Buyer persona: guía para entender y definir a tu cliente ideal

Aprende a crear perfiles de buyer persona para tu negocio. Descubre en esta guía los pasos clave para definir y atraer a los clientes que mejor encajan con tu ecommerce.

¿Conoces bien a tu cliente ideal? ¿Sabes qué le motiva? O mejor dicho, ¿qué le impulsa a hacer clic y comprar en tu tienda online?

Como consumidor, no hay mejor sensación que encontrar un producto hecho a medida. Si tienes un negocio, lograr esa conexión es clave para el éxito de tu ecommerce. 

Cuando un cliente siente que tu producto cumple todas sus expectativas, es más probable que lo recomiende, pague un precio superior y mantenga su confianza incluso si surge algún contratiempo ocasional. 

Por supuesto, ningún producto está pensado para un solo comprador. Sin embargo, los mejores consiguen transmitir esa sensación porque han sido diseñados y promocionados con un buyer persona en mente. A continuación, descubre qué es un buyer persona y cómo definir el tuyo.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal basada en información sobre su perfil y la forma en que interactúa con tu producto o servicio.

Por lo general, los buyer personas se construyen a partir de datos demográficos y psicográficos, acompañados de un nombre ficticio y una imagen representativa. Esto facilita su identificación y uso en el proceso de toma de decisiones.

Estas descripciones representan distintos segmentos de tu mercado, asignando nombres a cada tipo de comprador. Por ejemplo, en un negocio de moda podrías tener a Elena Trendy, Paula Práctica y Diana Descuentos, cada una con sus hábitos y antecedentes:

• Elena Trendy sigue las últimas tendencias sin importar el precio.
• Paula Práctica prefiere prendas funcionales y duraderas.
• Diana Descuentos solo compra en grandes ofertas, por lo que es ideal para liquidar stock de temporadas anteriores.

El propósito de crear estos perfiles es ponerte en el lugar de tu audiencia para definir mejor tu estrategia de marketing. Con ellos, puedes comprender qué piensan, sienten y esperan tus clientes, así como sus preocupaciones, creencias y planes.

La mayoría de los negocios manejan varios buyer persona, pero no es recomendable desarrollar demasiados al inicio. Comienza con unos cinco perfiles como máximo y amplía según sea necesario.

Buyer persona vs. mercado objetivo

El buyer persona no es lo mismo que el mercado objetivo (también conocido como público objetivo). Un mercado objetivo es un grupo amplio de personas, definido por segmentos demográficos o de audiencia más generales. 

Por ejemplo, una empresa que vende accesorios de yoga podría decir: "Nuestro mercado objetivo son mujeres de entre 35 y 45 años, que viven en zonas urbanas y practican yoga."

En cambio, un buyer persona sería mucho más específico y detallado: "Nuestro buyer persona es Marta, una ingeniera de 39 años que vive en Valencia. Lleva ocho años asistiendo a su estudio de yoga local, pero ahora que trabaja en remoto, busca formas de seguir practicando mientras viaja."

Perfiles negativos de buyer persona

Identificar los buyer persona negativos es tan importante como definir los que deseas atraer.

Un buyer persona negativo es aquel cliente que consume tiempo y recursos sin intención de comprar o con una probabilidad de compra muy baja. Por ejemplo, una persona que hace muchas preguntas sobre tallas, devoluciones y disponibilidad, pero nunca finaliza una compra. 

En una tienda de ropa, también podría ser aquel cliente que adquiere varias prendas y las devuelve justo antes de que venza el plazo de devolución, a veces incluso después de haberlas usado, lo que dificulta su reventa.

Los buyer persona afectan a la rentabilidad de tu empresa e interfieren con tu capacidad de atender a los clientes ideales. 

Por eso, es útil tenerlos en cuenta e implementar acciones que minimicen su impacto como optimizar los límites de la política de devoluciones, implementar chatbots o IA conversacional para resolver sus consultas más frecuentes o crear un programa de fidelización que recompense a los clientes con alto potencial de compra. 

Cómo crear un perfil de buyer persona en 7 pasos

Existen diversas metodologías para definir un buyer persona, pero todas se suelen basar en los 7 pasos que encontrarás a continuación.

1. Entrevista a tus clientes actuales

Si ya estás vendiendo productos o servicios, lo ideal es que empieces consultando a tus clientes más satisfechos. Puedes tener suposiciones sobre cómo son y por qué compran, pero solo al hablar con ellos obtendrás respuestas reales.

Hazles estas preguntas clave: 

• ¿Por qué compraste nuestro producto o servicio? Para definir los motivos de compra. 
• ¿Qué alternativas consideraste antes de elegirnos y por qué? La respuesta no siempre es un competidor directo; podría ser una solución casera o un producto completamente distinto. Por ejemplo, en lugar de comprar un accesorio de yoga, un cliente podría haber optado por un retiro de yoga.
• ¿Dónde buscaste información antes de tomar la decisión? Esto te ayudará a identificar sus canales de investigación y a priorizar tu inversión en marketing.
• ¿Por qué compraste en este momento y no antes o después? Para detectar los tiempos clave en el proceso de compra, también conocidos como momentos de decisión. 

Si aún no has lanzado tu negocio, entrevista a clientes potenciales o a consumidores de productos similares al tuyo. También puedes analizar sus reseñas, comentarios en redes sociales y foros especializados para entender qué valoran y qué problemas enfrentan.

Sin embargo, los clientes que ya han comprado siempre te darán la información más valiosa. Habla con un mínimo de 5 a 10 clientes de forma individual y, si no es posible, intenta encuestar al menos a 20 personas.

2. Recolecta datos sobre tu audiencia

Después de realizar la investigación de clientes, complementa la información con un análisis de mercado. Revisa las métricas de tu sitio web, explora las tendencias del sector y observa los perfiles de clientes que siguen a tus competidores. Todo esto te ayudará a ampliar tu comprensión sobre sus intereses, necesidades y estilo de vida.

Recopila información de diversas fuentes, como:

• Tus propias analíticas: herramientas como Google Analytics o Shopify Analytics te pueden proporcionar información diversa: cómo encontraron tu tienda, qué dispositivos usan o cuánto tiempo pasan en tu sitio web.
• Audiencias en redes sociales: en plataformas como Facebook puedes analizar los datos demográficos y psicográficos de tus seguidores.
• Análisis de competencia: herramientas como SimilarWeb o SEMrush te ayudarán a entender el público de tus competidores y detectar oportunidades de mercado.
• Encuestas de satisfacción y opiniones de clientes: usa herramientas como SurveyMonkey para obtener información cualitativa de tus compradores actuales. 
• Atención al cliente: conversar con tu equipo de soporte o ventas puede revelar problemas frecuentes, dudas y expectativas de los compradores. 

3. Define perfiles generales de Buyer Persona

Tras analizar la información de los apartados anteriores, comenzarás a notar patrones y similitudes en sus intereses, comportamientos de compra y características.

Empieza con una visión general antes de profundizar en los detalles. La mayoría de las empresas tienen varios buyer persona, por lo que puedes dividirlos en distintos perfiles.

Por ejemplo, si tienes un negocio de alimentos para mascotas, podrías clasificar a tus clientes en dos grandes grupos:

• Dueños de perros que compran alimentos para sus mascotas.
• Tiendas o veterinarios que adquieren productos al por mayor para su negocio.

Dentro de cada grupo, puedes hacer segmentaciones más específicas según las necesidades y motivaciones de compra.

4. Identifica los detalles clave de cada buyer persona

Enfócate solo en los datos que realmente influyan en la estrategia de tu negocio. Algunos de los aspectos más comunes a considerar son:

• Ubicación 
• Edad 
• Género 
• Intereses 
• Educación 
• Trabajo 
• Ingresos 
• Estado civil 
• Idioma
• Páginas web favoritas o dónde busca información
• Motivaciones de compra
• Barreras de compra (factores que podrían impedir la compra)

No es necesario responder todas estas preguntas en cada perfil. Lo importante es obtener la información que realmente te ayude a conectar mejor con tu buyer persona. 

5. Completa tu ficha de buyer persona 

Con toda la información recopilada, crea un documento que resuma los detalles clave de cada perfil de persona. Puedes utilizar una plantilla de buyer persona para organizar los datos de manera estructurada, aquí tienes dos ejemplos, con diferentes niveles de información: 

Buyer persona para una tienda de ropa:

• Nombre: Elena Trendy.
• Edad: 20-35 años.
• Ubicación: Barcelona, España.
• Trabajo: Project Manager en una agencia de publicidad. 
• Intereses: moda, viajes, eventos sociales, bienestar personal.
• Motivaciones de compra: busca las últimas tendencias, ropa moderna, versátil y de calidad para combinarla en diferentes ocasiones, desde reuniones de trabajo hasta cenas con amigos.
• Barreras de compra: prefiere probarse la ropa antes de elegir, por lo que duda al comprar online si no hay una política de devoluciones sencilla. 

Buyer persona para una tienda de alimentos para mascotas: 

• Nombre: Ana Veterinaria.
• Edad: 30-45 años.
• Ubicación: Madrid, España.
• Idiomas: español, inglés.
• Educación: licenciatura en Veterinaria.
• Ingresos: 40.000 - 50.000 € anuales.
• Estado civil: soltera.
• Trabajo: veterinaria y propietaria de una clínica de animales de compañía. 
• Rol en la toma de decisiones: responsable de todas las compras de productos y suministros para su clínica.
• Mayor desafío: encontrar alimentos para mascotas de alta calidad y buen precio para vender en su clínica, que cubran las necesidades específicas de sus clientes (pienso sin grano, de dieta, etc.). 
• Motivaciones de compra: diferenciarse ofreciendo un servicio nutricional personalizado que ayude a mejorar el bienestar y la salud de las mascotas. 
• Barreras de compra: duda al probar marcas nuevas por no saber si las mascotas aceptarán su sabor, textura, etc., algo que puede solucionarse con la entrega de muestras.
• Aspiraciones: ampliar su negocio y abrir una segunda clínica en los próximos dos años.
• Comportamiento en línea: activa en Instagram y TikTok para compartir contenido educativo sobre bienestar animal. Utiliza LinkedIn para temas profesionales.
• Marcas favoritas: Nature's Variety, Concept for Life.
• Consumo de contenido: consulta vídeos educativos y casos clínicos sobre tratamientos innovadores en veterinaria.

Personaliza tus plantillas añadiendo o eliminando las categorías que necesites, en función de las características de tu negocio y de tus clientes. 

6. Valida tu buyer persona

En este punto ya debes tener definidos tus perfiles de buyer persona. Ahora toca verificar que realmente representan a los compradores con más potencial. Puedes comprobarlo con estas dos preguntas: 

• ¿Tu buyer persona es un reflejo de los clientes con los que hablaste al inicio? 
• ¿El perfil de buyer persona coincide con el tipo de comprador que puedes atender mejor? 

Si la respuesta es sí, entonces el perfil está listo para usarse.

Si dispones de datos de ventas o analíticas de clientes, compáralos de nuevo con el primer borrador acabado de tu buyer persona. ¿Sus hábitos de compra, ubicación o intereses coinciden con los datos reales? Si notas discrepancias, ajusta el perfil antes de implementarlo en tus acciones comerciales. 

7. Traduce tu buyer persona en decisiones de negocio

Un buyer persona bien perfilado te permitirá enfocar mejor tu estrategia de marketing. 

Por ejemplo, si tu buyer persona es Ana Veterinaria, podrías trasladar su perfil a acciones concretas como: 

• Dirigir anuncios en Facebook o LinkedIn a personas con el cargo de "veterinario", y aprovechar los grupos de exalumnos en veterinaria o las asociaciones de colegiados que publican en estas redes. 
• Crear presencia y contenido relevante en Instagram y TikTok usando hashtags específicos para el sector. 
• Localizar clínicas de nueva apertura (que necesitarán inventario) y eventos veterinarios para vender tu producto.
• Crear tablas comparativas mostrando por qué tu marca ofrece mejor calidad-precio.
• Contactar a clínicas veterinarias locales y entregar muestras gratuitas.

Definir bien a tu buyer persona no solo te ayudará a elegir los canales adecuados, sino también a crear mensajes más efectivos para conectar con tu audiencia.

Beneficios de crear un buyer persona

Contar con un perfil detallado de tu buyer persona te permite:

1. Segmentar mejor tu publicidad

Las plataformas de publicidad digital permiten segmentar con gran precisión, combinando datos demográficos (como edad, ubicación e idioma) y psicográficos (como intereses y comportamientos de compra). 

Esto te ayuda crear anuncios altamente personalizados, basándote en tus perfiles de buyer persona, mostrar mensajes relevantes a la audiencia correcta y optimizar tu inversión publicitaria, incluso con un presupuesto reducido o en una tienda online nueva.

2. Definir una comunicación más clara y enfocada

Crear perfiles de buyer persona ayuda a las empresas a hablar de sus clientes con mayor claridad. Al sintetizar la información en un perfil detallado, se genera una comprensión compartida de las personas reales a las que se quiere atraer.

Esto incluso puede influir en el lenguaje interno del negocio. Por ejemplo, una marca de yoga podría pasar de preguntarse "¿Cómo llegamos a más mujeres que aman el yoga?" a una versión más precisa y efectiva tipo "¿Cómo podemos llegar a más personas como Marta?"

3. Priorizar los canales de marketing que realmente importan

Un error común en marketing es tratar de estar en todas partes, dividiendo los recursos en demasiados canales. Con un buyer persona, puedes identificar dónde pasa el tiempo tu cliente ideal y enfocar tus esfuerzos en los canales más efectivos, evitando aquellos que no aportan valor a tu estrategia.

Por ejemplo, si tienes una tienda de moda y tu buyer persona es una chica joven que sigue tendencias, Instagram y TikTok serán clave para atraerla. En cambio, invertir en publicidad televisiva tendría un impacto mucho menor, considerando que el 64 % de la generación Z y el 62 % de los Millennials han dejado de consumir televisión en su totalidad.  

4. Asegurar que el contenido y el diseño resuenen con la audiencia

Cuando conoces bien a tu buyer persona, puedes escribir textos más impactantes, utilizar imágenes con las que se identifiquen y producir contenido que realmente les resulte útil, entretenido o inspirador.

Si además combinas esto con estrategias de segmentación avanzadas, considerando su ubicación, industria o el tipo de entretenimiento que disfrutan, aumentas las posibilidades de que tu marca conecte con la audiencia correcta.

Para mejorar tus textos y hacerlos más persuasivos, consulta el artículo: Copywriting para ecommerce: cómo redactar textos infalibles para vender más.

5. Tomar decisiones más rápidas y efectivas 

La información sobre tus clientes no debería quedar solo en la mente de una persona o dispersa en múltiples documentos. Un perfil de buyer persona condensa la información clave en una o dos páginas, facilitando su uso por todos los equipos del negocio, desde marketing hasta atención al cliente.

Por ejemplo, los equipos de soporte pueden anticipar barreras de compra, como la necesidad de incluir instrucciones en otro idioma o explicar mejor ciertos requisitos del producto. 

Haz crecer tu negocio con los perfiles de buyer persona

Cada buyer persona evolucionará con el tiempo a medida que conozcas mejor a tu audiencia e identifiques nuevos perfiles con mayor potencial de compra. Si estás comenzando, estos perfiles se basarán en estudios de mercado y tendencias del sector, pero a medida que interactúes con clientes reales, es fundamental ajustarlos y refinarlos continuamente con la nueva información. 

Contar con fichas de buyer persona detalladas y actualizadas facilita la toma de decisiones estratégicas, permitiendo que tu equipo se comunique con la audiencia adecuada, optimice campañas publicitarias y mejore la experiencia del cliente. Esto no solo puede aumentar el engagement en redes sociales y el retorno de inversión (ROI), sino que también ayuda a que tu negocio crezca de manera más eficiente y enfocada.

Para llevar esta estrategia un paso más allá, combina la creación de tu buyer persona con herramientas de segmentación avanzadas, como las de Shopify, que te ayuden a personalizar aún más tus campañas. 

Preguntas frecuentes sobre el buyer persona

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es un perfil ficticio basado en datos reales que representa a un segmento clave de tu audiencia y refleja las características de un tipo de cliente ideal. Ayuda a comprender mejor a tus compradores potenciales, sus necesidades y su comportamiento de compra, permitiéndote crear estrategias de marketing más efectivas.

¿Cuáles son los tipos de buyer persona?

Los perfiles de buyer persona se pueden clasificar según distintos criterios y una de las formas más comunes es en función de su comportamiento de compra. Estas categorías no son excluyentes y pueden combinarse con otros aspectos clave, como intereses, necesidades y motivaciones, para definir perfiles más completos.

Los cuatro tipos de buyer persona más habituales son:

• Espontáneo: compra por impulso y se deja llevar por el momento.
• Metódico: analiza cada detalle antes de tomar una decisión.
• Humanista: elige con calma, priorizando valores y emociones.
• Competitivo: busca siempre la mejor opción disponible.

¿Cómo es un ejemplo de buyer persona?

Aquí tienes un ejemplo resumido de buyer persona para una marca de accesorios de yoga: "Marta es una ingeniera de 39 años que vive en Valencia. Lleva ocho años asistiendo a su estudio de yoga local, pero ahora que trabaja en remoto, busca formas de seguir practicando mientras viaja."

¿Cómo se crea un buyer persona?

Para construir un buyer persona debes seguir estos pasos:

• Identifica a tu público objetivo: antes de crear un perfil, define a quién quieres alcanzar y qué necesidades o deseos tienen.
• Investiga a tu audiencia: analiza a clientes actuales y potenciales, revisa foros y blogs, y estudia datos de la industria y la competencia.
• Crea un perfil detallado: incluye datos demográficos (edad, género, ocupación) y psicográficos (valores, intereses, objetivos).
• Detecta los desafíos y puntos de dolor: comprende sus principales necesidades y problemas para saber cómo puedes resolverlos con tu producto o servicio.
• Desarrolla una ficha de buyer persona: asigna un nombre, una imagen y un perfil detallado para visualizar mejor a cada tipo de cliente ideal.