Wettbewerb ist die natürliche Ordnung im Wirtschaftsleben. Dies gilt besonders für E-Commerce-Marken, bei denen du dich nicht nur mit deiner lokalen Konkurrenz auseinandersetzen musst.
Die Kundschaft ist von der Vielzahl an Optionen überwältigt und will schnell verstehen, was ein Produkt oder eine Marke von einer anderen unterscheidet. Die richtige Art und Weise, dich selbst und deine Produkte zu positionieren, kann den Unterschied zwischen Herausragen und Untergehen bedeuten.
Aus diesem Grund ist es für alle Entrepreneur:innen von entscheidender Bedeutung, zu verstehen, wie sie ein Alleinstellungsmerkmal (USP) formulieren können, um ihr Branding und Marketing zu gestalten.
USP Definition: Was ist ein Alleinstellungsmerkmal?
Ein USP (Unique Selling Proposition) ist ein spezifischer Vorteil, der dein Unternehmen im Vergleich zu anderen Unternehmen in deinem Markt hervorhebt. Es beinhaltet nicht spezifische Marketingangebote wie Rabattaktionen oder kostenlosen Versand, sondern kommuniziert deine Stärken und sollte darauf basieren, was deine Marke oder dein Produkt einzigartig und wertvoll für deine Kundschaft macht.
Warum dein Unternehmen eine USP braucht
Eine gut durchdachte USP hilft dir, deine Marketingstrategie zu fokussieren und beeinflusst deine Botschaften, dein Branding und dein Copywriting. Wenn Kund:innen verstehen, was deine Marke einzigartig macht, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie loyal bleiben und du mehr Umsatz machst.

So formulierst du deine eigene USP
Jedes USP wird, wie der Name vermuten lässt, einzigartig sein. Das bedeutet aber nicht, dass es nicht einen Prozess gibt, dem du auf dem Weg zu einem wirkungsvollen USP folgen kannst:
1. Recherchiere die Wettbewerbslandschaft
Wer ist deine Konkurrenz und was sind deren USPs? Suche nach Lücken, in denen du deine Marke möglicherweise anders einbringen kannst. Produkte in der gleichen Kategorie können auf ganz unterschiedliche Weise positioniert werden. So kann z. B. bei Schuhen der Schwerpunkt auf Stil, Komfort oder Haltbarkeit liegen.
2. Definiere dein Unterscheidungsmerkmal
Hierbei solltest du so spezifisch wie möglich werden. Durchschlagende Produkte und überzeugende Marketingbotschaften setzen auf Präzision: Sie lösen genau das richtige Problem und kommunizieren diesen Nutzen deiner Kundschaft in ihren eigenen Worten. Welchen Kundennutzen erfüllen deine Produkte?
3. Identifiziere die Bedürfnisse deiner Kundschaft
Vergleichen deine einzigartigsten Aspekte mit den Bedürfnissen deiner Zielgruppe. Gibt es Bedürfnisse, die noch nicht erfüllt wurden? Siehst du irgendwelche Problempunkte, die du ansprechen kannst und die deine Konkurrenz nicht adressiert?
4. Schreibe deinen USP
Sobald du eine vage Vorstellung davon hast, was deine Marke besonders macht, könnte es hilfreich sein, es als Positionierungsaussage zu formulieren. Dies könnte ungefähr so aussehen:
[DEINE MARKE] bietet [PRODUKT/DIENSTLEISTUNG] für [ZIELMARKT] an, um damit [WERTVERSPRECHEN]. Im Gegensatz zu [DIE ALTERNATIVE] überzeugen wir durch [HAUPTUNTERSCHEIDUNGSMERKMAL].
Dieses Template sollte dir helfen, deine Unique Selling Proposition, die Zielgruppe und alle spezifischen Unterscheidungsmerkmale zu klären, die hervorgehoben werden sollten.
In diesem Video (auf Englisch) zeigen wir dir noch einmal Schritt-für-Schritt, wie du eine gute USP entwickelst:
Alleinstellungsmerkmale-Beispiele: 9 Marken mit guten USPs
1. Oceanmata
Es gibt mittlerweile zahlreiche Unternehmen, die Umweltfreundlichkeit vermarkten und diese auch aktiv in die Herstellung ihrer Produkte einfließen lassen. Oceanmata geht jedoch noch einen Schritt weiter und erschafft so ein einzigartiges Alleinstellungsmerkmal.
Die Marke bietet ihrer Kundschaft Handyhüllen aus Bio-Kunststoff an, um so die Umweltbelastung zu reduzieren. Das ist aber noch nicht alles: Das Unternehmen spricht Verbraucher:innen direkt mit ihrem aktiven Ansatz zum Umweltschutz an. Denn für jedes verkaufte Produkt wird 1 kg Plastikmüll aus dem Ozean entfernt.

Mit dem Slogan "Produkte für plastikfreie Ozean" und der Aufforderung "Jetzt Ozean Held:in werden" ermutigt Oceanmata die Kundschaft aktiv, ihren Beitrag zum Umweltschutz zu leisten und stellt ihre USP in den Mittelpunkt.
2. Five Skincare
Die Naturkosmetik-Marke Five kommuniziert ihr Alleinstellungsmerkmal deutlich: Produkte aus maximal 5 Inhaltsstoffen. In einer Branche, in der mittlerweile unzählige Beauty-Marken um das Bestehen kämpfen und etliche Produkte anbieten, setzt Five auf einfache Produkte. Das Unternehmen spricht damit Kund:innen an, die Wert darauf legen, was in den Produkten drinsteckt, die sie täglich benutzen.

Der USP spiegelt sich neben den Inhaltsstoffen auch in der Verpackung der Produkte, die ohne unnötige Umverpackung verschickt werden, und der Gestaltung der Website, die auf minimalistische Designs und Farben setzt, wider.
3. The Female Company
Periodenprodukte ohne Tabus, das hat sich The Female Company zum Auftrag gemacht. Das Unternehmen stellt Periodenprodukte mit dem Ziel der Transparenz und Aufklärung her. So klärt die Marke beispielsweise über die Inhaltsstoffe der einzelnen Periodenprodukte auf und erregt mit bisherigen Tabuthemen Aufregung.

Dies spiegelt sich auch im Auftritt der Marke wider: Aktionen, wie der Periodenratgeber, reden ganz offen über Fragen und Sorgen, die Kund:innen bewegen. Das auffällige, bunte Design der Website und die unterschiedlichen Ausführungen der Periodenunterwäsche unterstreicht zusätzlich das Motto von The Female Company: Eine Welt ohne Tabus um den weiblichen Körper.
4. Death Wish Coffee
Viele Coffeeshops und Röstereien erheben den Anspruch, die "mildeste" oder "vollmundigste" Tasse Kaffee zu haben, die es gibt. Death Wish Coffee hat sich jedoch dafür entschieden, diejenigen zu bedienen, die einen extra Kick in ihrem Kaffee brauchen. Sie rühmen sich damit, den "stärksten Kaffee der Welt" zu verkaufen.

Death Wish Coffee ist ein hervorragendes Beispiel für die Entwicklung eines Produkts, das auf einem USP basiert, die auf dem wettbewerbsintensiven Kaffeemarkt weitgehend unberührt blieb. Es ist keine Aussage, die sofort jeden Kaffeetrinkenden anzieht. Jedoch spricht das Produkt ein bestimmtes Kundensegment stark an und ist schwer zu imitieren.
Death Wish Coffee steht zudem fest zu seiner Aussage. Die Marke verkündet ihr Statement nicht nur plakativ auf ihrer Website und ihrer Verpackung, sondern bietet auch eine volle Rückerstattung für alle an, die nicht der Überzeugung sind, dass dies tatsächlich der stärkste Kaffee ist, den sie je genossen haben.
Lesetipp: Wir zeigen dir, wie du Kaffee online verkaufen kannst.
5. Tattly
Viele temporäre Tattoo-Produkte sind für Kinder gedacht und zeichnen sich durch einfache und eher alberne Designs aus. Die Geschäftsidee hinter Tattly Tattoos verfolgt einen gänzlich anderen Ansatz und bietet wunderschöne und raffinierte Kunst für Menschen jeden Alters.

Diese temporären Tattoos sollen so schön sein wie traditionelle Tattoos und ermöglichen es der Kundschaft, sich selbst auszudrücken – und das ohne die Verpflichtung oder die hohen Kosten von echten Tattoos.
Tattly hat keine große direkte Konkurrenz, die ähnlich mutige Designs aus sicheren Materialien verkauft. Das macht der Marke die Entwicklung ihrer Unique Selling Proposition leichter. Trotzdem müssen Sie sich immer noch von den unvermeidlichen Vergleichen zwischen ihren Produkten und den bekannteren Gegenstücken abheben.
Ihre Konzentration auf die Kunst hat die Marke geschickt verpackt: Temporäre Tattoos von echten Kunstschaffenden.
Viele designorientierte Marken beziehen ihre Designs von echten Kunstschaffenden. Tattly kommuniziert diese Tatsache über sein Geschäft jedoch recht offensiv. Die Künstler:innen, die hinter den Designs stehen, sind genauso ein Teil der Marke wie die verkauften Tattoos selbst. Sie erhalten prominente Profile auf der Website, die unter einem eigenen Abschnitt organisiert sind, der den Kunstschaffenden und ihren Werken gewidmet ist.

Tattly hätte dies als bloße Textzeile auf seiner Website belassen können. Stattdessen entschied man sich dafür, die Creator hinter ihren Produkten in das Design ihres Onlineshops einzubinden. So verstärkt die Marke die Idee, dass Tattoos eine Form von tragbarer Kunst sind.
6. Warby Parker
Warby Parkers Alleinstellungsmerkmal dreht sich komplett um Kundenservice und -erfahrung.
Die beliebte DTC-Brillenmarke hebt sich von der Masse ab, indem sie ein Programm für das Anprobieren zu Hause anbietet. Es ermöglicht dir, fünf Brillenfassungen zu Hause kostenlos auszuprobieren.

Sobald die "Anprobieren, bevor du kaufst"-Phase vorbei ist, musst du die Brillen, die du nicht möchtest, mit einem vorfrankierten Rücksendeetikett zurückschicken und kannst die Brillen kaufen, die dir gefallen.
Dieser Service ermöglicht es Warby Parker, mit stationären Händler:innen zu konkurrieren und sich von ihnen abzuheben. Es kommt den Kund:innen entgegen, indem es etwas, das früher nur vor Ort möglich war (Brillen kaufen), bequem und einfach von zu Hause aus zugänglich macht.
Das Alleinstellungsmerkmal: Definition deines Wettbewerbsvorteils
Ein USP ist nicht nur eine überzeugende Textzeile auf deiner Homepage. Es geht letztlich darum, wie du deine Produkte oder sogar dein gesamtes Unternehmen gegenüber dem Rest der Welt positionierst.
Deine Produkte müssen an und für sich nicht völlig einzigartig sein, um ein starkes Alleinstellungsmerkmal zu haben. Stattdessen solltest du dir einen Platz auf dem Markt erschließen, der noch relativ unberührt von der Konkurrenz ist.
Es mag ein Dutzend Möglichkeiten für den Verkauf deiner Produkte geben. Dein USP ist jedoch die große Idee, die deine Marke am besten positioniert – entsprechend dem, was deiner Kundschaft wichtig ist und was deine Konkurrenz nicht ist.
Dieser Artikel erschien ursprünglich auf Englisch im Shopify.com-Blog und wurde übersetzt.
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