Psychologische Trigger: 6 Strategien zur Steigerung deiner Umsätze

Psychologische Trigger können bei der Vermarktung eine große Hilfe sein, denn sie erlauben es dir das Unterbewusstsein deiner Kundschaft zu beeinflussen.

Als Inhaber:in eines Onlineshops hast du eine Reihe von Hindernissen zu überwinden. Zuerst musst du deine Marke aufbauen und eine benutzerfreundliche Website starten. Danach musst du dafür sorgen, dass Besucher:innen auf deine Seite kommen. Und nach all dieser Arbeit musst du die Besucher:innen dann noch durch effektive Produktseiten, ansprechende Texte und gute Fotos davon überzeugen, bei dir etwas zu kaufen.

Es kann schwierig sein, Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was du von ihnen möchtest. Jeder, der gefragte oder trendige Produkte verkauft – egal ob online oder offline – sollte diese sechs Möglichkeiten kennen, wie man mit psychologischen Triggern den Umsatz steigern kann.

Warum sollte man psychologische Trigger im Marketing nutzen?

Psychologische Trigger ermöglichen es dir, deine Kundschaft relativ unauffällig zu einem Kauf zu bewegen. Da solche Trigger vor allem im Unterbewusstsein agieren und dort Verhaltensweisen, Erinnerungen und Ähnliches auslösen, sind sich die meisten Menschen oft nicht darüber bewusst, was sie letztendlich zu einem Kauf gebracht hat.

Inhaltsverzeichnis:

• Was ist Marketingpsychologie
• Sechs Wege, Kund:innen mit psychologischen Triggern zu beeinflussen
• Fazit: Bleib deiner Marke treu

Was ist Marketingpsychologie?

Marketingpsychologie ist die Untersuchung des menschlichen Konsumverhaltens und wie Käufer:innen auf Marketing und Werbung reagieren, mit Marken interagieren und letztendlich entscheiden, wie sie ihr Geld ausgeben. Der psychologische Aspekt untersucht, warum Menschen sich so verhalten, wie sie es tun, und welche Entscheidungen sie treffen. Wir betrachten, was Kaufentscheidungen beeinflusst und wie Marken und Marketer:innen Kampagnen gestalten können, um auf diese Verhaltensweisen einzugehen.

Sechs Wege, Kund:innen mit psychologischen Triggern zu beeinflussen

Wenn du schon Verkaufs- oder Marketingbücher gelesen hast, kennst du vielleicht Robert Cialdinis Buch Influence. Dieses Buch definiert und untersucht die wichtigsten Techniken der psychologischen Beeinflussung, auf die Marken achten sollten. Wir haben diese Ideen angepasst und einige weitere hinzugefügt, die du in der folgenden Liste findest.

Schauen wir uns jetzt an, wie du Marketingpsychologie nutzen kannst, um psychologische Trigger in deinem Onlineshop einzubauen.

1. Reziprozität

Das Prinzip der Reziprozität ist ein psychologischer Trigger, der besagt, dass wir uns verpflichtet fühlen, etwas zurückzugeben, wenn uns jemand etwas gibt. Hast du schon einmal eine kostenlose Probe probiert und dann das Gefühl gehabt, das Produkt kaufen zu müssen, obwohl du es ursprünglich nicht vorhattest? Das war das Prinzip der Reziprozität in Aktion.

Natürlich können Onlinehändler:innen nicht bei jedem Kunden bzw. jeder Kundin zu Hause vorbeigehen und ihnen eine Probe in die Hand drücken. Wie kannst du also Reziprozität für dich nutzen?

Kostenloses Geschenk bei Kauf

Auch wenn du nichts im Voraus anbieten kannst, kannst du dennoch etwas als Beigabe zum Kauf anbieten. Diese Taktik ist besonders in der Kosmetik- und Schönheitsbranche beliebt. Deine kostenlosen Geschenke können auch Produktproben umfassen. Zum Beispiel bietet die Wellness-Marke Anima Mundi Apothecary kostenlose Proben an, sobald Kund:innen einen bestimmten Bestellwert erreicht haben, um so die Conversion-Rate zu erhöhen und höhere Warenkörbe zu fördern.

Dieser Ansatz hilft dabei, ein Gefühl der Dankbarkeit zu erzeugen, was Kund:innen dazu bringt, eher einen Kauf abzuschließen oder wiederzukommen.

Lesetipp: In diesem Beitrag zeigen wir dir, warum eine Thank-You-Page so wichtig ist und wie du sie gestalten kannst.

Der Wert von Content

Content-Marketing ist eine effektive Methode für Onlinehändler:innen, potenziellen Käufer:innen Mehrwert zu bieten, während sie sich durch deine Customer Journey bewegen. Ein Beispiel dafür ist die Pflanzenmarke feey, die dieses Prinzip in ihren Marketingbemühungen nutzt. Sie bietet einen unterhaltsamen Blogbeitrag an, der ungiftige Pflanzen vorstellt, die für Tiere und Kinder ungefährlich sind. Dabei stellt das Unternehmen gleichzeitig Produkte vor, die es selbst anbietet.

Five Skincare, eine Marke, die Hautpflegepropdukte verkauft, nutzt psychologische Trigger, indem sie potenziellen Kund:innen hilft, die passenden Hautpflegeprodukte zu finden. Dazu bietet Five Skincare ein interaktives Quiz an, das den Käufer:innen die Entscheidung erleichtert und gleichzeitig wertvolle Einblicke in die Zielgruppe der Marke liefert.

Egal, ob es sich um eine Anleitung zur Zubereitung des perfekten Vinaigrette-Dressings oder ein exklusives Autoreninterview handelt – nutze Content als eine Art ethisches „Bestechungsgeschenk“, das Menschen dazu bringt, dankbar gegenüber deinem Unternehmen zu sein.

Überraschung und Freude

Das Anbieten von kostenlosen Geschenken vor dem Kauf ist eine großartige Möglichkeit, Erstkäufe zu fördern und die Psychologie des Einkaufens zu nutzen. Beim „Überraschung und Freude“-Ansatz sagst du deiner Kundschaft nicht im Voraus, welches kostenlose Geschenk sie erhalten. Stattdessen entdecken sie es, wenn sie ihre Bestellung bekommen und sich über das unerwartete Extra freuen.

Das hilft nicht nur, die Kundenbindung und Weiterempfehlungen zu steigern, sondern stellt den Kund:innen auch neue Produkte vor, die sie sonst vielleicht nicht entdeckt hätten.

Lesetipp: Wir zeigen dir, wie du mit Personalisierung im Einzelhanden das Kundenerlebnis verbessern kannst.

2. Social Proof

Social Proof ist heute wichtiger denn je – Menschen lesen Kundenbewertungen mehr als vor der Pandemie. Marken mit einer Bewertung von unter 4 von 5 Sternen haben einen erheblichen Nachteil, da Verbraucher:innen ihnen weniger vertrauen.

Social Proof steht im Zusammenhang mit dem Prinzip der Sympathie. Da wir soziale Wesen sind, haben wir eine kognitive Neigung zu Dingen, die anderen Menschen bereits gefallen, egal ob wir sie kennen oder nicht. Alles, was die Beliebtheit deiner Website und Produkte zeigt, kann als psychologischer Trigger wirken.

Das Unternehmen The Female Company nutzt auf seiner Website regelmäßig Kundenbewertungen, um Vertrauen zu schaffen und Käufer:innen zu überzeugen.

Nutzung von Social Media für Social Proof

Social Proof muss nicht nur auf deiner Website stattfinden – auch auf Social Media kann er eine große Rolle spielen. Influencer-Marketing ist im E-Commerce mittlerweile weit verbreitet. Online-Kommentare über deine Marke und Produkte können Interesse wecken und so den Verkauf ankurbeln.

Ein Ansatz, um soziale Bestätigung in den sozialen Medien zu nutzen, ist die Zusammenarbeit mit einem Influencer, Content Creator oder einer prominenten Persönlichkeit. Genau das macht HELM Boots. Indem die Marke Liz Lambert in einem Paar ihrer Stiefel präsentiert, verleiht sie dem Produkt einen Hauch von Begehrlichkeit.

Zeige, wofür sich andere interessieren

Hast du jemals jemandem, der die gleichen Schuhe oder das gleiche Shirt wie du getragen hat, innerlich für seinen guten Geschmack applaudiert? Du hast dich wahrscheinlich sofort mit dieser Person verbunden gefühlt, allein wegen dieser einen Gemeinsamkeit.

Onlineshops können sich dieses Gefühl zunutze machen, indem sie Produkte präsentieren, die ähnlich zu dem sind, was der oder die Kund:in gerade durchstöbert. Amazon ist bekannt für diesen Ansatz und zeigt auf zwei Arten, welche anderen Produkte bei Käufer:innen beliebt sind: Es zeigt sowohl Produkte an, die andere Kund:innen während ihres Rechercheprozesses angesehen haben, als auch jene, die sie letztlich gekauft haben.

Auch ESN hat diesen Ansatz auf seinen Produktseiten übernommen. Wenn du unter den Fotos und der Beschreibung scrollst, siehst du eine Übersicht der Artikel, die häufig zusammen gekauft werden.

Du kannst einen ähnlichen Ansatz in deinem eigenen Onlineshop mit Apps wie Also Bought oder Frequently Bought Together verfolgen.

Lesetipp: Produktempfehlungen können dir dabei helfen, deinen Umsatz zu steigern. Wir zeigen dir, wie’s geht!

3. Knappheit

Das Knappheitsprinzip bezieht sich darauf, dass Menschen motiviert werden zu handeln, wenn sie die Möglichkeit sehen, eine Gelegenheit zu verpassen. Nennen wir es das „Ewige Teenager-Prinzip“: Wenn dir jemand sagt, dass du etwas nicht haben kannst, möchtest du es vielleicht umso mehr.

Das Ankündigen von Knappheit ist jedoch nur die halbe Miete. Du musst deinem Publikum genügend Informationen geben, damit es auf die Gelegenheit reagieren kann. Eine einfache Nachricht wie „Wir haben nur noch 10 Stück!“ ohne klare Möglichkeit, das Produkt zu kaufen, würde deine Botschaft verwässern und unnötige Frustration verursachen.

Endende Verkaufsaktionen

Du kannst zeitlich begrenzte Verkaufsaktionen mit Rabatten auf ausgewählte Artikel durchführen, um den Kaufanreiz zu erhöhen. Es ist wichtig, dass du deine Kund:innen darüber informierst, dass das Angebot nicht ewig gilt, damit sie das Gefühl haben, schnell handeln zu müssen, bevor die Aktion vorbei ist.

Ein Beispiel dafür zeigt die Schmuckmarke PURELEI: Sie nutzt ein Werbebanner auf ihrer Website, um ihren Adventskalender in limitierter Stückzahl hervorzuheben. Diese Taktik erzeugt Dringlichkeit und motiviert Kund:innen, sofort zuzuschlagen, bevor das Angebot ausverkauft ist.

Ankündigungen zu bevorstehendem Ausverkauf

Produkte, die bald aus dem Sortiment genommen werden, haben automatisch ein Element der Verknappung. Wenn ein Artikel Teil eines Schlussverkaufs ist oder ausläuft, lohnt es sich, dies hervorzuheben, damit interessierte Kund:innen nicht leer ausgehen.

Zeige einen Zähler oder eine Zahl an, die anzeigt, wie viele Artikel noch verfügbar sind. Gib auch an, ob das Produkt wieder aufgestockt wird oder nicht. Falls ja, biete den Käufer:innen die Möglichkeit, sich für eine Benachrichtigung anzumelden, wenn das Produkt wieder verfügbar ist, falls sie ihre Chance verpasst haben.

Saisonale oder limitierte Produkte

Jedes Jahr im März, wenn meine Freundin ihren grünen Shamrock Shake von McDonald’s bekommt, teilt sie ihre Freude überall in den sozialen Medien. Sie wäre wahrscheinlich nicht so begeistert, wenn sie ihn das ganze Jahr über bekommen könnte – das Wissen, dass das Angebot begrenzt ist, motiviert sie und erzeugt einen gewissen Reiz der Exklusivität.

Genauso fühle ich mich über meinen Pumpkin Spice Latte von Starbucks, und Starbucks weiß, dass viele Kund:innen ähnlich denken.

Aber du musst nicht den Bekanntheitsgrad dieser großen Marken haben, um von dieser Marketingpsychologie zu profitieren. Die Modedesignerin Tery D'Ciano baut ihren Geschäftserfolg im Wesentlichen auf diesem Prinzip auf. Sie fertigt jedes Teil von Hand an und kauft nur eine begrenzte Menge an Materialien, sodass jede Kollektion nur in begrenzter Stückzahl erhältlich ist – man muss die neuen Designs kaufen, bevor sie ausverkauft sind!

4. Preisgestaltung

Es gibt eigene psychologische Trigger rund um die Preisgestaltung von Produkten. Der Preis deines Produkts steht in direktem Zusammenhang mit dem Risiko, das der oder die Käufer:in eingeht. Mit anderen Worten: Menschen sind viel wählerischer bei einem Produkt, das 10.000 € kostet, als bei einem, das nur 1 € kostet.

In diesem Video (auf Englisch) zeigen wir dir, wie du verhandelst und andere von deinen Produkte überzeugst:

Bündelpreisgestaltung

Die Bündelpreisgestaltung bedeutet, dass du zwei oder mehr Artikel, die normalerweise einzeln erhältlich sind, zu einem "Produkt" zusammenfasst und es als Paket zum Kauf anbietest. Dieses Paket wird zu einem Festpreis verkauft. In manchen Fällen kannst du den Preis des Bundles reduzieren, in anderen kannst du einen Aufpreis hinzufügen, um Extras wie Geschenkverpackungen zu berücksichtigen.

Unabhängig von deinem Ansatz kann die Bündelung von Produkten den wahrgenommenen Wert eines Kaufs erhöhen. Kund:innen könnten einen Rabatt erhalten, wenn sie alle Artikel auf einmal kaufen. Zum Beispiel könntest du, wenn du Haarpflegeprodukte verkaufst, Shampoo, Conditioner und Haargel zu einem kleinen Rabatt bündeln.

In anderen Fällen liegt der Mehrwert in der Bequemlichkeit. Vielleicht bietest du ein Geschenkpaket an, bei dem der oder die Kund:in sich nicht um die Suche nach Geschenken kümmern muss. Du könntest das Paket auch in einem hübschen Geschenkkorb oder einer Box verpacken, sodass sich die Kundschaft auch keine Gedanken über das Einpacken machen muss.

Lesetipp: In diesem Beitrag zeigen wir dir, was man unter Preispolitik versteht und was du dabei beachten solltest.

Preisvergleiche anzeigen

Auch Preisvergleiche sind eine Überlegung wert. Kund:innen werden viel eher bereit sein, dein Produkt zu kaufen, wenn du zeigen kannst, dass es preislich wettbewerbsfähig ist. Wenn dein Preis günstiger ist als der der Konkurrenz, kann das ein überzeugendes Argument für den Kauf sein.

Du kannst auch Preisvergleiche für deine eigenen Produkte anbieten. Wenn Kund:innen zwischen zwei Artikeln von dir schwanken, kannst du durch Produkt- und Preisvergleiche bei der Entscheidungsfindung helfen. Genau das macht Pergolux auf seinen Produktseiten, wie du hier sehen kannst.

5. Verlustangst

Psychologische Trigger drehen sich darum, weniger offensichtliche Wege zu finden, das wahrgenommene Risiko für Käufer:innen durch Überzeugungstaktiken zu reduzieren. Zum Beispiel verringert ein Appell an Autorität das Risiko, "Ja" zu sagen. Jemand, der Ja sagt (z. B. zu deinem Produkt), kann sich immer auf die von dir gezeigte Autorität berufen, um seinen Kauf zu rechtfertigen. Bei Verknappung hingegen steigt das Risiko eines "Nein", da jemand, der ein Angebot ablehnt, später etwas verpassen könnte.

Die Psychologie des Einflusses kann das Risiko, "Ja" zu sagen, durch Social Proof Autorität und Gemeinschaft reduzieren oder das Risiko eines "Nein" durch Verknappung, Konsistenz und Reziprozität erhöhen. Die Idee der Verlustangst besagt im Wesentlichen, dass wir Verluste viel intensiver empfinden als Gewinne auf demselben Niveau.

Identifiziere den Verlust und den Gewinn

Effektives Marketing spricht spezifische Pain Points an und zeigt, wie das Produkt diese lindert. Der Verlust ist der Pain Point, und der Gewinn ist das Produkt oder die Lösung, die das Produkt dem oder der Kund:in bietet. Beim Vermarkten deiner Artikel solltest du den Verlust so stark wie möglich hervorheben und gleichzeitig den Gewinn beschreiben.

Ein Beispiel hierfür ist das Banner auf der Startseite von airup, das diesen Ansatz effektiv umsetzt. Als Pain Point nutzt es den Fakt, dass viele Menschen und vor allem Kinder nicht genug Wasser zu sich nehmen. Die Produkte von airup bieten eine Lösung für diesen Pain Point: mit ihnen macht Wasser trinken endlich Spaß.

Kostenlose Proben und Testversionen

Wenn möglich, biete kostenlose Proben an, bevor jemand einen Kauf tätigt. Das Prinzip „erst ausprobieren, dann kaufen“ ist eine der sichersten Methoden, um potenziellen Kund:innen Vertrauen in den Kauf zu geben. Diese Strategie funktioniert besonders gut, wenn du Konsumprodukte verkaufst, wie z.B. Lebensmittel und Getränke, Hautpflege und Kosmetika oder andere Wellness-Produkte. Für ein Abo-Modell könntest du eine kostenlose oder vergünstigte erste Box anbieten.

Wenn Menschen ein Produkt aus erster Hand erleben können, sehen sie, was ihnen bisher entgangen ist – und welches Risiko sie eingehen, wenn sie nicht handeln. Niemand möchte eine großartige Erfahrung verpassen, und durch kostenlose Proben und Produkttests kannst du genau das zeigen.

6. Verpflichtung und Konsistenz

Im Zusammenhang mit der Verkaufspsychologie besagt das Prinzip von Verpflichtung und Konsistenz, dass Menschen große Anstrengungen unternehmen, um in ihren Worten und Handlungen konsistent zu wirken – selbst wenn das manchmal unlogisch erscheint.

Deshalb ist es oft hilfreich, wenn man seine Ziele öffentlich teilt, z.B. beim Abnehmen. Sobald du dich öffentlich verpflichtet hast, hast du viel mehr Anreiz, dein Ziel auch zu erreichen.

Als Händler:in kannst du diesen psychologischen Trigger nutzen, um Kund:innen zu einer kleinen Verpflichtung gegenüber deiner Marke zu bewegen – wie z.B. das Abonnieren deines E-Mail-Newsletters. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie irgendwann bei dir kaufen. Und wenn du es sogar schaffst, ihnen dein Produkt in die Hand zu geben, selbst ohne direkte Kaufverpflichtung, erhöht sich die Chance auf einen Kauf noch mehr.

Genau dieses Prinzip steckt hinter dem Home Try-On-Programm von Warby Parker. Dabei können Kund:innen Produkte zu Hause ausprobieren, was die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs enorm steigert.

Warby Parker weiß, dass Aussehen und Passform bei einem Produkt, das den ganzen Tag direkt im Blickfeld liegt (im wahrsten Sinne des Wortes), besonders wichtig sind. Sie verstehen auch, dass sie fast schon einen Verkauf erzielt haben, sobald ein Kunde oder eine Kundin die Brillenfassungen in der Hand hält – das ist die Macht des Verständnisses der psychologischen Trigger.

Deshalb macht Warby Parker den Prozess so einfach wie möglich: Bestelle die Proben, erhalte die Box, wähle deine gewünschte Fassung aus und sende die Box kostenlos zurück. Zwar behaupten sie, dass keine Verpflichtung besteht, aber sie wissen, dass die Kundschaft das Gefühl der Verpflichtung spürt, sobald sie die Box öffnen.

Erleichtere die Entscheidung mit unkomplizierten Rücksendungen

Du kannst das Prinzip der Verpflichtung und Konsistenz auch auf deine Rückgabepolitik anwenden. In einer Studie von Narvar gaben fast drei Viertel der Verbraucher an, dass sie eher bei einem Unternehmen kaufen würden, das eine „ohne Fragen“-Rückgabe anbietet.

Zappos und REI sind zwei Marken, die für ihre unkomplizierten Rückgaberegelungen bekannt sind und gute Beispiele dafür liefern. Es gibt weniger Hindernisse für den Kunden, einen Kauf zu tätigen, weil er weiß, dass er das Produkt leicht zurückgeben kann, wenn es ihm nicht gefällt. Aber wenn das Produkt erst einmal in den Händen des Kunden oder der Kundin liegt – wird er oder sie es wirklich zurückschicken? Vielleicht nicht. Denn er hat sich emotional schon festgelegt.

Lesetipp: Wie du das Retourenmanagement richtig angehst, zeigen wir dir in diesem Beitrag.

Fazit: Bleib deiner Marke treu

Es kann verlockend sein, sich in den Theorien über Website-Personalisierung und Conversion-Rate-Optimierung (CRO) zu verlieren, aber es ist wichtig, authentisch zu bleiben. Du solltest deine Markenidentität nicht für den schnellen Verkauf opfern. Tatsächlich sollten deine Marke und die angewendeten psychologischen Trigger Hand in Hand arbeiten.

Authentizität und Konsistenz schaffen Vertrauen. Wenn Verbraucher:innen deiner Marke vertrauen, kaufen sie nicht nur eher bei dir, sondern sind auch eher bereit, über deine Mission und Produkte zu sprechen – was dir hilft, noch mehr von dem Social Proof zu profitieren, den wir zuvor besprochen haben.

Setze diese psychologischen Trigger auf deiner Website gezielt ein und beobachte, wie deine Verkäufe steigen.

Dieser Beitrag erschien ursprünglich im Shopify.com-Blog und wurde übersetzt.

Häufig gestellte Fragen zum Thema psychologische Trigger

Was ist Marketingpsychologie?

Marketingpsychologie ist das Studium des menschlichen Verhaltens und wie Verbraucher auf Marketing und Werbung reagieren, mit Marken interagieren und letztendlich entscheiden, wie sie ihr Geld ausgeben.

Wie wird Psychologie im Marketing eingesetzt?

Psychologie wird im Marketing genutzt, damit Unternehmen verstehen, wie Verbraucher:innen Kaufentscheidungen treffen. Dadurch können sie Strategien entwickeln, die auf dieses Verhalten abgestimmt sind und gezielte Handlungen auslösen.

Warum brauchen wir Psychologie im Marketing?

Psychologie ist im Marketing wichtig, um zu verstehen, wie Verbraucher:innen Entscheidungen treffen. Wenn wir das verstehen, können wir effektive Marketingstrategien entwickeln, um Produkte zu bewerben und den Umsatz zu steigern.

Was sind psychologische Trigger im Marketing?

Psychologische Trigger sprechen das Unterbewusstsein der Verbraucher:innen an, um sie zu bestimmten Handlungen zu bewegen – sei es, einen Kauf zu tätigen oder auf andere Weise zu konvertieren.