8 Tipps zur Conversion Rate Optimierung

Erfahre alles über die Conversion Rate und wie du sie mit verschiedenen Maßnahmen optimierst und welche Vorteile dein Unternehmen dadurch hat.

Die Conversion Rate spielt im Marketing und E-Commerce eine große Rolle und bestimmt häufig über den langfristigen Erfolg eines Unternehmens.

In diesem Artikel erfährst Du, welche Bausteine eines Shops sich häufig als Flaschenhals für Conversions erweisen und an welchen Stellschrauben Du drehen musst, um für eine perfekte Conversion Rate zu sorgen.

Inhaltsverzeichnis: 

• Was ist die Conversion Rate?
• Wie kann ich die Conversion Rate berechnen?
• Was ist Conversion Rate Optimierung?
• Vorteile der Conversion Rate Optimierung
• Methoden der Conversion Rate Optimierung

Was ist die Conversion Rate?

Die Conversion Rate, auch Konversionsrate genannt, ist eine wichtige Kennzahl im Bereich des Marketings und E-Commerce. Sie gibt das Verhältnis zwischen der Anzahl der Besucher:innen einer Website oder Landing Page und der Anzahl der tatsächlich getätigten gewünschten Aktionen an. Diese gewünschten Aktionen können je nach Kontext variieren, beinhalten jedoch oft das Ausfüllen eines Formulars, das Abonnieren eines Newsletters, das Tätigen eines Kaufs oder das Herunterladen eines E-Books.

Die Conversion Rate ist eine wichtige Metrik, da sie die Effektivität einer Website oder einer Landing Page bei der Umwandlung von Besuchern inKund:innenoder Leads widerspiegelt. Eine höhere Conversion Rate bedeutet in der Regel, dass die Website ansprechend gestaltet ist, eine klare Call-to-Action (Handlungsaufforderung) aufweist und den Bedürfnissen der Besucher:innengerecht wird.

Marketer und E-Commerce-Betreiber verwenden die Conversion Rate, um die Leistung ihrer Websites oder Kampagnen zu überwachen, Optimierungen vorzunehmen und letztendlich ihren Return on Investment (ROI) zu steigern. Eine Verbesserung der Conversion Rate kann zu höheren Umsätzen und besseren Geschäftsergebnissen führen.

Lesetipp: Wie du den passenden Großhändler findest, erfährst du hier.

Wie kann ich die Conversion Rate berechnen?

Die Conversion Rate berechnet sich durch das Verhältnis der Anzahl der Konversionen (gewünschte Aktionen) zur Anzahl der Besucher:inneneiner Website, einer Landing Page oder einer Marketingkampagne. Hier ist die Formel zur Berechnung der Conversion Rate:

Conversion Rate=(Anzahl der Konversionen Anzahl der Besucher)×100Conversion Rate=(Anzahl der BesucherAnzahl der Konversionen​)×100

Um die Conversion Rate zu berechnen, benötigst Du die folgenden Informationen:

1. Anzahl der Konversionen: Die Anzahl der gewünschten Aktionen, die auf Deiner   Website oder Landing Page durchgeführt wurden. Das könnten Käufe, Abonnements, Formularausfüllungen oder andere Ziele sein, die Du verfolgst.
   
   
2. Anzahl Besucher:innen: Die Gesamtanzahl der Besucher:innen, die Deine Website oder Landing Page während des gleichen Zeitraums besucht haben, in dem Du die Konversionen verzeichnest.
   
   

Beispiel: Angenommen, Deine Website hatte 2.000 Besucher:innen und davon haben 80 Personen ein Produkt gekauft. Die Conversion Rate berechnet sich wie folgt:

Conversion Rate=(802000)×100=4%Conversion Rate=(200080​)×100=4%

In diesem Beispiel beträgt die Conversion Rate 4%, was bedeutet, dass 4% der Besucher:innen Deiner Website einen Kauf getätigt haben.

Die Conversion Rate ist eine wichtige Metrik, um die Effektivität Deiner Website oder Marketingkampagne zu bewerten und mögliche Optimierungsbereiche zu identifizieren. Eine höhere Conversion Rate zeigt an, dass Deine Inhalte und Handlungsaufforderungen (Call-to-Actions) effektiv sind und die Besucher:innendazu motivieren, die gewünschten Aktionen durchzuführen.

Du willst wissen, wie Du Deine Produkte am besten an die Kund:innen bringst? Wir erzählen es dir in unserem Blog über Vertriebskanäle. 

Was ist Conversion Rate Optimierung?

Die Conversion Rate Optimierung (CRO) ist ein kontinuierlicher Prozess, bei dem Du gezielt Änderungen an Deiner Website, Landing Pages oder Marketingkampagnen vornehmen, um die Conversion Rate zu verbessern. Das Hauptziel der CRO besteht darin, mehr Besucher:innen dazu zu bringen, die gewünschten Aktionen durchzuführen, sei es ein Kauf, das Ausfüllen eines Formulars, das Abonnieren eines Newsletters oder andere Ziele, die für Ihr Geschäft relevant sind.

Die CRO zielt darauf ab, die Effizienz und Wirksamkeit Deiner Online-Präsenz zu maximieren, indem sie den Wert jede:r einzelnen Besucher:in steigerst. Durch gezielte Anpassungen und Experimente werden Hindernisse beseitigt, die Besucher:innen daran hindern könnten, die gewünschten Handlungen auszuführen. Dieser Ansatz kann zu höheren Konversionsraten, verbessertem Umsatz und einem insgesamt besseren Return on Investment (ROI) führen.

 

Lesetipp: Was ist eigentlich ein Domain Name System? Wir erklären es dir!

 

Vorteile der Conversion Rate Optimierung

Die Conversion Rate Optimierung (CRO) bietet eine Vielzahl von Vorteilen, die sich unmittelbar auf den Erfolg eines Unternehmens im digitalen Bereich auswirken.

1. Verbesserte Konversionsraten und Umsätze: Durch gezielte Anpassungen und Optimierungen in Design, Inhalten und Benutzererlebnis können Unternehmen ihre Konversionsraten signifikant steigern.dasbedeutet, dass mehr Besucher:innender Website in zahlendeKund:innenumgewandelt werden. Eine Erhöhung der Konversionsrate führt direkt zu höheren Umsätzen und einer verbesserten Rentabilität, ohne dass zusätzliche Marketingausgaben erforderlich sind.
   
   
2. Bessere Nutzung der bestehenden Ressourcen und Besucherströme: CRO konzentriert sich darauf, das Beste aus den bereits vorhandenen Ressourcen und Besucherströmen herauszuholen. Anstatt mehr Traffic anzustreben, optimiert CRO die Website, um die bestehenden Besucher:inneneffizienter inKund:innenumzuwandeln. Das bedeutet, dass die Investitionen in Marketing und Traffic-Generierung effektiver genutzt werden, da sie auf besser konvertierende Seiten zielen.
   
   
3. Verständnis für die Bedürfnisse und Präferenzen der Zielgruppe: Während des CRO-Prozesses wird intensiv analysiert, wie sich Besucher:innen auf der Website verhalten, welche Schritte sie durchlaufen und an welchem Punkt sie möglicherweise aussteigen. Diese Einblicke helfen dabei, die Bedürfnisse, Erwartungen und Präferenzen der Zielgruppe besser zu verstehen. Das ermöglicht es Unternehmen, gezielt auf die Anforderungen ihrerKund:inneneinzugehen und die Website entsprechend anzupassen.
   

Maximierung des Return on Investment (ROI) für Marketingausgaben: Durch eine höhere Konversionsrate wird der ROI für Marketingausgaben erheblich gesteigert. Weniger Geld wird für die Gewinnung neuer Besucher:innen ausgegeben, da ein größerer Prozentsatz der vorhandenen Besucher:inneninKund:innenumgewandelt wird. Das bedeutet, dass Unternehmen mehr aus ihren Marketinginvestitionen herausholen und eine bessere Rentabilität erzielen können.

Hast du schon mal was von Cross-Border E-Commerce gehört? In unserem Beitrag erfährst du alles zum internationalen Verkaufen deiner Produkte. 

Methoden der Conversion Rate Optimierung

Die Conversion Rate Optimierung (CRO) umfasst verschiedene Ansätze zur Verbesserung der Konversionsrate einer Website oder eines Online-Geschäfts.

1. Kaufprozess-Optimierung

Die Kaufprozess-Optimierung zielt darauf ab, den gesamten Ablauf, den ein Kunde auf einer Website oder in einem Geschäft durchläuft, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, zu verbessern. Dasbeinhaltet die Vereinfachung von Checkout-Prozessen, das Entfernen von Hindernissen, die denKund:innendaran hindern könnten, den Kauf abzuschließen, sowie die Implementierung von transparenten Informationen und Vertrauenssignalen, um das Vertrauen der Kund:innen zu stärken und die Konversionsrate zu steigern. Durch kontinuierliche Analyse und Anpassungen des Kaufprozesses können Unternehmen sicherstellen, dass potenzielle Kund:innen reibungslos von der Produktauswahl bis zur Bezahlung geführt werden, was letztlich zu einer erhöhten Anzahl abgeschlossener Transaktionen führt.

Du möchtest ins B2B einsteigen? Dann schau dir mal unseren Beitrag zum Thema B2B-Marktplätze an.

2. Content-Optimierung

Content-Optimierung spielt eine entscheidende Rolle bei der Steigerung der Conversion Rate einer Webseite, indem sie das Interesse und die Überzeugungskraft für potenzielle <h3>Kund:innen erhöht. Dasgeschieht durch gezielte Verbesserungen in den folgenden Bereichen:

Produktbilder

Ansprechende und hochwertige Produktbilder sind von zentraler Bedeutung, um die Aufmerksamkeit der Besucher:innenzu gewinnen und ihnen eine klare Vorstellung vom angebotenen Produkt zu vermitteln. Die Bilder sollten hohe Auflösung, verschiedene Ansichten und wenn möglich in Benutzung präsentierte Produkte zeigen. Durch sorgfältige Bildauswahl und -präsentation können Kund:innen Vertrauen aufbauen und sich besser mit dem Produkt identifizieren.

Produkttexte

Aussagekräftige Produktbeschreibungen sind ein wirksames Instrument, um den Nutzer:innen einen Mehrwert zu bieten und gleichzeitig die Vorteile des Produkts hervorzuheben. Klare und präzise Informationen, die die Lösungen bieten, die das Produkt für die Kundenbedürfnisse bietet, können zur Kaufentscheidung anregen. Vermeiden Sie Fachjargon und verwenden Sie eine ansprechende Sprache, die die Kund:innenanspricht.

Produktdaten

Die wichtigsten Informationen zu einem Artikel sollten, als tabellarische Übersicht, immer auf der Produktseite zu finden sein. Der Umfang dieser Liste kann je nach Produktkategorie allerdings stark variieren:

Bei Kleidung etwa genügt meist eine Information über die Zusammensetzung des Stoffes, die genaue Bezeichnung der Farbe und ob der Artikel eher groß oder klein ausfällt. Bei technischen Geräten kann dagegen ein ganzer Katalog an Informationen zusammenkommen; von den Abmessungen über Akkuleistung und Stromverbrauch bis zu den Anschlussmöglichkeiten.

Dennoch: Nur, wenn Verbraucher:innen das, was sie interessiert, auf einen schnellen Blick erfassen können, lassen sie sich auch zu Kund:innen konvertieren.

Ergänzende Texte

Auch abseits der Produktseiten kann Content Besucher:innen in Käufer:innen verwandeln. Denke dabei etwa an Deine Über-uns-Seite oder an einen Marketingblog. Denn wenn Du mit Deinem Shop mehr leistest, als nur Waren unter das Volk zu bringen, kann das ein gewichtiges Verkaufsargument sein.

Du bist angetreten, um mit Deinem Store durch nachhaltige Ressourcengewinnung oder Recycling den Planeten zu retten? Nachhaltige Onlineshops leben von einer Story. Erzähle den Menschen davon. Dein einzigartiges Produkt kann viel mehr, als es auf den ersten Blick scheint? Gib Tipps und Tricks in deinen Blogbeiträgen.

Sympathie und Persönlichkeit tragen maßgeblich zu einer optimierten Conversion Rate bei. Niemand fühlt sich bei anonymen Großkonzernen wirklich wohl, also gib Deinem Shop ein Gesicht!

Lesetipp: Du willst deinen eigenen Blog erstellen? In diesem Beitrag erfährst Du mehr zum Thema!

3. Usability-Optimierung

Von den Shops Deiner   Marktbegleiter:innen solltest Du Dich also nicht durch ein noch nie dagewesenes Layout abheben, sondern vielmehr durch den gezielten Einsatz von Designelementen: Schriftart, Farben, Tonalität der Texte – allesamt Facetten, die Dir einen unvergesslichen Auftritt erlauben.

Vergiss dabei aber nie die Usability.

Usability lässt sich dabei grob mit Gebrauchstauglichkeit übersetzen und umfasst Fragen wie: Verstehen die User:innen instinktiv, wie dein Shop funktioniert? Sind alle Buttons eindeutig beschriftet und gut lesbar? Oder auch: Ist das aufwendige 3D-Produktvideo wirklich eine gute Idee, wenn 4G in weiten Teilen unseres Landes immer noch Zukunftsmusik ist?

Also, auch wenn Du der düstere Gothicshop für Teenager in der Selbstfindungsphase bist, solltest Du auf die rote Frakturschrift auf schwarzem Hintergrund im Sinne der Lesbarkeit ebenso verzichten wie auf eine Schaltfläche, die mit „Bist Du lost, Digga?“ anstatt „Brauchst Du Hilfe?“ beschriftet ist. Denn auch für die Usability gilt: Verstehen Deine Besucher:innen etwas nicht sofort, können sie Texte nicht lesen oder müssen sie zu lange auf das Laden einer Seite warten, springen sie unverzüglich ab.

Du fragst dich, was eine Subdomain ist? Wir erklären es dir in unserem Beitrag. 

4. Layout-Optimierung

CR-Optimierung beginnt bereits mit dem grundlegenden Aufbau eines Stores, also dem Layout seiner einzelnen Seiten.

Bestimmt ist Dir schon aufgefallen, dass alle Onlinestores dieser Welt sich irgendwie ähnlich sehen: Die Produktkategorien finden sich meist im Kopf der Seite, Produktfilter werden am linken Rand angezeigt, die Sortierfunktion befindet sich oberhalb der Ergebnisliste und so weiter.

Dieses sich stets wiederholende Layout wird selbstverständlich nicht grundlos angewandt, sondern beruht auf den Erkenntnissen des sogenannten Neuromarketings. Diese Wissenschaft analysiert das unterbewusste Verhalten von Surfenden; also etwa wie sie eine Internetseite betrachten, an welcher Stelle sie nach Buttons suchen oder wie sie Schaltflächen bedienen.

Lesetipp: In diesem Beitrag findest Du tolle Tipps, die Dir dabei helfen, Deine eigene Homepage zu erstellen. 

Mit anderen Worten: Wage für das Layout Deines Shops keine krassen Experimente, sondern orientiere Dich an den Vorgaben bestehender Templates und Themes. Denn wenn Shopbesucher:innen einen Button nicht dort finden, wo sie ihn erwarten, verlassen sie Deinen Store meist schnell wieder.

Außerdem gilt immer: Mobile-Shopping nicht vergessen! Je nach Zielgruppe steuern bis zu 90 Prozent Deiner  Besucher:innen Deinen Shop über ein mobiles Endgerät an. Ein responsives Layout ist daher Pflicht.

5. Optimierung von Buttons und Formularen

Die Optimierung von Buttons und Formularen ist ein kritischer Aspekt der Conversion Rate Optimierung (CRO), der direkte Auswirkungen auf die Konversionsraten einer Website hat. Hier sind einige wichtige Überlegungen und Strategien für die Verbesserung dieser Elemente:

1. Button-Gestaltung: Die Gestaltung von Call-to-Action-Buttons (CTAs) ist entscheidend. Die Farbe, Größe, Platzierung und der Text des Buttons beeinflussen, wie stark er die Aufmerksamkeit der Besucher:innenauf sich zieht. Kontrastreiche Farben, die sich vom Rest der Seite abheben, und aktive Verben im Button-Text (z. B. „Jetzt kaufen“ statt „Weiter“) können die Klickrate erhöhen.
   
   
2. Platzierung: Die Platzierung von CTAs sollte strategisch sein. Sie sollten prominent und an Stellen platziert werden, die für den Nutzer leicht erreichbar sind, wie beispielsweise am Anfang und Ende von relevanten Inhalten oder in der Nähe von Produktdetails. Scrollende Sticky-CTAs können ebenfalls wirksam sein.
   
   
3. Formularoptimierung: Lange und komplizierte Formulare können Besucher:innen abschrecken. Kürzen Sie Formulare auf das Wesentliche und fragen Sie nur nach den Informationen, die wirklich notwendig sind. Verwende klare und verständliche Beschriftungen für die Formularfelder und biete visuelles Feedback in Echtzeit (z. B. Validierungsanzeigen), um die Benutzer:innen durch den Prozess zu führen.
   
   
4. Minimierung der Reibung: Reduzieren Sie die Reibungspunkte im Formularprozess. Daskann durch Autofill-Optionen, Gästekonten anstelle von Pflichtregistrierungen und klare Anweisungen zur Verfügung gestellt werden. Vermeide auch Ablenkungen in der Nähe von Formularen, um den Fokus des Benutzers aufrechtzuerhalten.
   
   
5. Vertrauenssignale: Integriere Vertrauenssignale wie Sicherheitszertifikate, Garantieversprechen oder Kundenbewertungen in der Nähe von Buttons und Formularen. Diese Signale können die Glaubwürdigkeit erhöhen und die Unsicherheit potenzieller Kund:innenreduzieren.
   
   
6. Mobile Optimierung: Buttons und Formulare müssen auch auf mobilen Geräten reibungslos funktionieren. Stelle sicher, dass sie gut sichtbar, leicht zu tippen und benutzerfreundlich sind, um eine nahtlose mobile Erfahrung zu gewährleisten.
   
   

Durch kontinuierliche A/B-Tests und Analysen können Unternehmen herausfinden, welche Gestaltungselemente und Platzierungen am besten für ihre Zielgruppe funktionieren. Die Optimierung von Buttons und Formularen ist ein dynamischer Prozess, der darauf abzielt, die Benutzerfreundlichkeit zu maximieren, die Konversionen zu steigern und letztlich das Geschäftswachstum zu fördern.

6. Warenkorb-Optimierung

Wenig ist für Onlinehändler:innen ärgerlicher als ein stehengelassener Warenkorb. Die Kundin oder der Kunde standen bereits kurz vor dem Kaufabschluss – und wurden dennoch bewogen, ihren Einkauf abzubrechen. Schuld für diese Warenkorbabbrüche sind meist der Warenkorb selbst oder der Check-out eines Shops.

Daher versteckt sich in der Warenkorb-Optimierung oft das größte Potenzial für eine verbesserte Conversion Rate. 

Lesetipp: Hier findest Du hilfreiche Tipps für die Checkout-Optimierung Deines Onlineshops. 

Die häufigsten Gründe für den Warenkorbabbruch auf einen Blick:

• Fehlende Bezahloptionen: Die beliebtesten Bezahlmodelle in Deutschland sind der Bankeinzug, der Kauf auf Rechnung und PayPal.
• Komplizierte Formulare: Frage nur die wichtigsten Informationen ab und gib aussagekräftige Rückmeldung bei Falscheingaben.
• Zu wenig Versandoptionen: Verbraucher:innen wünschen sich neben der Möglichkeit des Expressversand und der versicherten Sendung vor allem die Auswahl unter mehreren Zustelldiensten.
• Pflichtkonten: Surfenden ist das Erstellen eines Kontos für einen einmaligen Einkauf zuwider. Verzichte also vollständig darauf oder biete es optional an.
• Fehlende Informationen: Kommuniziere Deine Bedingungen für Umtausch und Garantiezeiten transparent und gestalte beides möglichst großzügig.
• Unsichere Kommunikation: Die Eingabe von Bankdaten im Web muss sicher sein! Das https-Protokoll ist eine unbedingte Pflicht.

Patzt Du auch nur in einem der aufgezählten Punkte, hast Du wahrscheinlich den Hauptverantwortlichen für eine schlechte Konversionsrate ausgemacht. Denn gerade, wenn es um ihre Daten, ihr Geld und ihre Rechte geht, sind Käufer:innen sensibel.

7. Marketing-Optimierung

Selbst der schönste Shop der Welt bringt keinen Umsatz, wenn niemand auf ihn aufmerksam wird. Für eine optimierte Conversion Rate ist Deine Marketingkampagne daher ebenfalls von elementarer Bedeutung.

Lesetipp: Auf den richtigen Marketing-Mix kommt es an! Hier erfährst Du mehr. 

Sämtliche Tipps und Tricks rund um Conversions und Werbung, die wir in der Vergangenheit für Dich zusammengetragen haben, aufzuzählen, würden allerdings den Rahmen sprengen. Deshalb an dieser Stelle die drei wichtigsten Tipps im Schnelldurchlauf:

• Die passende Plattform wählen: Deine erste Frage sollte immer lauten: Wo schalte ich meine Werbung, um meine Zielgruppe zu erreichen? Facebook etwa ist bei jungen Menschen verpönt; die sind heute auf TikTok unterwegs. Spotify oder Instagram dagegen bedienen ein Publikum aller Altersklassen.
• Keywords analysieren: Dank des neuen iOS 14 Updates und immer schärferer Datenschutzmaßnahmen wird die Auswertung des Surfverhaltens von User:innen zunehmend schwieriger. Keywords spielen für das gezielte Schalten von Google Ads daher eine wichtige Rolle. Nutze zur Optimierung Analysetools, denke an Synonyme und vergiss thematisch verwandte Begriffe nicht.
• Content Marketing funktioniert: In Zeiten omnipräsenter Reklame wird klassische Werbung immer stärker negativ konnotiert. Gutes Marketing bietet den Verbraucher:innen deshalb immer auch einen Mehrwert. Insbesondere Content Marketing, bei dem Du zum Beispiel in Blogbeiträgen neue Ideen rund um Dein Produkt lieferst, vermag das zu leisten.

Allerdings ist Marketing vor allem für die Neukundengewinnung verantwortlich. Verfügst Du bereits über einen gesunden Kundenstamm, gilt es, selbigen zu erhalten. Nämlich durch:

8. Customer Retention-Optimierung

Die besten Conversions erreichst Du, wenn Du Besucher:innen nicht nur einmalig in Kund:innen verwandelst, sondern immer wieder. Denn die Statistik besagt: Stammkund:innen eines Onlineshops machen durchschnittlich zwar nur ein Drittel der Käufer:innen aus, sind aber für zwei Drittel des Umsatzes verantwortlich. Lege daher besonderen Wert auf Maßnahmen zur Kundenbindung.

Diese beginnt bereits mit kleinen Gesten wie der persönlichen Ansprache in Deiner   gesamten Außenkommunikation –  „Lieber Ralph / Lieber Herr Müller“ anstatt „"Hallo du“ – oder einer finalen E-Mail nach dem Kauf, in der Du dich höflich für das entgegengebrachte Vertrauen bedankst.

Lesetipp: So verkaufst Du mit Retention Marketing mehr an bestehende Kund:innen.

Selbstverständlich dürfen auch Angebote und regelmäßige Rabattaktionen für die Abonnent:innen deines Newsletters nicht fehlen oder ein freundlicher Glückwunsch zum Geburtstag, falls Du über diese Information verfügst.

Nur, wenn Verbraucher:innen sich bestens behandelt fühlen, kehren sie gerne wieder zurück und sorgen für eine Conversion Rate zwischen Seitenbesucher:innen und Kaufenden, die sich sehen lassen kann.

Jetzt Conversion Rate optimieren

Um Deine eigene Conversion Rate deutlich zu optimieren, reichen also ein paar sehr einfache Maßnahmen bereits aus. Eine Marketingagentur musst Du weder für die Einbindung zahlreicher Bezahl- und Bestelloptionen noch für die Gestaltung des Layouts und der Usability deines Shops engagieren. Wie so oft machen Kleinigkeiten den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg.