Wenn Betreiber:innen von E-Commerce-Shops über ihre wichtigsten Marketingkennzahlen sprechen, steht die Conversion Rate fast immer ganz oben auf ihrer Liste.
Das hat gute Gründe – die Anzahl der Personen, die deinen Online-Shop besuchen und einen Kauf tätigen, ist entscheidend für den Erfolg eines jeden Shops.
Doch die Optimierung der Conversion Rate ist leichter gesagt als getan. Es ist wichtig zu verstehen, wie du die Conversion Rate berechne kannst, wie du sie optimierst und welche Faktoren bestimmen, was eine gute Conversion Rate für dein Unternehmen ist.
Was ist eine Conversion Rate?
Die Conversion Rate misst den Prozentsatz der Personen, die eine gewünschte Handlung auf deiner Website abgeschlossen haben. Diese Handlung könnte die Anmeldung für einen Newsletter, der Download eines Lead-Magnets, die Registrierung für eine kostenlose Testversion, der Kauf eines Produkts oder viele andere Aktionen sein. Es liegt an dir, zu definieren, was eine Conversion für dein Unternehmen bedeutet, aber es ist hilfreich, diese bewährte Praktik im Hinterkopf zu behalten: Deine Conversion Rate sollte eine Handlung widerspiegeln, die einen messbaren Einfluss auf das Wachstum deines Unternehmens hat.
Für Shop-Betreiber:innen ist die Conversion Rate äußerst wichtig, da sie den Return on Investment (ROI) aller anderen Marketingmaßnahmen beeinflusst.
Wenn beispielsweise ein:e potenzielle:r Kund:in über eine Social Media-Kampagne oder eine Google-Anzeige auf die Seite gelangt, bedeutet eine höhere Conversion Rate, dass du eine höhere Rendite aus diesen Marketingkampagnen siehst. Vorausgesetzt, du erhältst den gleichen oder mehr Traffic, wenn dein Shop mindestens 2 % der Website-Besucher:innen in Käufer:innen umwandeln kann, anstatt nur 1 %, verdoppelt sich dein Umsatz.
So kansnt du die Conversion Rate berechnen
Du kannst die Conversion Rate berechnen, indem du die Gesamtzahl der Conversions durch die Gesamtzahl der Besuche auf deiner Webseite teilst. Sie wird als Prozentsatz der Seitenbesucher:innen angegeben, die die gewünschte Conversion-Aktion abgeschlossen haben.
Die Formel zur Berechnung der Conversion Rate lautet:
Gesamtanzahl der Conversions / Gesamtanzahl der Besuche auf deiner Website
Gesamtanzahl der Conversions
Gesamtanzahl der Besuche auf deiner Website
Dies repräsentiert die Gesamtanzahl der Seitenbesucher:innen, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums auf deine Website zugegriffen haben. Es umfasst alle Interaktionen und Sitzungen auf deiner Website, unabhängig davon, ob eine Conversion stattgefunden hat oder nicht.
Viele Marketing-Analysetools verfügen über einen integrierten Rechner für die Conversion Rate. Shopify Analytics berechnet sie automatisch, und Google Analytics berechnet sie, sobald du das Conversion-Tracking eingerichtet hast (oder die automatische Integration eingerichtet hast). Diese Tools bieten auch mehr Optionen zur Segmentierung dieser Zahl, beispielsweise nach Marketingkampagne oder Gerät.
Manchmal berechnen Marketer:innen Conversion Rates mit einer leicht abweichenden Formel: basierend auf der Gesamtanzahl der Besucher:innen ihrer Seite anstelle der Gesamtanzahl der einzigartigen Besuche. Diese Formel hilft, Kund:innen zu berücksichtigen, die mehrmals besuchen, bevor sie einen Kauf tätigen. Sie wird als benutzerbasierte Conversion Rate bezeichnet.
Welche Faktoren können meine Conversion Rate beeinflussen?
Viele Shop-Betreiber:innen möchten einen universellen Benchmark für eine gute Conversion Rate wissen. Die Wahrheit ist jedoch, dass eine gute Conversion Rate stark von einer Reihe von Faktoren abhängt, die über die Leistung der Website selbst hinausgehen.
Eine ganzheitliche Analyse der Conversion Rate-Leistung sollte diese Faktoren berücksichtigen:
Kanal-Mix
Verschiedene Traffic-Quellen oder -Kanäle konvertieren auf natürliche Weise unterschiedlich. Zum Beispiel konvertieren Besucher:innen, die deine Seite über eine Suchanfrage mit hoher Kaufabsicht (z. B. „bester Käsehobel“) in einer Suchmaschine finden, tendenziell mit einer höheren Rate als jene, die über soziale Medien kommen. Warum? Diese Besucher:innen suchen bereits nach einer spezifischen Antwort, anstatt nur durch ihren Feed zu blättern.
Funnel-Mix
Wenn ein Unternehmen sich nur auf den unteren Teil des Funnels konzentriert, mit Taktiken wie E-Mail-Marketing und Remarketing-Anzeigen, wird es naturgemäß eine höhere Conversion Rate haben als ein Unternehmen, das viele auf Awareness fokussierte Anzeigen schaltet, die neue Zielgruppen erreichen. Das bedeutet nicht unbedingt, dass eine Seite aus Sicht der Conversion stärker ist als die andere – es bedeutet nur, dass das Marketing des Unternehmens stärker auf die Ansprache vorqualifizierter Personen ausgerichtet ist.
Produktpreis
Produkte mit hohem Preis erfordern oft mehr Überlegung. Eine Seite, die Produkte für 2.000 € verkauft, wird eine niedrigere Conversion Rate haben als eine, die Produkte für 20 € verkauft, alles andere gleich. In Bezug auf den ROI gleichen teure Produkte dies mit einem höheren durchschnittlichen Bestellwert aus.
Mix der wiederkehrenden Kund:innen
Wenn ein:e Kund:in bereits einen Kauf getätigt hat, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er erneut kauft. Seiten, die regelmäßig wiederkehrende Kund:innen haben, wie solche, die Verbrauchsgüter wie Lebensmittel verkaufen, werden naturgemäß eine höhere Conversion Rate aufweisen.
Wie du deine Conversion Rate verbessern kannst
Wenn eine Website eine hohe Conversion Rate hat, bedeutet das, dass der Wert dessen, was sie anbietet, klar ist, das Einkaufserlebnis einfach ist und die Kundin oder der Kunde das Bedürfnis hat, so schnell wie möglich zu kaufen.
Zu verstehen, wie deine Website in diesen drei Bereichen verbessert werden kann, ist der Schlüssel zur Optimierung der Conversion Rate:
1. Kommuniziere dein Wertversprechen
Letztendlich tätigen Kund:innen Onlinekäufe, weil sie den Wert des Artikels erkennen, den sie kaufen.
Der Wert, den Kund;innen in einem Produkt sehen, könnte sein:
- Praktisch: „Dieser Staubsauger ist dafür ausgelegt, Hundehaare aufzusaugen, was ein Problem für mich ist.“
- Ökonomisch: „Dieser Staubsauger ist 20 % günstiger als die Alternativen, die ich gefunden habe.“
- Emotional/Persönlich: „Der Kauf dieses Staubsaugers gibt mir das Gefühl, eine:n kluge:r Hausbesitzer:in zu sein.“
Deine Aufgabe ist es, zu verstehen, welchen Wert deine Kund:innen in deinen Produkten sehen und diesen Wert zu kommunizieren. Der Text, die Bilder, Videos und die Markenpersönlichkeit deiner Website können ein Wertversprechen vermitteln.
2. Reduziere Reibungspunkte
Wenn ein:e potenzielle:r Kund:in ein Produkt möchte, es aber nicht kauft, gibt es wahrscheinlich etwas, das sie oder ihn daran hindert – und das könnte an Reibungspunkten im Einkaufserlebnis selbst liegen. Jeder Teil des Kundenerlebnisses auf der Website deines Shops, der Zögern verursacht, wird als Reibung bezeichnet.
Einige der Hauptursachen für Reibung beim Online-Shopping sind:
- Schlechtes Checkout-Erlebnis. Dies kann durch einen Mangel an Zahlungsoptionen oder durch unnötige Formularfelder verursacht werden.
- Unklare Produkt-/Versandinformationen. Zum Beispiel, wenn nicht klar angezeigt wird, wie groß ein Produkt ist.
- Mangelnde Klarheit darüber, welches Produkt am besten geeignet ist. Dies ist häufig in Shops mit vielen Produktvarianten der Fall.
- Fehler oder schlechtes Branding. Dies schadet dem Kundenvertrauen.
- Langsame Ladegeschwindigkeit der Landingpage. Dies macht Kund:innen ungeduldig und kann das Erlebnis beeinträchtigen, insbesondere auf mobilen Geräten.
Um Reibungspunkte auf deiner Seite zu diagnostizieren, beginne damit, die Conversion Rates auf Seitenebene anzusehen. Wenn einige Seiten besser konvertieren als andere, kann es Probleme auf bestimmten Seiten geben, anstatt auf deiner gesamten Website.
3. Erhöhe die Dringlichkeit
Manchmal sind Kund:innen daran interessiert, einen Kauf zu tätigen; sie sind sich nur nicht sicher, ob sie jetzt kaufen oder später zurückkommen möchten. Dies ist ein besonders häufiges Problem, wenn es Probleme mit dem Wertversprechen oder der Reibung gibt.
Shops können dies umgehen, indem sie ein Gefühl der Dringlichkeit auf der Website schaffen. Wenn Kund:innen einen logischen Grund haben, an diesem Tag zu kaufen, anstatt später, steigt die Conversion Rate der Website.
Einige gängige Möglichkeiten zur Erhöhung der Dringlichkeit sind:
- Zeitlich begrenzte Angebote
- Kund:innen informieren, wenn der Produktbestand niedrig ist
- Saisonale/limitierte Produktveröffentlichungen
- Aufklärung über Versandfristen – zum Beispiel, indem du den Kund:innen mitteilst, dass sie, wenn sie ein Produkt bis Heiligabend haben möchten, 14 Tage vorher bestellen müssen
Natürlich musst du mit solcherlei Taktiken vorsichtig sein. Wenn ein Shop eine falsche Dringlichkeit erzeugt, indem er ständig sagt, dass Produkte niedrig im Bestand sind, wird er das Vertrauen der Kund:innen verlieren. Letztendlich würde das der Conversion Rate also eher schaden. Daher ist es wichtig, Dringlichkeit sowohl ethisch als auch strategisch anzuwenden.
3 Tools und Software zum Tracking deiner Conversion Rates
1. Shopify Analytics
Ein großartiges Tool für E-Commerce-Marken ist Shopify Analytics. Das Conversion-Tracking-Tool gibt dir Einblicke in die vorherigen Besuche und das Verhalten der Kund:innen vor einem Kauf.
Shopify-Dashboard, das Leistungskennzahlen und Verkaufstrends für die fünf wichtigsten Verkaufsstellen zeigt.
Du kannst einen Überblick über die:
- Gesamtanzahl der Bestellungen aus deinem Shop
- Gesamtanzahl der Besuche in deinem Shop in den letzten 30 Tagen
- Ursprung des ersten Besuchs in deinem Shop
- Gesamtanzahl der Besuche, die sie in deinem Shop gemacht haben
Innerhalb der Conversion-Details kannst du Informationen über den Besuch einer Kunding oder eines Kunden sehen, einschließlich:
Session-Referral
Gibt einen Überblick darüber, woher die/er Kund:in verwiesen wurde, die Landingpage, das Datum und die Uhrzeit des Besuchs sowie etwaige Referral-Codes.
App-Details
Wenn eine Bestellung über eine App verwiesen wurde, siehst du dies hier.
UTM-Parameter
Ein UTM-Parameter ist ein Tag am Ende einer URL, den du deinen Kund:innen geben kannst (wie https://www.deinshopname.com/?utm_source=kampagne).
Wenn ein Kunde auf den Link klickt, sendet Google Analytics die Tags zurück, damit sie verfolgt und berichtet werden können.
2. Google Analytics
Snapshot der Benutzeraktivität mit einer Ereigniszeitleiste und wichtigen Ereignissen der letzten 30 Minuten.
Ein essentielles Tool zur Verfolgung der Conversion Rate ist Google Analytics. Diese kostenlose Website-Analysetool gibt dir eine Menge Informationen über das Verhalten, die Akquisition und die Rentabilität deiner Besucher:innen.
Google Analytics kann Conversion-Verhalten wie folgt verfolgen:
- Transaktionen
- Einnahmen
- Gekaufte Produkte
Mit erweitertem E-Commerce-Tracking kannst du detailliertere Informationen verfolgen, wie:
- Produktklicks
- Produktseitenaufrufe
- In den Warenkorb legen
- Checkout-Schritte
- Analyse des Einkaufsverhaltens
- Rückverfolgen von Rückerstattungen
3. Improvely
Improvely-Dashboard, das Besuche, Conversions und andere Kennzahlen anzeigt.
Für ein nützliches kostenpflichtiges Tool zur Verfolgung der Leistung über alle Marketingkampagnen hinweg (z. B. soziale Medien, PPC, organische Suche) ist Improvely eine beliebte Option.
Improvely hilft dir auch, A/B-Tests auf deinen Landingpages und Kampagnen durchzuführen, benutzerdefinierte Funnel-Berichte zu erstellen und Klickbetrug in Echtzeit zu erkennen. Die Preise beginnen bei 29 Euro pro Monat.
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Conversion Rate-Kennzahlen in verschiedenen Branchen verstehen
Jede Branche, sei es Lebensmittel und Getränke oder Elektronik, hat ihren eigenen Standard-Benchmark für die Conversion Rate.
Eine aktuelle Studie von Ruler Analytics (auf Englisch) hat die durchschnittliche Conversion Rate nach Branchen wie folgt festgestellt:
- Agentur: 2,3 %
- Auto: 3,7 %
- B2B E-Commerce: 1,8 %
- B2B Dienstleistungen: 2,7 %
- B2B Technologie: 2,3 %
- B2C: 2,1 %
- Zahnmedizin & Kosmetik: 3,1 %
- Finanzen: 3,1 %
- Gesundheitswesen: 3,0 %
- Industrie: 4,0 %
- Recht: 3,4 %
- Professionelle Dienstleistungen: 4,6 %
- Immobilien: 2,4 %
- Reisen: 2,4 %
FAQ Conversion Rate berechnen
Was ist eine gute Conversion Rate?
Obwohl Conversion Rates immer im Kontext der Art der Website oder des Shops betrachtet werden sollten (siehe oben), wird für E-Commerce-Seiten allgemein eine Rate von 3 % als gut angesehen.
Wie kann ich im Bereich Sales die Conversion Rate berechnen?
Teile die Anzahl der erfolgreichen Verkäufe durch die Anzahl der Leads oder Besucher:innen und multipliziere das Ergebnis mit 100, um einen Prozentsatz zu erhalten. Die Formel lautet: Conversion Rate = (Anzahl der Verkäufe / Anzahl der Leads) x 100.
Wie kann ich meine Conversion Rate verbessern?
Um deine Conversion Rate zu verbessern, solltest du dich zuerst darauf konzentrieren, wie du dein Wertversprechen kommunizierst. Darüber hinaus wird die Verbesserung des Einkaufserlebnisses auf deiner Seite, um Reibung zu reduzieren oder Dringlichkeit für Käufer:innen zu schaffen, deine Conversion Rate steigern. Die Bewertung, Verbesserung und das Testen dieser Faktoren sind die Praxis, die als Conversion Rate-Optimierung (CRO) bekannt ist.
Welche Tools kann ich verwenden, um meine Conversion Rate zu verbessern?
Shopify Analytics und Google Analytics sind die beiden gängigsten Tools zur Verfolgung der Conversion Rate. Kanalspezifische Tools wie Google Ads helfen dir ebenfalls, segmentierte Conversion Rates zu berechnen, wie beispielsweise deine Keyword-Conversion Rate.
