Als Shop-Besitzer:in ist die E-Commerce Conversion Rate deines Onlineshops möglicherweise der wichtigste Indikator für die Lebensfähigkeit deines Unternehmens. Das Konzept an sich ist relativ einfach zu verstehen. Die echte Herausforderung ist es, deine Conversions zu verbessern.
Inhaltsverzeichnis
- Was ist eine Conversion?
- Durchschnittliche E-Commerce Conversion Rates
- Was ist die E-Commerce Conversion Rate?
- Was ist eine Conversion Rate (allgemeine Definition)?
- Häufige Missverständnisse bei der E-Commerce Conversion Rate
- Wie wird die E-Commerce Conversion Rate gemessen?
- Benchmarks für E-Commerce Conversion Rates
- Wie du deine Conversion Rate berechnest
- Wie du deine E-Commerce Conversion Rate verbesserst
- Investiere in die Optimierung deiner E-Commerce Conversion Rate
- FAQ zur E-Commerce Conversion Rate
Was ist eine Conversion?
Du sprichst von einer Conversion, wenn jemand auf deiner Website eine gewünschte Aktion ausführt. Website-Besitzer:innen und ihre Digital-Marketing-Teams legen vorab individuell fest, was sie als Conversion definieren.
Eine Conversion könnte zum Beispiel die Interaktion mit Pop-ups oder eine Bestellung deiner Produkte sein. Die Entscheidung liegt ganz bei dir.
Typischerweise kennzeichnen Unternehmen die Aktionen als E-Commerce Conversions, die messbare Auswirkungen auf ihr Online-Geschäft haben. Dies konzentriert sich in der Regel auf Bestellungen oder Aktivitäten, bei denen jemand Kontaktdaten wie eine E-Mail-Adresse teilt. Solche Informationen ermöglichen es dir im nächsten Schritt, weitere Marketingmaßnahmen durchzuführen.
Durchschnittliche E-Commerce Conversion Rates
Die durchschnittlichen E-Commerce Conversion Rates liegen laut Branchenexpert:innen bei etwa 2,5 % bis 3 %. Das bedeutet jedoch nicht, dass dies der optimale Bereich für dein Unternehmen ist. Ein Ausgangswert von 2,5 % ist ein guter Startpunkt. Von dort kannst du weiter daran arbeiten, den Wert mit Taktiken zur Optimierung der Conversion Rate zu verbessern.
Die Shopify-Analyse-App LittleData hat eine umfassende Umfrage zu den Conversion Rates von Shopify-Shops (auf Englisch) durchgeführt und festgestellt, dass die durchschnittliche Conversion Rate für Shopify-Shops bei 1,4 % liegt. Wenn du über 3,2 % liegst, hast du eine sehr gute E-Commerce Conversion Rate – und zählst zu den besten 20 % aller Shopify-Shops. Mit einer Rate von 4,7 % gehörst du sogar zu den besten 10 %.
Was ist die E-Commerce Conversion Rate?
Wenn du den Begriff der E-Commerce Conversion Rate hörst, geht es dabei in der Regel um die Bestellungen in einem Shop. Dieser Wert wird mit einer spezifischeren Formel berechnet:
E-Commerce Conversion Rate = Bestellungen / Besuche deiner Website
Wenn du also 1.000 Besuche auf deiner Seite hast und in 50 dieser Besuche eine Bestellung erfolgt, beträgt deine E-Commerce Conversion Rate (50 / 1.000) = 0,05 oder 5 %.
Je nach Datenquelle wird diese Kennzahl unterschiedlich bezeichnet. Google Analytics nennt sie „E-Commerce Conversion Rate“. Das ist der gebräuchlichste Name.
In den Shopify-Analytics findest du sie als „Conversion Rate des Onlineshops“, während andere Analysetools sie als „Transaktionsrate“ oder „Bestellrate“ bezeichnen. Alle Begriffe meinen dasselbe.
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💡 TIPP: Nutze die integrierten Berichts- und Analysetools von Shopify, um schneller bessere Entscheidungen zu treffen. Wähle aus über 60 vorgefertigten Dashboards und Berichten oder erstelle deine eigenen, um Trends zu erkennen, Chancen zu nutzen und deine Entscheidungsfindung zu optimieren.
Was ist eine Conversion Rate (allgemeine Definition)?
Eine Conversion Rate ist der Prozentsatz der Gesamtzahl der Besuche auf einer Website, die in einer Conversion-Aktion resultieren. Sie wird über eine einfache Formel berechnet:
Conversion Rate = Anzahl der spezifischen Aktionen in einem bestimmten Zeitraum / Gesamtzahl der Besuche auf deiner Seite im gleichen Zeitraum
Wenn deine Conversion-Aktion beispielsweise Newsletter-Anmeldungen sind und du in einem Zeitraum 1.000 Besuche auf deiner Seite sowie 100 Newsletter-Anmeldungen hast, beträgt deine Conversion Rate 100 / 1.000 = 0,10 oder 10 %.
Häufige Missverständnisse bei der E-Commerce Conversion Rate
Es gibt einige gängige Missverständnisse bei der Definition der E-Commerce Conversion Rate:
Sessions statt Nutzer:innen
Wenn jemand deine Website besucht, bezeichnen die meisten Analysetools dies als „Session“ und identifizieren die Person (oder ihr Gerät) als „Nutzer:in“. Wenn du eine Website am Sonntag besuchst und dann am Montag zurückkommst, bist du ein:e Nutzer:in mit zwei Sessions. Doch aufgepasst: Die E-Commerce Conversion Rate wird anhand der Anzahl der Bestellungen und Sessions in einem Zeitraum berechnet, nicht anhand der Anzahl der Nutzer:innen. Wenn du die E-Commerce Conversion Rate anhand der Nutzer:innen berechnest, blähst du die Rate auf. Es gibt inzwischen zwar einige Marketingexpert:innen, die die Verwendung von Nutzer:innen anstelle von Sessions befürworten. Das kann insbesondere bei hochpreisigen Shops Sinn machen, bei denen die meisten Nutzer:innen mehrere Sessions benötigen, bevor sie konvertieren. Der Branchenstandard sind aber nach wie vor die Sessions.
Verwendung der „Overall Conversion Rate“
Die „Overall Conversion Rate” einer Website ist der Prozentsatz der Besuche (Sessions), die eine Conversion-Aktion auslösen. Dazu gehören Bestellungen, aber auch Aktionen wie Newsletter-Anmeldungen, Vorbestellungen oder das Hinzufügen zum Warenkorb. Die Overall Conversion Rate einer Website liegt in der Regel höher als ihre E-Commerce Conversion Rate, die sich nur auf Bestellungen bezieht.
📚 Mehr erfahren: Der Anfängerleitfaden zur Personalisierung von Websites (+ die besten Shopify-Apps)
Wie wird die E-Commerce Conversion Rate gemessen?
Du kannst die E-Commerce Conversion Rate deiner Website mithilfe von Website-Analysetools messen. Google Analytics ist das gängigste Tool und konzentriert sich auf website-spezifische Daten. Es gibt jedoch viele Möglichkeiten, diese Kennzahl zu verfolgen. Hier sind einige der gängigsten:
- Segment: Das Tool aggregiert Daten aus mehreren Quellen, wie Facebook- und Instagram-Anzeigen.
- Heap: Ähnlich wie Segment aggregiert Heap Daten aus mehreren Quellen und ermöglicht mehr Anpassungen beim Event-Tracking als Google Analytics.
- Triple Whale: Dieses Analysetool verfolgt alle Berührungspunkte von Kund:innen mit einer Marke, einschließlich Social Media und Suchaktivitäten.
Die meisten Analysetools funktionieren ähnlich – sie generieren einen Code-Schnipsel, den du zu deiner Seite hinzufügen kannst, der (mit Input von Marketer:innen oder Entwickler:innen) interpretiert, wann eine Session beginnt und endet und wann eine Bestellung erfolgt.
Das richtige Analysetool für dich hängt von einer Kombination aus deinem Budget, den Akquisekanälen und dem Werbebudget ab (hohe Werbeausgaben erfordern komplexere Analyse- und Attributionstools).
Über welchen Zeitraum messe ich meine E-Commerce Conversion Rate?
Die meisten Marketer:innen wählen regelmäßige Intervalle zur Messung ihrer E-Commerce Conversion Rate. Das hilft dir, übermäßige Reaktionen auf Schwankungen zu vermeiden und Trends zu verstehen. Folgende Überprüfungsintervalle für E-Commerce Conversion Rates zählen zu den gängigsten:
Wöchentliche Überwachung
Überprüfe einmal pro Woche, ob es größere Rückgänge oder Anstiege deiner Conversion Rate gibt. Das könnte darauf hindeuten, dass etwas auf der Seite nicht funktioniert. (Ein Anstieg könnte beispielsweise bedeuten, dass ein Produkt versehentlich als „kostenlos“ gelistet ist.)
Monatliche Optimierung
Überprüfe deinen Shop auf Möglichkeiten zur Verbesserung der Conversion Rate. Dazu solltest du checken, ob bestimmte Produktkategorien oder Landingpages höhere Conversion Rates aufweisen oder ob es neue Funktionen (wie Bewertungs-Apps) gibt, die die Rate verbessern könnten. Du solltest außerdem die Augen nach Bereichen offenhalten, die für A/B-Tests geeignet sind.
Vierteljährlich/jährliche Checks
Analysiere mindestens einmal im Jahr, bestenfalls jedes Vierteljahr, ob es strategische Möglichkeiten gibt, größere Verbesserungen deiner Conversion Rate zu erzielen. Zu den möglichen Strategien zählen beispielsweise eine angepasste Kommunikation, Rebranding, eine Neugestaltung der Benutzererfahrung oder zeitlich begrenzte Verkäufe und Produkteinführungen.
Kampagnen-Retrospektive
In der Regel solltest du deine Conversions regelmäßig im Blick haben. Die Ausnahme sind große Marketingkampagnen. Dies könnte ein Feiertagsverkauf, eine neue Produkteinführung oder eine große Influencer-Zusammenarbeit sein. Marketer:innen können mehr über die Auswirkungen der Kampagne erfahren, indem sie sie mit früheren Kampagnen oder mit Zeiträumen ohne Kampagne vergleichen. Hier überprüfst du deine Ergebnisse nicht zu bestimmten Terminen im Jahr, sondern wenn die Kampagne abgeschlossen ist.
Benchmarks für E-Commerce Conversion Rates
Die Idee, dass es eine universelle Benchmark für E-Commerce Conversion Rates gibt, ist ein Trugschluss. Eine Conversion Rate wird nicht nur durch die Qualität des Einkaufserlebnisses in deinem Shop bestimmt. Auch ist eine höhere Rate nicht immer gleich besser. Die folgenden Faktoren beeinflussen, wie du deine E-Commerce Conversion Rate bewerten kannst:
Traffic-Quellen
Websites, die einen hohen Traffic von Anzeigen oder Blogbeiträgen generieren, haben in der Regel eine niedrigere Conversion Rate als Websites, die auf Traffic von bestehenden Kund:innen oder Social-Media-Follower:innen angewiesen sind. Diese Strategie ist nicht schlechter, sondern bedeutet einfach, dass der Shop mehr Menschen zum ersten Mal mit seiner Marke bekannt macht.
Preispunkt
Websites mit teureren Produkten haben in der Regel niedrigere Conversion Rates als solche mit relativ günstigen Produkten. Ein größerer Kauf erfordert in der Regel mehr Überlegung seitens der Konsument:innen als ein günstiger Impulskauf, da er einen größeren Teil ihres Einkommens beansprucht. Die gängige Überzeugung in der Marketingpsychologie ist, dass die durchschnittlichen Conversion Rates zuerst nach 50 €, dann erneut nach 150 € und 500 € zu sinken beginnen.
Art des Kaufs
E-Commerce-Shops, die Abo-Produkte verkaufen, haben in der Regel niedrigere Conversion Rates als solche, die einmalige Käufe anbieten. Dies liegt daran, dass die Konsument:innen mehr Zeit benötigen, um über die Verpflichtung nachzudenken. Gleichzeitig haben Abo-Shops in der Regel weniger Besuche von wiederkehrenden Kund:innen.
Es kann jedoch hilfreich sein, deinen Shop im Vergleich zu einem Gesamtdurchschnitt zu bewerten, um deine Leistung zu verstehen.
Wie du deine Conversion Rate berechnest
E-Commerce-Unternehmen betrachten Conversions hauptsächlich als abgeschlossene Verkäufe. Du könntest auch eine Newsletter-Anmeldung als Conversion betrachten. Für den Zweck dieses Leitfadens gilt eine Conversion als E-Commerce-Verkauf.
Du berechnest deine Conversion Rate wie folgt:
1. Verfolge die Gesamtzahl deiner Besucher:innen
Sieh dir die Gesamtzahl der Besucher:innen auf deiner Website über einen bestimmten Zeitraum an. Du kannst Tools wie Google Analytics verwenden, um deinen Website-Traffic zu verfolgen. Berücksichtige alle Besucher:innen, unabhängig davon, ob sie einen Kauf getätigt haben oder nicht.
2. Überwache die Gesamtzahl deiner Conversions
Verfolge die Gesamtzahl der abgeschlossenen Verkäufe über einen gewünschten Zeitraum. Diese Zahl findest du in deinem Verkaufsbericht im Shopify-Adminbereich.
3. Berechne die Conversion Rate
Berechne nun die Conversion Rate mit der oben genannten Formel:
Conversion Rate = (Gesamt-Conversions / Gesamt-Besucher:innen) x 100
Denk daran, bei der Analyse des Zeitraums einheitlich zu sein. Wenn du die Conversion Rate für einen bestimmten Monat berechnest, stelle sicher, dass sowohl die Anzahl der Besucher:innen als auch die Conversions für denselben Monat gelten.
Wie du deine E-Commerce Conversion Rate verbesserst
Die Optimierung der Conversion Rate (CRO) ist ein äußerst tiefgehendes Thema, das einen eigenen Leitfaden verdient.
Wenn du jedoch gerade erst mit der CRO für deine Seite anfängst, findest du hier einige Tipps, die dir die Arbeit erleichtern:
Entwickle eine Value Proposition
Deine Value Proposition (Deutsch: Werteversprechen) beziehungsweise dein Unique Selling Point (Deutsch: einzigartiges Verkaufsversprechen, kurz USP) ist der wichtigste Faktor für deine Conversion Rate. Wenn du ein fantastisches, einzigartiges Produkt und eine Botschaft hast, die ein Bedürfnis deiner Kund:innen erfüllt, werden deine Seitenbesucher:innen viele andere Unzulänglichkeiten in der Customer Experience in Kauf nehmen, um dein Produkt zu erhalten. Überprüfe deine Seite und frage dich: „Ist klar, was mein Produkt ist und warum meine Käufer:innen es brauchen?“
Reduziere Reibung
Reibung bezieht sich auf jeden Teil der Benutzererfahrung, der übermäßig schwierig oder verwirrend ist. Dazu gehört alles, von einem schlechten Checkout-Prozess bis hin zu unklaren Versandkosten. Jeder einzelne Fall unnötiger Reibung kann die Conversion Rate einer Seite drastisch beeinflussen.
Reduziere Kaufängste
Dies ist besonders wichtig für neuere Seiten und Marken. Kund:innen können das Produkt, das du verkaufst, im Vorfeld nicht sehen oder anfassen. Dementsprechend benötigen sie zusätzliche Sicherheiten bezüglich der Qualität, bevor sie einen Kauf tätigen. Shops können die Kaufängste der Kund:innen durch klare Rückgabe-/Garantiebedingungen, Social Proof wie Bewertungen oder immersive AR-Shopping-Erlebnisse ansprechen.
Reduziere Warenkorbabbrüche
Senke die Abbruchrate in deinem Warenkorb, indem du den Checkout-Prozess vereinfachst, transparent über Kosten informierst und Optionen für den Gast-Checkout anbietest. Nutze Strategien wie automatisierte E-Mails oder Remarketing-Anzeigen, um Kund:innen daran zu erinnern, ihren Kauf abzuschließen.
Optimiere für mobile Endgeräte
Stelle sicher, dass deine Seite mobilfreundlich ist, mit einfacher Navigation, schnellen Ladezeiten und klaren Handlungsaufforderungen (CTAs). Vereinfache deinen Checkout mit mobilen Zahlungsmöglichkeiten, um ein ausgezeichnetes Kundenerlebnis zu bieten und die Conversion Rate zu steigern.
Verfolge die richtigen KPIs
Identifiziere und überwache wichtige Leistungskennzahlen, die mit deinen Zielen übereinstimmen. Denke an Kennzahlen wie Conversion Rate, durchschnittlichen Bestellwert, Warenkorbabbruchrate und Customer Lifetime Value. Korrektes Tracking hilft dir, die Leistung deines Unternehmens zu verstehen und strategische Entscheidungen zu treffen.
- Nutze Kundenbewertungen: Nutze die Kraft des Social Proof, indem du Kundenbewertungen präsentierst. Authentische Bewertungen und Rezensionen bauen nicht nur Vertrauen bei potenziellen Käufer:innen auf, sondern heben auch den Wert deines Produkts für die Webseitenbesucher:innen hervor.
- Investiere in Heatmap-Tools: Nutze Heatmap-Tools, um die Interaktionen der Kund:innen auf deiner Website zu visualisieren. Diese Tools können heiße und kalte Bereiche aufzeigen, die zeigen, wo Besucher:innen am meisten klicken, scrollen oder verweilen. Sie helfen dir auch, das Design deiner Seite für eine verbesserte Benutzererfahrung und mehr Conversions zu optimieren.
Investiere in die Optimierung deiner E-Commerce Conversion Rate
Die Verfolgung deiner Conversion Rate ist simpel, aber nicht leicht.
Die Messung deiner E-Commerce Conversion Rate ist wirklich so unkompliziert wie das Zählen der Bestellungen in einem Zeitraum im Verhältnis zu den Sessions. Die echte Herausforderung ist es, Messfehler zu vermeiden, passende Benchmarks und Überprüfungsintervalle festzulegen und die Conversion Rate kontinuierlich zu verbessern. Händler:innen, die all dies tun, haben jedoch ein kraftvolles neues Set von Werkzeugen, um den Erfolg ihres Shops zu steigern.
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FAQ zur E-Commerce Conversion Rate
Ist eine Conversion Rate von 5 % gut?
Das hängt vom Kontext ab. Im Allgemeinen wird eine Conversion Rate von 5 % als durchschnittlich angesehen. Das kann jedoch je nach Branche, Produkt oder Dienstleistung und Zielgruppe stark variieren.
Wie berechne ich die E-Commerce Conversion Rate?
Du berechnest die E-Commerce Conversion Rate, indem du die Gesamtzahl der aufgegebenen Bestellungen durch die Gesamtzahl der einzigartigen Besuche auf deiner Website teilst. Wenn deine Website beispielsweise 500 einzigartige Besuche hatte und 10 Bestellungen aufgegeben wurden, beträgt deine E-Commerce Conversion Rate 2 % (500 Besuche / 10 Bestellungen = 0,02 oder 2 %).
Ist eine Conversion Rate von 10 % gut?
Das hängt vom Kontext ab. Im Allgemeinen wird eine Conversion Rate von 10 % als gut angesehen. Das kann jedoch je nach Produkt, Branche und anderen Faktoren variieren.
Ist eine Conversion Rate von 30 % gut?
Ja, eine Conversion Rate von 30 % gilt im Allgemeinen als gutes Ergebnis.
Das bedeutet, dass von 100 Besuchen auf deiner Website 30 zu der gewünschten Aktion führen.