Muchos propietarios de ecommerce experimentan un aumento en sus ventas en diferentes épocas del año. Estos picos suelen coincidir con ciertas festividades o eventos, como el Black Friday, la Navidad o el Día de la Madre.
Aunque las ventas estacionales son muy bienvenidas a tu saldo, es importante que puedas satisfacer la demanda cuando se presente.
La previsión de demanda estacional te ayuda a tomar decisiones estratégicas, como si debes actualizar tu equipo o cuándo realizar tus pedidos al por mayor. Son decisiones que quieres poder tomar por ti mismo, y una previsión de demanda es una de las mejores maneras de hacerlo.
¿Qué es la previsión de demanda estacional?
La previsión de demanda estacional es una herramienta utilizada por los comerciantes de ecommerce para determinar cuántas ventas pueden esperar en diferentes momentos del año.
Las necesidades de los clientes pueden cambiar drásticamente entre estaciones, y saber cuántas unidades podrías vender puede garantizar que tengas suficiente stock y que puedas gestionar tu flujo de caja.
Por qué es importante la previsión de demanda estacional
Hay meses en los que parece que estás nadando en dinero, y otros en los que tu cuenta bancaria se parece más a un desierto con un solo cardo rondando.
Esto se debe a que la mayoría de empresas experimentan picos y caídas estacionales. Unos pocos meses del año financian tu negocio durante los demás, y probablemente pases los meses "bajos" reinvirtiendo en tu empresa.
Por eso, prever la demanda es muy importante, especialmente para negocios estacionales que dependen de las ventas de un periodo pico.
Asegúrate de que todos tus gastos estén cubiertos
Llevar un negocio nunca es fácil, dejemos eso claro, pero es más sencillo gestionar tus finanzas si ganas 5000 euros al mes y solo gastas 1500.
Pero si ganas 50.000 euros durante dos meses del año y tus gastos mensuales no son muy estables, la previsión se vuelve esencial.
Invierte proactivamente en tu negocio
Si necesitas un portátil nuevo o equipo actualizado, una previsión puede ayudarte a determinar cuándo podrás permitirte hacer esas grandes compras.
Una previsión también puede ayudarte a decidir si necesitas financiamiento empresarial para realizar una compra.
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Prepárate para el éxito durante la temporada alta
Abastecerte antes de la temporada alta es fundamental, por lo que te recomendamos hacer cosas como asegurarte de tener suficientes suministros de envío antes de una temporada de ventas activa, como el Black Friday y el Cyber Monday. La importancia de prepararse para períodos de alta actividad incrementa cuando la temporada alta es tu única temporada, así que necesitarás invertir en inventario y suministros antes de que los necesites.
Toma el control con decisiones estratégicas
Quizás este sea el año en que finalmente decidas contratar ayuda estacional o solicitar financiamiento adicional para tu negocio. Tomar esas decisiones es mucho más fácil cuando tienes una idea de cómo será tu año, en qué vas a gastar y cuánto crees que vas a vender.
Aumenta la satisfacción del cliente
No dejes que los compradores se queden decepcionados por tener agotado un producto. La previsión de demanda estacional te permite estimar cuántas unidades necesitarás para la temporada alta, lo que significa que hay menos posibilidades de que se agoten los productos, haciendo que los clientes queden satisfechos y regresen.
Reduce el riesgo
Confiar en las ventas estacionales es arriesgado sin tener una estrategia sólida. La previsión estacional no solo evita el desabastecimiento al asegurarte de tener suficiente inventario para la demanda, sino que también te ayuda a prevenir pedidos excesivos antes de las grandes festividades y a reducir cualquier coste de inventario excesivo.
Desafíos de la previsión de demanda en ecommerce
Puede ser complicado intentar predecir las variaciones estacionales. Pero después de algunos años en el negocio, empezarás a identificar patrones en el comportamiento de compra a partir de tus datos de ventas pasados. Esto te proporcionará gran parte de la información necesaria para tomar decisiones estratégicas, pero aún hay algunos desafíos que pueden complicar las cosas.
1. Retrasos en la cadena de suministro
No hay forma de predecir cuándo puede ocurrir un incidente meteorológico inesperado o la falta de personal. Esto puede afectar a tu previsión de demanda estacional porque no tienes forma de saber si un contenedor de envío se quedará atascado en el canal de Suez.
2. Datos inexactos
Los datos son la base de la previsión de demanda estacional. Sin ellos, no puedes tomar la información del pasado y proyectarla en tus predicciones futuras. Incluso los datos mejor mantenidos pueden fallar, ya sea por errores humanos, tiempo de inactividad de Internet o duplicados.
3. Competencia cambiante
El ecommerce está en auge, lo que significa que cada año hay una nueva ola de competencia con la que deberás lidiar. Cualquier número de marcas nuevas podría aparecer de la nada y llevarse tu base de clientes. Es posible que hayas tenido una gran temporada navideña el año pasado porque tenías muy poca competencia. Pero este año, las cosas podrían ser totalmente diferentes, y no hay una forma concreta de predecirlo.
4. Costes de envío
Los costes de envío tienden a aumentar durante los períodos de alta demanda. Intentar incluirlo en tus previsiones puede ser complicado por la falta de información específica sobre costes y tiempos.
5. Preferencias y tendencias cambiantes de los consumidores
Las preferencias de los consumidores cambian con las estaciones. Lo que fue un gran éxito el año pasado podría no serlo este año, y viceversa. Esto puede dificultar la predicción de lo que sucederá en la próxima temporada alta.
Cómo hacer una previsión de demanda estacional fiable
1. Establece objetivos
Antes de empezar a analizar tus datos, piensa en lo que quieres conseguir durante la próxima temporada. Utiliza cifras y patrones de ventas anteriores para determinar lo que es posible y asegúrate de que tus objetivos sean:
- Específicos
- Medibles
- Alcanzables
- Relevantes
- Limitados en el tiempo
Por ejemplo, "Aumentar las ventas navideñas de diciembre en un 10 % respecto al año pasado" es un objetivo mejor que "Aumentar las ventas navideñas".
2. Recopila datos
Cuando sepas lo que te gustaría conseguir, es hora de ensuciarte las manos con los datos. Cuanta más información tengas, más fácil será hacer predicciones precisas.
En particular, observa:
- Los datos de ventas. ¿Cuántos productos vendiste el año pasado? ¿Qué vendiste más? ¿Cuánto ingreso por ventas generaste?
- Los datos de inventario. ¿Te quedaste sin stock el año pasado? ¿Cuántos productos tienes en tu inventario?
- Los datos de clientes. ¿Quiénes son tus mejores clientes? ¿Cuánto suele gastar cada cliente en tu tienda?
- Los datos de tu competencia. ¿Quiénes son tus mayores competidores? ¿Cuántas ventas realizaron el año pasado?
3. Predice la demanda futura
Tu trabajo es hacer una predicción razonable, no acertar los números exactos. Hay varias maneras de predecir la demanda futura estacional. Puedes observar:
- Las estadísticas del sector. ¿Existe una tasa de crecimiento consistente en tu sector, o los analistas han predicho una específica para los próximos años?
- A los compañeros del sector. Habla con otros dueños de negocios. ¿Cuándo suelen vender más? ¿Cuánto venden aproximadamente al año?
- Tu propio historial de ventas. Si llevas en el negocio un tiempo, ¿cuánto crecen tus ventas cada año? ¿Cuánto crecieron y cuánto vendiste el año pasado?
- Los contratos firmados. Si ya tienes contratos al por mayor para el próximo año, sabes que venderás esa cantidad.
Si tu negocio en línea es nuevo, o si tienes pensado lanzar nuevos productos este año que no tienen datos históricos, utiliza lo que ya sabes sobre tu negocio y tu base de clientes para hacer una suposición mejor.
Ahora es el momento de entrar en los números. Hablemos de productos. Específicamente, ¿cuántos tienes? Si tienes menos de cinco o diez productos clave, puedes darles a cada uno su propia previsión estacional. Cuando tus productos superen la marca de dos dígitos, agrúpalos en líneas de productos para que la previsión sea más manejable.
Configura cada producto o línea de productos como una fila en tu hoja de cálculo con el nombre de "Ventas de Unidades de Producto". Aquí es donde vas a introducir tu previsión de cuántas unidades venderás de cada producto este año y en qué mes lo harás.
Luego, agrega los precios a los que tienes pensado vender esos productos cada mes. Quizás hayas pensado aumentar tus precios a mitad de año, u ofreces tantas rebajas en noviembre que sabes que tu precio de venta medio será más bajo. Agrega esos precios mensuales en cada línea de productos.
Haz una nota de cada producto y su precio.
Desplázate un poco hacia abajo y ya tendrás tu previsión de ventas.
4. Mide y ajusta
Estate atento a los números a medida que avance la temporada. Debes revisar regularmente si estás alcanzando los números que predijiste o si hay puntos de fricción.
Cuanto más pendiente estés de tus predicciones en comparación con lo que está sucediendo realmente, más fácil será adaptarte para satisfacer la demanda excesiva o abordar problemas inesperados, como un contenedor atascado en el canal de Suez.
Mejores prácticas para mejorar tu previsión de demanda estacional
Conoce tus tendencias de ventas estacionales
Primero y ante todo, la mejor manera de prever tus ventas es conocer tus ventas anteriores y cómo suelen ser en temporada alta año tras año. Así que, si has estado controlando tus ventas con un sistema como QuickBooks Online, genera informes para hacerte una idea de tus tendencias de ventas.
Compara las ventas de año tras año y anota si hay algún valor atípico, como un aumento o disminución en las ventas que no esté relacionado con nada más.
Si es posible, genera un informe que segmente por tipo de cliente y analice las ventas y el crecimiento de cada cliente durante el último año o unos pocos años. Hay una buena posibilidad de que tengas un par de clientes más rentables que otros, y puedes centrarte en fomentar esas relaciones.
Empieza pronto a prever
Cuanto antes empieces a trabajar en tus previsiones, más tiempo tendrás para planificar tu previsión.
Ten reservas de stock a mano
Los negocios estacionales son más propensos que otros a experimentar problemas de inventario. Lo cual se debe a que la gestión de inventario es complicada cuando tus ventas varían mucho entre estaciones.
Puedes evitar este problema asegurándote de tener algo de inventario a mano entre temporadas para cubrirte hasta que puedas realizar el próximo pedido. Intenta mantener tu inventario mínimo en aproximadamente el 70 % de tu nivel máximo para la temporada alta.
Utiliza software de gestión de inventario
Hablando de planificación y gestión de inventario, te recomendamos que utilices un software de gestión de inventario para automatizar la previsión.
Estas herramientas no solo pueden rastrear los niveles de inventario de todos los artículos que tengas, sino que también pueden integrarse con otras herramientas como QuickBooks Online o tu plataforma de ecommerce, para que tus niveles de inventario se actualicen automáticamente y puedas ver si estás a punto de quedarte sin un producto.
La aplicación de Shopify Stocky es una herramienta genial de gestión de inventario que te ayuda a tener una mejor visibilidad de la cadena de suministro y saber qué productos deberías pedir según el su rendimiento y la estacionalidad.
Presta atención a tu cadena de suministro
Las buenas previsiones estacionales dependen de una cadena de suministro eficiente. Necesitas saber exactamente qué pasos se llevan a cabo e identificar cualquier punto de fricción antes de que se convierta en un problema. Para hacerlo, es importante que revises constantemente cada etapa de la cadena de suministro para asegurarte de que todo fluya correctamente.
Por ejemplo, si observas que se crea un cuello de botella durante la etapa de fabricación, puedes abordarlo rápidamente antes de que afecte otras partes de la cadena de suministro.
Previsión de la demanda estacional para tu tienda online
Tu previsión no está grabada en piedra, y una de las cosas más útiles que puedes hacer es ajustar los números a medida que consigas más información.
Desde el principio, podrías ver que algunos de tus gastos variables no se dan en el momento adecuado, y podrías moverlos.
Más adelante, a medida que empiecen a llegar ventas y pedidos, podrías darte cuenta de que necesitas ajustar tu previsión de ventas y los costes correspondientes para cumplir con esos pedidos.
Incluso podrías darte cuenta de que necesitas financiamiento empresarial, y tendrás una buena idea de cómo vas a utilizar el dinero, ya que ya has establecido un presupuesto.
Poder ajustar tu plan, en vez de esperar lo mejor cuando las cosas cambian, te ayudará a sentir que tienes el control sobre tus finanzas durante todo el año.
Preguntas frecuentes sobre la previsión de demanda estacional
¿Qué métodos existen para hacer previsiones de demanda estacional?
Existen varios métodos diferentes para prever ventas minoristas. Algunos modelos de previsión incluyen el análisis de tendencias, el análisis de regresión y el análisis de series temporales.
¿Cuál es la diferencia entre previsión de tendencias y previsión estacional?
La principal diferencia entre la previsión de tendencias y la previsión estacional es que la previsión de tendencias rastrea datos que aumentan o disminuyen de manera predecible, mientras que la previsión estacional rastrea datos que se repiten durante un período específico.
¿Cómo puedo hacer una previsión de ventas mensual?
Para hacer una previsión de ventas mensual, deberás observar datos históricos e identificar cualquier tendencia. También debes tener en cuenta cualquier variación estacional que pueda afectar las ventas.
