto de rotación de inventario indica que los productos se venden rápidamente. Sin embargo, esto también puede significar que el stock es insuficiente para mantener el ritmo de demanda.
Por el contrario, un ratio bajo puede sugerir un exceso de inventario o una demanda menor de lo esperado.
Otra similitud entre ambas métricas es que su comportamiento varía según la industria. Los bienes de consumo empaquetados suelen tener una rotación de inventario alta, mientras que productos de lujo como automóviles o joyas presentan una rotación más baja y ciclos de ventas más largos.
Aunque la tasa de venta directa refleja el porcentaje de inventario vendido en un periodo determinado, la rotación de inventario mide la frecuencia con la que repones el stock en función de las ventas.
Mientras que la tasa de venta es clave para la gestión de inventario, almacenamiento y estrategias comerciales, la rotación de inventario influye en decisiones sobre precios, compras, producción y administración de almacenes.
¿Cuál es una buena tasa de venta directa?
No hay una respuesta única a esta pregunta, ya que la tasa de ventas directas varía según el sector y el periodo que se analice.
Estándar de la industria
En general, el porcentaje de referencia es del 80%. Sin embargo, el porcentaje medio de ventas directas suele oscilar entre el 40% y el 80%, dependiendo del sector y de la demanda de los productos.
Tasas de venta promedio por industria
Las diferentes categorías de venta al por menor tienen diferentes porcentajes de venta. Según los datos de Accelerated Analytics, el porcentaje de ventas puede fluctuar en ocho categorías minoristas en tres periodos de tiempo diferentes.
A medida que más clientes descubren y compran tu inventario, es natural que el porcentaje de ventas se incremente progresivamente.
Para obtener un análisis preciso, es fundamental medir el porcentaje de ventas directas de forma coherente dentro del mismo periodo.
Cómo mejorar tu tasa de venta directa
Si has calculado tu tasa de ventas directas y los resultados no son los que esperabas, es hora de hacer ajustes estratégicos. Aquí tienes algunas tácticas respaldadas por expertos para aumentar tu tasa de ventas directas y optimizar el rendimiento de tu tienda.
Reducir niveles de inventario
El exceso de inventario es un problema que supone un alto coste y que los minoristas ya no pueden permitirse ignorar. Si un producto lleva más de 10 semanas sin venderse, las posibilidades de venta con beneficios disminuyen cada día. Si observas una tendencia a la baja en tu tasa de ventas directas, plantéate reducir tus niveles de inventario. Esto puede implicar eliminar productos con poca demanda o sustituirlos por artículos con mayor rotación.
Promociones y descuentos
Si un producto no se vende tan rápido como esperabas a precio completo, el problema podría deberse a la cantidad de existencias que compraste en primer lugar.
Cuando un artículo está fuera de temporada, se atraviesa un periodo de baja demanda, o solo quedan tallas poco populares, aplicar descuentos puede ser una estrategia efectiva para liberar espacio y dar cabida a nuevas existencias. Sin embargo, hacerlo sin una planificación adecuada puede afectar la rentabilidad.
«Aunque el descuento es una forma rápida de mejorar la rotación de inventario, generar liquidez, mantener los productos en circulación y corregir errores de compra, debe resolver los problemas en lugar de crear otros nuevos», explica Gerrid Smith, director de marketing de Joy Organics.
Es una estrategia tentadora para impulsar las ventas, pero recuerda que también afecta a los márgenes de beneficio. Hay que aplicar los descuentos con moderación y asegurarse de conocer el punto de equilibrio antes de ponerlos en práctica.
«Antes de establecer un descuento masivo, calcula el impacto que tendrá en tu margen de beneficios», aconseja Gerrid. «Reducir los descuentos en tan solo un 2% puede aumentar los beneficios en casi un 1%».
Examinar la estacionalidad
La estacionalidad influye en la cantidad de inventario que vendes en un período determinado. Por ejemplo, la tasa de venta directa de sandalias en diciembre será mucho más baja que en mayo, al igual que la de árboles de Navidad en marzo será prácticamente inexistente.
Si bien la SRT no ajusta automáticamente los datos en función de la estacionalidad, sí puede revelar qué productos o líneas están fuera de temporada. Esto puede abordarse con pronósticos de demanda que permitan ajustar las compras y evitar exceso de stock en momentos inadecuados.
Nunzio Ross, CEO y fundador de Majesty Coffee, ha perfeccionado el uso de pronósticos de demanda para mantener una sólida tasa de venta promedio del 78% en máquinas de café y espresso. «Nuestra empresa analiza la demanda estacional y las preferencias de marca de nuestros clientes», explica. «Por eso ofrecemos recomendaciones personalizadas para clientes nuevos y recurrentes sobre las mejores ofertas en el mercado».
Dado que la tasa de venta directa por sí sola no es suficiente para prever la demanda, el equipo de Nunzio también controla el tiempo de ciclo de pedidos, el rendimiento de pedidos perfectos y los niveles de satisfacción del cliente. «Estos factores impactan directamente en nuestra tasa de venta», agrega.
«Garantizar que los pedidos lleguen a tiempo y en perfectas condiciones es clave. La satisfacción del cliente es fundamental para mantener y mejorar nuestro índice de ventas directas».
Venta por lotes
La venta por lotes consiste en agrupar dos o más productos y venderlos juntos con un precio especial. Es una estrategia efectiva para fomentar la venta cruzada y el upselling, al mismo tiempo que minimiza el impacto psicológico del precio para los compradores.
Es una solución especialmente útil cuando se busca acelerar la rotación de artículos de baja demanda o con exceso de stock, sobre todo si los productos tienen fecha de caducidad o son altamente estacionales.
Jeff Moriarty, gerente de marketing en Moriarty’s Gem Art, ha visto mejoras en su tasa de venta directa gracias a la venta por lotes. «Cada vez que vendemos un anillo, sugerimos un par de aretes a juego que complementan perfectamente la compra», comenta. «Además, ofrecemos un descuento adicional si compran ambos».
Aumentar la visibilidad
Más exposición significa más ventas, lo que se traduce en una tasa de venta directa más alta. Implementar estrategias de marketing adecuadas puede marcar la diferencia en la visibilidad de tu tienda y atraer nuevos clientes.
Una opción es asociarte con grandes minoristas para aumentar el alcance de tu marca. Esto puede incluir remarketing de marca o centrado en productos, campañas de publicidad o publicaciones en redes sociales con estrategias de contenido bien dirigidas.
Las redes sociales son una herramienta clave para mejorar la tasa de venta directa. Funciones como el swipe-up en Instagram Stories o la publicidad de compras en Facebook permiten que los compradores vayan directamente a tu página de producto, aumentando las probabilidades de conversión.
También puede ser interesante colaborar con un influencer o grupo de influencers que sean relevantes para tu audiencia, para atraer la atención hacia tus productos.
Acelera tus ventas optimizando las tasas de venta directa
Presta atención a tus datos de inventario y pon en marcha estrategias para mejorar tu tasa de venta directa cuando notes una caída en las ventas. Utiliza esta información para anticiparte y reponer rápidamente los productos con mayor demanda.
Recuerda: La clave del éxito está en la proactividad. Con una tasa de venta bien controlada y un equipo motivado, puedes optimizar tus ventas minoristas y aumentar tu rentabilidad de manera efectiva.
Para calcular tu tasa de venta con precisión, necesitas datos fiables y una plataforma que te ayude a gestionarlos de forma sencilla. Descubre cómo Shopify POS puede brindarte las herramientas necesarias para analizar y mejorar tu tasa de venta directa.
Preguntas frecuentes sobre la tasa de venta directa
¿Qué significa la tasa de venta directa?
La tasa de venta directa mide el porcentaje de inventario vendido en un período determinado en relación con la cantidad de stock recibido.
¿Cómo se calcula la tasa de venta directa?
Para calcularla, usa la siguiente fórmula: Tasa de venta directa = (Ventas totales / Inventario disponible) x 100.
¿Cuál es una buena tasa de venta directa?
Se recomienda alcanzar al menos un 80 %. Sin embargo, este porcentaje puede variar según la industria, la temporada y el período de tiempo que estés midiendo.
